Các yếu tố ảnh hưởng đến niềm tin của người trồng hoa đối với đơn vị tiêu thụ tại thành phố đà lạt

ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP. HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA
------]^------

NGUYỄN THỊ MỸ NHƯ

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NIỀM TIN
CỦA NGƯỜI TRỒNG HOA ĐỐI VỚI ĐƠN VỊ
TIÊU THỤ TẠI THÀNH PHỐ ĐÀ LẠT
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ

TP. Hồ Chí Minh, tháng 03 năm 2014


ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP. HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA
--------]^--------

NGUYỄN THỊ MỸ NHƯ

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NIỀM TIN
CỦA NGƯỜI TRỒNG HOA ĐỐI VỚI ĐƠN VỊ
TIÊU THỤ TẠI THÀNH PHỐ ĐÀ LẠT
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ

TP. HCM, tháng 03 năm 2014

i

CƠNG TRÌNH ĐƯỢC HỒN THÀNH TẠI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA
ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP. HỒ CHÍ MINH

Cán bộ hướng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Thúy Quỳnh Loan
Cán bộ chấm nhận xét 1: TS. Nguyễn Mạnh Tuân
Cán bộ chấm nhận xét 2: PGS.TS. Phạm Ngọc Thúy

Luận văn thạc sĩ được nhận xét tại HỘI ĐỒNG CHẤM BẢO VỆ LUẬN VĂN
THẠC SĨ TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA, ngày 18 tháng 02 năm 2014 .
Thành phần Hội đồng đánh giá Luận văn Thạc sĩ gồm:
1. PGS.TS. Lê Nguyễn Hậu
2. TS. Trần Hà Minh Quân
3. TS. Nguyễn Thúy Quỳnh Loan
4. PGS.TS. Phạm Ngọc Thúy
5. TS. Nguyễn Mạnh Tuân

CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG

CÁN BỘ HƯỚNG DẪN

TS. Nguyễn Thúy Quỳnh Loan


ii

ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP.HCM

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

ĐẠI HỌC BÁCH KHOA

Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

Tp. HCM, ngày…tháng.....năm 2013.

NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ
Họ và tên học viên

: Nguyễn Thị Mỹ Như

Giới tính: Nữ

Ngày, tháng, năm sinh

: 24/04/1983

Nơi sinh: Lâm Đồng

Chuyên ngành

: Quản trị kinh doanh

MSHV : 12801031

Khoá (Năm trúng tuyển)

: 2012

1- TÊN ĐỀ TÀI: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN NIỀM TIN CỦA NGƯỜI
TRỒNG HOA ĐỐI VỚI ĐƠN VỊ TIÊU THỤ TẠI THÀNH PHỐ ĐÀ LẠT
2- NHIỆM VỤ LUẬN VĂN:
- Xác định và đo lường mức độ ảnh hưởng của các yếu tố ảnh hưởng đến niềm
tin của người trồng hoa đối với các đơn vị tiêu thụ tại Đà Lạt.
- Đề xuất các hàm ý quản lý nhằm củng cố thêm niềm tin về mối quan hệ hợp
tác của người trồng hoa và các đơn vị tiêu thụ cho ngành hoa Đà Lạt.
3- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ: 12/08/2013.
4- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 27/12/2013.
5- HỌ VÀ TÊN CÁN BỘ HƯỚNG DẪN: TS. NGUYỄN THÚY QUỲNH LOAN
Nội dung và đề cương Luận văn thạc sỹ đã được Hội Đồng Chuyên Ngành thông qua.
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN
(Họ tên và chữ ký)

KHOA QL CHUYÊN NGÀNH
(Họ tên và chữ ký)


iii

LỜI CÁM ƠN
Trước hết tôi xin gửi lời cám ơn đến Ban giám hiệu Trường Đại học Bách
Khoa Thành phố Hồ Chí Minh và các thầy cơ của Khoa Quản lý Công nghiệp đã
quan tâm tạo điều kiện cho tôi được tham dự lớp học. Cảm ơn các thầy cô của Khoa
Quản lý Cơng nghiệp đã tận tình giảng dạy và cung cấp cho tơi những kiến thức rất
bổ ích trong thời gian tham dự lớp học đồng thời đã gợi mở cho tôi nhiều kiến thức
mới về mặt lý luận và phương pháp nghiên cứu hữu ích trong cơng việc.
Đồng thời tôi cũng gửi lời cảm ơn đến các Anh Chị học viên cao học Quản

trị kinh doanh Khóa 2010, Khóa 2011, Khóa 2012 đã đóng góp ý kiến, chia sẻ tài
liệu trong suốt quá trình thực hiện luận văn này. Tôi xin chân thành cảm ơn các anh
chị thuộc phịng hợp tác hoa địa phương cơng ty hoa Đà Lạt Hasfarm đã tận tình
giúp tơi chỉnh sửa và bổ sung bảng câu hỏi khảo sát, cho phép tôi tham gia các buổi
tập huấn của công ty. Cảm ơn những người trồng hoa Đà Lạt đã tham gia trả lời
bảng câu hỏi khảo sát để tơi có thể hồn thành công việc nghiên cứu.
Điều đặc biệt quan trọng trong việc thực hiện luận văn tốt nghiệp là tôi đã
may mắn nhận được sự hướng dẫn nhiệt tình của TS. Nguyễn Thúy Quỳnh Loan,
người rất tậm tâm trong việc hướng dẫn, cung cấp tài liệu thông qua những buổi
trao đổi nghiêm túc, tỉ mỉ và những email phản hồi nhanh chóng. Tơi ln ghi nhớ
về tấm lịng tận tâm của TS. Nguyễn Thúy Quỳnh Loan và xin cám ơn Cô rất nhiều.
Cuối cùng tôi gửi lời biết ơn sâu sắc đến gia đình đã ủng hộ cho tơi về vật
chất lẫn tinh thần trong suốt quá trình học tập.
Người thực hiện luận văn

Nguyễn Thị Mỹ Như


iv

TÓM TẮT
Mục tiêu của nghiên cứu nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đến niềm tin
của người trồng hoa đối với đơn vị tiêu thụ tại Đà Lạt, đo lường mức độ ảnh hưởng
của các yếu tố này. Từ đó, đề xuất các hàm ý quản lý nhằm củng cố thêm niềm tin
về mối quan hệ hợp tác của người trồng hoa và các đơn vị tiêu thụ cho ngành hoa
Đà Lạt.
Nghiên cứu này được tiến hành qua hai giai đoạn: nghiên cứu định tính và
nghiên cứu định lượng. Nghiên cứu định tính nhằm điều chỉnh và bổ sung các biến
đã được thực hiện trong nghiên cứu của Batt (2003) cho phù hợp với điều kiện thực
tế tại Đà Lạt. Nghiên cứu định lượng được thực hiện thông qua bảng câu hỏi, dữ

liệu được thu thập từ 245 người trồng hoa Đà Lạt tham gia trả lời.
Kết quả phân tích dữ liệu cho thấy có 5 nhân tố tác động lên niềm tin của
người trồng hoa Đà Lạt, trong đó có 3 nhân tố tương quan thuận đến niềm tin là: sự
đầu tư cho mối quan hệ của đơn vị tiêu thụ đối với người trồng hoa, thời gian quan
hệ giữa người trồng hoa và đơn vị tiêu thụ, sự hài lòng của người trồng hoa đối với
đơn vị tiêu thụ; và 2 nhân tố tương quan nghịch đến niềm tin là: quyền lực cưỡng
chế của đơn vị tiêu thụ đối với người trồng hoa, chủ nghĩa cơ hội của đơn vị tiêu thụ
đối với người trồng hoa.
Kết quả nghiên cứu có thể là một tài liệu tham khảo về mặt lý thuyết và thực
tiễn thông qua việc cung cấp cơ sở lý luận về niềm tin, kiến nghị và đề xuất những
giải pháp cụ thể nhằm giúp cho người trồng hoa và các đơn vị quản lý ngành hoa,
các đơn vị tiêu thụ, các doanh nghiệp trồng hoa có cái nhìn cụ thể hơn, thực tế hơn
và cải tiến việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với nhau. Từ đó, nâng cao niềm tin
của người trồng để họ có thể sản xuất ra sản phẩm hoa đạt năng suất và chất lượng
cao.


v

ABSTRACT
The purpose of this research is determining factors which affect to the trust
of growers with market agents in Dalat, measuring the limited influence of these
factors. Since then, the proposal implies management reinforces trust about the
relationship of cooperation of growers with market agents for in Dalat flower trades.
The research was executed in two stages: qualitative research and
quantitative research. Qualitative research in order to adjust and suplement variables
have been made in the research of Batt (2003) to suit the actual conditions in Dalat.
Quantitative research was conducted through a questionnaire, data were collected
from 245 flower growers Da Lat respondents.
The result of data analysis showed five factors that affected to the trust of

flower growers in Dalat, in which 3 factors have positive impact on trust include:
relational investments, duration, relational satisfaction and 2 factors have negative
impact on trust include: power/dependence, opportunism.
The research results can be a reference in terms of theory and practice by
providing a theoretical basis for trust, recommendations and propose specific
solutions to help flower growers and management units floral industry, market
agents, the florist business insight more specific, realistic and innovative building
good relationships with each other. Since then, enhance the confidence of farmers
so they can produce flower product yield and quality.


vi

LỜI CAM ĐOAN
Tơi xin cam đoan đây là cơng trình nghiên cứu độc lập của riêng tôi và
không sao chép của người khác. Các số liệu, các nguồn trích dẫn trong nghiên cứu
này được chú thích nguồn gốc rõ ràng, minh bạch. Đồng thời, tôi xin cam kết rằng:
kết quả nghiên cứu này chưa được công bố trong bất kỳ cơng trình nghiên cứu nào.

Học viên

Nguyễn Thị Mỹ Như


vii

MỤC LỤC
Trang
NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ ...................................................................................ii
LỜI CÁM ƠN .................................................................................................................... iii

TĨM TẮT...........................................................................................................................iv
ABSTRACT.........................................................................................................................v
LỜI CAM ĐOAN ...............................................................................................................vi
DANH MỤC BẢNG............................................................................................................x
DANH MỤC HÌNH...........................................................................................................xii
DANH MỤC VIẾT TẮT ................................................................................................. xiii
CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU ....................................................................................................1
1.1. TỔNG QUAN............................................................................................................1
1.1.1. Ngành hoa Đà Lạt.................................................................................................1
1.1.2. Thực trạng sản xuất và tiêu thụ hoa Đà Lạt .........................................................2
1.1.2.1. Thực trạng sản xuất hoa Đà Lạt ................................................................................2
1.1.2.2. Thực trạng tiêu thụ hoa Đà Lạt..................................................................................4
1.2. LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI ...............................................................................5
1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU ......................................................................................7
1.4. Ý NGHĨA ĐỀ TÀI.....................................................................................................7
1.5. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU ..........................................................8
1.6. BỐ CỤC ĐỀ TÀI.......................................................................................................8
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU ...........................9
2.1. CÁC KHÁI NIỆM.....................................................................................................9
2.1.1. Niềm tin................................................................................................................9
2.1.2. Sản xuất nông nghiệp .........................................................................................12
2.1.3. Các mối quan hệ trong thị trường nông sản .......................................................12
2.2. CÁC NGHIÊN CỨU TRƯỚC ................................................................................13
2.2.1. Nghiên cứu trong nước.......................................................................................13
2.2.2. Nghiên cứu ngoài nước ......................................................................................14
2.3. CÁC GIẢ THUYẾT NGHIÊN CỨU VÀ MƠ HÌNH NGHIÊN CỨU...................19
2.3.1. Các giả thuyết nghiên cứu ..................................................................................19
2.3.1.1. Thời gian hợp tác giữa người trồng hoa và đơn vị tiêu thụ ...................................19
2.3.1.2. Chủ nghĩa cơ hội của đơn vị tiêu thụ đối với người trồng hoa..............................20
2.3.1.3. Mục tiêu tương thích của người trồng hoa đối với đơn vị tiêu thụ .......................21

2.3.1.4. Sự hài lòng của người trồng hoa đối với đơn vị tiêu thụ .......................................22
2.3.1.5. Sự đầu tư cho mối quan hệ của đơn vị tiêu thụ đối với người trồng hoa..............23
2.3.1.6. Quyền lực cưỡng chế của đơn vị tiêu thụ đối với người trồng hoa.......................23
2.3.2. Mơ hình nghiên cứu ...........................................................................................24


viii

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU..........................................................26
3.1. QUY TRÌNH NGHIÊN CỨU .................................................................................26
3.1.1. Nghiên cứu sơ bộ................................................................................................27
3.1.2. Nghiên cứu chính thức .......................................................................................27
3.2. NGHIÊN CỨU SƠ BỘ............................................................................................27
3.2.1. Thiết kế thang đo................................................................................................28
3.2.1.1. Thang đo “Thời gian hợp tác giữa người trồng hoa và đơn vị tiêu thụ”...............28
3.2.1.2. Thang đo “Chủ nghĩa cơ hội của đơn vị tiêu thụ đối với người trồng hoa”........29
3.2.1.3. Thang đo “Mục tiêu tương thích của người trồng hoa đối với đơn vị tiêu thụ”...30
3.2.1.4. Thang đo “Sự hài lòng của người trồng hoa đối với đơn vị tiêu thụ”...................31
3.2.1.5. Thang đo “Sự đầu tư cho mối quan hệ của đơn vị tiêu thụ đối với người trồng
hoa”.........................................................................................................................................32
3.2.1.6. Thang đo “Quyền lực cưỡng chế của đơn vị tiêu thụ đối với người trồng hoa”..34
3.2.1.7. Thang đo “Niềm tin của người trồng hoa đối với đơn vị tiêu thụ” ......................35
3.3. NGHIÊN CỨU CHÍNH THỨC ..............................................................................36
3.3.1. Thiết kế bảng câu hỏi .........................................................................................36
3.3.3. Thiết kế mẫu.......................................................................................................36
3.3.4. Thu thập dữ liệu .................................................................................................37
3.3.5. Các bước phân tích dữ liệu.................................................................................38
3.3.6. Phương pháp phân tích dữ liệu...........................................................................39
3.3.6.1. Kiểm định thang đo .........................................................................................39
3.3.6.2. Kiểm định mơ hình và các giả thuyết .....................................................................40

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU .....................................................................42
4.1. THỐNG KÊ MÔ TẢ VỀ THỰC TRẠNG MẪU KHẢO SÁT CÁC ĐƠN VỊ
TRỒNG HOA TẠI TP. ĐÀ LẠT ...................................................................................42
4.1.1. Tỉ lệ giới tính của mẫu quan sát .........................................................................42
4.1.2. Độ tuổi của mẫu khảo sát ...................................................................................43
4.1.3. Năm trồng...........................................................................................................43
4.1.4. Diện tích trồng hoa .............................................................................................44
4.1.5. Loại hoa trồng ....................................................................................................44
4.1.6. Thu nhập bình quân hàng năm từ trồng hoa.......................................................45
4.1.7. Số lượng phiếu khảo sát nông dân tại các kênh tiêu thụ hoa .............................46
4.2. ĐÁNH GIÁ ĐỘ TIN CẬY CỦA THANG ĐO ......................................................46
4.3. PHÂN TÍCH NHÂN TỐ KHÁM PHÁ EFA ..........................................................49
4.3.1. Phân tích nhân tố các yếu tố độc lập ..................................................................49
4.3.2. Phân tích nhân tố các yếu tố phụ thuộc..............................................................56
4.3.3. Mơ hình nghiên cứu hiệu chỉnh sau khi phân tích nhân tố EFA........................57
4.3.4. Kết quả kiểm định giả thuyết .............................................................................58
4.3.4.1. Phân tích tương quan.......................................................................................58
4.3.3.2. Phân tích độ tin cậy ..................................................................................................59
4.3.3.3. Phân tích hồi quy......................................................................................................62


ix

4.3.3.4. Bình luận về kết quả phân tích hồi quy...................................................................64
4.4. CÁC HÀM Ý QUẢN LÝ ........................................................................................67
4.4.1. Quyền lực cưỡng chế của đơn vị tiêu thụ đối với người trồng hoa....................68
4.4.2. Sự đầu tư cho mối quan hệ của đơn vị tiêu thụ đối với người trồng hoa...........68
4.4.3. Chủ nghĩa cơ hội của đơn vị tiêu thụ đối với người trồng hoa ..........................70
4.4.4. Sự hài lòng của người trồng hoa đối với đơn vị tiêu thụ....................................71
4.4.5. Thời gian hợp tác giữa người trồng hoa và đơn vị tiêu thụ................................72

4.5. SO SÁNH VỚI NGHIÊN CỨU GỐC.....................................................................72
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................75
5.1. CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHÍNH...............................................................75
5.2. ĐĨNG GĨP CỦA NGHIÊN CỨU ........................................................................77
5.2.1. Đóng góp về lý thuyết ........................................................................................77
5.2.2. Đóng góp về thực tiễn ........................................................................................77
5.3. NHŨNG HẠN CHẾ VÀ HƯỚNG NGHIÊN CỨU TIẾP THEO ..........................78
TÀI LIỆU THAM KHẢO ................................................................................................xiv
PHỤ LỤC........................................................................................................................ PL1
LÝ LỊCH TRÍCH NGANG .......................................................................................... PL35


x

DANH MỤC BẢNG
Trang

Bảng 1.1: Diện tích và sản lượng hoa Đà Lạt từ năm 2009 đến năm 2013 ................3
Bảng 2.1: Tổng kết các nghiên cứu trước .................................................................18
Bảng 3.1: Tổng hợp ý kiến đóng góp xây dựng thang đo “Thời gian hợp tác giữa
người trồng hoa và đơn vị tiêu thụ” ..........................................................................29
Bảng 3.2: Tổng hợp ý kiến đóng góp xây dựng thang đo “Chủ nghĩa cơ hội của đơn
vị tiêu thụ đối với người trồng hoa”..........................................................................30
Bảng 3.3: Tổng hợp ý kiến đóng góp xây dựng thang đo “Mục tiêu tương thích của
người trồng hoa đối với đơn vị tiêu thụ”...................................................................31
Bảng 3.4: Tổng hợp ý kiến đóng góp xây dựng thang đo “Sự hài lòng của người
trồng hoa đối với đơn vị tiêu thụ” .............................................................................31
Bảng 3.5: Tổng hợp ý kiến đóng góp xây dựng thang đo “Sự đầu tư cho mối quan
hệ của đơn vị tiêu thụ đối với người trồng hoa” .......................................................33
Bảng 3.6: Tổng hợp ý kiến đóng góp xây dựng thang đo “Quyền lực cưỡng chế của

đơn vị tiêu thụ đối với người trồng hoa”...................................................................34
Bảng 3.7: Tổng hợp ý kiến đóng góp xây dựng thang đo “Niềm tin của người trồng
hoa đối với đơn vị tiêu thụ”.......................................................................................35
Bảng 4.1: Thống kê mẫu theo giới tính.....................................................................42
Bảng 4.2: Thống kê mẫu theo độ tuổi .......................................................................43
Bảng 4.3: Thống kê mẫu theo số năm trồng hoa ......................................................43
Bảng 4.4: Thống kê mẫu theo diện tích trồng hoa ....................................................44
Bảng 4.5: Tỉ lệ loại hoa trồng....................................................................................44
Bảng 4.6: Thống kê mẫu theo thu nhập bình quân hàng năm...................................45
Bảng 4.7: Thống kê mẫu theo số lượng phiếu khảo sát nông dân tại các kênh tiêu
thụ hoa .......................................................................................................................46
Bảng 4.8: Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha........................................................47
Bảng 4.9: Kết quả phân tích KMO và Bartlett's Test lần 1.......................................49
Bảng 4.10: Kết quả phân tích nhân tố lần 1 ..............................................................50


xi

Bảng 4.11: Kết quả phân tích KMO và Bartlett's Test lần 2.....................................51
Bảng 4.13: Kết quả phân tích KMO và Bartlett's Test lần 3.....................................53
Bảng 4.14: Kết quả phân tích nhân tố lần 3 ..............................................................54
Bảng 4.15: Kết quả phân tích KMO và Bartlett's Test yếu tố niềm tin ....................56
Bảng 4.16: Kết quả phân tích nhân tố lần 1 của yếu tố niềm tin của người trồng hoa
đối với đơn vị tiêu thụ ...............................................................................................57
Bảng 4.17: Kết quả phân tích tương quan Pearson...................................................58
Bảng 4.18: Tóm tắt các giả thuyết nghiên cứu .........................................................59
Bảng 4.19: Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha các yếu tố hiệu chỉnh ..................59
Bảng 4.20: Tóm tắt kết quả kiểm định thang đo.......................................................61
Bảng 4.21: Kết quả phân tích R2 điều chỉnh .............................................................62
Bảng 4.22: Kết quả kiểm định F ...............................................................................62

Bảng 4.23: Kết quả phân tích hồi quy của các biến..................................................63
Bảng 4.24: Kết luận các giả thuyết thống kê ............................................................67


xii

DANH MỤC HÌNH
Trang
Hình 2.1: Mơ hình nghiên cứu của Batt (2003) ........................................................15
Hình 2.2: Mơ hình nghiên cứu ..................................................................................25
Hình 3.1: Quy trình nghiên cứu ................................................................................26
Hình 4.1: Mơ hình nghiên cứu hiệu chỉnh ................................................................57


xiii

DANH MỤC VIẾT TẮT
CNC:

Công nghệ cao

CNSH:

Công nghệ sinh học

ĐVTT:

Đơn vị tiêu thụ

EFA:

Exploratory Factor Analysis

KMO:

Kaise – Meyer – Olkin

NN:

Nông nghiệp

NN CNC:

Nông nghiệp công nghệ cao

PUM:

Programma Uitzending Managers

Sở NN&PTNT Lâm Đồng:

Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn tỉnh Lâm
Đồng

TMDV:

Thương mại dịch vụ

TNHH:

Trách nhiệm hữu hạn

Tp. Đà Lạt:

Thành phố Đà Lạt

Tp. Hồ Chí Minh:

Thành phố Hồ chí Minh

TTNN:

Trung tâm nơng nghiệp

TT:

Trung tâm

UBND:

Uỷ Ban Nhân Dân


1

CHƯƠNG 1: MỞ ĐẦU
1.1. TỔNG QUAN
1.1.1. Ngành hoa Đà Lạt
Tp. Đà Lạt là mảnh đất màu mỡ, có khí hậu ôn hòa, giàu tiềm năng về tài
nguyên thiên nhiên. Đà Lạt là khu du lịch nổi tiếng với danh lam thắng cảnh tươi

đẹp, bên cạnh đó thành phố này cịn được mệnh danh là thành phố ngàn hoa và trở
thành điểm đến của rất nhiều nhà đầu tư trong và ngồi nước. Các cơng ty và nơng
dân trồng hoa Đà Lạt luôn đặt chất lượng của sản phẩm lên hàng đầu và liên kết với
các nhà cung cấp, nhà phân phối trong chuỗi cung ứng hoa nhằm xây dựng mối
quan hệ lâu dài với khách hàng trên toàn cầu cũng như tại thị trường Việt Nam.
Đà Lạt có những cơ sở thuận lợi để phát triển ngành trồng hoa, trong đó điều
kiện thiên nhiên ưu đãi và trình độ kỹ thuật, kinh nghiệm trồng hoa lâu năm của
người sản xuất là những lợi thế hết sức to lớn. Việc phát triển ngành sản xuất hoa
Đà Lạt theo hướng công nghiệp, đáp ứng cho nhu cầu của thị trường tiêu dùng, làm
đẹp cảnh quan đô thị với mục tiêu xây dựng Tp. Đà Lạt thành trung tâm du lịch
nghỉ dưỡng, trung tâm sản xuất hoa CNC của cả nước. Hoa Đà Lạt đã xâm nhập vào
thị trường tiêu dùng trong nước và trở thành một thương hiệu nổi tiếng do chất
lượng sản phẩm luôn đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng. Hoa Đà Lạt có sự
sắc sảo, tinh tế, rực rỡ hơn nhiều so với các sản phẩm cùng loại được sản xuất từ
các địa phương khác trong cả nước.
Sự phát triển của ngành hoa Đà Lạt thực sự chuyển mình và bắt đầu phát triển
một cách mạnh mẽ từ những năm cuối của thập kỷ XX (1995), khi tại đây bắt đầu
có sự xuất hiện của một số cơng ty nước ngồi đầu tư vào lĩnh vực nơng nghiệp và
họ ứng dụng qui trình NN CNC. Với mục đích ổn định, phát triển ngành sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm, vào năm 2006, Hiệp hội hoa Đà Lạt được thành lập. Nhờ mở
rộng diện tích canh tác và áp dụng những tiến bộ kỹ thuật, sản lượng hoa thương
phẩm của thành phố tăng mạnh mẽ trong những năm gần đây.
Quyết định 409/QĐ – TTg ngày 27/05/2002 của Thủ Tướng Chính Phủ về việc
phê duyệt điều chỉnh quy hoạch chung Tp. Đà Lạt, tỉnh Lâm Đồng và vùng phụ cận


2

đến năm 2020. Trong đó , đã xác định 1 trong 5 tính chất quan trọng của Tp. Đà Lạt là
khu vực sản xuất chế biến hoa chất lượng cao để phục vụ trong nước và xuất khẩu.

Theo giám đốc TTNN Đà Lạt ước tính từ hơn hai năm qua, trên nhiều héc ta
đất sản xuất NN của Đà Lạt đã được TT xây dựng thành những mơ hình chuyển đổi
giống cây trồng mới đạt hiệu quả kinh tế cao hơn, tạo điều kiện cho tất cả những hộ
gia đình nông dân ở từng địa phương đến học hỏi, tham khảo về áp dụng trong vườn
nhà của mình theo nhu cầu. TTNN Đà Lạt đã thường xuyên tổ chức chuyển giao
khoa học kỹ thuật sản xuất NN CNC bằng 3 hình thức chính là tập huấn, hội thảo và
dạy nghề cho nông dân. Những nội dung được TTNN trực tiếp chuyển giao tập
trung như kỹ thuật chăm sóc và phịng trừ sâu bệnh, kỹ thuật bảo quản sau thu
hoạch… Bên cạnh đó, Trung tâm đã phối hợp với nhiều cơ quan, đơn vị khác để tổ
chức chuyển giao kỹ thuật sản xuất NN CNC cho nông dân như: phối hợp với Chi
cục Bảo vệ thực vật Lâm Đồng và các cơng ty chun ngành NN trong và ngồi
nước, chuyển giao trực tiếp cho nông dân kỹ thuật sử dụng phân bón, thuốc bảo vệ
thực vật để trồng hoa đạt năng suất cao; kỹ thuật quản lý dịch hại tổng hợp trên cây
hoa. (Văn Việt (2003), “Chuyển đổi và chuyển giao để phát triển nông nghiệp công
nghệ cao Đà Lạt”).
1.1.2. Thực trạng sản xuất và tiêu thụ hoa Đà Lạt 
1.1.2.1. Thực trạng sản xuất hoa Đà Lạt
Diện tích trồng hoa của Lâm Đồng chủ yếu tập trung tại Tp. Đà Lạt, huyện Di
Linh, huyện Đức Trọng, huyện Lạc Dương. Riêng tại Đà Lạt, ngành sản xuất hoa
bắt đầu từ những năm 1940; đến nay thành phố đã hình thành các vùng chuyên canh
hoa. Làng hoa Vạn Thành thuộc phường 4, nằm ở phía tây Tp. Đà Lạt, trồng nhiều
loại hoa nhưng chủ yếu là hoa hồng. Làng hoa Xuân Thọ cách trung tâm thành phố
Đà Lạt khoàng 12 km, chủ yếu trồng hoa Lay-ơn. Làng hoa Thái Phiên thuộc
phường 12, nằm về phía Đơng Bắc và cách trung tâm Tp. Đà Lạt khoảng 7 km,
ngày 16 tháng 12 năm 2009, UBND Tỉnh Lâm Đồng ban hành Quyết định số
3108/QĐ-UBND công nhận Làng hoa Thái Phiên đạt tiêu chí Làng nghề Truyền
thống, chuyên sản xuất các giống hoa như Lyly, Cát tường, Xạc-ra, Lay-ơn, Cẩm


3

chướng, Hồng, Xa-lem, Pi-pi, Cúc các loại. Làng hoa Hà Đông thuộc phường 8,
ngày 01/01/2010 được UBND Tp. Đà Lạt cơng nhận là làng có lịch sử phát triển lâu
đời nhất và là Làng nghề Truyền thống của Tp. Đà Lạt, sản xuất gần như hầu hết
các giống hoa có ở Đà Lạt.
Tp. Đà Lạt là một vùng có lợi thế về hoa với trên 100 chủng loại hoa và 500
giống hoa các loại. Ngoài các giống hoa truyền thống của Đà Lạt như địa lan, phong
lan, layơn, cẩm chướng …các giống hoa cắt cành cung cấp cho thị rường tiêu dùng
đều có nguồn gốc ngoại nhập, thơng qua các cơng ty nước ngồi, một số nhập nội
bằng nhiều con đường khác (Phạm S, 2010).
Theo thống kê của Tổng cục thống kê Lâm Đồng năm 2013, diện tích và sản
lượng hoa Đà Lạt từ năm 2009 đến năm 2013 được liệt kê cụ thể ở bảng 1.1.
1Bảng 1.1: Diện tích và sản lượng hoa Đà Lạt từ năm 2009 đến năm 2013
Năm

2009

2010

2011

2012

2013

Diện tích (ha)

4190

3449

3862

5148

5763

Sản lượng sản xuất (triệu cành)

1381

1395

1380

1781

1970

Do đầu tư vào ngành nơng nghiệp trồng hoa có hiệu quả nên diện tích trồng
hoa tăng dần qua các năm, đồng nghĩa với việc sản lượng sản xuất cũng tăng theo.
Tôn Thiện San (2011) cho biết tại Tp. Đà Lạt có gần 30 doanh nghiệp hoạt
động trong lĩnh vực sản xuất và mua bán hoa nhưng chỉ có một số ít có khả năng
xuất khẩu hoa. Theo Chủ tịch Hiệp hội hoa là ơng Trần Huy Đường thì hiện tại Đà
Lạt có 2 cơng ty xuất khẩu chủ lực là Đà Lạt Hasfarm và công ty Boniefarm với
nguồn vốn đầu tư nước ngồi. Thị trường mà các cơng ty xuất khẩu hoa là Nhật
Bản, Hàn Quốc, Bỉ, Thái Lan, Hà Lan, Australia, Philippin, Singapore, Trung Quốc,
Camphuchia,… Các doanh nghiệp tư nhân có vốn đầu tư trong nước cũng tham gia
xuất khẩu, nhưng hầu như gặp nhiều khó khăn như Thái Sơn, Langbiang Farm, Ngọc
Mai Trang,…Khó khăn của doanh nghiệp chính là do chất lượng và số lượng hoa

cung cấp không đạt yêu cầu của bên đối tác. Trước tiên, chất lượng của cây hoa
giảm mạnh sau trong quá trình vận chuyển, hầu hết lượng hàng xuất khẩu đều bị trả
về do chất lượng lúc nhận không như trong hợp đồng ký kết. Tiếp theo là số lượng,


4

các doanh nghiệp Đà Lạt có vốn đầu tư trong nước quy mơ nhỏ, khơng có liên kết rộng
rãi với nông dân nên đa số các chỉ cung ứng khoảng 50 - 60% lượng hoa theo đơn đặt
hàng dẫn đến lượng hàng cung cấp cho bên đối tác cũng không thể thường xuyên.
1.1.2.2. Thực trạng tiêu thụ hoa Đà Lạt
Theo giám đốc TTNN Đà Lạt, hoa Đà Lạt hiện nay tiêu thụ qua hai thị trường.
Một là, thị trường trong nước:
Đây là kênh tiêu thụ chính hiện nay nhưng sản xuất hoa vẫn còn lệ thuộc rất
lớn vào các dịp lễ hội, các ngày rằm, ngày 30 hàng tháng…
Do nhu cầu đời sống xã hội ngày được cải thiện, nên chất lượng hoa đòi hỏi
ngày một nâng cao. Thị trường tiêu thụ hoa tại Đà Lạt hiện nay chủ yếu là Tp. Hồ
Chí Minh và các tỉnh phía Nam chiếm tỷ lệ 55%. Thị trường miền Trung là 30 %,
Hà Nội và các tỉnh phía Bắc là 10%. Tùy theo sở thích của mỗi vùng miền chủng
loại hoa, màu sắc hoa, cách thu hoạch khác nhau.
Chủng loại hoa cắt cành chủ yếu hiện nay là hoa cúc 55%, hoa hồng 15%, hoa
layơn 10%, các loại hoa khác 20%.
Hai là, thị trường xuất khẩu:
Thị trường xuất khẩu hoa Đà Lạt chủ yếu là: Nhật, Úc, Đài Loan,
Campuchia…chiếm tỷ lệ 5% sản lượng. Chủ yếu là do các cơng ty nước ngịai thực
hiện. Mức tăng trưởng hoa xuất khẩu tăng theo từng năm (năm 2006 tăng 17,2 % so
với năm 2005 ) nhưng thực tế tỷ lệ hoa xuất khẩu vẫn còn hạn chế.
Kênh tiêu thụ hoa Đà Lạt
Theo nguồn tài liệu từ TTNN, hệ thống tiêu thụ hoa Đà Lạt được thực hiện qua
3 kênh chính:

(1). Kênh hàng tiêu thụ hoa trực tiếp
Người nông dân tự sản xuất hoặc thu gom hoa bán cho chủ vựa các tỉnh. Họ
trồng hoa theo cảm nhận là thị trường đang có nhu cầu, và bán hoa trực tiếp cho các
đại lý, các vựa thu mua trên cả nước. Với kênh này người nông dân hoàn toàn chủ
động trong các khâu sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giữa người bán và người mua
xây dựng mối quan hệ giao dịch có tính ổn định cao trên cơ sở uy tín, trên gía trị


5

thực tế về chất lượng sản phẩm và loại sản phẩm ở từng thời kỳ. Trong kênh tiêu thụ
này người nơng dân thường sản xuất khơng có kế hoạch, chất lượng hoa thường không
đảm bảo, tiêu thụ thụ động với giá được xác định sau, thường gặp nhiều rủi ro.
(2). Kênh hàng nông dân bán hoa cho các công ty
Người nông dân chủ động về giống, kỹ thuật, được hổ trợ về vốn sản xuất.
Doanh nghiệp giải quyết khâu tiêu thụ cho nơng hộ, doanh nghiệp có được sự ổn
định về khối lượng, chất lượng sản phẩm, thuận tiện cho sự tiếp cận thị trường vì
thường những cơng ty này đều có thương hiệu về sản phẩm hoa của mình. Một số
doanh nghiệp tại Đà Lạt đã thực hiện được kênh liên kết này như Công ty Hoa Ngọc
Mai Trang, Đất Việt, Langbiang, Linh Ngọc, Rừng Hoa Đà Lạt….Quan hệ giữa
công ty và người sản xuất dựa trên mối quan hệ minh bạch về tiêu chí đánh gía chất
lượng, hệ thống quản lý chất lượng, giá cả linh họat (giá cố định, có sự điều chỉnh
khi vào thời vụ). Hạn chế trong kênh tiêu thụ hàng này là người nông dân phải có
tiềm lực kinh tế, có nhận thức tốt, chủ động và linh hoạt trong sản xuất.
(3). Kênh hàng tiêu thụ hoa khép kín
Đây là một kênh hàng doanh nghiệp hồn tồn chủ động về giống, kỹ thuật
chăm sóc, chất lượng sản phẩm. Sản phẩm tiêu thụ kênh hàng này thường ở những
thị trường khó tính, hoa chủng loại đa dạng, chất lượng cao. Người nông dân muốn
tham gia cần phải có sự đầu tư lớn về cơ sở vật chất, kỹ thuật canh tác, ứng dụng
những công nghệ hiện đại. Đây là mặt hạn chế của kênh hàng tiêu thụ hoa khép kín

vì người nơng dân rất khó tiếp cận.
Đề tài sẽ đi sâu nghiên cứu mối quan hệ thuộc “Kênh hàng tiêu thụ hoa khép
kín” và một phần nhỏ thuộc “Kênh hàng tiêu thụ hoa trực tiếp” và “Kênh hàng nông
dân bán hoa cho các công ty”
1.2. LÝ DO HÌNH THÀNH ĐỀ TÀI
Định hướng phát triển sản xuất nông nghiệp bền vững từ nay tới 2015 và các
năm tiếp theo của UBND tỉnh và Sở NN&PTNT Lâm Đồng đều gắn liền với việc
bảo vệ môi trường sinh thái, bảo vệ sức khoẻ của người sản xuất cũng như người
tiêu dùng; ưu tiên đúng mức cho công tác nghiên cứu và chuyển giao khoa học kỹ


6

thuật cho nông dân, định hướng cho nông dân sản xuất theo yêu cầu thị trường
nhằm ổn định cho được khâu tiêu thụ nông sản, tăng thu nhập trên đơn vị diện tích
và tăng hiệu quả sử dụng đất.
Hoa do nông dân Đà Lạt và các vùng phụ cận sản xuất, chủ yếu được tiêu thụ
ở thị trường trong nước thông qua mạng lưới thương lái thu gom nhỏ lẻ tại vườn,
sau đó đưa về các chủ vựa lớn từ trung tâm các tỉnh, thành phố lớn để phân phối ra
các chợ đầu mối. Mặc dù vùng sản xuất hoa Đà Lạt đã được hình thành từ lâu đời
nhưng tính chất nhỏ lẻ cho đến nay vẫn còn tồn tại dai dẳng. Quy mô sản xuất hoa
tại thành phố không lớn, phần lớn là từ vài trăm mét và nhiều nhất cũng không quá
vài héc ta. Người nông dân không tập trung cao về một loại giống hoa nào mà
thường là trồng xen kẻ nhiều chủng loại nên khi thu hoạch và xuất bán cũng nhỏ lẻ.
Bên cạnh đó mỗi vùng sản xuất lại có tập quán sản xuất và áp dụng quy trình canh
tác khác nhau nên sản phẩm hoa thường là khơng đồng nhất về mặt chất lượng.
Tính kế hoạch và tổ chức sản xuất có khoa học chưa hình thành một cách rõ nét,
phần lớn nơng dân tổ chức sản xuất theo cảm tính, chỉ dựa vào yếu tố giá cả và thời
gian để tính tốn sản xuất.
Trình độ hợp tác trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm hoa của Đà Lạt còn ở

mức thấp và do đó phần lớn sản phẩm hoa do nơng dân sản xuất ra đều do thương
nhân ở khắp các miền, chủ yếu là ở Tp. Hồ Chí Minh, tổ chức mua bán, trao đổi với
phương thức thuận mua vừa bán, khơng có ký kết hợp đồng nên giá cả khơng ổn
định, cịn việc tổ chức tiêu thụ nơng sản cho nơng dân thơng qua hợp đồng tại địa
phương thì chiếm tỷ lệ thấp (khoảng 30%), nên giá cả bấp bênh, tính rủi ro cao. Vì
vậy, đơi khi người trồng hoa bỏ khơng thu hoạch vì khơng đủ chi phí tối thiểu cho
quá trình đầu tư, hiện tượng giá ảo trong thu mua hoa vẫn liên tục xảy ra và luôn
chịu thiệt thịi nhiều nhất vẫn là người nơng dân. Đơi khi giữa người trồng và
thương lái xảy ra mâu thuẫn do bất đồng về giá cả sản phẩm, chất lượng sản phẩm,
phương thức trao đổi mua bán.
Ngành sản xuất hoa Đà Lạt vẫn cịn nhiều vấn đề khó khăn, thách thức để phát
triển. Rất nhiều hội thảo ngành hoa đã diễn ra, đã đề cập đến nhiều nội dung, nhiều


7

vấn đề về chính sách, về chiến lược phát triển, về ứng dụng khoa học công nghệ….
Tất cả những nội dung này đều cần thiết cho sự phát triển của ngành hoa Đà Lạt và
việc xác định một mơ hình cụ thể nào đó cho hoạt động sản xuất và tiêu thụ hoa cắt
cành Đà Lạt đạt được hiệu quả cao và ổn định, bền vững là rất cần thiết. Đặc biệt là
cải thiện và nâng cao niềm tin giữa người trồng hoa và đơn vị tiêu thụ, và giữa họ
cần có một niềm tin lẫn nhau thật vững chắc, đó là cơ sở giúp người trồng hoa
hoạch định trong sản xuất và giúp đơn vị tiêu thụ hoạch định chiến lược mua sản
phẩm kết hợp phân phối sản phẩm. Hiện tại, chưa có đề tài nghiên cứu về niềm tin
của người trồng hoa với các đơn vị tiêu thụ. Với những lý do nêu trên cũng chính là
lý do hình thành đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến niềm tin của người trồng hoa
đối với đơn vị tiêu thụ tại thành phố Đà Lạt”.
1.3. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
- Xác định và đo lường mức độ ảnh hưởng của các yếu tố ảnh hưởng đến niềm
tin của người trồng hoa đối với các đơn vị tiêu thụ.

- Đề xuất các hàm ý quản lý nhằm củng cố thêm niềm tin về mối quan hệ hợp
tác của người trồng hoa và các đơn vị tiêu thụ cho ngành hoa Đà Lạt.
1.4. Ý NGHĨA ĐỀ TÀI
Đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến niềm tin của người trồng hoa đối với
đơn vị tiêu thụ tại thành phố Đà Lạt” có ý nghĩa thực tiễn như sau:
- Một là, giúp người trồng hoa và các đơn tiêu thụ có cơ sở để nắm bắt được
các yếu tố ảnh hưởng đến niềm tin trong mối quan hệ giữa họ.
- Hai là, giúp người trồng và các đơn vị tiêu thụ cải thiện mối quan hệ giữa họ
thông qua các yếu tố ảnh hưởng đến niềm tin.
- Ba là, đề tài sẽ đưa ra các hàm ý quản lý nhằm đưa ra một số giải pháp hợp lí
để giúp người trồng và các đơn vị tiêu thụ cải thiện mối quan hệ và xây dựng niềm
tin giữa họ tốt hơn.
Nghiên cứu này không chỉ có ý nghĩa đối với người trồng và các đơn vị tiêu
thụ hoa ở Đà Lạt nói riêng mà cịn có thể áp dụng cho người trồng và các đơn vị
tiêu thụ nông sản trong địa bàn tỉnh Lâm Đồng nói chung.


8

1.5. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
- Đối tượng khảo sát là nông dân trồng hoa tại Đà Lạt.
- Do thời gian nghiên cứu giới hạn, tác giả xin giới hạn phạm vi nghiên cứu đề
tài đối với những nông dân tại các phường 3, 4, 5, 7, 8, 9, 11, 12 và xã Xuân Thọ.
1.6. BỐ CỤC ĐỀ TÀI
Chương 1: Giới thiệu
Chương 1 trình bày tổng quan ngành hoa Đà Lạt và thực trạng sản xuất, tiêu
thụ hoa Đà Lạt, lý do hình thành đề tài, mục tiêu nghiên cứu, ý nghĩa đề tài, đối
tượng và phạm vi nghiên cứu, bố cục đề tài.
Chương 2: Cơ sở lý thuyết và mơ hình nghiên cứu
Chương 2 trình bày các khái niệm trong đề tài. Những nghiên cứu trước đây liên

quan đến lĩnh vực nghiên cứu, từ đó đưa ra các giả thuyết và mơ hình nghiên cứu.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu
Trình bày các bước trong phương pháp nghiên cứu, từ nghiên cứu sơ bộ (định
tính) đến nghiên cứu chính thức (định lượng), các bước thiết kế thang đo, hiệu
chỉnh thang đo, phương pháp thu thập dữ liệu, các bước phân tích xử lý dữ liệu.
Chương 4: Kết quả nghiên cứu
Trình bày các bước phân tích dữ liệu, dữ liệu sau khi thu thập được làm sạch,
tiến hành thống kê các biến. Kiểm tra độ tin cậy bằng Cronbach’s alpha, kiểm tra độ
giá trị bằng phân tích nhân tố khám phá EFA nhằm loại tạp biến, phân tích hệ số
tương quan, phân tích hồi quy với các biến độc lập và biến phụ thuộc nhằm kiểm
định sự phù hợp của mơ hình nghiên cứu và kiểm định các giả thiết của nghiên cứu.
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
Từ kết quả nghiên cứu của chương 4, tác giả tiến hành đưa ra kết luận và nêu
một số kiến nghị, đề suất một số hàm ý quản lý để góp phần nâng cao hiệu quả áp
dụng các yếu tố ảnh hưởng đến niềm tin của người trồng hoa đối với các đơn vị tiêu
thụ. Những hạn chế của đề tài và mở ra hướng nghiên cứu tiếp theo.


9

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VÀ MƠ HÌNH
NGHIÊN CỨU
Nội dung Chương 2 tập trung vào cơ sở lý thuyết, các khái niệm có liên quan
đến chủ đề nghiên cứu bao gồm khái niệm về niềm tin, sản xuất nông nghiệp, các
mối quan hệ trong thị trường nông sản; đồng thời xem xét tổng quan các nghiên cứu
trước đó được xem là có liên quan đến niềm tin giữa người trồng đối và các đơn vị
tiêu thụ, giữa người mua và người bán. Từ đó, đưa ra mơ hình nghiên cứu và đề
xuất các giả thuyết cho mơ hình.
2.1. CÁC KHÁI NIỆM
2.1.1. Niềm tin

Niềm tin vào người khác là sự yên tâm cho rằng người ta cũng nghĩ như mình,
và sẽ cư xử đúng như mình mong đợi hoặc hành động theo như lời họ đã hứa
(Brenkert, 2000). Theo từ điển Oxford thì "trust" (sự tin cậy) là tin rằng người nào
đó hay cái gì đó là tốt, thành thật, tử tế... và người đó hay cái gì đó sẽ khơng làm hại
mình hay đánh lừa mình. Sự tin cậy là một yếu tố đóng vai trị then chốt trong tất cả
các mối quan hệ giữa con người với con người, kể cả trong đời sống riêng tư lẫn
công cộng.
Harvey Mackey (2012) cho rằng niềm tin là quan trọng nhất trong kinh doanh,
vì vậy khái niệm niềm tin là tin vào một ai đó để làm đúng những gì đã hứa hẹn
trong mọi thời gian, trong bất kì hồn cảnh nào.
Niềm tin theo Whitener & ctg (1998) có 3 mảng: thứ nhất, việc tin tưởng vào
ai đó chính phản ánh sự mong đợi hoặc niềm tin là người đó sẽ làm việc tốt; thứ hai
là niềm tin liên quan với sự sẵn lòng bị tổn thương và mạo hiểm với trường hợp
người đó khơng làm được việc; thứ ba là niềm tin liên quan tới một mức độ phụ
thuộc nhất định, có nghĩa là một người có thể bị ảnh hưởng bởi hành động của
người khác.
Theo Wilson (1995) cho rằng niềm tin là một mối quan hệ khối xây dựng mơ
hình cơ bản và như vậy được bao gồm trong hầu hết các mơ hình quan hệ. Hầu hết


10

các định nghĩa về niềm tin liên quan đến một niềm tin rằng một mối quan hệ đối tác
sẽ hành động vì lợi ích tốt nhất của các đối tác khác. Bốn định nghĩa về niềm tin
thường được trích (dẫn theo Phan Công Thành, 2010):
- Sẵn sàng dựa vào một đối tác trao đổi mà người ta tự tin (Moorman, Zaltman
& Deshpande, 1992)
- Một bên cho rằng nhu cầu của họ sẽ được hoàn thành trong tương lai bằng
cách hành động của người khác bên (Anderson & Weitz, 1990)
- Kỳ vọng của một bên rằng bên kia mong muốn phối hợp, sẽ thực hiện nghĩa

vụ và sẽ kéo trọng lượng của họ trong mối quan hệ (Dwyer, Schurr & Oh, 1987)
- Niềm tin hoặc hứa hẹn từ một bên là đáng tin cậy và một bên sẽ thực hiện
nghĩa vụ của mình trong một mối quan hệ trao đổi (Schurr & Ozanne, 1985)
Một nghiên cứu thăm dò về quan hệ hợp tác giữa nhà sản xuất và nhà phân
phối trong lĩnh vục hàng tiêu dùng của Đỗ Ngọc Mỹ và Đặng Văn Mỹ (2008) khẳng
định về sự tin tưởng, sự tín nhiệm hoặc là niềm tin của chủ thể này đối với chủ thể
kia và ngược lại. Sự tin tưởng là cơ sở quan trọng để thiết lập và duy trì hợp tác.
Các nhà kinh doanh và các nhà nghiên cứu đều nhấn mạnh rằng sự tin tưởng nhau
cho phép quan hệ hợp tác được "trường tồn" và mang lại nhiều "quả ngọt".
Trong bối cảnh dài hạn của các mối quan hệ mua bán, Sako (1992) đã nhận
thấy việc phân biệt giữa niềm tin hợp đồng, niềm tin năng lực và niềm tin thiện chí
là rất cần thiết. Niềm tin hợp đồng dựa trên các chuẩn mực đạo đức như trung thực
và giữ lời hứa. Niềm tin năng lực dựa trên sự kỳ vọng rằng đối tác thương mại sẽ
thực hiện vai trò của họ một cách thành thạo và chun nghiệp. Niềm tin thiện chí
được mơ tả như sự sẵn lòng của các đối tác trao đổi trong việc thực hiện giao dịch
tốt hơn so với dự kiến. Một đối tác xứng đáng có niềm tin thiện chí là rất đáng tin
cậy và có thể được trao một số thẩm quyền, vì họ có thể được tin cậy để chủ động
trong khi hạn chế các hành vi lợi dụng không lành mạnh đối với đối tác.
Swan, Trawick & Silva (1985) đã xác định rằng mức độ năng lực, định hướng
khách hàng, trung thực, đáng tin cậy và ưa chuộng là những khía cạnh quan trọng
trong việc xây dựng niềm tin giữa các đại diện bán hàng và khách hàng. Tương tự,