Thực trạng và giải pháp cho vấn đề tiêu thụ của công ty xây lắp12.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng
trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm
là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua
tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết
thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến
hành tái sản xuất mở rộng tăng nhanh tốc luân chuyển vốn, nâng cao hiệu
quả sử dụng vốn.
Hiện nay các doanh nghiệp đang phải đối diện với môi trờng kinh doanh
biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và chiều rủi ro. áp lực cạnh tranh
ngày càng tăng, thị trờng đầu ra của sản phẩm sản xuất bị thu hẹp. Công tác
tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại, sự duy trì và giữ vững tốc độ
tiêu thụ, khả năng xâm nhập và mở rộng thị trờng của các sản phẩm sản xuất trở
nên mong manh. Trong bối cảnh đó, hoạt động nghiên cứu thị trờng, phân tích
khả năng tiềm lực của doanh nghiệp để đa ra hững định hớng tốt cho tiêu thu
sản phẩm là vô cùng cần thiết. Đó là công việc và kết quả của quá trình lập và
thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định
đợc thị trờng tiêu thụ. Khối lợng sản phẩm, qui cách mẫu mã chủng loại từ
đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp. Giúp doanh nghiệp huy động
và sử dụng hiệu quả các nguồn lực chủ động ứng phó với những thay đổi
trên thị trờng.
Nh vậy lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng với
công tác tiêu thụ sản phẩm bởi kết quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp tham gia vào quá trình sản xuất
kinh doanh phải xem xét nghiên cứu vận dụng khoa học về lập kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm. Hiểu đợc lý luận về lập kế hoạch tiêu thụ sẽ giúp cho
doanh nghiệp ra những quyết định đúng đắn cho định hớng tiêu thụ sản
phẩm, cũng nh quyết định đúng đắn cho sản xuất kinh doanh đảm bảo cho
ổn định và phát triển.

Qua quá trình nghiên cứu và tìm hiểu lý thuyết về lập kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm cùng với tìm hiểu thực tế tại công ty Xây lắp- Vật t- Vận tải
sông Đà 12. Em nghiên cứu về vấn đề này trong giới hạn đề tài:
Một số vấn đề về xây dựng và thực hiện kế hoạch về tiêu thụ sản
phẩm công nghiệp của công ty xây lắp- Vật t- Vận tải sông Đà 12
Với sự hớng dẫn nhiệt tình của thầy giáo và sự giúp đỡ của các anh
chị, các cô, cô chú công tác tại công ty XL- VT-VT sông Đà 12 cùng với nỗ
lực của bản thân em đã hoàn thành chuyên đề thực tập.
Em xin chân thành cảm ơn.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần I
Lý luận chung về công tác kế haọch tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
I. Tiêu thụ sản phẩm và ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm
1. Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.
1.1. Sự cần thiết của tiêu thụ sản phẩm.
Đặc trng lớn nhất của tiêu thụ hàng hoá là sản phẩm đợc sản xuất để
trao đổi, lu thông, phân phối ra đến tay ngời tiêu dùng. Quá trình tái sản
xuất mở rộng bao gồm bốn khâu: Sản xuất - Trao đổi- Phân phối- Tiêu
dùng. Các khâu này có quan hệ mật thiết tơng hỗ nhau, nếu một khâu đợc
tiến hành tốt sẽ thúc đẩy tích cực những khâu kia. Trao đổi, phân phối là
khâu nằm trong hoạt động thơng mại đầu ra của doanh nghiệp sản xuất.
Hoạt động này là tất yếu khách quan, một doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại
và phát triển mở rộng đợc khi sản phẩm sản xuất ra đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận trả một khoản tiền để có đợc sản phẩm đó. Tức là doanh nghiệp thực
hiện tiếp quá trình sản xuất (H- T). Chỉ khi doanh nghiệp bán đợc hàng
thu đợc tiền thì mới xây dựng kế hoạch cho quá trình tái sản xuất.
Nh vậy hoạt động thơng mại là không thể thiếu trong mỗi doanh
nghiệp sản xuất. Tiêu thụ sản phẩm là một trong những nội dung cơ bản của

hoạt động thơng mại trong doanh nghiệp. Đó là lĩnh vực hoạt động động
trên thị trờng sản phẩm- hoạt động bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối
giữa sản xuất và tiêu dùng làm cho quá trình tái sản xuất diễn ra liên tục.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng về số lợng, chất lợng, chủng loại, qui cách, phơng thức
vận chuyển, thời hạn giao hàng, phơng thức thanh toán.
Tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng,
tổ chức sản xuất tiếp cận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và suất bán theo yêu
cầu của khách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất.
Những nguyên tắc cơ bản trong tiêu thụ sản phẩm là: nhận thức và
thoả mãn đầy đủ nhu cầu của khách hàng đảm bảo tính liên tục trong quá
trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất là vô cùng cần thiết, nếu thiếu nó doanh
nghiệp không thể tồn tại. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phảiluông tìm hiểu
đa ra những biện pháp tốt nhất để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm sao cho tổng
lợng tiền tệ bỏ ra để có đợc sản phẩm phải nhỏ hơn tổng lợng tiền tệ thu về
từ hoạt động bán (T >T). Đó là điều kiện cơ bản đảm bảo tái sản xuất mở
rộng.
1.2. Tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng và cơ chế kế hoạch hoá
tập trung.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. ứng
với mỗi cơ chế quản lý kinh tế công tác tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện
bằng các hình thức khác nhau.
Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung, vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc
thực hiện hết sức đơn giản. Nhà nớc cấp chỉ tiêu cung ứng vật t cho các đơn
vị sản xuất theo số lợng đã xác định trớc. Các cơ quan hành chính can thiệp
rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, những lại
không chụ trách nhiệm về các quyết định của mình. Quan hệ giữa các

ngành chủ yếu là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng chế độ cấp phát
giao nộp sản phẩm hiện vật. Các doanh nghiệp chủ yếu đợc thực hiện chức
năng sản xuất, việc đảm bảo các yếu tố vật chất đầu vào nh: nguyên vật
liệu, nhiên liệu... đợc cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này chủ yếu là giao nộp
sản phẩm cho các đơn vị theo giá cả do nhà nớc đã định sẵn. Do không có
môi trờng cạnh tranh chất lợng hàng hoá ngày càng giảm sút, mẫu mã kiểu
dáng ngày càng đơn điệu.
Nh vậy trong nền kinh tế tập trung khi mà ba vấn đề cơ bản: sản xuất
cái gì? bao nhiêu? cho ai? đều do nhà nớc quyết định thì tiêu thụ sản phẩm
chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm hàng hoá sản xuất ra theo kế hoạch và giá
cả đợc ấn định từ trớc.
Sơ đồ 1. Quan hệ thơng mại của doanh nghiệp sản xuất trong cơ chế
KHH tập trung.
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất
hàng hoá, là công việc hàng ngày của doanh nghiệp. Nhà nớc định hớng
hoạt động cho các doanh nghiệp và tổ chức thị trờng. Doanh nghiệp phải tự
giải quyết quá trình tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra, tức là phải thực hiện các
hoạt động tiêu thụ trên thị trờng thích ứng.
Nhà nước
DN cung
ứng vật tư.
DNSX DNTM
Người
tiêu dùng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sơ đồ 2: QHTM của DNSX trong cơ chế thị trờng.
Trong thời này tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơnlà một
quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trờng, xác định
nhu cầu khách hàng tổ chức sản xuất đến việc xúc tiến bán hàng... nhằm

mục đích đạt hiệu quả cao nhất. Lúc này tiêu thụ sản phẩm gắn giữa ngời
sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúp cho ngời sản xuất nắm bắt kịp thời
những thông tin phản hồi để tổ chức sản xuất với số lợng chất lợng và thời
gian hợp lý. Đồng thời khách hàng đợc tìm hiểu kỹ về hàng hoá tăng khả
năng thoả mãn nhu cầu. Tuy nhiên trong cơ chế thị trờng việc tiêu thụ sản
phẩm là không hề đơn giản, sản xuất đã khó nhnh tiêu thụ sản phẩm lại
càng khó hơn. Vì thế tiêu thụ đợc sản phẩm phải huy động sử dụng nhiều
công cụ , biện pháp khác nhau, lựa chọn giải pháp tối u. Vấn đề này thực
hiện sao cho trang trải đợc các khoản chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi là
rất khó hiện nay.
Chuyển sang cơ chế quản lý mới, quyền tự chủ của các doanh nghiệp
sản xuất (DNSX) đợc mở rộng. Về nguyên tắc, doanh nghiệp hoạt động
theo các tín hiệu của thị trờng. Doanh nghiệp không chỉ chịu trách nhiệm
với sự tồn tại và phát triển của nó, mà còn có trách nhiệm đóng góp vào sự
phát triển của toàn xã hội. Trong quá trình ấy, không ít doanh nghiệp tỏ rõ
khả năng thích ứng của mình nhng cũng còn nhiều doanh nghiệp gặp khó
khăn lúng túng trong sản xuất kinh doanh. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm là
một trong những khó khăn của DNSX. Sản xuất sản phẩm ra không tiêu thụ
đợc gây sự ách tắc trong kinh doanh.
Thực tế tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp nớc ta gặp rất nhiều
khó khăn do những nguyên nhân sau:
- Sản phẩm kém chất lợng.
- Sản phẩm không phù hợp với thị hiến tiêu dùng và xu thế biến đổi
thị hiến tiêu dùng.
- Giá bán cao không phù hợp với khả năng của ngời tiêu dùng.
- Ngời tiêu dùng cha thực sự hiểu sản phẩm của doanh nghiệp hay
sản phẩm cha tiếp cận tới ngời tiêu dùng.
- Sức tiêu thụ kém, tốc độ tiêu thụ chậm.
- Dịch vụ bán hàng tồi.
- Hàng ngoại nhập lậu, trốn thuế, hàng giả.

Doanh nghiệp
Thị trường các
yếu tố sản xuất
Nhà nư
ớc
Thị trường hàng
hoá sản phẩm
Doanh nghiệp
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Thiếu chính sách hữu hiệu của nhần nớc để đảm bảo sản xuất trong
nớc...
Thực tế đặt ra nhiều vấn đề mà doanh nghiệp cần phải quan tâm tích
cực nghiên cứu thị trờng, xây dựng kế hoạch tiêu thụ tổ chức mạng lới bán
hàng, đa dạng hoá các loại hình dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng. Đó là
vấn đề cấp bách luôn đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trình tiêu
thụ sản phẩm.
Nh vậy chuyển sang cơ chế thị trờng các doanh nghiệp luôn phải đối
đầu với môi trờng kinh doanh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp là
có nhiều rủi ro. áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và con đờng đi lên
phía trớc của các doanh nghiệp có nhiều trớng ngại. Khâu tiêu thụ sản
phẩm. Thị trờng tiêu thụ sản phẩm đang đợc coi là một trong những khó
khăn hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần
kinh tế. Đặc biệt là các doanh nghiệp sản xuất phải tự chịu trách nhiệm với
tất cả các quyết định SXKD của mình.
1.3. ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển giao sản phẩm
hàng hoá đến khách hàng và nhận tiền từ họ.
Trong nền kinh tế thị trờng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng. Đó là một quá trình từ tìm hiểu nhu
cầu của khác hàng trên thị trờng tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến bán

hàng với hàng loạt hoạt động hỗ trợ. Quá trình này nhằm đảm bảo các yêu
cầu cơ bản nh: tăng thị phần của doanh nghiệp, tăng doanh thu và lợi
nhuận, tăng tài sản vô hình, phục vụ khách hàng.
Nh vậy quá trình tiêu thụ không những ảnh hởng trực tiếp đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp mà nó còn có ý nghĩa quan trọng tới
toàn bộ quá trình tái sản xuất - xã hội.
Trớc hết tiêu thụ sản phẩm sẽ do doanh nghiệp kiểm tra, đánh giá lại
sản phẩm, từ đó có giải pháp khắc phục nhợc điểm và nâng cao u điểm cho
quá trình tái sản xuất. Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện uy
tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu ngời
tiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ. Do đó tiêu thụ sản
phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp.
Thứ hai tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó
giúp các nhà sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình cũng nh nhu
cầu của khách hàng.
Về phơng diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa trong việc cân
đối cung cầu vì nền kinh tế quốc dân là một tổng thể thống nhất với cân
bằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ đợc
tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất
cân đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các
đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn
tiếp theo. Thông qua tiêu thụ sản phẩm dự đoán đợc nhu cầu tiêu dùng của
xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tóm lại tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng trong quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Nó thể hiện ở những điểm cơ bản nh: quyết định
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp xác định
đợc kết quả sản xuất, tránh ùn tắc vốn, định mức dự trữ đảm bảo quá trình l-
u thông đợc liên tục, góp phần đảm bảo sự ổn định và phát triển của nền
kinh tế xã hội.

2. Sự cần thiết và ý nghĩa của quá trình tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Sự cần thiết của quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Kế hoạch là một công cụ quản lý đã xuất hiện từ rất lâu trong lịch sử
phát triển xã hội. Nhng thực sự nổi bật và là công cụ quản lý chủ yếu với hệ
thống xã hội chủ nghĩa. Kế hoạch hoá giúp các nhà nớc xã hội chủ nghĩa
điều hành tổng thể nền kinh tế quốc dân. Do ảnh hởng của thời kỳ lịch sử
với sự áp dụng thái quá kế hoạch hoá đã làm cho công cụ này trở thành kìm
hãm sự phát triển. Tuy nhiên nó vẫn là thành tựu to lớn của chủ nghĩa xã
hội. Nhở đó mà các nớc xã hội chủ nghĩa đã có những thành công trong các
lĩnh vực kinh tế, công nghệ khoa học, giáo dục và đời sống, nhất là khắc
phục hậu quả sau chiến tranh. Nhà nớc sử dụng công cụ này đã tập trung đ-
ợc nguồn lực vào các lĩnh vực cần thiết, góp phần ổn định và phát triển
nhanh chóng.
Ngày nay, khi nghiên cứu về kế hoạch hoá ngời ta không thể phủ
nhận vai trò vô cùng quan trọng của nó. Vì nó là hoạt động có ý thức của
con ngời. Đó là biểu hiện của những đặc trng cơ bản sau:
Trớc khi con ngời bắt tay vào làm việc gì đó đã hình dung ra đợc kết
quả của công việc đó rồi.
Chẳng hạn nh: Để sản xuất ra cái máy nào đó ngời ta đã biết đợc cái
máy đó nh thế nào.
+ Mọi hoạt động của con ngời đều có mục tiêu rõ ràng.
+ Ngời ta luôn tìm cách giải quyết công việc một cách nhanh nhất,
những đem lại hiệu quả cao.
Kế hoạch hoá tuân theo quá trình t duy lôgíc của con ngời. Đó là việc
chuẩn bị trớc tất cả các điều kiện cần thiết để tiến hành công việc sao cho
đạt đợc kết quả nh mong muốn.
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, tùy theo ngành nghề
kinh doanh, đặc điểm sản xuất cũng nh những mục tiêu đặt ra. Doanh
nghiệp phải hình thành, phải hoạch đinh ra những công đoạn, cách thức tổ
chức, tiến hành công việc ở mỗi công đoạn khác nhau. Đó là cơ sở cho các

hoạt động khi chính thức bớc sản xuất kinh doanh. Mặt khác doanh nghiệp
bao gồm các thành viên khác nhau từ ngời quản lý đến đội ngũ công nhân.
Các thành viên này phải có sự liệ kết chặt chẽ thông qua công việc họ làm.
Muốn vậy họ phải nắm đợc mục tiêu của công việc là gì, các cách thức tiến
hành nh thế nào, trình tự tiến hành,... Tất cả những vấn đề đặt ra là nhiệm
vụ cũng nh nội dung của công tác kế hoạch hoá.
Vậy kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp là một
tất yếu khách quan.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh một doanh nghiệp là kế hoạch
hoá các khâu, các bộ phận, các lĩnh vực hợp thành của quá trình kinh
doanh.
Ví dụ nh: kế hoạch hoá lao động, kế hoạch hoá vật t, kế hoạch hoá
tiêu thụ sản phẩm, kế hoạch hoá sản xuất,... Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là
một bộ phận hợp thành kế hoạch sản xuất kinh doanh. Nó có một quan hệ
mật thiết với các kế hoạch khác. Chẳng hạn nh: kế hoạch vật t, kế hoạch
sản xuất,...
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là vô cùng cần thiết. Bởi tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó xác
định kết quả kinh doanh và quyết định đến quá trình tái sản xuất.
Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp xác
định đợc thị trờng tiêu thụ, khối lợng sản phẩm, qui cách mẫu mã, chủng
loại từ đó có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp.
Hơn nữa vấn đề lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn giúp cho quá
trình thị trờng đợc đẩy nhanh làm tăng vòng quay vốn kinh doanh giúp cho
doanh nghiệp tiết kiệm vốn.
Một định hớng cụ thể sẽ giúp cho công việc đợc tiến hành có cơ sở,
có sự so sánh, đánh giá và kiểm nghiêm qua đó mà tìm cách thích ứng với
thị trờng. Đó là tầm quan trọng cũng nh sự cần thiết của kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm.

2.2. ý nghĩa của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Việc tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với
doanh nghiệp nó quyết định việc mở rộng và phát triển của doanh nghiệp.
Tiêu thụ tốt thì phải làm tốt công tác lập kế hoạch tiêu thụ có thế thì doanh
nghiệp mới hoàn thành tốt các chỉ tiêu kế hoạch nhà nớc giao cho và cũng
thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp biết đợc khả năng tiêu
thụ sản phẩm của mình nh thế nào.
* ý nghĩa:
- Kế hoạch tiêu thụ bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó với
những thay đổi trên thị trờng.
- Kế hoạch tiêu thụ phát triển sản phẩm huy động và sử dụng có hiệu
quả các nguồn lực.
- Nó là công cụ quả lý của doanh nghiệp và để đánh giá hoạt động
sản xuất kinh doanh của các bộ phận ở doanh nghiệp.
Mặt khác việc lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp thực hiện
tiêu thụ sản phẩm tốt hơn, và xác định các nguồn năng lực tiềm tàng về vật
t kỹ thuật lao động, nguồn vốn có thể huy động trong năm kế hoạch. Từ đó
doanh nghiệp thực thiện tốt hơn công tác tiêu thụ sản phẩm, làm tăng doanh
số bán, giúp doanh nghiệp tăng vị thế trên thơng trờng, phạm vi thị trờng
rộng khắp và qui mô lớn. Nhờ vậy việc tiêu thụ sản phẩm phải đợc thực
hiện theo một kế hoạch hợp lý thì các doanh nghiệp sẽ bán đợc nhiều hàng
hơn, đợc nhiều ngời biết đến hơn.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Kế hoạc tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm cho
quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả, nhờ có kế hoạch thị trờng
mà doanh nghiệp chủ động bán ký kết các đợn hợp đồng kinh tế. Mặt khác
nhờ có lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thì các doanh nghiệp mới biết đợc
việc tiêu thụ sản phẩm của mình so với kế hoạch đã đợc cha để còn có hớng
phấn đấu.
Lập kế hoạch tiêu thụ giúp cho tổ chức tốt hoạt động thị trờng nhằm

tạo ra các u thế trong cạnh tranh nhằm mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng,
bằng việc sử dụng các phơng thức thị trờng và giá bán hợp lý, tổ chức tốt
hoạt động quảng cáo, xúc tiến và yểm trợ bán hàng cho doanh nghiệp có
thể tạo ra các u thế trong cạnh tranh mở rộng thị trờng hiện tại và chiếm
lĩnh phát triển các thị trờng mới.
Thông qua kế hoạch tiêu thụ khuyến khích các nhà lãnh đạo thờng
xuyên suy nghĩ đến triển vọng của công ty, nó đảm bảo phối hợp ăn ý hơn
những nỗ lực của công ty nó xây dựng những chỉ tiêu hoạt động để sau này
làm căn cứ kiểm tra đánh giá, buộc công ty phải xác định rõ ràng phơng h-
ớng mục tiêu kinh doanh, chiến lợc kinh doanh cụ thể, nó đảm bảo cho
công ty có khả năng đối phó với những biến động bất ngờ, nó thể hiện cụ
thể hơn mối quan hệ qua lại giữa chức trách nhiệm vụ của tất cả những ngời
có trách nhiệm trong công ty.
Hơn nữa lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm còn là cơ sở để lập các kế
hoạch khác trong công ty.
Nh vậy lập kế hoạch tiêu thụ là một quá trình quản lý nhằm tạo ra và
duy trì sự ăn khớp về kế hoạch giữa các mục tieu của công ty, tiềm năng
của nó và những cơ hội trong lĩnh vực Marketing. Nó dựa vào chức năng,
nhiệm vụ, khả năng sản xuất kinh doanh của công ty cũng nh các đối thủ
cạnh tranh.
Lập kế hoạch tiêu thụ đó là định hớng cho hoạt động thị trờng của
công ty cho một thời kỳ nhất định, tháng, quí, năm với những giải pháp
nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra, mục tiêu đó là bán hết hàng sản xuất
ra tránh tồn kho hàng hoá và làm thế nào để phục vụ kịp thời nhu cầu của
khách hàng, tránh tình trạng hàng hoá sản xuất ra lúc thì không bán hết, lúc
thì không có để bán cho khách hàng.
Tóm lại: tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng nó ảnh hởng đến
thành công hay thất bại của công tác tiêu thụ sản phẩm, có lập kế hoạch
tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng và
chủ động đối phó với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch sản

xuất hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách hợp lý, đem lại lợi
nhuận kinh doanh cao. Vì vậy trong mỗi doanh nghiệp cần chú trọng hơn
với công tác lập kế hoạch tiêu thụ, có thể thành lập riêng một đội ngũ
chuyên lập kế hoạch sao cho hợp lý chính xác, tạo tiêu đề thực sự vững
chắc cho công tác tiêu thụ sản phẩm.
II. Nội dung và trình tự xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
1. Nội dung và các chỉ tiêu của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng
đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Muốn cho hoạt động này đợc
tiến hành tốt thì hoạch định một chơng trình cụ thể làm cơ sở để thực hiện.
Đó là kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Nó bao gồm các nội dung sau.
Kế hoạch khách hàng.
Trong những năm gần đây khách hàng là đối tợng luôn đợc các
doanh nghiệp đa lên hàng đầu trớc khi bớc vào sản xuất kinh doanh một
mặt hàng nào đó. Vì khách hàng sẽ là ngời trả lời kết quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, họ quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp.
Do đó khi xây dựng kế hoạch khách hàng phải nghiên cứu để hiểu rõ
tâm lý, thị hiến của ngời tiêu dùng. Mỗi doanh nghiệp đều có đối tợng
khách hàng rất đa dạng. Xác định đúng đắn tiêu chí phân loại khách hàng
có ý nghĩa với doanh nghiệp để định hớng nhóm khách hàng chủ yếu, thứ
yếu, nhóm khách hàng hiện hữu và nhóm khách hàng tiềm năng.
Kế hoạch khách hàng là tập trung vào nhóm khách hàng chủ yếu của
doanh nghiệp. ở đây kế hoạch cần chỉ ra nhu cầu của khách hàng trên các
vùng địa lý khác nhau tập hợp các nhu cầu đó xem có phù hợp với khả
năng, tiềm lực mà công ty có thể thể đáp ứng đợc hay không. Tức là doanh
nghiệp phải chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu, nhóm khách hàng tiềm năng.
Trong trờng hợp công ty có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng
ngay trong thời gian tới thì tiến hành của hàng động nhằm thoả mãn nhu
cầu đó. Ngoài ra công ty có thể dùng biện pháp quảng cáo, khuyến trơng,

khuyến vào, tiếp thị để thu hút những khách hàng tiềm năng.
Với khẩu hiệu khác hàng luôn đúng, kết hợp với tiềm năng của
công ty. Kế hoạch khách hàng phải chỉ ra đợc nhóm khách hàng cần đợc
đáp ứng trong thời gian tới, và phơng hớng thu hút thêm khách hàng mới có
thể trong thời gian tới.
Kế hoạch thị trờng.
Thị trờng của doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp có thể đem sản
phẩm sản xuất của mình ra trao đổi, lu thông, bán để thu lại khoản tiền, sau
khi đã trừ đi tổng chi phí để có sản phẩm và chi phí bán hàng còn lại một
khoản dôi ra đó là lợi nhuận. Nh vậy thị trờng quyết định đến kết quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm sản xuất ra đem bán hết
trên thị trờng thì chứng tỏ rằng sản phẩm đã đợc thị trờng chấp nhận còn
ngợc lại thị trờng không chấp nhận sẽ dẫn tới ứ đọng hàng hoá không tiêu
thụ đợc dẫn đến doanh nghiệp đến bờ vực của sự phá sản.
Việc lập kế hoạch thị trờng tức là chỉ ra những thị trờng mà sản
phẩm của công ty có thể chiếm lĩnh. Đó là thị trờng trọng điểm ngoài ra
còn có thể mở rộng ra với những thị trờng mới. Khi đã xác định rõ thị trờng
cho doanh nghiệp. Do yếu tố cạnh tranh là không thể tránh khỏi trong nền
kinh tế thị trờng. Nên để đảm bảo có thị trờng vững chắc phải thờng xuyên
tổ chức nghiên cứu thị trờng với các nội dung nh: cung cầu, giá cả, các đối
thủ cạnh tranh... từ đó có thể đa ra những chiến dịch quảng cáo, tiếp thị. Kế
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hoạch tiếp thị cũng đợc đa ra. Với thị trờng truyền thống có thể lựa chọn kế
hoạch tiếp thị mở rộng thị trờng hoặc kế hoạch tiếp thị phòng ngự, bảo vệ
thị trờng với thị trờng mới phải có kế hoạch tiếp thị mở cửa thị trờng.
Kế hoạch sản phẩm.
Trên cơ sở ngành nghề sản xuất kinh doanh chính của công ty và
tiềm năng có thể khai thác. Công ty nên sản xuất sản phẩm với khối lợng
bao nhiêu, chất lợng nh thế nào. Trong năm tới nên thay đổi mẫu mã qui
cách, màu sắc... sản phẩm nh thế nào để phù hợp với thị trờng và nhu cầu

của khách hàng. Với một bảng phân tích sản phẩm qua các thời kỳ tiêu thụ
trớc kết hợp với những biến động của môi trờng kinh doanh cộng với khả
năng hiện tạicủa công ty có thể cho ra dời những sản phẩm nh thế nào.
Kế hoạch hoá kết quả tiêu thụ.
Tất cả các kế hoạch trên đều hớng tới mục tiêu cuối cùng là kết quả
tiêu thụ. Một loạt các chỉ tiêu có thể đợc đa ra nh: tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng
của công ty (thị phần của công ty). Nhóm khách hàng mà công ty có thể
đáp ứng nhu cầu tổng doanh thu bán hàng, chi phí phải bỏ ra cho các hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, tổng lợi nhuận có thể đạt đợc, số lợng sản phẩm
cần cho sự trữ để chuẩn bị cho kỳ tiêu thụ tiếp theo.
Với kết quả tiêu thụ đã đợc thực hiện ở kỳ trớc, cộng với khả năng có
thể tiêu thụ ở kỳ này. Một kế hoạch cho kết quả tiêu thụ ở kỳ này sẽ hoàn
toàn đợc xác định. Dựa vào các báo cáo kết quả kinh doanh, báo cáo tài
chính năm thực hiện. Công ty có thể đa ra các chỉ tiêu cụ thể nh: năm kế
hoạch công ty phải thực hiện các nội dung sau:
- Tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng năm nay tăng so với 20% năm trớc.
- Tổng doanh thu bán hàng tăng 15% so với năm trớc.
- Lợi nhuận thực hiện tăng 15% so với năm trớc.
- Chi phí thực hiện giảm 20% so với năm trớc.
- Nộp ngân sách tăng 5% so với năm trớc.
- Thay đổi, cải tiến về mặt kỹ thuật, công nghệ dây chuyền sản xuất
để giảm giá bán 3%...
Ngoài ra việc lập kế hoạch dựa trên mối liên quan giữa các chỉ tiêu
với nhau. Chẳng hạn nh đạt mức lợi nhuận bằng 20% doanh thu số bán,
muốn vậy phải tăng ngân sách cho tiêu thụ là 2% doanh số bán... Bằng cách
này ngời lập kế hoạch sẽ so sánh đợc chi phí bỏ ra để có đợc một khoản lợi
nhuận. Nếu chi phí bỏ ra ít để giành lại khoản lợi nhuận lớn thì sẽ quyết
định thực hiện.
Kế hoạch tiêu thụ của doanh nghiệp đợc xác định theo từng thời gian
nhất định: tháng, quí, năm. Là các chỉ tiêu có thể tính bằng hai cách là thớc

đo hiện vật hay thớc đo giá trị.
Theo thớc đo hiện vật, kế hoạch tiêu thụ phản ánh số lợng sản phẩm
của mỗi loại thị trờng chấp nhận theo đơn vị đo lờng phù hợp nh: (mét, kg,
tấn, cái, hộp...) Đây chính là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu tiêu
dùng trong xã hội, thớc đo hiện vật có nhợc điểm là không cho phép tổng
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hợp đợc kết quả sản xuất kinh doanh là khi doanh nghiệp kinh doanh các
mặt hàng có tính chất không so sánh đợc.
Theo thớc đo giá trị kế hoạch tiêu thụ phản ánh giá trị tổng khối lợng
sản phẩm thị trờng (tổng doanh thu) cũng nh giá trị khối từng loại sản phẩm
thị trờng để biểu hiện giá trị của sản phẩm thị trờng ta dùng giá cả của nó.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm trớn hết phụ thuộc vào số lợng sản phẩm và
giá bán. Nh vậy trong kế hoạch tiêu thụ giá bán cũng là một dung quan
trọng. Chính sách giá cho mỗi sản phẩm có ảnh hởng trực tiếp đến khả năng
tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
Công thức tổng quát: Doanh thu = Khối lợng sản phẩm tiêu thụ x giá
bán đơn vị.
DT = QiGi
Trong đó: Qi là khối lợng hàng hoá tiêu thụ theo giá Gi.
Để xác định lợng hàng hoá tiêu thụ đợc trong kỳ, ngời ta căn cứ vào
lợng hàng hoá sản xuất kỳ lợng tồn kho đầu kỳ và lợng dự trữ cuối kỳ.
Q
KH
= T
đk
+ X
KH
- D
CK
Trong đó:

Q
KH
: Lợng hàng hoá tiêu thụ trong kế hoạch.
T
đk
: Lợng hàng tồn kho đầu kỳ.
X
KH
: Lợng hàng sản xuất trong kỳ.
D
CK
: Dự trữ cuối kỳ.
Để đảm bảo tiêu thụ đợc diễn ra liên tục, thờng xuyên ở kỳ kế hoạch
phải xác định đợc lợng hàng dự trữ cho kỳ sau. Có rất nhiều cách xác định
lợng hàng dự trữ. Nhng cách tính theo phơng pháp thống kê kinh nghiệm đ-
ợc áp dụng tơng đối đơn giản:
D
K/h
= D
b/c
(1 + h)
Trong đó: D
K/h
: Dự trữ một mặt hàng kỳ kế hoạch
D
b/c
: Dự trữ một mặt hàng kỳ báo cáo.
h: Tỷ lệ tăng giảm dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo.
2. Trình tự tiến hành lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một loại kế hoạch hoạt động của

doanh nghiệp sản xuất đợc dùng một là để thực hiện những mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp đề ra trong thời gian nhất định: năm, quí, tháng.
Nó có ý nghĩa quan trọng trong tiến trình thực hiện các hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Việc lập kế hoạch theo một trình tự nhất định, thông qua các giai
đoạn khác nhau, nhng có mối quan hệ qua lại mật thiết với nhau. Điều này
sẽ tạo ra một kế hoạch mang tính khoa học lôgíc tăng độ trung thực và
chính xác, đem lại hiệu quả thực hiện cao.
Thông thờng một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thiết lập qua các b-
ớc sau:
Bớc 1: Thu nhập phân tích và sử lý dữ liệu.
Trong giai đoạn này công việc phải làm là rất quan trọng ảnh hởng
trực tiếp tới toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
phẩm.. Nhng thông tin cần thu nhập và xử lý bao gồm các thông tin bên
trong nội bộ doanh nghiệp và các thông tin bên ngoài thị trờng.
Trong nội bộ doanh nghiệp thu nhập các thông tin từ các bản báo cáo
kết quả kinh doanh, báo cáo hoạt động tài chính của năm báo cáo, bản kê
khai các sản phẩm sản xuất kinh doanh. Qua đó xác định đợc năng lực (khả
năng hiện tại của doanh nghiệp) và năng lực tiềm tàng trong tơng lai về tất
cả các lĩnh vực nh: nguồn nhân lực, kỹ thuật và công nghệ sản xuất, vốn,
các sản phẩm có thể sản xuất.
- Thu thập thông tin từ bên ngoài thị trờng bao gồm các thông tin về
nhu cầu của thị trờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm, các đối thủ cạnh tranh,
khả năng diễn thay đổi, tâm lý thị hiếu ngời tiêu dùng hay cả những vấn đề
về môi trờng kinh tế, chính trị, văn hóa có liên quan đến hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Một thông tin quan trọng nữa là môi trờng
kinh doanh của những nhà cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Những thông tin trên có thể thu thập qua sách báo, tạp chí chuyên
ngành, các phơng tiện thông tin đại chúng, nói chuyện với khách hàng
những nhà cung ứng, nhà phân phối và những ngời khác không phải là

những nhân viên biên chế trong công ty. Công ty có thể khuyến khích
những ngời phân phối bán lẻ và những ngời đồng minh khác thông báo cho
mình những tin tức quan trọng. Ngoài ra có thể mua thông tin từ những ngời
cung cấp thông tin thờng ngày ở bên ngoài. Công ty có thể xây dựng một
đội ngũ chuyên trách về thu thập và phổ biến thông tin hàng ngày.
Các thông tin thu thập đợc phải tạo điều kiện dễ dàng cho các nhà
quản trị ra đợc những quyết định cơ bản. Một vấn đề nữa trong bớc này là
công ty cần phân tích đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch của năm xây
dựng kế hoạch. Từ đó sẽ có những đánh giá nhận xét, rút kinh nghiệm làm
cơ sở cho xây dựng kế hoạch năm tiếp theo.
Bớc 2: Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm.
Căn cứ vào các thông tin đã đợc phân tích và xử lý ở bớc một, công
ty phải xác định các mục tiêu mà công ty cần phải thực hiện trong năm kế
hoạch. Các mục tiêu này phải phù hợp với chức năng và nhiệm vụ của công
ty cũng nh các điều kiện khác về môi trờng tiêu thụ, khả năng thực tế của
công ty. Các mục tiêu có thể là: duy trì và mở rộng thị trờng truyền thống,
xâm nhập thị trờng, tăng sản lợng, tối đa hóa doanh số, tối đa hóa lợi nhuận
hay tiêu thụ hết hàng ứ đọng,...
Một mục tiêu kế hoạch đúng đắn khi nó đảm bảo tính cụ thể, định h-
ớng, tính khả thi và tính hệ thống.
Sau khi đã xác định đợc các mục tiêu, công ty bắt đầu đi vào lập kế
hoạch cho tiêu thụ sản phẩm. Căn cứ vào những thông tin thu thập đợc,
những mục tiêu cụ thể đã đề ra, công ty tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm với sự hỗ trợ của các phòng ban, cán bộ, nhân viên lập kế
hoạch dự thảo trình lên cấp trên. Nếu dự thảo đợc chấp nhận công ty phải
chuẩn bị những điều kiện cần thiết cho việc thực hiện kế hoạch.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bớc 3:
Sau khi nhận đợc kế hoạch chính thức doanh nghiệp cần phải tiến

hành các công việc sau:
- Tổ chức kiểm tra, đánh giá thực hiện và có những điều chỉnh (nếu
cần).
- Phân chia kế hoạch theo từng quý, từng tháng.
- Tổ chức hội nghị công nhân viên phổ biến nhiệm vụ, kế hoạch.
Giao nhiệm vụ và trách nhiệm đến mỗi cán bộ, công nhân viên thực thi kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm.
3. Căn cứ và phơng pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
3.1. Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Để lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đúng đắn, khoa học và thực tế,
doanh nghiệp cần phải dựa vào những tiêu thức nhất định có liên quan đến
hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Đó là việc xác định các căn cứ và dựa vào đó
để tiến hành lập kế hoạch phù hợp.
Doanh nghiệp cần phải dựa vào căn cứ chủ yếu sau:
- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã xác định, bao
gồm sản phẩm, chất lợng, sản lợng và cơ cấu giá cả và thời gian đáp ứng; kể
cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai. Đaay là căn cứ tơng
đối quan trọng có ý nghĩa quyết định đến tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng.
- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã chọn, đặc biệt là chơng
trình sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.
- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách là
quan điểm chỉ đạo nguyên tắc chi phối các hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Các đơn hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết với khách hàng. Đây
là các văn bản có tính pháp quy, cần đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt để
đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với khách
hàng.
- Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng trong tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh sản phẩm,
giá cả, ... với các đối thủ gần guic để dành thế chủ động trong hoạt động
kinh doanh.

- Các căn cứ khác cũng đợc tính tới khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ
là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động Marketing bán hàng, sự thay đổi
về tổ chức các kênh phân phối, khả năng thu hút thêm khách hàng mới, khả
năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, những chính
sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc đối với các loại sản phẩm mà doanh
nghiệp dự kiến bán,...
3.2. Phơng pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
Có nhiều phơng pháp để tiến hành xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm cũng nh các kế hoạch khác nói chung nh phơng pháp cân đối,phơng
pháp quan hệ động, phơng pháp tỷ lệ cố định, phơng pháp kinh tế.
Trong những phơng pháp trên phơng pháp cân đối đợc coi là phơng
pháp chủ yếu, tiến hành theo trình tự: tính toán các yếu tố theo nhu cầu và
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
theo khả năng, so sánh giữa nhu cầu và khả năng theo quan điểm toàn diện,
tích cực từ đó xác định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.
III. Nhân tố ảnh hởng đến thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp:
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm sẽ đợc kiểm nghiệm bởi thực tế. Đó là
quá trình triển khai và thực hiện kế hoạch. Quá trình này có thể đợc thực
hiện tốt, đạt hoặc vợt kế hoạch đặt ra. Nhng cũng có thể các chỉ tiêu đợc
thực hiện thấp hơn nhiều so với kế hoạch đề ra. Nừu nh kế hoạch đã đợc coi
là tơng đối chính xác và sát với diễn biến thực tế thì rõ ràng trong quá trình
thực hiện kế hoạch sẽ có nhiều nhân tố tác động đến làm thay đổi các chỉ
tiêu. Các nhân tố này có thể là trong nội tại doanh nghiệp hoặc do môi tr-
ờng kinh doanh bên ngoài (nhân tố chủ quan hoặc khách quan).
1. Nhân tố chủ quan:
Chủ thể thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính là đội ngũ thực
hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên nó đòi hỏi
phải có mối liên kết hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện giữa các phòng
ban, tổ chức, các nhân viên. Do mỗi phòng ban, cá nhân phụ trách cũng nh

chịu trách nhiệm khác nhau về phần công việc của mình nhng họ đều phải
hớng đến các đích cuối cùng là mục tiêu của công ty đã đợc đặt ra trong kế
hoạch kinh doanh. Nh vậy một trong những yếu tố ảnh hởng đến kế hoạch
tiêu thụ là tổ chức mối quan hệ với nhau trong công ty cha đợc tốt. Điều
này sẽ dẫn đến ai làm việc ấy và không có sự thống nhất, đoàn kết cùng h-
ớng đến mục tiêu của công ty.
Một nhân tố nữa là ngày từ khi triển khai thực hiện kế hoạch, công ty
không giao trách nhiệm cụ thể đến từng đơn vị hoạt động hay đến cá nhân
cụ thể, không cho họ thấy rõ trách nhiệm của họ trong quá trình thực hiện
kế hoạch, không đề ra chế độ thởng phạt nghiêm minh. Tất cả những điều
này dẫn đến tình trạng làm việc không nghiêm túc, thờ ơ với công việc.
Hệ thống phơng tiện giao thông, vận tải dùng trong lu chuyển hàng
hóa ít hay, lạc hậu dẫn đến phân phối không hợp lý, không đúng thời điểm
cần thiết.
Do dây chuyền sản xuất sản phẩm sản xuất ra không đạt yêu cầu.
Đội ngũ cán bộ, nhân viên kém linh hoạt, không giành đợc thế chủ
động tròn ký kết các hựp đồng tiêu thụ.
Vốn ít, không đủ cho chi phí quảng cáo, khuyến mãi, tiếp thị, các
hoạt động nhằm mở rộng thị trờng, thu hút thêm khách hàng mới sẽ không
thành công.
Coi kế hoạch là chuẩn nên trong quá trình thực hiện luôn lấy kế
hoạch để áp đặt đi trái ngợc lại với diễn biến của môi trờng kinh doanh.
Các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng cha đợc tổ chức tốt, cha
chiếm đợc lòng tin của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
Nhân viên bán thể hiện yếu kém ở khâu giao tiếp, hiểu biết về kỹ
thuật hoặc coi thờng khẩu hiệu khách hàng là thợng đế, không đề cao ph-
ơng châm khách hàng luôn luôn đúng.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2. Nhân tố khách quan:
Môi trờng kinh doanh mà mối một chủ thể tồn tại trong nó đều chịu

sự chi phối và ảnh hởng mạnh mẽ. Nếu một công ty nắm chắc đợc môi tr-
ờng kinh doanh của mình sẽ chắc chắn hơn tròn việc đảm bảo các mục tiêu
đã đề ra trong chiến lợc kinh doanh. Nhng môi trờng kinh doanh là luôn
biến động việc nắm bắt là rất khó khăn và phức tạp đòi hỏi phải thờng
xuyên liên tục.
Khi thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tức là doanh nghiệp tổ
chức các hoạt động cần thiết để thực hiện công việc tiêu thụ sản phẩm. Đây
là một quá trình, nó hoàn thành kế hoạch hay không phụ thuộc và chịu ảnh
hởng không ít của các nhân tố thuộc môi trờng kinh doanh.
- Sự thay đổi đột ngột trong thị hiếu ngời tiêu dùng sẽ dẫn đến sự
biến động về nhu cầu hàng hóa của công ty.
- Sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm hoàn toàn
có khả năng thay thế, với giá rẻ hơn.
- Khủng hoảng kinh tế, lạm phát dẫn đến đời sống dân c giảm sút. Do
đó sẽ giảm sức tiêu thụ.
- Nguồn lực khan hiếm, chi phí giành cho khai thác cao ép ác nhà
cung ứng nguyên - nhiên vật liệu, vật t đẩy giá lên cao làm cho giá hàng
hóa cao không phù hợp với nhu cầu của ngời tiêu dùng.
- Do sự thay đổi luật pháp trong kinh doanh, có thể mặt hàng mà
doanh nghiệp đang kinh doanh bị hạn chế hoặc bị đánh thuế cao hơn.
Tóm lại: trong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp luôn phải đối đầu với các nhân tố gây tác động xấu đến kết quả.
Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghiên cứu, phân tích và xác định
đợc các nhân tố ảnh hởng để từ đó có thể biến nó trở thành những ảnh hởng
có ích hoặc hạn chế các tác động xấu của nó. Một điều căn bản là kế
hoạchkế hoạch chỉ là định hớng tốt còn thực hiện kế hoạch thì phải thực sự
linh hoạt tùy vào từng thời điểm kinh doanh.
Phần II: Thực trạng xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm sản xuất công nghiệp của công ty xây lắp vật t vận tải sông Đà.
I. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty xây lắp vật t - vận tải

sông Đà 12:
1. Một số nét khái quát về công ty:
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển:
Công ty xây lắp vật t - vận tải sông Đà 12 là một đơn vị trực thuộc
Tổng công ty xây dựng thủy điện sông Đà. Tiền thân công ty đợc thành lập
theo quyết định số 217 BXD/ TCCB ngày 01/02/1980, tên công ty là Công
ty cung ứng vật t thuộc Tổng công ty xây dựng sông Đà. Qua quá trình sản
xuất và kinh doanh đợc Bộ xây dựng bổ sung chức năng và nhiệm vụ, đổi
tên và thành lập lại theo Nghị định 388/ HĐBT tại quyết định số 135 A-
BXD-TCLĐ ngày 26/03/1993 tên công ty là Công ty vật t thiết bị và đợc đổi
tên thành Công ty xây lắp - vật t - vận tải sông Đà 12 theo quyết định số 04/
BXD - TCLĐ ngày 02/01/1999.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Quá trình sản xuất kinh doanh của công ty trải qua những giai đoạn
nhất định, đánh dấu sự phát triển mở rộng và sự thích nghi với môi trờng
kinh doanh củ doanh nghiệp.
Giai đoạn từ 1980-1990, nhiệm vụ chủ yếu là tiếp nhận vật t, thiết bị
nhập ngoại của công trờng từ Hải Phòng, vận chuyển về sông Đà sau đó tổ
chức bảo quản và cấp phát theo yêu cầu của sản xuất của công trờng, đồng
thời cung ứng kịp thời các vật t - thiết bị trong cả nớc đã đảm bảo tiến độ thi
công của công trờng.
Những sản phẩm chủ yếu đợc hoàn thành trong giai đoạn này là:
- Tiếp nhận, vận chuyển thiết bị từ Hải Phòng - Sông Đà: 247.925 tấn
- Sản xuất cửa 207.470 m
2
- Xẻ gỗ 47.400 m
3
- Cung ứng xi măng 108. 000 tấn
- Gia công 4.850.000.000 đồng
Trong giai này công ty không ngừng bổ sung và tăng tốc độ phát

triển vốn bình quân 20% ữ 30%/ năm. Thực hiện nghĩa vụ đốivới Nhà nớc
đầy đủ.
Giai đoạn từ 1990 - 1995: trong giai đoạn này do sự biến động mạnh
của môi trờng kinh doanh, chịu tác động của nền kinh tế thị trờng nên hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty bị tác động mạnh. Trớc tình hình đó
Công ty không ngừng đầu t đổi mới, nâng cao chất lợng sản phẩm và mở
rộng sang kinh doanh các ngành nghề khác với sự cho phép của Bộ xây
dựng.
Sang năm 1999, Công ty tiếp tục đầu t, huy động thêm vốn phát triển
sản xuất kinh doanh. Ngày 02/01/1999 theo Quyết định số 04/BXD -
TCLĐ, công ty đợc đổi tên thành Công ty xây lắp inH viênật t - vận tải sông
Đà 12, đặt trụ sở chính tại G9 Thanh Xuân Nam - Thanh Xuân- Hà Nội, và
có các chi nhánh tại Hòa Bình, Quảng Ninh, Hải Phòng. Tiếp tục sản xuất
kinh doanh những lĩnh vực trớc đó đồng thời xác định đợc nhu cầu của thị
trờng đến cuối năm 1999, công ty chú trọng đến phát triển sản xuất công
nghiệp mà sản phẩm chính là xi măng, vỏ bao và cột điện li tâm với sự cố
gắng nỗ lực của công ty và sự giúp đỡ của Tổng công ty, công ty đã đạt đợc
những kết quả đáng kể đứng vững trong các ngành nghề kinh doanh.
Tính đến cuối năm 2001, tổng vốn kinh doanh của công ty là 41,3 tỷ
đồng, trong đó vốn cố định là 32,3 tỷ đồng, vốn lu động là 9 tỷ đồng. Tổng
doanh thu năm 2001 là 300.800 tỷ đồng, đạt 94% kế hoạch, lợi nhuận là
4,482 tỷ đồng đạt 96% kế hoạch.
Công ty có hơn 2000 cán bộ, công nhân viên, 140 kỹ s, 1178 công
nhân lành nghề.
Đời sống của cán bộ công nhân viên không ngừng đợc cải thiện. Việc
làm đủ và ổn định, mức thu nhập của ngời lao động khá đã tạo đợc niềm tin
gắn bó của công nhân viên chức với đơn vị. Thu nhập bình quân của một
công nhân viên chức là 704.000 đồng.
đồ thị
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty:
Căn cứ Quyết định số 1468/BXD - TCCB ngày 11/10/1979 của Bộ
xây dựng quy định chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của Tổng công
ty xây dựng sông Đà.
Căn cứ Quyết định số 217/BXD-TCCB ngày 01/02/1980 Bộ xây dựng
thành lập Công ty cung ứng vật t trực thuộc Tổng công ty xây dựng thủy
điện sông Đà.
Theo Quyết định số 04/BXD-TCLĐ ngày 02/01/1999 và giấy phép
kinh doanh số: 109967 ngày 16/01/1999 của ủy ban kế hoạch thành phố Hà
Nội. Công ty phải thực hiện những chức năng và nhiệm vụ sau:
- Tổ chức sản xuất, ký kết các hợp đồng xây dựng các công trình
thủy lợi, thủy điện, công trình công nghiệp, công cộng, nhà ở và xây dựng
khác, công trình giao thông bu điện, đờng dây tải điện và trạm biến thế đến
200 KV, cầu đờng, bến cảng và sân bay, xây lắp hệ thống cấp thoát nớc
công nghiệp và dân dụng.
- Tổ chức các hoạt động sửa chữa, gia công cơ khí, sản xuất phụ
tùng, phụ kiện kim loại cho xây dựng gia công chế biến gỗ dân dụng và xây
dựng.
- Tổ chức sản xuất các loại vật liệu xây dựng, xi măng bao bì, cột
điện li tâm.
- Thực hiện các hợp đồng vận chuyển hàng hóa bằng đờng thủy, bộ.
- Tổ chức các hoạt động kinh doanh vật t, thiết bị, xi măng, than mỏ,
xăng dầu mỡ, kinh doanh nhà ở.
- Xuất nhập khẩu thiết bị, xe máy, vật liệu xây dựng, phơng tiện vận
tải nguyên nhiên vật liệu phục vụ nhu cầu sản xuất của Tổng công ty.
- Sử dụng có hiệu quả các nguồn cốn tài chính, vốn hiện vật dợc
Tổng công ty phân giao, thực hiện đúng đắn chế độ hạch toán kinh tế và
kinh doanh, đảm bảo nghĩa vụ nộp thuế, lãi, lợi nhuận, khấu hao,... theo
đúng chỉ tiêu kế hoạch và những quy định của Nhà nớc và của Tổng công
ty.

- Tổ chức quản lý, sử dụng chặt chẽ và hợp lý các máy móc thiết bị
và các phơng tiện vận tải nhằm sử dụng hết năng lực xe máy, thiết bị và
giảm thấp cớc phí vận chuyển.
- Nghiên cứu cải tiến tổ chức sản xuất kinh doanh, thực hiện triệt để
chế độ trả lơng theo sản phẩm nhằm không ngừng nâng cao năng suất lao
động và tăng thu nhập hợp lý cho công nhân viên chức.
- Tổ chức việc đào tạo, bồi dỡng về chính trị, kỹ thuật chuyên môn và
quản lý kinh tế cho cán bộ công nhân viên theo chỉ tiêu về kế hoạch Tổng
công ty giao.
- Tổ chức bảo vệ chính trị, bảo vệ kinh tế và giữ gìn an ninh trật tự
trong công ty, tổ chức huấn luyện lực lợng tự vệ và thực hiện nghiêm chỉnh
các chế độ, chính sách nghĩa vụ quân sự của Nhà nớc.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Tổ chức chăm lo cải thiện đời sống vật chất và văn hóa, chăm lo cải
thiện điều kiện làm việc cho cán bộ công nhân trong công ty.
1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty:
Trải qua quá trình hình thành và phát triển với sự kiểm nghiệm thực
tế cho đến nay công ty đã hoàn thiện bộ máy tổ chức quản lý theo mô hình
trực tuyến chức năng. Giám đốc là ngời đứng đầu trong công ty, chịu trách
nhiệm trớc Tổng giám đốc Tổng công ty về việc tổ chức và chỉ đạo thực
hiện mọi nhiệm vụ kế hoạch sản xuất kinh doanh. Giúp giám đốc công ty
trong công tác chỉ đạo và quản lý có các phó giám đốc phụ trách các lĩnh
vực thuộc chức năng và nhiệm vụ của công ty. Tiếp đó là các phòng ban
chức năng. Chịu trách nhiệm tổ chức sản xuất kinh doanh là các xí nghiệp
trực thuộc công ty.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sơ đồ tổ chức của công ty.
Giám đốc công ty
Phó giám đốc kinh tế
kế hoạch

Phó giám đốc kỹ thuật
xây lắp
Phó giám đốc kỹ
thuật cơ giới
Phòng tài
chính kế
toán
Phòng
vật tư
tiêu thụ
Phòng kinh
doanh xuất
nhập khẩu
Phòng tổ
chức hành
chính
Phòng
kinh tế
kế hoạch
Phòng kỹ
thuật xây
lắp
Phòng
quản lý
cơ giới
Chi nhánh
Hòa Bình
Chi
nhánh
Quảng

Ninh
Chi nhánh
Hải Phòng
Nhà máy xi
măng Sông
Đà
Xí
nghiệp
sản xuất
bao bì
Xí nghiệp
xây lắp
vận tải vật
tư sông
Đà 12
Xí
nghiệp
xây lắp
sông Đà
12-2
Xí nghiệp xây lắp vận
tải-vật tư
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2. Thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty những năm
gầnđây:
Chuyển sang cơ chế thị trờng, là một đơn vị hạch toán kinh tế độc
lập, công ty luôn chủ động tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh theo yêu
cầu của thị trờng. Mở rộng các hoạt động tiếp thị đấu thầu, ký kết các hợp
đồng xây dựng, tích cực tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm công nghiệp,
đầu t đổi mới trang thiết bị kỹ thuật, nâng cao chất lợng sản phẩm. Công ty

đã tham gia xây dựng rất nhiều công trình trong cả nớc với sản lợng sản
phẩm lớn, đồng thời tổ chức các hoạt động gia công sửa chữa, kinh doanh
vật t, thiết bị, hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp.
Biểu 2: Sản lợng sản xuất qua các năm.
1998 1999 2000 2001
KH TH %H
T
KH TH %H
T
KH TH %H
T
KH TH %H
T
Tổng giá trị sản
lợng
28.63
0
29.1
88
101,
95
63.0
52
70.4
92
111,
8
121.
132
121.

362
100,
19
171.
699
176.
472
102,
78
Trong đó:
- Xây lắp
6.341 6.52
3
102,
87
14.0
00
14.3
21
102,
29
21.1
42
21.6
32
102,
3
65.2
30
63.4

80
97,3
- Ngoài xây lắp 22289 226
65
101,
68
49.0
52
56.1
71
114,
5
99.9
90
99.7
30
99,7 106.
469
112.
992
106,
13
Biểu trên cho thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty khá ổn
định, tổng giá trị sản lợng tăng lên hàng năm, hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch
đặt ra. Đạt đợc kết quả này là do sự nỗ lực cố gắng liên kết và phối hợp chặt
chẽ của các đơn vị sản xuất kinh doanh trực thuộc công ty. Các lĩnh công ty
tham gia sản xuất kinh doanh đều đợc đảm bảo, duy trì và phát triển hớng
tới đạt mục tiêu chung.
2.1. Về lĩnh vực xây dựng:
Công ty đã tham gia xây dựng nhiều công trình trọng điểm của Nhà

nớc nh: Nhà máy thủy điện Hòa Bình, Nhà máy thủy điện Vĩnh Sơn, Nhà
máy thủy điện Yaly, Nhà máy xi măng Sơn La, Nhà máy xi măng Bút Sơn,
đang xây dựng Nhà máy xi măng Hải Phòng mới, Nhà máy đờng Hoà Bình,
Nhà máy đờng Sơn La, đờng dây và trạm biến áp 500 KV và nhiều công
trình cấp thoát nớc, giao thông, bu điện, công nghiệp và dân dụng khác.
Lĩnh vực này hàng năm đã đem lại doanh thu cho công ty hàng chục
tỷ đồng. Năm 2000, giá trị sản lợng xây dựng là 50,798 tỷ đồng đạt
107,27% kế hoạch, năm 2001 là 63,48 tỷ đồng đạt 126,96% kế hoạch. Quý
I năm 2002, giá trị sản lợng thực hiện 21,831 tỷ đồng đạt 116%.
2.2. Vận tải:
Công ty có lực lợng vận tải đờng thủy, đờng bộ lớn và có đội ngũ cán
bộ quản lý, kỹ thuật, công nhân lành nghề với nhiều năm kinh nghiệm trong
công tác tiếp nhận vận chuyển vật t, thiết bị. Đặc biệt là vận chuyển hàng
siêu trờng, siêu trọng. Công ty đã vận chuyển an toàn vật t, thiết bị toàn bộ
cho Nhà máy thủy điện Hòa Bình, Vĩnh Sơn, Yaly, thiết bị Nhà máy xi
măng sông Đà, Nhà máy xi măng Kiện Khê, Nhà máy xi măng Bút Sơn,
thiết bị Nhà máy đờng Sơn La, Nhà máy đờng Hòa Bình. Gần đây là thiết bị
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
dây chuyền II- Nhà máy xi măng Hoàng Thạch đều đợc tiếp nhận vận
chuyển an toàn tuyệt đối.
2.3. Sửa chữa và gia công cơ khí:
Công ty đã gia công và lắp đặt nhiều công trình nh: Gia công hàng
rào, cổng, lan can, tấm trang trí công trình Nhà máy điều hành thủy điện
Hòa Bình, Viện Xã hội học Campuchia, Trung tâm điều hành Tổng công ty
tại Hà Nội, cơ sở 2 tại Hà Đông và gia công lắp đặt nhà công nghiệp cho
liên doanh sông Đà-Jurông tại Hải Phòng.
Công ty sửa chữa cải tạo nhiều phơng tiện vận tải thủy bộ và gia công
đóng mới các loại tầu đẩy 130 -190 CV và sà lan 200 -250 tấn, gia công chế
tạo các loại cấu kiện thép phục vụ cho xây dựng nh: Côp pha thép các loại,
giàn giáo xây dựng, các phụ tùng, phụ kiện kim loại khác cho xây dựng.

2.4. Sản xuất công nghiệp:
Công ty có Nhà máy xi măng lò đứng sông Đà - Hòa Bình với công
suất 82.000 tấn/năm, sản phẩm của nhà máy là các loại xi măng PC 30 và
PC 40, xí nghiệp bao bì tại Ba La-Hà Đông với công suất 20.000.000
vỏ/năm, xởng sản xuất cột điện bê tông ly tâm tại Hòa Bình với công suất
2.500 cột các loại/ năm.
Do chịu sự cạnh tranh của các công ty xây dựng khác trong cả nớc,
các hợp đồng đấu thầu các công trình xây dựng, hay những hợp đồng gia
công sửa chữa, vận chuyển đều chịu sức ép làm cho khối lợng công việc ít
đi. Phân tích nghiên cứu tình hình và thị trờng, công ty đã quyết định mở
rộng phát triển sản xuất công nghiệp với ba loại sản phẩm chính là xi măng,
vỏ bao và cột điện ly tâm. Hàng năm, công ty đã sản xuất ra một sản lợng
lớn có sức tiêu thụ trên thị trờng.
2.5. Kinh doanh vật t thiết bị xuất nhập khẩu:
Công ty có đội ngũ cán bộ kỹ thuật nghiệp vụ giàu kinh nghiệm đảm
bảo cung ứng vật t, thiết bị và phụ tùng của các loại xe xây dựng. Công ty
có nhiều uy tín đối với khách hàng. Luôn cung cấp kịp thời với chất lợng
giá cả phù hợp cho mọi khách hàng.
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Biểu 3: Giá trị kinh doanh xuất nhập khẩu qua các năm.
Đơn vị: 10
6+
đồng.
1999 2000 2001 Quý I/2002
KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT
Giá trị
XNK
70.317 70.247 99,9 75.477 24.183 32,04 20.980 17.439 83,12 2000 1.338 66,9
Trong đó:
- XK

15.340 12.412 80,9 16.567 5.183 31,28 7.280 5.120 70,33 583 338 57,97
- NK 54.977 57.835 105,2 58.910 19.000 32,25 13.700 12.319 89,92 1.417 1.000 70,57
Để đảm bảo sản xuất va phát triển trong những năm tới, công ty tăng
cờng các hoạt động tiếp thị, đấu thầu, tạo thêm công ăn việc làm, ký kết
thêm các hợp đồng xây dựng. Đặc biệt là quan tâm đến những địa sản phẩm
công nghiệp, nâng cao chất lợng, tăng năng suất, đủ sức cạnh tranh với các
sản phẩm tơng tự của các công ty khác trên thị trờng. Tăng cờng hoàn thiện
công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã xây dựng kế hoạch sản xuất kinh
doanh năm 2002.
1. Tổng giá trị sản xuất kinh doanh: 310 tỷ đồng.
Trong đó:
+ Sản lợng xây lắp : 65 tỷ đồng
+ Sản lợng sản xuất công
nghiệp
: 90 tỷ đồng
+ Sản lợng sản xuất khác : 23 tỷ đồng
+ Sản lợng kinh doanh : 115 tỷ đồng
+ Sản lợng nhập khẩu : 17 tỷ đồng
2. Lao động tiền lơng:
+ Năng suất lao động bình quân: 158.593.000 đồng/ngời/năm.
+ Thu nhập bình quân: 800.000 đồng/ngời/ tháng.
3. Khối lợng công tác chính:
+ Sản xuất xi măng : 72.000 tấn.
+ Sản xuất vỏ bao xi măng : 18 vỏ.
+ Sản xuất cột điện ly tâm : 2.200 cột.
+ Đào đắp cát, đất các loại : 495.000 m
3
.
+ Đổ bê tông : 2.160 m
3

+ Gia công cơ khí : 1.500 tấn
+ Vận chuyển hàng hóa : 28.500.000 T/km.
4. Mục tiêu tiến độ chính:
+ San lấp và xử lý nền Nhà máy xi măng Hải Phòng:
+ Sản xuất và tiêu thụ xi măng sông Đà: 72.000 tấn.
+ Sản xuất và tiêu thụ vỏ bao: 18 triệu vỏ bao.
II. Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty
xây lắp vận tải sông Đà:
1. Tình hình thực hiện tiêu thụ sản phẩm công nghiệp của công ty qua một
số năm.
1.1. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm công
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
nghiệp của công ty.
1.1.1. Giới thiệu sản phẩm công nghiệp của công ty.
Trớc đây với sự cho phép của ủy ban kế hoạch nhà nớc, công ty kinh doanh
chủ yếu trong các ngành: thơng nghiệp cung ứng vật t thu mua, kinh doanh
vật t - thiết bị- vật liệu xây dựng. Ngành công nghiệp bao gồm: công nghiệp
vật liệu xây dựng, sản xuất gạch các loại, sản xuất các phụ kiện bằng kim
loại cho xây dựng; công nghiệp chế biến gỗ. Ngành xây dựng, thực hiện thi
công xây lắp các công trình nhà ở, công trình công cộng, công trình công
nghiệp, san mặt bằng xây dựng. Ngành giao thông vận tải vận chuyển vật t
thiết bị bằng đờng bộ, đờng sông.
Qua quá trình đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh, khối lợng công việc thi
công giảm đi cùng với sự khó khăn về vốn công ty lại phải đối đầu với sự
cạnh tranh. Nhất là khi chuyển đổi cơ chế quản lý, nền kinh tế thị trờng tạo
nên sức ép lớn đối với công ty. Nền kinh tế thị trờng đã tạo cơ hội cho nhiều
công ty khác ra đời và tự do kinh doanh, tự do đầu t vốn vào các ngành
nghề kinh doanh miễn là đem lại lợi nhuận cho công ty. Trong khi đó các
công trình lớn nh Nhà máy thuỷ điện Hoà Bình, Vĩnh Sơn, YALY đã bớc
vào giai đoạn hoàn thành và đi vào hoạt động nên các hoạt động xây lắp

giảm đi, nhu cầu cung ứng vật t thiết bị cũng giảm đi nghiêm trọng.
Các ngành kinh doanh khác nh vận tải, kinh doanh vật t thiết bị xuất nhập
khẩu gặp nhiều khó khăn về đầu ra, công tác kinh doanh vật t thiết bị chịu
sức ép do thị trờng bị thu hẹp, tiêu thụ sản phẩm ngày càng gặp nhiều khó
khăn.
Trớc tình hình đó với sự kiến nghị của đội ngũ lãnh đạo công ty và sự giúp
đỡ của Tổng công ty. Bộ xây dựng đã liên tục bổ sung chức năng, nhiệm vụ
mở rộng phát triển sang các ngành nghề khác theo nhu cầu của thị trờng nh
gia công cơ khí phi tiêu chuẩn và kết cấu thép xây dựng, gia công chế biến
gỗ, sửa chữa trùng tu các phơng tiện vận tải thuỷ bộ và máy xây dựng.
Đến cuối năm 1999 nhận thấy nhu cầu thị trờng về vật liệu cho xây dựng,
công ty chú trọng đến sản xuất công nghiệp với các loại sản phẩm chính là
xi măng, vỏ bao và cột điện li tâm. Công ty đã tập trung đầu t đổi mới trang
thiết bị kỹ thuật, tăng cờng huy động vốn cho nhà máy xi măng sông Đà, xí
nghiệp sản xuất bao bì tại Ba La - Hà Đông, xởng sản xuất cột điện li tâm
tại Hoà Bình. Nâng công suất sản xuất xi măng lên 82.000 tấn/năm với các
sản phẩm xi măng PC30 và PC40, công suất của sản phẩm bao bì 20 triệu
vỏ/năm và cột điện 2.500 cột các loại/năm.
Đi liền với đầu t mở rộng sản xuất công nghiệp công ty tăng cờng đội ngũ
nghiên cứu thị trờng tiêu thụ, mở rộng thị trờng ký kết các hợp đồng tiêu
thụ lâu dài với khối lợng lớn.
1.1.2. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Trong quá trình đi vào sản xuất kinh doanh, dựa vào những căn cứ từ thị tr-
ờng, xác định nhu cầu thị trờng cũng nh khả năng sản xuất sản phẩm của
công ty, công ty đã có những kế hoạch sản xuất và tiêu thụ cụ thể. Kết quả
thực hiện kế hoạch là vấn đề mà công ty luôn quan tâm, tiến hành tổ chức
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ghi chép đẩy đủ rõ ràng những số liệu liên quan đến sản xuất kinh doanh.
Qua đó công ty có thể biết đợc thực trạng năng lực sản xuất và khả năng
xâm nhập thị trờng của các sản phẩm công nghiệp với hàng loạt những chỉ

tiêu, biện pháp đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch.
Biểu 4: Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất sản phẩm công nghiệp của
công ty.
Tên sản
phẩm
Đơn vị 1999 2000 2001 QI/2002
KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT
Xi
măng
Tấn 50.639 49.120 97 60.000 54.000 90 70.906 68.400 96,5 18.000 9.000 105
Vỏ
baoxi
măng
10
3
cái 4.116 4.121 100,1 3.500 9.559 273,11 16.000 16.398 102,5 4.500 3.314 74
Cột
điện li
tâm
cột 1.196 1.172 98 919 1.274 138,63 550 559 101,6
Qua bảng trên cho thấykhối lợng sản xuất tăng lên qua các năm. Tuy nhiên
phần trăm thực hiện kế hoạch trong mỗi năm về mặt hàng xi măng luôn nhỏ
hơn 100%. Thực hiện năm 2000 so với thực hiện năm 1999 109,93% nhng
phần trăm hoàn thành kế hoạch năm 2000 chỉ bằng 90%. Năm 2001 so với
năm 2000 tăng lên đến 126,67% nhng phần trăm hoàn thành kế hoạch mới
là 96,5%. Đến đầu quý I/2002 sản lợng đạt vợt mức kế hoạch 5%. Nh vậy
các tỷ phần trăm hoàn thành kế hoạch sản xuất cho thấy năng lực sản xuất
của máy móc tơng đối ổn định và công ty còn cha khai thác đợc hết năng
lực sản xuất này.
Đối với vỏ bao xi măng tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch tơng đối tốt-

sản lợng thực hiện tăng mạnhqua các năm. Năm 2000 so với năm 1999 là:
231,95%, năm 2001 so với năm 2000 là: 171,54%.
Tỉ lệ này cho thấy khả năng mở rộng sản xuất tăng qui mô sản phẩm của
công ty rất tốt. Công ty có khả năng đáp ứng một lợng lớn các loại vỏ bao
miễn là có nhu cầu tiêu thụ.
Năm 2000 mới đi vào sản xuất cột điện, tuy sản lợng sản xuất còn hạn chế,
tốc độ tăng lên sau một năm không lớn chỉ đạt 108,7%. Về mặt hàng này
công ty gặp một số khó khăn về công nghệ sản xuất giá thành tơng đối cao.
Chú trọng đổi mới công nghệ, giảm giá thành sản xuất, tăng sản lợng sản
xuất đạt công suất thiết kế là vấn đề mà công ty đang tổ chức thực hiện.
Biểu 5: Tổng giá trị thực hiện qua các năm.
1999 2000 2001 Quý I/2002
KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT KH TH %HT
tổng
giá trị
sản l-
ợng
42.273 48.530 114,8 47.751 64.411 134,89 89.355 89.087 99,7 23.668 19.893
xi
măng
38.339 38.799 101,2 33.157 41.513 125,2 42.855 40.663 95 14.323 12.504 87,3
vỏ bao 3.934 10.131 257,5 7.594 12.112 159,5 45.081 46.855 104 5.154 5.211 101,1
cột 7.000 10.786 154,1 1.419 1.569 110,57 4.191 2.178 52
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
điện
Tổng giá trị sản lợng đánh giá giá trị sản phẩm công nghiệp của công ty.
Chỉ tiêu này cho thấy, ứng với một khối lợng sản xuất nhất định của các
loại sản phẩm thì sẽ tạo ra giá trị đợc tính băng tiền. Theo bảng trên tổng
giá trị sản lợng tăng là qua các năm. Thực hiện năm 2000 so với năm 1999
là: 132,72%, năm 2001 so với năm 2000 là: 138,3%. Tình thực hiện kế

hoạch năm 1999, 2000 rất tốt, vợt định mức kế hoạch đặt ra là 14,8% và
34,89%. Sang năm 2001 % hoàn thành kế hoạch lại giảm đi chỉ bằng
99,7%. Tuy nhiên lợng giảm đi hàng không lớn và thực trạng này cho thấy
sản phẩm của công ty luôn đảm bảo đọc giá trị và có sức cuốn hút đối với
nhu cầu tiêu dùng nó.
Đối với sản phẩm xi măng sản lợng sản xuất thực hiện năm 1999, 2000 đều
vợt mức kế hoạch, năm 2001 cha đạt mức kế hoạch đặt ra là do sự xuống
cấp của máy móc trang thiết bị kỹ thuật cha đợc sửa chữa, bổ sung kịp thời.
Hiện nay vấn đề này đang đợc công ty từng bớc kiểm tra, đánh giá lại và có
kế hoạch trùng tu, sửa chữa nhằm nâng cao năng suất làm việc của máy
móc. Chi phí để sửa chữa và đầu t tơng đối lớn nên công ty đang gặp vấn đề
khó khăn về vốn. Nếu tăng vốn cố định thì vốn lu thông bị hạn chế ảnh h-
ởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên công ty vẫn
kiên định giữ vững và phát triển qui mô sản xuất.
Vỏ bao xi măng đạt giá trị sản lợng tơng đối tốt, hoàn thành vợt mức kế
hoạch qua các năm và tăng lên sau mỗi năm. Điều này phản ánh khả năng
tiềm lực về sản xuất vỏ bao của công ty rất tốt.
Là sản phẩm mới đợc sản xuất, cột điện bê tông cũng góp phần không nhỏ
vào tổng giá trị sản lợng sản xuất. Hoàn thành kế hoạch năm 2000, 2001 và
có xu hớng tăng lên.
Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất phản ánh khả năng hoàn thành hay
năng lực làm việc thực sự của máy móc, cán bộ công nhân viên điều hành
và trực tiếp tham gia sản xuất. Phản ánh khả năng cung ứng sản phẩm hàng
hoá ra ngoài thị trờng của công ty có đảm bảo các mục tiêu mà công ty đã
đặt ra hay không.
Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, cho thấy khả năng xâm
nhập thị trờng, đáp ứng nhu cầu của khách hàng, và khả năng tiêu thụ lợng
sản phẩm sản xuất ra. Các biểu sau cho thấy thực trạng hàng của công ty
qua một số năm.