MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM ĐẨY NHANH TỐC ĐỘ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BIA HÀ NỘI

MỘT SỐ BIỆN PHÁP CƠ BẢN NHẰM ĐẨY NHANH TỐC ĐỘ TIÊU
THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY BIA HÀ NỘI.
Tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu của tất cả các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trường. Để tiêu thụ sản phẩm, trang trải các khoản chi phí,
đảm bảo sản xuất kinh doanh có lợi nhuận trong nền kinh tế thị trường không phải
là vấn đề đơn giản.
Hiện nay sản phẩm của Công ty vẫn đang được ưa chuông trên thị trường.
Chủ yếu là do chất lượng bia đã đạt tới mức độ tương đối với giá cả phù hợp với
thu nhập của người dân. Hơn nữa cung về sản phẩm của Công ty không đủ đáp ứng
nhu cầu hiện nay. Trong thời gian tới Công ty mở rông công suất đưa sản lượng lên
100 triệu lít/ năm nhưng đồng thời khi đó cũng sẽ có rất nhiều cơ sở sản xuất bia
với qui mô lớn. Khi đó cung về bia sẽ vượt quá nhu cầu của người tiêu dùng.
Người tiêu dùng với mức thu nhập đang dần được tăng lên sẽ có nhiều khả năng cơ
hội lựa chọn những loại bia phù hợp với chất lương cao hình thức đẹp mà không
bận tâm đến giá cao hay thấp. Liệu khi đó sản phẩm của Công ty có được thị hiếu
người tiêu dùng chấp nhận hay không? Các hãng bia khác có thay thế thị trường
của Công ty hay không? Đây là vấn đề cấp bách đặt ra cho Công ty.
Qua sự phân tích ưu điểm, những tồn tại và nguyên nhân tồn tại về công tác
tiêu thụ sản phẩm ở Công ty bia Hà nội trong phần viết này em xin trình bày một
số biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
I. TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ KỸ THUẬT NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG SẢN
PHẨM
1. Cơ sở lý luận thực tiễn
Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố không nhỏ tác động đến tốc
độ tiêu thụ sản phẩm, tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy
muốn đứng vững trên thị trường thì bắt buộc doanh nghiệp phải quan tâm tới chất
lượng những sản phẩm mình sản xuất ra.
Đối với bia, chất lượng sản phẩm chính là vị thơm đặc trưng cho bia Hà Nội
sản xuất từ malt đại mạch và hoa houblon không có mùi vị lạ, màu sắc có màu
vàng tự nhiên trong suốt không có cặn, bọt trắng ,mịn, bám cốc lâu tan, khi rót ra
cốc có chiều cao ít nhất là 3 cm, thời gian tan bọt ít nhất là 3 phút.

Bia chai và bia hơi là sản phẩm truyền thống của Công ty trên thị trường, có
chất lượng tốt. Tuy nhiên với bia lon việc tiêu thụ còn rất chậm so với sản phẩm
bia lon khác cùng ngành.
Mặc dù những sản phẩm truyền thống của Công ty đã và đang được tiêu thụ
trên thị trường nhưng không có gì có thể đảm bảo chắc chắn rằng những sản phẩm
đó sẽ tiếp tục tồn tại trên thị trường nếu như Công ty không duy trì, cải tiến và
nâng cao chất lượng sản phẩm.
2. Nội dung biện pháp
Chất lượng sản phẩm được hình thành trong suốt quá trình sản xuất đến sản
xuất và nhập kho thành phẩm. Việc quản lý chất lượng sản phẩm của Công ty phải
được thực hiện bằng cách tổ chức tốt công tác quản lý kỹ thuật, kiểm tra chất
lượng sản phẩm ở tất cả các khâu Công ty phải thực hiện các biện pháp sau:
- Phải có sự phân cấp quản lý kỹ thuật chức năng rõ ràng không chồng chất
lên nhau để khác phục tình trạng thiếu trách nhiệm dẫn đến đổ lỗi cho nhau. Việc
quản lý chất lượng trước hết phải giao cho phân xưởng sản xuất. Quản đốc phải
giao nhiệm vụ cho từng tổ trưởng, các tổ trưởng lại tiếp tục giao từng phần việc
cho các tổ viên.
- Giao quyền cho các cán bộ và kỹ thuật viên kiểm tra, khắc phục hư hỏng
rồi báo lại cho các đơnvị. Từng kỹ thuật viên theo dõi quản lý ở mỗi khâu phải có
kế hoạch xem xét phân tích những thông số kỹ thuật có liên quan ở khâu mình
quản lý. Có như vậy mới dự kiến được các sự cố kịp thời khắc phục tránh tình
trạng sử lý bị động.
Ví dụ: Ở khu vực chiết chai, rửa chai các cán bộ kỹ thuật công nhân vận
hành phải kiểm tra đầy đủ các thông số kỹ thuật như nhiệt độ các bể, nồng độ xút,
chế độ phun tia. Nếu tiêu chuẩn nào không đủ phải kịp thời xử lý để đảm bảo chai
rửa luôn sạch sẽ.
Phải xử lý và kiểm tra được tất cả các loại sảnphẩm đã xuất hiện trên thị
trường để phát hiện,chống hàng giả để không ảnh hưởng uy tín chất lượng sản
phẩm của Công ty
Sơ đồ 4: Mô hình quản lý chất lượng hiện hành ở Công ty

GIÁM ĐỐC
Thông tin phản hồi từ khách hàng
Phó Giám đốc kỹ thuật sản xuất
Trưởng phòng KTCN + KCS
Nấu
Lên men
Thành phẩm
Men giống
Nguyên vật liệu
Bán thành phẩm
Bia lọc
Thành phẩm
Vi sinh
Bao bì
Biểu 36: Các chỉ tiêu chất lượng sản phẩm Công ty đạt được 6 tháng đầu năm
2001
Chỉ tiêu Bia chai Bia hơi Bia lon
1. Chỉ tiêu hóa học
Chất tan ban đầu ( S ) 10,5+/-0,2 10+/-0,2 11+/-0,2
Hàm lượng cồn (%V) 3,3+/-0,2 3+/-0,2 3,7+/-0,2
Hàm lượng CO
2
(g/l) >4,8 .2,8 >4,9
Độ chua (g/l) <1,35 <1,44 <1,35
Độ màu (EBC) 6,5-8 6-7 7-8
Điaxely (mg/l) <0,130 <0,15 <0,135
2. Chỉ tiêu vi sinh
Vi khuẩn hiếm khí
100 kh.lạc/1mb 100kh.lạc/1mb 100kh.lạc/1mb
Vi khuẩn kỵ khí không có không có không có

Ecoli không có không có không có
Nấm men, nấm mốc không có không có không có
Vi sinh gây đục không có không có không có
Vi khuẩn gây bệnh không có không có không có
3. Chỉ tiêu cảm quan
Mùi :
Thơm đặc trưng Thơm đặc trưng Thơm đặc trưng
cho bia HN sản cho bia HN sản cho bia HN sản
xuất từ đại mạch xuất từ đại mạch xuất từ đại mạch
và hoa houblon và hoa houblon và hoa houblon
Vị :
Đặc trưng của Đặc trưng của Đặc trưng của
bia HN Đậm đà bia HN Đậm đà bia HN Đậm đà
có hậu vị, không có hậu vị, không có hậu vị, không
có vị lạ có vị lạ có vị lạ
Mầu sắc, độ trong :
Vàng, sáng tự Vàng, sáng tự Vàng, sáng tự
nhiên, trong suốt nhiên, trong suốt nhiên, trong suốt
không có cặn không có cặn không có cặn
Bọt :
Trắng mịn, bám Trắng mịn, bám Trắng mịn, bám
cốc, lâu tan, khi cốc, lâu tan, khi cốc, lâu tan, khi
rót ra cốc có độ rót ra cốc có độ rót ra cốc có độ
cao ít nhất 3 cm cao ít nhất 3 cm cao ít nhất 3 cm
thời gian tan bọt thời gian tan bọt thời gian tan bọt
ít nhất 3 phút ít nhất 3 phút ít nhất 3 phút
* Về nguyên liệu : Đảm bảo cung cấp nguyên liệu đúng quy cách chất
lượng và thời gian. Do chất lượng nguyên liệu ảnh hưởng lớn đến chất lượng sản
phẩm nên nguyên liệu trước khi nhập kho cần phải được kiểm tra chặt chẽ. Người
làm công tác kiểm tra nguyên liệu phải được kiểm tra chặt chẽ, phải được đào tạo

chuyên môn và nắm được tiêu chuẩn thu mua. Nắm bắt được chất lượng lô hàng, lấy
mẫu mã đúng quy cách có tinh thần trách nhiệm và trung thực trong kiểm tra quyết
không đưa vào sản xuất những nguyên liệu không đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn
đề ra....
Về tổ chức : Cơ cấu gọn nhẹ, linh hoạt, phòng kỹ thuậtcông nghệ kiểm tra
chất lượng sản phẩm, nghiên cứu triển khai duy trì và nâng cao chất lượng sản
phẩm bằng việc ngăn ngừa các mối nguy hại trong quá trình sản xuất.
Phòng kế hoạch tiêu thụ : Vừa đảm nhận công tác tiêu thụ vừa thực hiện
việc cập nhật các thông tin về chất lượng sản phẩm từ phía khách hàng phản hồi
nhanh tới nơi sản xuất để các phòng ban liên quan có phương án kiểm tra giám sát
cũng như hiệu chỉnh mức chất lượng từ đó luôn tung ra thị trường những sản phẩm
có chất lượng cao vào bất kỳ thời điểm nào.
* Về trang thiết bị : Thiết bị đo lường phải đầy đủ, có độ chính xác cao
như cân, đo, phân tích hoá học.
Công ty cần đầu tư thay thế những thiết bị đã cũ, hỏng, tổ chức thực hiện tốt
bảo quản máy móc thiết bị đúng kỹ thuật theo kế hoạch đã đặt ra.
Công ty nên mở lớp, tạo điều kiện cho cán bộ công nhân công ty học tập để
tham gia phát huy tối đa khả năng sáng tạo.
3. Hiệu quả đem lại :
Việc xác định hiệu quả kinh tế cho các biện pháp về quản lý và kỹ thuật
được đưa ra ở trên để nâng cao chất lượng sản phẩm là khó có thể xác định được
chính xác vì nó liên quan đến chi phí, giá thành. Quản lý chất lượng tốt sẽ mang lại
cho Công ty là tránh những hao phí do sản phẩm hỏng, tiết kiệm thời gian, lao
động nhờ đó giảm được giá thành sản phẩm. Chúng ta có thể xem xét giảm hao phí
bằng cách làm giảm sản lượng bia không đảm bảo phẩm chất qua hai biểu sau:
Biểu 37: Lượng bia tiết kiệm do giảm tỷ lệ kém phẩm chất.
Loại bia
Sản lượng
sản xuất KH
01 (lít)

Tỷ lệ sản phẩm
kém chất lượng
TT 01 %
Tỷ lệ kém
phẩm chất
KH 01
Lượng
bia tiết
kiệm
Giá bán
đồng/lít
Số tiền thu
được
(đồng)
Hơi 15.000.000 0,0032% 0,003% 450 4000 1.800.000
Chai 31.000.000 0,009% 0,0035% 1085 10.000 10.850.000
Lon 3.000.000 0,05% 0,04% 1200 15.000 18.000.000
Tổng 2735 30.650.000
Nguồn - Trích báo cáo tổng kết sản xuất năm 01 tại Công ty
Như vậy nếu giảm tỷ lệ kém phẩm chất theo kế hoạch năm 01 thì Công ty sẽ
tiết kiệm được 2.735 lít bia các loại với trị giá 30,650 triệu đồng đồng thời giảm
được lượng bia phải đem tái chế.
Nếu Công ty Bia quản lý chất lượng không tốt, Công ty không tiết kiệm
được 30,650 triệu đồng, số bia đó đem vào tái chế chỉ thu lại được 8,752 triệu đồng
như vậy đã mất đi 21,898 triệu đồng (chưa kể chi phí nhân công hao mòn máy
móc).
Biểu 38: Lượng bia hao phí do không giảm được tỷ lệ phế phẩm tái chế lại (chỉ
thu hồi làm bia hơi)
Lượng bia kém
phẩm chất KH 01

(lit)
Hao phí
khi tái chế
(%)
Lượng bia
hơi thu hồi
(lít)
Giá bán
(Đồng/lít)
Số tiền thu
(đồng)
2735 20% 2188 4000 8.752.000
Ngoài ra Công ty nâng cao chất lượng sản phẩm đó là khắc phục được tình
trạng sản phẩm gần đến hạn sử dụng do còn tồn đọng trong kho dài ngày. Nâng cao
khả năng cạnh tranh của sản phẩm và uy tín của Công ty góp phần quan trọng
trong việc duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ đặc biệt là đối với những mặt
hàng phải cạnh tranh mạnh. Từ đó tăng nhanh khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên
từng khu vực thị trường đưa lại hiệu quả kinh tế cao như tăng tốc độ chu chuyển
vốn và có hiệu quả sử dụng vốn, tiết kiệm chi phí lao động sống, tăng doanh thu,
tăng lợi nhuận của Công ty.
II. GIẢM GIÁ BÁN SẢN PHẨM ĐẾN NGƯỜI TIÊU DÙNG:
1. Cơ sở lý luận thực tiễn :
Giá cả là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp phản ánh khách quan của nhiều hoạt động
nó có quan hệ đến chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doan, số lượng sản phẩm tiêu thụ
và chính sách định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp. Giảm được giá bán trên thị
trường nhất là đối với sản phẩm cùng loại so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường
có ý nghĩa quan trọng trong việc đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Mặt khác trong cạnh tranh thị trường thì chiến lược cạnh tranh về giá là
chiến lược phổ biến nhất là ở các quốc gia mà mức thu nhập dân cư còn chưa cao.

Điều này rất phù hợp với thị trường tiêu thụ ở nước ta. Vì vậy chính giá cả sẽ tạo ra
cho doanh nghiệp một ưu thế cạnh tranh so với đối thủ mà vẫn mang lại lợi nhuận
và đạt được mục tiêu nhờ vào việc gia tăng sản lượng
Biểu 39:
Tên Công ty Nhãn hiệu Bia chai Bia lon Bia hơi
Bia Đông Nam Á Halida 12.435 18.000 4000
Công ty bia Hà Nội Hà Nội 10.000 15.000 4000
Công ty bia Việt Nam Tiger 15.384 20.000

Hiện nay tại Công ty có 3 loại sản phẩm cho nên với 3 loại có biến động giá
có khác nhau. Giá bán của Công ty không phải là cố định mà luôn luôn thay đổi để
thích nghi với những biến động của thị trường cũng như biến động của các đối thủ
cạnh tranh.
Biểu 40: Giá bán của Công ty bia Hà Nội qua các năm
TT Mặt hàng Đơn vị 1996 1997 1998 1999 2000 2001
1 Bia hơi đ/lit 3600 4000 4000 4000 4000 4000
2 Chai HN đ/lít 7200 8600 8600 8600 10.000 10.000
3 Ha ger đ/lít 10.200 10.600 10.600
4 Lon đ/lít 14.550 14.550 15.000 15.000 15.000
So với sản phẩm cùng ngành thì giá bia Hà Nội là rẻ.
* Đối với sản phẩm bia chai:
Với giá bán buôn của Công ty 10.000đ /lít đến khi đưa vào các đại lý khoảng
11.500đ/lít → 11.000đ/lít. Những người uống bia chai là những khách hàng mục
tiêu của Công ty. Họ thường thưởng thức tại các quán, nhà hàng, hội nghị....vì vậy
giá bia lúc này không còn 11.000đ/lít mà nó lên tới 14.000đ/lít bởi vậy khi tiêu thụ
cũng bị hạn chế về số lượng.
* Đối với sản phẩm bia hơi
Với giá bán buôn thương đối thấp 4000đ/lít loại bia này phục vụ cho tầng
lớp bình dân khách hàng này là khách hàng thường xuyên. giá bán bia hơi trên thị
trường hiện nay cao ≈ 9000đ/lít trong khi đó giá bia Halida ≈ 6000đ/lít sự chênh

lệch này cũng làm giảm mức tiêu thụ của bia hơi Hà Nội.
* Đối với sản phẩm bia lon:
Là loại sản phẩm cao cấp giá bán tại Công ty 15.000đ/lít, khách hàng mua
sản phẩm bỏ thêm chi phí vỏ lon nên đắt hơn 2 loại kia và khi đến tay người tiêu
dùng là 21.000đ/lít.
Tóm lại đối với cả 3 loại sản phẩm của Công ty đều có hạn chế tiêu thụ do
giá bán tới người tiêu dùng cao. Việc phấn đấu giảm giá bán tới tay người tiêu
dùng có ý nghĩa rất lớn trong việc thực hiện chiến lược cạnh tranh về giá nhằm đẩy
nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
2. Nội dung của biện pháp
Về phía đại lý : Công ty cho người theo dõi chặt chẽ giá bán đối với các
điểm bán bia hơi cần có biện pháp khuyến khích giảm được giá bán xuống 9000đ
→ 7500đ/lít là phù hợp. Muốn vậy ta cần khuyến khích các cửa hàng tự giảm giá.
Nếu 1 cửa hàng giảm giá đồng thời các cửa hàng khác cũng giảm theo, mặt khác
Công ty cử người xem các cửa hàng bán bia hơi Hà Nội có có đúng là bán bia Hà
Nội hay không. bởi có cửa hàng lấy biển hiệu bia Hà Nội nhưng thực ra lại bán bia
loại khác, chính như vậy cũng đã ảnh hưởng đến uy tín và chất lượng bia của Công
ty.
Đối với bia chai Công ty nên ưu tiên cho nhà hàng trở thành những khách
hàng mua bán để họ không phải mua lại từ các đại lý như vậy giá sẽ giảm đáng kể.
Như vậy cho dù ở bất cứ nơi nào người tiêu dùng sẽ thưởng thức với mức giá
tương đương.
Về phía Công ty : Công ty có hình thức khuyến khích đến người bán buôn,
giúp họ bán đúng giá quy định tích cực trong công tác tiêu thụ. Bán đúng giá quy
định, các địa lý có lợi nhuận ít do vậy Công ty cần có hình thức khuyến khích bằng
hiện vật.
Cuối năm 2001 Công ty áp dụng hình thức thưởng sản phẩm như :
Mua 10 hộp, thưởng 1 hộp hay mua thêm bia chai
Mua từ 2000 két/c trở lên thưởng bằng tiền
Phương thức này đem lại hiệu quả cao, công tác tiêu thụ tốt giá cả giảm do

cạnh tranh khách hàng.
3. Hiệu quả kinh tế mang lại
Khi thực hiện được biện pháp trên lượng tiêu thụ bia khá tăng do giá cả phù
hợp có sức cạnh tranh lớn vì vốn dĩ chất lượng bia Hà Nội có truyền thống uy tín
từ lâu hơn hẳn bia cùng ngành mà giá bán buông lại ngang nhau. Giá bán ổn định
giao động không đáng kể làm cho các đại lý cũng thuận tiện trong khâu nhập và
xuất hàng không sợ giá cả lên xuống thất thường, yên tâm buôn bán.
Về phía Công ty giá bán giảm dần , luợng tiêu thụ cao đem đến lợi nhuận,
thuận lợi cho việc mở rộng thị trường của Công ty ra các tỉnh miền Trung, Nam và
nước ngoài.
III HOÀN THIỆN PHƯƠNG THỨC TIÊU THỤ VÀ CÁC CHÍNH SÁCH HỖ
TRỢ TIÊU THỤ
1. Cơ sở lý luận thực tiễn
Một trong những mục tiêu quan trọng nhất của công tác tiêu thụ là đảm bảo
thu hút ngày càng nhiều khách hàng cho doanh nghiệp thông qua công tác giao
dịch, sử dụng các phương thức phân phối tiêu thụ, thủ tục giao nhận hàng, phương
thức thanh toán với khách hàng trên quan điểm “Khách hàng là thương đế”. Do
vậy các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách làm thế nào để lựa chọn cho mình phương
thức tiêu thụ hợp lý, phương thức thanh toán đơn giản, gọn nhẹ có hiệu quả.
Ở Công ty Bia Hà Nội việc tổ chức mạng lưới bán hàng đóng vai trò rất
quan trọng trong công tác tiêu thụ. Nhưng thực tế hiện nay do đưa chương trình vi
tính vào bán hàng đã giúp cho khâu bán hàng nhanh, gọn nhẹ nhưng luôn ở tình
trạng bị động làm cho khách hàng phải đi lại nhiều lần do máy móc chưa nhập dữ
liệu.....
2. Nội dung biện pháp và hiệu quả đem lại
Công ty cần hướng dẫn khách hàng trình tự mua bán, phát hiện thiếu sót của
khách hàng, hướng dẫn kịp thời tránh cho khách hàng đi lại nhiều lần gây ra khó
chịu, bực mình.
+ Về tổ chức mạng lưới tiêu thụ
Hiện nay công ty đã sử dụng hình thức đại lý và mua bán. thị trường Công ty

mở tới các tỉnh miền Trung qua các đại lý Thị trường bia Hà Nội hiện nay mới
đến các tỉnh miền Trung để mở rộng thị trường Công ty cần có biện pháp tổ chức
tiêu thụ mới. Nhưng số lượng Đại lý của Công ty còn quá ít do họ gặp nhiềuvề vốn
cũng như về vận chuyển hơn nữa bia Hà Nội còn xa lạ đối với người tiêu dùng ở
đây. Do vậy Công nên mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu vực
mới có nhu cầu về bia để tận dụng được hết ưu điểm của kênh trức tiếp đem lại
hiệu quả kinh tế cao do đó lợi nhuận công ty không bị chia sẻ. Hơn nữa dùng
phương thức này công ty có thể quan hệ trực tiếp tới khách hàng có nhu cầu và có
khả năng thu thập được thông tin từ phía khách hàng một cách trực tiếp. Sản phẩm
được bán ra từ các cửa hàng này sẽ gây được lòng tin của khách hàng, tăng uy tín
cho công ty. Hiện nay công ty nên mở cửa hàng tại các trung tâm thành phố lớn