(Luận văn thạc sĩ) các giải pháp xúc tiến thương mại cho doanh nghiệp việt nam trên thị trường campuchia

BQ GIAO DVCVA DAO T~O

TRU'------- 0

00

------

Bo stfc DUNG
,

?

,

.

,

~

CAC GIAI PHAP XUC TIEN THliONG
MAl
CHO DOANH NGHIEP
VIET
NAM
•
•
•
TREN THI• TRliONG CAMPUCHIA

Chuyen nganh : Ngooi thu'dng
Ma sfi : 5.02.05

LUAN
VAN THAC
Si KINH TE
•
•

Ngtiili htiong ddn khoa hQc :
'

....

'

PGS. TS BUI LE ~fo'GiAODl)CVAD_(\01/')

:,

TRU6NG f)H KINH Ti.: Ti).hCi\il

TI-rO VI:¢T'>J .
c{q£~3
t.--_.;.---"·

Tp. H6 Chf Minh , nam 2003 .

JOOUJCC JLUJCC
0

0

M1,1c Ivc.
. Danh m1,1c chii' vie't tcit .
Danh illl,lC cac bang .
Danh m1,1c phl,lll,lc .

Mbdau.

CHU'dNG I:
cd sd LY LU4N vE :xUc TIEN THUdNG M.t).I ..
1.1- KHAI NlltM vA D!c DIEM xuc TIEN THlJ<1NG Ml).I: ..................... 1
1.1.1. Khai ni~in ................................. ~ ..................................................................... 1
1.1.1.1.Cac khai ni~m ............................................................................................. 1
1.1.1.2. Phfm bi~t xuc tie'n thudng m~i voixuc tie'n ban hang, xuc tie'n
K
kh~·
,. g1o1
• ,. thltdng m[;ll.-' ..............................................................
.
xuat
au.va' mo1
.. 2
1.1.2. Dijc diim cua ho~t dqng xuc tie'n thu'dng m~i ............................................ 3
1.1.2.1. Cac ho~t d('>ng xuc tie'n thltdng m~i Cl,l th~ .................................................. 3
1.1.2.2. Ho~t d('>ng xuc tie'n thu'dng m~i la hanh vitb,ltdng m~i mang

tinh b6 t:r:-<;1à ã ÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃ.ÃÃÃÃÃ~ÃÃÃÃÃÃÃ~ÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃ~Ã:ÃãÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃÃãÃÃÃÃÃÃÃ4:

L1.2.3. Ho[;lt dÂng xuc tie'n thttdng m~i la hanh vi thttdng m~i c6.
tfnh dinh huang .: ........................ :.........:. •.......................................................... 5

'1.2. VAl TRO CUA HO~T DQNG xuc TIEN THU<1NG M~I: ................ ;...... 5
1.2,.1. DO'i voi chie'n luVi~t Nam (2001- 2010) .. ~ ............................... :....................... ~ ....................... 5
1.2.2. DO'i voi doanh nghi~P........ :............................................................................ 8
J:'\K'
,,
,, '"
d•'\
.
9.
. . . .uOl VOl ngltol tleU ung. ............................................................................... ..
123
I

'

A

A'

.

A

,

,..,

·

.

1.3. MOT SO HO~T DONG XUC TffiN THU<1NG M~I: ...................... ,......... 10
1.3.1. Khuye'n m~i ...................................................... ,............................................ 10
1.3.1.1. Khai ni~m ....................................................................·.............................. 10
1.3.1.2. Cac hlnh thuc khuye'n m~i ........................................................................ 10
1.3.2~ Quang cao thu'dng m~i ... :...................... ;..................................................... 10 .

1.3.2.1.. Khai ni~m ................................................................ ~ ................................. 10
1.3.2.2. Cac phudng ti~n quang cao . .. ................................................................... 10

!


1.3.2.3. Hlnh thuc quang cao so sanh .................................. ,................................. 11
1.3.3. Trung bay gi6'i thi~u hang h6a : .................................................................. 11
1.3.3.1. Khaini~m .................................................................................................. 11
1.3.3.2. Cac hlnh thuc tntng bay gioi thi~u hang h6a ............................................ 11
1.3.4. HQi chQ' tri~n Uim thudng·m~i .................................... ;; .............................. 11
1.3.4.1. Khai ni~m ... ,............................................................................................. 11
1.3.4.2. Phan lo~i h9i ch· 1.3.5..Ban hang trt;ic tie'p ...............................................................................,....... 12
1.3.5.1~ Khai ni~m .................................................................................................. 12
1.3.5.2; Cac hlnh thuc ban hang tr\fc tie'p ............................................................... 12
.l.3.5.3. Cac cong C\1 ban hang trlfc tie'p . .. ............................................................. 12

.

.

·1.3.6. Quan h~ cong chung ................................................................................... 12
1.3.6.1. Khai ni~m ................................................................................................... 12
1.3.6.2; Cac ho~t d<)ng quan h~ cong chung chu ye'u ............................................. 12

1.3.7. Ca.c ho~t dQng khac ..................... ;........ ·...................................................... 13
.

,

,

~

,

A

,

,

,..,

1.4. KHAI QUAT VE CAC TO CHUC XUCTIEN THUONG Ml).I
TREN THE GIOI : ......................................................................................... 13
1.4.1. Khai ni~m ..................................................................................................... 14

104.2. E>~c di€m va tinh cha't cua cac t6 chuc xuc tie'n thu'dng m~i ........................ 14
KET LU!N CHu'ONG I.

CHVONG II:
M6I QUAN H~ KINH TE VI~T NAM - CAMPUCHIA .
. 2.1. GIOI THI}tU CHUNG VE DAT Nu'OC- CON NGu'OI CAMPUCHIA .. 16
, . quat
, ve.
~ d~
" ·con nguvi
. ....}J· c ampuchia ........... ~.............................
. ·.
16
. .Kh.a1
at nuoc
..
2. .11
2.1.1.1. Cac s5Ii~u chung ................................................................... :................... 16
2.1.1.2. Vi tri dia ly ......... :......................................................................................... 16
2.1.1.3. Khf h~u. ····~···.···················i .... ~ .................................................. ~·..................... 17

.. 2.1.1.4. Dan s5 va d~c di€m ................................................................................... 17
.

.

. 2.1.2. Moi truO'ng chfnh tri : ................................ :........................ :....................... 17
. .
.
2.1.2.1. The~ ch.-!

e ch'In h. trf. ............................................................
, .........................
.. 17
2.1.2.2. T6 chuc b9 may nha mtoc va l~p phap ................................................ ;.... 18
2.1.2.3. Quan h~ ngo~i giao va thltdng m~i ......... ;.. ~ .............................................. 18

!


2.2. TINH HINH KINH TE CAMPUCHIA ........................................................ 19
2.2.1.Khai quat v~ kinh te' Campuchia ............................................................... 19
.2.2 .2. c ac
~
. . ., c ampuch'Ia ............................................................. 20
so,..~ I'I.eu vel< k'_In h te
2.2.3. Ca'u true n~n kinh te' .................................................................................. 21
2.2.3.1. Nong nghi<$p ..... ~ ........................................................................................ 21
2.2.3.2. Dich Vt;l ................. , ........................................................................... .-......... 22
2.2.3.3. Cong nghi<$p .............................................................................................. 22
2.2.4. Chu'dng trlnh cai each kinh te' ciia chinh phil ........................................... 23
2.2.5. Xu hu'ong va tri~n VQDg kinh te' ciia Campuchia ...................................... 23
2.2.5.l.Xu httong ................................................................................................... 23
2.2.5.2. Tri6n v<;>ng kinh te' ............................................................................. , ....... 26
2.3. QUAN Hit DAU Tu' VATHUONG M~I VIJtT NAM- CAMPUCHIA .. 27
2.3.1. Tinh hinh dau tu' nu'6'c ngoai (FDI) va·o Campuchia ................... ;.............. 27
2.3.1.1.Chinh sach lien quan dtn ddu tu . ............................................................... 27
2.3.1.1.1. Quy~n l<;1i ciia nha. dfiu ttt ............................... ·......................................... 28
2.3.1.1.2. Chinh sach chuy6n nhtt<;1ng ........... _.......................................................... 28
2.3.1.1.3. Thu h6i va b6i thttong ...................... ;.............. ,....................................... 28
2.3.1.1.4. Giai quye't tranh cha"p ..................................·........................................... 29

2.3.1.1.5 Chinh sach khuye'n khfch dfiu ttt .............................................................. 29
2.3.1.1.6. Quy~n thanh l~p va sd hifu doanh nghi<$p .................. ,........................... 29
• v~" quyen
~
o· h.,..,..,, · ' · •
30
2.3 .. 1.. 1.7. Baq
~ . uu ta1.san . ....................... ,..... ~·····································
2.3.·1.1.8. Tham nhfing. ···········~.···················........... :.. ~ .............................................. 30
2.3.1.1.9. Thoa thu~n dfiu ttt song phttdng .............................................................. 31
2.3.1.1.10. Nhung khuthttdng m~i nttoc ngoai va cang tt;t do ................................ 31
2.3.1.2. Cdc lmh vlfc ddu tudur;tc khuytn khich iJ Campuchia ....... ~ ............ ~ ............ 31
2.3.1.3. Cdc sff li~u vi tznh hznh ddu tu nu(Jc ngoai tr;li Campuchia ......................... 32
·. 2.3.1.4~ Tht truung v~ san phdm dtch v~ .................................................................. 33
2.3.1.5. H~ thffng_ rigan hang . .................................................................................. 35
2.3.1.6. Thj trUO'ng vffn va danh m~c von ddu tu . .................................................... 36
.

· 2.3.2. Tinh hinh phat tri~n kinh te'Vi~t Nam- Campuchia .............. ~ ............... 37
2.3.2.I. Nhljn xet tinh hinh . ......................................................_.; ......... ;................... 37
2.3.2.2. M9t sff lor;li hang taco thi thuc ddy xudt khdu sang Campuchia . ............... 37
2.3.2.3. Thlfc te' v~ ttiin v9ng cho doanh nghi~p Vi~t Nam . .................................... 37
2.3.2.3.1. Quan h<$ m~u djch Vi~t Nam -Campuchia ............................................ 38
2.3.2.3.2. Cac IInh vt;tc dang c6 triSn v<;>ng cho cac doanh nghi<$p Vi<$t Nam ........ 38

KETLU!N CHUONGII.

!

CHU'cJNG Ill :

.

p

THu'C
. TRANG
. HOAT
. DONG xUC TrEN THu'ONG MAI
.
Tl).I THJ TRUONG CAMPUCHIA .
.

.

.

.

3.1. GIOI THitu so NET
v:E CHu'ONG TRINH xuc TIEN
THu'ONG
A
.
M.t}I TRQNG DIEM QUOC GIA ....... ~ ....................................................... .42
~

'

'·

?

~·

,..

,..

3.2. TINH HINH KINH DOANH CUA CAC DOANH NGHI:eP VI:eT NAM
SANG THl TRu'C1N G CAMPU CHIA : ............................................. ~ ......... .44
. 32
,_· ch.uyen
R
.
. . 1. V~n
.....................................................
·............................................. 47
3.2.2. Thanh toan ..................................................................... ·.............................. 48

3.3. THl)'C TR.t}NG HOi} TDQNG XUC TIEN THu'ONG M~I CUA DOANH
NGHitP VI:eT NAM TREN THJ TRu'C1NG CAMPUCHIA : ................. .48
3.3.1. Tham gia hQi chq, trign Him ................................ ,.......................... :............ 50
3.3.2. Phan tich cac ho~t d(>ng quang cao ................................... ,........................... 53
3.3.3. Ban hang trl;(c tie'p ....................................................................................... ,54
3.3.4 .. Cac ho~t d(>ng k:hac .· .................................................................................... ,55
~.4. NHUNG THU~NL(1IVA KHO KHAN: ....... ~ ............................................ 57
3.4.1. Thu~nlqi , ...................................................................................................... 57
3.4.1. Kh6 khan .........................................................................................................51

,..,

;..

KETLU~N CHu'ONG III.

CHU'dNGIV:
A

A'

?

I

~

-

...

,.

A

A

"J

M.QT SO GIAI PHAP NHAM TANG CU'ONG VA NANG CAO HleU QUA

HO~T f>QNG XUC TIEN THU'ONG M~l CUA DANHNGHieP VIeTNAM·
T~l THI TRUONG CAMPUCHIA

4.1. Ml)C TIED XAY Dl)'NG CAC GIAI PHAP ............................................... 61
4.2. MOT.

so BitN PHAP co BAN THUC DAY xuc TIEN THu'ONG M~I

,..,
,
."
TRONG.KINHDOANHDOIVOIDOANHNGHI~P: ............................. 62
.

4.2.1. Nang cao s\f higu bie't ciia doanh nghi~p v6 vi tri, vai tro ciia xuc tie'n
thlidng m~i do'i vdi kinh doanh ............ :.......................................................... 62
4.2.2. Cac doanh nghi~p dn xay dt;(ng chie'n lU'qcva ke' ho~ch xuc tie'n cho
tung thoi ky ...........................................................................·........................... 62


4.2.3. Tang cuong ngan sach cho xuc tie'n thttdng mc;ti ...... ~ ............................. :...... 63
4.2.4. C~n c6 bi~n phap khai thac tri~t d~ cac chudng trlnhxuc tie'n cua doanh
.,.,
·~
63
ngh Itt·P san xuat, ..·......................................................................... ~················•!~••
· 4.2.5. D6imai trang thie't bi ky thu~tphvc V\1 cho xuc tie'n thudng mc;ti theo
.huang hi~n d.c;ti h6a ........................................................................................... 64
4.2.6. Thlfc hi~n nhi€u hlnh thll'c cho xuc tie'nthudngmc;ti da dc;tng, phong phu .... 64
?

.

.

4.3. MOT v AI KIEN NGH! : ..................................................................... ~ ......... 65
" cao uy tm
, san ph,R
~
. .... ;................................... . 65
" d.l;t'ng va' nang
4 .3 . 1. X ay
am quoc
g1a
4.3.2.Hffy mc;tnh va nang.cao hi~u qua cac hoc;tt d()rig xuc tie'n thttdng mc;ti ........ 67
· 4.3.3. Tang cuong cac hoc;ttd()ng xuc tie'n thudng mc;ti d' Campuchia .................... 68
?dvng h'"
-h:::o tr<;f xuc
, tlen
·~ t h ttdng
. mc;tl. . .. ................................. .. 69'
. . . ·S· U'
H(U qua?Quy
434
4.3.5. T6 chll'c cd quan xuc tie'n thudng mc;ti chuyen v€ thi trttong Campuchia ..... 70
4.3.6. Nang cao nang llfc cho d()i ngu can b() kinh doanh xufftnh~p khffu
, tlen
·~
. .·
' ·...........................................

.
va' hoc;tt d"Qng xuc
thudng mc;tl........................
.. 70
4.3.7. T6 chll'ccung ca'p thong tin thi trttong phvc V\1 cho huang d~n xua't nh~p
khffu cua cac doanh nghi~p va yeu c~u chuy~n dich cd ca'u kinh te' ............... 71
4.3.8. Xay dlfng m6i quan h~ va t6 chll'c thuongxuyen vi~c d6i thoc;ti gitl'a
. . cd quan nha nuac vai doanh nghi~p thu()c cac thanh ph~n kinh te' ................. 71
4.3.9. C6 chinh sach, chu chudng u'u dai kinh doanh vatc;to di€u ki~n thu~n l<;ti
v~ lanh slf cho thu'dng nhan ............................................................................ 71
4.3.10.Tang cuong quan ly nha nuac v€ xuc tie'n thudng mc;ti ................................ 72
4.3.10.1.Hoan thi~nh~ th6ng phap lu~t v6 thudng mc;ti va xuctie'n thudng mc;ti,
chinh sach va cd che' quan ly d6i vai cac hoc;tt d()ng xuc tie'n thudng mc;ti ...... 72
4.3.10.2.- Thanh l~p cdquan xuc tie'n thu'dng mc;ti trong h~ th6ng cac cd quan
thu()c h~ di6u hanh cua Chinh phil ....·............................................................. 7 4
?

KET LU~N CHUONG IV.'
PHAN KET LU~N

Tai li~u tham khao
PHAN PHT) Ll)C

!


DANH MlJC CHU VIET TAT
1.

ADB (Asia Development Bank) : Ngan hang phat tri€n Chau A.

2..

AFTA (ASEAN Free Trade Agreement):
tl,l' do ASEAN . ·. ·

3.

ASEAN (Association of South - East Asian Nations) :
cac quO'c gia Bong NamA .

4.,

Hi~p

dinh Thudng

m~i

Hi~p

h9i

BOT (Built- Operation - Transfer) : Xay dl,tng · Chuy~n giao
.

Ho~t

d()ng-

5.

CDC (Council for- the Development of Cambodia) : · H()i d5ng
Phat tri~n da't nu~c Campuchia .

6.

CDRI ( Cambodia Development Resource Institute ) : Vi~n
Ngu~n nhan hfc Phat tri~n Campuchia (M()t t6 chlic tu va'n tu
nhan (J Phnom Penh) .

7.

CIB (Cambodia Investment Board) : Uy ban f)ffu tu Campuchia
thUQC CDC.

8.

CISS (Cargo Import Supervision Service ) : T6 chlic Giam sat
hang nh~pkhffu.

9.

CPP (Cambodia People's Party): E>ang Nhan dan Campuchia_.

10. ESCAP ( Economic and Society Commission for Asia and
Pacific) : Uy ban Kinh te' Xa h()i Chau A- Thai Blnh Dudng cua
Lien hqp quo'c
11. EU (European Union): Lien minhChau Au.
12. FDl(Foreign Direct Investment) : E>ffu tu trl,l'c tie'p tir nu~c ngoai .

13. FOB (Free on Board) : IDnhthlic giao hang len tau .
14. FTB (Foreign Trade Bank): Ngan hang Ngo~i thudng Campuchia.

15. FUNCINPEC (The Royalist Party): E>ang Bao hoang Campuchia .
16. GDP (Gross Domestic Products): Tdng san phffm quO'c n()i.
17. GSP (Generalized System. of Preference).: Chudng trlnh h~ thO'ng
u'U dai thue' quan chung (phd c~p).
18. IBRD ( International
Bank for Reconstruction and
Development) : N gan h~mg the' gi~i v~ tai thie't va phattri~n .


19. IFC (International Finance Corporation) : Cty Tai chinh Quo'c te'
thu()c WB.
20. ILO (International Labour Organization ) : T6 chrtc Lao d()ng
QuO'c te'.
21. IMF (International Monetary Fund): Quy Ti~n t~ Qu6c te'.
22. IPR (IntellectualProperty Right) : Quy~n s(J huu tri tu~ ;
23. ITC (International TradeCentre ) : Trung tam Thttdng mC;ti The'
gioi.
24. ITPC (Investment and Trade Promotion Center)·: Trung tam Xuc
tie'n Thttdng mC;ti va E>du ttl' Tp. H6 Chi Minh .
25. JETRO (Japan External Trade Organization) : T6 chltc xuc tie'n
thudngmC;ti Nh~t Ban.
26. MEF (Ministry of Economic Finance) : B() Kinh te' Tai chinh
Campuchia.
27. MFN (The Most Favoured Nation): Quy che' tO'i hu~ quO'c.
28. MIGA (The Multilateral Investment Guarantee Agency) : Hang .··
E>am bao E>du ttt da phttdng thu()c WB. ·
·

·

29. MOl (Ministry of Industry): B() Cong nghi~p Campuchia.

I

30. MOSALVY (Ministry of Social Affairs , Labour , Vocational
Training and Youth Rehabilitation) : B() Lao d()ng , Thttdng binh ,
Xa h()i va httong nghi~p thanh nien Campuchia .
31. NBC (National Bank of. Cambodia) : Ngan hang Qu6c gia
Campuchia.
32. NGOs. (Non Government Organization) : Cac T6 chltc phi chinh
phu.
33. NTR (Normalized Trade Relationship ) :
h6a quan h~ thttdng mC;ti .

Hi~p

U'oc blnh thttong

. 34. OPIC (Oversea Private Investment Company) : Cty E>du ttl' Ttt
nhan Hai ngoC;ti cua My
35. PSI {Pre - Shipment Inspection) : Ki~m tra trttoc khLgii'i hang .
36. SARS (Severe Acute Respiratory Syndrome) : H()i chltng
dttong hO ha'p ca'p tinh n~ng do vi rut.

vh~m


37. SGS (Society General Supervision - Societe Generale de

Surveillance) : Hi~p h<)i chung v€ giam sat .
38. SNG (Sub- National Government) : C<)ng d6ng cac qu6c gia d<)c
l~p (bao g6m m9t s6 mtocthu<)c Lieu Xo tntoc day).

39. TPO (Trade Promotion Organization) : T6 chuc Xucti~n thll'dng
m~i.

40. TRIMs (Trade- Related Investment Measures) : Hi~p djnh v€
cac bi~n phap dffu tU' lien quan d~n thU'dng m~i (cac quy€n v€ sd
hil'u thttdng m~i).
· ·41. TRIPS (Trade- Related Intellectual Property RightS) : Hi~p u'oc
v€ Quy€n sd hil'u trf tu~ .

42. UNCTAD ·(United Nation Conference on Trade and
Development) : H<)i nghi Lien h<;fp qu6c v€ Thttdng m~i va Phat
.,:t
trien.
43. UNDP (United Nation Development Program) : Chttdng trlnh
Phat tri€n Lien h<;fp qu6c .
44. UNTAC (United Nations Transitional Authority in Cambodia) :
Chinh phu chuy€n ti~p cua Lien hi~p qu6c (1 Campuchia .
45. UPOV : Hi~p hoi Bao v~ gi6ng cay tr6ng qu6c t~ (Cong ll'oc
UPOV 1991).
46. VAT (Value Added. Tax) : Thu~gia tri gia tang .

47. VCCI (Vietnam Chamber of Commerce & Industry)
Thttdng m~i va Cong nghi~p Vi~t Nam .

Phong

· 48. WB (World Bank) : Ngan hang Th~ giOi .

!49. · WIPO .(World Intellectual Property Organization) : T6 chuc Th~
gioi v€ sd hil'u tr1 tu~ .
50. WTO.(World Trade Organization): T6 chuc Thttdng m~i The'gioi.

!


,.

?

DANH Ml)C CAC BANG
Trang
Bang 1.1: Co diu thitntong xua't kh£u chii ye'u ciia Vi~t Nam .................. 6
Bang 2.1 : Kim ng~ch xua't nh~p kh£u ...................................................... 20
·B"ang 22
.,.. ki nh te~ quoc
"' nQI
,... ........................•............................ 20
. : c·ac ch?1. tleu
Bang 2.3 : Ti~n vi~n tr<;1 m.toc ngoai da du'Bang 2.4 : T6ng vO'n d~u tu'tntc tie'p tu nu'oc ngoai vao Campuchia
{1995- 2002 ) .......... ~ ..................................... ;.......................•....... 32
Bang 2.5 : T6ng vO'n dffu tu' ciia cac nu'oc vao Campuchia
(8/1994- 31/12/2002) .............•;.................................................... 32
Bang 3.1 :Kim ng~ch xua't nh~p kh~uVi~t Namvdi Campuchia ............ .45
Bang 3.2: Cac m~t hang Vi~t Nam nh~p kh~u ciia Campuchia ................. 46
Bang 3~3: Cac m~t hang Vi~t Nam xua't kh~u sang Campuchia .............. .47

!


DANH Ml)C PHl) Ll)C
Ph~ l~c 1 : Cac lot;1i
gia'y phep va h~ th6ng . thue'.
.
Ph~ l~c 2 : Danh mvc hang ca'm xua't nh~p ctla Campuchia .

·. Ph~

lQ.C

3 : Cac lOC;li thue' chfnh d6i voi doanhnghi~p .

.. P~l) ll)c 4 : Chfnh sach khuye'n khfch d~u tu' ctla Campuchia .
Ph~ l~c 5 : Danh sach linh vt;(c dffu tu' khuye'n khich d Campuchia .

Phl) ll)c 6 : Noi dung cd ban trong lu~t sd hii'u tri tu~ .
Phl) ll)c 7: Tlnh hlnh hoi chdung Campuchia .
Phl) ll)c 8 : T6ng v6n va cac dt;( an d~u tu' vao cac nganh ctla Campuchia .
Phl) ll)c 9 : Cac dt;( an dfiu tu' moi d Campuchia (tit niim 1995 - 2000 , tfnh
thea quae gia )
Phl) lq.c 10 : Cac dlf an d~u tu' moi tt;1i Campuchia (tit nam 1995- 2000,
tinh thea linh vf!c )
Phq. lq.c 11 : Danh sach cd quan ngot;1i giao .
Phl) lq.c 12 : Danh mvc cd quan truy~n thong dt;1i chung .
Phq. h,1c 13 : Danh mvc cd quan nha nude .

Phl) lq.c 14 : Danh mvc cd quan , t6 chuc c~n bie't .
. Phl) lq.c 15 : Danh sach Cd quan ' t6 chuc xuc tie'n thu'dng mt;li.
Pht;i h,1c 16: Danh sach mot s6 doanh nghi~p c) Tp.
phong tt;li·Campuchia.

H6

Chi Minh c6 van

Phl].lt].c 17 : Danh mvc _cac ngay L6 ~ Te't ctla Campuchia .
Phl].lt].C 18 : Ke't qua tham do khao sat doanh nghi~p ;·

!


~

?

~

PHANMODAU
1. Ly do chon d~ tai :
Trong xu huang toan c~u h6a , h()i nh~p kinh te' quo'c te' , cung voi
chinh sach mo ctl'a thi truong ' boa nh~p vao n€n kinh te' the' gioi ' cac
doanh nghi~p Vi~t Nam ngay cang c6 nhi€u mo'i quan h~ kinh doanh voi
cac do'i tac tren· ph~m vi toan the' giOi . Bift dffu tu E>~i h()i 6 , rdi de'n E>~i
h()i 9 cua E>ang C()ng san Vi~t Nam luon kh~ng djnh duong Io'i mo r()ng
ctl'a kinh.te'' da phudng h6a va da d~ng h6a cac quan h~ do'i ngo~i' .... da
t~o nen nhi€u d()ng hfc cho cac th~mh phffn kinh te' phat tri~n m~nh me .

. Trong cd che' thj truong , gia ca duqc hinh thanh tten cd so quan h~
cung cgu va c~nh tranh la va'n d€ tien quye't rna doanh nghi~p phai du'dng
dgu ne'u muo'n tdn t~i Va phat.tri~n . f>~c bi~t, do Slf V~n d()ng ciia moi
truong kinh doanh , tren thi truong thuong xuyen xua't hi~n nhung cd h()i
lam an moi ' ddng thoi c6 th~ lam tri~t tieu nhii'ng cd h()i hi~n c6 cua
doanh nghi~p . Khac co che' quan ly ke' ho~ch h6a t~p trung bao ca'p truoc
day , cd che' tht truong bu9c cac doanh nghi~p phai tv chiu trach nhi~m v€
hi~u qua cua qua trinh san xua't kinh doanh . Chinh vi v~y , d~ thich l!ng
voi thi truong dffy nli ro va c~nh tranh kho'c li~t., doanh nghi~p phai d~t
dude
. E>~ dat
.. ba muc
. tieu co ban : loi
. nhuan
.. ' vi.• the' va an toan
.
. dude
. cac
ml,lc. tieu nay , rri9t mi;lt cac doanh nghi~p cffn phai nghien cl!u thi tru'ong ,
xcic djnh moi truong kinh doanh ; khao sat ky hanh vi mua sifm cua khach
hang nham dua ra nhii'ng chieu thl!c dap l!ng cao nha't c6 th~ c6 nhu cgu
nguoi tieu dung theo cac to't nha't trong di~u ki~n c6 th$ . M~t khac , d$ c6
kha .nang thifng the' tren thi truong. c~nh tranh ' cac doanh nghi~p tang
cuong d6i moi ' n~m b~t cac bie'nd()ng cua thi truong va do'i thu c~nh
. tranh . E>i€u nay se thuc d~y cac doanh nghi~p phai khong ngung tim kie'm
cac Cd h9i kinh·doanh c6lqi nhu~n.
, Doanh nghi~p mu6n tim kie'm cho minh thi truong thfch hqp voi kha
nang dap l!ng cua. doanh nghi~p thi dn c6 ho~t d()ng tie'p thi . Va xuc tie'n
thuong m~i chinh la n9i dung quan trQng trong marketing thudng m~i . Do
GO d~ d~t dUQC ffilJ.C tieu trong kinh doanh , cac doanh nghi~p phai tbl,l'C

hi~n to't xuc tie'n thuong m~i . d nu'oc ta , xuc tie'n thudng m~i hi~n con la
ffiQt llnh V\l'C ho~t d()ng kha moi , nhung vai tro CUa n6 ngay cang du'QC
kh~ng dinh tffin quan trQng trong n~n kinh te' . Doanh nghi~p Vi~t Nam
phai ho~t d()ng xuc tie'n thuong m~i d~ tham nh~p thi truong khong chi o
trong nuoc va ca 0 nuoc ngoai .
Mi;lc du Campuchia , chua phai la thi truong trQng di~m , nhung t~m
.· quan trQng. v€ kinh te' chinh tri da kh~ng Qinh mac d9 lmh huong de'n sv 6n
djnh de'n moi tntong kinh doanh o Vi~t Nam . Ngay chinh Thai Lan , m()t
nuoc c6 n€n kinb te' phat tri~n ciing khong ngung thie't l~p mo'i quan h~ v€
·

.

.

. .

.

1

!


kinh te' chinh tri voi Campuchia . Vl v~y , vi~c nghien cU'u thi tntC1ng va
thuc d~y xua't kh~u sang Campuchia se co dong gop it nhi€u cho vi~c th\fc
hi~n chie'n lu'QC da phu'dng hoa thj tntC1ng , da d?ng hoa cac mo'i quan h~
kinh te' quo'c te'. Trong khi do , vi~c tham nh~p thi tru'C1ng nay cua cac
doanh nghi~p Vi~t Nam con phan tan' manh mun' chu'a co m<)t S\1' nghien
CUu th~t ky lu'ong nen da it nhi€uJam giam hi~u qua cua nhfi'ng ccf g~ng

cua cac cd quan pho'i hqp .
Xua't phat tli qua~.di€m tren, tac gia chQn d€ tai "M()t sff giai phap
. nhhm tang cuO'ng va nang cao hi~u qua xuc tie'n thuo'ng ml)i cho
Do~nh nghi~p Vi~t Nam tren thi trliO'ng Campuchia ".
2. Muc dich nghien cuu :
- V € phu'dng di~n ly lu~n khoa hQc : thong qua nghien cU'u v€ xuc
tie'n thu'dng m?i ; tlm hi€u dffy du ' c~n ke v€ qua trlnh hlnh thanh va phat
tri€n cua da't nu'oc va con nguC1i Campuchia , mo'i quan h~ kinh te' Vi~t
Nam- Campuchia d€ co cai nhln t6ng th€ v€ thi tru'C1ng nay , d6ng thC1i
hi€u sau v€ m<)t so' chinh sach , quy dinh v€ thu'dng m?i , dffu tu (J
Campuchia.
- v € phudng di~n th\fc ti~n : nhhm co cai nhln t6ng quan v€ thvc
tr?ng xuc tie'n thu'dng ID?i cua cac doanh nghi~p Vi~t Nam ' phan tich
nhung kho khan va cd h<)i cua thi tru'C1ng nay ' h?n che' cua cac doanh
nghi~p Vi~t Nam , .... d~ tu do d€ xua't m· nghi~p va kie'n nghi voi cac cd quan hliu quan nhhm hoan thi~n hO?t d¢ng
xuc tie'n thu'dng ID?i cua doanh nghi~p Vi~t Nam tren thi trUCJrig
Campuchia.
3. Dffi tu'dng va pham vi nghien cuu :
3.1. Do'i tur;ng nghien cuu : E>€ tai t~p trung nghien cU'u , phan tich tlnh
hlnh xuc tie'n thu'dng ID?i cua doanh nghi~p Vi~t Nam tren thi tru'CJng
Campuchia.
3.2. Phq,m.vi nghien cuu:

- Phq,m vi khong gian : Chi nghien CUu cac each thuc xuc tie'n
thu'dng m~i cua doanh nghi~p Vi~t Nam (chu ye'u Ia cac doanh nghi~p d
Tp. H6 ChiMinh va tinh An Giang) tren thi truC1ng Campuchia va nhii'ng
thu~n lqi ' kho khan rna doanh nghi~p g~p phai .
- Pht;tm vi thai gian : So'li~u thO'ng ke. chu ye'u Ia'y m<)t sO' nam cuO'i
th~p nien 90 va nhung nam dffu the'ky 21 .

4. Di~m m6'i cua d~ tai :
M~c du co .m9t sO' ra't it lu~n van va bai vie't nghien ctl'u v€ xuc tie'n
thu'dng m~i, nhung d~i da sO' chi quan tam de'n ho~td<)ng xuc tie'n thu'dng

11

!


m(;li o Vi~t Nam va dffy IDI;lnh xua't khffu de'n nhi~u thi tn:tong . Trong khi
d6 , cho den nay , chua c6 d~ tai nao nghien ctl'u rieng v~ hol;lt d(>ng xuc
tie'n thuong m(;li cua doanh nghi~p Vi~t Nam tren thi truong Campuchia ,
tuy tren tht;(c te' hOl;lt d(>ng nay dien ra ngay cang nhi~U voi St;{ tham gia
cua cac co quan quan ly nha nuoc va bao chi .

5. Phu'o'ng phap nghien cuu :
Chu ye'u sii' dvng ke't h<;1p cac phuong phap : quan sat tht;ec te' , so
sanh ' t6ng h<;1p ' phan tich ' thO'ng ke ' .... voi cac sO'Ji~u til' nhi~u ngu~n.
(Bao ca.c cua cac co quan chtl'c nang , bao chi , internet , ..... ) tren co so
chu nghia duy v~t bi~n chtl'ng va lf thuye't h~ tho'ng .

6o Ke't diu noi dung :
Bai lu~n du<;1c tht;(c hi~n g~m 74 trang , khong k6 Ph~n mo d~u va
Ke't lu~n , g~m 4 chuang , voi bO'cvc nhu sau :
- Chuang I: Co so ly lu~n v~ xuc tie'n thuong m(;li
- Chuang II : MO'i quan h~ kinh te' Vi~t N am - Campuchia
-Chuang III: Tht;ec trl;lng hOi;lt d(>ng xuc tie'n thuong mf;li cua doanh
nghi~p Vi~t Nam tl;li Campuchia
., Chuang IV : M9t sO' giai phap nh~m tang cuong , nang cao hi~u
qua hol;lt d(>ng xuc tie'n thuong nwi tl;li Campuchia.

. N goai ra bai lu~n con du<;1c minh hQa them b~ng 9 bang va 18 ph\1
0

0.

0

Ivc .
Lu~n

an la m(>t cong trlnh nghien Ctiu khoa hQC nghiem tuc cua ban
than tac gia, VOi mong muOn dong gop m(>t ph~n cong StiC trong vi~c xam
nh~p va chie'm linh thi truong Campuchia , tac gia da n6 lt;ec cO' g~ng he't
sue , nhung vl d~ tai nay con nhi~u di~u moi me o Vi~t Nam va vi~c ap
d1;lng vao tht;ec te' chi moi buoc vao giai doi;ln d~u cua qua trlnh xuc tie'n
thudng m1;1i , hdn nua,, VOi trlnh d(> Va kie'n thuc CO giOi hl;ln nha't djnh ,
.thai gian danh cho nghien cuu , thu th~p , xii' ly cac ngu6n tai li~u d6 t6ng
h<;1p vie't d~ tai khong nhi~u , qua trlnh v~n dvng kie'n thtl'c , kinh nghi~m
tht;ec te' co nhung m~t hl;ln che' nen bai vie't Lu~n an nay khong tranh khoi
nhung thie'u sot , khie'm khuye't nha't djnh . Tac gia mong se nh~n du<;1c
nhung y kie'n dong gop quy bau , chan thanh cua Quy Th~y , Co va cac
bl;ln dQc d~ lu~n an ngay cang du<;1c hoan thi~n va co gia tq tht;ec tien hon .
Xin chan thanh cam on.

Tpo H6 Chi Minh , cuffi
thang 7 nam 2003
.
rae gia
.

'

!

iii


Trang 1

CHu'dNG I·
Cd Sd LY LUAN
. vE x.Uc TlEN THUONG MAl
.
1.1- KHAI NIEM VA DAC DrEM XUC TIEN THu'ONG MAl:
1.1.1. Khai

ni~m

:

1.1.1.1. Cdc khdi ni~m.
Xuc tie'n thuong m<;ti la m(>t llnh Ylfc ho<;tt d(>ng thuong m<;ti con kha mdi (J
nude ta. sv t6n t<;ti cua n6 la mot di~u ta't ye'u trong bo'i cii.nh h(>i nMp kinh te' quO'c te' ·
. dien ra ngay cang sau r()ng. Theo da phat trign cua n~n kinh te' hang hoa nhi~u thanh
ph~n. xuc tie'n thuong m<;ti dang c6 nhii'ng budc tie'n mau 1¥ rna srf quan ly cua nha nude
con nhi~u ba't c~p.
Hi~n nay, xuc tie'n thuong m<;ti vft~ con la m(>t khai ni~m chua ro rangva d~y du.
Theo each higu truy~n tho'ng , xuc tie'n thuong m<;ti la ·ho<;tt d()ng trao dGi va h6
tr<;f trao dGi thong tin giua ben mua va ben ban , ho~c qua khau trung gian nh~m tac
d(>ng tdi thai d(> va hanh vi mua ban , qua d6 thuc diy vi~c mua ban va trao ddi hang

h6a- dich vv
Dudi g6c d<) kinh te', xuc tie'n thu'ong m<;ti ducjc higu la m9i co' gAng xuc tie'n
nh~m rna r<)ng thi tru'ong, thuc diy vi~c tieu thv hang hoa, dich vv rna doanh nghi~p
cung ca'p lam tang doanh thu cua doanh nghi~p (J ca thi tru'ong trong nude va nude
ngoai. Vdi nghla nay, ph<;tm vi xuc tie'n thuong m<;ti ra't r(>ng, tir nhii'ng hlnh thrtc xuc tie'n
· ghin tie'p nhu : nghien cuu phat trign thi truong, dich vv thong tin thuong m<;ti, tu va'n
thudng m<;ti, l~p van phong d<;ti di~n , ... den cac hlnh thrtc xuc tie'n trr;c tie'p nhu khuye'n
m~i. quang cao, hoi chCJ, trien U£m thudng m~i .~. va dl.t<;Jc tie'n han.h b~i nhieu chd th~
khacnhau.
Dudi g6c d() phaply, d!nh nghia "xuc tie'n thuong mq.i la hoq.t dong nh~m tim
· kie'm, thuc diy co h<)i mua ban hang hoa va cung rtng dich vv thuong mq.i ". Xuc tie'n
thudng mq.i bao gdm m()t hol}c nhi~u hanh vi thuong m<;ti cua cac thuong nhan.
Khi chung ta dl}t xuc tie'n thuong mq.i trong mo'i quan h~ voi llnh vr;c xua't nh~p
khiu va dh tu thl do Ia ho<;tt d(>ng nh~m gia tang, phat trign vi~c mua ban hang hoa (J
. hai chi~u xua't khiu - nMp khiu (kg ca d~u tu) vdi cac quO'c gia khac bao g6m cac
dich vv h6 trcj thuc diy cac ho~t d<)ng thuong m~i cua cac doanh nghi~p xua't nh~p
khiu.
·
Ke't quiLnghien cU'u cua drf an VIE/98/021 v~ " H6 tr(f xuc tie'n thuong m{li va
phdt triln xua't khdu " do BQ Thl.tong m~i pho'i hcjp vdi Trung tam thuong m~i quo'c te'
(ITC) dudi srf tai trcj cua Chuang trlnh phat trign Lien Hi~p QuO'c (UNDP) va Chinh phil
Thvy Sy cho tha'y : m~c du (J Vi~t Nam c6 nhi~u quan digm v~ xuc tie'n thuong mq.i,
nhu'ng khai ni~m nay vdn dl.tcjc higu ra't h¥P nlnt Ia nhii'ng dich vv lien quan trr;c tie'p
den vi~c thuc diy ban hang (J th! tru'ong nude ngoai bao gdm cac cong tac thong tin
thudng m<;ti, giao lu'u thu'dng mq.i Va tham gia vao cac CUQC trung bay hang h6a, h()i chcj
trien Him trong va ngoai nude.
.
Tren thvc te', day chi Ut nhii'ng hoq.t d(>ng cuO'i cung d_g h6 trcj ban hang sau khi
nha san xua't da hoan thanh san phim. Trong n~n kinh te' th! truong vi~c ban ducjc hay

Trang 2
khong ban du'(/c hang phl;l thUQC ph~n IOn vao quye't d!nh cua ngu'Cii tieu dung. Nhu' v~y
neu chi dung ll;li 0 ho~t d()ng xuc tien thu'dng m(;li, xet v~ Hiu dai se c6 luc nha san xua't
thua 16 do khong ban dtt<;1c san phfim. Vl v~y. d~ vi~c ban hang dl;lt du<;1c hi~u qua nhu
mong muon va phat tri~n xua't khfiu ngu'Cii ban phai tie'n hanh ra't nhi~u cong vi~c mot
each d6ng bQ tU Vi~c nghien CUu nhu cau tieu dung, n~m b~t th! hie'u, nang cao chfi't
ltt<;1ng san phfim de'n vi~c xay dl;t'ng m()t chie'n ltt<;Ic ban hang Clf th~ c6 hi~u qua.
v oi y nghia do, hau he't cac nuoc tren the' giOi su dl;lng thu~t ngfi' "phat tri~n
thu'dng ID(;li" thay cho thu~t ngu "XUC tien thu'dng m(;li" d~ chi mot qua trlnh ttSng th~,
lau dai cac ho~t d()ng h6 tr(/ nh~m san xua't ra nhung san phfim phu h<;lp voi nhu cau
cua khachhang va th! tru'Cing.
· V~y. khai ni~m xuc tie'n thttdng m(;li thea each hi~u trttoc day da c6 noi dung h(;ln
hyp, chi nh~m tlm kie'm, thuc dfiy Cd hoi mua ban hang h6a Va cung ung d!ch Vlf do mot
chu th~ duy nha't la thudng nhan tht;tc hi~n. Nhi~u quoc gia tren.the' giOi nhu My, Nh~t,
Phap, Han quoc, Singapore co mc;>t h~ thong cac co quan ho(;lt dong xuc tie'n thudng m(;li
hoan chinh tu trung ttdng xu6ng d!a phudng. Gifi'a cac cd quan nay c6 st;( phoi h<;Ip ra't
ch~t che nh~m h6 tr<;1 toi da cho cac doanh nghi~p trong nuoc xua't khfiu hang h6a ra
mtdc ngoai.

1.1.1.2. Phan bi?t xuc tiin thuang m(li vai xuc tiin ban himg, xuc tie'n xua't khdu va
moi gioi thuang m(li . .
Thu~t ngfi' xuc tien hi~n nay c6 nhi~u quan di~m khac nhau. Nhttng
muc do
chung nha't vfin dtt<;Ic hi~u la ho(;lt dong tlm kie'm thuc dfiy sv phat tri~n cua m()t qua
. trlnh, hi~n tu'(/ng thea mot d!nhhu'ong CO l<;1i nhfi't trong CUQC song. Khi tlm kie'm thuc
dfiy Cd hoi thUOC linh V\fC nao, nganh nao thl ten gQi CUa linh V\fC do du'gQi cua tuxuc tie'n.
Vi dlf : - Xuc tie'n trong linh vvc d~u tu gQi la xuc tie'n dau tu.
-Xuc tie'n trong linh vvc cong an vi~c lam gQi la xuc tie'n vi~c lam.

- Xuc tie'n phlfc Vlf cho nganh ngan hang gQi la xuc tie'n ngan hang .

o

* Xuc tie'n thuong m(;li nhtt chung ta da phan ti~hla cac ho(;lt dong nh~m tlm kie'm
va thuc dffy cd hoi mua ban hang h6a va cung ttng d!ch vv thttdng m(;li. Vl v~y. xuc tie'n
thll'dng m(;li bao g6m ca xuc tie'n mua hang va xuc tie'n ban hang. Thea quy lu~t thl ho(;lt
d()ng mua chi tie'p.di6n sau ho(;lt d()ng ban. Trang ph(;lm vi bai lu~n nay, chu ye'u chid~
c~p den xuc tie'n banhang .
f)~ dl;lt dtt<;lc mlfC tieu kinh doanh cac doanh nghi~p phai dffy m(;lnh XUC tie'n
thuong m(;li, d~c bi~t la xuc tie'n ban hang. Do d6 xuc tie'n ban hang bao g6m toan b{)
cac hlnh thuc, each thuc, bi~n phap nh~m thuc dffy kha nang ban hang cua doanh
nghi¢p.
Chung ta c6 th~ hi~u xuc tie'n ban hang Ia·cac ho(;lt dong c6 chu dich trong linh
vlfc Marketing cua cac doanh nghi~p nhhm tlm kie'm thuc dfiy cd h()i ban hang h6a va
cung ung d!ch Vlf thu'dng m(;li..
Nhtt v~y, xuc tie'n ban hang chfnh la mot trong nhfi'ng b{) ph~n quan trQng cua
xuc tie'n thttdng m(;li.

* So voi xuc tie'n thuong m(;li, khai ni~m xuc tie'n xua't khfiu c6 y nghia hyp hdn.
Theo ong H.H.Leerenveld, giam doc di~u hanh t(;lp chi CBI Bullettin (Ha Lan) vie't

!


Trang 3
trong ·scf 12/1993 : "Xuc tie'n xua't kh§:u Ut nhung djch vt;t du<;1c Chinh phu cung ca'p d~
dap ung nhung nhu diu cua cac nha xua't kh§:u vdi mt;tc tieu nh~m d§:y mC;tnh st;t' tang
tn.tdng xua't kh§:u ". Day chinh la cac hoC;tt d()ng nh~m gia tang, dffy m~nh vi~c xua't khffu
va la m()t trong nhung chU'c nang quan trQng cua cac t6 chU'c xuc tie'n thuong mC;ti (Trade

Promotion Organizations - TPOs) .
M9t khai ni~m rna chung ta din phan bi~t vdi xuc tie'n thuong mC;ti Ia khai ni~m
moi gidi thuong mC;ti. Moi giOi thuong m~i la hanh vi cua thuong nhan Utm trung gian
cho cac ben mua ban hang h6a, cung U'ng djch vt;t thuong mC;ti va du<;1c hudng thu lao
theo h<;1p d6ng moi giOi .
N9i dung cua hoC;tt d9ng moi giOi thuong mC;ti bao g6m :
. --Tim kie'm bC;tn hang, cung ca'p thong tin din thie't ve bC;tn hang cho nguoi moi gidi.
- Gidi thi~u v€ hang h6a, djch Vt;l din moi gidi.
- Tien hanh dam phan ban d~u vdi bC;tn hang.
- Thoa thu~n v€ cac cu9c g~p go, tic'p xuc giua cac ben du<;1c ll].Oi giOi, giup do he,) ·
soC;tn thao hQp d6ng khi c~nthie't.
·
Mt;tc dich cua hoC;tt d{)ng moi gidi thuong mC;ti Ia cac ben ky duNhu v~y. inoi giOi thuong mC;ti la m9t hoC;tt d9ng kinh doanh thu~n tuy. Vi~c dua
ra m()t khai ni~ni xuc tie'n thuong m~i r5 rang, d~y du vdi nhung d~c di~m rieng bi~t la
vo cung dn thie't. N6 se giup Cd quan nha nude tu Trung uong de'n dja phuong, cac t6
chuc xuc tie'n thuong mC;ti (TPOs), cac doanh nghi~p quan tri~t d~y du y nghia va t~m
quan trQng cua cac cong tac xuc tie'n thtiong m~i nh~m mt;tc dich h6 tr<;1 cho thp'dng nhan
don nh~n ducjc nhung cd h9i kinh doanh gHmh ph~n thilng l<;1i trong cu()c c~nh tranh
thuong m~i toan diu quye't li~t hi~n nay.

1.1.2. D(ic die'm cua ho{lt d9ng xuc tie'n thlidng m{li:
1.1.2.1. Cdc hot;tt tl9ng xuc tie'n thuong m{li c~ thi.
- Cac hol;lt d()ng thong tin thuong m~i va nghien cilu thi trttong.
~ Cac ho~t d{)ng tuyen truy€n, quang cao san phffm, khuye'n m~i hang h6a, h9i
ch<;1 tri~n Him thu'cJng m~i .
.
- Trung bay gioi thi~u hang h6a, ban hang trt;t'c tie'p.
- T6 chU'c va tham gia cac doan khao sat thi tntong nude ngoai .
~ f)6n tie'p va t6 chU'c cho cac doan thudng m~i va thuong nhan nude ngoai vao

khao sat thi truong n()i dja .
- DC;li di~n thuong ml;li d nude ngoai .
- Quan h~ cong chung (public relation) .
Cac thuong nhan ho~t d{)ng xuc tie'n thudng mC;ti hi~n nay du<;1c chia thanh 2 nh6m:
Nh6m I : Cac thuong nhan cung ca'p san ph§:m, djch vt;t tt,t tie'n hanh xuc tie'n
thu'cJng ml;li qming ba, gidi thi~u san ph§:m cua mlnh.
.
Nh6m II : Cac thu'cJng nhan chuyen kinh doanh djch vt;t xuc tie'n thuong m~i ·
nhu' m9t nganh ngh€ chinh theo yeu diu cua cac tl~udng nhan khac.
Trong tu'dng lai, lol;li hlnh thudng nhan kinh doanh djch Vt;l xuc tie'n thudng m~i se
phat tri~n m~nh b&i ho~t d9ng xuc tie'n thuong mC;ti trong n€n kinh te' thi tru'ong doi hoi
tinh chuyen nghi~p cao va va'n d€ m& r{)ng thi tru'ong tlm kie'm co h9i ban hang trd


Trang 4
thanh van d~ s6ng con cua doanh nghi~p. H9 se d~n d~n tich liiy du'<;1c kinh nghi~m xuc
tie'n thu'ong m~i tll' cac qu6c gia c6 n~n kinh te' hang h6a phat tri~n cao giup ho~t dOng
xuc tie'n thttong m~i cua Vi~t Nam phat tri~n phu h<;Jp voi xu the' phat tri~n cua the' giOi,
dem l?i l<;Ji ich cho cac thttong nhan khac. Ll,tc ltt<;Jng thuong nhan nay se t~o mOt bO m~t
moi cho n~n thttdng nghi~p Vi~t Nam t~i thi tntC1ngtrong nu'oc cfing nhu' quo'c te'.
Hi~n nay cii nttoc c6 tren 400 doanh nghi~p ho~t dOng trong linh vl,tc qufmg cao, ·'
trong d6 c6 28 doanh nghi~p qmlng cao nttoc ngoai ho~t dOng (J Vi~t Nam theo cd che'
van phong d<;ti di~n.
B6i voi ho~t dOng kinh doanh hOi ch<;J, tri~n Uim thuong m~i, sau khi Chinh phu
ban hanh qui d!nh v~ khuye'n m~i, qmlng cao thti'ong m~i va hOi ch<;J trien Him thuong
m~i (J Yi~t Nam da c6 khming 100 don vi chuyen doanh v~ t6 chtl'c hOi ch<;J tri~n lam so
voi truoc d6 chl co 5 don vj. Bi~u nay chtl'ng to nhu du v~ hOi ch<;J, tri~n lam t~i thi
· tru'C1ng Vi~t Nam tang nhanh. Bay la dffu hi~u cua sl,t khdi s~c v~ kinh te'.
Ll,tc lttqng thttong nhan Vi~t Nam dang phat tri~n m?nh me va nang dOng san
sang hOi nh~p vao thi tru'C1ng khu Vl,tc va the' gioi.

Nhttng, voi ti~m llfc tai chinh h~n hdoanh nghi9p Vi~t Nam kh6 bu d~p n6i chiphi cho ho~t dOng xuc tie'n thttong m~i voi
quy mo IOn, thC1i gian dai, d~c bi~t la trong cong tac tie'p c~n, khao sat thi tntC1ng nuoc
ngoai. Vl v~y, sv h6 tr<;J cua nha nttoc 1a ra't dn thie't d~ c6 thE dua hang h6a Vi~t Nam
vtton ra thi tntC1ng the' gioi, d~y m~nh ho~t dOng xua't kh~u, d~t cac mt;tc tieu kinh te'- xa
h9i da d€ ra . Vai tro cua Nha nttoc d6i voi xuc tie'n thu'ong m~i du'<;Jc th~ hi~n thong qua
nhung ho~t dOng cua cac t6 chtl'clam cong tac xuc tie'n thttong m~i. Bao g6m:
- Cac t6 chtl'c xuc tie'n thu'ong m~i mang tinh cha't Chinh phu nhu' : Ct;tc Xuc tie'n
Thttong m~i, cac Trung Him xuc tie'n thu'qng mfJ,i ho~c Phong xuc. tie'n thu'dng m?i cua
SCi thttong m~i t?i·cac tinhva thanh ph6 trl!c thu9c Trung ttong.
- Cac t6 cht\c sv nghi~p c6 thu (ban Chinh phti) : cac Trung tam thong tin kinh te'
thttong m~i thu9c cac B9, Nganh.
- Cac t6 chtl'c phi chinh phu: Phong Thttdng m~i va Cong nghi~p Vi~t Nam, cac
hi~p h9i nganh ngh~, cac cau l~c b9 doanh nghi~p ...
- Cac t6 chU'c tu' va'n, cac cong ty nghien cU'u thi trttC1ng cua nttoc ngoai nhtt Cong
ty Taylor Nelson Sofres Vi~t Nam cua My, Cong ty Thong tin thi tru'C1ng cua Tht;ty Sy,
cac phu'ong ti~n bao chi truy€n tharih va truy~n hlnh.

1.1.2.2. Hog,t dl)ng xuc tie'n thucmg mg,i la hanh vi thucmg mg,i mang t(nh bd tr(l .
· ·B~c di€m nay th~ hi~n (J ch6, ho~t d9ng xuc tie'n thu'dng m~i do thu'ong nhan thvc
hi~n khong phai d€ trl,tc tie'p tieu tht;t san ph~m cung U'ng cac dich vu.. Ph~n Ion cac ho~t
dOng xuc tie'n thttong m~i khong dem l?i l<;Ji nhu~n cho thu'ong nhan nhu'ng t?o di~u
. ki~n cho hQ c6 du'<;Jc nhii'ng co hOi mua ban hang h6a trao d6i dich V\1 voi cac thu'ong
· nhan khac mOt each nhanh chong thu~n l<;Ji, tren co sd hi~u bi~t lfin nhau v~ ngu6n llfc,
San ph~m dich V\1 CUa phfa ben kia.
Vl v~y, xuc. tie'n thttong m~i khang ph~H la m9t hanh vi thttong m~i thu~n tuy rna
la m9t h~mh vi thu'ong m~i mang tinh b6 tr<;J.
·
.
. Rieng d6i voi cac thu'ong nhan chuyen kinh doanh djch V\1 xuc tie'n thu'ong m~i

thl hQ thu du'QC l<;Ji nhu~n tlt Vi~c thlfc hi~n djch V\1 nay cho CaC thu'c1ng nhan khac.


Trang 5
1.1.2.3 .Ho9-t d9ng xuc tie'n thuong m(li la hanh vi thuong m9-i c6 tinh djnh huang.
Ho?t d()ng xuc tie'n thu'dng m?i hudng de'n m()t d6i tu'c:;lng C\1 the d6 la han~ vi
tieu dung cua xa h()i. Bao g6m hanh vi tieu dung cua ca nhan va hanh vi tieu dung cua
hO?t d(}ng san xua't ra cua ciii V~t cha't (hang h6a, djch V\1).
Ho?t d()ng xuc tie'n thu'dng m?i Ia qua tdnh c6 chu dich, c6 h~ th6ng bhng cac
phudng phap, phu'dng ti~n nha't djnh tac d()ng len sv tieu dung cua xa h9i de ldch thich
lam thay d6i nhu cffu tieu dung cua Xa h(}i theo m\}C tieu da djnh san CO lc:;li cho thu'dng
nhan. N6 bie'n nhung nhu cgu chung hlnh thanh nhung nhu cgu r5 r~t d6i vdi nhungsan
phifm djch V\1 dttc:;lc xuc tie'n thu'dng m?i.
·
Ho?t d()ng·XUC tie'n thu'dng ID?i g6p phgn lam hlnh thanh th6i quen tieu dung cua
ca nhan, qua d6 thttdng nhan c6 th€ 1oi keo ngu'ai tieu dung thanh nhung khach hang
ti~m n~ng, khuye'n' khich hQ sii' dl;lng san phifm, djch V\1 cua mlnh va dgn dgn trd thanh
khach hang 6n d!nh.
·
Tinhdinh hu'dng cua ho?t d()ng xuc tie'n thu'dng ID?i du'~c dt;ta trenly thuye't 1'nhu
du tieu dung cua xa h()i 1u&n 1uon thay d6i tuy thu()c vao st;( phat trien cua ijch sii' va
khoa hQc ky thu~t".
Ho?t d()ng xuc tie'n thu'dng ID?i la d6i tu'c:;lng qmln 1y cua nha nude. Cac chu th€
trong hO?t d(}ng nay phai tuan thu cac quy djnh cua phap 1u~t V~ XUC tie'n thu'dng m?i,
dung VOi djnh hu'dng phat trien thu'dng ID?i CUa nha nu'dc.

1.2.VAI TRO CUA HOAT DONG XUC TlEN TRUONG MAl:
1.2.1.£>01. wJi chien luqcphdt triln cua nganh thuong m(li Vi~t Nam (2001- 2010).
Hi~n nay, nganh thudngm?i cung ca nu'oc dang n61t;tc trien khai Nghj Quye't 07
cua B?i h()i B?i bieu toan qu6c 1gn thU' IX cua Bang v~ h()i nh~p kinh te' qu6c te' va

chie'n 1u'c:;lc phat tri€n kinh te' xa h9i 10 nam (2001 - 2010) dgu the' ky XXI- chie'n lu'c:;lc
dify m?nh Cong nghi~p h6a - Hi~n d?i h6a da't nude theo djnh hudng xa h9i chu nghia,
xay dt;tng n~n tang d€ de'n nam 2020 Vi~t Nam cd ban trd th~mh m()t nu'oc cong nghi~p.
B?i h()i nha'n ID?nh xu hu'dng phat tri€n thu'dng m?icua trong thaiky tOi " xay
dtf'ng.m()t n~n kinh te' md, h()i nh~p vdi khu vt;tc va the' giOi, hu'dng m?nh v~ xua't kh§p
·. d6ng thai thay the' rthCi'ng sa!l phifm nh~p khifu bhng nhung san ph~m trong mtoc c6 hi~u
qua".
·· ·. V di chu tntdng phat tri€n kinh te' da't nude, trong thai gian tdi nganh thudng m~i
phiH xay d\fng m()t chie'n 1\.l'c:;lc phat tri€n c6 hi¢u qua. Quan diem phat tri€n thudng m~i
cua nha nude ta Ia :
. - Ho?t d()ng thu'dng m?i ph\}C V\1 trt;(c tie'p cho m\}C tieu ch1nh cua chie'n 1\.l'c:;lc phat
tri€n kinh te' xa h9i vdi n()i dung cd ban :
+Thuc dify ho(;lt d()ng djch V\}, da d?ng h6a thj trltang va phu'dng thU'c kinh
doanh theo hu'dng van minh hi~n d?i, tht;tc hi~n sv nghi~p dify m?nh Cong nghi~p h6a Hi~n d?i h6a da't nude.
+ Hoan thi~n cd che' thltdng ID?i phu hc:;lp vdi n~n kinh te' thj tntang theo
d!nh hudng xa.h()i chii nghia.
- MC1 r()ng thj tru'ang nude ngoai g~n voi vi~c phat trien 6n djnh thi tru'ang trong
nu~c, 1a'y thj truang trong nuoc lam cd sd, d~t hi~u qua kinh doanh thll'dng m?i trong
hi~u qua kinh te' xa h()i cua to~m bQ n~n kinh te'.

!


Trang 6
:- J:)§'y ffi(;lnhxufft kh£u d€ thuc d§'y san xufft, thu hut lao dt)ng, t(;lO ngu6n vo'n d€
nh~p khffu, tranh thu cong ngh~ ; chu dt)ng h9i nh~p kinh te' vao n~n kinh te' khu vrfc va
the' gioi tren co sd giu vung dt)c l~p. trf chu va djnh huong xa ht)i chu nghia, c6 ke' ho<;1ch
t6ng th€ voi lQ trlnh va bu'oc di hqp ly' phu hqp voi tlnh hlnh phat tri6n cua da't nu'oc. va
quy djnh cua cac djnh che' kinh te'- thu'ong m(;li rna ta tham gia.:
·

- J:)§'y m().nh srf chuy€n dich co ca'u kinh te' va d6i moi co che' quan ly, ho~tn chinh
h~ thong phap lu~t v~ thuong m().i.
- Nang cao hi~u qua va nang lrfc qnh tranh. cua cac doanh nghi~p va toan bt)
n8n kinh te'.

* V oi cac quan di€m tren, ffi\}C tieu C\} th€ cua thu'ong ffil;li trong nhung nam tOi la :
- V~ xua't nh~p kh£u : trong giai do<;1n 2001 - 2005, xua't kh£u tang blnh quan
10%/nam. Be'n giai do<;1n 2006 - 2010, blnh quan 16 %/nam,' tri gia xua't kh£u d<;1t
khoang 38 ty USD/nam, tang 2,6 l~n so voi nam 2001. Ty trQng xua't kh£u so voi GDP
:nam 2010 khoang 62,7%. Trong nhung nam 2009- 2010 co' gang canb~ng xua't kh£unh~p kh£u d€ tU' nam 2010 trd di Vi~t Nam tU' mt)t nuoc nh?p sieu trd thanh xua't sieu.
Trong thai gian 200i- 2010 pha'n da'u thay d6i co ca'u hang xua't khffu:
+ Xua't kh£u hang h6a chie'm 79,7% .
+ Xu(t kh£u djch V\1 khoang 20,3%.
Trong d6 hang h6a xugt kh£u la nguyen li~u tho chie'm ty trQng 8% , con hang
xua't kh£u Ia hang ph~i qua che' tac.
- V~ thi truong nuoc ngoai : d€ phat buy the' m(;lnh xua't khffu trong thai giai tOi,
nha nuoc va lrfc luqng thuong nhan phiH hqp tac voi cac hit;p h9i nganh ngh~ , cac t6
chU'c phi Chinh phu·; phai c6 chie'n luqc rna r9ng thi tntang cho hang xua't khfiu , d~c
bi~t la nhil'ng thi truang moi ; cling co cac thi truang truy~n thO'ng. Trong d6 , thi truang.
· Chau A v~n duqc coi la thi truang chu lrfc (chie'm khoang 45%), tie'p d6 la thi tntang
Chau Au (khoang 23%), Chau My (khoang 25%), ben c<;1nhd6 tU'ng buoc chie'm linhthi
truong Chau Phi. Dr! bao co ca'u thi trttang xua't kh£u cua Vil;t Nam trong thai gian tOi
dttqc th€ hi~n nhu sau :

. BANG 1.1: Cd ca"u thi tru'ong xua't khilu chii ye'u ciia Vi~t Nam (Don vj tinh: %)
2001-2010
. 1991- 1995 1996-2000
Thi truang
50.
Chau

Thai' Blnh Duong_ _
45
80
·--.--·
---Chau Au
.
·
25
23
15
-----·-- -·------------- -----------------"'"
-~~9h"fi~.:Mi==----------·-20
25
2
Chau Phi
3
5
7
Ngu6n: V\1 Ke'ho(;lch- Tho'ng ke (BQ Thu'ong m(;li).
Hi~n nay nha nttoc Vi~t Nam da va dang thrfc hi~n cac chinh sach phat tri6n
thuong m<;ti dung dan; Kha nang d<;1t duqc nhung m\}c tieu n6i tren la trong t~m tay. Cac
bao cao ctia Chinh Phti cilng nhtt cua cac t6 chttc qu6c te' d~u ghi nh~n, il~m 2002, n~n
kinh te' Vi~t Nam da c6 nhung ke't qua kha quan nha't la khi d~t n6 vao bo'i canh the' gioi
c6 nhieu ba't 6n, kinh te' toan du sa sut .
Theo Bao cao cua Ngan hang the' gioi (WB), t6ng kim ng<;1ch xua't kh£u ctia Vi~t
Nam d<;1t mttc tang tntdng 7% trong nam 2002.

4.-

Trang 7
Chuyen gia cao d(p Trung t~m thuong m~i quO'c te' (ITC) - ong C.Laes Lindahn
danh gia tiSm nang xua't kh~u cua Vi~t Nam trong dt;( an VIE 98/021 v~ h6 tr<;1 xuc tie'n
thuong m~i va phat tri6n xua't kh~u o Vi~t Nam nhu sau :
- Chie'n lu<;1c xuilt kh~u cua Vi~tNam giai do~n 2001- 2010 dt;(bao d~t muc tang
tru'ong xua't kh~u hang h6a it nha't 14% hang nam va xua't khdu d~t 50 tY USD vao nam
2010. Ngoai ra xua't kh~u djch V\1 dt;( kie'n tang tll' muc hi~n t~i Ut 2,5 ty USD (2000 2002) len 8 ty USD vaonam2010.
- Chi tieu tang truong nay dt;t dinh se d~t dtt<;1c boi st;t tie'~ tvc phat tri€n ra't nhanh
chong cua m9t sO' m~t hang xua"t kh~u then chO't cua Vi~t Nam nhtt hang che" t~o, d~t
. may, va giay dep. St;ttang tru'ong mau 1¥ cua cac san phdm hi~n c6 kim ng~ch nho hon
nhutht;tc ph~m che' bie'n, san ph~m g6, v~t li~u xay dt;(ng, h6a cha't, nht;(a, cac san ph~m
di~n tii' va co khi. St;t phat tri€n cua cong ngh~ thong tin bao g6IP ca ph~n cling va ph~n
mSm se la m9t m~·t hang xua'tkh~u quan trQng ra't vao nam 2010. Tie'p theo la st;t tang
truong cua cac nganh xua't kh~u djch vv nhu du ljch, xua't kh~u lao dong, v~n tili, vi en
thong,· ngan hang, bao hi€m, .... .
.
Chung ta c6 nhi'i'ng nhan tO' bao dam cho vi~c tht;tc hi~n c·ac chi tieu nay la : Hi~p
dinh thudng m~i Vi~t - My di vao CUQC s6ng, cung voi chie'n lUQC marketing cua cac
doanh nghi~p Vi~t Nam tren cac thi tru'ong trQng di€m nhu chau A, Nh~t Ban, EU, chau
My ; ke' ho~ch tham gia WTO .; st;( dang d~ng h6a thi tru'ong d~c bi~t la cac thj truong
moi nhu Bong Au, Nga va cac nuoc S.N.G, Trung Bong, Nam Phi ; tich ct;(c thu hut
nhi8u hon d~u tu trt;tc tie'p nuoc ngoai (FDI) thong qua nhung chinh sach thu~n l<;1i ;
hofm thi~n phap lu~t thuong m~i, dffu tu co soh~ tffng cho xua't kh~u ... Vi~c d~ ra nhung
· ml)c tieu va djnh huong tren cho tha'y, nha nuoc ta da nh~n thuc ra't d~y du v~ vai tro
cua thuong m~i trong n~n kinh quO'c dan. St;t phat tri€n cua thudng m~i g~n li~n vdi S\1'
phat trien kinh te' xa h9i cua m9t quo'c gia, nha't Ia cac mtdc dang phattri~n nhtt Viet
Nam..:.. noi dang tht;(c hi~n qua trinh chuy€n d6i tlt n~n kinh te' ke' ho~ch h6a t~p trung
sangn~n kinh te' thj tru'ong C6 S\1' di~U tie't CUa nha nude .
Nhu v~y, d~y m~nh ho~t dong thuong m~i la va'n d~ vo cung quan trQng d6i vdi
vi~c tht;tc hi~n cac mvc tieu phat tri€n kinh te'- xa hoi. Trong d6 mot trong nhung ho~t

d9ng thuc d~ythuong m~i phat tri€n nhanh chong chinh la xuc tie'n thuongm~i.
Xuc tie'n thuong m~i thuc d~y qua trlnh giao htu van h6a, phat tri€n du lich ,
qmlng ba hlnh anh tO'td¥P cua da't nuoc Vi~t Nam'vdi b(;ln be nam chau, n~ng cao vi the'
cua Vi~t Nam tren truong quO'c te'.
Xuc tie'n thuong m~i mot m~t t~o co hoi cho n~n kinh te' tang trttong va phat
tri~n, t6ng muc lliu chuy€n hang h6a gia tang. M~t khac, thong qua xuc tie'n thuong m~i
mfii quQ'c gia CO di~U ki~n d€ mo rong. giao btu kinh te' vdi cac nude trong khu V\l'C Va
the' gioi. Ho~t dong xuc tie'n thttong m~i gian tie'p giup tang truong kinh te' thong qua
yi~c thie't l?p cac quan h~ thuong rn~i quO'c te', tim kie'm va thuc d~y cac co hoi kinh
doanh t(,iO dffu ra cho san ph~m, djch V\1 trong nude. Tlt do kich thich san xua't trong
nuoc phat tri€n ; doanh nghi~p cai t6 co ca'u, c.16i mdi cong ngh~, trang thie't bj, n~ng cao
nang lt;tc san xua't, chfft lu<;jng hang h6a va cha't lu<;fng lao dong.
Xuc tie'n thuong m~i phan anh b9 m~t cua nSn kinh te' va th€ hi~n t~m v6c cua
n~n san xua't, the' m~nh cua c<)ng d6ng doanh nghi~p trong nuoc. Mot n~n kinh te' khoi
s~c dem l(;li niSm tin dO'i .voi cac tffng lOp nhan dan vao chinh sach cua nha nude ;

!


Trang 8
khuye'n khfch ngttCii dan nang cao tinh th~n dan t(>c, kh~c pht,Ic dttc;Jc tlt tttC1ng sinh
ngoe;ti, te;to di€u ki~n phat tri€n thi trttCing n(>i dia.
Xuc tie'n thttong me;ti he;tn che' dttc;Jc htmg gian, hang gia, he;tn che' dttc;Jc gian l~n
thu'ong me;ti, lam lanh me;tnh thi trttCing hoa thi trttCing, dtta n€n kinh te' thi trttCing Vi~t
Nam d~n vao 6n dinh, nhanh chong h(>i nh~p co hi~u qua.
· V oi vai tro nhlt tren hoe;tt d(>ng XUC tie'n thltdng mt;ti gop ph~n thlfc hi~n ffilJ.C tieu
phattri€n xua't kh~u. dgy nhanh tie'n d(> phat tri€n kinh te', nang cao dCii s6ng nhan dan.

1.2.2. Do'i voi doanh nghi?p.
Xuc tie'n thttdng me;ti giup cho cac doanh nghi~p co co h(>i phat tri€n cac m6i quan

h~.thttong mt;ti voi cac bt;tn hang trong nltoc cung nhlt be;tn hang (1 nltoc ngoai.
Thong qua xuc tie'n thttongm'}.i, cac doarih nghi~p co di€u ki~n hi€u bie't lfin nhau,
thie't l~p hc;Jp ly cac quan h~ mua ban hang hoa, cung ung dich VlJ.. Hon nua, xuc tie'n
thttong me;ti giup doanh nghi~p co them thong tin v€ thi trltCing, co di€u ki~n nhanh
chong phat tri€n kinh doanh va h(>i nh~p vao kinh te' khu vlfc. Ch!ng h'].n, doanh
nghi~p co thong tin t6t v€ khach hang cung nhtt d6i thii c(}.nh tranh. Tu do c6 co sC1 d~
quye't djnh Iqp thCii, phil hqp.
Xuc tie'n thltong in<;ti la cong ClJ. hil'u hi~u trong vi~c chie'm linh thi trltCJng, tang
. tlnh, Ce;tnh tranh CUa hang hoa djch VlJ. ltU dai d€ tie'p tt,IC chinh phlJ.C khach hang CUa
doanh nghi~p va loi keo khach hang ctia d6i thti c<;tnh tranh ..
Hot;tt d(>ng xuc tie'n thltong mt;ti t(}.O m(>t hlnh anh dyp ctia thttong nhan trttoc danh
. gia CUa khach hang, lQi the' C(].nh tranh cua doanh nghi~p nho do rna khong ngung tang
len.
Xuc tie'n thttong m(}.i la du n6i giua ngttCii tieu dung va thttong nhan, giup cac
thttong nhan co di€u ki~n nhln nh~n nhung ttu di~m va nhttc;Jc di€m v€ hang h6a, djch
V\1 cua mlnh. Tu do, doanh nghi~p c6 httong ddi moi kinh doanh phu hc;Jp voi yeu du
cua thi trttCing, dap ung t6t han nhu du cua ngltCJi tieu dung.
.
. Xuc tie'n thttong me;ti kfch thlch nguCii tieu dung mua sam san phgm, su dlJ.ng djch
V\1 ctia thttong nhan nhi€u hon. Qua d6 thuong nhan c6 kha nang huang dfin thi hie'u ctia
khach hang theo huang c6 lc;Ji nha't. Cac thuong nhan khi tl;l' mlnh tie'n hanh ho~c tham
gia cac hot;tt d(>ng xuc tie'n thuong m(}.i se d~ dang nam bat duc;Jc thi hie'u tieu dung, d~c
di€m thi trttCing, de xay dt;(ng duc;Jc chie'n luc;Jc kinh doanh, tie'p thi dai ht;tn, trung Iwn
dtta san xufi't .. kinh doanh VaO ke' hot;tch C\1 th6;
.
Xuc tie'n thuong mt;ti giup cac thuong nhan c~nh tranh Ianh mt;tnh trong n€n kinh te'
thi truCing noi t6n tt;ti ctia cac thuong nhan nude de'n tu khap noi tren the' gidi. Doanh
nghi~p Vi~t Nam ·co co h(>i hQc hoi dttc;Jc nhung. kinh nghi~m qmin ly san xua't kinh
doanh tu cac d6i ·tac, b<;tn hang. Thuong nhan trong nude d~n d~n truC1ng thanh v€ ky '
nang xam nh~p thi truCing qu6c te'. Hot;tt d(>r1g xuc tie'n thuong mt;ti giup cho cac thuong

nhan trlfc tie'p g~p bt;tn hang, khach hang cua mlnh lot;ti tru dttc;Jc khau trung gian. Thlfc
te', cac thttong nhan Vi~t Nam xua't khgu hang hoa qua trung gian cac doanh nghi~p
khac cua Singapore, E>tli Loan, Trung Qu6c d€ cac thuong nhan nay xu!t khffu sang
. nude thll' ba, chdng ta bj giam gia bantu 5% de'n 10%.
D~ nang cao kha nang c<;tnh tranh, nang ·cao hi~u qua kinh doanh ctia doanh
nghi~p, m9t v!n d€ quan trQng mang tfnh quye't djnh de'n slf t6n tt;ti va phat triEn lau dai


Trang 9

!

cua doanh nghic%p la xuc tie'n thudng m~i. Ho~t dong nay phai duqc doanh nghic%p thgc
hic%n d6ng be) (j ca thi truong noi dia va thi truong xua't kh~u.
Trong bO'i canh hic%n nay, hoi nh~p kinh te' quO'c te' khong chi ddn thu~n giOi h~n
trong ph~m vi ca:t giam thue' quan, rna duqc hiSu la mot quO'c gia thlJ'c hi~n chinh sach
kinh te' md, tham gia cac dinh che'kinhte', tai chinh quO'c te', thlJ'c hic%n cac cam ke't, di~u
udc quO'c te' v~ tv do h6a, thu~n lqi h6a thudng m~i va d~u tu, lo~i bo cac rao can VO
hlnh, hfi'u hlnh dO'i voi trao d6i thudng m~i. Vl v~y cac doanh nghiep cua cac quO'c gia
khac nhau c6 cd hoi blnh d~ng trong san xua't kinh doanh. Toan c~u h6a thlJ'c cha't la
toan du h6a thi truong, la'y thi truong lam chu d~o. Mot quO'c gia khi da buoc vao con
duong phat triSn kinh te' thi truong thl sam muon cung se hoi nh~p voi thi truong the'
giOi, rna fJ d6 dang di8n ra cac CUOC c~nh tranh gay ga:t..
Tli ch6 chu .ye'u xua't kh~u san ph~m nhi~u hdn vao thi truong nude ngoai cac
doanh nghi~p phai tie'n tOi ch6 qnh tranh thi tru'ong voi san ph~m nude ngoai (j tr8n
thi truong trong nude va thj truong nude ngoai. Vi~c lo~i bo cac'faO can dO'i voi trao d6i
thudng m~i se cho ra doi nhung thi truong khong c6 chi phi cho xua't nh~p kh~u. Ne'u
mot doanh nghic%p nao d6 khong c6 nhil'ng thich ttng voi nhung nhan tO' kich thich tl!
nhien cua da't nude - Ndi la can cu dia cua mlnh thl cha:c cha:n se c6 nhung doanh
nghic%p khac dung san ph~m c6 gh1 thanh tha'p ho}j.c tO't hdn lam vii khi nhay vao nganh

cudp la'y cong vi~c lam an cua doanh nghic%p a'y. Gia tq cua doanh nghic%p hien d~i la (j
ch6 nang 11,1'c sinh I6i chu khong phai (J quy mo san xua't. Vl v~y. ghi thanh cha't luqng
san ph~m va kha nang tieu th\l se quye't djnh ai tha:ng ai thua trong c~nh tranh. E>i~u
nay ph\l thUOC VaO hic%u qua CUa XUC tie'n thudng IDC].i.

ca

1.2.3. Dffi voi ngu:oi

tieu dung .

Xuc tie'n thudng. m~i Ut nhan tO' quan trQng g6p ph~n hlnh thanh moi trliong c~nh
tranh Umh m~nh, bao vc% nha san xua't ..., kinh doanh, bao vc% quy~n lqi cua nguoi ti8u
dung trong bO'i canh kinh te' thi truong Vi~t Nam chua 6n djnh, c6 nhi~u thay d6i ba't
thuong.
Xuc tie'n thudng m~i t~o di~u ki~n cho cung c~u g~p nhau, nha cung ca'p va khach
hang tie'n h~mh tnio dai hang h6a djch V\l thoa man nhu c~u cua mlnh, giam chi phi mua
sam cho khach hang.
Xuc tie'n thudng ID(;li giup nguoi tieu dung nh~n bie't duqc xu huang ti8u dung lanh
mC].nh, tie'p c~n duq~ voi nhung san ph~m c6 uy tin va cha't lu~ng , na:m ba:t dttqc d~y du
tinh nang va cong d\lng cua hang h6a, dichV\l rna mlnh mua sa:m. Vl v~y.
ti8u dung
cua ca nhan va toan xa hoi duqc lqi ich Ion nha't.
.
Xuc tie'n thu~ng m~i giup nguoi ti8u dung c6 nhung kie'n thttc nha't djnh d~ phan
bi~t duqc hang th~t, hang gia, hang kern cha't luqng. Tu d6, h9 bie't duc;1c each tl! d~
phong khi mua sa:m, VC].Ch tdn nhung hanh vi gian l~n thudng m~i. Lc;1i ich cua ngu'oi
tieu dung, nha san xua't nho d6 duc;1c bao v~.
Xuc tie'n thudng m(;li tC].o ki~n cho nguoi ti8u dung bay to y kie'n, dong gop cac
bi~n phap giup thudng nh§.n hoEm thi~n san ph~m cua mlnh t(;lO lqi the' c~nh tranh cho.

san ph~m.
Xuc tie'n thudng m(;li chi phat huy duc;1c cac vai tro tren khi duc;1c toan xa hoi quan
tam. Hi~n nay, xuc tie'n thudng m(;li dang phat tri~n mC].nh me va ngay cang phong phu,
da d(;lng ra't dn CO S\1' tham gia quan ly, di~U tie't CUa nha nude.

sv

!


Trang 10
1.3. MOT SO HOA T DONG XUC TrEN THU<1NG MAl:
1.3.1. Khuye'n mt;ti:

· 1.3.1.1. Khdi ni?m : Khuye'n m~i !a hanh vi thu'ong m~i ctia thu'ong nhan nhAm xuc tie'n
vi~c ban hang cung ung djch Vl;t trong ph~m vi kinh doanh ctia mlnh bAng each danh
nhung l<;Ji ich nha't dinh cho khach hang.

1.3.1.2. Cdc hlnh thlic khuye'n m(li.
- Bua hang m~u d~ kMch hang dung thif khong phai tra ti~n.
- Ban hang, cung ung djch Vl;t trong thCii gian khuye'n m~i vdi phie'u giam gia
ho;;ic ban gia tha'p hon gia ban, gia cung U'ng djch Vl;t blnh thu'Cing tru'dc do .
.- Ban hang cung ung djch Vl;t c6 kern theo phie'u mua hang, phie'u dl;t' thu'C1ng,
phie'u dl.)' thi, ve dl;t' thu'C1ng, quay s6 xeS t~i ch6 d~ trao giai thu'C1ng cho khach hang theo
th~ ~~ va giai thu'Cfng da c6ng bo'.
- Tra l~i m(>t ph~n ti~n mua hang h6a, dich Vl;t cho khach hang.
- Giam gia cho ngu'Cii mua vdi s6 lu'<;Jng nhi~u , mua si ·, gia tri mua hang ldn ,
mua tr<;>n g6i nhi~u lo~i hang h6a .
- Qua t~ng cho khach mua hang h6a, dich Vl;t •
- Phin thuC1ng cho khach hang thu'Cing xuyen.

- T;;ing v~t phim mang bi~u tu'<;Jng quang cao.
-Them hang h6a cho khach 'hang vdi s6lu'<;Jng nha't djnh.
- Mua tra gop (lai sua't tha'p ho;;ic khong Uii) , tra go'i d~u , ...
- T6 chuc d~i h(>i- h(>i nghi khach hang (cho khach hang mua le l~n cho cac d~i
ly ho~c nhU'ng ngu'Cii quan Hl.m hay c6 lien quan de'n vi~c sir d1;tng hang h6a- dich Vl;t ) •
- Thanh l~p cac dl.u l~c b(> khach hang than thie't vdi nhi~u ttu diii d~c bi~t (giam
gia 'ti).ng qua 't~ng ve mCii tham dl;t' cac chu'ong trlnh sl;t' ki~n ' .... )
- C6 them nhi~u ttu diU khac .
!

. 1.3.2. Quang cao thlldng mq,i :

1.3.2.1. Khdi ni¢m : Quang cao thu'ong ni~i la hanh vi thu'ong m~i ctia thu'ong nhan
nhAm gidi thi~u hang ·h6a , djch Vl;t d~ xuc tie'n thu'ong m~i. N6 du'<;1c coila phu'ong ti~n
d~ ban hang , phuortg ti~n d~ tich lfiy tU san v6 hlnh cho doanh nghi~p va phu'dng ti~n
d~ n~ni. phan ung ctia ngu'Cii tieu dung v~ cac san phim kinh doanh •. ddng thCii la cong

.cv ctia marketing thu'ong m~i .

1.3.2.2. Cdc phz.t- Bao chi: baoin, bao hlnh, bao n6i, bao di~n tit.
- Thu gifi trl;t'c tie'p ho~c qua bttu di~n , thu' di~n ttl' (E - mail) , tin nMn qua may
nh~n tin , di~n tho~i di d(>ng , .....
- M~ng thOng tin may tinh (internet) .
- Xua't ban phim gdm tai li~u gidi thi~u, a'n phim, W roi, t~p ga'p quang cao, danh
thie'p, cac phiin, anh, bang - ilia hlnh, bang - dia am thanh
- Cac lo~i danh b~ du'di nhi~u hlnh thuc khac nhau (danh b~ di~n tho~i , nganh
ngh~, tra cU'u, .... ).
.
- Chuong trlnh ho~td()ng giai tr.i , van h6a- the thao , cac cu(>c thi- tro chdi , d6

vui , bi~u di~n thl;t'c hanh .
0


Trang 11
- Hoi ch. - Bang, bi~n. pa-no, ap phich, bang ron, man hlnh, tu kinh d~t ndi cong CQng, cd sCJ
kinh doanh.
- V~t phat quang; v~t th~ tren khong , dttoi nttoc .
- Phuong ti~n giao thong, v~t th~ di dong khac .

- Bi~u tttqng , bao bl hang h6a .
- Cac phttong ti~n qmingcao khac.

.r

1.3.2.3. Hznh thlic qudng cdo so sanh.
- Hlnh thuc .quang cao so sanh Ht vi~c thttong nhan quang cao b~ng each sti' dvng
phttdng phap SO sanh hang h6a, dich V\1 cua mlnh VOi hang h6a, djch V\( cung lo~i cua
thttong nhan khac.
:- Bay la hlnh thuc quiing cao b! ca'm (J nhi~u quo"c gia, trong d6 c6 Vi~t Nam . d
My cho phep sti' d1,1ng hlnh thuc quiing cao nay voi di~u ki~n thttong nhan sti' dvng n6
phai c6 du'QC nhfi'ng minh chung khoa hQC ve S\}' ltu Vi~t CUa hang h6a, djch Vl,l CUa minh,
c6 de'n 23% mau quiing cao (J My sti' d1,1ng hlnh thuc so sanh.

1.3.3. Trting bay gibi thi~u hang hoa :
1.3.3.1. Khai ni?m : Trttng bay giOi thi~u hang h6a la hanh vi thttong m~i cua thttdng
nhan dung hang h6a d€ gioi thi~u, quang cao voi khach hang v~ san phffm hang h6a
cua mlnh nh~m xuc tie'n thttong m~i.
1.3.3.2. Cdc hznhthuc tntngbay giai thi?u hang hoa.

- M(J phong trung bay giOi thi~u hang h6a.
- T6 chuc g!m thi~u
hang h6a dttoi nhi~u hlnh thttc t~i cac trung tam thttdng m~i,
.
hoi chq tri6n Hi~ thttong m~i ho~c trong cac ho~t dong giai trf th~ thao, van h6a, ngh~
.

thu~t.

~ Tci chuc cac CUOC hQp , hoi nghi, hoi thao CO trttng bay giOi thi~U hang h6a ..

- Thanh l~p cac cti'a hang hay sieu thi chuyen nganh chu ye'u tntng bay va ban
hang h6a rien:g cua mlnh .

1.3.4. H{ji ch(J triin liim thztdng m{li :
1.3.4.1. Khai ni?m :Hoi chtrung trong mot thai gian va dia di~m nha'tdinh, trong d6 tci chuc, ca nhan san xua't,
kinh doanh dttqc trttng bay hang h6a cua mlnh nh~in tie'p thi, ky ke't hhang h6a.
.
Tri€n Him thttdng m~i la ho~tdong xuc tie'nthttdng m~i thong qua vi~c tru'ng bay
hang h6a, tai li~u ve hang h6a d~ gioi thi~u quang cao nh~m mCJ rong va thuc dffy vi~c
tieu th1,1 hang h6a.
1.3.4.2. Phan lo(li h9i chr;tri!n liim thucmg m(li.
· - Can ~u vao phttong thuc mua ban hang h6a djch v1,1 t~i hoi ch+ Hoi chq tri€n Uim ban buon .
+ Hoi ch+ Hoi ch