CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ
TRƯỜNG
I. THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA THỊ TRƯỜNG.
1. Khái niệm về thị trường.
Có rất nhiều khái niệm khác nhau về thị trường, chung quy lại có các
khái niệm chính sau:
a. Khái niệm đơn giản:
Người ta coi thị trường là nơi mua bán hàng hoá thông qua tiền tệ vì đặc
trưng của hàng hoá là sản xuất ra để bán trên thị trường.
b. Khái niệm của kinh tế học:
Thị trường là trong đó người mua và bán một thứ hàng hoá nào đó tác
động qua lại lẫn nhau để xác định giá và số lượng sản phẩm.
c. Khái niệm của Marketing.
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền tệ trong đó
người mua và người bán một thứ hàng hoá noà đó tác động qua lại để xác định giá
và số lượng, thị trường là nơi chứa đựng tổng cần trong đó chứa đựng cả cơ cấu
cung cầu, thời gian địa điểm.
2. Vai trò của thị trường.
Đối với các doanh nghiệp thì thị trường có vai trò hết sức quan trọng
nó là cầu nối liền giữa sản xuất và tiêu dùng. Doanh nghiệp nào chiếm lĩnh được
phần thị trường rộng lớn, sẽ không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng lợi
nhuận, tăng sức cạnh tranh và điều tất yếu sẽ thành công trong sự nghiệp kinh
doanh của mình.
Thị trường là không gian giữa người mua và bán. Mua và bán một thứ
hàng hoá nào đó đến phải thông qua thị trường, qua thị trường người mua và người
bán sẽ xác định giá cả, và số lượng sản phẩm phù hợp.
Đối với các doanh nghiệp thị trường là trung tâm phát ra các tín hiệu
để đưa ra các quyết định kinh doanh. Việc sản xuất cái gì? sản xuất như thế nào?
sản xuất cho ai? đến phải căn cứ vào thị trường. Động lực của thị trường là quy
luật giá trị và quy luật cạnh tranh . Mỗi đối tượng tham gia vào thị trường đều có
mục đích: đối với người tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích. Tuy nhiên, trên thị trường

lợi ích riêng của mỗi người chỉ đạt được thông qua thực hiện lợi ích chung của xã
hội.
Thị trường còn là nơi kiểm nghiệm đánh giá các hoạt động của các
doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp tổ chức sản xuất ra sản phẩm hàng hoá và đem
bán ra thị trường, thì hàng hoá đó sẽ được thị trường kiểm nghiệm đánh giá thông
qua: Sự phù hợp về giá trị sử dụng đó là mầu sắc, chất lượng, quy cách kiểu mẫu
của hàng hoá đó. Thứ hai, là đánh giá về giá trị của hàng hoá thông qua giá cả của
hàng hoá đó. Các doanh nghiệp sẽ căn cứ vào thị trường để đưa ra các quyết định
đồng thời thị trường điều tiết các nhà sản xuất và kinh doanh. Thị trường chỉ cho
người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá - dịch vụ nào và bán ra thị trường vào
thời điểm nào là thích hợp để có lợi nhuận cao nhất. Đồng thời chỉ cho người tiêu
dùng nên mua những loại hàng hoá dịch vụ nào, ở đâu để có lợi.
Thị trường nó không chỉ có vai trò quan trọng đối với các doanh
nghiệp mà còn cả đối với cấp quản lý vĩ mô. Thị trường là đối tượng quản lý kinh
tế của Nhà nước, Nhà nước quản lý kinh tế qua thị trường, căn cứ vào thị trường.
Nhà nước quản lý thông qua các chính sách, luật pháp, chính sách tài
chính - tiền tệ, tỷ gía ... thị trường còn là căn cứ để đề ra các kế hoạch.
3. Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường của doanh nghiệp.
Thị trường là một lĩnh vực kinh tế phức tạp. Các nhân tố ảnh hưởng
đến thị trường cũng rất phong phú và phức tạp. Tựu chung lại thị trường chịu ảnh
hưởng của 4 nhóm nhân tố sau:
3.1 Các nhân tố về kinh tế:
Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết định bởi vì nó tác động trực
tiếp tới cung, cầu, giá cảm quan hệ cung cầu ...
Trong nhóm nhân tố này mọi thay đổi về thu nhập, tỷ lệ lạm phát, tỷ
lệ hối đoái, đầu tư nước ngoài, nhịp độ phát triển của các ngành kinh tế khoa học
sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường. Bất cứ một sự dịch chuyển lượng cung hay
lượng cầu sẽ kéo theo sự dịch chuyển về giá cả tạo nên sự cân bằng mới cho mọi
mặt hàng.
Các quy luật kinh tế: quy luật cung - cầu và quy luật cạnh tranh đều

ảnh hưởng đến thị trường. Trong 3 quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất
hàng hoá, được biểu hiện thông qua giá cả. Quy luật cung cầu được thể hiện thành
quan hệ kinh tế lớn nhất trên thị trường được biểu hiện thông qua quan hệ cung
cầu. Quy luật cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trường, nó tồn tại tất yếu trong
nền kinh tế hàng hoá; được biểu hiện thông qua sự cạnh tranh giữa người bán với
người bán, người mua với ngưòi mua và giữa người mua với người bán.
3.2 Các nhân tố về chính trị - xã hội.
Con người đi tới các hoạt động về kinh tế ngoài mục tiêu thoả mãn
nhu cầu tiêu dùng còn có các mục tiêu về chính trị - xã hội. Chính vì vậy mà có sự
tác động trở lại của các nhân tố chính trị - xã hội tới thị trường.
Biểu hiện của các nhân tố này thể hiện ở chính sách tiêu dùng, dân
tộc, quan hệ quốc tế ...
Đường lối chủ trương chính sách của Nhà nước cũng ảnh hưởng lớn
tới thị trường. Việc ban hành các luật đầu tư, luật doanh nghiệp, luật lao động, luật
phá sản ... đã tạo môi trường thuận lợi cho hãng kinh doanh. Bên cạnh đó chính các
luật này sẽ điều chỉnh sự phát triển của thị trường đi theo con đường mà bản thân
quốc gia mong muốn.
Tác động của các nhân tố chính trị - xã hội tới thị trường cần được hết
sức coi trọng và đặc biệt nên điều chỉnh hợp lý để thị trường ngày càng ổn định và
mở rộng.
3.3 Các yếu tố về tâm sinh lý
Hàng hoá không thể bán khi nó không phù hợp với nhu cầu và thị
hiếu của người tiêu dùng. Chỉ khi nào trên thị trường xuất hiện cầu thì hàng hoá
mới bán được. Thị trường của bất cứ mặt hàng hoá nào đó là lớn hay nhỏ đều tuỳ
thuộc vào cầu có khả năng thanh toán của thị trường đó là cao hay thấp. Do vậy
các nhà kinh doanh phải hết sức coi trọng việc nghiên cứu nhu cầu, thị hiếu và thói
quen tiêu dùng của mỗi khu vực, quốc gia là khác nhau. Do đó không nên áp đặt
bất cứ một thói quen tiêu dùng của nơi này cho nơi khác, ta phải có chiến lược cho
từng loại thị trường.
3.4. Các nhân tố chiến lược và sách lược tác động trực tiếp tới thị

trường.
Những nhân tố chiến lược và sách lược trong quản lý tác động tới thị
trường được chia ra làm 2 loại vĩ mô và vi mô.
- Thực chất các nhân tố ở tầm vĩ mô thể hiện sự quản lý và điều tiết của Nhà
nước đối với thị trường. Các biện pháp hay được sử dụng là thuế, quỹ điều hoà giá
cả, trợ giá, kho đệm ... ngoài ra các hoạt động đầu tư thúc đẩy phát triển chiều sâu
của các ngành kinh tế, kỹ thuật cũng ảnh hưởng tới thị trường. Các nhân tố này tạo
ra môi trường kinh doanh và cũng là những nhân tố mà bản thân mỗi doanh nghiệp
không tự làm được.
- Ở tầm vi mô, những chiến lược, chính sách và biện pháp mà các doanh
nghiệp sử dụng trong kinh doanh rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này
thường là các chính sách làm cho sản phẩm thích ứng với thị trường (chính sách
sản phẩm), phân phối hàng hoá (chính sách phân phối) giá cả (chính sách giá cả ),
quảng cáo, bí quyết cạnh tranh ... đó cũng là những chiến lược, chính sách, biện
pháp để các doanh nghiệp tiếp cận và thích ứng với thị trường.
Bốn nhân tố trên có tác động trực tiếp tới thị trường. Nghiên cứu thị
trường nắm bắt được nội dung của các nhân tố tác động sẽ giúp cho các doanh
nghiệp tạo được một thị trường ổn định và phát triển.
II. THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ TÍNH TẤT YẾU KHÁCH QUAN CỦA VIỆC
MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG.
1. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm luôn là vấn
đề quan tâm của các doanh nghiệp công nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm làm ra
doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn bỏ ra qua đó thu được lợi nhuận, mới có
tích luỹ và tiến hành tái sản xuất mở rộng. Khi nền kinh tế hàng hoá càng phát
triển, cơ chế thị trường ngày càng hoàn thiện thì vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với
từng doanh nghiệp ngày càng khó khăn và phức tạp. Kết quả của công tác tiêu thụ
sản phẩm là chỉ tiêu tổng hợp nhất thông qua đó đánh giá được cả một quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Phân tích quá trình tiêu thụ sản phẩm ta thấy có những vai trò sau:

- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất trong
các doanh nghiệp công nghiệp. Việc tiêu thụ sản phẩm nhanh gọn trên thị trường sẽ
giúp cho doanh nghiệp thu hồi được vốn nhanh, từ đó mới có cơ sở để đầu tư cho
quá trình sản xuất tiếp tho có hiệu quả. Hiện nay, tiêu thụ sản phẩm với hiệu quả
cao là mục tiêu vươn tới của mọi doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm góp phần quan trọng trong việc duy trì và mở rộng thị
trường tiêu thụ. Rõ ràng khi hoạt động tiêu thụ đạt kết quả tốt thì làm cho mối quan
hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng truyền thống ngày càng được củng cố mật
thiết hơn. Mặt khác uy tín về sản phẩm cũng như uy tín của doanh nghiệp càng
được tăng nên khi đó những khách hàng mới và người tiêu dùng mới sẽ tìm đến
doanh nghiệp và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Đây chính là cơ sở để thị
trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được mở rộng và phát triển cả về chất
lượng và số lượng.
- Quá trình hoạt động tích cực ở khâu tiêu thụ góp phần quan trọng trong
việc nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh được xét trên 2 góc độ
khác nhau ; đối với nền kinh tế thì góp phần tạo ra nhiều của cải vật chất cho xã
hội, làm cho cân bằng cung cầu hàng hoá được ổn định ; đối với doanh nghiệp thì
nó mang lại lợi nhuận cao, mở rộng sản xuất, nâng cao đời sống cán bộ công nhân
viên ...
2. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là một tất yếu khách quan:
Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng đều phải tiến hành hoạt động sản xuất
kinh doanh trong một thời gian nhất định và với mục tiêu là phải thu được lợi
nhuận. Muốn vậy, doanh nghiệp phải thông qua thị trường và tiến hành các hoạt
động tiêu thụ.
Như chúng ta đều biết, nhu cầu tiêu dùng thì rất phong phú, đa dạng nhưng
nhu cầu về một mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định thì có giới hạn mà
treen thị trường luôn luôn có sự cạnh tranh qyết liệt của các doanh nghiệp cùng sản
xuất một loại sản phẩm. Và lẽ tất nhiên là doanh nghiệp nào cũng phải tìm cách để
dành được những điều kiện thuận lợi nhất để tiêu thụ - sản xuất.
Vì thế mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là đòi hỏi khách quan đối với

các doanh nghiệp.
3. Nguyên tắc của việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp công nghiệp.
3.1. Mở rộng thị trường trên cơ sở đã đảm bảo vững chắc phần thị trường
hiện có.
Đối với doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ ổn định là cơ sở cho hoạt động
kinh doanh. Để tạo nên một thị trường tiêu thụ ổn định doanh nghiệp phải xây
dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về chiều rộng lẫn
chiều sâu. Thông qua hoạt động này sẽ nâng uy tín của sản phẩm của doanh nghiệp
trên thị trường.
Mặt khác giữ vững thị trường hiện có là biểu hiện sự ổn định trong kinh
doanh của doanh nghiệp. Sự ổn định này lại là tiền đề cho hoạt động tìm kiếm thị
trường mới hay mở rộng thị trường. Do đó, muốn mở rộng thị trường, doanh
nghiệp phải đảm bảo vững chắc phần thị trường hiện có và khai thác tối đa tiềm
năng của thị trường. Đó là cơ sở mở rộng thị trường và tạo nên thị trường kinh
doanh ổn định.
3.2. Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở huy động tối đa các nguồn lực
trong doanh nghiệp.
Mỗi sản phẩm bán ra trên thị trường đều phải thoả mãn các yêu cầu về số
lượng, chất lượng và giá cả. Những yêu cầu tuỳ thuộc vào qui mô của thị trường
mà sản phẩm cần phải đáp ứng.
Trong doanh nghiệp các nguồn lực như lao động, tài chính, thiết bị, vật tư ...
sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng, chất lượng , giá cả sản phẩm. Mọi kế hoạch
sản xuất đều dựa trên cơ sở cân đối giữa yêu cầu của thị trường và khả năng về các
nguồn lực trong doanh nghiệp.
Khi doanh nghiệp mở rộng thị trường, nhu cầu tất yếu sẽ tăng lên mà các
nguồn lực là không đổi dẫn đến sự cheneh lệch giữa nhu cầu cuả thị trường và khả
năng của doanh nghiệp. Do đó muốn mở rộng thị trường doanh nghiệp cần tìm mọi
biện pháp tăng tính hiệu quả và huy động tối đa các nguồn lực để đảm bảo thoả
mãn nhu cầu thị trường.

3.3. Mở rộng thị trường phải dựa trên cơ sở phân tích đầy đủ các loại nhu
cầu và khả năng thnh toán của người tiêu dùng.
Trên thị trường luôn tồn tại mối quan hệ cung - cầu của tất cả các loại hàng
hoá và dịch vụ. Cơ sở để tạo nên mối quan hệ cung cầu của một mặt hàng chính là
nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hoá đó. Muốn sản xuất đáp ứng được nhu cầu
thị trường các doanh nghiệp phải thường xuyên dựa trên kết quả phân tích các
thông tin về nhu cầu của người tiêu dùng để ra quyết định sản xuất kinh doanh.
Trong quá trình phân tích các thông tin, người quản lý phải loại bỏ các thông tin
không cần thiết và chỉ giữ những thông tin về nhu cầu có khả năng thanh toán.
Trên cơ sở các thông tin thu được, doanh nghiệp chia thành nhóm người tiêu dùng
với đầy đủ các đặc điểm của nhóm đó. Những hoạt động trên có ý nghĩa đặc biệt
quan trọng với thị trường mới vì thông qua thu thập, xử lý và rút ra quy mô nhu
cầu có khả năng thanh toán, doanh nghiệp sẽ xây dựng nên chính sách thâm nhập
và chiếm lĩnh thị trường mới. Phân tích đầy đủ nhu cầu sẽ giúp cho doanh nghiệp
tạo được chỗ đứng vững chắc trên thị trường.
3.4 Mở rộng thị trường phải phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội
của Đảng và Nhà nước trong từng thời kỳ.
Mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Đảng và Nhà nước trong từng thời
kỳ là một trong những nội dung của nhân tố chính trị - xã hội.
Mọi thay đổi về đường lối chính sách của Nhà nước có ảnh hưởng trực tiếp
tới những biến động và sự ổn định của thị trường. Trong kinh doanh, mọi hoạt
động của doanh nghiệp đều phải tuân thủ pháp luật của Nhà nước, hướng hoạt
động của doanh nghiệp đi theo các mục tiêu kinh tế xã hội đã đặt ra. Mở rộng thị
trường của doanh nghiệp cũng trong khuôn khổ tuân theo quy định của luật pháp vì
mọi hoạt động vi phạm chính sách sẽ ảnh hưởng xấu tới hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp tạo ra sự bất ổn định trên thị trường.
Do đó, mở rộng thị trường tiêu thụ phù hợp với mục tiêu phát triển kinh tế
xã hội trong từng thời kỳ hoạt động có tính nguyên tắc, đảm bảo cho doanh nghiệp
tồn tại và phát triển.
4. Các phương hướng và biện pháp cơ bản nhằm phát triển và mở rộng

thị trường tiêu thụ sản phẩm:
4.1 Hoàn thiện bộ máy quản lý và tổ chức sản xuất theo hướng: gọn, nhẹ,
chuyên, tinh và có hiệu lực
Các biện pháp:
- Tổ chức, sắp xếp lại bộ máy quản lý sao cho phù hợp, phân định rõ trách
nhiệm và quyền hạn của từng bộ phận.
- Đầu tư kinh phí đào tạo cán bộ, nâng cao tay nghề công nhân.
- Xây dựng cơ cấu lao động tối ưu dựa trên các đặc điểm kinh tế kỹ thuật
của doanh nghiệp.
4.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành là cơ sở cho các doanh
nghiệp phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ:
Các biện pháp:
- Hoàn thiện hệ thống định mức kinh tế kỹ thuật phù hợp với điều kiện kỹ
thuật và tổ chức sản xuất trong doanh nghiệp.
- Sử dụng các biện pháp khuyến khích vật chất trong khâu cấp phát và sử
dụng nguyên vật liệu.
- Đầu tư đổi mới trang thiết bị, cơ sở hạ tầng các yếu tố phục vụ sản xuất
giúp cho người lao động tăng năng suất và chất lượng sản phẩm.
4.3 Tăng cuờng công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, mở rộng
các hoạt động thông tin quảng cáo nhằm mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ
Các biện pháp:
- Tăng cường hoạt động điều tra, nghiên cứu thị trường.
- Lựa chọn hình thức quảng cáo phù hợp với đặc điểm sản phẩm chi phí cho
quảng cáo ở mức tối thiểu song đem lại hiệu quả tối đa.
- Lựa chọn các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán hàng và phương thức tiêu
thụ hợp lý.
- Tổ chức tốt các kênh tiêu thụ và kết hợp các phương thức tiêu thụ sản
phẩm.
III. NỘI DUNG, PHƯƠNG HƯỚNG, BIỆN PHÁP MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG.
1. Nội dung của công tác mở rộng thị trường.

Một trong mục tiêu của công tác bán hàng mà doanh nghiệp phải phấn đấu
thực hiện là mở rộng phần thị trường của mình. Theo nghĩa trực tiếp đó là quá trình
mở rộng khối lượng khách hàng và lượng hàng hoá bán ra ngày càng tăng bằng
cách lôi kéo khách hàng về phía mình. Theo cách khác, doanh nghiệp đã nhập sang
thị trường của đối thủ cạnh tranh và do vậy, thu hẹp thị trường của đối thủ cạnh