THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI
ĐỊA CỦA CÔNG TY MAY THĂNG LONG.
I/ Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường nội địa của công ty.
1. Những đánh giá chung về thị trường may mặc nội địa nước ta.
Trước đây trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, thị trường may mặc nội địa
hầu hư chỉ do cá cửa hàng mậu dịch quốc doanh cung cấp những thứ quần áo may sẵn
phổ cập toàn dân với kiểu cách mẫu mã đơn giản, chất lượng không cao. Chính vì vậy
người tiêu dùng thời đó cũng không mặn mà lắm quần áo may sẵn.
Nhưng trong những năm gần đây khi nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị
trường , đời sống nhân dân ta ngày càng được cải thiện, do đó nhu cầu về may mặc cũng
đã tăng lên đáng kể cả về số lượng cũng như yêu cầu về chất lượng và mẫu mã, kiể dáng
này càng cao. Do vậy thị trường may mặc trong nước cũng có những chuyển biến rõ rệt.
Số lượng các doanh nghiệp may tham gia vào thị trường ngày càng nhiều, tốc độ
tăng ngày càng lớn, do đó quy mô hoạt động của thị trường đã tăng lên, số lượng mặt
hàng phong phú và đa dạng hơn, chất lượng, mẫu mã đã phần nào đáp ứng được nhu cầu
và thị hiếu người tiêu dùng. Một số sản phẩm đã có uy tín và đã được xác lập được vị thế
của mình tren thị trường như: áo sơ mi nam của công ty May 10, áo Jacket của công ty
May Chiến Thắng, quần áo Jean của Việt Thắng… hệ thống mạng lưới bán lẻ sản phẩm
cũng đã được mở rộng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm , cửa hàng thời
trang…
Thị trường nội địa với dân số đông trên 80 triệu người, khoảng 88 triệu vào năm
2005 và gần 100 triệu vào năm 2010, là một thị trường đầy tiềm năng cho các doanh
nghiệp dệt may Việt Nam. Đây là thị trường rất lớn lại đang phát triển với tốc độ cao và
được coi là nột trong những thị trường hấp dẫn nhất vùng Đông Nam Á. Chính vì vậy,
nhiều công ty nước ngoài đang cố gắng bằng nhiều cách để thâm nhập thị trường may
mặc nước ta. Trong khi đó các doanh nghiệp dệt may trong nước dường như đứng ngoài
cuộc, mặc cho các sản phẩm may mặc nước ngoài thao túng, từ những sản phẩm cao cấp,
các sản phẩm thời trang đến các sản phẩm lạc mốt, các sản phẩm đã qua sử dụng. Hiện
nay hàng may mặc ngoại đã tràn vào nước ta từ rất nhiều nguồn: hàng nhập lậu, trốn thuế
từ Trung Quốc, Thái Lan, hàng sida(quần áo cũ)… Các sản phẩm này với ưu thế rất đa
dạng, phong phú về chủng loại, giá rất thấp, làm cho sự cạnh tranh quốc tế trên thị trường

Việt Nam ngày càng trở nên gay gắt. Điều đáng lo ngại hơn là có rất nhiều các sản phẩm
tồi ( quần áo lỗi thời, đã qua sử dụng) bằng nhiều cách đã vào thị trường nước ta mà
không được kiểm soát một cách chặt chẽ. Chúng được bán với giá rất thấp, thậm chí thấp
hơn giá thành sản xuất nên thu hút được một số lượng lớn người tiêu dùng có thu nhập
trung bình và thấp. Công tác quản lý, tổ chức thị trường không tốt đã tạo điều kiện cho
hàng nhập lậu có đất phát triển đẩy ngành may mặc nước ta ra xa thị trường của mình
hơn. Bên cạnh đó Việt Nam đã trở thành thành viên của AFTA. Do vậy các doanh nghiệp
nước ta sẽ ngày càng gặp nhiều khó khăn hơn nữa bởi lẽ thị trường trong nước cũng
chính là thị trường khu vực, các đối thủ cạnh tranh sẽ đông và mạnh hơn rất nhiều. Vấn
đề hiện nay thị trường nội địa vẫn chưa được quan tâm đúng mức, các doanh nghiệp sợ
rủi ro nên bằng lòng với việc gia công cho nước ngoài và bán ra thị trường nội địa những
sản phẩm xuất khẩu thừa, những sản phẩm có lỗi trong sản xuất với kích cỡ không phù
hợp với người Việt Nam. Theo thống kê của Tổng công ty Dệt May Việt Nam, tỷ trọng
doanh thu bán hàng trên thị trường nội địa trên tổng doanh thu của các công ty sản xuất
hàng may mặc rất thấp, thường chỉ chiếm dưới 10% doanh số bán ra của các doanh
nghiệp lớn. Có thể nêu một số ví dụ: công ty May Hữu Nghị doanh số bán ra trên thị
trường nội địa chỉ chiếm 1,95% tổng doanh thu; May Bình Minh là 1,52%; May Đức
Giang là 6,75%... đây là những dẫn chứng thuyết phục về sự bỏ ngỏ thị trường nội địa
của ngành may mặc nước ta.
Thêm nữa, ngành dệt nước ta kém phát triển. Mặc dù Nhà nước đã có những biện
pháp đầu tư phát triển ngành này nhưng tốc độ tăng trưởng của ngành vẫn chậm hơn
nhiều so với tốc độ tăng trưởng của ngành may. Chính vì vậy, nguồn nguyên liệu
trongnước chưa đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, của ngành mayđã tạo điều
kiện cho các nguồn nguyên liệu từ các nước khác thâm nhập vào thị trường nội địa nước
ta.
Thị trường trong nước với những đặc điểm và điều kiện hết sức thuận lợi đối với
doanh nghiệp may Việt Nam trong việc nắm bắt nhu cầu, thị hiếu cũng như việc phân tích
đánh giá qui mô, cơ cấu thị trường lại là nơi yêu cầu về chất lượng không quá khắt khe,
nghiêm ngặt như thị trường xuất khẩu song các doanh nghiệp may nước ta không đáp ứng
được, để mặc cho hàng may mặc các nước khác vào thao túng ngay trên “sân nhà” của

mình.
Việc không đáp ứng được thị trường nội địa không phải là do không có khả năng
mà thực chất là do các doanh nghiệp Việt Nam chưa quan tâm chú ý tới thị trường nội
địa, do đó chưa có chiến lược nghiên cứu thị trường, chiến lược phát triển thị trường một
cách cụ thể để đáp ứng nhu cầu. Vì thế, trong những năm qua bộ mặt thị trường may mặc
nội địa và kết quả hoạt động của các doanh nghiệp may mặc nước ta ngay trên thị trường
trong nước có thể nói là còn rất hạn chế.
Theo dự tính sơ bộ, nếu GDP bình quân đầu người của nước ta đến năm 2005 đạt
600 – 800 USD và ước đạt 900 – 1200 USD vào năm 2010 thì mức tiêu dùng hàng hoá
tính theo đầu người là 250 -350 USD/ năm vào năm 2005 và khoảng 400 – 450 USD vào
năm 2010. Trong khi đó mức tiêu dùng hàng dệt may chiếm khoảng 6-8% tổng thu nhập.
Điều đó cho thấy, nhu cầu về các hàng hoá tiêu dùng nói chung và các hàng may mặc nói
riêng là rất lớn trong những năm tiếp theo. Do đó các doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ thị
hiếu, nắm bắt nhu cầu về tổ chức sản xuất cho phù hợp, đưa nhanh các tiến bộ khoa học
kĩ thuật vào sản xuất để nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, hình thành và tổ
chức các mạng lưới tiêu thụ tại các thành phố, các khu công nghiệp tập trung, các khu
dân cư, các vùng nông thôn, các vùng sâu, vùng xa, từng bước chiếm lĩnh và làm chủ thị
trường còn giàu tiềm năng trong nước.
Tổng quát lại ta thấy: do nhiều nguyên nhân, trong đó có sự dễ dãi và ít rủi ro của
phương thức gia công, ngành may tuy phát triển rất nhanh nhưng vẫn là một khu vực sản
xuất thiếu tác phong công nghiệp và thiếu khả năng cạnh tranh. Thêm nữa, phương thức
phân bổ hạn ngạch chưa hợp lí cũng đã kìm hãm tính năng động, sáng tạo cũng như khả
năng chuyển đổi cơ cấu thị trường của ngành may. Bên cạnh đó, may gia công thường dễ
hơn là mua nguyên liệu và bán sản phẩm. Nhiều doanh nghiệp kém năng động không
chịu khó đầu tư nghiên cứu đã rất chuộng hình thức này, nhất là khi giá gia công của
nước ta thuộc loại rẻ trong khu vực và thế giới. Hoạt động này đã đem lại cho đất nước
phần giá trị gia tăng không nhiều, trong chừng mực nào đó đã để lãng phí nguồn tài lực
của đất nước. Các doanh nghiệp trong nước đã không phát huy được thế mạnh của mình
trên thị trường nội địa, để mất nhiều thị trường cho hàng hoá ngoại nhập và nhập lậu. Do
đó có thể cho rằng, ngành công nghiệp Dệt- May Việt Nam đang ở trong một tình trạng

không mấy tốt đẹp, có thể tóm tắt bằng một câu: “ Thị trường nước ngoài thì làm thuê, thị
trường trong nước thì bỏ ngỏ”.
2. Tầm quan trọng của việc phát triển thị trường nội địa của công ty.
Trước sự biến động trên thị trường xuất khẩu và xu hướng phát triển của thị trường
nội địa đã đặt ra cho công ty May Thăng Long những vấn đề mới cần phải quan tâm.
Công ty May Thăng Long đã xác định cho mình mục tiêu là luôn thúc đẩt hoạt động xuất
khẩu đồng thời cũng rất coi trọng thị trường trong nước.
Hoạt động xuất khẩu của công ty chủ yếu là may gia công xuất khẩu, hình thức
kinh doanh FOB mua nguyên liệu bán thành phẩm chưa phát triển đúng mức nên hiệu
quả kinh doanh chưa cao. Mặt khác, tuy sản phẩm của công ty đã có uy tín, chỗ đứng trên
thị trường quốc tế như Đức, Nhật, Mỹ, Canada… Nhưng những sản phẩm đó lại không
mang nhãn hiệu riêng của công ty nên trên thực tế công ty chưa xây dựng được hình ảnh,
tiếng tăm của mình trên thị trường quốc tế. Điều này không có lợi cho công ty khi triển
khai mạnh hình thức kinh doanh FOB. Để có uy tín và chỗ đứng trên thị trường quốc tế,
công ty cần phải tạo dựng ngay từ trong nước, trên thị trường nội địa.
Mặt khác, như trên đã đề cập, thị trường may mặc nội địa là một thị trường đầy
tiềm năng mà hiện nay vẫn chưa được các doanh nghiệp nước ta quan tâm đúng mức.
Đây là một sai lầm của các doanh nghiệp may Việt Nam nói chung và của May Thăng
Long nói riêng. Công ty May Thăng Long đã có truyền thống 45 năm, đã có uy tín trong
nước, có năng lực sản xuất hàng triệu sản phẩm chất lượng cao được người tiêu dùng ưa
chuộng, có cơ sở vật chất vững mạnh, được Nhà nước khuyến khích… Đây là những lợi
thế của công ty May Thăng Long trong thị trường nội địa mà công ty cần khai thác.
II/ Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của công ty May Thăng
Long.
1. Công tác điều tra nhu cầu thị trường.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, một doanh nghiệp muốn tiêu thụ được sản
phẩm và hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công việc đầu tiên là cần điều tra nghiên
cứu thị trường.
Cũng như các doanh nghiệp khác đang hoạt động trong nền kinh tế thị trường,
nghiên cứu thị trường là một trong những khâu được Công ty May Thăng Long đề cao

nhất. Công ty không thuê các Công ty về nghiên cứu thị trường mà trực tiếp tham gia thu
thập thông tin, dùng các phương pháp thăm dò ý kiến quan sát, tiến hành xử lý thông tin
bằng cách phân loại thông tin theo vấn đề nghiên cứu, nhu cầu của nhà nhập khẩu của
Công ty, tình hình thị trường hàng may mặc trong nước cũng như quốc tế.
Việc nghiên cứu thị trường nội địa của Công ty May Thăng Long được giao cho
phòng Kinh doanh nội địa và phòng Thiết kế và phát triển. Các cán bộ nhân viên hai
phòng này sẽ có nhiệm vụ phối hợp với nhau để điều tra nhu cầu thị trường, tìm xu
hướng thị hiếu người tiêu dùng, để từ đó có thể có kế hoạch sản xuất và tiêu thụ hàng nội
địa một cách phù hợp nhất hoặc có thể tạo ra các mẫu mã mới với giá cả hợp lí đáp ứng
khả năng, nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng.
Hai phòng này sẽ thu thập thông tin về thị trường nội địa từ rất nhiều nguồn, trước
hết là dựa vào thông tin phản hồi từ các cửa hàng, đại lí thông qua các bảng điều tra, các
báo cáo về doanh thu theo từng loại sản phẩm… Vì bộ phận bán hàng là nơi tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng, sẽ có thể đưa ra những thông tin cụ thể về phản ứng của khách hàng
đối với các loại mẫu mã và giá cả sản phẩm của công ty, để từ đó công ty có thể điều
chỉnh và đưa ra những biện pháp hợp lí. Bên cạnh đó, công ty còn dựa vào thư hỏi hàng
trực tiếp của khách đặt hàng, dựa vào việc thu thập thông tin từ mạng Iternet, từ các nhà
nhập khẩu nước ngoài,thông qua việc tham dự các hội trợ dệt may, tham khảo các tạp chí
chuyên ngành về dệt may trong và ngoài nước để có thể nắm bắt được các thông tin một
cách nhanh nhất, thông tin từ kinh nghiệm thực tế của các cán bộ nhân viên trong phòng
KDNĐ và Thiết kế… Sau đó, các cán bộ nhân viên của hai phòng sẽ xử lí các thông tin
thu thập được và đưa ra các kết quả về nhu cầu thị trường.
Nhìn chung nhu cầu của khách hàng là rất đa dạng. Khách hàng của Công ty bao
gồm trong và ngoài nước như Itochu (Nhật) S.k.Global (Hàn Quốc) Otto (Đức)
DHGlobal (Hàn Quốc) Poongsin (Hàn Quốc) WinMark. Khách hàng nội địa là các nhà
phân phối, bán buôn, lẻ, những người tiêu dùng cuối cùng và gia đình họ. Đối với khách
hàng nước ngoài lượng hàng mua rất lớn mỗi năm xuất trung bình khoảng 4-5 triệu sản
phẩm may mặc các loại. Hiện nay hàng của Công ty ít chịu ảnh hưởng của thời vụ do
hàng được xuất cho các nhà nhập khẩu ở nhiều vùng địa lý khác nhau. Còn đối với thị
trường nội địa, khách hàng của công ty ở rất nhiều lứa tuổi khác nhau và với các mức thu

nhập khác nhau. Các sản phẩm của công ty phục vụ cho hầu hết tất cả các lứa tuổi, với
các mức thu nhập khác nhau nhưng chủ yếu vẫn là cho những người có mức thu nhập
trung bình.
Biểu 8: Điều tra nhu cầu thị trường.
TT
Tên sản phẩm
Mầu sắc (vàng, đỏ,
kẻ, xanh, caro…)
Chất liệu vải
(lanh, cotton,
bông…)
Giá cả (thấp,
trung bình,
cao)
Nhu cầu
(chiếc)
1 Sơ mi cộc tay
2 Sơ mi dài tay
3 Sơ mi bò
4 Áo dệt kim cộc
5 Áo dệt kim dài
6 Quần soóc Kaki
7 Quần dài Kaki
8 Quần dài Tuýtsi
9 Áo Jacket
Từ năm 1990 trở về trước, Công ty sản xuất theo kế hoạch của Bộ chủ quản, mặc
dù gặp nhiều khó khăn trong công tác tìm kiếm thị trường nhưng dưới sự lãnh đạo của
Ban lãnh đạo Công ty đã luôn chủ động khai thác và mở rộng thị trường mặt hàng chủ
yếu của Công ty bao gồm các loại áo sơ mi, áo măng tô, Pijama, áo mưa, quần Jeans, áo
bò, quần áo dệt kim… Chính vì vậy, mà thị trường tiêu thụ của Công ty được xem là rất

rộng tại rất nhiều vùng trong cả nước, đặc biệt là ngày nay, khi mà nhu cầu ăn mặc ngày
càng được xem trọng. Sản phẩm của Công ty cũng đã được chính người tiêu dùng bình
chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao. Trong những năm tới Công ty sẽ có kế hoạch đầu
tư thêm trang thiết bị để cho ra đời những sản phẩm không những chỉ duy trì thị trường
hiện nay mà còn mở rộng và chiếm lĩnh thị trường mới.
2. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nội địa.
Căn cứ vào chiến lược phát triển của công ty, vào tình hình thực tế sản xuất kinh
doanh và tiêu thụ các năm trước, vào nhu cầu sản xuất kinh doanh và tiêu thụ năm tới,
vào các thông tin thu được về thị trường nội địa và vào đề nghị của phòng kế hoạch mà
Tổng giám đốc công ty May Thăng Long quyết định giao chỉ tiêu Tổng doanh thu nội
địa.
Biểu 9: Chỉ tiêu Tổng doanh thu nội địa năm 2003.
(Đơn vị: triệu đồng).
Năm 2000 2001 KH 2002 TH 2002 KH 2003
Tổng DTNĐ 21.325 21.524 23.880 20.000 23.600
Sau đó, dựa vào chỉ tiêu Tổng DTNĐ năm nay và tình hình tiêu thụ sản phẩm ở
từng bộ phận trong các năm trước, Tổng GĐ mới ra quyết định giao khoán kế hoạch
doanh thu cho từng bộ phận.
Biểu 10: Kế hoạch Doanh thu nội địa năm 2003.
(Đơn vị: triệu đồng).
TT 2000 2001
KH
2002
Ước
2002
KH
2003
Tổng DTNĐ 21.325 21.524 23.880 20.000 23.600
(DT bán hàng NĐ Cty) 12.431 12.548 16.180 13.551 15.989
1. Phòng KDNĐ 5.357 5.407 6.000 5.025 5.932

- Phế liệu 373 377 418 350 413
2. CHTT (250 MK) 3.441 3.303 4.180 3.501 4.133
3. DT (TT- TM) 10.055 9.480 13.700 11.474 13.539
*TT TM 8.274 7.667 9.900 8.291 9.783
+ DT hàng ngoài Cty 6.088 5.642 7.700 6.448 7.608
+ DT hàng Cty 2.186 2.025 2.200 1.843 2.175
*CHTT (39 NQ) 1.504 1.247 1.800 1.508 1.779
*Chi nhánh TPHCM 277 566 2000 1.675 1.977
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa).
Sau khi nhận giao khoán, các bộ phận tự lập kế hoạch tiêu thụ cho bộ phận của
mình căn cứ vào khả năng của bộ phận theo thời gian, theo từng mùa, vụ…, theo nhu cầu
thị hiếu người tiêu dùng… VD: CHTT (250 Minh Khai) được giao khoán 4.133.000.000
đồng trong năm 2003, cửa hàng lập kế hoạch mỗi tháng phải bán được là 344.417.000
đồng tiền hàng, mỗi quí phải tiêu thụ được khối lượng hàng giá trị là 1.033.250.000 đồng.
3. Chính sách giá cả nội địa.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay, giá cả là một vũ khí cạnh tranh có
hiệu quả để Công ty có thể duy trì và phát triển được thị phần của mình. Nhằm phát triển
hoạt động tiêu thụ trên thị trường nội địa Công ty rất quan tâm đến chiến lược giá cả của
mình, chủ trương của Công ty là: “Bán được nhiều hàng, giữ được nhiều khách”.
Do đặc điểm sản phẩm của Công ty là những sản phẩm có chất lượng cao về chất
liệu, kiểu dáng sản phẩm lẫn trình độ kỹ thuật may, cho nên giá sản phẩm của Công ty
khá cao. Sản phẩm tiêu thụ nội địa của Công ty có hai loại chính:
- Loại 1: Là các sản phẩm may xuất khẩu nhưng lại tiêu thụ trong nước. Loại sản
phẩm này thường có giá cao do chất lượng vải nhập ngoại, tiêu thụ trong nước bị đánh
thuế cao. Bù lại chất lượng sản phẩm cao, kiểu dáng, mẫu mã đẹp được nhiều người ưa
chuộng.
Ví dụ: Sơ mi Đức xuất khẩu nội địa, Sơ mi Pháp xuất khẩu nội địa, Jacket xuất
khẩu nội địa 2 lớp, 3 lớp… Giá của các sản phẩm này dao động từ 100.000đ -
180.000đ/sơmi và từ 150.000đ - 375.000đ/jacket.
- Loại 2: Là các sản phẩm tiêu thụ nội địa được Công ty thiết kế may trên chất liệu

vải nội nhưng vẫn đảm bảo chất lượng May cao. Những sản phẩm này có giá thấp hơn
giá sản phẩm xuất khẩu tiêu thụ trên thị trường nội địa nhưng vẫn là tương đối cao.
Ví dụ: áo khoác 2 lớp, 3 lớp, Sơmi Phong phú, sơ mi nội địa… Giá của các loại sản
phẩm này dao động từ 100.000đ - 300.000đ/áo khoác, 50.000đ - 130.000đ/sơmi.
Biểu 11: Giá một số sản phẩm tiêu thụ nội địa của Công ty.
Tên sản phẩm Giá bán (đồng/chiếc)
Áo khoác 2 lớp JA 127 150.000
Áo khoác 3 lớp JU 135 230.000
Sơ mi hộp Drim 120.000
Sơ mi Phong Phú 75.000
Sơ mi Đức dài tay 110.000
Quần Jean nam 110.000
(Nguồn: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm).
So với các đối thủ cạnh tranh khác như May 10, May Đức Giang, May Việt Tiến,
May Nhà Bè… là các Công ty cũng có hình thức sản xuất kinh doanh như Công ty May
Thăng Long thì giá cả của Công ty Thăng long có phần trội hơn.
Công ty luôn cố gắng đầu tư Công nghệ hiện đại, áp dụng tiến bộ khoa học kỹ
thuật vào sản xuất, tìm nguồn vào chất lượng cao, giá thấp hơn… để giảm giá thành sản
xuất.
Để tăng cường tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa, Công ty còn áp dụng
chính sách giá cả khác nhau:
- Khách mua 100 - 300 sản phẩm được giảm giá 3%
- Khách mua 300 - 1000 sản phẩm được giảm giá 5%
- Khách mua 1000 - 2000 sản phẩm được giảm giá 7%
- Khách mua trên 2000 sản phẩm được giảm giá 10%
Có thể nói với chính sách giá cả linh hoạt, hợp lý mà Công ty May Thăng Long áp
dụng trong thời gian qua đã thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội địa của
Công ty.
4. Công tác phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
Ngay từ khi xác định thị trường tiêu thụ nội địa là một thị trường đầy tiềm năng

cần phải khai thác, công ty đã triển khai việc xây dựng mạng lưới bán hàng cho mình.
Là một công ty lớn, sản phẩm có uy tín, chất lượng cao trong nước nhưng số sản
phẩm của công ty chỉ chủ yếu tập trung vào đối tượng khách hàng có mức thu nhập tương
đối khá nên thị trường của công ty chỉ tập trung ở các khu vực thành thị, đông dân và có
mức sống cao như Hà Nội, Hải Phòng… Do vậy, công ty đã chọn cho mình phương thức
phân phối theo hình thức chi nhánh, cửa hàng, đại lí bao gồm bán buôn, bán lẻ.
Ban đầu, công ty xác định miền Bắc là thị trường chính, trong đó Hà Nội là thị
trường mục tiêu. Sau xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường Hà Nội sẽ lấy đó làm bàn đạp để
tiến sang các khu vực thị trường khác, cho nên công ty đã thiết lập các cửa hàng giới
thiệu và bán sản phẩm, các đại lí tại Hà Nội như các cửa hàng thời trang công ty May
Thăng Long, trung tâm thương mại Tràng Tiền Plaza, trung tâm thương mại và giới thiệu
sản phẩm 39 Ngô Quyền, cửa hàng 39 Huỳnh Thúc Kháng, cửa hàng 20B Lê Thánh
Tông, cửa hàng 307D Bạch Mai… Sau đó, công ty tiếp tục mở các cửa hàng, chi nhánh
tại các tỉnh Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Nam Định, Đà Nẵng, TP Hồ Chí Minh… Từ năm
1998 đến nay, số lượng các đại lí, cửa hàng của công ty đã tăng lên nhanh chóng.
Biểu 12: Hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Thị trường Số đại lí và cửa hàng So sánh
1999 2000 2001 2002 00/99 01/00 02/01
I. Miền Bắc 43 55 67 78 12 12 11
1. Hà Nội 30 38 40 42 8 2 2
2. Hải Phòng 4 5 7 8 1 2 1
3. Hải Dương 2 3 5 6 1 2 1
4. Vĩnh Phúc 1 1 2 3 0 1 1
5. Hoà Bình 1 1 2 3 0 1 1
6. Hà Tây 1 1 4 6 0 3 2
7. Tuyên Quang 1 1 1 1 0 0 0
8. Quảng Ninh 1 1 2 4 0 1 2
9. Nam Định 2 4 4 5 2 0 1
II. Miền Trung 6 8 9 12 2 1 3
1. Thanh Hoá 1 1 1 1 0 0 0

2. Vinh 1 1 2 3 0 1 1
3. Hà Tĩnh 1 1 1 1 0 0 0
4. Huế 1 2 2 3 1 0 1
5. Đà Nẵng 2 3 3 4 1 0 1
III. Miền Nam 1 3 4 6 2 1 2
Tp Hồ Chí Minh 1 3 4 6 2 1 2
Tổng 50 66 80 96 16 14 16
(Nguồn: Phòng kinh doanh nội địa công ty May Thăng Long).
Qua bảng thống kê tình hình phát triển mạng lưới tiêu thụ nội địa của công ty,
chúng ta thấy số lượng các cửa hàng, đại lí của công ty tăng lên nhanh chóng. Từ năm
1999 đến 2002, số lượng đã tăng từ 50 lên đến 96 cửa hàng, đại lí. Có thể nói, tốc độ tăng
nhanh các cửa hàng, đại lí cuat công ty là tốt, song chủ yếu ở miền Bắc, đặc biệt là ở Hà
Nội, năm 1999 có 30 đại lí, đến năm 2002 đã có 42 cửa hàng, đại lí. Hai miền Trung và
Nam mức tăng còn quá chậm. Hiện nay công ty chỉ có 12 đại lí ở miền Trung và 6 đại lí ở
miền Nam.
Những con số cho thấy hiện nay công ty May Thăng Long đã đứng vững trên thị
trường miền Bắc và chiếm lĩnh thị trường Hà Nộ nhưng công ty lại chưa thực sự thâm
nhập đựoc vào thị trường miền Trung và đặc biệt là thị trường miền Nam. Sở dĩ số lượng
các đại lí tăng nhanh như vậy là do công ty đã có những biện pháp nhằm khuyến khích
các cá nhân, tập thể nhận làm đại lí tiêu thụ cho công ty. Các đại lí của công ty được
quyền bán kèm theo các mặt hàng khác của công ty, đựoc công ty thanh toán cho một số
tiền chi phí liên quan và hưởng hoa hồng bán hàng là 5% doanh thu.
Đồng thời công ty còn có chính sách tiêu thụ sản phẩm như sau:
- Mọi áp của công ty đều được đảm bảo 100% chất lượng taị bất cứ cửa hàng nào
và đều được gắn giá rõ ràng.
- Người môi giới bán được 100 sản phẩm trở lên thì được hưởng 1% doanh thu,
nếu bán buôn thì được hưởng 2% doanh thu.
- Công ty thực hiện chế độ khoán doanh thu tiêu thụ theo từng thời điểm đối với
các cửa hàng, đại lí:
+ Nếu doanh thu bán hàng vượt 1 - 20% doanh thu thì được hưởng 2% doanh

thu.
+ Nếu doanh thu bán hàng vượt 20 – 25% doanh thu thì được hưởng 3% doanh
thu.
+ Nếu doanh thu bán hàng vượt 50% thì được hưởng 5% doanh thu.
Đây có thể nói là một phương thức hay, qua đó công ty có thể tăng khả năng duy trì
và phát triển thị trường của mình.
Ở công ty chỉ mở các cửa hàng, đại lí cấp I, tức là công ty trực tiếp quản lí các cửa
hàng, đại lí của mình.
Sơ đồ 4: Mạng lưới bán hàng của công ty May Thăng Long.
CÔNG TY
Cửa h ngà
Cửa h ngà
Đại lý
NGƯỜI TIÊU D NGÙ
Do vậy, công ty luôn có thể giám sát tình hình tiêu thụ sản phẩm của đại lí, thông
qua các đại lí này, công ty có thể tiếp cận với mọi đối tượng khác hàng (khách hàng hiện
tại, khách hàng tiềm năng) của công ty, từ đó có các biện pháp tác động trực tiếp đến họ
nhằm đẩy mạnh tiêu thụ.
Để thuận lợi cho các đại lí và khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị
trường, công ty đã áp dụng linh hoạt nhiều hình thức thanh toán khác nhau như: trả bằng
tiền mặt, séc, ngân phiếu trả ngay… tuỳ từng trường hợp mà công ty có các chế độ chiết
khấu, tặng thưởng cho người mua với số lượng hàng lớn trả tiền ngay.
Đối với các cửa hàng, đại lí hàng tháng có thể nộp toàn bộ doanh thu qua ngân
hàng bằng chuyển khoản hoặc đem tiền đến cho công ty nộp và công ty sẽ thanh toán
ngay tiền hoa hồng và các tiền thưởng khác. Chính vì thế mà công ty đã tăng được sản
lượng bán của mình trên thị trường nội địa.
5. Hoạt động xúc tiến ở công ty.
Công tác xúc tiến là một công tác quan trọng giúp Công ty gây ảnh hưởng và lôi
cuốn khách hàng, từ đó thực hiện việc phát triển hoạt động tiêu thụ.
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm: Để khách hàng, người tiêu dùng biết đến và ưa

thích sản phẩm của mình, Công ty May Thăng Long thường tiến hành quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm trên các báo chí của Trung ương và địa phương, đồng thời Công ty còn
cho xuất bản các Catalogue giới thiệu sản phẩm và hình ảnh của Công ty với sản phẩm
mũi nhọn là Jacket, quần áo bò và sơ mi.
Các hoạt động yểm trợ, khuếch trương nhằm gây ảnh hưởng rõ nét hơn trong tiêu
thụ nội địa, đồng thời để thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường, Công ty May Thăng Long
rất tích cực tham gia các hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm như: hội chợ triển lãm
Hàng tiêu dùng, hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao, hội chợ triển lãm Hàng hóa với
chất lượng cuộc sống, hội chợ hàng Công nghiệp EXPO, hội chợ ngành may mặc Việt
Nam ... Qua đó Công ty được người tiêu dùng biết đến nhiều hơn, hiểu hơn về Công ty,
Công ty sẽ tiêu thụ nhiều hơn sản phẩm của mình, có thêm nhiều bạn hàng mới. Có thể
nói đây là phương tiện quảng cáo có hiệu quả mà Công ty nên áp dụng.
Ngoài các hoạt động trên Công ty còn có các hoạt động khác như: chào hàng, tham
gia tài trợ cho các hoạt động thể thao, văn hoá của địa phương, khu vực và tham gia tích
cực các phong trào, các hội thi do Ngành, Bộ, Tổng Công ty tổ chức.
Sự kết hợp đồng bộ các hoạt động trên đã góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ
trên thị trường nội địa của Công ty một cách đáng kể
III/ Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty.
1. Tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm qua các năm.
Trong 3 năm gần đây, Công ty May Thăng Long đã tập trung đầu tư rất lớn vào
việc đẩy mạnh xuất khẩu, vì vậy, thị trường tiêu thụ nội địa đang là thị trường bỏ ngỏ mà