MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI.
I. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY RƯỢU
HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2005 - 2010.
Ngày 6.2.2002 Thủ tướng chính phủ ra quyết định số 28/2002 QĐ-TTG về
việc quy hoạch tổng thể phát triển ngành Rượu - Bia- Nước giải khát Việt Nam đến
năm 2010. Chỉ thị nêu rõ “Tổng công ty Rượu Bia nước giải khát Việt Nam chủ trì
các địa phương tổ chức lại sản xuất kinh doanh ngành rượu, bia, nước giải khát
trong toàn ngành. Xây dựng lại một số đơn vị thành viên làm nòng cốt đi đầu trong
việc đổi mới công nghệ- thiết bị, hợp lý hoá sản xuất hạ giá thành sản phẩm, nâng
cao chất lượng sản phẩm ở các tỉnh thành phố trong cả nước”. Là một trong những
công ty thành viên trực thuộc Tổng công ty Rượu Bia nước giải khát Việt Nam, để
thực hiện chỉ thị trên, Công ty Rượu Hà Nội cũng đã đề ra phương hướng phát
triển sản xuất kinh doanh giai đoạn 2005 – 2010 cho riêng mình.
1. Thị trường.
Hiện nay, tuy sản phẩm của Công ty Rượu Hà Nội đã có mặt ở hầu khắp các
tỉnh trong cả nước, chất lượng rượu được người tiêu dùng tín nhiệm song thị
trường chỉ bó hẹp trong nước, thị trường nước ngoài hầu như còn bỏ ngỏ và chưa
có giải pháp hữu hiệu để thâm nhập thị trường nước ngoài. Hàng năm, sản phẩm
của Công ty vẫn có một khối lượng kiêm tốn được xuất khẩu nhưng chủ yếu xuất
khẩu theo con đường tiểu ngạch thông qua một số công ty Thương mại kinh doanh
xuất nhập khẩu sản phẩm hàng hoá. Quan hệ giao dịch trực tiếp giữa Công ty và
bạn hàng nước ngoài hầu như là chưa có. Do vậy, trong thời gian tới, ngoài mục
tiêu không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước thì việc thâm nhập và
phát triển thị phần ở thị trường nước ngoài là một trong những mục tiêu được đặt
lên hàng đầu trong chiến lược phát triển của Công ty trong giai đoạn tới.
Khởi đầu cho mục tiêu trên, đầu năm 2003, Công ty đã bắt đầu triển khai ký
kết trực tiếp với một số bạn hàng tại một số nước Châu á như: Nhật Bản, Hàn
Quốc, Đài Loan. Kế hoạch này tuy đang trong giai đoạn triển khai nhưng nó đã thể
hiện được phần nào sự nỗ lực của tập thể ban lãnh đạo Công ty trong việc tìm kiếm
thị trường nước ngoài cho sản phẩm rượu Việt Nam nói chung và sản phẩm của

Công ty Rượu Hà Nội nói riêng.
2. Công nghệ.
Để có được sản phẩm chất lượng tốt, giá cả có tính cạnh tranh thì một trong
những yếu tố góp phần không nhỏ đó chính là dây chuyền công nghê sản xuất tiên
tiến, hiện đại. Thấy được tầm quan trọng của yếu tố công nghệ đối với sự phát triển
sản xuất của một doanh nghiệp, Công ty đã có chủ trương xin cấp vốn để hiện đại
hoá dây chuyền công nghệ sản xuất, trang bị thêm máy móc thiết bị tự động hoá
cho phân xưởng rửa, đóng chai, dán nhãn góp phần giải phóng bớt một số khâu lao
động chân tay cho công nhân.
Tháng 10 năm 2002, lãnh đạo Công ty và Tổng công ty đã xác định chuyển
Công ty sang khu công nghiệp Tiên Sơn tỉnh Bắc Ninh, cách Hà Nội 25km. Như
vậy, trong giai đoạn tới việc đầu tư mua sắm thêm thiết bị máy móc cho cơ sở mới
là một điều tất yếu và điều này đang được lãnh đạo Công ty lên kế hoạch triển
khai.
3. Chủng loại, mẫu mã sản phẩm.
Các dòng sản phẩm của Công ty Rượu Hà Nội trong những năm qua chủ yếu
phục vụ đối tượng khách hàng ở tầng lớp bình dân có thu nhập vừa và thấp, Công
ty thực sự chưa có một dòng sản phẩm nào đáp ứng nhu cầu của nhóm khách hàng
có thu nhập cao trong xã hội. Để khắc phục điều đó, trong năm 2002 vừa qua,
Công ty nghiên cứu, thử nghiệm sản xuất và đã cho ra đời một loại sản phẩm mới
được sản xuất từ ngô. Dòng sản phẩm mới này có hai loai: Vodka xanh và Vodka
đỏ. Trong hội chợ xuân Quý Mùi vừa qua, hai loại sản phẩm Vodka này đã được
người tiêu dùng đánh giá rất cao và một lần nữa chất lượng của nó lại được khẳng
định tại hội chợ Hàng Việt Nam chất lượng cao được tổ chức tại Trung tâm Hội
chợ triển lãm Giảng Võ vào cuối tháng 3 vừa qua.
Trong giai đoạn tới, cùng với một số dòng sản phẩm truyền thống như: Lúa
mới, nếp mới, whisky, champagne, vang chát,... thì Vodka xanh- đỏ sẽ là một trong
những chủng loại sản phẩm được Công ty đầu tư sản xuất với sản lượng lớn để đáp
ứng nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của người dân.
Mẫu mã sản phẩm trong thời gian tới cũng sẽ được Công ty đầu tư nghiên

cứu đổi mới sao cho vừa hiện đại vừa giữ được nét truyền thống riêng có.
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY RƯỢU HÀ NỘI.
1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường và dự báo nhu cầu thị trường.
Thị trường là nơi doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm của mình, nhưng để có thể
bán được hàng thì doanh nghiệp phải thoả mãn những nhu cầu, đòi hỏi của thị
trường. Để có thể thoả mãn nhu cầu của thị trường bắt buộc công ty phải điều tra
nghiên cứu thị trường và dự báonhu cầu thị trường.
Hoạt động này phải thực hiện thường xuyên liên tục trong quá trình tồn tại
và phát triển của công ty. Hoạt động này làm tốt bao nhiêu thì cơ hội thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ sẽ tốt bấy nhiêu, các cơ hội kinh doanh được gợi mở, cơ hội thành
công của doanh nghiệp được đảm đảm bảo.
Trong những năm vừa qua công tác nghiên cứu thị trường ở Công ty Rượu
Hà Nội chưa được quan tâm đúng mức. Việc xây dựng kế hoạch sản xuất kinh
doanh của Công ty vẫn chủ yếu dựa trên kinh nghiệm thực tiễn của mấy năm trước,
căn cứ vào khả năng thu mua nguyên vật liệu và khả năng sản xuất của Công ty
chứ chưa thực sự căn cứ vào nhu cầu thị trường. Các thông tin xác thực về thị
trường còn ít và kém hiệu quả do khâu nghiên cứu thị trường được thực hiện thiếu
đồng bộ lại không được làm thường xuyên liên tục. Do đó, Công ty khó có cái nhìn
tổng quát về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm mà Công ty có thể đáp ứng trong cả
nước.
Để khắc phục nhược điểm trên, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ , Công ty nên
thành lập một bộ phận chuyên môn về thị trường: phòng Marketing. Bộ phận này
có nhiệm vụ thu thập và xử lý mọi thông tin liên quan đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, dự báo nhu cầu và xu hướng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường làm cơ sở
định hướng nên sản xuất mặt hàng nào, khối lượng bao nhiêu, nên thu hẹp mặt
hàng nào và khả năng tiêu thụ đối với từng khu vực thị trường cụ thể.
Thông qua nghiên cứu khảo sát thị trường, phòng Marketing của Công ty
cần trả lời chính xác các câu hỏi sau:
* Đâu là thị trường trọng điểm của Công ty, khách hàng chủ yếu của Công

ty là ai, sức tiêu thụ của họ là bao nhiêu...
* Khả năng tiêu thụ của Công ty trên từng thị trường, trên từng phân đoạn
thị trường.
* Công ty cần phải giải quyết những vấn đề gì và có thể sử dụng biện pháp
gì để tăng khối lượng tiêu thụ.
Để giải quyết những vấn đề trên, trước hết Công ty phải xác định năng lực
của mình đến đâu? Đặc điểm tiêu thụ, phương thhức tiêu thụ của mình như thế
nào? Liệu Công ty có khả năng thâm nhập và phát triển trên thị trường nào? Khách
hàng có những phản ứng gì trước, trong và sau khi tiêu dùng sản phẩm của Công
ty,...
Do mỗi khu vực thị trường có những đặc tính riêng biệt về nhu cầu , thị hiếu
, thu nhập,... thị trường lại thường xuyên biến đổi theo thời gian. Do đó, cần phải
tạo ra sự tương thích giữa sản phẩm của Công ty với nhu cầu của thị trường, đây là
vấn đề quan trọng đặc biệt. Để làm được điều này trên cơ sở nghiên cứu, điều tra
thị trường, Công ty phải hoạch định cho mình chiến lược phát triển lâu dài và
những kế hoạch sản xuất kinh doanh, tiêu thụ trong từng giai đoạn cụ thể.
Với mỗi một thị trường cụ thể, phòng Marketing phải làm rõ những nội dung
cơ bản sau:
* Dung lượng thị trường là bao nhiêu? Sản phẩm nào chiếm tỷ trọng lớn?
* Mức giá nào sẽ được thị trường chấp nhận?
* Phương thức giao hàng, phương thức thanh toán nào phù hợp với người
mua ở thị trường đó.
Mặt khác Công ty cũng phải tham gia các hội thảo, hội chợ triển lãm được tổ
chức trong nước và quốc tế. Đây là những cơ hội rất tốt cho Công ty trong việc trao
đổi thông tin, nắm bắt nhu cầu khách hàng, tìm cách chào hàng, bạn hàng và ký kết
hợp đồng. Đặc biệt trong những năm gần đây có rất nhiều doanh nghiệp nước
ngoài đến thăm và tìm kiếm cơ hội kinh doanh tại Việt nam. Vì vậy, Công ty cần
tranh thủ thu thập thông tin, tiếp xúc với các doanh nhân để chọn cho mình phương
hướng phát triển kinh doanh thích hợp, đặc biệt là lựa chọn thị trường xuất khẩu.
Bên canh đó, do mặt hàng của Công ty là một trong những mặt hàng Nhà nước

cấm quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng, vì thế tham gia hội chợ
triển lãm là một trong những cách thức hợp pháp để quảng cáo công khai sản phẩm
của Công ty tới người tiêu dùng.
Khi cần nghiên cứu kỹ hơn về một thị trường náo đó, Công ty có thể cử cán
bộ trực tiếp sang thị trường này để tìm hiểu thông tin một cách chính xác, đặc biệt
là thị trường ở xa Công ty. Bên cạnh đó, Công ty cần phải duy trì sự hiện diện của
mình trên thị trường quốc tế, quan hệ với các tổ chức, doanh nghiệp nước ngoài để
khuyếch trương hoạt động của mình.
Để công tác nghiên cứu thị trường, tìm kiếm cơ hội kinh doanh có hiệu quả,
Công ty cần thành lập một bộ phận chuyên trách về hoạt động nghiên cứu thị
Trưởng phòng Marketing
Bộ phận tác nghiệpBộ phận chức năng
Lập chương trình Marketing
Nghiên cứu Marketing
Phụ tráchsản phẩmmới
Phụ tráchkích thích tiêu thụ
Phụ trách tiêu thụ sản phẩm
trường bao gồm những người có kinh nghiệm, có trình độ về lĩnh vực thị trường và
nghiệp vụ Marketing, phải năng động, sáng tạo và thành thạo ngoại ngữ.
2. Vận dụng Marketing trong hoạch định chiến lược của Công ty.
Để hỗ trợ cho sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm ngày một tốt hơn,
Công ty cần phải nghiên cứu mô hình marketing hoạt động chuyên sâu, bởi hiện
nay công tác marketing của Công ty còn nhiều hàng hạn chế, phòng thị trường còn
kiêm luôn vai trò của một phòng marketing độc lập nên hiệu quả hoạt động không
cao. Vì Công ty chưa có phòng marketing phụ trách các hoạt động về thị trường và
hoạt động marketing của Công ty chưa có kế hoạch chi tiết cho từng giai đoạn, thời
kỳ, từng năm và không có chiến lược dài hạn. Chính vì vậy Công ty cần nghiên
cứu và xây dựng cho mình một mô hình marketing độc lập.
SƠ ĐỒ 9: MÔ HÌNH PHÒNG MARKETING.
Nhiệm vụ cụ thể của từng bộ phận:

* Trưởng phòng Marketing: có nhiệm vụ quản lý, nghiên cứu nắm bắt tình
hình và đề ra mục tiêu chiến lược sản xuất kinh doanh có chọn lọc. Phân tích và xử
lý các thông tin thu được để tổng hợp báo cáo trình cấp trên, đồng thời trưởng
phòng marketing phải luôn luôn chỉ đạo các hoạt động của các bộ phận chức năng
và các bộ phận tác nghiệp để ra các quyết định cuối cùng về các biện pháp
marketing mà Công ty sẽ sử dụng.
* Bộ phận lập chương trình: có nhiệm vụ tiếp cận báo cáo, kết quả phân
tích từ bộ phận nghiên cứu thị trường. Sau đó làm công tác dự báo, lập các kế
hoạch trước mắt và dài hạn, từ đó nghiên cứu đề ra các chiến lược marketing sao
cho phù hợp.
* Bộ phận nghiên cứu: có nhiệm vụ thu thập các thông tin về thị trường, các
thông tin về đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu khả năng sản xuất kinh doanh của
Công ty từ các nguồn thông tin bên trong và bên ngoài để đề ra các chính sách cho
hoạt động marketing. Ngoài ra bộ phận này còn dự báo thời cơ, mức biến động thị
trường, hoạt động của các đối thủ cạnh tranh trong tương lai và đề ra các hướng
giải quyết với mục tiêu bán cái thị trường cần chứ không bán cái ta có.
* Bộ phận phụ trách sản phẩm: có nhiệm vụ tìm kiếm và hình thành nên
các ý tưởng sản phẩm, lựa chọn thiết kế sản phẩm mới đồng thời kết hợp với
phòng kỹ thuật công nghệ, phòng tài vụ tiến hành sản xuất thử, dự báo mức lãi lỗ,
doanh thu và sản lượng tiêu thụ , đo lường mức thoả mãn của sản phẩm mới khi
tung ra thị trường.
* Bộ phận phụ trách kích thích tiêu thụ: có nhiệm vụ điều hành công tác
tiếp thị, tổ chức hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm,...
* Bộ phận phụ trách tiêu thụ sản phẩm: phải có đầy đủ các kiến thức về
quản lý chính sách phân phối.Có nhiệm vụ tìm kiếm các trung gian và tạo mối
quan hệ tốt với họ, đồng thời đề ra các chính sách hỗ trợ tiêu thụ.
Hy vọng việc thành lập phòng marketing sẽ mang lại hiệu quả đối với Công
ty. Vì thế Công ty Rượu Hà Nội cần phải nhanh chóng nghiên cứu thành lập phòng
marketing để Công ty tránh được tình trạng đi lệch yêu cầu của thị trường, qua đó
nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trước các đối thủ cạnh tranh.

3. Xây dựng chính sách giá và phương thức thanh toán hợp lý.
3.1. Xây dựng chính sách giá.
Mức giá trong nền kinh tế thị trường không chỉ đơn thuần là mức để trao
đổi, mà nó còn là mức giá cạnh tranh sắc bén của công ty trên thương trường. Hàng
hoá của công ty muốn bán được lâu dài thì cần phải có mức giá hợp lý, linh hoạt,
vừa tạo uy thế cạnh tranh vừa đảm bảo cho công ty thu được một khoản lợi nhuận
nhất định.
Để xây dựng mức giá của mình, công ty cần phải căn cứ vào tình hình cung -
cầu, giá cả trên thị trường, khả năng báo giá của đối thủ cạnh tranh, giá thành và
chi phí mà công ty bỏ ra. Công ty nên xây dựng một khung giá hợp lý cho mỗi loại
sản phẩm để công ty có thể điều chỉnh mức giá phù hợp xung quanh mức giá cố
định cho phép. Điều này quả là khó đối với công ty khi mức giá sản phẩm của công
ty còn có nhiều loại tương đối cao so với giá cả thị trường song trong tương lai
điều này sẽ được chú ý khi công ty đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng, tiết
kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm.
Việc giảm giá thành sản phẩm của công ty cần đạt được trong sự hoàn thiện
chung có hệ thống nhưng trước mắt công ty cần cải tiến quy trình công nghệ sản
xuất.
* Tạo mối liên kết chặt chẽ, nhanh chóng giữa các phân xưởng từ đó tránh
ách tắc trong từng bộ phận.
* Xoá bỏ những kho bán thành phẩm không cần thiết gây ách tắc quá trình
lưu thông.
* Việc cung cấp vật tư cần bám sát với sản xuất để lượng dự trữ vừa đủ kịp
thời.
* Nâng cao ý thức trách nhiệm của cán bộ công nhân viên để giảm mức lãng
phí trong sản xuất kinh doanh.
Để giá bán của công ty thực sự trở thành động lực cho việc tiêu thụ sản
phẩm thì công ty nên thực hiện các biện pháp giảm giá và tăng giá bán của một số
loại sản phẩm của mình trong khung giá cho phép.
* Giảm giá và chiết khấu đối với khách hàng mua khối lượng lớn, khách

hàng truyền thống của công ty nhằm thu hút và giữ khách hàng, áp dụng mức ưu
tiên này theo quy định, tránh thiên vị.
+ Đối với khách hàng mua hàng trả tiền ngay có giá trị mua hàng từ 2
triệu trở lên, công ty chiết khấu 0,5% giá trị lần mua hàng đó.
+ Nếu khách hàng mua hàng có giá trị từ 10 triệu trở lên, công ty chiết
khấu 0,7%.
+ Khách hàng mua hàng có giá trị từ 30 triệu trở lên được chiết khấu 1%.
* Dùng chính sách khuyến mại đối với những sản phẩm mới đưa ra thị
trường, những thị trường mới xâm nhập và những sản phẩm tồn kho.
* Thường xuyên kiểm tra mức giá bán lẻ của công ty trên thị trường so với
đối thủ cạnh tranh để có biện pháp điều chỉnh kịp thời.
3.2. Về phương thức thanh toán.
Công ty cần tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng như cho phép khách hàng
thanh toán trả chậm trong một khoảng thời gian cho phép phù hợp với khối lượng
mua hàng và tình hình tài chính của công ty, tránh tình trạng khách hàng chiếm
dụng vốn của công ty. Công ty cũng cần áp dụng những điều khoản về mức thời
gian hợp lý trong thanh toán cho từng thời kỳ, từng khu vực thị trường và có mức
thưởng phạt công minh đối với thời gian thanh toán của khách hàng. Công ty cũng
cần áp dụng phương thức thanh toán linh hoạt bằng tiền mặt, séc, ngân
phiếu,...Hiện tại hình thức thanh toán bằng tiền mặt vẫn được công ty áp dụng rộng
rãi với các bạn hàng trong nước.
4. Đổi mới kỹ thuật công nghệ nhằm nâng cao năng suất, chất lượng sản
phẩm.
Công nghệ tác động rất lớn đến chất lượng và giá cả sản phẩm của Công ty,
điều này ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Rượu Hà
Nội. Để nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm có thể dựa vào trình độ
quản lý, tiết kiệm nguyên vật liệu nhưng giải pháp đầu tư và đổi mới công nghệ có
vai trò quan trọng, nó không những góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm mà
còn giúp tăng suất lao động từ đó góp phần hạ giá thành sản phẩm, tăng khả năng
cạnh tranh.

Để đổi mới công nghệ thì việc đầu tiên phải làm là tạo được nguồn vốn để
đầu tư đổi mới, mua sắm trang thiết bị hiện đại. Muốn vậy Công ty cần thực hiện
nhiều phương án tạo nguồn vốn như tiếp tục vay và tăng nhanh vòng quay của vốn
lưu động; để giảm bớt gánh nặng trong việc trả lãi vay Công ty có thể tận dụng
chính sách trả chậm khi mua các thiết bị, máy móc của các công ty nước ngoài.
Khi đã có vốn vay thì Công ty cần phải tiếp tục tính toán cách đầu tư có trọng
điểm. Hiện nay Công ty có ba dây chuyền sản xuất chính đó là: dây chuyền sản
xuất cồn, dây chuyền sản xuất rượu mùi, dây chuyền sản xuất rượu vang vấn đề đặt
ra ở đây là xác định được dây chuyền nào sản xuất thích hợp để đổi mới công
nghệ.
Rượu mùi là sản phẩm truyền thống của Công ty, từ trước tới nay người tiêu
dùng biết đến Công ty Rượu Hà Nội chủ yếu nhờ vào các sản phẩm như: Lúa mới,
Nếp mới, rượu Chanh, rượu Thanh Mai. Sản phẩm rượu mùi chiếm từ 50% - 60%
sản lượng hàng năm nhưng dây chuyền sản xuất rượu mùi lại quá cũ kỹ và lạc hậu
ảnh hưởng đến chất lượng của rượu. Do vậy việc đầu tư đổi mới công nghệ sản