BIỆN PHÁP CHỦ YẾU ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY MAI ĐỘNG

BIỆN PHÁP CHỦ YẾU ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG
TY MAI ĐỘNG
I. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY MAI ĐỘNG:
Để trở lại vị trí là doanh nghiệp cơ khí hàng đầu của ngành công nghiệp Hà
Nội, thực hiện Nghị quyết của Đảng công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước,
lãnh đạo Công ty Mai Động định hướng phát triển Công ty từ năm 2000-2010
là:
- Duy trì sự phát triển sản xuất thiết bị máy đột dập, máy ép thuỷ lực đạt
chất lượng cao.
- Mở rộng sản xuất thiết bị cho ngành xây dựng cầu đường, máy nông
nghiệp, xe máy...
- Đẩy mạnh sản lượng ống đúc bằng gang theo phương pháp bán liên tục từ
Φ100-Φ600mm với sản lượng 3000-5000T/năm và phụ kiện đường ống với sản
lượng 500T/năm, đạt tiêu chuẩn ISO-1378.
- Mở rộng quy mô sản xuất ống nước, xây dựng thành một nhà máy sản
xuất ống nước bằng gang dẻo 10.000T/năm đạt tiêu chuẩn ISO-25-31, tiến tới
xuất khẩu ống nước từ Φ100-Φ300mm.
- Xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên khoảng 500 người có đủ khả
năng, trình độ đáp ứng nhu cầu sản xuất cung cấp sản phẩm cho trong nước cũng
như xuất khẩu.
- Nâng tổng số tài sản cố định lên 150 tỷ đồng, doanh số đạt 400 tỷ
đồng/năm.
- Làm tròn mọi nghĩa vụ kinh tế đối với nhà nước.
II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP CHỦ YẾU NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở
CÔNG TY MAI ĐỘNG
1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường.
Nghiên cứu thị trường là một việc cần thiết, đầu tiên đối với các cơ sở sản
xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ haybán
một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm nào đó của công ty. Trên cơ sở nghiên
cứu thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra, công ty nâng cao khả năng
thích ứng thị trường của mình và tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ những

sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi. Qua nghiên cứu thị trường công ty
cần xác định quy mô cơ cấu và sự vận động trên thị trường sản phẩm cũng như
thị trường toàn khu vực đối với mỗi loại sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty
cần nắm yêu cầu của thị trường về sản phẩm của công ty về chất lượng, số
lượng, mẫu mã, giá cả, phương thức thanh toán... Khi tiến hành điều tra nghiên
cứu thị trường công ty cần đặc biệt chú ý những vấn đề sau:
- Phải coi việc nghiên cứu thị trường là hoạt động tiền đề của công tác kế
hoạch hoá sản xuất kinh doanh của công ty.
- Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc
xác định đúng đắn phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty.
- Việc nghiên cứu thị trường được coi là vấn đề phức tạp, phong phú và đa
dạng, do đó phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp và phải chấp nhận sự tồn
tại.
Để tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường một cách có hiệu quả cần tuân
theo trình tự sau đây:
a. Tổ chức hợp lý việc thu thập thông tin về nhu cầu các sản phẩm (ống
nước, sản phẩm truyền thống: máy đột, máy búa...) trong các khu vực thị
trường khác nhau.
Đây là giai đoạn đầu tiên, và tính chất quyết định đến chất lượng của quá
trình nghiên cứu. Chỉ khi chúng ta thu thập thông tin một cách tỷ mỷ, chính xác
đúng thời gian mới được những thông tin có chất lượng cao và góp phần tiế
kiệm chi phí nghiên cứu nhu cầu thị trường - Thu thập thông tin về nhu cầu thị
trường có thể sử dụng các phương pháp sau:
* Phương pháp 1:Phương pháp nghiên cứu tài liệu:
Đây là phương pháp thông dụng nhất, thông qua nghiên cứu tài liệu có thể
thu thập được những thông tin cần thiết. Phương pháp này không đòi hỏi nhiều
chi phí nhưng có nhược điểm là độ tin cậy không cao thường được áp dụng
phương pháp này đẻ nghiên cứu khái quát nhu cầu thị trường, lập danh sách
những thị trường có triển vọng và là tiền đề nghiên cứu chính xác hơn và sâu
sắc hơn - Vấn đề quan trọng nhất của phương pháp nghiên cứu tài liệu là phát

hiện và lựa chọn các nguồn tin, khai thác triệt để những thông tin đó. Nhìn
chung Công ty cơ khí Mai Động có thể khai thác hai nguồn thông tin sau:
Nguồn thứ nhất được cung cấp từ những báo cáo của bản thân công ty về
tình hình sản xuất kinh doanh tài chính, tình hình tiêu thụ trong từng tháng, quý,
năm. Những số liệu về những thông tin này lấy từ các phòng kinh doanh, phòng
tài chính kế toán của công ty, thu thập các thông tin này sẽ có cách nhìn khái
quát về tình hình sản xuất, về tình hình tiêu thụ của công ty, khả năng đáp ứng
nhu cầu của công ty đối với khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả, phương
thức thanh toán. Phòng kinh doanh, phòng tài chính kế toán của công ty cần
thống kê đầy đủ, chính xác số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh cũng
như tiêu thụ của công ty theo từng tháng, quý, năm làm cơ sở đáng tin cậy để
đánh giá tình hình.
Nguồn thứ hai là những số liệu thống kê của Sở Công nghiệp Hà Nội về
nhu cầu sản xuất thiết bị cho ngành xây dựng cầu đường, máy nông nghiệp, xe
máy... đặc biệt là sản phẩm ống đúc bằng ang Φ100-Φ600. Trong thông tin từ
nguồn đặc biệt này chú ý tới những thông tin số liệu về sản phẩm ống nước mà
doanh nghiệp đang có thế mạnh và đang có kế hoạch triển khai. Ngoài ra còn có
thể lấy thông tin từ sách báo chuyên ngành như tạp chí công nghiệp hay các sách
báo thương mại do nhà nước xuất bản như niên giám thống kê, các tạp chí kinh
tế có liên quan đến sự tồn tại và phát triển ngành cơ khí và kim khí và các dự án
cung cấp nước sạch.
Cần đặc biệt chú ý rằng phương pháp nghiên cứu tài liệu coi trọng đặc biệt
những số liệu thống kê. Đó là những số liệu phản ánh tình hình sản xuất kinh
doanh, tình hình tiêu thụ của công ty là đặc biệt quan trọng. Phòng kinh doanh
(KT) và phòng tài chính kế toán cần có những phương pháp ghi chép chính
xác, tỷ mỉ từng quý, từng tháng, năm và cuối mỗi quý cần có đánh giá tình
hình sản xuất kinh doanh và tiêu thụ của công ty làm cơ sở để xử lý về sau:
* Phương pháp hai: Phương pháp nghiên cứu thị trường
Phương pháp này chủ yếu thu thập thông tin dưới hình thức trực quan về
các mối quan hệ giao tiếp khác nhau. Khi áp dụng phương pháp này đòi hỏi chi

phí cao nhưng chính xác hơn phương pháp nghiên cứu tài liệu tuy nhiên cần có
sự kết hợp giữa hai phương pháp. Phương pháp nghiên cứu hiện trường được sử
dụng sau khi có những kết quả của phương pháp nghiên cứu tài liệu. Kết quả của
phương pháp nghiên cứu hiện trường sẽ kiểm tra và bổ xung cho kết quả của
phương pháp nghiên cứu tài liệu. Đối với Công ty cơ khí Mai Động. Khi áp
dụng phương pháp này thì những chủ yếu là:
Công ty cử đại diện tiến hành trao đổi trực tiếp với khách hàng thông qua
các lần mua bán, hội nghị khách hàng để có thể biết yêu cầu của khách hàng về
chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã... Đối với sản phẩm của công ty. Công ty
Mai Động là công ty sản xuất hàng hoá thuộc nhóm tư liệu sản xuất công ty
thường thông qua điều tra hiện trường nhằm giảm cuộc trao đổi khác từ đó giảm
chi phí nghiên cứu thị trường nhưng vẫn đảm bảo có thông tin đáng tin cậy.
Ngoài ra doanh nghiệp có thể tổ chức hội nghị khách hàng như kỷ niệm thành
lập nhà máy, chào sản phẩm mới.
b. Phân tích và xử lý thông tin để thu thập được:
Đây là giai đoạn quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường, mục đích của
nó là trên cơ sở thông tin thu nhận được và tình hình thị trường của công ty cần
xác định cho mình thị trường mục tiêu, chuẩn bị cho việc xác lập các chính sách
Marketing thích ứng với tình hình đó. Nội dung của việc xử lý thông tin là:
Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của xí
nghiệp.
Lựa chọn các thị trường mục tiêu mà xí nghiệp có khả năng thâm nhập và
phát triển việc tiêu thụ của mình.
Để có được 2 nội dung trên cần thực hiện:
* Mô hình giải thích thái độ chung
Việc giải thích thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của công ty
có ý nghĩa rất quan trọng bởi vì thái độ của khách hàng tác động mạnh mẽ đến
hành động mua hàng của khách hàng, đặc biệt trong tình hình cạnh tranh hiện
nay. Mặt khác công ty cần có tác động đến thái độ khách hàng sao cho có lợi đối
với công ty. Hiện nay người ta sử dụng mô hình đa tiêu chuẩn để đánh giá thái

độ và ý thích của khách hàng đối với loại sản phẩm do nhiều xí nghiệp sản xuất
và cung ứng ra thị trường. Công ty Mai Động cũng có thể áp dụng mô hình này.
Nội dung chủ yếu của mô hình này là:
So sánh một loại sản phẩm do nhiều cơ sở sản xuất khác nhau theo nhiều
tiêu chuẩn.
Cho điểm đối với mỗi tiêu chuẩn cho từng nhãn hiệu khác nhau.
Cộng tổng điểm tất cả các tiêu chuẩn đối với từng nhãn hàng hoá và rút ra
kết luận.
Việc xác lập mô hình chung thái độ của khách hàng đối với sản phẩm của
công ty qua biểu sau:
Tiêu
chuẩn
Sản phẩm của
Công ty Mai
Động
SF công ty
A
SF công
ty B
SF công
ty C
Giá mua
An toàn Điểm số Điểm số Điểm số Điểm số
Dịch vụ
sau bán
hàng
Khả
năng
cung
ứng

Tổng
điểm
T
1
T
2
T
3
T
4
* Lập bảng so sánh thị trường
Mục đích của việc này là trên cơ sở giới hạn một số thị trường có ảnh
hưởng lớn nhất đối với công việc tiêu thụ sản phẩm của công ty để tiến hành so
sánh và phân loại thị trường từ đó xác định thị trường có triển vọng nhất, có khả
năng để công ty có thể thâm nhập vào đó. Để so sánh các thị trường công ty có
thể lập bảng so sánh như sau đối với dùng loại hàng hoá.
Thị trường
A B C
Các tiêu chuẩn đánh
giá
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Vị trí các thị trường
Sự vận động của thị
trường
Tình hình cạnh tranh
Đặc điểm nhu cầu
Phản ứng của khách
hàng
Điều kiện tiêu thụ
Chi phí đầu tư & hiệu

quả
Ký hiệu: 1. Điều kiện không thuận lợi
2. Điều kiện trung bình
3. Điều kiện thuận lợi
4. Điều kiện rất thuận lợi
Trên cơ sở những chỉ tiêu trong bảng so sánh, công ty có thể tiến hành phân
tích 4 loại thị trường:
- Thị trường lớn và điều kiện thuận lợi.
- Thị trường lớn và điều kiện kém thuận lợi.
- Thị trường nhỏ và điều kiện thuận lợi.
- Thị trường nhỏ và điều kiện không thuận lợi.
Từ việc lập bảng phân loại về so sánh thị trường thì doanh nghiệp có thể
biết những thị trường nào có nhiều thuận lợi để có chính sách tiêu thụ hợp lý.
c. Xác định nhu cầu mà công ty có khả năng đáp ứng.
Đây là bước cuối cùng của công tác nghiên cứu thị trường và nó đóng vai
trò quan trọng đối với việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Trong
trường hợp nhu cầu thị trường lớn hơn khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì