Thực trạng về vấn đề tiêu thụ của công ty cổ phần DƯợC PHú THọ

Thực trạng về vấn đề tiêu thụ của công ty cổ phần DƯợC PHú THọ
I. Các đặc điểm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
1.Tình hình cung ứng thuốc trên thị trường
Trong những năm gần đây, thị trường thuốc ở Việt Nam phát triển rất sôi
động. Với chủ trương chính sách đổi mới của Đảng và Nhà nước, có rất nhiều
doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau tham gia sản xuất và kinh
doanh thuốc, đã tạo nên một thị trường thuốc phong phú, đa dạng, cơ bản đáp ứng
được nhu cầu thuốc cho công tác phòng và chữa bệnh của nhân dân.
Nguồn thuốc cung ứng cho thị trường chủ yếu do 2 nguồn chính: Nhập khẩu
và sản xuất trong nước. Trong đó nguồn nhập khẩu chiếm tỷ trọng chủ yếu (đáp
ứng khoảng 70% nhu cầu trong nước) còn thuốc sản xuất trong nước mới chỉ bảo
đảm được khoảng 30% nhu cầu về thuốc của nhân dân.Ta có thể thấy rõ điều này
qua số liệu và biểu đồ phân tích tỷ trọng tiền thuốc nhập khẩu thành phẩm và tiền
thuốc sản xuất trong nước cho mỗi người dân:
Bảng 8: Tỷ trọng thuốc sản xuất trong nước và
thành phẩm nhập khẩu từ năm 2000-2004
Chỉ tiêu Đơn
vị tính
Năm
2000 2001 2002 2003 2004
Dân số
(1)
Triệu
người
75,35 76,70 78,05 76,32 77,69
Giá trị thuốc NK thành phẩm
(2)
Triệu
USD
245,45 293,5
8

314,90 258,2
0
288,17
Tiền thuốc NK thành phẩm bình
quân đầu người
(3=2/1)
USD 3,25 3,82 4,03 3,38 3,71
Tiền thuốc bình quân đầu người
(4)
USD 4,6 5,2 6,0 5,0 5,4
Tỷ trọng thuốc NK thành phẩm
(5=3/4)
% 70 73 67 67 69
Tỷ trọng thuốc sx trong nước
(6=4-5)
% 30 27 33 33 31
Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam-Niên giám thống kê y tế
Tham gia sản xuất thuốc trong nước hiện có 2 khối doanh nghiệp cơ bản:
Khối doanh nghiệp trung ương và khối doanh nghiệp địa phương. Giá trị sản
lượng thuốc của 2 khối doanh nghiệp thể hiện ở bảng sau:
Bảng 9: Giá trị sản lượng thuốc do các doanh nghiệp dược
trung ương và địa phương sản xuất thời kỳ 1999-2004
Năm Giá trị sản lượng (triệu
đồng)
Tỷ lệ tăng hàng năm
(%)
Tỷ trọng (%)
Tổng DNTƯ DNĐP Tổng DNTƯ DNĐP DNTƯ DNĐP
1999 1.035.717 442.037 593.680 42,1 57,9
2000 1.232.498 496.687 735.811 19 12 24 40,3 59,7

2001 1.405.807 514.104 891.703 14 4 21 36,5 63,5
2002 1.485.170 597.939 887.231 6 16 -1 40,2 59,8
2003 1.727.504 706.754 1.020.7
50
16 18 15 40,9 59,1
2004 2.314.810 901.548 1.413.2
62
34 28 39 38,9 61,1
Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam
Qua bảng trên cho thấy:
- Tốc độ sản xuất thuốc trong nước có sự gia tăng rõ rệt, nhịp độ tăng
trưởng bình quân thời kỳ 2000-2004 là 17,81%/năm. Đặc biệt năm 2004 vừa
qua tốc độ tăng trưởng đạt tới 34%, giá trị sản lượng cao gấp 2 lần so với
năm 2000.
- Tỷ lệ gia tăng hàng năm của các doanh nghiệp trung ương tương đối
đều và ổn định, năm cao nhất đạt 28%(2004/2003). Còn tốc độ tăng trưởng
của các doanh nghiệp địa phương không ổn định, có năm tăng tới 39%
(2004/2003) nhưng có năm lại giảm 1% (2002/2001).
- Tỷ trọng giá trị tổng sản lượng của các doanh nghiệp trung ương
chiếm khoảng trên dưới 40%, còn lại 60% là của các doanh nghiệp địa
phương.
- Tính theo trị số tuyệt đối, tổng giá trị sản lượng của các doanh nghiệp
địa phương cao hơn so với các doanh nghiệp trung ương, nhưng với số
lượng các doanh nghiệp trung ương chỉ chiếm 15% tổng các doanh nghiệp
mà tỷ trọng giá trị tổng sản lượng chiếm 40%.
Điều này chỉ ra rằng qui mô và năng lực sản xuất của các doanh nghiệp
trung ương cao hơn đa số các doanh nghiệp địa phương, chỉ có một số ít doanh
nghiệp địa phương có qui mô và năng lực sản xuất khá.
Ngoài 2 nguồn thuốc chính trên còn có một số nguồn khác nhỏ hơn như thuốc
viện trợ, thuốc nhập theo các con đường không chính thức (nhập khẩu tiểu ngạch,

nhập phi mậu dịch, nhập lậu...).
Như vậy qua nghiên cứu nguồn thuốc cung ứng trên thị trường Việt Nam
có thể thấy rằng: Nguồn thuốc đảm bảo chủ yếu cho tiêu dùng ở Việt Nam là
nhập khẩu, việc sản xuất thuốc trong nước mới chỉ đáp ứng khoảng 30% nhu
cầu tiêu dùng. Trong đó khối doanh nghiệp trung ương với số doanh nghiệp ít
hơn ( chỉ chiếm 15% tổng số doanh nghiệp sản xuất thuốc), song tỷ trọng doanh
số khá cao (40%), tốc độ tăng trưởng đều và ổn định. Số các doanh nghiệp địa
phương tương đối nhiều (chiếm tới 85% tổng số doanh nghiệp sản xuất thuốc)
nhưng chỉ có một phần nhỏ trong số đó hoạt động có hiệu quả, còn đa số các
doanh nghiệp địa phương có qui mô vừa nhỏ vừa manh mún, hiệu quả hoạt
động thấp.
2. Tình hình tiêu dùng thuốc trên thị trường
Sau 15 năm thực hiện đổi mới, nền kinh tế nước ta đã có những chuyển
biến tích cực, đời sống của nhân dân ngày càng nâng cao, việc chăm sóc và bảo
vệ sức khoẻ được người dân quan tâm chú ý nhiều hơn. Do đó, nhu cầu về
thuốc cũng tăng lên đáng kể. Tiền thuốc bình quân đầu người tăng rất rõ rệt, số
liệu được biểu hiện qua bảng sau:
Bảng 10: Tiền thuốc bình quân đầu người ở Việt Nam từ 1994-2004
Năm Tiền thuốc bình quân
đầu người (USD)
Tốc độ tăng
trưởng (%)
1994 0,3
1995 0,5 66,67
1996 1,5 200
1997 2,5 66,67
1998 3,4 36
1999 4,2 23,53
2000 4,6 9,52
2001 5,2 13,04

2002 5,5 5,76
2003 5,0 -9,1
2004 5,4 8
I.
II. Nguồn: Cục quản lý dược Việt Nam
Việc gia tăng tiền thuốc do nhiều nguyên nhân:
+ Khả năng cung ứng thuốc ngày càng dồi dào
+ Thay đổi cơ cấu thuốc và dạng bào chế (Cùng tác dụng song cơ
cấu hàng giá cao nhiều hơn)
+ Do sự biến động về giá thuốc trong cơ chế thị trường
+ Do thu nhập của dân cư tăng lên
+ Do sự phụ thuộc vào tỷ giá giữa VND và USD...
Rõ ràng, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang ngày một tăng lên là điều
không thể phủ nhận. Nhưng so với các khu vực trên thế giới thì tiền thuốc bình
quân đầu người/năm ở Việt Nam vẫn còn ở mức thấp. Cụ thể như:
Bảng 11: Tiền thuốc bình quân đầu người ở các khu vực
trên thế giới năm 2004
Khu vực và quốc gia Tiền thuốc bình quân
đầu người (USD)
Bắc Mỹ 404,1
Tây Âu 177
Đông Âu 17,15
Châu Phi 7,2
Trung Quốc 4,6
Việt Nam 5
Nguồn: Tạp chí Dược học số tháng 2/2004
Như vậy, tiền thuốc bình quân đầu người của Việt Nam chỉ bằng 1,24% so
với các nước Bắc Mỹ và bằng 2,26% so với các nước Tây Âu. Do đó ngành
Dược Việt Nam đã đặt ra mục tiêu cụ thể như sau: Phấn đấu đến năm 2005, tiền
thuốc bình quân đầu người tương đương 8-10 USD/năm và tăng lên 12-15

USD/năm vào năm 2010.
Việt Nam là một nước kinh tế đang phát triển. Xét về GDP, Việt Nam đứng
hàng thứ 133/174 nước trên thế giới và nằm trong diện 1,5 tỷ người nghèo của thế
giới (thu nhập dưới 1 USD/người/ngày). Do đó ngành y tế Việt Nam gặp không ít
khó khăn nhất là về kinh phí hoạt động. Trong 4 năm trở lại đây (2001-2004), ngân
sách Nhà nước đầu tư cho ngành y tế đều dưới 1% GDP (so với Malaysia là 4,5%
GDP, Cuba 7% GDP), tính bình quân đầu người chỉ đạt 3,5 USD/năm về chi cho y
tế trong khi đó thuốc bình quân/người/năm đã đạt tới 5,4 USD (năm 2004) chứng
tỏ người dân phải bỏ tiền tư khá nhiều để mua thuốc phòng và chữa bệnh. Theo
Tạp chí dược học số tháng 2/2004 thì tiền thuốc Nhà nước chỉ chi xấp xỉ 0,67
USD/người/năm, chiếm tỷ lệ 12,41% so với số chi trên (5,4 USD).
Do phần lớn tiền thuốc người dân phải tự chi nên dẫn đến sự chênh lệch khá
lớn trong chi tiêu về thuốc giữa các vùng do phụ thuộc vào mức thu nhập của từng
địa phương. Theo ước tính của một số chuyên gia thì tiền thuốc bình quân/
người/năm:
+ Khu vực đồng bằng: 2-4 USD
+ Khu vực đô thị: 5-12 USD
+ Hà Nội: 8-10 USD
+ Thành phố Hồ Chí Minh: 17-18 USD
+ Khu vực miền núi phía Bắc: 0,5-1,5 USD
Qua số liệu điều tra của tổng công ty dược thì tiền thuốc/người/năm ở Cao Bằng
chỉ đạt 5.100 đồng, trong khi đó ở Hà Nội là 110.000 đồng, ở thành phố Hồ Chí
Minh là 187.000 đồng gấp 21,57 lần và 36,6 lần so với Cao Bằng. Điều này dẫn
đến một thực trạng là ở những vùng đông dân trên cùng một địa bàn có rất nhiều
người bán thuốc, trái lại ở những khu vực dân cư thưa thớt (vùng sâu, vùng xa...)
thì lại ít có những điểm bán thuốc. Ta có thể thấy rõ điều này qua những con số
thống kê trên Tạp chí dược học số 1/2002 như sau: Chỉ tính riêng hệ thống phân
phối thuốc tư nhân thì thành phố Hà Nội có hơn 50 doanh nghiệp tư nhân, công ty
trách nhiệm hữu hạn dược phẩm, 1322 nhà thuốc; thành phố Hồ Chí Minh có hơn
100 doanh nghiệp tư nhân, công ty cổ phần, công ty trách nhiệm hữu hạn, 2048

nhà thuốc; trong khi đó Lai Châu chỉ có 4 nhà thuốc.
Tóm lại, nhu cầu tiêu dùng thuốc ở Việt Nam đang có sự gia tăng nhưng
chưa có “bình đẳng” về dùng thuốc của người dân giữa các vùng.Điều này có
ảnh hưởng lớn đến chính sách phân phối sản phẩm,cũng như tiêu thụ của công
ty.
II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
1. Phân tích thị trường tiêu thụ của Công Ty
1.1. Thị phần của Công Ty
Sản xuất dược là một ngành kinh tế có đặc thù rất riêng, sản phẩm của
ngành liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của người dân. Do đó, Nhà
nước mà đại diện là Bộ y tế đã tiến hành thành lập Tổng công ty dược Việt Nam
nhằm thống nhất trong việc sản xuất và kinh doanh dược phẩm. Các đơn vị
thành viên gồm doanh nghiệp Nhà nước, doanh nghiệp liên doanh, công ty cổ
phần.
Trong khi thị trường thuốc nội địa mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu
cầu tiêu dùng của nhân dân thì việc nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới
thay thế dần hàng ngoại là một hướng đi đúng của Công Ty . Thị phần của Công
Ty cũng được mở rộng đáng kể. Sau đây là những thống kê về doanh thu của
Công Ty và của tổng công ty dược Việt Nam:
Bảng 12: Thị phần của Công Ty
trong tổng công ty dược Việt Nam từ năm 2002-2004
Tên đơn vị Thị phần (%)
2002 2003 2004
Công ty dược Phú Thọ 12,4 12,1 12,5
Tổng công ty dược Việt Nam 100 100 100
Nguồn: Tài liệu của tổng công ty dược Việt Nam
Thị phần là phần doanh thu của Công Ty chiếm trong tổng doanh thu của
tổng công ty dược Việt Nam.
Qua số liệu trên cho thấy: Trong 3 năm (2002-2004) doanh thu của Công
Ty đều chiếm trên 12% doanh thu của toàn tổng công ty.). Mặt khác, doanh thu

của Công Ty không ngừng tăng lên cả về mặt giá trị và tỷ trọng. Năm 2003 giá
trị doanh thu của Công Ty đạt 74000 triệu đồng, chiếm 12,1% doanh thu của
toàn tổng công ty. Năm 2004 con số tương ứng là 80.000 triệu đồng và 12,5%.
Từ kết quả trên cho thấy vị trí của Công Ty trong thị trường dược Việt Nam là
rất đáng kể, tuy nhiên cần không ngừng cải thiện nó vì môi trường cạnh tranh
luôn khốc liệt và biến đổi không ngừng.
Tóm lại, nếu xét trên góc độ thị phần thì trong những năm qua thị trường
tiêu thụ của Công Ty không ngừng được mở rộng, vị trí của trên thị trường
dược Việt Nam đang ngày một cải thiện.
1.2. Đặc điểm thị trường và khách hàng của Công Ty
Thị trường tiêu thụ của Công Ty là thị trường nội địa, trong đó thị trường
miền Bắc và miền Trung là chủ yếu. Công Ty đã liên hệ với các tuyến tỉnh
thành phố để mở rộng mạng lưới tiêu thụ của mình. Cho đến nay Công Ty đã
có một mạng lưới tiêu thụ khá rộng lớn, trải đều từ miền Bắc đến miền Trung
như: Thái Nguyên, Vĩnh Phú, Tuyên Quang, Lào Cai, Yên Bái, Hà Nội, Hải
Phòng, Hải Dương, Quảng Ninh, Ninh Bình, Thanh Hoá, ,... Tại mỗi tỉnh, thành
phố Công Ty đều có đại lý của mình. Hiện nay Công Ty có trên 16 đại lý tập
trung phần lớn ở miền Bắc và miền Trung, Hiện nay Công Ty vẫn chưa vươn ra
thị trường nước ngoài nên khách hàng của Công Ty là người tiêu dùng trong
nước, chủ yếu ở miền Bắc và miền Trung. Có thể chia khách hàng của Công Ty
gồm 2 loại sau:
- Khách hàng là cá nhân: Đặc điểm là số người tiêu dùng đông, phân
bố rộng khắp. Loại khách hàng này thường tiêu dùng với số lượng nhỏ
nhưng chủng loại mặt hàng phong phú. Cầu hầu như không co giãn đối với
giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất lượng sản phẩm, sau đó là sự
sẵn có khi dùng. Một đặc điểm nữa của loại khách hàng này đó là tâm lý
thích dùng thuốc ngoại. Thực tế cho thấy, cùng một loại thuốc, cùng một
hàm lượng như nhau, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhưng vẫn
không thể cạnh tranh nổi.
Đối với khách hàng cá nhân này, Công Ty nên sử dụng kênh phân phối

trực tiếp rộng rãi vì họ nằm ở khắp nơi và nhu cầu là thường xuyên. Chính yêu
cầu đó đặt ra vấn đề khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm là làm thế nào để
huy động được vốn đầu tư cho hệ thống cửa hàng bán lẻ đó, việc quản lý nó ra
sao cho có hiệu quả. Một khó khăn khác đối với Công Ty là khó có thể làm thay
đổi tâm lý sính thuốc ngoại của người tiêu dùng trong khi sự xâm nhập của các
công ty dược phẩm nước ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều.
- Khách hàng là tổ chức: Đó là các công ty dược phẩm trung ương và
địa phương, các đại lý, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh. Bộ
phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lượng lớn và lâu dài,
mua để bán lại cho người tiêu dùng. Hình thức mua bán phong phú, có thể
mua trực tiếp hoặc mua thông qua các hợp đồng, đơn hàng... Hình thức
thanh toán cũng rất linh hoạt, có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngoại
tệ, ngân phiếu... Đối với loại khách hàng này thì giá đóng vai trò quan trọng
đầu tiên trong quá trình mua bán cũng như các khoản chiết khấu,chi phí vận
chuyển, bốc dỡ...
Do đó lợi thế đối với loại khách hàng này là có thể bán với số lượng lớn,
nếu quan hệ tốt và lâu dài với bộ phận khách hàng này thì đây là nguồn tiêu thụ
dồi dào Công Ty . Bên cạnh đó Công Ty cũng gặp phải một số khó khăn là đòi
hỏi Công Ty phải có nguồn vốn lớn, phải dự trữ nhiều hàng hoá để có thể đáp
ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàng này, vì vậy mà chi phí cho dự trữ
bảo quản hàng hoá tăng lên.
2. Phân tích chính sách định giá của Công Ty
Chính sách định giá đối với mỗi loại sản phẩm là việc qui định mức giá bán
(khi Công Ty quyết định thay đổi giá bán của sản phẩm theo loại khách hàng,
theo thời kỳ trong năm, theo số lượng mua...). Việc qui định giá sản phẩm là
một qui định rất quan trọng đối với Công Ty vì giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến
khối lượng hàng hoá bán ra. Nó thường xuyên là tiêu chuẩn quan trọng để
khách hàng lựa chọn ra quyết định mua. Mặt khác giá cả ảnh hưởng trực tiếp
đến lợi nhuận của Công Ty
Giá bán của Công Ty được tính trên cơ sở giá thành. Giá thành sản phẩm

được hình thành trên cơ sở tính toán các chi phí của các yếu tố cấu thành sau:
- Vật tư nguyên liệu
- Khấu hao máy
- Lương cho công nhân sản xuất
- Điện và nhiên liệu
- Lãi vay ngân hàng
- Các khoản nộp ngân sách
- Nước và các chi phí hành chính khác
Trong đó vật tư chiếm khoảng 60%-70% trong giá thành, nộp ngân sách
chiếm khoảng 3%, chi phí quản lý khoảng 4%-5%, nhiên liệu 6%-8%, khấu hao
máy tuỳ theo từng loại máy mới hay cũ, thông thường khấu hao ban đầu của
máy móc khoảng 12%.
Đối với Công Ty mục tiêu hàng đầu là giải quyết đủ công ăn việc làm cho
công nhân viên và đảm bảo thu nhập tăng đều mỗi năm đồng thời có tích luỹ.
Do vậy mục tiêu quan trọng của Công Ty nói chung và của chính sách giá nói
riêng là tăng tối đa khối lượng bán. Trong nhiều trường hợp có những sản phẩm
không có lãi nhưng đảm bảo công ăn việc làm cho công nhân thì Công Ty vẫn
tiến hành sản xuất. Mặt khác dưới sức ép của cạnh tranh, Công Ty sẵn sàng
cạnh tranh về giá đối với các đối thủ khác để giữ được thị trường bằng cách
giảm giá bán rất thấp một số mặt hàng nào đó nhiều khi dưới mức giá thành, để
bù lỗ cho việc này Công Ty thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Đó là chính sách
trong việc định giá những sản phẩm bị cạnh tranh nhiều, bằng cách này ,Công
Ty đã thu được những thành công nhất định trong việc giữ vững thị trường mục
tiêu, tạo nguồn tài trợ cho các chiến lược khác. Sau đây là biểu giá cả một số
sản phẩm thuốc thông thường của Công Ty so với các đối thủ cạnh tranh trên thị
trường hiện nay:
Bảng 13: Giá một số sản phẩm của Công Ty so với đối thủ cạnh tranh
Đơn vị: Đồng/viên
S
T

T
Tên sản phẩm Giá
bán
của
XN
Đối thủ cạnh tranh
Tên đối thủ Giá
bán
1 Vitamin C 0,1 g 11,5 XN dược phẩm TƯ 1 11,6
2 Vitamin B1 0,05
g
35 XN dược phẩm TƯ 1 34
3 Vitamin B6
0,025 g
10,2 XN dược phẩm Nam
Hà
10,5
4 Aminazin 0,025
g
50 XN dược phẩm Hà
Tây
50
Xem xét mức độ chênh lệnh về giá giữa các đối thủ ta thấy mức độ cạnh
tranh rất quyết liệt, giá bán của các bên hơn kém nhau từng đồng một nhằm
khuyến khích tiêu thụ. Giá bán của Công Ty so với các đối thủ cạnh tranh nhìn
chung là ngang bằng hoặc thấp hơn chút đỉnh.
Xét trong thị trường dược Việt Nam hiện nay thì hướng phát triển thị
trường là cho ra đời những sản phẩm mới thay thế nhập khẩu.. Đối với những
sản phẩm mới này, mức độ cạnh tranh về giá không quyết liệt, có những sản
phẩm mới khi ra đời còn tự do “tung hoành” vì chưa có đối thủ cạnh tranh (xét

trong thị trường thuốc nội). Như vậy việc định giá những sản phẩm mới hoàn
toàn do Công Ty quyết định vì thông thường những sản phẩm cùng loại của
ngoại giá cao hơn rất nhiều. Do đó với những sản phẩm mới, Công Ty thường
sử dụng chính sách “giá hớt váng” để thu lợi nhuận siêu ngạch trong một thời
gian, số dôi dư này có thể bù đắp một phần thua lỗ do cạnh tranh về giá của
những sản phẩm khác.
Đối với từng đối tượng khách hàng, Công Ty sử dụng chính sách giá linh
hoạt nhằm khuyến khích mua hàng:
- Đối với bạn hàng là khách hàng thường xuyên và lâu năm thì Công Ty
cho họ hưởng chính sách giá thấp nhất (giá ưu đãi).
- Đối với những khách hàng lấy hàng với khối lượng lớn thì Công Ty
áp dụng chính sách giảm giá từ 5%-10% tuỳ theo khối lượng hàng họ lấy.
- Đối với các đại lý cửa hàng Công Ty cho hưởng mức hoa hồng từ 5%-
8% và qui định mức giá bán lẻ uy tín của sản phẩm.
- Tuỳ theo từng khu vực thị trường mà Công Ty định giá bán cao hay
thấp tuỳ thuộc vào chi phí phải bỏ ra.