ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN NGHIỆP VỤ MARKETING BÁN LẺ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI

ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN NGHIỆP VỤ MARKETING BÁN LẺ HÀNG HỐ
TẠI CƠNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI
1. CÁC CĂN CỨ ĐỀ XUẤT
1.1 .Một số dự báo về thị trường tiêu dùng ở Hà Nội đến năm 2010
Thời kỳ 2005 -2010 là thời kỳ nền kinh tế thương mại Thế giới bắt đầu hồi
phục lại và phát triển nhưng do dư âm của khủng hoảng kinh tế nên khả năng thu hút
đâù tư nước ngoài và sức mua tăng chậm. Theo các chuyên gia kinh tế dự báo tốc độ
phát triển kinh tế thế giới đạt 5.8%/năm, tốc độ phát triển thương mại thế giới đạt
9%/năm
Hà Nội là trung tâm kinh tế, chính trị, văn hố, khoa học kĩ thuật của cả nước.
Dự báo dân số Hà Nội đến năm 2010 khoảng 4 triệu người. Ngoài ra, hàng năm
lượng khách du lịch và vãng lai đến Hà Nội rất lớn. Theo dự báo quy hoạch tổng thể
phát triển du lịch Hà Nội thời kỳ 2000 - 2020, đến năm 2007 Hà Nội có khả năng đón
khoảng 0,9-1 triệu lượt khách quốc tế, 1,8-1,9 tiệu lượt khách nội địa. Do vậy nhu cầu
tiêu dùng hàng hoá của khách du lịch và vãng lai trên địa bàn Hà Nội cũng sẽ tăng
lên.Vì vậy đây vẫn là khu vực thị trường hấp dẫn đối với các doanh nghiệp.
Với định hướng xây dựng hệ thống Hà Nội ngang tầm thủ đô các nước tiên tiến
trong khu vực và giữ vai trò làm đầu tàu thúc đẩy quá trình phát triển của địa bàn
trọng điểm và toàn vùng bắc bộ, một số chỉ tiêu cơ bản của kế hoạch phát triển kinh tế
ở Hà Nội trong giai đoạn 2005-2010 là:
- Nhịp độ tăng trưởng GDP bình quân hàng năm tăng 5 - 7%.
- GDP khu vực dịch vụ đạt nhịp độ tăng khoảng 8 - 9%.
- Nhịp độ tăng kim ngạch xuất nhập khẩu khoảng 10 - 11%/năm.
- Tổng giá trị GDP ngành thương mại tăng bình qn 10,5-11,5%/năm. Tổng
mức lưu chuyển hàng hố bán lẻ xã hội tăng bình quân 12 - 13%/năm.
- Giảm nhịp độ tăng dân số mỗi năm từ 0,03 - 0,04%.


- Nâng mức thu nhập bình quân đầu người mỗi năm tăng từ 1800USD/người 2100 USD/người.
Nền kinh tế ổn định và phát triển kéo theo mức thu nhập bình quân đầu người
tăng, nó sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng hàng hoá và dịch vụ. Dự báo

trong tương lai Hà Nội vẫn là thị trường tiêu thụ một khối lượng hàng hoá lớn và nhu
cầu con người đã đòi hỏi các doanh nghiệp phải cung cấp những mặt hàng có giá trị
và chất lượng cao hơn trước.
1.2. Phương hướng hoạt động của Công ty trong thời gian tới
Trên cơ sở định hướng phát triển ngành thương mại Hà Nội, Công ty Thương
mại Hà Nội đã đề ra chiến lược phát triển kinh doanh trong thời gian tới như sau:
- Về cơ sở vật chất: Xây dựng lại nơi làm việc của các phòng ban chức năng, sửa
sang lại nhà kho. Tạo ra các sân chơi thể thao và trị chơi giải trí nhằm cải thiện đời
sống tinh thần cho cán bộ công nhân viên của Công ty. Mở rộng thêm các mạng lưới
các cửa hàng nếu có thể và trang hồng sửa chữa nâng cấp tăng tính thẩm mỹ, bắt mắt
đối với khách hàng.
- Về công tác hành chính - tổ chức: Tổ chức lại lực lượng lao động với mơ hình
kinh doanh mới. Đặc biệt Cơng ty dự kiến trong năm nay sẽ thành lập bộ phận
Marketing riêng biệt chuyên nghiên cứu và thu thập thông tin thị trường nhằm đưa ra
các chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá và thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
- Về hoạt động kinh doanh liên quan tới công tác Marketing: Tổ chức tốt công
tác Marketing, tăng cường công tác quảng cáo, triển khai tốt hoạt động sản xuất kinh
doanh tại trung tâm thương mại Lạc Trung, duy trì tốt chế độ báo cáo cấp trên, bố trí
sắp xếp lại đội ngũ cung ứng, tiếp thị trong Cơng ty cho hợp lý, tích cực cùng các cửa
hàng tìm kiếm các nguồn hàng, các mặt hàng mới phục vụ cho hoạt động sản xuất
kinh doanh
Trong báo cáo tại hội nghị tổng kết cuối năm 2006 của Công ty Thương mại Hà
Nội đã đưa ra chỉ tiêu nhiệm vụ kế hoạch năm 2007 cho Công ty xuống như sau:


Bảng 8: chỉ tiêu đặt ra cho tồn Cơng ty thương mại Hà Nội
TT
1

Chỉ tiêu

Đơn vị tính
Tỷ đồng

Doanh thu

Năm 2007
58

Trong đó:
- Bán bn
- Xuất nhập khẩu

20

- Bán lẻ
2

26

10

- Dịch vụ
Nộp ngân sách

Triệu đồng

2
2.000

Trong đó:
- Thuế GTGT
- Thuế XNK
3
4

300
1.400

- Thuế khác
Lợi nhuận sau thuế
Trích lập các quỹ

Triệu đồng
đ
đ

-

Quỹ ĐTPT SX
- Phúc lợi, khen thưởng

5
6
7

Tỷ suất cổ tức
Lao động bình quân
Thu nhập bình qn

7,5

đ

15

đ

7,5

%/năm
Người
Đồng

- Quỹ dự phịng

300
150
30

0
100
1.000.000

(Nguồn báo cáo tại hội nghị tổng kết cuối năm 2006 của Công ty Thương mại Hà
Nội)
Bảng 9 Chỉ tiêu về doanh số đặt ra đối với mỗi cửa hàng của Cơng ty
Đơn vị tính: đơng
Chỉ tiêu

18 Hàng Bài

191 Hàng

Trung tâm

Bông

thương mại
Lạc Trung

1E Cát Linh

B21 Nam
Thành Công


Doanh

16.253.648.0

1.028.457.0

5.252.000.0

19.284.671.00

thu chung

00

00

00

0

15.269.347.00
0

(Nguồn báo cáo tại hội nghị tổng kết cuối năm 2006 của Công ty Thương mại
Hà Nội)
Về công tác tài chính kế tốn : thực hiện cơng tác thanh quyết tốn tài chính theo
đúng định kỳ thời gian mà Công ty quy định theo điều kiện không ảnh hưởng tới quay
vịng vốn dựng chương tình quản lý hàng hố hầu hết hàng tem mã vạch triển khai
rộng khắp phương thức bán hàng bằng máy tính, mở thêm phương thức trả tiền thanh
toán bằng tài khoản hoặc trả chậm với những khách hàng làm ăn lâu dài.
2.NHỮNG GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING BÁN
LẺ.
Với mong muốn góp phần nhỏ bé của mình vào việc hồn thiện hoạt động
Marketing bán lẻ tại cửa hàng của Công ty xuất phát từ tình hình thực tế tại Cơng
ty kết hợp với những lý luận được học tập và nghiên cứu tại trường em xin mạnh
dạn đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn thiện Marketing bán lẻ như sau:
2.1. Đề xuất hồn thiện mặt hàng kinh doanh
Với chức năng chính là kinh doanh bán lẻ hiện Công ty xây dựng hơn 3000 mặt
hàng hầu hết là những mặt hàng có chất lượng cao và mẫu mã đẹp. Tuy nhiên đa số là
những mặt hàng là do các nhà sản xuất, nhập khẩu chủ động cung ứng với hình thức
kí gửi hay bán trả chậm. Quả trình tiêu thụ hàng hố của doanh nghiệp trước hết phụ
thuộc vào bản thân các mặt hàng đó. Hàng hố phải đáp ứng nhu cầu thị trường về
mặt chất lượng, mã kiểu dáng cũng như giá cả phải phù hợp để giải quyết vấn đề giá

cả thì Cơng ty phải tìm cách hạ giá vốn hàng hố xuống mức tối thiểu(có thể được)
nhưng vẫn đảm bảo chất lượng hàng hoá hoặc bằng cách quản lý chặt chẽ các chi phí
phát sinh khi tiêu thụ hàng hố kết hợp với nghiên cứu thị trường thì Cơng ty phải có
sự phối hợp chẽ giữa các khâu kinh doanh và tiêu thụ kết hợp với việc nghiên cứu thị


trường để kinh doanh những mặt hàng thích hợp. Ban giám đốc Công ty Thương mại
Hà Nội đã xác định chiến lược hàng đầu của Công ty là thâm nhập sâu vào thị
trường .Chiến lược này của Cơng ty hình thành theo hai hướng chính

-

Tăng chủng loại hiện đang có trên thị trường hiện tại

-

Phát triển sản phẩm cho các thị trường mới

Các chiến lược này của Công ty được chú trọng phát triển bằng cách đa dạng hoá sản
phẩm trên thị trường truyền thống và phát triển tìm kiếm thị trường mới. Công ty phải
xác định cơ cấu bán hàng hợp lý, phù hợp với khả năng của Công ty và nhu cầu thị
trường (trong đó hàng đồ dùng gia đình chiếm 30% trong cơ cấu chủng loại của Cơng
ty) và khi mặt hàng nào mà có nhu cầu cao nhất thì Cơng ty bán ra nhiều nhất. Nên
trước khi tung hàng hoá ra thị trường phải được cân nhắc nên đưa vào các thị trường
mục tiêu mà Công ty đã chọn và phải xuất phát từ nhu cầu thị trường . Trong quá trình
kinh doanh thì cơ cấu sản phẩm phải được thay đổi theo nhu cầu của từng khu vực,
từng thị trường.
Tuy vấn đề nhận thức mặt hàng kinh doanh tôi xin đưa ra một số kiến nghị sau:

-

Đối với những hàng hố tiện dụng thì cách mua của khách hàng là hết sức nhanh
chóng nên cần trưng bày ở những vị trí thuận lợi phát hiện các sản phẩm và có thể
trực tiếp xem xét và lựa chọn chúng. Tăng hệ thống đèn chiếu sáng của nơi trưng
bày hàng hoá để giúp khách hàng xem xét, lựa chọn hàng hoá một cách rõ ràng hơn.

- Đối với những mặt hàng có tính năng kỹ thuật phức tạp thì cần phải cung cấp một
số thơng tin về đặc tính kỹ thuật hay chất lượng, giá cả, kiểu dáng để giúp khách
hàng có thể lựa chọn một cách nhanh nhất.

- Đối với những mặt hàng truyền thống mà Công ty đã kinh doanh trong một thời
gian dài, qua thử nghiệm và vẫn là mặt hàng kinh doanh chủ đạo của cơng ty và
được khách hàng chấp nhận thì cơng ty nên tiếp tục duy trì nhưng phải chú trọng
đến việc thay đổi, cải tiến mẫu mã, chất lượng để phù hợp với sự thay đổi nhu cầu
và thị hiếu tiêu dùng. Công ty cần ngừng kinh doanh những mặt hàng chậm luân


chuyển và chuyển sang kinh doanh những mặt hàng khác. Đặc biệt đối với cửa hàng
thời trang Yumi Hàn Quốc, Cơng ty nên sớm tìm kiếm những mặt hàng mới lạ, hấp
dẫn để thay thế một số mặt hàng kinh doanh truyền thống tránh tình trạng khách
hàng có nhu cầu mua sắm nhưng lại khơng thể tìm thấy những mặt hàng mới lạ
trong phổ mặt hàng kinh doanh của Công ty. Nghĩa là Công ty phải nghiên cứu kỹ
nhu cầu thị trường và có sự quan hệ tốt với các nhà cung ứng, nắm bắt kịp thời
những thông tin khoa học kỹ thuật để tránh kinh doanh những mặt hàng đang trong
giai đoạn suy thoái.
Cách trưng bày hàng hoá tại các cửa hàng Công ty nên:
Đối với những mặt hàng mới cần trưng bày ở những vị trí mà khách hàng dễ
nhìn thấy nhất đồng thời giới thiệu trực tiếp về tính năng, cơng dụng cho khách hàng
biết.
- Cách sắp xếp hàng hoá trên tủ và giá cũng cần phải theo một trật tự thống nhất:

+ Các loại hàng hoá có liên quan với nhau phải sắp xếp gần nhau vừa có tính
chất bổ sung vừa có tính chất so sánh nhằm tăng sự hài lòng của khách hàng trong q
trình lựa chọn hàng hố.
+ Cách thức trưng bày hàng hố phải phù hợp với tính chất lý hố và đặc tính
thương phẩm của từng loại mặt hàng.

- Đối với mặt hàng mới: Để đạt được mặt hàng mới, Công ty có thể tiến hành bằng 2
cách như sau:
+ Triển khai nghiên cứu mặt hàng mới và tổ chức mua mặt hàng mới theo
hoạch định từ các nhà sản xuất.
+ Nghiên cứu triển khai mặt hàng mới và liên kết với Công ty sản xuất
phát triển mặt hàng mới.
Để Công ty có thể phát triển mặt hàng mới một cách khoa học tơi xin đề xuất mơ
hình phát triển mặt hàng mới như biểu hình sau:


Biểu 10: Mơ hình phát triển mặt hàng mới của Cơng ty

Hình thành ý niệm từ nhu cầu thị trường định hướng mặt hàng
Triển khai nghiên cứu mặt hàng mới
Phân tích thời cơ lựa chọn khách hàng
Quyết định chọn mặt hàng mới
Đánh giá sự chấp nhận của khách hàng thu nhập thông tin phản phối
Triển khai kinh doanh mặt hàng mới
Theo dõi chu kỳ sống - Điều chỉnh sức bán

Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, cần phải phân loại hàng hoá phù hợp với
yêu cầu (tiện dụng, dễ vận chuyển, chất lượng, hình thức…)
2.2. Đề xuất hồn thiện quy trình định giá
Tổ chức Marketing định giá là một cơng việc phức tạp và quan trọng vì giá

bán lẻ là một yếu tố chiến lược chủ chốt của Marketing – mix. Các mục tiêu
Marketing đóng vai trị định hướng trong việc xác định vai trò và nhiệm vụ của
giá. Giá chỉ trở thành một công cụ Marketing hữu hiệu nếu nó phục vụ đắc lực cho
chiến lược thị trường mục tiêu và định vị những hàng hoá mà Công ty đã chọn.
Đối với sản phẩm hàng tiêu dùng, giá thấp thường dễ tiêu thụ hơn, bởi vì nhu cầu
là rất lớn nhưng khả năng thì có hạn. Nếu mức giá đặt ra không tương xứng với


chất lượng và giá của thị trường thì chắc chắn việc bán hàng sẽ rất khó và nhất là
khi tương quan với mức giá của các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy Cơng ty có thể sử
dụng chiến lược giá thấp hay mức giá thâm nhập. Đây là một chiến lược tốt được
khách hàng chấp nhận và tỏ ra hữu hiệu về lâu về dài. Công ty cố gắng giữ mức
giá ở mức thấp nhất trong điều kiện có thể. Giá bán hàng hố được tình trên cơ sở
chi phí đầu vào cộng với tỷ suất lợi nhuận định mức nên chính sách về giá nhiều
khi cịn rất xơ cứng, kém linh hoạt. Mỗi năm Cơng ty sẽ có thêm nhiều đối thủ
cạnh tranh mới nên ắt sẽ không loại trừ cạnh tranh về giá. Nhằm xác định mức giá
phù hợp cho từng mặt hàng, nhất thiết phải xây dựng một chiến lược định giá khoa
học hơn. Chính vì thế em xin đề xuất quy trình định giá bán lẻ hàng hố nhiều
Cơng ty như biểu hình sau:
Biểu 11: Quy trình định giá bán lẻ hàng hố ở Cơng ty

Chọn mặt hàng cần định giá
Tính các mức chi phí
Cộng chi phí với mức lãi dự tính
So sánh với mức giá của đối thủ cạnh tranh
Lựa chọn các mức giá
Quyết định giá

* Công nghệ điều chỉnh giá ở Công ty: Giá cả trên thị trường ln ln biến
động cho nên địi hỏi Công ty phải điều chỉnh mức giá các mặt hàng khi nhu cầu tăng

hay giảm theo thời điểm khác nhau. Cơng ty có thể sử dụng các hình thức điều chỉnh
sau:


+ Chiết giá khuyến mại: Thường áp dụng cho các mặt hàng bán trong các dịp lế,
Tết. Cần tổ chức nhiều hơn sẽ kích thích nhu cầu
+ Chiết giá do thanh toán tiền nhanh: Thường áp dụng cho những hàng hố có
giá trị cao. Bằng cách này Cơng ty có thể thu hồi vốn nhanh.
+ Chiết giá theo vùng: Đối với từng thị trường trọng điểm khác nhau, Công ty
nên đặt những mức giá khác nhau cho từng vùng địa lý dựa trên tỷ suất lợi nhuận cao
hoặc thấp.
* Thay đổi giá bán lẻ: Do nhiều nguyên nhân khác nhau, Cơng ty có thể và phải
thường xun quan tâm đến việc thay đổi giá bán lẻ. Cơng ty có thể tăng hoặc giảm
giá cho phù hợp với biến động thị trường. Tuy nhiên, cần lưu ý về điều kiện tiến hành,
thời điểm và cách thức báo thay đổi giá.

− Theo dõi, kiểm tra, kiểm soát giá bán lẻ ở các cửa hàng một cách thường xuyên
để có biện pháp điều chỉnh kịp thời.
2.3 Đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối bán lẻ.
Hiện nay hàng hoá của Công ty chủ yếu được tiêu thụ qua mạng lưới các cửa
hàng, siêu thị, trung tâm thương mại. Vì vậy tình hình bán hàng của các điểm này có
ảnh hưởng mang tính quyết định đến doanh thu của Cơng ty. Để hoạt động có hiệu
quả thì Cơng ty phải tạo mối quan hệ với các cửa hàng, siêu thị, các trung tâm thương
mại có ảnh hưởng mang tính chất quyết định đến tình hình tiêu thụ của Cơng ty. Qua
đó có thể rút ra những nhận xét dự đốn về tình hình nhu cầu, thị hiếu tiêu dùng trên
thị trường. Những mặt hàng có thế mạnh, những mẫu mã sản phẩm mà Cơng ty có thể
có các phương án kinh daonh có hiệu quả nhất.
Hiện nay mạng lưới các cửa hàng siêu thị, trung tâm thương mại của Công ty tập
trung chủ yếu ở Hà nội do vậy thị trường tiêu thụ cịn hạn hẹp. Theo tơi trong thời
gian tới Công ty cần mở rộng địa bàn tiêu thụ sang các tỉnh lân cận đặt các trung tâm

thương mại tại các thành phố lớn như Hải Phòng, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh …đó là


những thị trường có nhu cầu tiêu dùng lớn. Việc mở rộng các mạng lưới các điểm bán
sẽ giúp Công ty tăng thêm thị phần của thị trường do tiêu thụ được nhiều sản phẩm.
Về chi phí cho hoạt động phân phối: Đối với các trung tâm thương mại bán lẻ thì
chi phí dành cho việc vận chuyển hàng hố từ kho chung của Công ty xuống các đại
lý bán lẻ sẽ được tính vào giá bán cuối cùng cho sản phẩm trước khi nó đến tay người
tiêu dùng. Mặt khác mỗi Công ty muốn cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh
khác thì một trong các việc cần làm là hạ giá thành thấp hơn các đối thủ nhằm thu hút
khách hàng. Muốn giá giảm xuống được thì một trong những chi phí cần giảm xuống
tới mức tối thiểu có thể đó là các chi phí dành cho việc phân phối. Nên trong thời gian
tới Công ty Thương mại Hà Nội cần đầu tư mua những xe tải nhẹ để làm nhiệm vụ
chuyên trở hàng hoá từ kho chung của Công ty tới các cửa hàng nhỏ không có kho
chứa hàng. Cịn đối với các cửa hàng có đủ không gian rộng để tạo lập các kho là rất
cần thiết đối với Công ty trong thời gian hiện nay. Các gian kho là nơi để lưu giữ các
mặt hàng có khả năng tiêu thụ nhanh trong một thời gian ngắn để tránh tình trạng
thiếu hàng bán. Trước mắt là làm mất khách hàng( khi họ đi sang các cửa hàng khác
để mua) làm giảm doanh số bán hàng của Cơng ty và về lâu dài nếu tình trạng đó diễn
ra liên tục thì làm ảnh hưởng đến uy tín của Cơng ty là Cơng ty khơng có khả năng
cung cấp đủ hàng cho thị trường trong con mắt khách hàng.
Công ty nên tiến hành phân khúc thị trường thành các đoạn như sau:
+ Phân chia khách hàng theo khu vực: nội thành, ngoại thành
+ Phân chia khách hàng theo loại: kinh doanh tiếp hay tiêu dùng, cá nhân hay
tổ chức
+Phân chia khách hàng theo quy mô: số lượng nhiều hay ít
+ Phân chia theo nhom các mặt hàng, sản phẩm: thực phẩm, mỹ phẩm, quần
áo…
Trong thời gian tới Công ty nên chọn thêm các điểm phân phối mới tại các khu tập
thể, các khu chung cư đông dân cư chung sống, sử dụng tốt các kỹ thuật truyền thông

và thơng tin nhằm mục đích tăng tối đa lượng khách ghé thăm. Tại các điểm bán này
để tăng tối đa hoá số lượng mua và giá trị mua hàng của những người đã ghé vào cửa
hàng của Công ty, Công ty nên tranh thủ sử dụng và phát huy hiệu quả các kỹ thuật
trưng bày, thông tin, quảng cáo tại điểm bán hàng tư vấn cho khách hàng.
Các bãi để xe, khu để đồ dùng cá nhân và có bảo vệ trơng coi miễn phí cho các
khách hàng vào mua hàng và cũng chỉ có thể là vào tham quan gian hàng. Việc gửi
hẳn các phương tiện vào bãi thì tạo cho khách có đủ quỹ thời gian để lựa chọn và ra
các quyết định mua hàng. Còn khi khách hàng chưa có quyết định mua rõ ràng hay đã
có nhu cầu sủ dụng sản phẩm nhưng chưa biết lựa chon sản phẩm nào cho phù hợp
với túi tiền của mình thì lúc đó hoạt động Marketing tại chỗ của các nhân viên bán
hàng là thực sự cần thiết.
Hoạt động Marketing tại chỗ: Cơng việc bán hàng thì dường như ai cũng có thể
làm được nhưng việc bán được hàng thì khơng phải ai cũng làm được. Cơng ty nên
chọn các nhân viên bán hàng khéo thuyết phục khách hàng mua, nhanh nhẹn trong
việc phát hiện những nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng mà họ khong nói ra. Gợi mở
những nhu cầu và đáp ứng bằng việc chỉ cho khách hàng mua và sử dụng những sản
phẩm mà Cơng ty đang có bán. Việc tư vấn tại chỗ cho khách hàng về tính năng cơng
dụng mỗi sản phẩm sao cho có hiệu quả nhất, phương thức thanh tốn (bằng tiền mặt
hay tài khoản ngân hàng), phương thức vận chuyển( với những hàng hố cồng kềnh,
khối lượng lớn)

2.4. Hồn thiện hoạt động XTHH
XTHH là một trong những công cụ cạnh tranh quan trọng trong nền kinh tế thị trường. Nó
có thể thơng tin được những lợi thế của sản phẩm đến các khách hàng mục tiêu, giúp tăng số
lượng bán của những sản phẩm hiện hữu, thiết lập nhận thức và thái độ thuận lợi đối với sản
phẩm mới, giúp tạo ra sự ưa thích nhãn hiệu nơi các khách hàng và củng cố sự phân phối tại các

điểm bán lẻ, tạo ra được nỗ lực lớn hơn của nhân viên bán hàng và giúp xây dựng một hình ảnh
thuận lợi hơn cho Cơng ty

Để hoạt động XTHH có hiệu quả thì trước tiên Cơng ty phải xác định được vai
trò của XTHH trong kinh doanh hiện đại. Công ty nên xác lập phối thức XTHH với 4
biến số chính là quảng cáo, xúc tiến bán, chào bán hàng cá nhân trực tiếp và quan hệ
công chúng. Quyết định tạo lập phối thức này rất quan trọng, nó quyết định đến thành
cơng hay thất bại của tồn bộ chính sách XTHH. Cơng ty phải nhận thức được từng
nội dung chủ yếu trong phối thức này thì mới có hy vọng đưa ra một giao tiếp có hiệu
quả.
* Đầu tiên là quảng cáo:
Công ty đã từng tiến hành một số các hoạt động quảng cáo, tuy nhiên chất lượng
các chương trình này chưa cao, hiệu quả do hoạt động này mang lại cịn thấp. Để hồn
thiện hoạt động quảng cáo của Công ty Thương mại Hà Nội tôi xin đề xuất một số
vấn đề sau:
- Tăng ngân sách cho hoạt động quảng cáo, đây là điều kiện quyết định để nâng
cao hiệu quả của quảng cáo
- Giao cho phòng Marketing xây dựng một kế hoạch quảng cáo tổng thể cho cả
năm, thiết kế cảnhững chương trình quảng cáo trên truyền hình vì đây là phương tiện
truyền thơng có thể cung cấp thông tin cho một lượng lớn thị trường .
- Tăng số lượng các chương trình quảng cáo. Nâng cao chất lượng của các
chương trình quảng cáo bằng cách: Xác định các khách hàng mục tiêu và mục tiêu của
các chương trình quảng cáo
-Treo biển quảng cáo tên Cơng ty trước các cửa hàng nhằm tạo sự chú ý và gây
ấn tượng cho khách hàng khi mua hàng hoá.
* Đối với một doanh nghiệp kinh doanh trong môi trường khá đặc biệt như Cơng
ty Thương mại Hà Nội thì nên sử dụng các phương tiện quảng cáo sau:


+ Quảng cáo qua báo chí: Nên đăng quảng cáo trên các tạp chí và báo Văn hố,

Thương mại vì các báo này có một số lượng người đọc lớn nên khả năng tuyên truyền
cao.
+ Quảng cáo trên các túi đựng hàng cho khách khi mua sản phẩm của Công ty .
* Để hoạt động xúc tiến bán có hiệu quả, tôi xin đề xuất một số nội dung sau:
-Công ty cần tiến hành xây dựng một kế hoạch khuyến mãi tổng thể, xuyên suốt
trong cả năm. Việc xây dựng kế hoạch khuyến mãi tổng thể sẽ giúp Công ty chủ động
hơn khi đưa ra các đợt khuyến mãi, không bị động trước các đợt khuyến mãi của đối
thủ cạnh tranh. Và việc xây dựng có kế hoạch sẽ giúp Công ty tiến hành các đợt
không bị chồng chéo gây phân tán về nguồn lực.
- Sau mỗi chương trình khuyến mãi ban giám đốc Công ty phải tiến hành đánh
giá lại các chương trình đó. Việc đánh giá chủ yếu dựa trên so sánh chi phí bỏ ra
doanh thu thu được trước và sau khuyến mãi. Để các hoạt động này có hiệu quả thì
cần giám sát tốt ngay từ những khâu chuẩn bị ban đầu đến khi kết thúc và đánh giá.
*Quan hệ công chúng
Công ty cần tổ chức thường xuyên các hội nghị khách hàng để tiếp thu những ý kiến
phản ánh ưu nhược điểm của các sản phẩm, chất lượng phục vụ của các nhân viên bán
hàng để từ đó hồn thiện hơn hoạt động bán lẻ của mình.Tiến hành các cuộc hội thảo:
khi Cơng ty đưa ra các mặt hàng mới, thị trường mới có thể tổ chức các cuộc hội thảo
để nhà kinh doanh, các nhà quản lý về lĩnh vực sản phẩm mà Công ty đang kinh
doanh.
2.5. Hồn thiện q trình dịch vụ khách hàng
Để phục vụ khách hàng được tốt hơn và hoàn thiện q trình dịch vụ khách hàng.
Điều mà Cơng ty cần quan tâm đó là những nhân viên bán hàng tại Công ty. Các nhân
viên này là những người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng. Hiện nay các nhân viên
trong Công ty hầu hết là các mậu dịch viên nhiều tuổi nên tác phong chậm chạp, giao


tiếp với khách hàng và khả năng ứng dụng công nghệ thơng tin vào bán hàng cịn yếu.
Để đáp ứng nhu cầu phát triển của Công ty, tôi xin đề xuất một vài giải pháp sau:
- Công ty cần tuyển dụng một đội ngũ nhân viên mới: trẻ, năng động. Đồng thời

các nhân viên này cần được đào tạo một cách bài bản về kỹ năng bán hàng, khả năng
giao tiếp và nắm bắt khách hàng.
- Đối với các nhân viên đã có tuổi khơng thể theo kịp được với sự phát triển của
bán hàng tự chọn thì Cơng ty có thể giao cho họ những cơng việc khác.


2.6 Quy trình bán lẻ
Nhu cầu của khách hàng
Khách hàng đến Cơng ty
Tìm kiếm sản phẩm
Nhân viên bán lẻ tư vấn
Khách hàng đồng ý
Nhận hàng và thanh toán
Kết thúc
Nhân viên bao gói, hướng dẫn sử dụng cho khách

2.7 Đề xuất nâng cao hiệu quả hệ thống tổ chức
*Thường xuyên kiểm tra giám sát các hoạt động Marketing bán lẻ.
Một doanh nghiệp thương mại có thể kinh doanh đạt lợi nhuận cao nhưng có thể chưa
khai thác tối đa khả năng sinh lợi của mình. Để khai thác tiềm năng này và để nâng
cao hiệu quả hoạt động của mình, Cơng ty cần phải chú trọng đến cơng tác kiểm sốt
chi phí, kiểm sốt các q trình điều hành nghiệp vụ của mình. Kiểm sốt marketing
bán lẻ ở Cơng ty tập trung chủ yếu ở các vấn đề sau:
- Kiểm soát mơi trường marketing: Điều này giúp cho cơng ty có thể nắm bắt
được các cơ hội để khai thác thị trường và sự thay đổi của những yếu tố môi trường,


từ đó có những điều chỉnh thích hợp trong chiến lược và tổ chức nghiệp vụ Marketing
bán lẻ. Các yếu tố mơi trường đó là: Sự thay đổi trong quy mô và mức tăng trưởng thị
trường; nhu cầu và sở thích của khách hàng; khách hàng hiện tại và khách hàng triển

vọng đánh giá công ty so với đối thủ cạnh tranh như thế nào, ai là đối thủ cạnh tranh
chủ yếu của công ty; sự khác nhau giữa mức hiệu suất và tiềm năng phát triển của các
kênh bán lẻ; những nhóm cơng chúng nào là cơ hội hay có vấn đề đối với cơng ty .
- Kiểm sốt chức năng Marketing. Công ty cần kiểm tra các yếu tố của phối thức
bán lẻ hỗn hợp đã đảm bảo được triển khai theo đúng kế hoạch và đạt được mục tiêu
hay không? Các thành phần của phối thức này có liên kết, phối hợp với nhau hay
khơng? Cụ thể:
+ Mặt hàng thương mại có cấu trúc phù hợp với thị trường mục tiêu hay khơng?
Phổ mặt hàng có cần thay đổi chiều dài, chiều rộng hay tăng độ bền tương hợp hay
không? Những mặt hàng nào cần loại bỏ, bổ sung? Khách hàng trọng điểm của cơng
ty có ưa thích, tín nhiệm hàng hố của cơng ty khơng?
+ Mục tiêu, quan điểm, phương pháp định giá bán lẻ có hợp lý và có tương xứng
với giá trị mặt hàng mà công ty bán ra hay không? ứng xử giá bán của cơng ty có linh
hoạt, kích thích nhu cầu và cạnh tranh được hay khơng?
+ Cơng ty có cần bố trí lại các cửa hàng bán lẻ, các kho hàng hay cách thức vận
chuyển khơng? Có cần phát triển các hình thức bán lẻ mới hay dịch vụ khách hàng
nào khơng?
+ Các hoạt động XTHH của cơng ty có được thực hiện tốt khơng? Có cần tăng
cường các hoạt động chào hàng khuyến mại hay không? Hiệu quả của chào hàng trực
tiếp? Tỷ lệ khách hàng ưa thích nhãn hiệu và tín nhiệm của cơng ty là bao nhiêu? Mức
độ hài lịng của khách hàng?
- Kiểm sốt năng suất và hiệu quả của Marketing bán lẻ bao gồm:


+ Phân tích khả năng sinh lời: Xác định khả năng sinh lời thực tế của mặt hàng
bán lẻ, của địa bàn, của các đơn vị trực thuộc, từ đó có thể điều chỉnh nguồn lực hoặc
chấn chỉnh các hoạt động của mình, hoặc rút ra khỏi đoạn thị trường nào đó.
+ Phân tích hiệu quả chi phí : phân tích xem chi phí cho hoạt động Marketing có
qua mức khơng? có cần giảm bớt khơng? Phân tỷ lệ chi phí Marketing trên doanh số
bán hàng, trên lợi nhuận thu được (tổng số và giá trị gia tăng).

- Chính sách đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực và nhân tài kinh doanh.
Trong những năm qua, yêu cầu vận hành các hoạt động kinh doanh theo cơ chế
thị trường đã và đang mâu thuẫn với năng lực phần lớn số cán bộ quản lý và tổ chức
kinh doanh ở các doanh nghiệp Nhà nước. Vì vậy, việc bồi dưỡng, tái đào tạo, đào tạo
nâng cao về nghiệp vụ kinh doanh trong điều kiện cơ chế thị trường với sức ép cạnh
tranh ngày càng gay gắt cho các nhân sự ở công ty là một đòi hỏi hết sức cấp thiết.
3. Một số kiến nghị với các cơ quan quản lý của Nhà nước
Bên cạnh sự nỗ lực, cố gắng hết mình của công ty để đạt hiệu quả cao trong kinh
doanh cần phải có những sự hỗ trợ từ phía Nhà nước như:
+ Nhà nước cần tăng cường kiểm tra kiểm sốt chất lượng hàng hố lưu thơng
trên thị trường để tránh tình tranh người tiêu dùng mua phải hàng giả và ảnh hưởng
xấu đến uy tín của cơng ty.
+ Tăng cường sự quản lý các hoạt động xúc tiến quảng cáo, đặc biệt là vấn đề
quản lý nhãn hiệu ngăn chặn các cơ sở sản xuất các sản phẩm có chất lượng không
đảm bảo.
+ Tổ chức nhiều hơn các trung tâm xúc tiến thương mại ở những thị trường
trọng điểm.


Kết luận
Trong cơ chế hiện nay muốn tồn tại và phát triển các cơng ty chỉ có một con
đường duy nhất là đạt được lợi nhuận càng cao càng tốt. Công ty Thương Mại Hà Nội
cũng không thể không xác định đó cũng chính là là mục tiêu hàng đầu của mình.
Để làm được điều đó thì việc xác định kết quả kinh doanh làm cơ sở cho hoạch
định chính sách mới là rất quan trọng. Thông qua phương pháp nghiên cứu thống kê,
sẽ tìm ra được quy luật phát triển của hiện tượng. Nhờ đó, nhà hoạch định chính sách
sẽ lựa chọn con đường và cách thức phát triển cho công ty Thương Mại Hà Nội. Mục
tiêu chung của cng ty Thương Mại Hà Nội là thoả mãn nhu cầu khách hàng và thu lợi
nhuận.
Trên cơ sở kiến thức đã học và qua q trình thực tập tại cơng ty Thương Mại Hà

Nội, chuyên đề thực tập này mong muốn đóng góp phần nhỏ vào việc đẩy mạnh cơng
tác tiêu thụ sản phẩm đem lại kết quả kinh doanh cao cho công ty.
Mặc dù đã cố gắng song do kinh nghiệm còn thiếu nên chuyên đề thực tập của
em khơng thể tránh khỏi thiếu sót em rất mong có sự chỉ bảo của thầy cô cùng các cô
chú , anh chị phịng kinh doanh Cơng ty Thương Mại Hà Nội để giúp hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo THS Vũ Minh Đức cùng các cô chú phịng
kinh doanh đã tận tình giúp đỡ em hồn thành chuyên đề