Phân tích và đề xuất một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần tin học tuấn hải

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
-----------------------NGUYỄN ĐĂNG MINH

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT MỘT SỐ
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC TUẤN HẢI

Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SỸ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. NGUYỄN THỊ MAI ANH

HÀ NỘI - 2015


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan: Luận văn này là do tơi tự thực hiện và hồn thiện dưới sự
hướng dẫn củ

ễn Thị Mai Anh. Các số liệu sử dụng trong đề tài hoàn

toàn trung thực với thực tế

, Những kết luận

khoa học của luận văn chưa từng được công bố.

Ngày 23/7/2015
Tác giả

Nguyễn Đăng Minh

i


LỜI CẢM ƠN
Trong q trình học tập và hồn thành luận văn, tôi đã nhận được sự hướng dẫn,
giúp đỡ quý báu của các thầy cô, đặc biệt, tôi xin trân trọng và cảm ơn sâu sắc đến cô
giáo, TS. Nguyễn Thị Mai Anh, đã hết lòng giúp đỡ, hướng dẫn, và tạo điều kiện thuận
lợi cho tôi trong suốt q trình hồn thành luận văn tốt nghiệp.
Tơi xin được bày tỏ lời cảm ơn chân thành tới Ban giám hiệu, Viện Đào tạo sau
Đại học, Khoa Kinh tế và Quản lý cùng thầy cô giáo Trường Đại học Bách khoa Hà Nội
đã tạo mọi điều kiện thuận lợi giúp đỡ tôi.
Tôi xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo, các phịng chức năng Cơng ty cổ phần tin
học Tuấn Hải đã cung cấp tài liệu và tạo mọi điều kiện thuận lợi cho tơi trong q trình
thu thập số liệu tại Cơng ty để tơi có thể hồn thành luận văn.
Tôi xin chân thành cảm ơn bạn bè, đồng nghiệp và gia đình đã, động viên, giúp đỡ
tơi trong quá trình học tập và thực hiện luận văn tốt nghiệp.
Xin trân trọng cảm ơn!
Ngày 23 tháng 7 năm 2015
Người thực hiện

Nguyễn Đăng Minh

ii


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN .......................................................................................................... i

LỜI CẢM ƠN ............................................................................................................... ii
DANH MỤC HÌNH ..................................................................................................... ix
PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................................... 1
1. Lý do chọn đề tài ......................................................................................................... 1
2. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................... 2
3. Phương pháp nghiên cứu............................................................................................. 2
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................... 2
5. Kết cấu luận văn .......................................................................................................... 2
CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ....... 3
1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ ............................................................ 3
1.1.1 Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm ................................................................................ 3
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ............................................................... 6
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ............................................................. 7
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm .............................................................. 8
1.2.1. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu và dự báo thị trường ...... 8
1.2.2. Kế hoạch hoá tiêu thụ .......................................................................................... 14
1.2.3. Tổ chức hoạt động tiêu thụ và dịch vụ sau bán hàng .......................................... 16
1.3. Tiêu chí đánh giá hoạt động tiêu thụ ...................................................................... 17
1.3.1. Khối lượng tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ và thị phần ........................................... 18
1.3.2. Chi phí hoạt động tiêu thụ và lợi nhuận của doanh nghiệp................................. 18
1.3.3. Tỉ lệ hoàn thành so với kế hoạch ........................................................................ 19
1.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ ........................................................ 19
1.4.1. Các yếu tố ảnh hưởng bên trong ......................................................................... 19
1.4.1.1. Các yếu tố thuộc marketing mix ...................................................................... 20
1.4.1.2. Các yếu tố bên trong khác ................................................................................ 25
1.4.2. Các yếu tố ảnh hưởng bên ngồi ......................................................................... 25
1.4.2.1 Mơi trường vĩ mô .............................................................................................. 26
1.4.2.2. Môi trường ngành............................................................................................. 27

iii

1.5. Các phương hướng đẩy mạnh kết quả tiêu thụ sản phẩm ...................................... 30
1.5.1. Hoàn thiện các hoạt động liên quan đến marketing ............................................ 30
1.5.2. Hoàn thiện các hoạt động khác ........................................................................... 31
1.6. Dữ liệu và phương pháp phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm ............................... 31
1.6.1. Dữ liệu dùng cho phân tích ................................................................................. 31
1.6.2. Phương pháp phân tích ........................................................................................ 32
TĨM TẮT CHƢƠNG 1 ............................................................................................. 33
CHƢƠNG 2 PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN TIN HỌC TUẤN HẢI ...................................................................... 34
2.1. Giới thiệu về công ty cổ phần Tin học Tuấn Hải ................................................... 34
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Cơng ty cổ phần tin học Tuấn Hải ............... 34
2.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy Công ty cổ phần tin học Tuấn Hải ................................ 35
2.1.3. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải ............ 37
2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2013-2014 ....................... 39
2.2. Phân tích hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải...................... 40
2.2.3.1. Môi trường vĩ mơ ............................................................................................. 65
2.2.3.2. Mơi trường ngành............................................................................................. 67
TĨM TẮT CHƢƠNG 2 ............................................................................................. 74
CHƢƠNG 3 CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN TIN HỌC TUẤN HẢI ......................................................... 75
3.1. Phương hướng kinh doanh của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải ........................ 75
3.1.1. Mục tiêu và định hướng phát triển của công ty cổ phần tin học Tuấn Hải ......... 75
3.2. Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho công ty cổ phần tin học Tuấn Hải76
3.2.1. Giải pháp 1: Đẩy mạnh công tác nghiên cứu và mở rộng thị trường................. 76
3.2.1.1.

ủa giải pháp .......................................................................................... 76

3.2.1.2. Mục tiêu của giải pháp ..................................................................................... 76
.............................................................................. 77
3.2.2. Giải pháp 2: Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng .................................. 79
3.2.2.1.

ủa giải pháp .......................................................................................... 79

3.2.2.2. Mục tiêu của giải pháp ..................................................................................... 79

iv


.............................................................................. 79
3.2.2.4. Ước tính chi phí của giải pháp ......................................................................... 80
3.2.3. Giải pháp 3: Hoàn thiện kênh phân phối............................................................. 82
ủa giải pháp .......................................................................................... 82
3.2.3.2. Mục tiêu của giải pháp ..................................................................................... 83
n .............................................................................. 83
3.2.3.4. Ước tính chi phí của giải pháp ......................................................................... 83
TÓM TẮT CHƢƠNG 3 ............................................................................................. 86
KẾT LUẬN ................................................................................................................. 87

v


DANH MỤC VIẾT TẮT

Viết tắt

Giải thích chi tiết

CNTT

Cơng nghệ thơng tin

CT

Công ty

DNSX

Doanh nghiệp sản xuất

DNTM

Doanh nghiệp thương mại

PP

Phân phối

TP

Thành phố

vi


DANH MỤC BẢNG
TT

Bảng

Nội dung

Trang

1

Bảng 2.1

Bảng kết quả hoạt động kinh doanh từ 2013 – 2014

39

2

Bảng 2.2

Bảng so sánh Doanh thu và lợi nhuận năm 2013 - 2014

41

3

Bảng 2.3

Bảng so sánh kết quả tiêu thụ thiết bị công nghệ thông

42

tin năm 2013 - 2014
4

Bảng 2.4

Bảng so sánh kết quả tiêu thụ thiết bị văn phòng phẩm,

45

thiết bị trường học năm 2013 - 2014
5

Bảng 2.5

Bảng so sánh kết quả tiêu thụ theo thị trường năm 2013

46

- 2014
6

Bảng 2.6

Bảng kết quả tiêu thụ theo khách hàng năm 2013 - 2014

47

7

Bảng 2.7

Bảng kết quả tiêu thụ theo kênh phân phối năm 2013 -

48

2014
8

Bảng 2.8

Bảng tổng hợp một số sản phẩm chính của cơng ty cổ

53

phần tin học Tuấn Hải năm 2014
9

Bảng 2.9

Giá của công ty và giá bán của một số đối thủ cạnh

56

tranh chính năm 2014
10

Bảng 2.10

Kênh phân phối gián tiếp của cơng ty cổ phần tin học

58

Tuấn Hải
11

Bảng 2.11

Chương trình ưu đãi dựa trên hình thức thanh tốn

62

12

Bảng 2.12

Bảng tổng hợp các hình thức xúc tiến bán hàng của

63

cơng ty cổ phần tin học Tuấn Hải năm 2014
13

Bảng 2.13

Bảng phân tích điểm mạnh và điểm yếu của môi trường

65

bên trong

14

Bảng 2.14

Bảng tổng hợp phân tích cơ hội và đe dọa

71

15

Bảng 3.1

Phiếu thu thập các thông tin về thị trường

79

16

Bảng 3.2

Cơ sở ước tính chi phí của giải pháp đẩy mạnh hoạt

81

động chăm sóc khách hàng

vii


17

Bảng 3.3

Ước tính hiệu quả của giải pháp đẩy mạnh hoạt động

83

chăm sóc khách hàng
18

Bảng 3.4

Cơ sở ước tính chi phí xây dựng mối quan hệ với các

85

đại lý
19

Bảng 3.5

Ước tính hiệu quả của giải pháp xây dựng mối quan hệ
với các đại lý

viii

86


DANH MỤC HÌNH

TT

Hình

Nội dung

Trang

1

Hình 1.1

Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

23

2

Hình 1.2

Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp

25

3

Hình 1.3

Năm tác cạnh tranh của Michael Porter

29

4

Hình 2.1

Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty cổ phần tin học Tuấn

36

Hải
5

Hình 2.2

Sơ đồ kênh phân phối của cơng ty cổ phần tin học Tuấn
Hải

ix

57


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Bước sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học CNTT. Mọi thành tựu khoa học
công nghệ được đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng suất trong sản
xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Với sự phát triển chóng mặt
về cơng nghệ, sự áp dụng cơng nghệ vào cuộc sống hiện đại. Do đó, sự cạnh tranh
giữa các công ty, các doanh nghiệp trong lĩnh vực CNTT ngày càng gay gắt và khốc

liệt. Các doanh nghiệp ln cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên
thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối
với khách hàng, có như vậy mới tồn tại và phát triển được. Chính vì lý do đó mà vấn
đề “đẩy mạnh tiêu thụ hàng hố” ln có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất
kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Vấn đề đặt ra là làm thế nào để doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có lãi trong
điều kiện mơi trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt. Việc quan trọng số một là đẩy
mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, nếu khơng doanh nghiệp đó bị
thua lỗ các sản phẩm của doanh nghiệp đó bị tồn đọng, doanh nghiệp khơng thu hồi
được vốn, q trình tái sản xuất khơng thực hiện được và doanh nghiệp đó tiến tới bờ
vực của sự phá sản. Vì lẽ đó nên tiêu thụ sản phẩm dù là khâu cuối cùng trong hoạt
động kinh doanh nhưng được các doanh nghiệp đặt lên hàng đầu, ưu tiên cho nó vị trí
cao nhất trong chiến lược kinh doanh của mình.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm ra thị trường đây là
việc rất quan trọng của tất cả các doanh nghiệp để đem công nghệ đến người tiêu
dùng. Trong bối cảnh thị trường công nghệ thông tin đang cạnh tranh khốc liệt như
hiện nay thì chính sách để nâng cao hiệu quả phân phối tiêu thụ sản phẩm cơng nghệ
là một bài tốn khó và được sự hướng dẫn, chỉ bảo tận tình của cô giáo – Tiến sỹ
Nguyễn Thị Mai Anh tôi đã chọn đề tài: “Phân tích và đề xuất một số giải pháp đẩy
mạnh hoạt động tiêu thụ của công ty Cổ phần Tin Học Tuấn Hải” làm đề tài cho
luận văn tốt nghiệp.

1


2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu bao gồm:
-

Tổng hợp cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

-

Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Tin học
Tuấn Hải.

-

Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hoạt động tiêu thụ của Công ty Cổ
phần Tin học Tuấn Hải.

3. Phƣơng pháp nghiên cứu
Các số liệu dùng cho phân tích chủ yếu là số liệu thứ cấp. Những dữ liệu này
được thu thập từ những báo cáo về kết quả kinh doanh, tiêu thụ của Công ty Cổ phần
Tin học Tuấn Hải.
Sau khi dữ liệu được thu thập và tổng hợp, tác giả đã sử dung phương pháp
phân tích bao gồm có: so sánh (tuyệt đối và tương đối); diễn giải để phân tích và đề
xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ cho Công ty Cổ phần Tin học Tuấn
Hải.
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tƣợng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của Luận văn là Hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Phạm vi nghiên cứu
Luận văn nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Tin học
Tuấn Hải trong giai đoạn 2013 - 2014.
5. Kết cấu luận văn
Luận văn được kết cấu thành 3 chương:
Chƣơng 1: Cơ sở lý thuyết về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Chƣơng 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ của Cơng ty Cổ phần Tin học Tuấn hải
Chƣơng 3: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty Cổ phần

Tin học Tuấn Hải.

2


CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ
1.1.1 Định nghĩa tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn
đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh
doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ
hàng hoá là một vấn đề luôn được các doanh nghiệp quan tâm. Doanh nghiệp phải
ln ln tìm ra câu trả lời làm sao để hàng hố mà mình sản xuất ra khơng bị tồn
đọng và nếu có thể thì đạt lợi nhuận tối đa.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong q trình tuần
hồn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu
dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương
mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các
nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói,
chuẩn bị các lơ hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện
các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa địi hỏi phải tổ
chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác
nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của
doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh
tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó
bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng,
xúc tiến bán hàng. cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ hàng hố được hiểu là q trình hàng hố

di chuyển từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở
hữu.

3


Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ hàng hố được hiểu là một quá trình phát
hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp để làm cho nhu cầu được phát hiện tăng
lên quá giới hạn điểm dừng và buộc khách hàng phải thực hiện hành vi mua hàng để
thoả mãn nhu cầu.
Theo luật thương mại Việt Nam thì tiêu thụ hàng hố thực chất là việc thực
hiện giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho người mua và người bán nhận
tiền từ người mua theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán.
Trong doanh nghiệp các hoạt động kinh doanh, mua bán nối tiếp nhau với nhiều
cơng đoạn. Trước kia nền kinh tế cịn đang bao cấp, hoạt động của doanh nghiệp chủ
yếu là hoạt động sản xuất, hoạt động mua bán chỉ mang tính hình thức. Cịn trong nền
kinh tế thị trường các doanh nghiệp là một chủ thể độc lập cho nên hoạt động của
doanh nghiệp phải gắn liền ba khâu: mua – sản xuất – tiêu thụ. Tiêu thụ hàng hoá là
giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại
và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng hố được ví như cái cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng.
Sản phẩm hàng hố trong nền kinh tế thị trường khơng được sản xuất và bán ra
theo kế hoạch, theo giá cả ổn định như trước mà doanh nghiệp cần phải quan tâm đến
khách hàng đến thị trường tiêu thụ. các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn
đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản xuất và kinh
doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai? Cho nên việc tiêu thụ
sản phẩm hàng hóa cần được hiểu theo cả nghĩa hẹp và nghĩa rộng.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ hàng hoá được hiểu như là hoạt động bán hàng với
chức năng chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực
hiện cho khách hàng và thu tiền về.

Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều
khâu bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, xác định
mặt hàng kinh doanh và tổ chức sản xuất (DNSX) hoặc tổ chức cung ứng hàng hóa
(DNTM) và cuối cùng là việc thực hiện các nghiệp vụ bán hàng nhằm đạt mục đích
cao nhất.

4


Tiêu thụ hàng hố là q trình thực hiện giá trị, giá trị sử dụng của hàng hố,
thơng qua tiêu thụ mà hàng hố được chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá
trị thực hiện vịng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã
hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.
Doanh nghiệp thương mại có sự khác biệt với các doanh nghiệp khác về đối
tượng lao động của các doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng hố hồn
chỉnh hoặc tương đối hoàn chỉnh và nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương mại
không phải là tạo ra giá trị sử dụng và giá trị mới mà là thực hiện giá trị của hàng
hoá, đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng ci cùng. Chính vì thế doanh nghiệp
thương mại có thể thực hiện một hoặc nhiều hoạt động thương mại. Hoạt động
thương mại gồm một số hành vi thương mại (theo luật thương mại của Nhà nước
Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thì hành vi thương mại có 14 loại). Bên cạnh đó
doanh nghiệp thương mại cũng có thể thực hiện các hoạt động khác như sản xuất,
cung ứng dịch vụ, đầu tư tài chính …nhưng tỷ trọng hoạt động thương mại vẫn là chủ
yếu.
Với xu hướng phát triển ngày nay, doanh nghiệp thương mại có quan hệ rất chặt
chẽ và xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất, dịch vụ dưới hình thức đầu tư vốn
cho sản xuất đặt hàng kết hợp thực hiện các dịch vụ trong và sau bán hàng. Việc làm
này nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp
và hướng tới phụ thuộc vào doanh nghiệp thương mại của mình.
Do đó, hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp thương mại bao gồm 2

q trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói,
lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách
hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán
hàng.

5


Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại là khối lượng hàng
hoá mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán
hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thị trường
trong một thời kỳ và được xác định bởi công thức sau:
n
M=

Pi x Qi
i=1

Với M: Doanh thu bán hàng
Pi: Giá bán một đơn vị mặt hàng i
Qi: Khối lượng mặt hàng i bán ra
1.1.2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi
doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền đảm
bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục

đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau.
Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển
mở rộng thị trƣờng
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh
nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường
tiềm năng. Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có
điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ
và mở rộng sản xuất kinh doanh.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thơng, giảm
chi phí, thời gian dự trữ hàng hố, tăng vịng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất

6


kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật,
nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.
a.

Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thơng qua phần trăm
doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá,
sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh
nghiệp càng lớn và ngược lại.
1.1.3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp

là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định
trước, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch tốn kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh.
lợi nhuận =

doanh thu -

chi phí

Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống cịn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ
được hoặc tiêu thụ được ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa
được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến
vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh
nghiệp trên thị trường.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm được sản xuất ra để
bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải được diễn ra liên

7


tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an tồn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trường bảo
đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:

Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu
dùng, nó diễn ra trơi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi.
Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa
quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.2. Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.1. Nghiên cứu thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu và dự báo thị
trƣờng
a. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu nhập, xử lý và phân tích các số liệu về thị
trường một cách có hệ thống, làm cơ sở cho các quyết định quản trị. Đó chính là q
trình nhận thức một cách khoa học có hệ thống mọi nhân tố tác động của thị trường
mà doanh nghiệp phải tính đến trong khi ra các quyết định quản trị kinh doanh, phải
điều chỉnh các mối quan hệ của doanh nghiệp với thị trường và tìm cách ảnh hưởng
tới chúng.
Nghiên cứu thị trường là chức năng liên hệ với người tiêu dùng, công chúng và
các nhà Marketing thông qua các công cụ thu thập và xử lý thông tin nhằm phát hiện
ra các cơ hội thị trường để quản lý Marketing như một q trình.
Nghiên cứu thị trường cung cấp thơng tin cho việc ra quyết định Marketing
trong quá trình quản trị kinh doanh, giúp cho việc quản lý Maketing hoặc giải quyết
một vấn đề cụ thể nào đó của thị trường.
Nghiên cứu thị trường là yếu tố cơ bản để tạo ra sản phẩm mới giúp cho sản
phẩm của doanh nghiệp ngày càng hoàn thiện, tồn tại và đứng vững trên thị trường
Nghiên cứu thị trường có thể được thực hiện ở từng doanh nghiệp hoặc trong phạm vi
toàn bộ ngành kinh tế –kỹ thuật nào đó theo trọng tâm nghiên cứu thị trường quan
tâm đến ba lĩnh vực lớn là cầu về sản phẩm, cạnh tranh về sản phẩm và nghiên cứu
mạng lưới tiêu thụ sản phẩm. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường bao gồm:

8

- Nghiên cứu cầu về sản phẩm
Cầu về sản phẩm là một phạm trù phản ánh một bộ phận nhu cầu có khả năng
thanh tốn của thị trường về một loại sản phẩm nào đó. Nghiên cứu cầu nhằm xác
định được các dữ liệu về cầu trong hiện tại và khoảng thời gian trong tương lai xác
định nào đó. Nghiên cứu cầu thơng qua các đối tượng có cầu các doanh nghiệp, gia
đình, và các tổ chức xã hội khác.
Để nghiên cứu cầu có thể phân thành hai loại là sản phẩm và dịch vụ trên cơ sở
đó lại tiếp tục phân thành vật phẩm tiêu dùng hay tư liệu sản xuất, dịch vụ thành
nhiều loại dịch vụ khác nhau. Trong xác định cầu về vật phẩm tiêu dùng cần chú ý
đến đối tượng sẽ trở thành người có cầu, những người có cầu phải được phân thành
các nhóm theo các tiêu thức khác nhau, như độ tuổi, giới tính ... đối với nhiều loại vật
phẩm tiêu dùng mức thu nhập là nhân tố có ý nghĩa quan trọng bậc nhất. Việc nghiên
cứu cầu còn dựa trên cơ sơ phân chia cầu theo khu vực tiêu thụ, mật độ dân cư.
Với cầu là tư liệu sẽ phải nghiên cứu số lượng và quy mơ của các doanh nghiệp
có cầu, tính chất sử dụng sản phẩm hiện tại và khả năng thay đổi trong tương lai.
Nghiên cứu thị trường nhằm xác định những thay đổi của cầu do tác động của
những nhân tố như mốt sự ưa thích, sản phẩm thay thế, thu nhập và mức sống người
tiêu dùng đồng thời nghiên cứu cầu cũng phải giải thích phản ứng cụ thể của người
tiêu dùng trước các biện pháp quảng cáo, các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trước
những chính sách bán hàng mới của doanh nghiệp. Ngoài ra nghiên cứu cầu cịn
nhằm giải thích những thay đổi do phân tích của tồn bộ ngành kinh tế-kĩ thuật,
ngun nhân mùa vụ hay suy thoái kinh tế.
- Nghiên cứu về sự cạnh tranh
Nghiên cứu cung để hiểu rõ các đối thủ cạnh tranh hiện tại và trong tương lai.
Sự thay đổi trong tương lai gắn với khả năng mở rộng (thu hẹp) quy mô của doanh
nghiệp cũng như sự thâm nhập mới ( rút khỏi thị trường ) của các doanh nghiệp hiện
có. Nghiên cứu cung phải xác định được số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích các
nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình
sản xuất, đặc biệt là chiến lược và chính sách khác biệt hố sản phẩm, chính sách giá

9


cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như
các điều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của
đối thủ trước các biện pháp về giá cả quảng cáo, xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp.
Trong thực tế, trước hết phải quan tâm nghiên cứu các đối thủ mạnh chiếm thị phần
cao trong ngành.
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh
mà còn quan tâm nghiên cứu đến các doanh nghiệp sản xuất những sản phẩm thay
thế cũng như những ảnh hưởng này đến thị trường tương lai của doanh nghiệp. Việc
nghiên cứu mức độ ảnh hưởng của sản phẩm thay thế gắn với việc xác định hệ số co
giãn chéo của cầu theo giá.
- Nghiên cứu mạng lƣới tiêu thụ
Tốc độ tiêu thụ sản phẩm không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung cầu trên thị
trường mà còn phụ thuộc rất lớn ở việc tổ chức mạng luới tiêu thụ. Việc tổ chức
mạng lưới tiêu thụ cụ thể thường phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế-kỹ thuật, chiến
lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ... của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu
mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu điểm, nhược điểm của từng kênh tiêu thụ của
doanh nghiệp và của các đối thủ cạnh tranh phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng
của từng nhân tố đến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán
hàng cụ thể của từng doanh nghiệp cũng như của các đối thủ cạnh tranh.
Để nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần tiến hành theo một quy trình nhất
định nhằm giúp cho doanh nghiệp ra quyết định của người quản lý. Hoạt động nghiên
cứu thị trường của các doanh nghiệp công nghiệp được tiến hành theo phương pháp
gián tiếp hay trực tiệp là phụ thuộc vào việc doanh nghiệp sản xuất mặt hàng gì ?
mục đích nghiên cứu như thế nào ? .
b. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân hay tổ chức) mà
chương trình Marketing của người bán hàng hố nhằm vào. Một cơng ty có thể có

một hay nhiều thị trường mục tiêu.

10


Việc phân khúc thị trường đã làm bộc lộ những cơ hội của khúc thị trường đang
xuất hiện trước mặt cơng ty. Sau đó cơng ty phải đánh giá các khúc thị trường khác
nhau và quyết định lấy bao nhiêu khúc thị trường và những khúc thị trường nào làm
mục tiêu.
Khi đánh giá các khúc thị trường khác nhau, công ty phải xem xét 3 yếu tố cụ
thể là quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị
trường, những mục tiêu và nguồn lực của công ty.
+ Quy mô và mức tăng trưởng của khúc thị trường
Câu hỏi đầu tiên là khúc thị trường tiềm ẩn có những đặc điểm về quy mô và
mức tăng trưởng vừa sức không? “Quy mô vừa sức” là một yếu tố có tính tương đối.
Những cơng ty lớn ưa thích những khúc thị trường có khối lượng tiêu thụ lớn và
thường coi nhẹ hay bỏ qua những khúc thị trường nhỏ. Những công ty nhỏ thì lại
tránh những khúc thị trường lớn, bởi vì chúng đòi hỏi quá nhiều nguồn tài nguyên.
Mức tăng trưởng thường là một đặc điểm mong muốn vì các cơng ty nói chung
đều có mức tiêu thụ và lợi nhuận ngày càng tăng. Song các đối thủ cạnh tranh sẽ
nhanh chóng xâm nhập những khúc thị trường đang tăng trưởng và làm giảm đi khả
năng sinh lời của chúng.
Đánh giá khả năng sinh lời hay mức độ hấp dẫn của các khúc thị trường: Một
khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn, nhưng lại thiếu
tiềm năng sinh lời. Mức độ hấp dẫn của một thị trường hay khúc thị trường có thể
được đánh giá dựa trên mơ hình 5 tác lực của Micheal Porter:
a) Mức độ cạnh tranh trong ngành/khúc thị trường: một khúc thị trường sẽ
khơng hấp dẫn nếu có q nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh hoặc là hay tấn công. Bức
tranh sẽ càng tồi tệ hơn nếu khúc thị trường đó đã ổn định hay đang suy thoái; nếu
tăng thêm năng lực sản xuất lên quá nhiều, nếu chi phí cố định cao, nếu rào cản sản

xuất cao hay nếu các đối thủ cạnh tranh đều đã đầu tư quá nhiều để bám trụ tại khúc
thị trường đó sẽ dẫn đến các cuộc chiến tranh giá cả thường xuyên, những trận chiến
quảng cáo cùng những đợt tung ra sản phẩm mới, và sẽ làm cho các công ty phải mất
rất nhiều tiền để cạnh tranh.

11


b) Mối đe doạ của những đối thủ tiềm năng gia nhập ngành: một khúc thị
trường sẽ không hấp dẫn nếu nó có thể thu hút những đối thủ cạnh tranh mới, những
công ty sẽ mang theo các năng lực sản xuất mới, những nguồn tài nguyên đáng kể và
phấn đấu tăng thị phần.
c) Mối đe doạ về những sản phẩm thay thế: một khúc thị trường sẽ không hấp
dẫn khi có những sản phẩm thay thế thực tế hay tiềm ẩn. Các sản phẩm thay thế sẽ
tạo ra giới hạn đối với giá cả và lợi nhuận mà một khúc thị trường có thể kiếm được.
d) Mức độ ảnh hưởng của người mua: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn
nếu những người mua có quyền thương lượng lớn hay ngày càng tăng. Người mua sẽ
cố gắng buộc phải giảm giá, đòi hỏi chất lượng và dịch vụ cao hơn, và đặt các đối thủ
cạnh tranh vào thế đối lập nhau làm ảnh hưởng đến khả năng sinh lời của người bán.
e) Mức độ ảnh hưởng của nhà cung ứng: một khúc thị trường sẽ không hấp dẫn
nếu những người cung ứng của cơng ty có thể nâng giá hay giảm chất lượng. Những
người cung ứng có xu hướng trở nên có quyền lực mạnh hơn khi họ tập trung và có
tổ chức khi có ít sản phẩm thay thế, khi sản phẩm nhận được cung ứng là một đầu
vào quan trọng, hay khi chi phí chuyển đổi cao.
Mục tiêu và nguồn lực của công ty: Ngay cả khi một khúc thị trường lớn đang
tăng trưởng và hấp dẫn về cơ cấu, doanh nghiệp vẫn cần xem xét những mục tiêu và
nguồn lực của bản thân mình so với khúc thị trường đó. Một khúc thị trường hấp dẫn
vẫn bị loại bỏ bởi chúng không phù hợp với những mục tiêu lâu dài của công ty;
nhưng một khúc thị trường phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp thì vẫn phải xét
xem doanh nghiệp có đủ những khả năng và nguồn lực để có thể thành cơng trong

khúc thị trường đó khơng.
Mỗi khúc thị trường đều có những yếu tố nhất định để thành công. Cần loại bỏ
khúc thị trường không phù hợp nếu công ty thiếu một hay nhiều năng lực cần thiết và
khơng có điều kiện để tạo được những nguồn lực cần thiết. Song cho dù cơng ty có
đủ những năng lực cần thiết thì nó vẫn phải phát triển một số ưu thế trội hơn. Công ty
chỉ nên xâm nhập những khúc thị trường nào mà mình có thể cung ứng giá trị lớn
hơn. Ngồi ra công ty cần so sánh những điểm mạnh và những điểm yếu đối với các

12


đối thụ cạnh tranh để tìm được khúc thị trường thích hợp với mục tiêu và nguồn lực
của doanh nghiệp.
Việc phân đoạn thị trường giúp cho nhà sản xuất biết được nhu cầu của đoạn thị
trường về số lượng, chủng loại, kích cỡ…từ đó dựa vào năng lực của mình doanh
nghiệp xác định thị trường mục tiêu cho phù hợp để đem lại hiệu quả cao nhất. Khi
lựa chọn thị trường mục tiêu cần dựa vào các yếu tố:
-

Mục tiêu của doanh nghiệp: xâm nhập thị trường mới hay duy trì phát
triển thị trường cũ.

-

Đặc điểm về sản phẩm của doanh nghiệp

-

Khả năng nguồn lực của doanh nghiệp

-

Chu kỳ sống của sản phẩm

-

Sự hấp dẫn của đoạn thị trường

c. Dự báo thị trường
Dự báo thị trường là một giá trị cụ thể của nhu cầu thị trường tương ứng với
một mức chỉ tiêu Marketing xác định của ngành trong những điều kiện xác định của
mơi trường Marketing. Nói một cách khác, dự báo thị trường chính là dự báo nhu
cầu, doanh số của tất cả các doanh nghiệp cùng ngành dưới những điều kiện xác
định.
Công tác dự báo thị trường bao gồm việc dự báo về doanh số ngành, doanh số
của doanh nghiệp và thị phần của doanh nghiệp. Doanh số là một thuật ngữ rộng hơn
doanh thu, có thể chỉ lượng bán hoặc doanh thu: tính theo đơn vị sản phẩm chính là
lượng bán hay lượng tiêu thụ; tính theo giá trị tức là doanh thu.
Thị phần thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp trên thị trường. Thị
phần tuyệt đối chung được đo bằng doanh số của doanh nghiệp chia cho tổng doanh
số của ngành, trong khi thị phần tuyệt đối phục vụ bằng tỷ số giữa doanh số của
doanh nghiệp trên thị trường được doanh nghiệp phục vụ, tức là thị trường mục tiêu
của của doanh nghiệp và tổng doanh số của ngành trên thị trường phục vụ đó. Thị
phần tương đối thể hiện sức mạnh tương đối của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh
tranh dẫn đầu hoặc một nhóm đối thủ cạnh tranh dẫn đầu.

13


Việc dự báo nhu cầu, dù là dự báo tiêu thụ hay ước tính tiềm năng thị trường, có

thể dựa trên nhiều phương pháp, từ những ước đốn thơ sơ tới những mơ hình thống
kê phức tạp. Một số phương pháp thường dùng để dự báo bao gồm: phân tích yếu tố
thị trường, điều tra ý định mua sắm, phân tích dữ liệu quá khứ, tổng hợp ý kiến của
lực lượng bán hàng, tổng hợp ý kiến cua các chuyên gia, thử nghiệm thị trường.
1.2.2. Kế hoạch hoá tiêu thụ
Kế hoạch hoá là việc dự kiến trước cách phương án sử dụng nguồn lực để thực
hiện những hoạt động cụ thể trong khoảng thời gian nhất định nào đó nhằm đạt được
những mục tiêu đã đặt ra từ trước.Kế hoạch hoá là cơ sở để thực hiện các chức năng
quản lý khác.
Kế hoạch hố đi liền với phân tích và dự báo nhu cầu thị trường và những biến
động của mơi trường kinh do đó lập kế hoạch sẽ cho phép doanh nghiệp phản ứng
linh hoạt trước những thay đổi của môi trường kinh doanh .
Kế hoạch tiêu thụ trong doanh nghiệp công nghiệp bao gồm một số nội dung
sau.
-

Kế hoạch hố bán hàng
Chính là việc xây dựng một cách hợp lý số lượng, cơ cấu, chủng loại các mặt

hàng mà doanh nghiệp sẽ bán ra trong một thời kỳ nhất định.
Kế hoạch hố bán hàng có khả thi hay khơng địi hỏi khi lập kế hoạch cần phải dựa
vào một số căn cứ cụ thể như: Doanh thu bán hàng ở các thời kỳ trước, các kết quả
nghiên cứu thị trường cụ thể, năng lực sản xuất và chi phí kinh doanh tiêu thụ của
doanh nghiệp. Tốt nhất là phải có số liệu thống kê cụ thể về doanh thu của từng loại,
nhóm sản phẩm trên từng thị trường tiêu thụ trong khoảng thời gian ngắn.
-

Kế hoạch hoá Marketing
Là q trình phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra chương trình

marketing đối với từng nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu là tạo ra sự hoà hợp
giữa kế hoạch hoá tiêu thụ với kế hoạch hoá các giải pháp cần thiết khác.
Để xây dựng các kế hoạch hố marketing phải phân tích và đưa ra các dự báo
liên quan đến tình hình thị trường, mạnh yếu của bản thân doanh nghiệp, các mục

14


tiêu của kế hoạch hoá tiêu thụ sản phẩm, ngân quỹ có thể dành cho hoạt động
marketing. Thơng thường được xây dụng theo các bước sau:
Phân tích thị trường và kế hoạch marketing hiện tại của doanh nghiệp.
Phân tích cơ hội và rủi ro.
Xác định mục tiêu marketing.
Thiết lập các chính sách marketing-mix.
Đề ra trương trình hành động và dự báo ngân sách.
-

Kế hoạch hoá quảng cáo
Quảng cáo cần được kế hoạch hoá để phân biệt thời kỳ ngắn hạn hay dài hạn,

mục tiêu quảng cáo là thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm đối với một bộ phận hay toàn bộ
các loại sản phẩm của doanh nghiệp. Để quảng cáo đạt được các mục tiêu trên doanh
nghiệp phải xác định một số vấn đề như: Hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo,
quy mô và phạm vi quảng cáo, phương tiện quảng cáo, địa điểm quảng cáo và thời
gian quảng cáo, chi phí quảng cáo ... tức là phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể.
Trên thực tế hoạt động quảng cáo không đem lại giá trị cho sản phẩm do vậy
các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của quảng cáo để tránh những chi phí khơng
cần thiết làm mất tác dụng của quảng cáo. Thông thường hiệu quả của quảng cáo
được đánh giá qua doanh thu của sản phẩm với chi phí cho hoạt động quảng cáo
ngồi ra cịn xem xét việc hồn thành các mục tiêu đặt ra cho quảng cáo. Việc xác

định chi phí cho hoạt động quảng cáo cũng là một vấn đề quan trọng trong kế hoạch
hố quảng cáo. Chi phí quảng cáo thường được xác định theo một tỷ lệ cố định trên
doanh thu của kỳ trước hoặc là theo các tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh
doanh của doanh nghiệp hoặc theo các mục tiêu của quảng cáo.
-

Kế hoạch hố chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm
Chi phí kinh doanh tiêu thụ sản phẩm là mọi loại chi phí kinh doanh xuất hiện

gắn với hoạt động tiêu thụ. Đó là các chi phí kinh doanh về lao động và hao phí vật
chất liên quan đến bộ phận tiêu thụ bao gồm cả hoạt động tính tốn, báo cáo, thanh
toán gắn với tiêu thụ cũng như các hoạt động đại diện, bán hàng, quảng cáo nghiên
cứu thị trường, vận chuyển, bao gói, lưu kho, quản trị hoạt động tiêu thụ ....Trong

15