(Luận văn thạc sĩ) giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu gạo việt nam vào thị trường tây phi

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
--------------------oOo--------------------

NGUYỄN QUỐC THÁI

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU GẠO
VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG TÂY PHI

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. HỒ CHÍ MINH - NĂM 2011


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
--------------------oOo--------------------

NGUYỄN QUỐC THÁI

GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU GẠO
VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG TÂY PHI
Chuyên ngành: Thương Mại
Mã số: 60.34.10

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. LÊ TẤN BỬU

TP. HỒ CHÍ MINH - NĂM 2011

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ kinh tế này là cơng trình nghiên cứu của bản
thân, được đúc kết từ quá trình học tập và nghiên cứu thực tiễn trong thời gian qua.
Các thông tin và số liệu được sử dụng trong luận văn là hoàn tồn trung thực.
Thành phố Hồ Chí Minh năm 2011
Người cam đoan
Nguyễn Quốc Thái


MỤC LỤC
Trang phụ bìa
Lời cam đoan
Mục lục
Danh mục các từ viết tắt
Danh mục các bảng
Danh mục các biểu đồ và sơ đồ
PHẦN MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VIỆC ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU
GẠO VÀO THỊ TRƯỜNG TÂY PHI ..................................................................... 1
1.1 Lý luận cơ bản về phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất
trong nước .................................................................................................................. 1
1.1.1 Giới thiệu ........................................................................................................ 1
1.1.2 Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước ....... 1
1.1.2.1 Hình thức xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting) ............................... 2
1.1.2.2 Hình thức xuất khẩu trực tiếp (Direct Exporting) .................................. 4
1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu ......................................... 8
1.1.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng từ môi trường bên trong .................................. 8
1.1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng từ mơi trường bên ngồi .................................. 10
1.2 Cơ sở thực tiễn về việc đẩy mạnh xuất khẩu gạo Việt Nam sang thị trường

Tây Phi .....................................................................................................................11
1.2.1 Tình hình thị trường gạo trên thế giới ..........................................................11
1.2.1.1 Tình hình cung gạo thế giới ................................................................ 11
1.2.1.2 Tình hình cầu gạo thế giới .................................................................. 12
1.2.1.3 Xu hướng giá và các nhân tố làm tăng giá gạo thế giới ....................... 13
1.2.2 Cơ sở thực tiễn về việc đẩy mạnh xuất khẩu gạo Việt Nam sang thị trường
Tây Phi ..................................................................................................................14
1.2.2.1 Tiềm năng sản xuất xuất khẩu lúa gạo của Việt Nam .......................... 14


1.2.2.2 Nhu cầu gạo của thị trường Tây Phi .................................................... 16
1.3 Một số bài học kinh nghiệm đối với Việt Nam khi xuất khẩu gạo sang thị
trường Tây Phi ........................................................................................................19
Kết luận chương 1 ....................................................................................................22
CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU GẠO
CỦA VIỆT NAM SANG TÂY PHI TRONG THỜI GIAN QUA ......................23
2.1 Hoạt động sản xuất và xuất khẩu gạo của Việt Nam .....................................23
2.1.1 Tình hình sản xuất lúa gạo ở Việt Nam........................................................23
2.1.2 Thực trạng hoạt động xuất khẩu gạo của Việt Nam .....................................24
2.1.2.1 Số lượng và kim ngạch xuất khẩu ....................................................... 24
2.1.2.2. Thị trường xuất khẩu ......................................................................... 24
2.1.2.3. Cơ cấu mặt hàng gạo xuất khẩu ......................................................... 25
2.2 Tổng quan về thị trường Tây Phi ....................................................................27
2.2.1 Giới thiệu chung về Tây Phi.........................................................................27
2.2.2 Văn hóa Tây Phi ...........................................................................................30
2.2.3 Quan hệ hợp tác kinh tế thương mại khu vực Tây Phi .................................32
2.2.3.1 Quan hệ hợp tác kinh tế thương mại cấp châu lục .............................. 33
2.2.3.2 Quan hệ hợp tác kinh tế thương mại cấp khu vực Tây Phi.................. 33
2.2.4 Một số quy định về chính sách nhập khẩu của thị trường Tây Phi ..............35
2.2.5 Hoạt động nhập khẩu của thị trường Tây Phi ..............................................37

2.2.5.1 Tình hình nhập khẩu gạo của Tây Phi ................................................. 37
2.2.5.2 Tình hình nhập khẩu gạo của ba nước nhập khẩu gạo hàng đầu Tây
Phi .................................................................................................................. 38
2.3 Thực trạng hoạt động xuất khẩu gạo của Việt Nam vào các thị trường Tây
Phi trong thời gian qua ...........................................................................................40
2.3.1 Chính sách phát triển quan hệ thương mại Việt Nam - Tây Phi ..................40
2.3.2 Hoạt động xuất khẩu gạo Việt Nam vào thị trường Tây Phi........................42
2.3.2.1 Số lượng và kim ngạch xuất khẩu ....................................................... 42
2.3.2.2 Cơ cấu mặt hàng gạo xuất khẩu .......................................................... 44


2.3.2.3 Cơ cấu thị trường xuất khẩu ................................................................ 46
2.3.2.4 Hình thức xuất khẩu............................................................................ 47
2.3.2.5 Phương thức thanh toán ...................................................................... 48
2.4 Đánh giá hoạt động xuất khẩu gạo Việt Nam sang thị trường Tây Phi thời
gian qua ....................................................................................................................49
2.4.1 Một số nhận định của các doanh nghiệp Việt Nam về hoạt động xuất khẩu
gạo sang thị trường Tây Phi ..................................................................................49
2.4.1.1 Thị trường xuất khẩu .......................................................................... 50
2.4.1.2 Nghiên cứu thị trường và xúc tiến thương mại .................................... 50
2.4.1.3. Giao hàng xuất khẩu và thanh toán .................................................... 52
2.4.1.4 Sản phẩm và mức độ nhận biết sản phẩm ............................................ 54
2.4.1.5 Một số rủi ro và đánh giá về thị trường ............................................... 54
2.4.2 Phân tích SWOT...........................................................................................56
2.4.2.1 Điểm mạnh ........................................................................................ 56
2.4.2.2 Điểm yếu ........................................................................................... 57
2.4.2.3 Cơ hội ................................................................................................. 58
2.4.2.4 Thách thức .......................................................................................... 59
Kết luận chương 2 ....................................................................................................60
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU GẠO CỦA

VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG TÂY PHI........................................................62
3.1 Phương hướng, mục tiêu xây dựng giải pháp xuất khẩu gạo Việt Nam vào
thị trường Tây Phi ...................................................................................................62
3.1.1 Một số phương hướng xuất khẩu gạo Việt Nam vào Tây Phi......................62
3.1.2 Mục tiêu xây dựng giải pháp ........................................................................63
3.2 Căn cứ để xây dựng các giải pháp ...................................................................64
3.3 Giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu gạo Việt Nam vào thị trường Tây Phi .......64
3.3.1 Giải pháp về tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường và xúc tiến thương
mại .........................................................................................................................64
3.3.2 Giải pháp về phương thức thâm nhập thị trường .........................................67


3.3.3 Giải pháp về nâng cao khả năng cạnh tranh trong xuất khẩu.......................70
3.3.4 Giải pháp về duy trì và mở rộng thị trường.................................................73
3.3.5 Giải pháp về nâng cao chất lượng nhân lực .................................................75
3.3.6 Giải pháp về vốn và tín dụng .......................................................................76
3.4 Các kiến nghị ....................................................................................................78
3.4.1. Đối với Hiệp hội Lương thực Việt Nam (VFA)..........................................78
3.4.2. Đối với Chính phủ .......................................................................................79
3.4.2.1 Đẩy mạnh mối quan hệ cấp nhà nước giữa hai bên............................. 79
3.4.2.2 Tăng cường năng lực hoạt động của các cơ quan ngoại giao, đại diện
thương mại ở các nước Tây Phi ...................................................................... 79
3.4.2.3 Chính sách hỗ trợ về tài chính phù hợp với cam kết trong WTO ........ 80
3.4.2.4 Nâng cao hiệu quả cung cấp thông tin, tuyên truyền quảng bá ........... 80
3.4.2.5 Chính sách về nguồn nhân lực ........................................................... 81
3.4.3 Các kiến nghị khác .......................................................................................81
3.5. Khuyến nghị cho nghiên cứu tiếp theo ...........................................................82
Kết luận chương 3 ....................................................................................................82
KẾT LUẬN ..............................................................................................................83
TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Ký hiệu

Tiếng Anh

viết tắt
AEC
AFDB
AU
CENSAD

Tiếng Việt

African Economic Community

Cộng đồng Kinh tế Châu Phi

African Development Bank

Ngân hàng phát triển Châu Phi

African Union

Liên minh Châu Phi

Community

of

Sahel-Saharan

Cộng đồng các quốc gia vùng

States

Sahel-Sahara

CFR

Cost and Freight

Tiền hàng và Cước phí

CIF

Cost, Insurance and Freight

COMESA

Thị trường chung Đông và

Southern Africa

Nam Phi

Documents against Acceptance

D/P

Documents against Payment

ECH
ECOWAS

EMC
EU

Cước phí

Common Market for Eastern and

D/A

ECCAS

Tiền hàng, Phí bảo hiểm và

Nhờ thu kèm chứng từ trả
chậm
Nhờ thu kèm chứng từ trả
ngay

Economic Community of Central

Cộng đồng Kinh tế các nước

African States

Trung Phi

Export Commission House

Nhà ủy thác xuất khẩu

Economic Community of West

Cộng đồng Kinh tế các nước

African States

Tây Phi

Export Maragement Company

Công ty quản trị xuất khẩu

European Union

Liên minh Châu Âu


Food
FAO

and

Organization

Agriculture
of

the

United

Nations
FOB

Tổ chức Nông lương Liên
Hiệp Quốc

Free On Board

Giao lên tàu

Inter-Governmental Authority on

Cơ quan Phát triển Liên Chính

Development

phủ

IMF

International Monetary Fund

Quỹ Tiền tệ quốc tế

L/C

Letter of Credit

Thư tín dụng

Most Favoured Nation

Quy chế tối huệ quốc

The National Agency for Food and

Cục Kiểm tra và Quản lý Thực

Drug Administration and Control

phẩm và Dược phẩm Quốc gia

Organisation of African Unity

Tổ chức thống nhất Châu Phi

IGAD

MFN
NAFDAC
OAU
SADC

T/T
UEMOA
UMA
UN
USDA

South

African

Development

Community

Nam Châu Phi

Telegraphic Transfer
West

African

Cộng đồng Phát triển miền

Economic

Chuyển tiền bằng điện
and

Liên minh Kinh tế và Tiền tệ

Monetary Union

Tây Phi

Maghreb Arab Union

Liên minh Ả Rập Maghreb

United Nations

Liên hiệp quốc

United

States

Department

Agriculture

of

Bộ Nông nghiệp Mỹ
Hiệp hội Lương thực Việt

VFA

Vietnam Food Association

WB

World Bank

Ngân hàng thế giới

WHO

World Health Organization

Tổ chức Y tế thế giới

WTO

World Trade Organization

Tổ chức Thương mại thế giới

Nam


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1. Số lượng và kim ngạch xuất khẩu gạo từ năm 2006-2010 .......................24
Bảng 2.2. Xuất khẩu gạo của Việt Nam qua các thị trường năm 2008-2010 ...........25
Bảng 2.3. Cơ cấu mặt hàng gạo xuất khẩu của Việt Nam năm 2007-2010 ..............26
Bảng 2.4. Nhập khẩu gạo của Tây Phi năm 2006-2010............................................38
Bảng 2.5. Nhập khẩu gạo của Bờ Biển Ngà năm 2006-2010 ...................................39
Bảng 2.6. Nhập khẩu gạo của Senegal năm 2006-2010 ...........................................39
Bảng 2.7. Nhập khẩu gạo của Nigeria năm 2006-2010 ............................................39
Bảng 2.8. Xuất khẩu gạo Việt Nam sang Tây Phi theo chủng loại 2008-2010 ........44
Bảng 2.9. Xuất khẩu gạo Việt Nam sang Bờ Biển Ngà, Senegal và Nigeria theo

chủng loại ước đạt năm 2010 ....................................................................................45
Bảng 2.10. Xuất khẩu gạo Việt Nam sang Tây Phi theo thị trường 2007-2010 .......46


DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ VÀ SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1. Các cách thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước........ 2
Biểu đồ 2.1. Số lượng và kim ngạch xuất khẩu gạo của Việt Nam sang thị trường
Tây Phi 2005-2010 ....................................................................................................43
Biểu đồ 2.2. Kết quả khảo sát về thị trường xuất khẩu................................................50
Biểu đồ 2.3. Kết quả khảo sát về mức độ nghiên cứu thị trường ...............................51
Biểu đồ 2.4. Kết quả khảo sát về hoạt động xúc tiến thương mại ................................51
Biểu đồ 2.5. Kết quả khảo sát về hình thức xuất khẩu ................................................52
Biểu đồ 2.6. Kết quả khảo sát về điều kiện giao hàng Incoterms ..............................52
Biểu đồ 2.7. Kết quả khảo sát về phương thức thanh toán ........................................53
Biểu đồ 2.8. Kết quả khảo sát về mức độ thanh toán ..................................................53
Biểu đồ 2.9. Kết quả khảo sát về chủng loại sản phẩm xuất khẩu..............................54
Biểu đồ 2.10. Kết quả khảo sát về rủi ro của thị trường .............................................55
Biểu đồ 2.11. Kết quả khảo sát về đánh giá thị trường ...............................................55


-i-

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Ý nghĩa của đề tài
Việt Nam đã tái hòa nhập vào thị trường lúa gạo thế giới vào năm 1989 và
chiếm lĩnh vị trí quan trọng là nước xuất khẩu gạo đứng thứ ba rồi thứ hai trên thế
giới, sau Thái Lan. Cho đến nay, gạo vẫn là một trong những mặt hàng xuất khẩu
truyền thống và chủ lực của Việt Nam, khối lượng và kim ngạch xuất khẩu khơng
ngừng tăng trưởng và đóng góp hơn 20% lượng gạo xuất khẩu của thế giới.
Gạo Việt Nam đã xuất khẩu vào hơn 128 quốc gia và vùng lãnh thổ, trong đó

có các thị trường khó tính như EU, Hoa Kỳ. Tuy nhiên, phần lớn kim ngạch xuất
khẩu gạo chỉ tập trung vào một số thị trường chính hiện có xu hướng bảo hịa hoặc
giảm sút. Do đó, xuất khẩu gạo Việt Nam còn bị động, phụ thuộc vào các thị trường
truyền thống, khiến cho giá gạo Việt Nam đa phần ở mức thấp qua nhiều năm và
khơng có vai trò điều tiết thị trường thế giới. Trước thực trạng đó, việc mở rộng thị
trường mới đang được các doanh nghiệp nỗ lực tìm kiếm khai phá. Trong số những
thị trường mới đã được xác định, Tây Phi nổi lên như là một thị trường tiềm năng
lâu dài cho xuất khẩu gạo của Việt Nam.
Tây Phi nằm ở cực Tây của lục địa Châu Phi, có số dân đơng nhất Châu Phi.
Các quốc gia Châu Phi nói chung, Tây Phi nói riêng đều là những nước chậm hoặc
đang phát triển, tình trạng nghèo đói và thiếu lương thực ln ở mức cao. Vì vậy,
nhu cầu mặt hàng gạo của thị trường này là rất lớn và cấp thiết, lượng gạo nhập
khẩu hàng năm của Tây Phi thường chiếm khoảng 60% lượng gạo nhập khẩu của
toàn châu lục. Yêu cầu về chất lượng gạo và mẫu mã ở đây không khắt khe như ở
các thị trường châu lục khác. Đây là một lợi thế để các doanh nghiệp xuất khẩu gạo
Việt Nam nắm bắt và thâm nhập nhanh mạnh vào thị trường này. Tuy nhiên, hoạt
động xuất khẩu vào thị trường này cịn nhiều khó khăn như mức độ rủi ro thanh
tốn cao, thơng tin về thị trường hạn hẹp, hiện tượng lừa đảo của một số đối tượng
tại Tây Phi, cạnh tranh gay gắt giữa các nước xuất khẩu. Thêm vào đó, do điều kiện
địa lý xa xơi, chi phí vận chuyển lớn, bất ổn về an ninh, chi phí tìm hiểu thị trường


- ii -

rất tốn kém, khác biệt về văn hóa, tập quán, ngôn ngữ… nên nhiều doanh nghiệp
vẫn chưa mạnh dạn tìm hiểu và xúc tiến mở rộng thị trường này. Chính vì vậy, hoạt
động xuất khẩu gạo sang Tây Phi còn hạn chế và vẫn chưa được khai thác hiệu quả
tương xứng với tiềm năng của nó.
Xuất phát từ những khó khăn nói trên, tơi mạnh dạn chọn đề tài “GIẢI PHÁP
ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU GẠO VIỆT NAM VÀO THỊ TRƯỜNG TÂY

PHI” làm đề tài nghiên cứu.
2. Mục đích nghiên cứu
• Xác định cơ sở lý luận và cơ sở thực tiễn để khẳng định sự cần thiết phải
đẩy mạnh xuất khẩu gạo sang thị trường Tây Phi.
• Phân tích thực trạng hoạt động xuất khẩu gạo của Việt Nam sang thị trường
Tây Phi trong thời gian qua.
• Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu gạo Việt
Nam vào thị trường Tây Phi.
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động xuất khẩu gạo của Việt Nam sang thị
trường Tây Phi.
• Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu thực trạng hoạt động xuất khẩu gạo
của Việt Nam sang thị trường Tây Phi (thuộc khối Cộng đồng Kinh tế các nước Tây
Phi (ECOWAS)). Đồng thời, đề tài phân tích tổng thể nhu cầu nhập khẩu gạo của
khu vực này và nghiên cứu sâu ba thị trường lớn gồm Bờ Biển Ngà, Senegal và
Nigeria nhằm đưa ra giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu gạo vào toàn khu vực Tây Phi.
4. Phương pháp nghiên cứu
ƒ Phương pháp nghiên cứu lịch sử kết hợp với phân tích, tổng hợp: Đề tài
được thực hiện dựa trên cơ sở thu thập và nghiên cứu các số liệu thứ cấp về thực
trạng hoạt động xuất khẩu gạo Việt Nam sang Tây Phi, đồng thời tổng hợp và phân
tích số liệu làm cơ sở để đưa ra những giải pháp và kiến nghị.


- iii -

ƒ Phương pháp so sánh: Bên cạnh phân tích và tổng hợp, đề tài cịn thực
hiện việc so sánh đối chiếu số liệu giữa các thời kỳ, giữa các khu vực… để làm nổi
bật được vấn đề cần nghiên cứu.
ƒ Phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi: Tác giả thu thập ý kiến nhận
định của các doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu gạo sang thị trường Tây Phi thơng

qua bảng câu hỏi, để từ đó đưa ra giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu gạo sang thị trường
này.
ƒ Phương pháp chuyên gia: Bên cạnh điều tra bằng bảng câu hỏi, tác giả
cũng đã tham khảo ý kiến một số lãnh đạo doanh nghiệp đã từng tham gia xuất khẩu
gạo sang Tây Phi qua nhiều năm, qua đó việc đánh giá thực trạng xuất khẩu gạo của
doanh nghiệp Việt Nam sang khu vực này sẽ mang tính thực tế và khách quan hơn.
5. Tính mới của đề tài
Trước khi thực hiện đề tài này, tác giả đã tham khảo một số đề tài nghiên cứu
về giải pháp cho ngành gạo xuất khẩu ở Việt Nam, cụ thể như sau:
ƒ Dương Chiếu Bảng (2009), Một số giải pháp góp phần nâng cao chất lượng
gạo xuất khẩu Đồng bằng Sông Cửu Long.
ƒ Trương Văn Cường (2009), Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu gạo
của Việt Nam đến năm 2017.
ƒ Nguyễn Trung Kiên (2005), Một số giải pháp phát triển thị trường xuất khẩu
gạo Việt Nam đến năm 2010.
Các đề tài nói trên chưa tập trung nghiên cứu một thị trường hoặc một khu vực
cụ thể mà có tiềm năng lớn về nhập khẩu gạo. Vì vậy, giải pháp các tác giả đưa ra
cũng chưa mang tính đặc thù cho một thị trường hoặc cho một khu vực.
Đề tài này được nghiên cứu sau thời điểm Việt Nam gia nhập WTO và sau sự
thành công của Hội thảo Quốc tế Việt Nam - Châu Phi lần 2 với chủ đề “Việt Nam Châu Phi: Hợp tác cùng phát triển bền vững” đã diễn ra tại Hà Nội từ 1719/08/2010. Tính mới của đề tài thể hiện qua:


- iv -

ƒ Đề tài đánh giá nhu cầu tiềm năng rất lớn về gạo của thị trường Tây Phi,
một thị trường còn khá mới mẻ đối với nhiều doanh nghiệp Việt Nam.
ƒ Thơng qua phân tích về thị trường Tây Phi thời kỳ hậu khủng hoảng, tác giả
đưa ra một số giải pháp giúp doanh nghiệp Việt Nam mở rộng thị trường tiềm năng
Tây Phi khi mà các thị trường xuất khẩu truyền thống có xu hướng bảo hịa hoặc
giảm sút.

ƒ Ngoài ra, những giải pháp của đề tài nếu được đưa vào áp dụng cũng sẽ giúp
gia tăng và ổn định khối lượng đầu ra, nông dân Việt Nam an tâm hơn trong sản
xuất mà không phải lo lắng sản phẩm do mình làm ra bị mất giá khi được mùa. Từ
đó góp phần cải thiện được mức sống người dân cũng như nâng cao hiệu quả kinh
tế - xã hội cho đất nước.
6. Kết cấu của đề tài
Chương 1: Cơ sở khoa học về việc đẩy mạnh xuất khẩu gạo vào thị trường Tây
Phi.
Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động xuất khẩu gạo của Việt Nam sang
Tây Phi trong thời gian qua.
Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu gạo của Việt Nam vào thị
trường Tây Phi.


-1-

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ VIỆC ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU
GẠO VÀO THỊ TRƯỜNG TÂY PHI
1.1 Lý luận cơ bản về phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất
trong nước
1.1.1 Giới thiệu
Phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước thường
được các quốc gia đang phát triển trên thế giới vận dụng để đưa sản phẩm của mình
thâm nhập vào thị trường thế giới thông qua xuất khẩu.
Ý nghĩa của phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong
nước:
♦ Tạo nguồn vốn quan trọng để thỏa mãn nhu cầu nhập khẩu và tích lũy phát
triển sản xuất trong nước.
♦ Đẩy mạnh xuất khẩu được xem là một yếu tố quan trọng để kích thích sự
tăng trưởng nền kinh tế quốc gia.

♦ Kích thích các doanh nghiệp trong nước đổi mới trang thiết bị và công
nghệ sản xuất.
♦ Đẩy mạnh xuất khẩu sẽ có tác động làm thay đổi cơ cấu các ngành kinh tế
theo hướng đạt hiệu quả tối ưu tiềm năng của đất nước.
♦ Đẩy mạnh xuất khẩu sẽ góp phần tích cực để nâng cao mức sống của
người dân tại thị trường nội địa.
♦ Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trị tăng cường sự hợp tác quốc tế giữa các
nước và nâng cao vị trí, vai trị của Việt Nam trên thị trường quốc tế và khu vực.
1.1.2 Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước
Khi muốn xuất khẩu sản phẩm được sản xuất trong nước, các doanh nghiệp có
thể chọn một trong hai hình thức: xuất khẩu trực tiếp hoặc xuất khẩu gián tiếp như
sơ đồ sau.


-2-

Sơ đồ 1.1: Các cách thức thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước
THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI
TỪ SẢN XUẤT TRONG NƯỚC

XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP

XUẤT KHẨU TRỰC TIẾP

Phịng
xuất
khẩu trực
thuộc
cơng ty

Cơng
ty xuất
khẩu
độc lập

THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI

Cơng
ty quản
trị xuất
khẩu

Khách
hàng
nước
ngồi

Nhà
ủy
thác
xuất
khẩu

Nhà
mơi
giới
xuất
khẩu

Hãng

bn
xuất
khẩu

THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI

1.1.2.1 Hình thức xuất khẩu gián tiếp (Indirect Exporting)
Hình thức xuất khẩu gián tiếp khơng địi hỏi sự tiếp xúc trực tiếp giữa người
mua nước ngoài và người sản xuất trong nước. Để bán được sản phẩm ra nước
ngoài, người sản xuất phải nhờ vào tổ chức trung gian có chức năng xuất khẩu trực
tiếp. Xuất khẩu gián tiếp thường sử dụng tại các cơ sở sản xuất có quy mơ nhỏ,
chưa đủ điều kiện xuất khẩu trực tiếp, chưa quen biết thị trường, khách hàng và
chưa thông thạo các nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu.
Các doanh nghiệp có thể thực hiện xuất khẩu gián tiếp thơng qua các hình thức
sau đây:
♦ Cơng ty quản trị xuất khẩu (Export Management Company)
Công ty quản trị xuất khẩu (EMC) là công ty thực hiện việc quản trị xuất khẩu
cho công ty khác. Các nhà sản xuất xuất khẩu nhỏ thường thiếu kinh nghiệm bán
hàng ra nước ngoài hoặc không đủ khả năng về vốn để tổ chức các đơn vị xuất khẩu
riêng, do đó họ thường thơng qua EMC để xuất khẩu sản phẩm.


-3-

Các EMC không mua bán trên danh nghĩa của họ. Tất cả các đơn chào hàng,
hợp đồng, chuyên chở hàng hóa, lập hóa đơn và thu tiền hàng đều thực hiện với
danh nghĩa của nhà sản xuất xuất khẩu. Thông thường, chính sách giá cả, các điều
kiện bán hàng, quảng cáo…là do nhà sản xuất xuất khẩu quyết định. Các EMC chỉ
giữ vai trò cố vấn, thực hiện các dịch vụ liên quan đến xuất nhập khẩu và EMC sẽ
được hưởng hoa hồng từ nhà sản xuất xuất khẩu.

THANH TOÁN
Business

EMC

Import house

HÀNG HÓA
Khuynh hướng mới của EMC hiện nay, đặc biệt là những công ty quy mô lớn,
là thường mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và đem bán ra nước ngồi để kiếm lời.
Nói chung khi sử dụng EMC, vì các nhà sản xuất xuất khẩu ít có quan hệ trực
tiếp với thị trường, cho nên sự thành công hay thất bại của công tác xuất khẩu phụ
thuộc rất nhiều vào chất lượng dịch vụ của EMC mà họ lựa chọn.
♦ Khách hàng nước ngồi (Foreign Buyer)
Đây là hình thức xuất khẩu thông qua các nhân viên của công ty nhập khẩu
nước ngồi. Họ là những người có hiểu biết về điều kiện cạnh tranh và về thị trường
thế giới. Khi thực hiện hình thức này, doanh nghiệp xuất khẩu cũng cần phải tìm
hiểu kỹ khách hàng để thiết lập quan hệ làm ăn bền vững với thị trường nước ngoài.
♦ Nhà ủy thác xuất khẩu (Export Commission House)
Những cá nhân hoặc tổ chức được ủy thác thường là đại diện cho những người
mua nước ngoài cư trú trên nước của nhà xuất khẩu. Nhà ủy thác xuất khẩu hành
động vì lợi ích của người mua và người mua trả tiền ủy thác. Khi hàng hóa chuẩn bị
được đặt mua, nhà ủy thác lập phiếu đặt hàng với nhà sản xuất được chọn và họ sẽ
quan tâm đến mọi chi tiết có liên quan đến q trình xuất khẩu.


-4-

Đây là đại diện của các nhà nhập khẩu hải ngoại, để đảm bảo việc cung cấp
hàng cho nhà nhập khẩu từ nước của nhà sản xuất.

ĐẶT HÀNG

ĐẶT HÀNG
Business
GIAO HÀNG

Import house

ECH

GIAO HÀNG

Bán hàng cho nhà ủy thác là một phương thức thuận lợi cho xuất khẩu. Việc
thanh toán thường được bảo đảm nhanh chóng cho người sản xuất, đồng thời những
vấn đề vận chuyển hàng hóa do các nhà được ủy thác xuất khẩu chịu trách nhiệm.
♦ Nhà môi giới xuất khẩu (Export Broker)
Môi giới xuất khẩu thực hiện chức năng liên kết giữa nhà sản xuất xuất khẩu
với nhà nhập khẩu. Người môi giới được nhà sản xuất xuất khẩu ủy nhiệm và trả
hoa hồng cho hoạt động của họ. Người môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt
hàng hay một nhóm hàng nhất định.
♦ Hãng bn xuất khẩu (Export Merchants)
Hãng bn xuất khẩu thường đóng tại nước xuất khẩu và mua hàng của
người chế biến hoặc nhà sản xuất, sau đó họ tiếp tục thực hiện các nghiệp vụ để
xuất khẩu và chịu mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu. Như vậy, các nhà sản xuất
thông qua các hãng buôn xuất khẩu để thâm nhập thị trường nước ngồi.
1.1.2.2 Hình thức xuất khẩu trực tiếp (Direct Exporting)
Hình thức này địi hỏi chính doanh nghiệp phải tự bán trực tiếp các sản phẩm
của mình ra nước ngồi. Xuất khẩu trực tiếp thích hợp với những doanh nghiệp
thơng thạo nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu, có kinh nghiệm trên thương
trường và nhãn hiệu hàng hóa truyền thống của doanh nghiệp đã từng có mặt trên

thị trường thế giới. Hình thức này thường đem lại lợi nhuận cao nếu các doanh
nghiệp hiểu rõ nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng. Nhưng ngược lại, nếu các
doanh nghiệp ít am hiểu hoặc không nắm bắt được thông tin về thị trường thế giới


-5-

và đối thủ cạnh tranh thì rủi ro trong hình thức này khơng phải là ít. Xuất khẩu trực
tiếp địi hỏi các cơng ty phải đảm trách tồn bộ hoạt động marketing xuất khẩu như:
chọn thị trường nước ngồi thích hợp, chọn sản phẩm cho thị trường mục tiêu,
thành lập một bộ phận (phịng) xuất khẩu, hồn chỉnh bộ chứng từ xuất khẩu…
Khi mới xuất khẩu, các cơng ty có thể mắc những sai lầm thơng thường sau:
a) Khơng tìm đến nhà tư vấn xuất khẩu có đầy đủ khả năng thanh tốn và
khơng triển khai kế hoạch tiếp thị quốc tế trước khi bắt đầu kinh doanh xuất khẩu.
b) Các nhà quản trị cao cấp không quan tâm đủ đến việc khắc phục những khó
khăn ban đầu và những yêu cầu tài chính cho hoạt động xuất khẩu.
c) Thiếu quan tâm đến việc lựa chọn đại lý hay nhà phân phối nước ngoài.
d) Chạy theo các đơn hàng khắp nơi trên thế giới thay vì thiết lập cơ sở cho
hoạt động có lợi nhuận và sự tăng trưởng của công ty theo tuần tự.
e) Sao lãng kinh doanh xuất khẩu khi thị trường trong nước hưng thịnh.
f) Không đối xử công bằng với những nhà phân phối quốc tế như những nhà
phân phối trong nước (ý nói về chiêu thị, kích thích bán hàng…)
g) Khơng thay đổi sản phẩm và hoạt động marketing nhằm đáp ứng những luật
lệ và văn hóa khác nhau của các quốc gia.
h) Khơng cung cấp những thông tin về dịch vụ, việc bán hàng, giấy bảo hành
bằng ngơn ngữ mà người địa phương có thể hiểu được.
i) Không sử dụng EMC hoặc những người trung gian xuất khẩu khác khi cơng
ty khơng có người xử lý những chức năng xuất khẩu chuyên biệt.
j) Không xét đến các hợp đồng nhượng quyền sử dụng hay liên doanh.
k) Không sẵn sàng cung cấp các dịch vụ sửa chữa bảo trì cho sản phẩm.

Để thực hiện xuất khẩu trực tiếp, các doanh nghiệp cần có tổ chức trong nước
đảm nhận nghiệp vụ xuất khẩu và hình thành kênh phân phối ở nước ngoài.
♦ Tổ chức xuất khẩu ở trong nước của doanh nghiệp
Bộ phận xuất khẩu: Bộ phận thực hiện chức năng xuất khẩu trực thuộc phòng


-6-

kinh doanh. Trong trường hợp này, phòng kinh doanh sẽ bao gồm hai bộ phận chính
là bộ phận kinh doanh trong nước và bộ phận xuất khẩu. Cơ cấu tổ chức này chỉ phù
hợp với doanh nghiệp mới xuất khẩu và kim ngạch xuất khẩu chỉ chiếm một tỷ
trọng nhỏ trong kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Phòng xuất khẩu: Phòng xuất khẩu trực tiếp thực hiện các nghiệp vụ xuất
khẩu, từ tìm kiếm thị trường, khách hàng cho đến tổ chức soạn thảo chuẩn bị cho
giám đốc ký kết hợp đồng xuất khẩu và tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu. Tổ
chức phòng xuất khẩu thường thấy ở các doanh nghiệp vừa và nhỏ của nước ta khi
xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngồi. Có cơng ty tổ chức phòng xuất khẩu
thực hiện cả chức năng marketing xuất khẩu.
Công ty con (công ty chi nhánh) xuất khẩu: Khi quy mô xuất khẩu lớn, sẽ
xuất hiện công ty con đảm nhiệm việc xuất khẩu trực thuộc công ty mẹ (thường là
các tổng công ty). Công ty con có quyền tự chủ nhất định theo phân cấp của công ty
mẹ. Cách tổ chức này tạo điều kiện cho cơng ty con chủ động tìm kiếm thị trường,
khách hàng và thực hiện đơn đặt hàng nước ngoài, tách kinh doanh xuất khẩu với
kinh doanh trong nước nên có thể đánh giá hiệu quả của kinh doanh xuất khẩu trong
tổng thể hoạt động kinh doanh của công ty.
♦ Kênh phân phối ở nước ngoài
Chi nhánh bán hàng: Chi nhánh thực hiện chức năng bán hàng xuất khẩu ở
thị trường nước ngồi. Chi nhánh có điều kiện tiếp cận trực tiếp với thị trường nước
ngồi, nhanh chóng nắm bắt nhu cầu khách hàng, tình hình thị trường và có điều
kiện phục vụ tốt khách hàng nước ngoài. Chi nhánh bán hàng xuất khẩu thường

được hình thành ở những thị trường có tiềm năng nhằm đảm bảo hiệu quả hoạt động
của chi nhánh.
Kho bán hàng ở nước ngoài: Kho này vừa là nơi dự trữ vừa bán hàng. Kho
bán hàng ở nước ngồi thường bố trí ở trung tâm phát luồng hàng cho cả khu vực
của thị trường nước ngoài.


-7-

Cơng ty con xuất khẩu: Các tổng cơng ty hình thành cơng ty con xuất khẩu ở
những thị trường có nhiều tiềm năng xuất khẩu. So với chi nhánh, công ty con có
quyền tự chủ cao hơn trong việc ký kết và thực hiện hợp đồng bán hàng. Giá bán
giữa công ty con và công ty mẹ theo giá chuyển giao.
Đại lý và nhà phân phối ở nước ngoài: Đại lý là đại diện của doanh nghiệp ở
thị trường nước ngoài, bán hàng theo qui định của doanh nghiệp trong nước và được
hưởng hoa hồng.
Nhà phân phối là một tổ chức kinh doanh độc lập với thương hiệu của mình và
chịu trách nhiệm về kết quả tài chính. Để lựa chọn nhà phân phối một cách đúng
đắn, các công ty trên thế giới thường có kinh nghiệm sau:
1. Xác định thị trường và khách hàng tiềm năng
2. Tiến hành phỏng vấn khách hàng tiềm năng để xác định họ mua hàng từ
nhà phân phối nào
3. Hình thành tiêu chuẩn tuyển chọn nhà phân phối
4. Phỏng vấn cá nhân nhà phân phối và bắt đầu tuyển chọn nhà phân phối
5. Tiến hành dự báo bán hàng với nhà phân phối được chọn
6. Thương lượng kế hoạch dự trữ
7. Thương lượng hợp đồng bán hàng với nhà phân phối
8. Thực hiện chương trình xác định nhà phân phối
9. Huấn luyện về sản phẩm và bán hàng cho lực lượng bán hàng của nhà
phân phối

10. Phát triển kế hoạch bán hàng tác nghiệp với ban quản trị bán hàng của
nhà phân phối.
Theo Gerald Albaum và các tác giả, trong tác phẩm Marketing quốc tế và quản
trị xuất khẩu (2002) khi chọn nhà phân phối, đại lý, các công ty thường dựa trên
những tiêu chuẩn sau:
1. Kinh nghiệm tổng quan trên thị trường


-8-

2. Thị trường đã mở rộng
3. Sản phẩm kinh doanh
4. Quy mơ cơng ty
5. Kinh nghiệm với dịng sản phẩm của nhà xuất khẩu
6. Tổ chức bán hàng và chất lượng của lực lượng bán hàng
7. Sự sẵn lòng và khả năng đảm nhận dự trữ (nếu cần)
8. Khả năng cung cấp dịch vụ sau bán hàng (nếu cần)
9. Kinh nghiệm và kiến thức đối với hoạt động xúc tiến
10. Tiếng tăm với khách hàng
11. Sức mạnh tài chính
12. Quan hệ với chính quyền địa phương
13. Ngơn ngữ sử dụng
14. Sự sẵn lòng hợp tác với nhà xuất khẩu
Trên cơ sở những tiêu chuẩn trên, các công ty chọn nhà phân phối, hoặc đại lý
ở nước ngoài qua các bước:
1. Xác định tiêu chuẩn tuyển chọn
2. Xác định hệ số từng tiêu chuẩn: 1 đến 5. Hệ số 1 ứng với tiêu chuẩn không
quan trọng, hệ số 5 ứng với những tiêu chuẩn quan trọng nhất.
3. Cho điểm từng tiêu chuẩn: 1 đến 5. Điểm 1 ứng với những ứng viên đạt tiêu
chuẩn đó thấp nhất, điểm 5 ứng với ứng viên đạt tiêu chuẩn đó cao nhất.

4. Điểm * hệ số = Tổng số điểm
5. Theo số lượng mà chọn theo thứ tự ứng viên có số điểm từ trên xuống
1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu
1.1.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng từ môi trường bên trong
Trong những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xuất khẩu, yếu tố từ môi trường
bên trong của nước xuất khẩu sẽ tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất, làm ảnh


-9-

hưởng đến hoạt động xuất khẩu của quốc gia. Các yếu tố quan trọng của môi trường
bên trong gồm yếu tố về tự nhiên, yếu tố về cơ sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật và yếu
tố chính sách về xuất khẩu.
• Các yếu tố tự nhiên
Hoạt động nơng nghiệp phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên của từng khu vực.
Trong các yếu tố tự nhiên, đất, nước và khí hậu đóng vai trị hàng đầu trong ngành
sản xuất nơng nghiệp. Đất đai là cơ sở đầu tiên để tiến hành sản xuất, cịn khí hậu và
nguồn nước có ảnh hưởng tới việc xác định cơ cấu cây trồng, xen canh, tăng vụ và
hiệu quả sản xuất nông nghiệp. Thời tiết, khí hậu và địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện
tốt cho việc sản xuất, thu hoạch, vận chuyển, bảo quản sản phẩm…
Như vậy, yếu tố tự nhiên quyết định sản lượng và chất lượng sản phẩm làm ra,
quyết định đến lợi thế của quốc gia đối với mặt hàng xuất khẩu. Do đó, nó cũng tác
động đến hoạt động xuất khẩu nơng sản nói chung, xuất khẩu gạo nói riêng của
quốc gia. Ngồi ra, tình trạng biến đổi khí hậu như sự gia tăng mật độ của các cơn
bão, lũ lụt, hạn hán, mực nước biển dâng, nhiệt độ tăng cao, các dịch bệnh… tác
động ngày càng xấu đến hoạt động sản xuất nơng nghiệp cũng như tình trạng cung
cấp lúa gạo trong nước và ra thế giới.
• Yếu tố về cơ sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật
Các yếu tố về cơ sở hạ tầng, vật chất kỹ thuật như là nhà xưởng, máy móc thiết
bị, hệ thống vận chuyển, kho tàng, đường xá, bến bãi, hệ thống thông tin liên lạc…

phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh xuất khẩu. Hệ thống này đảm bảo cho
việc lưu thơng nhanh chóng kịp thời, đảm bảo cung cấp nguồn hàng một cách nhanh
nhất, tiết kiệm thời gian và chi phí lưu thơng. Như vậy, chúng sẽ giúp nâng cao
năng suất và hiệu quả sản xuất - xuất khẩu, đáp ứng kịp thời cho việc giao hàng
xuất khẩu với chí phí thấp nhất.
Các yếu tố này đặc biệt đóng vai trị quan trọng trong việc thúc đẩy q trình
tiếp cận và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó, việc đầu tư hệ thống


- 10 -

chế biến với dây chuyền hiện đại sẽ làm tăng chất lượng và giá trị cho sản phẩm,
góp phần gia tăng tính cạnh tranh trên thương trường quốc tế.
• Yếu tố chính sách về xuất khẩu của Chính phủ
Nhóm yếu tố này thể hiện sự tác động của nhà nước tới hoạt động xuất khẩu
của quốc gia. Mỗi nước trong mỗi thời kỳ, giai đoạn phát triển đều có những chính
sách thương mại khác nhau như khuyến khích xuất khẩu hay hạn chế nhập khẩu.
Trong trường hợp khuyến khích xuất khẩu, nhà nước có thể đưa ra những chính
sách hỗ trợ về tài chính, về đầu tư, về thông tin thị trường và xúc tiến thương mại…
nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu. Ngược lại, trong trường hợp
hạn chế xuất khẩu, nhà nước có thể áp dụng các biện pháp như hạn ngạch xuất
khẩu, tăng thuế xuất khẩu, đưa ra hàng rào phi thuế quan…
Ngồi ra, chính phủ nước xuất khẩu muốn áp dụng chính sách đẩy mạnh xuất
khẩu thì có thể xem xét và giảm giá đồng nội tệ của nước mình. Vì vậy, một chính
sách điều hành tỷ giá hối đối linh hoạt sao cho có lợi cho hoạt động xuất khẩu là
rất quan trọng đối với quốc gia xuất khẩu. Tuy nhiên, các chính sách này phải phù
hợp với các qui định của WTO.
1.1.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng từ môi trường bên ngồi
Để hoạt động xuất khẩu thành cơng lâu dài trên thị trường, các doanh nghiệp
còn phải nghiên cứu thật kỹ các nhân tố ảnh hưởng từ môi trường của nước nhập

khẩu. Nội dung nghiên cứu bao gồm thu thập thông tin đại cương về thị trường mục
tiêu, nghiên cứu mơi trường kinh tế và tài chính, mơi trường chính trị pháp luật, mơi
trường văn hóa xã hội và môi trường cạnh tranh.
ƒ Thông tin đại cương về thị trường mục tiêu: Bao gồm diện tích nước sở
tại, dân số, ngơn ngữ, điều kiện địa lý, chế độ chính trị...
ƒ Mơi trường kinh tế tài chính: Nhà xuất khẩu cần nắm vững thông tin về
thị trường mục tiêu: chỉ tiêu GDP, GNP; tình hình sản xuất và sản lượng từng mặt
hàng cụ thể; kế hoạch phát triển; hệ thống ngân hàng; cơ sở hạ tầng thương mại;
tình hình đầu tư nước ngồi; mức độ đơ thị hóa và hội nhập của nước nhập khẩu…