Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty TNHH chứng khoán NHNN và PTNT Việt Nam

Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty
TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam
giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty
TNHH chứng khoán NHNN và PTNT Việt Nam
3.1. Định hướng phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm 2010
Thị trường chứng khoán Việt Nam ra đời và đã đi vào hoạt động được
hơn 7 năm. Hơn một nửa thập kỷ qua, thị trường chứng khoán đã đạt được
những thành tựu và khẳng định bước phát triển hết sức quan trọng cùng với
sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, cũng như với chính sách đổi mới của
Đảng và Chính phủ.
Sau 7 năm hoạt động, thị trường chứng khoán Việt Nam đã có những bước
tăng trưởng mạnh cả về quy mô và chất lượng. Tính đến nay đã có 202 công
ty niêm yết trên Sở Giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh và trên
Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội, với tổng mức vốn hoá trên thị
trường đạt trên 300.000 tỷ đồng, chiếm khoảng 31% GDP (tăng 25 lần so với
cuối năm 2005). Thị trường chứng khoán Việt Nam hình thành trên cơ sở mô
hình đã được Bộ Chính Trị và Chính phủ thông qua. Đồng thời, Chính phủ đã
ban hành chiến lược phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm
2010. Và mục tiêu phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam trong
thời gian tới là:
Tập trung đẩy mạnh phát triển thị trường cả về quy mô và chất lượng hoạt
động để thị trường chứng khoán thật sự đóng vai trò là kênh huy động vốn
trung và dài hạn cho nền kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hoá cho nền
kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hoá thị trường cổ phiếu niêm yết đạt
khoảng 10-15% GDP vào cuối năm 2010.
Gắn việc phát triển thị trường chứng khoán với thúc đẩy chuyển đổi, sắp xếp
lại doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và công ty cổ phần.
Mở rộng phạm vi hoạt động của thị trường chứng khoán có tổ chức, từng
bước thu hẹp thị trường chứng khoán tự do nhằm bảo vệ quyền và lợi ích hợp
pháp của nhà đầu tư.
Để đạt được các mục tiêu trên, các giải pháp trước mắt cũng như lâu dài cần

tập trung vào một số nội dung sau:
Thứ nhất, hoàn thiện khung pháp lý, thể chế và chính sách. Đẩy mạnh triển
khai thực thi Luật Chứng khoán thông qua việc ban hành các văn bản hướng
dẫn; xây dựng các văn bản về quản lý phát hành chứng khoán riêng lẻ của
công ty đại chúng. Nghiên cứu hoàn chỉnh các chính sách về thuế, phí và lệ
phí áp dụng đối với các đối tượng tham gia thị trường chứng khoán. Xây dựng
cơ chế phối hợp giữa Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước trong việc trao
đổi, cung cấp thông tin và giám sát, kiểm soát các rủi ro trên thị trường tiền tệ
và thị trường chứng khoán.
Thứ hai, tăng cường số lượng và chất lượng cung – cầu trên thị trường chứng
khoán.
Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7
11
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty
TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam
Về cung chứng khoán: Đẩy nhanh việc thực hiện cổ phần hoá doanh nghiệp
nhà nước 2006 -2010 theo Quyết định 1729/QĐ-TTg ngày 29/12/2006 của
Thủ tướng Chính phủ, gắn chào bán cổ phiếu lần đầu cua doanh nghiệp nhà
nước cổ phần hoá với niêm yết trên thị trường chứng khoán theo lộ trình thích
hợp. Đẩy mạnh việc huy động vốn thông qua đấu thầu, bảo lãnh phát hành trái
phiếu (đặc biệt là trái phiếu đô thị, trái phiếu đầu tư, trái phiếu công trình) và
đưa vào giao dịch trên thị trường chứng khoán. Thực hiện bán giảm bớt phần
vốn nhà nước trong các doanh nghiệp đã cổ phần hoá mà Nhà nước không cần
nắm giữ cổ phần chi phối.
Về cầu chứng khoán: Xây dựng cơ sở nhà đầu tư, trong đó có nhà đầu tư tổ
chức làm nòng cốt đảm bảo tính ổn định cho thị trường chứng khoán; khuyến
khích tham gia của các định chế đầu tư chuyên nghiệp (ngân hàng, chứng
khoán, bảo hiểm, quỹ đầu tư…) vào thị trường chứng khoán. Xây dựng và
công bố lộ trình hội nhập để nhà đầu tư nước ngoài chủ động tham gia thị
trường phù hợp với luật pháp Việt Nam và cam các cam kết WTO.

Thứ ba, tái cấu trúc thị trường chứng khoán: Xây dựng Đề án chuyển đổi các
Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội, Trung tâm lưu ký chứng khoán
sang mô hình công ty trách nhiệm hữu hạn theo quy định của Luật Chứng
khoán. Đẩy nhanh tiến độ cung cấp hệ thông giao dịch để có thể tổ chức giao
dịch từ xa đối với Sở giao dịch chứng khoán và Trung tâm giao dịch chứng
khoán. Triển khai xây dựng thị trường trái phiếu chuyên biệt tại Trung tâm
giao dịch chứng khoán Hà Nội. Triển khai xây dựng hệ thống giao dịch cổ
phiếu của công ty đại chúng chưa niêm yết theo hướng thị trường OTC tại
trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội.
Thứ tư, nâng cao năng lực hoạt động của các tổ chức trung gian: Nâng cao
năng lực của các công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ theo tiêu chí mới
(quy mô vốn; quản trị công ty; nhân lực; công nghệ; mạng lưới dịch vụ) để
đáp ứng yêu cầu trong giai đoạn phát triển mới.
Thứ năm, nâng cao năng lực giám sát thị trường: Hoàn thiện bộ máy tổ chức,
hoạt động của Uỷ ban chứng khoán Nhà nước theo quy định của Luật chứng
khoán, Quyết định 63/2007/QĐ-TTg ngày 10/5/2007 về tổ chức bộ máy của
Uỷ ban chứng khoán nhà nước và đặc biệt là năng lực giám sát, thanh tra và
cưỡng chế thực thi. Tăng cường giám sát hoạt động của các tổ chức kinh
doanh dịch vụ chứng khoán; hoạt động giao dịch chứng khoán; thực hiện chế
độ công bố thông tin trên thị trường chứng khoán; nâng cao tính minh bạch
của thị trường chứng khoán.
Thứ sáu, công tác công bố thông tin và tuyên truyền: Tiếp tục thực hiện công
tác tuyên truyền, phổ cập kiến thức về thị trường chứng khoán đặc biệt là các
doanh nghiệp, công chúng đầu tư. Thực hiện cải cách toàn diện hệ thống đào
tạo về nội dung giáo trình, giảng viên, chế độ thi cử, sát hạch.
Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7
22
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty
TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam
Thứ bảy, chuẩn bị tốt cho quá trình hội nhập quốc tế trong lĩnh vực chứng

khoán: Phối hợp với các thị trường trong khu vực và quốc tế thúc đẩy việc
chào bán và niêm yết cổ phiếu của các doanh nghiệp Việt Nam trên thị trường
chứng khoán nước ngoài. Thực hiện các giải pháp tăng cường hiệu quả củ tổ
chức kinh doanh chứng khoán đảm bảo thực hiện cam kết WTO.
3.2. Định hướng phát triển của công ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT
Việt Nam
Trong thời gian tới, Việt Nam được nhận định là một nước có môi
trường đầu tư thuân lợi, ổn định và hấp dẫn sẽ tạo đà cho thị trường chứng
khoán Việt Nam vượt qua giai đoạn trì trệ, trầm lắng chuyển sang giai đoạn
khôi phục nhanh chóng và phát triển. Trong bối cảnh, các công ty chứng
khoán cũng có nhiều điều kiện thuận lợi hơn để tiến hành hoạt động kinh
doanh của mình. Nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt
động môi giới chứng khoán nói riêng có hiệu quả trong thời gian tới, công ty
TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam đã xây dựng cho mình định
hướng phát triển cho các năm tiếp theo cụ thể như sau:
Kế hoạch chiến lược của công ty cho 9 năm phát triển là: Sau năm 2010
Agriseco sẽ trở thành công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam, ngang bằng
với khu vực. Cụ thể là: “Hoàn thành mạng lưới hệ thống chi nhánh, 200 đại lý
nhận lệnh, tổng số 600 cán bộ. Hoàn thiện hệ thống phân tích chia theo lĩnh
vực, được hỗ trợ bởi hệ thống xử lý thông tin công suất lớn. Doanh thu 50
triệu USD, lợi nhuận 10 triệu USD vào năm 2010”.
Nhưng trước mắt, công ty đang trong thời kỳ chuyển giai đoạn 2 với
nội dung chính là kiện toàn công ty về các mặt:
Kiện toàn cán bộ về quân số, chương trình đào tạo và quy hoạch dài hạn.
Kiện toàn mạng lưới trong đó hàng đầu là xây dựng 3 chi nhánh Hà Nội, Tp.
Hồ Chí Minh và Đà Nẵng để đảm bảo xử lý nghiệp vụ theo 3 khu vực miền
Bắc, miền Trung, miền Nam và hoàn tất xây dựng hệ thống đại lý nhận lệnh
lấy mạng lưới chi nhánh NHNo&PTNTVN làm cơ sở.
Kiện toàn công nghệ với nội dung cơ bản là hệ thống thông tin công suất lớn,
hiện đại, cập nhật và nối mạng toàn quốc.

Kiện toàn nghiệp vụ với nội dung chính là xây dựng hệ thống các quy trình
nghiệp vụ đồng bộ, được vi tính hóa và triển khai toàn bộ 5 nghiệp vụ cơ bản
của kinh doanh chứng khoán.
đối với hoạt động môi giới
Kiện toàn hoạt động môi giới, thu hút thêm nhà đầu tư mở tài khoản giao dịch
qua công ty, chú trọng hơn đến nhà đầu tư nước ngoài và các nhà đầu tư có tổ
chức. Tăng cường và nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng.
Duy trì ổn định, đạt thị phần tối thiểu 15%, tăng doanh số và đạt mức thu phí
hoạt động cao hơn tính trên chi phí bỏ ra. Phấn đầu để doanh thu môi giới
chiếm tỉ trọng ngày càng cao trong tổng doanh thu của công ty.
Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7
33
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty
TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam
Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công
ty TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam
Căn cứ vào phần thực trạng đã phân tích, mặc dù các chỉ tiêu thực tế về hoạt
động môi giới của công ty luôn vượt mức kế hoạch song thị phần của công ty
còn thấp, sức cạnh tranh còn yếu so với một số công ty khác. Để không ngừng
củng cố uy tín đối với khách hàng, giữ vững vai trò là một người bạn đồng
hành của các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm nguồn vốn phục vụ cho nhu
cầu mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, tiến tới trở thành
công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam, Agriseco sẽ không ngừng kiện toàn
bộ máy tổ chức, thúc đẩy năng lực cạnh tranh bằng cách nâng cao chất lượng
phục vụ hoạt động của hoạt động môi giới chứng khoán thông qua việc cung
cấp các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng một cách chuyên nghiệp. Muốn
vậy, trong thời gian tới công ty phải xây dựng chiến lược cạnh tranh riêng có
của mình. Chiến lược cạnh tranh này sẽ xuyên suốt quá trình hoạt động kinh
doanh của công ty. Dựa vào những ưu thế và điều kiện sẵn có của công ty
đồng thời theo sát những mục tiêu phát triển của thị trường chứng khoán Việt

Nam, em mạnh dạn đưa ra một số các giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động
môi giới chứng khoán tại Agriseco. Những giải pháp đó bao gồm:
3.3.1. Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý:
Chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ
hoạt động kinh doanh của công ty. Với mục tiêu trở thành công ty chứng
khoán hàng đầu Việt Nam vào năm 2010 thì một giải pháp về chính sách
khách hàng đúng đắn sẽ là yếu tố quyết định vị trí của công ty trong cuộc
cạnh tranh giành thị phần với các công ty chứng khoán khác.
Chính sách khách hàng có thực hiện được hay không tùy thuộc vào kết
quả của việc kết hợp và sử dụng nhiều chính sách khác nhau, mỗi chính sách
đó sẽ đóng vai trò nhất định nhưng có mối quan hệ với nhau. Một chính sách
khách hàng cần phải bao gồm:
Có chính sách giá cả hấp dẫn, bởi lẽ trong môi trường cạnh tranh quyết liệt
như hiện nay thì mức phí môi giới của công ty phải được áp dụng một cách
linh hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng
thời điểm cụ thể nhằm vừa duy trì được môi quan hệ lâu dài với khách hàng
vừa thu hút được thêm khách hàng mới. Để thực hiện điều này, công ty có thể
tiến hành phân tổ khách hàng theo những tiêu thức nhất định. Ví dụ: đối với
các khách hàng lớn, thường xuyên có số dư tài khoản và có những giao dịch
lớn, công ty có thể áp dụng mức phí thấp hơn so với mức phí hiện nay. Còn
đối với các khách hàng mới, lần đầu đến với công ty, vì hiểu biết của họ về
công ty, về thị trường chứng khoán còn hạn chế, nên việc hướng dẫn họ làm
quen với công ty, với thị trường chứng khoán là hết sức quan trọng. Công ty
có thể cung cấp cho họ những tài liệu cơ bản về công ty, về thị trường chứng
khoán. Hơn thế nữa, để tạo niềm tin cho khách hàng, nhân viên công ty có thể
Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7
44
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty
TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam
hướng dẫn họ cụ thể về việc theo dõi bảng điện tử, thủ tục mở tài khoản, quy

trình giao dịch… Khách hàng mới sẽ là cầu nối giữa công ty chứng khoán
với khách hàng tiềm năng tạo được hình ảnh tốt đẹp đối với các nhà đầu tư.
Khách hàng mới hài lòng về công ty bao nhiêu thì lợi thế của công ty cũng
tăng lên bấy nhiêu.
Chính sách giá cả ưu đãi khách hàng sẽ củng cố mối quan hệ tốt đẹp giữa
công ty với khách hàng, giữa công ty với các nhà đầu tư, nâng cao uy tín và
danh tiếng của công ty trên thị trường.
Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thỏa mãn
nhu cầu ngày càng đa dạng và phát triển của khách hàng. Điều này đòi hỏi
công ty phải nghiên cứu, học hỏi và cải tiến các dịch vụ hỗ trợ cho nghiệp vụ
chính như cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán,
thông báo kết quả khớp lệnh qua điện thoại (Call center)… đồng thời xem xét
và triển khai cung cấp các dịch vụ mới như: cung cấp thông tin miễn phí và
cập nhật nhất, giao dịch qua mạng Internet…
Chủ động tìm kiếm khách hàng là một hoạt động không thể thiếu nhằm mở
rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với mình. Chính sách này không
những nhằm vào các nhà đầu tư trong nước, các nhà đầu tư cá nhân mà còn
nhằm cả vào các nhà đầu tư nước ngoài và các tổ chức. Khi số lượng các công
ty chứng khoán ngày càng nhiều lên, nhân viên môi giới của công ty không
thể ngồi chờ cơ may là khách hàng chủ động gọi điện tới hoặc đích thân đi tới
công ty mà mở tài khoản. Khi đó, khách hàng sẽ lựa chọn công ty và người
môi giới nào xứng đáng hơn để họ gửi gắm tài sản của mình, và khi đó người
môi giới phải tích cực thể hiện mình. Vì vậy, chủ động tìm kiếm khách hàng
là hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng
đến với công ty và tăng được thị phần của công ty trên thị trường.
Thực hiện chính sách này, công ty có thể tiếp cận khách hàng theo những
cách sau đây:
Nhân viên môi giới tận dụng những mối quan hệ của mình, những người quen
của mình để giới thiệu và bán sản phẩm. Ưu điểm của phương pháp này là hai
bên đã hiểu biết nhau ở một mức độ nhất định về khả năng tài chính cũng như

tư cách đạo đức, năng lực chuyên môn của đối tác. Nếu người môi giới tạo
được sự tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắc chắn họ sẽ được những người
quen này giới thiệu cho những khách hàng khác. Nếu công ty có một đội ngũ
nhân viên môi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân cư và theo đó
có một chế độ thù lao khuyến khích hơn thì sẽ nhanh chóng nâng cao được cơ
sở khách hàng.
Tổ chức những cuộc thuyết trình hay hôị thảo, giới thiệu những loại sản phẩm
nhất định. ở nhiều nước, phương pháp này dễ được chấp nhận tại những khu
vực có tỉ lệ người về hưu đông vì họ là những người vừa có thu nhập lại vừa
Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7
55
Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại công ty
TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam
có thời gian để lắng nghe các buổi thuyết trình. Từ góc độ của người môi giới
thì phương pháp này đem lại cho người thuyết trình (nếu thành công) những
ấn tượng tốt nhanh hơn nhiều so với những phương pháp khác.
Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo chính là
một nghệ thuật giữ khách hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên có thể tạo nên
hình ảnh của công ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp và tác
phong làm việc của nhân viên môi giới sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả của việc
thu hút khách hàng. Ngoài ra, nhân viên còn phải làm việc với tinh thần trách
nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm, tin tưởng
tuyệt đối từ phía khách hàng.
Tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ bởi vì hội nghị khách hàng sẽ
là nơi gặp gỡ, trao đổi học tập kinh nghiệm giữa các nhà đầu tư với nhau, giữa
các nhà đầu tư với công ty, và hơn thế nữa, hội nghị khách hàng sẽ có lợi cho
cả hai bên khách hàng và công ty:
Về phía khách hàng: Trước hết họ sẽ cung cấp những văn bản pháp lý mới
nhất liên quan đến chứng khoán và thị trường chứng khoán, được hướng dẫn
thực hiện đúng theo pháp luật về chứng khoán và thị trường chứng khoán,

tránh được những sai phạm không đáng có khi tham gia đầu tư trên thị trường
chứng khoán. Tiếp đến, họ có thể được tham khảo những bài phát triển, đánh
giá của các chuyên gia trong công ty về tình hình thị trường chứng khoán,
tình hình hoạt động kinh doanh của các công ty niêm yết. Cái lợi mà khách
hàng có được chính là ở chỗ: dựa trên các thông tin có được họ tự biết điều gì
nên và không nên làm, đầu tư nhu thế nào trong thời gian tới để đạt hiệu quả
cao nhất.
Về phía công ty: Hội nghị khách hàng là một dịp tốt để tăng cường mối quan
hệ với nhà đầu tư, là một dịp để các nhà đầu tư tìm hiểu kỹ hơn về công ty
thông qua các loại hình dịch vụ mà công ty đang cung cấp cho họ. Hội nghị
khách hàng giúp cho công ty tiếp cận, tìm hiểu cặn cẽ hơn nhu cầu và thu
nhận thông tin ngược chiều từ phía các nhà đầu tư và công chúng. Hơn nữa,
thông qua hội nghị khách hàng, công ty còn cho khách hàng thấy họ là tâm
điểm của mọi hoạt động kinh doanh của mình, là mối quan tâm hàng đầu của
mình để từ đó khách hàng có niềm tin vững chắc vào công ty.
3.3.2. Kế hoạch hóa hoạt động Marketing, tiếp thị:
Nhằm đáp ứng mục tiêu mở rộng thị phần cũng như nâng cao uy tín của
mình, Agriseco cần phải phát triển mạnh kế hoạch hóa hoạt động marketing,
đẩy mạnh công tác tiếp thị cũng như xây dựng những nội dung cụ thể để có
thể thực hiện tốt hoạt động này.
Thứ nhất: Công ty phải xác định được mục tiêu hoạt động này, mục
tiêu đó sẽ phải phục vụ cho mục tiêu của hoạt động này, mục tiêu đó sẽ phải
phục vụ cho mục tiêu chung của công ty trong tương lai cụ thể là nhằm vào
các khách hàng tiềm năng thu hút được ngày càng nhiều khách hàng càng tốt.
Lê Thị Thùy Linh – Lớp CKA_K7
66