MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI.

I . PHƯƠNG HƯỚNG HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM Ở CÔNG
TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI .
Nhận thức được những khó khăn, tồn tại của mình trong hoạt động phân
phối sản phẩm công ty gạch ốp lát Hà nội đã có những phương hướng hoạt động
cụ thể nhằm hoàn thiện hơn việc phân phối sản phẩm của mình. Cụ thể:

Thứ nhất, tích cực nghiên cứu một cách sâu sát và tỉ mỉ hơn nữa đối với hoạt
động nghiên cứu thị trường. Đào tạo cán bộ, nhân viên có kiến thức nghiệp vụ về
thị trường sâu hơn nhằm đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trường đạt hiệu
quả cao. Mở rộng lĩnh vực, phạm vi nghiên cứu không nên chỉ dựa vào các đại lý,
cửa hàng của công ty hay có thể tham khảo ý kiến của các chuyên gia nghiên cứu
thị trường, bởi vì các trung gian có thể phản ánh không đúng, không đầy đủ các
thông tinliên quan đến thị trường .
Hiện nay, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty còn manh mún, bộ phận
nghiên cứu còn nhỏ, đội ngũ cán bộ còn yếu cả về kiến thức lẫn kinh nghiệm. Do
vậy, phương hướng hoạt động này là một đòi hỏi cấp thiết của công ty trong thời
gian tới nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm của mình.

Thứ hai, tiếp tục mở rộng thị trường cả chiều rộng lẫn chiều sâu xuống tận
các tuyến huyện trong cả nước (đặc biệt là khu vực phía Bắc vì đây là thị trường
trọng điểm của công ty về trước mắt cũng như lâu dài).
Những thị trường chưa được mở, hoặc đã mở nhưng hoạt động chưa hiệu quả thì
công tác tiếp thị của công ty phải tác động một cách có hiệu quả bằng cách tìm đại
lý ký quỹ hoặc thế chấp mới. Đối với thị trường đã được mở, cán bộ tiếp thi cần có
trách nhiệm thường xuyên qua lại thông báo chính sách gia cả, phát mẫu, động
viên các cửa hàng, đại lý ủng hộ và tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trong thị trường có tính cạnh tranh mạnh như hiện nay, nhằm tăng lợi thế cạnh
tranh, chiếm thị phần lớn trên thị trường ... việc đẩy mạnh hoạt động phân phối sản

phẩm là cần thiết. Làm được điều đó, phương hướng mở rộng thị trường cả chiều
rộng lẫn chiều sâu của công ty gạch ốp lát Hà nội là điều kiện cần để hoàn thiện
hoạt động phân phối sản phẩm .
Thứ ba, ngày càng hoàn thiện hơn nữa việc sử dụng linh hoạt các chương trình
khuyến mại nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Thường xuyên đưa ra các mức
thưởng cho các tổng đại lý cũng như các cửa hàng bán lẻ để tạo điều kiện và kích
thích tâm lý phấn khởi cho họ khi tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Thứ tư, năng cao chất lượng các thành viên trong kênh phân phối, không ngừng
nghiên cứu và lựa chọn các thành viên mới sao cho hoạt động phân phối đạt hiệu
quả cao. Các thành viên có chất lượng tốt với dạng kênh phân phối phù hợp sẽ tạo
nên hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh cho doanh nghiệp. Để nâng cao chất
lượng của các thành viên thì công ty phải chú ý đến công tác tuyển chọn, đánh giá
và động viên các thành viên kênh. Bên cạnh việc nâng cao chất lượng của các
thành viên thì công tác không kém phần quan trọng mà công ty cần phải thực hiện
là xác định đúng dạng kênh phù hợp với mình. Bởi vì nếu chúng ta coi điều kiện
cần để có được hệ thống kênh hoàn chỉnh, đạt hiệu quả cao là các thành viên chất
lượng thì điều kiện đủ là xác định dạng kênh phù hợp.
II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM Ở CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT HÀ NỘI .
1) Không ngừng đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường và mở rộng thị
trường mới.

Hiện nay, hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty còn một số mặt yếu kém.
Do vậy, trong thơig gian tới để đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm, công ty
cần phải thực hiện một số biện pháp sau:
- Mở rộng phạm vi nghiên cứu thị trường : hiện nay công ty mới chỉ nắm bắt
những thông tin của thị trường dựa vào các nhà phân phối của công ty. Do vậy,
những thông tin về thị trường của công ty còn bị hạn chế như : thị hiếu người tiêu
dùng, quy mô thị trường, phản ứng của các đối thủ cạnh tranh...Việc mở rộng phạm

vi nghiên cứu là cần thiết đối với công ty hiện nay.
- Tích cực tham gia các hôi trợ triển lãm một mặt nhằm quảng cáo sản phẩm
mặt khác nhằm thu thập ý kiến từ người tiêu dùng. Hằng năm, công ty nên phối
hợp với các đơn vị khác mở những cuộc hội nghị khách hàng, từ đó có thể đưa ra
các biện pháp nhằm mở rộng hơn nữa thị phần của mình trên thị trường.
- Đi sâu vào nghiên cứu thị trường theo từng khu vực, mỗi khu vực ( bắc,
trung, nam) nên tổ chức thành một tổ nghiên cứu nhằm tập hợp thông tin về thị
trường theo từng khu vực nhằm giảm nhẹ khối lượng công việc cho bộ phận
Marketing của công ty, hoặc công ty nên mở rộng bộ phận Marketing của mình sao
cho có thể đáp ứng được hoạt động nghiên cứu thị trường trong phạm vi cả nước.
- Ngoài ra, công ty nên thăm dò và nghiên cứu mở rộng thị trường ra nước
ngoài.Đây là lĩnh vực thị trường có tiềm năng lớn đối với công ty và cũng là khu
vực thị trường còn đang bị bỏ ngỏ đối với các doanh nghiệp Việt nam. Mặt khác,
mở rộng thị trường ra nước ngoài còn khắc phục được khó khăn cung vượt cầu ở
trong nước.

Thực hiện tốt các biện pháp trên đảm bảo cho công ty có được những thông tin
đầy đủ về lĩnh vực thị trường mà công ty đang kinh doanh, đồng thời nó cũng là
điều kiện tiền đề giúp cho công ty mở rộng thị trường trong nước cũng như nước
ngoài, để từ đó công ty ngày càng đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm của
mình hơn, khẳng định và chiếm lĩnh thị phần trên thương trường. Để thực hiện tốt
các giải pháp trên công ty cần phải thực hiện tốt các công tác sau:

Thứ nhất, không ngừng nâng cao trình đội ngũ cán bộ thị trường của công ty.
Hiện nay đội ngũ cán bộ thị trường của công ty còn một số hạn chế về chuyên
môn, làm việc chủ yếu dựa vào kinh nghiệm hoặc do đào tạo chưa đúng nghành
nghề. Do vậy, công ty nên thường xuyên tổ chức các khoá đào tạo lại,nâng cao
hoặc tổ chức một số cán bộ đi học chuyên sâu về thị trường .

Thứ hai, phối hợp với các thành viên kênh phân phối trong hoạt động nghiên cứu

thị trường. Bởi vì, các nhà trung gian thường xuyên tiếp xúc với khách hàng, họ có
những thông tin rất hữu ích về nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng. Do vậy,
công ty nên phối hợp với họ trong hoạt động nghiên cứu thị trường .
Thứ ba, bổ sung kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường. Để đảm bảo cho
hoạt động nghiên cứu thị trường được hoạt động tốt thì vấn đề đầu tiên đó là kinh
phí hoạt động. Mặt khác, ở công ty hiện nay việc đầu tư cho kinh phí cho nghiên
cứu thị trường còn rất thấp. Do vậy, công ty nên đưa ra một mức kinh phí nhất định
( dựa vào doanh thu hay lợi nhuận) để đầu tư cho hoạt động nghiên cứu thị trường.
Thứ tư, thiết kế lại bảng báo cáo thị trường của công ty. Nhìn chung, bảng báo
cáo thị trường của công ty tương đối tốt và đầy đủ các thông tin về đối thủ cạnh
tranh. Tuy nhiên, để phục vụ tốt cho hoạt động nghiên cứu thị trường thì trong
bảng báo cáo này cần thêm một số thông tin và lập thành bảng sau:
- Thay đổi giá bán các mặt hàng của các hãng và nêu nen sự thay đổi đó.
Đồng Tâm... Taicera... Thanh Thanh…
- Các mẫu mới của các hàng và giá giao cho cửa hàng các mẫu mới.
Đồng Tâm... Taicera... Thanh Thanh...
- Đánh gía về mầu sắc, thiết kế các mẫu mới.
- Chính sách khuyến mãi của các hãng và bạn hàng ưa chuộng chính sách
nào.
- Đánh giá về hoạt động của các tổng đaị lý.
- Số lượng mặt hàng mà các hãng tiêu thụ trong tháng.
Đồng Tâm... Taicera... Thanh Thanh...
- Phản ánh ( nhận xét) của khách hàng về sản phẩm của các hãng và lý do.
- Đánh giá về thị trường và doanh thu dự kiến tháng tới.
- Đề xuất kiến nghị
2) Lựa chọn mô hình kênh phân phối phù hợp với đặc điểm kinh tế kỹ thuật
của công ty và lựa chọn hợp lý các phần tử trên hệ thống kênh phân phối.
Hiện nay, các dạng kênh mà công ty đang sử dụng còn một số tồn tại, do đó nó
sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để khắc phục
tình trạng này, trong thời gian tới, công ty nên sử dụng một số biện pháp sau:

Thứ nhất, xác lập chiến lược phân phối cho toàn công ty. Công ty cần phải đưa ra
các mục tiêu, yêu cầu, giải pháp thực hiện rõ ràng đối với từng khu vực thị trường
làm cơ sở để lựa chọn tốt các dạng kênh của công ty sao cho phù hợp với đặc điểm
của khu vực thị trường đó.
Thứ hai, dựa vào tính thời vụ của nhu cầu cũng như cũng như chu kỳ sống của
chủng loại sản phẩm mà công ty có thể chọn các dạng kênh ngắn dài khác nhau.
Chẳng hạn, mùa khô ráo ( nhu cầu xây dựng cao) thì công ty nên sử dụng các dạng
kênh dài và đa dạng hơn, mùa mưa thì công ty nên sử dụng dạng kênh ngắn sẽ phù
hợp.
Thứ ba, nghiên cứu và lựa chọn các dạng kênh phù hợp với đặc điểm sản phẩm
cũng như thoả mãn tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng. Công ty cần nghiên cứu
các dạng kênh mà đối thủ cạnh tranh đang sử dụng và khách hàng ưa chuộng dạng
kênh nào nhất, từ đó có biện pháp áp dụng cho công ty mình. Chẳng hạn, xu hướng
của ngươì tiêu dùng hiện nay đối với mặt hàng này là thông qua các đại lý, cửa
hàng bán lẻ thì công ty nên xây dựng hệ thống trung gian đa dạng hơn.
Thứ tư, công ty nên xây dựng một hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các
khu vực thị trường nhỏ ( khu vực Đông Bắc Hà nội mở cửa hàng giới thiệu sản
phẩm ở Hải Phòng, khu vực Bắc Đông Bắc đặt tại Bắc Ninh ,Thái Nguyên…).
Ngoài việc sử dụng các tổng đại lý ở các khu vực này công ty xây dựng hệ thống
cửa hàng giới thiệu sản phẩm là cần thiết. Bởi vì các tổng đại lý thường phân phối
sản phẩm cho nhiều hãng,do vậy khách hàng thường không có khẳ năng phân biệt
sản phẩm khi vào các đại lý này.
Sau khi lựa chọn các dạng kênh phù hợp với công ty, công việc tiếp theo mà
công ty cần phải thực hiện đó là lựa chọn các thành viên của kênh. Việc tìm kiếm
các thành viên công ty có thể thu thập các thông tin về các nhà trung gian qua báo
chí,triển lãm hoặc qua môi giới…Tuy nhiên, để đảm bảo việc lựa chọn đó có hiệu
quả thì công ty nên xây dựng hệ thống các tiêu chuẩn lựa chọn các thành viên đó.
Hiện nay, công ty cũng đã có những tiêu chuẩn lựa chọn nhưng chưa đủ.Trong thời
gian tới công ty nên bổ sung một số tiêu chuẩn sau để có thể lựa chọn các thành
viên một cách chính xác hơn.

- Kinh nghiệm hoạt động thương mại của các trung gian. Đây là tiêu chuẩn rất
quan trọng vì các trung gian có kinh nghiệm thì khẳ năng tiêu thụ sản phẩm của họ
sẽ cao hơn.
- Hình ảnh, danh tiếng của các trung gian. Đối với các nhà trung gian có uy tín,
khách hàng sẽ tin tưởng hơn khi mua sản phẩm của họ. Điều đó gián tiếp làm tăng
hình ảnh của công ty .
- Quy mô của các trung gian. Nhìn chung quy mô của các trung gian càng lớn thì
doanh số bán cuả họ càng cao. Mặt khác, các trung gian có quy mô lớn được trạng
bị tốt hơn về cơ sở vật chất và có thế mạnh hơn các trung gian nhỏ khác.
- Khả năng quản lý của các trung gian. Đó là khả năng tổ chức, điều hành và duy
trì lực lượng bán hàng. Nhiều nhà quản lý cho rằng một thành viên có triển vọng sẽ
không có giá trị nếu như chất lượng quản lý của nó tồi. Do vậy, đây là tiêu chuẩn
quan trọng để lựa chọn các thành viên của kênh, điều đó cũng làm giảm nhẹ khối
lượng công việc quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty .
- Quan điểm, thái độ của các trung gian. Đây là yếu tố có liên quan mật thiết với
các thành công về mặt dài hạn trong việc bán sản phẩm cho nhà sản xuất . Với các
thành viên có quan điểm và thái độ tích cực thì hiệu quả của kênh sẽ ngày càng cao
và ngược laị.
Giải quyết tốt các giải pháp trên đây sẽ giúp cho công ty tìm ra các dạng kênh
phù hợp cùng với các thành viên có khả năng. Điều đó sẽ tạo ra một hệ thống kênh
phân phối hoàn chỉnh cho công ty.
3) Không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động quản trị hệ thống kênh phân
phối nhằm đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng mở rộng và
phát triển hơn.
3.1 Hoàn thiện hơn nữa công tác đánh giá các thành viên của hệ thống kênh
phân phối làm cơ sở cho hoạt động động viên, khuyến khích và giải quyết mâu
thuẫn trong hệ thống kênh phân phối.
Các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối mà công ty gạch ốp lát Hà
Nội đang sử dụng đó là tổng doanh thu tiêu thụ, cơ cấu, sản lượng bán , việc đánh
giá không thường xuyên. Mặt khác, công ty chưa có phương pháp đánh giá khoa

học. Bởi vậy, kết quả đánh giá các thành viên chưa đạt độ chính xác cao, làm ảnh
hưởng đến công tác khen thưởng và điều chỉnh trong hệ thống kênh. Để nâng cao
chất lượng và hoàn thiện hơn nữacông tác đánh giá các thành viên của hệ thống
kênh phân phối, công ty nên áp dụng một số biện pháp sau:
Thứ nhất, tăng cường tần suất đánh giá. Công ty nên tiến hành đánh giá hàng
tháng về tình hình hoạt động của các thành viên. Sau đó có thể đánh giá tổng hợp
theo quí, năm. Việc đánh giá thừơng xuyên này sẽ tạo ra lượng thông tin cập nhật
để người quản trị kênh ra quyết định chính xác.
Thứ hai, công ty cần bổ sung một số tiêu chuẩn đánh giá như:

- Khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng của các thành viên. Khả năng và
chất lượng phục vụ khách hàng là một nhân tố ảnh hưởng tới việc giữ khách hàng,
củng cố và mở rộng thị trường cũng như nâng cao uy tín của công ty. Để xem xét
khả năng và chất lượng phục vụ khách hàng công ty cần quan tâm tới các yếu tố
sau:
+ Số lượng nhân viên bán hàng của thành viên kênh liên quan đến dòng sản
phẩm của công ty.
+ Trình độ, kinh nghiệm và những hiẻu biết kỹ thuật về sản phẩm của nhân viên.
+ Những phản ánh của khách hàng và các thành viên khác về họ.
+ Số lượng phương tiện kỹ thuật và vận tải mà họ có.