Đẩy mạnh bán hàng trực tuyến với nhóm hàng điện máy của một số siêu thị điện máy trên địa bàn Hà Nội

<span class='text_page_counter'>(1)</span><div class='page_container' data-page=1>

<b>TÓM TẮT LUẬN VĂN </b>

Với sự phát triển của khoa học công nghệ, đặc biệt là sự ra đời và phát triển của

internet đã làm gia tăng khả năng kết nối, giao lưu và giao thương toàn cầu. Trong hoàn

cảnh khủng hoảng, thị trường điện máy của nước ta những năm gần đây đang gặp rất
nhiều khó khăn. Năm 2013, tốc độ tăng trưởng thị trường giảm sút, hàng tồn kho tăng
cao, doanh nghiệp khơng có khả năng quay vòng vốn, lãi suất vay nợ cao…là một loạt

các nguyên nhân khiến tị trường kinh doanh hàng điện máy càng trở lên khó khăn. Đã có

nhiều đơn vị kinh doanh bắt đầu thu hẹp hệ thống kinh doanh, đóng cửa chi nhánh để cắt
giảm chi phí thì hình thức bán hàng trực tuyến với những ưu điểm nổi bật là làm tăng

doanh thu, tiết kiệm chi phí ngày càng chứng tỏ được tính hiệu quả của nó. Các siêu thị

điện máy hiện nay đều đang đẩy mạnh việc bán hàng trực tuyến. Nhưng bên cạnh đó bán
hàng trực tuyến cịn gặp rất nhiều khó khăn như vấn đề an toàn cho các giao dịch trên
mạng; vấn đề bảo vệ bí mật, tính riêng tư; các vấn đề về công nghệ thông tin và truyền

thông; các vấn đề về nhân lực, chuyển đổi hình thức kinh doanh; các vấn đề về quản lý,

thay đổi tập quán, thói quen trong kinh doanh….Vì vậy việc nghiên cứu để đẩy mạnh
phương thức bán hàng trực tuyến dành cho các siêu thị điện máy là một nhu cầu bức thiết
đặt ra cho các siêu thị điện máy trên cả nước nói chung và trên địa bàn Hà Nội nói riêng.

Mục tiêu nghiên cứu của luận văn là hệ thống hóa những lý luận cơ bản về phương
thức bán hàng trực tuyến nói chung và phương thức bán hàng trực tuyến cho mặt hàng
điện máy của các siêu thị điện máy nói riêng để phân tích, đánh giá thực trạng, những tồn
tại, điểm mạnh, điểm yếu và nguyên nhân của những hạn chế trong việc đẩy mạnh bán

hàng trực tuyến tại các siêu thị này. Dựa trên kết quả phân tích để đề xuất các định

hướng, giải pháp, đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn thiện và áp dụng hiệu quả phương thức
bán hàng trực tuyến cho một số siêu thị điện máy trên địa bàn Hà Nội.

Sản phẩm điện máy (hay cịn gọi là các máy móc điện tử): là các máy móc, thiết bị
phục vụ nhu cầu hàng ngày của con người, bao gồm các nhóm chính: Điện tử, Điện lạnh,
Điện gia dụng, Điện thoại, Thiết bị giải trí, Thiết bị tin học.

</div>
<span class='text_page_counter'>(2)</span><div class='page_container' data-page=2>

kinh tế xã hội; có tính thời vụ cao; chu kỳ sống của sản phẩm ngắn. Vì vậy, các doanh
nghiệp kinh doanh mặt hàng điện máy cần phải xây dựng chiến lược bán hàng hợp lý.

<i> Thị trường hàng điện máy có các đặc điểm là chi phí đầu tư khá lớn, địi hỏi kinh </i>
nghiệm quản lý lâu năm, mức độ cạnh tranh gay gắt không chỉ từ các doanh nghiệp trong
nước mà còn từ các doanh nghiệp nước ngoài.

Bán hàng trực tuyến là hình thức của hoạt động bán hàng hiện đại - phương thức
mà người bán và người mua không cần tiếp xúc mà thương vụ vẫn diễn ra. Bán hàng trực
tuyến là việc giới thiệu sản phẩm, hàng hóa và bán hàng bằng các công cụ trên internet để
đạt mục tiêu lợi nhuận. Hiện nay ở Việt Nam, hình thức cao nhất là hồn thiện q trình
mua - bán trực tuyến sử dụng mọi công cụ trực tuyến - từ xem hàng, đặt hàng, thanh toán,
nhận hàng, thụ hưởng các dịch vụ sau bán hàng... thơng qua mạng Internet.

Bán hàng trực tuyến ngồi các đặc điểm chung của hoạt động bán hàng và tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp cịn có các đặc điểm mang tính chất đặc thù như: Sử dụng
cơng nghệ số hố trong mọi hoạt động; các bên tiến hành các giao dịch trong bán hàng
trực tuyến không nhất thiết phải gặp gỡ nhau trực tiếp và không phải biết nhau trước; cần
có trung gian thứ ba là máy móc và các ứng dụng của thương mại điện tử; tiết kiệm chi
phí, rút ngắn khoảng cách thời gian, khơng gian của các giao dịch mua bán

Các quy trình bán hàng trực tuyến gồm có:
Quy trình đặt hàng

Quy trình giao nhận

Quy trình thanh tốn

Quy trình dịch vụ khách hàng sau bán hàng

Từ cơ sở lý thuyết trên, tác giả đã tiến hành nghiên cứu thực trạng bán hàng trực

tuyến với nhóm hàng điện máy của các siêu thị điện máy trên địa bàn Hà Nội qua việc

thu thập, xử lý thông tin, số liệu.

Về thực trạng thị trường hàng điện máy trực tuyến thì tất cả các siêu thị điện máy
có mặt trên địa bàn Hà Nội đều đã triển khai bán hàng điện máy trực tuyến. Nhu cầu mua
hàng điện máy thông qua các website bán hàng ngày càng phổ biến và đang trở thành một
xu thế mua sắm mới của người tiêu dùng vì vậy doanh thu và lợi nhuận của thị trường
ngày càng cao, doanh thu từ bán hàng trực tuyến ngày càng chiếm tỉ trọng lớn trong tổng

</div>
<span class='text_page_counter'>(3)</span><div class='page_container' data-page=3>

Về thực trạng bán hàng trực tuyến tại siêu thị điện máy Pico thì Pico đã xây dựng
website bán hàng trực tuyến, sử dụng các công cụ xúc tiến bán hàng trực tuyến, doanh
thu bán hàng trực tuyến ngày càng cao. Nhưng Pico phát triển bán hàng trực tuyến một
cách thuần túy là đa dạng hóa phương thức bán hàng để gia tăng lợi nhuận và là một kênh
quảng các cho doanh nghiệp chứ không xây dựng bán hàng trực tuyến như là một quá
trình kinh doanh bài bản. Vì vậy Pico chưa có phịng ban chức năng riêng, chưa xây dựng
đội ngũ bán hàng trực tuyến tách biệt so với các bộ phận bán hàng khác.

<b>Về thực trạng bán hàng trực tuyến của siêu thị điện máy Nguyễn Kim. Nguyễn </b>
Kim với lợi thế là doanh nghiệp kinh doanh lâu năm, có kinh nghiệm quản lý và khả năng
vốn lớn, có vị thế cao nhất trong thị trường hiện nay đã phát triển bán hàng trực tuyến
một cách bài bản. Nguyễn Kim có trung tâm Thương mại điện tử chịu trách nghiệm về
màng kinh doanh online, có đội ngũ nhân sự có trình độ, được đào tạo bài bản. Nguyễn
Kim xây dựng website bán hàng đạt được sự tín nhiệm của khách hàng. Nguyễn Kim
cũng triển khai đồng bộ các công cụ xúc tiến bán hàng vì vậy doanh thu bán hàng trực
tuyến của Nguyễn Kim cao và ngày càng có tiềm năng phát triển.

Về thực trạng bán hàng trực tuyến của Thế giới di động. Thế giới di động phát

triển bán hàng trực tuyến bằng cách đi đầu trong việc triển khai các ứng dụng công nghệ
tiên tiến trong quản lý, bán hàng, thanh toán. Ban lãnh đạo của Thế giới di động xác định
phát triển bán hàng trực tuyến là một chiến lược then chốt của doanh nghiệp trong thời
gian tới nên tất cả các nguồn lực đều được ưu tiên tập trung. Chính vì vậy, Thế giới di
động đã đạt được doanh thu từ bán hàng trực tuyến ấn tượng, cao hơn cả của Nguyễn
Kim nhưng Thế giới di động cũng xác định trong thời gian tới cần hoàn thiện hơn nữa
mảng bán hàng trực tuyến của doanh nghiệp.<b> </b>

Trên cơ sở phân tích thực trạng, tác giả có những đánh giá chung về kết quả đã đạt
được, những tồn tại và nguyên nhân của những tồn tại đó.

</div>
<span class='text_page_counter'>(4)</span><div class='page_container' data-page=4>

Về quy trình bán hàng. Để đảm bảo sự thuận tiện cho khách hàng, tất cả các doanh

nghiệp đều đã cải tiến phương thức mua hàng đơn giản, nhanh chóng và đều có hướng

dẫn các bước mua hàng trực tuyến cụ thể gồm các bước:
Bước 1: Chọn sản phẩm cần mua

Bước 2: Khai báo thông tin cụ thể chi tiết

Bước 3: Hướng dẫn sử dụng các ưu đãi và thẻ giảm giá trực tuyến.

Bước 3: Lựa chọn phương thức thanh toán qua tài khoản, cổng thanh toán điện tử
hay trực tiếp khi nhận được hàng.

Bước 4: Lựa chọn hình thức nhận hàng tại nhà hoặc tại cửa hàng.

Sau 5 phút, sẽ có nhân viên của cơng ty gọi điện xác nhận đơn hàng và được giao hàng

trong ngày miễn phí trên địa bàn Hà Nội.

Về các hình thức marketing thu hút khách hàng. Trong giai đoạn đầu khi mới tiến

hành kinh doanh qua mạng, các biện pháp marketing chủ yếu nhằm giới thiệu hình thức

mua sắm mới của doanh nghiệp, dựa trên các kênh marketing trực tiếp sẵn có như phát tờ
rơi giới thiệu tại các siêu thị bán hàng trực tiếp; quảng cáo trên đài, tivi…; đặt banner trên
các website khác; đăng tin rao vặt trên các website khác. Đến giai đoạn thứ hai, tập trung
vào quảng cáo trên mạng internet như đặt banner tại các website có nhiều người truy cập;

quảng cáo trên các sàn thương mại điện tử, trên các cơng cụ tìm kiếm và trên các trang

mạng xã hội; tổ chức các diễn đàn và các cuộc thi trực tuyến.

Về các hình thức thanh tốn. Khách hàng có thể chọn thanh tốn trước hoặc sau

khi nhận hàng, thanh toán trực tiếp hoặc trực tuyến. Các hình thức thanh tốn đang được

áp dụng gồm trả tiền mặt khi giao hàng; thanh toán trực tuyến gồm chuyển khoản qua

ngân hàng; chuyển qua hệ thống chuyển tiền quốc tế; sử dụng cơng cụ thanh tốn của bên

thứ ba.

Bên cạnh đó vẫn cịn những khó khăn, hạn chế cần giải quyết:

</div>
<span class='text_page_counter'>(5)</span><div class='page_container' data-page=5>

tiêu dùng của người Việt Nam chưa được cải thiện; hệ thống hành lang pháp lý chưa
hoàn chỉnh.

Ngoài ra những hạn chế của việc đẩy mạnh phương thức bán hàng trực tuyến cho
thị trường điện máy còn tồn tại một cách chủ quan ở mỗi doanh nghiệp. Một vài doanh
nghiệp tuy có thương hiệu lớn, thị phần cao trong ngành nhưng ban lãnh đạo chưa có cái
nhìn mới, chưa thực sự chú trọng phát triển vào phương thức bán hàng trực Đội ngũ nhân
<b>viên chưa đủ trình độ, nhất là cịn yếu về mảng an tồn bảo mật và thanh tốn điện tử. </b>
Cơng tác tổ chức và phân bổ lực lượng bán hàng trực tuyến chưa được hợp lý. Đa số nhân
viên đảm nhận nhiều cơng việc khác, tính chun mơn hố chưa cao làm ảnh hưởng tới
kết quả hồn thành cơng việc của nhân viên. Điều đó ảnh hưởng rất lớn đến quản lý, kiểm
soát các hoạt động và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Nguyên nhân của những hạn chế:

<i>Nguyên nhân chủ quan: Một vài doanh nghiệp quá chú trọng việc cạnh tranh theo </i>
quy mô, chạy theo doanh số bán hàng mà chưa chú trọng vào chiều sâu. Công tác chỉ đạo,
quản lý điều hành chưa đạt hiệu quả cao, cơng tác kiểm sốt nhân sự và quá trình thực
hiện kinh doanh chưa chặt chẽ.Việc đưa ra mục tiêu và định hướng phát triển còn mang
tính chủ quan, mục tiêu chưa thực sự phù hợp với năng lực, nguồn lực thực tại của doanh
nghiệp.Đội ngũ nhân sự cịn trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế nên gặp phải một số
thiếu sót, sai lầm trong quá trình như khả năng đàm phán thuyết phục giao dịch, thuyết
phục khách hàng, xử lý thông tin thắc mắc của khách hàng.

<i> Nguyên nhân khách quan: Nền kinh tế nước ta hiện nay còn gặp nhiều khó khăn, </i>

sự phát triển của thương mại điện tử trong nước chưa bắt kịp với xu hướng thế giới. Số
lượng các đối thủ cạnh tranh gia nhập vào lĩnh vực kinh doanh sản phẩm điện máy ngày
càng nhiều bao gồm cả thị trường truyền thống và trực tuyến. Tập quán kinh doanh
truyền thống; thói quen mua hàng qua mạng vẫn là một rào cản lớn, cần được sự quan
tâm của các doanh nghiệp. Hạ tầng viễn thông và Internet ở nước ta so với thế giới còn
thấp về các chỉ số kết nối của nền kinh tế, mức độ sẵn sàng, mục đích của thương mại
điện tử.

</div>
<span class='text_page_counter'>(6)</span><div class='page_container' data-page=6>

Năm 2014 dự đoán sẽ là một năm phát triển của hình thức bán lẻ trực tuyến, nhất
là ở Việt Nam. Với những lợi ích của bán hàng trực tuyến, các doanh nghiệp đang có xu
hướng phát triển song song hai kênh bán hàng truyền thống và bán hàng trực tuyến. Phát
triển mơ hình "mua hàng trực tuyến nhưng nhận hàng tại cửa hàng". Các nhà bán lẻ và
bán lẻ trực tuyến thiết kế những chương trình bán hàng và quy trình bán hàng dành riêng
cho những khách hàng mua hình theo mơ hình BOPS này và khai thác triệt để các tiện ích
cơng nghệ để thuận tiện cho khách hàng.Việc thanh tốn có thể diễn ra trước đó hoặc là lúc
lấy hàng khách hàng mới thanh toán.

Từ cơ sở lý luận và kết quả nghiên cứu thực trạng bán hàng trực tuyến của các siêu
thị điện máy trên địa bàn Hà Nội, luận văn đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh bán
hàng trực tuyến trong thời gian tới:

Về phần các giải pháp chung để đẩy mạnh bán hàng trực tuyến cho nhóm hàng
điện máy của một số siêu thị điện máy trên địa bàn Hà Nội thì Nhà nước cũng như các
doanh nghiệp cần xây dựng các quy định, cơ chế quản lý riêng cho việc bán hàng trực
tuyến và chú trọng đầu tư phát triển hạ tầng thương mại điện tử

Về phần các giải pháp cụ thể áp dụng cho các siêu thị:

Giải pháp phát triển bán hàng trực tuyến cho Pico: Xây dựng quy trình triển khai
bán hàng trực tuyến; Tổ chức lại cơ cấu nhân sự; Phát triển bộ phận Marketing điện tử;
Hồn thiện hơn quy trình thanh toán

Giải pháp phát triển bán hàng trực tuyến cho Nguyễn Kim:Thay đổi hệ thống
mục tiêu; xây dựng đội ngũ nhân sự chất lượng cao; nghiên cứu phát triển công nghệ;
tăng cường xúc tiến bán hàng trực tuyến

Giải pháp phát triển bán hàng trực tuyến cho Thế giới di động: Hoàn tất việc nâng
cấp website; đẩy mạnh quảng cáo liên kết; phát triển nhân sự thương mại điện tử trong
doanh nghiệp.

</div>
<span class='text_page_counter'>(7)</span><div class='page_container' data-page=7>

thể bắt kịp xu thế kinh doanh trực tuyến và nâng cao hiệu quả của phương thức bán hàng
trực tuyến, các doanh nghiệp phải dựa vào những lợi thế cạnh tranh của mình để xây
dựng một chiến lược phát triển riêng và có sự đầu tư đúng mức cho phương thức bán
hàng trực tuyến này.

Việc đẩy mạnh phương thức bán hàng trực tuyến của các doanh nghiệp hiện nay
cịn rất nhiều khó khăn thách thức. Những khó khăn chung của một nền thương mại điện
tử non trẻ như nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, thiếu cơ sở hành lang pháp lý, hạ tầng cơ
sở kỹ thuật chưa hoàn thiện, nhận thức của người dân hạn chế…và cả các khó khăn chủ
quan của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp cần nâng cao khả năng cạnh tranh về tài
chính, chiến lược kinh doanh, đội ngũ nhân sự, trình độ quản lý…để có thể vượt qua
những khó khăn thách thức ấy.

</div>

<!--links-->