DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM HÀNG HOÁ DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP

: DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM HÀNG HOÁ
DỊCH VỤ CỦA DOANH NGHIỆP
I. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG
1. Khái niệm về thị trường
Thị truờng ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản
xuất hàng hoá. Từ đó cho đến nay, nền sản xuất hàng hoá đã phát triển và trải qua
nhiều thế kỷ nên khái niệm thị truờng cũng rất phong phú và đa dạng. Sau đây là
một số khái niệm cơ bản về thị trường:
• Thị trường theo cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra quá trình trao đổi và
buôn bán. Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại thị trường còn bao gồm cả các
hội chợ cũng như các địa chỉ hoặc các khu vực tiêu thụ phân theo ngành
hoặc mặt hàng.
• Thị trường ? biểu hiện thu gọn của quá trình mà thông qua đó các quyết
định của các Công ty về sản xuất cái gì, sản xuất như thế nào và các
quyết định của người lao động về việc làm và thời gian lao động đều
được dung hoà bằng sự điều chỉnh giá cả.
• Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động
mua bán hàng hoá giữa người bán và người mua.
• Thị trường là một phạm trù riêng của nền sản xuất hàng hoá. Hoạt động
cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố có mối quan hệ hữu
cơ hay mật thiết với nhau: Nhu cầu về hàng hoá, dịch vụ và giá cả hàng
hoá dịch vụ. Qua thị trường chúng ta có thể xác định được mối tương
quan giữa cung và cầu của thị trường về hàng hoá và dịch vụ, hiểu được
phạm vi và quy mô của việc thực hiện cung và cầu dưới hình thức mua,
bán và dịch vụ trên thị trường thấy rõ thị trường còn là nơi kiểm nghiệm
giá trị của hàng hoá, dịch vụ và ngược lại dịch vụ và hàng hoá phải đáp
ứng nhu cầu của thị trường và được thị trường chấp nhận. Do vậy mà các
yếu tố liên quan đến hàng và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trường
hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra không phải cho người sản xuất
tiêu dùng mà để bán. Hàng hoá được bán ở thị trường, không thể coi thị
trường chỉ là cửa hàng , là chợ. Mặc dù đó là nơi mua bán hàng hoá. Cần

phải hiểu rằng thị trường là tổng số nhu cầu, là nơi diễn ra hoạt đọng
mua bán hàng hoá mà giá trị được đo bằng đơn vị tiền tệ. Ngoài ra sự
phân công hàng hoá là cơ sở chung của mọi nền sản xuất hàng hoá. Hễ ở
đâu và khi nào có sự phân công hàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị trường.
Thị trường chẳng qua chỉ là sự biểu hiện của sự phân công xã hội và do
đó có thể phát triển vô cùng.
Vậy thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu để hình thành giá cả. Ngày
nay trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần, vận động theo cơ chế thị trường
có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước, thị trường cũng rất đa dạng và phong phú, nó
bao gồm nhiều bộ phận thị trường hợp thành nhiều đơn vị lực lượng snả xuất tham
gia. Mọi hoạt động được diễn ra một cách thống nhất không biệt lập giữa các vùng
trong nước, giữa thị trường trong nước và quốc tế.
2. Phân loại thị trường.
Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thnàh công trong kinh doanh
là sự hiểu biết rõ ràng về tính chất , đặc điểm của từng loại thị trường. Phân loại thị
trường chính là chia thị truờng theo các góc độ khách quan khác nhau nhằm mục
đích hiểu biết và tiếp cận thị trường. Thông thường có cách phân loại thị trường
sau:
1.1. Theo vị trí lưu thông hàng hoá, dịch vụ:
+ Thị trường trong nước
+ Thị trường quốc tế
1.2. Theo sự chuyên môn hoá sản phâm rkinh doanh:
+ Thị trường công nghiệp và tiểu thủ công nghiệp
+ Thị truờng nông, lâm, hải sản
+ Thị trường cơ khí, hoá chất, vật liệu xây dựng
1.3. Theo tính chất cuả thị trường
+ Thị trường cung, thị truờng cầu
+ Thị trường đầu ra, thị truờng đầu vào
+ Thị truờng xã hội chủ nghĩa, thị trường phi xã hội chủ nghĩa
3. Các chức năng của thị trường.

Thị truờng được coi là một phạm trù trung tâm và qua đó các doanh nghiệp
có thể nhận biết được sự phối hợp các nguồn lực thông qua hệ thống giá cả. Trên
thị truờng giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả của các yếu tố nguồn lực như máy
móc, nguyên liệu, lao động, đất đai... luôn luôn biến động nhằm sử dụng có hiệu
quả các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ, để đáp ứng nhu cầu của thị
trường và xã hội. Như vậy, thị truờng có vai trò quan trọng trong việc điều tiết sản
xuất và lưu thông hàng hoá. Do đó nó cũng có các chức năng chủ yếu sau:
1.1 Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá snả xuất ra để bán. Việc bán hàng được thực hiện thông qua chức
năng thừa nhận chính là người mua chấp nhận mua hàng hoá được bán.
1.2 Chức năng thực hiện:
Thị trường thực hiện hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và
tổng số cầu trên thị trường, thực hiện cung cầu của từng hàng hoá, thực hiện việc
trao đổi giá trị. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hoá và
dịch vụ hình thành nên các giá trị trao đổi của mình để làm cơ sở phân phối các
nguồn lực.
1.3 Chức năng điều tiết kích thích
Nhu cầu thị trường là mục tiêu của quá trình sản xuất. Thị trường là tập hợp
hoạt động của các quy luật kinh tế thị trường. Do đó thị trường vừa là mục tiêu vừa
là động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Chức năng này thể hiện ở chỗ nó cho
phép người sản xuất bằng nghệ thuật của mình tìm được nơi tiêu thụ hàng hoá và
dịch vụ với lợi nhuận cao và cho phép người tiêu dùng mua những hàng có lợi cho
mình. Như vậy thị trường sẽ kích thích người tiêu dùng sư dụng có hiệu quả ngân
sách của mình.
1.4 Chức năng thông tin
Thị trường cung cấp những thông tin cần thiết cho người sản xuất và người
tiêu dùng để ra các quyết định thích hợp mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp.
II. CÁC NHÂN TỐ CƠ BẢN ẢNH HƯỞNG ĐẾN THỊ TRƯỜNG:
Về mặt lý luận và thực tiễn, người ta coi thị trường là một tổng thể nên các
nhân tố ảnh hưởng đến thị trường rất phong phú và đa dạng. Tuy nhiên để thuận

tiện cho việc theo dõi và nghiên cứu người ta chia ra làm 2 nhóm nhân tố cơ bản
là: Nhân tố bên ngoài và nhóm nhân tố bên trong.
1. Nhân tố bên ngoài:
1.1. Nhân tố thuộc về môi trường kinh tế quốc dân.
a/. Môi trường kinh tế:
Có liên quan trực tiếp đến thị trường, quyết định những đặc điểm chủ yếu
của thị trường như: Dung lượng cơ cấu, sự phát triển trong tương lai của cầu, của
cung, của khối lượng hàng hoá và giá trị hàng hoá trao đổi trên thị trường.
Một nhân tố quan trọng:
+ Nguồn tài nguyên, tài chính.
+ Sự phân bổ và phát triển của lực lượng sản xuất, bao gồm sự phân bổ của
sức lao động của dân cư cùng với trang thiết bị sản xuất.
+ Sự phát triển của sản xuất hàng hoá là nguồn chủ yếu cung ứng hàng hoá
cho thị trường.
+ Thu nhập quốc dân và việc phân phối thu nhập quốc dân cho tiêu dùng và
tích luỹ.
+ Sự phát triển khoa học kỹ thuật, công nghệ thông tin, các phương pháp
kinh doanh thương mại, đặc tính của hàng hoá...
+ Thu nhập bình quân theo đầu người.
b/. Môi trường văn hoá, xã hội, dân cư:
- Văn hoá, xã hội:
Các nhân tố văn hoá xã hội gắn liền với lịch sử phát triển của từng bộ phận
dân cư và sự giao lưu giữa các bộ phận dân cư khác nhau. Các nhân tố này ảnh
hưởng đến thị hiếu, tập quán tiêu dùng của dân cư. Trong số các nhân tố văn hoá
xã hội phải kể đến:
+ Phong tục, tập quán, truyền thống văn hoá, tín ngưỡng.
+ Các giá tị xã hội.
+ Sự đầu tư và phát triển của các công trình, các phhương tiện thông tin văn
hoá.
+ Các sự kiện văn hoá, hoạt động văn hoá, môi trường.

- Dân cư:
ảnh hưởng trực tiếp đến sự hình thành cung cầu trên thị trường đồng thời có
khả năng ảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá trên thị trường mộ cáhc
gián tiếp thông qua sự tác động gián tiếp. Các nhân tố dân cư bao gồm:
+ Dân số và mật độ dân cư: Nơi nào có dân cư đông đúc, dân số nhiều thì làm
tăng nhu cầu tiêu dùng, từ đó cầu trên thị trường lớn có thể phát triển thị
trường. Ngược lại dân số ít, phân bố thưa thớt không thể tsọ điều kiện hình
thành những thị trường lớn.
+ Sự phân bổ của dân cư trong không gian ảnh hưởng đến vị trí của thị
trường.
+ Cơ cấu của dân cư theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp và các đặc tính khác
cũng ảnh hưởng đến sự đa dạng phong phú của cầu trên thị trường làm phân
hoá thị trường theo đặc tính đó.
+ Sự biến động của dân cư: Sự biến động về cơ cấu dân sự phân bổ thường
kéo theo sự biến động của thị trường về dung lượng, cơ cấu và không gian.
+ Trình độ văn hoá của dân cư.
c/. Môi trường kinh tế chính trị, pháp luật:
Đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường quy định hoặc kiểm
soát các quá trình, các hoạt động, các mối quan hệ thị trường. Đồng thời những
nhân tố này còn có thể hạn chế hoặc khuyến khích, tạo những điều kiện thuận lợi
cho sự phát triển của thị trường. Chúng bao gồm các nhân tố sau:
+ Tình hình chính trị an ninh.
+ Các quy định, tiêu chuẩn luật lệ.
+ Hệ thống thể chế pháp luật.
+ Các chế độ chính sách xã hội.
+ Các nhân tố khác.
d/. Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ:
Có vai trò ngày càng quan trọng, có ý nghĩa quyết định trong việc cạnh
tranh bởi nó ảnh hưởng sâu sắc và toàn diện trên các lĩnh vực hoạt động. ảnh
hưởng của khoa học kỹ thuật công nghệ cho thấy các cơ hội và mối đe doạ cần

phải được xem xét trong việc soạn thảo và thực thi chiến lược. Tiến bộ của khoa
học kỹ thuật, công nghệ ảnh hưởng một cách trực tiếp và quyết định tới hai yếu tố
tạo nên khả năng cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ trên thị trường đó là chất
lượng và giá bán của các sản phẩm đó.
Mỗi lĩnh vực của nền kinh tế lại chịu ảnh hưởng khác nhau của sự phát triển
công nghệ. Các ngành hàng không, truyền thông điện tử... công nghệ phát triển
nhanh hơn và do vậy có ảnh hưởng lớn hơn so với ngành dệt, chế biến kim loại.
Đối với những ngành chịu ảnh hưởng của thay đổi kỹ thuật công nghệ càng nhiều
thì việc nhận dạng và đánh giá các cơ hội, đe doạ gắn liền với côgn nghệ càng phải
trở thành nội dung cốt lõi.
Những phát minh mới về khoa học, kỹ thuật làm thay đổi nhiều tập quán và
tạo xu thế mới trong tiêu dùng. Cho ra đời nhiều sản phẩm mới thay thế sản phẩm
cũ. Nó còn làm thay đổi bản chất của sự cạnh tranh bởi sự tác động đến chi phí sản
xuất, năng suất, lao động và việc thực thi các giải pháp cụ thể của Marketing. Các
ảnh hưởng của nó còn thể hiện khá rõ nét trong lĩnh vực thu thập và xử lý thông tin
kinh tế xã hội. Cho mục đích kinh doanh, kỹ thuật công nghệ cũng có tác động đến
chu kỳ sống của sản phẩm, làm kéo dài vòng đời của sản phẩm dẫn tới đưa nó vào
một pha phục hồi hay tăng trưởng mới, mở rộng được thị trường và thu về các
khoản tiền kếch xù. Vì vậy các hoạt động thị trường cần phải nắm vững và hiểu rõ
được bản chất của những thay đổi về nhân tố kỹ thuật công nghệ sẽ chi phối hoạt
động sản xuất kinh doanh cảu doanh nghiệp.
1.2. Nhân tố thuộc về môi trường ngành.
a/. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành nói riêng và trên thị
trường nói chung:
Do sự điều tiết của thị trường đã làm cho số lượng doanh nghiệp tham gia
cùng kinh doanh một mặt hàng ngày càng nhiều. Điều đó cũng có nghĩa là tình
hình cạnh tranh ngày càng trở lên khốc liệt hơn. Doanh nghiệp nào cũng phải đưa
ra những chiến lược nói chung và chiến lược thị trường nói riêng để đem lại lợi ích
lớn nhất cho người tiêu dùng, có như vậy mới có thể duy trì và mở rộng thị trường
hiện tại của doanh nghiệp.

Ta có thể biểu diễn sự điều tiết thị trường bằng sơ đồ:
Thị trường hiện
tại của doanh
nghiệp
Thị trường của các
đối thủ cạnh tranh
Thị trường không
tiêu dùng tương
đối
Thị trường không
tiêu dùng tuyệt
đối
Nhìn trên sơ đồ ta nhận thấy ngoài hai phần thị trường mọi người luôn biết
tới ( Thị trường hiện tại của doanh nghiệp và của đối thủ cạnh tranh ) thì còn có
phần thị trường không tiêu dùng tương đối ( là phần thị trường ở đó khách hàng có
ý định mua khi đến thời điểm thích hợp, ví dụ như: Có gia đình đã đủ tiền mua
những trang thiết bị nội thất đẹp nhưng do nhà của họ chưa phù hợp với trang thiết
bị đó nên họ chưa mua... ) và phần thị trường không tiêu dùng tuyệt đối ( khách
hàng, người tiêu dùng dứt khoát không sử dụng ).
Như vậy vấn đề đặt ra là làm thế nào để mỗi doanh nghiệp ngày càng mở
rộng được phần thị trường mà mình đang có sang phần thị truờng không tiêu dùng
tuyệt đối và thậm chhí sang cả thị trường của đối thủ khác. Từ đó cạnh tranh tất
yếu sẽ xảy ra.
Ngày nay các doanh nghiệp để tồn tại và phát triển được trên thị trường sử
dụng có hiệu quả một số công cụ cạnh tranh chủ yếu sau:
+ Cạnh tranh về chất lượng sản phẩm.
+ Cạnh tranh về giá bán.
+ Cải tiến về phương thức thanh toán.
+ Cải tiến tốt dịch vụ sau bán hàng.
+ Quảng cáo khuyếch trương sản phẩm.

+ Cung cấp sản phẩm kịp thời đúng lúc.
b/. Khách hàng:
Nếu doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người
tiêu dùng thì sẽ có khả năng tồn tại, phát triển và ngược lại. Trong khi nghiên cứu
nhân tố khách hàng người ta chia ra làm 2 loại:
+ Khách hàng truyền thống:
Là những khách hàng có mối quan hệ tương đối lâu dài với doanh nghiệp.
Giữa họ đã hiểu biết khá kỹ về nhau và tin tưởng nhau ở một mức độ nhất định.
+ Khách hàng mới:
Là những khách hàng có sự hiểu biết ít về doanh nghiệp, về sản phẩm của
doanh nghiệp. Do vậy giữa khách hàng và doanh nghiệp chưa thiết lập được mối
quan hệ bền vững. Việc phân loại khách hàng như trên là nhằm giúp cho doanh
nghiệp đề ra được những quyết định đúng đắn, phù hợp với từng loại khách hàng.
Khi nghiên cứu sự ảnh hưởng của nhân tố khách hàng đến phát triển thị trường của
doanh nghiệp chúng ta phải xem xét trên các khía cạnh sau:
- Thu nhập của khách hàng.
- Giá cả của hàng hoá có liên quan.
- Giá cả của các hàng hoá mà doanh nghiệp đã, đang và sẽ sản xuất.
- Kỳ vọng của người tiêu dùng.
- Thị hiếu của người tiêu dùng.
c/. Mặt hàng thay thế ( sản phẩm thay thế ).
Mặt hàng thay thế là mặt hàng khác có thể thoả mãn nhu cầu của người tiêu
dùng. Trong nền kinh tế thị trường, mặt hàng thay thế ra đời là một đòi hỏi tất yếu
nhằm đáp ứng sự thay đổi của nhu cầu thị trường ngày càng biến độgn nhanh theo
hướng đa dạng hơn, phong phú hơn và ngày càng cao cấp hơn. Đòi hỏi về mặt