Một số yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhân viên bán hàng trong lĩnh vực máy thủy lực và khí nén

TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP. HỒ CHÍ MINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA

----------

HUỲNH TẤN QUÍ

MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ HÀI
LÒNG CỦA NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TRONG
LĨNH VỰC MÁY THUỶ LỰC VÀ KHÍ NÉN

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 02 tháng 07 năm 2013


CƠNG TRÌNH ĐƯỢC HỒN THÀNH TẠI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA
ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH
Cán bộ hướng dẫn khoa học : TS. Nguyễn Thị Mai Trang
Cán bộ chấm nhận xét 1 : TS. Nguyễn Thuý Quỳnh Loan
Cán bộ chấm nhận xét 2 : TS. Nguyễn Thị Nguyệt Quế
Luận văn thạc sĩ được bảo vệ tại Trường Đại học Bách Khoa, ĐHQG
Tp.HCM ngày 02 tháng 07 năm 2013
Thành phần Hội đồng đánh giá luận văn thạc sĩ gồm:
1. PGS. TS. Lê Nguyễn Hậu
2. TS. Nguyễn Thị Mai Trang
3. TS. Nguyễn Thuý Quỳnh Loan
4. TS. Nguyễn Thị Nguyệt Quế

5. TS. Nguyễn Thiên Phú
Xác nhận của Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV và Bộ môn quản lý chuyên
ngành sau khi LV đã được sửa chữa (nếu có)
Cán bộ hướng dẫn

TS. NGUYỄN THỊ MAI TRANG

Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV


ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP.HCM

CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHIÃ VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA

Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc

----------------

---oOo--TP. HCM, ngày 05 tháng 05 năm 2013

NHIỆM VỤ LUẬN VĂN THẠC SĨ
Họ và tên học viên

: HUỲNH TẤN Q

Giới tính: Nam

Ngày, tháng, năm sinh

: 17/05/1985

Nơi sinh: Biên Hồ-Đồng Nai

Chun ngành

: Quản trị kinh doanh.

MSHV: 11170826

Khóa (Năm trúng tuyển)

: 2011

1- TÊN ĐỀ TÀI: MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ HÀI LÒNG CỦA NHÂN
VIÊN BÁN HÀNG TRONG LĨNH VỰC MÁY THUỶ LỰC VÀ KHÍ NÉN.
2- NHIỆM VỤ LUẬN VĂN:
-

Nghiên cứu và xác định được các yếu tố có ảnh hưởng đến sự hài lịng của nhân
viên bán hàng trong lĩnh vực máy thuỷ lực và khí nén.

-

Xác định mức độ ảnh hưởng và tầm quan trọng của các yếu tố trên đến sự hài
lòng của nhân viên bán hàng.

-

Đề ra các giải pháp để nâng cao hiệu quả quản lý nhân viên cho các nhà quản
lý.

3- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ

: 26/ 11/ 2012

4- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ

: 10/ 05/ 2013

5- HỌ VÀ TÊN CÁN BỘ HƯỚNG DẪN

: TS. Nguyễn Thị Mai Trang

Nội dung và đề cương Luận văn thạc sĩ đã được Hội Đồng Chuyên Ngành thông qua.
CÁN BỘ HƯỚNG DẪN

KHOA QL CHUYÊN NGÀNH

(Họ tên và chữ ký)

(Họ Tên và chữ ký)

TS. Nguyễn Thị Mai Trang


CƠNG TRÌNH ĐƯỢC HỒN THÀNH TẠI
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA
ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP HỒ CHÍ MINH

Cán bộ hướng dẫn khoa học: TS. Nguyễn Thị Mai Trang
Cán bộ chấm nhận xét 1 :.................................................................................
..........................................................................................................................
Cán bộ chấm nhận xét 2 :.................................................................................
.........................................................................................................................
Luận văn thạc sĩ được bảo vệ tại HỘI ĐỒNG CHẤM BẢO VỆ LUẬN VĂN
THẠC SĨ TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA, ngày ..... tháng ..... năm .....
Thành phần Hội đồng đánh giá luận văn thạc sĩ gồm:
1. ..............................................................
2. ..............................................................
3. ..............................................................
4. ..............................................................
5. ..............................................................
Xác nhận của Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV và Bộ môn quản lý chuyên ngành
sau khi luận văn đã được sửa chữa.
Chủ tịch Hội đồng đánh giá LV
Bộ môn quản lý chuyên ngành


i

Lời cảm ơn
Tôi chân thành cám ơn cô TS. Nguyễn Thị Mai Trang, người đã tận tình hướng dẫn
và đóng góp nhiều ý kiến q báu giúp cho tơi hồn thành luận văn này.
Đồng thời tôi xin cám ơn các Thầy Cô khoa Quản lý công nghiệp trường Đại học
Bách Khoa TPHCM đã nhiệt tình giảng dạy, trang bị cho tơi nhiều kiến thức q
báu để hồn tất khóa học này.
Cuối cùng, tôi thành thật cám ơn ba mẹ tôi, các anh chị người thân và các bạn khóa
MBA K2011. Trong đó đặc biệt cảm ơn vợ đã tích cực đọc và chỉnh sửa bài và là
nguồn động viên rất lớn cho tơi hồn thành chương trình học này.

Tp Hồ Chí Minh, tháng 05 năm 2013
Người thực hiện luận văn

Huỳnh Tấn Quí


ii

Tóm tắt
Một số nghiên cứu đã lưu ý về tầm quan trọng của mối quan hệ giữa tiếp thị
và vai trị quyết định mà nhân viên bán hàng đóng góp trong sự thiết lập mối quan
hệ mua và bán. Tuy nhiên, nghiên cứu hoạt động học hỏi của nhân viên bán hàng
cịn khá ít so với những nghiên cứu về định hướng học hỏi. Một loạt những nghiên
cứu đầy hứa hẹn trong lĩnh vực này và định hướng mục tiêu cho nhân viên bán
hàng. Từ những nghiên cứu trước đây về lý thuyết quản lý, tác giả đã mở rộng
nghiên cứu trong lĩnh vực này bằng việc đề suất nghiên cứu mối liên hệ giữa sự ảnh
hưởng tính cách, định hướng mục tiêu, định hướng bán hàng và sự hài lịng cơng
việc. Những giả thuyết này được kiểm tra bằng cách sử dụng dữ liệu đạt được ở 145
mẫu khảo sát thực tế. Những kết quả cuối cùng cung cấp những luận điểm ủng hộ
cho các giả thuyết đề ra.
Đề tài được thực hiện thông qua hai giai đoạn gồm: nghiên cứu sơ bộ và
nghiên cứu chính thức. Nghiên cứu sơ bộ được thực hiện bằng phương pháp định
tính thơng qua kỹ thuật phỏng vấn sâu với 10 người (là các đối tác quen thuộc của
cơng ty) nhằm mục đích khám phá, điều chỉnh và bổ sung vào hệ thống thang đo
của các yếu tố thành phần trong mơ hình nghiên cứu. Nghiên cứu chính thức được
thực hiện bằng phương pháp định lượng với 145 đối tượng nghiên cứu là các kỹ sư
bán hàng công nghiệp cho các doanh nghiệp hiện có văn phịng hoặc nhà máy tại
thành phố Hồ Chí Minh, Bình Dương và Đồng Nai. Hệ thống thang đo được đánh
giá thơng qua phương pháp phân tích độ tin cậy Cronbach’s Alpha và phương pháp
phân tích nhân tố EFA nhằm kiểm tra lại độ tin cậy và độ giá trị hội tụ của từng yếu

tố thành phần. Sau đó tiến hành phân tích hồi quy đa biến (Regression Analysics) để
kiểm tra sự phù hợp của mơ hình lý thuyết dưới sự hỗ trợ của phần mềm phân tích
thống kê SPSS 16.0


iii

ABSTRACT
Several have noted the importance of relation-

Several scholars have noted the importance of relationship marketing and
the critical role that salesperson knowledge plays in theformation of buyer/seller
relationships. However, research on salesperson learning motivations has been
relatively scarce compared with research on firm level leaming orientations. One
promising stream of research in this area is salesperson goal orientation. Drawing
from previous work in control theory, the author extend previous research in this
area by proposing

relationships

between

personality

influencers,

goal

orientations, customer/selling orientation, and overall work satisfaction. Their
hypotheses are tested using data obtained from a sample of 145 real estate agents.

The results provide supportfor their hypothesized model.
This study includes two periods: preliminary studying and formal studying.
Preliminary studying was executed qualitative analysis by using interview
techniques ten people (habitual custommers of our company). Preliminary studying
in order to discover, adjust and complete measures system of elements in sudying
model. Formal studying was executed quantitative analysis in 145 small and
mediumsized which placed their offices or manufactorys in Ho Chi Minh city, Binh
Duong and Dong Nai.
Measures system was evaluated by using Cronbach’s Alpha reliable analysis
method and EFA factor analysis method to test converge reliability and value of
each factor. Then execute Regression Analysis to test correspondence of theory
model by using statistical analysis software SPSS 16.0.


iv

MỤC LỤC
Lời cảm ơn ..................................................................................................................i
Tóm tắt. ..................................................................................................................... ii
ABSTRACT...... ....................................................................................................... iii
Mục lục…. ................................................................................................................iv
Danh mục các bảng……….…...................................................................................vi
Danh mục các hình………...….. ...............................................................................vi
Chương 1: Tổng quan
1.1

Giới thiệu ................................................................................................. 1

1.2

Mục tiêu nghiên cứu................................................................................ 3

1.3

Phạm vi và phương pháp nghiên cứu3

1.4

Ý nghĩa thực tiễn của đề tài ................................................................. ….3

1.5

Cấu trúc đề tài ..................................................................................... ….4

Chương 2: Cơ sở lý thuyết
2.1 Mơ hình lý thuyết về sự hài lòng của nhân viên bán hàng .................... ….5
2.1.1 Nhu cầu học hỏi ........................................................................... ….7
2.1.2 Sự cạnh tranh ............................................................................... .....9
2.1.3 Chủ nghĩa vật chất…... ................................................. ...10
2.1.4 Sự mở mang kinh nghiệm..………. ................................. 11
2.1.5 Định hướng mục tiêu học hỏi…....................................... 13
2.1.6 Định hướng mục tiêu kết quả…..... .................................. 15
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu
3.1 Thiết kế nghiên cứu………..................................................................... 18
3.1.1 Phương pháp nghiên cứu………...................................... 18


v

3.1.2 Phương pháp thu thập số liệu…… .................................. 19

3.1.3 Quy trình nghiên cứu...... ................................................. 19
3.2 Nghiên cứu định tính ........................................................................... ..20
3.2.1 Mẫu nghiên cứu định tính………... ................................. 21
3.2.2 Trình tự tiến hành nghiên cứu……. ................................. 21
3.2.3 Kết quả nghiên cứu định tính…...... ................................. 22
3.3 Thiết kế bảng câu hỏi………. ................................................. 24
3.4 Nghiên cứu định lượng…….. ................................................. 25
3.4.1 Mẫu và phương pháp chọn mẫu……….......... ................. 25
3.4.2 Quá trình thu thập và phân tích dữ liệu…..... .................. .26
Chương 4: Báo cáo kết quả nghiên cứu
4.1 Thống kê mô tả dữ liệu…….. ................................................. 31
4.1.1 Mô tả mẫu…… ............................................................................... 31
4.1.2 Thống kê mô tả các biến độc lập trong mơ hình………. ................. 33
4.1.3 Thống kê mơ tả các biến phụ thuộc trong mơ hình…….................. 36
4.2 Kiểm định và đánh giá thang đo…........ ................................. 37
4.2.1 Phân tích Cronbach’s Alpha cho các thang đo……….. .................. 37
4.2.2 Phân tích nhân tố khám phá EFA… ................................................ 40
4.3 Kiểm định sự phù hợp của mơ hình nghiên cứu….................. 44
Chương 5: Kết luận và kiến nghị
5.1 Tóm lược đề tài nghiên cứu…..……… ................................. .51
5.2 Tóm tắt kết quả nghiên cứu... ................................................. 51
5.2.1 Về hệ thống thang đo...... ................................................................ 51
5.2.2 Về kiểm định mơ hình.… ................................................................ 52


vi

5.3 Hàm ý cho nhà quản lý……..……...... ................................................ 53
5.4

Những hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo.. ................... 54

Tài liệu tham khảo.................................................................................................. . 55
Phụ lục 1: Nghiên cứu định tính……...… ................................................................ 61
Phụ lục 2: Nghiên cứu định lượng……… ................................................................ 66
Phụ lục 3: Kết quả kiểm định độ tinh cậy ................................................................. 70
Phụ lục 4: Kết quả kiểm định độ giá trị thang đo… ................................................ .82
Phụ lục 5: Kết quả phân tích hồi quy đa biến…….. ................................................. 87
Lý lịch trích ngang.92

DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 4.1: Bảng tóm tắt phân bố mẫu theo đặc điểm của đối tượng khảo sát…….. .. 31
Bảng 4.2: Phân tích thống kê mơ tả các biến độc lập………................................... 33
Bảng 4.3: Phân tích thống kê các biến phụ thuộc.... ................................................. 36
Bảng 4.4: Phân tích Cronbach’s Alpha của các biến độc lập. ................................... 37
Bảng 4.5: Phân tích Cronbach’s Alpha của các biến phụ thuộc…….… ................... 39
Bảng 4.6: Phân tích Cronbach’s Alpha của các biến phụ thuộc (chạy lần 2).…... .... 40
Bảng 4.7: Bảng phân tích nhân tố các thang đo thành phần các biến độc lập…... .... 42
Bảng 4.8: Bảng hệ số tương quan của thang đo định hướng mục tiêu học hỏi….. ... 45
Bảng 4.9: Bảng hệ số tương quan của thang đo định hướng mục tiêu kết quả….. ... 46
Bảng 4.10: Bảng hệ số tương quan của thang đo sự hài lịng. .................................. 47

DANH MỤC CÁC HÌNH
Hình 2.1: Mơ hình nghiên cứu.................................................................................... 7
Hình 3. 1: Quy trình nghiên cứu ……... ................................................................... 20
Hình 4.1: Kết quả mơ hình hồi quy đa biến….…. .................................................... 48


1

CHƢƠNG 1 :

NG

N

1.1 G
Trong bối cảnh tốc độ toàn cầu hóa của nền kinh tế thế giới diễn ra ngày
càng cao, mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn. Ngoài ra,
trong những năm gần đây do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế thế
giới đã làm cho mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng khóc liệt hơn.
Với những khó khăn đó thì một số ngành công nghiệp nặng và công nghiệp
nhẹ của nước ta bị ảnh hưởng rất lớn(VNEXPRESS ,2012). Để có thể thể
tồn tại và phát triển trên thị trường thì các doanh nghiệp trong các ngành
công nghiệp này phải nâng cao năng lực cạnh tranh của mình, một trong những
năng lực cạnh tranh đó là phải nâng cao được hiệu suất hoạt động của thiết bị
và để làm được điều đó thì máy móc thiết bị phải ln trong tình trạng hoạt
động tốt(Báo Mới, 2012). Mặt khác chúng ta cũng biết tất cả các thiết bị, phụ
tùng sử dụng trong các ngành công nghiệp này đa số được điều khiển bằng
thủy lực và khí nén. Do vậy, những khó khăn của ngành này lại ảnh hưởng
trực tiếp đến các doanh nghiệp cung cấp thiết bị và phụ tùng về thủy lực và
khí nén. Trong những năm gần đây nhiều doanh nghiệp thương mại về lĩnh
vực này đã phá sản do không đủ năng lực cạnh tranh trên thị trường ( Văn
phòng chính phủ, 2012). Hiện nay số doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực
mua bán thiết bị Thủy lực và Khí nén trong cơng nghiệp ở thành phố Hồ
Chí Minh đã lên đến 300 doanh nghiệp (yellow papes). Tất cả các công ty
thương mại này đều cung cấp các thiết bị thủy lực và khí nén cho các ngành
cơng nghiệp nặng và cơng nghiệp nhẹ. Trong đó một số ngành cơng nghiệp
nặng chủ chốt có thể kể đến như : ngành xi măng, ngành thép, ngành đóng
tàu và một số ngành công nghiệp nhẹ như : đồ ăn thức uống, ngành may mặc.

Do cuộc khủng hoảng kinh tế kéo dài đã ảnh hưởng rất lớn lên tình hình hoạt
động của các doanh nghiệp này. Theo Báo cáo ngành xi măng 5 tháng đầu
năm 2012 của Hiệp hội xi măng Việt Nam, ngành này đang đứng trước


2

những khó khăn lớn với nhiều thách thức đang gặp phải, nhiều doanh nghiệp
đang gặp phải tình trạng sản xuất kinh doanh thua lỗ nhiều năm, sản xuất đình
trệ, và rất có nguy cơ dẫn đến phá sản nếu khơng được tháo gỡ kịp thời,
Báo cáo nêu rõ, 5 tháng đầu năm sản xuất xi măng đạt khoảng 19 triệu tấn,
giảm 16,8% so với cùng kỳ, tiêu thụ cũng ước đạt khoảng 19 triệu tấn giảm
7,8% so với cùng kỳ (cafef). Sản xuất thép các loại tháng 8/2012 ước đạt
489,1 nghìn tấn, tăng 1,8% so với tháng 7/2012 nhưng giảm 8,1% so với
tháng 8/2011; tính chung 8 tháng ước đạt gần 3,9 triệu tấn, tăng 0,5% so với
cùng kỳ. Trong khi, các doanh nghiệp sản xuất thép phía Nam phải cạnh tranh
quyết liệt với thép cuộn giá rẻ nhập khẩu từ Trung Quốc. Hiện giá niêm yết
trên thị trường tháng 8 đối với loại thép tròn đốt từ 15,1 - 17,1 triệu
đồng/tấn; thép cuộn Φ6 từ 14,9 - 16,9 triệu đồng/tấn (ndhmoney). Mặt
khác, các thiết bị điều khiển trong các ngành này đều là thủy lực và khí nén
đo đó sự khó khăn của các doanh nghiệp trong các ngành này đã ảnh hưởng
rất lớn lên các công ty cung cấp thiết bị thủy lực và khí nén. Theo Tổng cục
Thống kê, tính chung 6 tháng đầu năm 2012, số doanh nghiệp giải thể,
ngừng hoạt động sản xuất kinh doanh là 26.324, tăng 5,4% so với cùng kì năm
trước (Tổng cục thống kê). Một khi các doanh nghiệp nói chung, các
doanh nghiệp thương mại về thủy lực và khí nén nói riêng gặp khó khăn thì
nó cũng tác động khơng nhỏ đến nguồn lực lao động của họ. Lúc này các
doanh nghiệp sẽ theo đuổi lực lượng lao động giỏi phù hợp với cơng việc của
mình và ngược lại lực lượng lao động giỏi cũng tìm cho mình một nơi làm
việc tốt (Vietnamworks). Do đó, việc nghiên cứu các yếu tố dẫn đến định

hướng mục tiêu của nhân viên bán hàng ở lĩnh vực thủy lực và khí nén đang
là sự sống còn của các doanh nghiệp thương mại trong lĩnh vực này.

1.2 Mục tiêu nghiên cứu
Với những định hướng và hồn cảnh đã nêu như trên, thì mục tiêu nghiên
cứu của đề tài tập trung chủ yếu vào một số yếu tố ảnh hưởng đến định hướng


3

mục tiêu kết quả và định hướng mục tiêu học tập của nhân viên bán hàng.
Qua đó đánh giá mức độ hài lịng của nhân viên bán hàng thơng qua hai biến
phụ thuộc trên. Cụ thể như sau:
1) Xem xét một số yếu tố và mức độ ảnh hưởng của các yếu tố này đến định
hướng mục tiêu kết quả và định hướng mục tiêu học hỏi của nhân viên bán
hàng.
2) Nghiên cứu ảnh hưởng của định hướng mục tiêu kết quả và định hướng
mục tiêu học hỏi đến sự hài lòng của nhân viên bán hàng.
1.3 Phạm vi và p ƣơng p áp ng ên cứu
Nghiên cứu này được thực hiện với các đối tượng chính là các kỹ sư bán
hàng công nghiệp trong lĩnh vực máy thủy lực và khí nén trong các doanh
nghiệp ở các tỉnh Đồng Nai, Bình Dương và Tp. Hồ Chí Minh. Đây được xem
như là địa bàn kinh tế trọng điểm ở phía Nam. Qui trình nghiên cứu được thực
hiện thơng qua hai bước chính, (1) nghiên cứu định tính, (2) nghiên cứu định
lượng.
Nghiên cứu định tính thường được dùng để tìm hiểu sâu về thái độ và hành
vi của nhân viên bán hàng. Vì vậy, nghiên cứu này sử dụng bước nghiên cứu
định tính thơng qua thảo luận với các nhân viên bán hàng. Mục đích của
nghiên cứu này là khám phá thái độ và quan điểm của các nhân viên bán hàng
để tạo nên sự hài lòng của họ.

Nghiên cứu định lượng được thực hiện bằng cách phỏng vấn trực tiếp và
gửi Email đến các nhân viên bán hàng thông qua bảng câu hỏi. Phương pháp
phân tích khám phá được sử dụng để rút gọn các biến đo lường, phương pháp
hồi qui bội được dung để xác định mức độ hài lòng của các nhân viên bán
hàng. Phần mềm SPSS sẽ được sử dụng để phân tích dữ liệu thu thập trong
nghiên cứu định lượng này.
1.4 Ý ng ĩa ng ên cứu
Thứ nhất, nghiên cứu xác định mức độ ảnh hưởng của các yếu tố lên sự


4

hài lịng của kỹ sư bán hàng cơng nghiệp, là cơ sở khoa học và khách quan
giúp những người đang có nhu cầu về cơng việc bán hàng cơng nghiệp kiểm
chứng khả năng cũng như định hướng của mình.
Thứ hai, kết quả nghiên cứu sẽ đưa ra một cái nhìn khái quát về sự hài
lòng của nhân viên bán hàng, giúp các nhà quản lý có những tiêu chí và thiết
kế chương trình huấn luyện cho phù hợp với nhân viên.
Thứ ba, nghiên cứu khơng chỉ có ý nghĩa trong việc khảo sát đối với kỹ
sư bán hàng mà còn có thể mở rộng ra các ngành kinh doanh khác. Nghiên
cứu này cũng là một tài liệu tham khảo cho các nghiên cứu tiếp theo về lĩnh
vực này.

1.5 Cấ

rúc đề tài

Cấu trúc đề tài được chia làm 5 chương:
C ƣơng 1: Tổng quan – trình bày lý do hình thành đề tài, mục tiêu, phạm vi
nghiên cứu và các đóng góp của đề tài

C ƣơng 2: Cơ sở lý thuyết – trình bày tổng quan về các lý thuyết và các mơ
hình có liên quan được dùng làm cơ sở thực hiện nghiên cứu. Từ đó xây dựng
mơ hình nghiên cứu và các giả thuyết về mối tương quan của các yếu tố trong
mơ hình.
C ƣơng 3: Phương pháp nghiên cứu – nêu lên trình tự nghiên cứu, thiết kế
nghiên cứu, xây dựng bộ thang đo, bảng câu hỏi và thiết kế mẫu.
C ƣơng 4: Báo cáo kết quả nghiên cứu – trình bày kết quả kiểm định thang đo,
phân tích nhân tố và hồi quy phân biệt
C ƣơng 5: Kết luận và kiến nghị - tóm tắt những kết quả chính của nghiên cứu,
một số kiến nghị và các hạn chế của nghiên cứu để định hướng cho những
nghiên cứu tiếp theo.


5

CHƯƠNG 2 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT
2.1 Mơ hình lý thuyết về sự hài lịng trong cơng việc của nhân viên bán
hàng
Cơ sở lý thuyết được dựa trên mơ hình của Eric&ctg (2005) và Ajay
K. Kohli&ctg. Mơ hình này đã tập trung vào hai định hướng mục tiêu: định
hướng mục tiêu học tập và định hướng mục tiêu kết quả (Dweck, 1986).
Trong bối cảnh bán hàng, định hướng mục tiêu học hỏi thúc đẩy nhân
viên bán hàng thích thú các q trình học tập và áp dụng việc học đó để
đạt được điều mình muốn (Sujan&ctg, 1994). Những người với định
hướng học tập rõ ràng, có xu hướng thể hiện khả năng như là một thuộc
tính dễ rèn luyện và nó có thể được phát triển bằng những nỗ lực và kinh
nghiệm (Dweck, 1986). Ngược lại nhân viên bán hàng có định hướng mục
tiêu kết quả sẽ tuân theo những điều sẵn có, ví dụ như khả năng và tập
trung vào kết quả cuối cùng. Một điểm khác biệt giữa hai định hướng mục
tiêu đó là sự khác biệt giữa việc cải thiện khả năng (định hướng mục tiêu

học hỏi) so với thể hiện khả năng (định hướng mục tiêu kết quả). Trong
những tình huống có thể ảnh hưởng đến những định hướng mục tiêu,
những nhà tâm lý học khẳng định rằng các định hướng mục tiêu tương đối
ổn định và các cá nhân có thể có mức độ thể hiện khác nhau ở mỗi định
hướng mục tiêu, (Sujan&ctg, 1994, Vandewall & Cummings, 1997). Ví
dụ, mỗi năm các nhà quản lý đều đặt ra định mức bán hàng cho các nhân
viên bán hàng, đối với các nhân viên với định hướng mục tiêu học hỏi thì
họ thường vạch ra cho mình các nhiệm vụ cần phải làm để có thể đạt được
mục tiêu. Ngược lại nhân viên bán hàng với định hướng mục tiêu kết quả
thì họ thường so sánh định mức bán hàng đó mình đã bao giờ đạt được
chưa và họ có thể khơng nhận định mức bán hàng từ nhà quản lý.
Trong nghiên cứu, các khái niệm của những định hướng mục tiêu cho
những cá nhân tương đối ổn định- khác nhau những biến số. Trong bán hàng


6

Sujan&ctg (1994) khẳng định rằng phản hồi kết quả ảnh hưởng đến thông tin
định hướng mục tiêu. Theo định hướng mục tiêu học hỏi, những nhân viên
bán hàng sẽ chấp nhận thay đổi để phản ứng thích nghi với cơng việc
(Dweck, 1986), trong đó thơng tin phản hồi tiêu cực dẫn đến sự kiên trì và
quyết tâm hơn trong các thử thách. Chẳng hạn một nhân viên bán hàng với
định hướng mục tiêu học hỏi ở mức độ cao thì không sợ mắc những sai lầm
trong công việc bán hàng và họ chấp nhận những thách thức khi phải đối mặt
những tình huống khó khăn. Do đó, những kết quả của định hướng mục tiêu
học hỏi là sự kiên trì và những nỗ lực bán hàng. Ngược lại, những người bán
hàng với định hướng mục tiêu kết quả cao là sự miễn cưỡng để cố gắng bán
sản phẩm mới vì sợ những hậu quả tiêu cực và thất bại có thể có trên sự đánh
giá của các đồng nghiệp và nhà quản lý (Sujan&ctg, 1994). Nhân viên bán
hàng với định hướng mục tiêu kết quả có thể rút khỏi nhiệm vụ và thể hiện

khả năng không tốt đối với các công việc mà thông tin chưa rõ ràng và tương
đối mới. Điều này đặc biệt đúng khi họ không xem mình sở hữu những kỹ
năng cần thiết cho kết quả (Dweck & Leggett, 1988)
Giữa hai mơ hình nghiên cứu tác giả nhận thấy mơ hình nghiên cứu của
Eric&ctg phù hợp với thị trường Việt Nam hơn, do các khái niệm nghiên cứu
tương đối gần gũi và dễ hiểu với nhân viên bán hàng, do vậy trong nghiên
cứu này tác giả chọn mơ hình của Eric&ctg để nghiên cứu.


7

Hình 2.1: Mơ hình nghiên cứu đề xuất

Hình 2.2: Mơ hình nghiên cứu


8

2.1.1 Nhu cầu học hỏi (Need for learning )
Mowen (2000) định nghĩa thuộc tính “nhu cầu học hỏi” là một yếu
tố cơ bản thúc đẩy nhân viên bán hàng thu thập thông tin để phát triển
những hiểu biết sâu sắc về môi trường làm việc xung quanh và tham gia
vào việc xử lý những thông tin quan trọng. Liên quan chặt chẽ đến nhu cầu
học hỏi, Cacioppo & Petty (1982) đưa ra giả thuyết rằng nhu cầu cơ bản
cho việc học hỏi có mối quan hệ thuận với định hướng mục tiêu học hỏi
và có mối quan hệ nghịch với định hướng mục tiêu kết quả của nhân viên
bán hàng. Nhu cầu cho việc học hỏi sẽ truyền cảm hứng để tập trung vào
nâng cao kiến thức và cải thiện khả năng như một giá trị cuối cùng của
riêng mình hơn là những lời khen ngợi của người khác. Như đã thảo luận ở
trên, nhân viên bán hàng theo quan điểm học h ỏ i gia tăng thì học hỏi

được xem là một đặc điểm dễ uốn nắn có thể được phát triển thơng qua
nỗ lực và kiên trì của cá nhân đó. Người theo định hướng mục tiêu kết
quả thì quan niệm kiến thức là cố định. Định hướng mục tiêu kết quả
làm người ta tránh tiếp cận cái mới và các tình huống khó khăn
(Sujan&ctg, 1994). Bởi vì nhu cầu học hỏi làm cho người ta thích thú
học những cái mới và thích làm việc trên những ý tưởng mới, đặc điểm
này đã được kỳ vọng tạo nên mối quan hệ nghịch đối với mỗi định hướng
mục tiêu kết quả.
Các cơng ty ln muốn nhân viên của mình học hỏi và thay đổi cách
suy nghĩ, làm việc ngày càng phù hợp hơn. Trong khi đó cơng ty nơi nhân
viên làm việc và cách quản lý của công ty vẫn như cũ. Vậy làm thế nào để
cơng ty có thể xây dựng được nhu cầu học hỏi và thay đổi? nên bắt đầu từ
việc thay đổi từ từ sang một tổ chức ham học hỏi sẽ là giải pháp phù hợp
nhất nhưng đó cũng là một việc hết sức khó khăn để thực hiện. Phương án
khác là chuyển từ một tổ chức học hỏi và thay đổi sang sự phát triển tổ
chức (organizational development). Sự phát triển tổ chức là một cấu trúc


9

dựa trên việc học hỏi thơng qua kích thích trí tưởng tượng, sự phân bổ
công việc yêu cầu các nhân viên phải ra khỏi không gian làm việc dễ
chịu (comfort zone) hằng ngày của họ để khám phá học hỏi và suy nghĩ
thốt ra khỏi một cái khn đã định sẵn. Học hỏi là một yếu tố làm cho
một tổ chức phát triển khác những tổ chức khác (Cummings & Worley,
2005).
Nhận biết được sự phức tạp của môi trường làm việc dẫn đến nhu
cầu học hỏi thay đổi của công ty và từng cá nhân cho thấy rằng con người
chính là một tổ chức tự điều chỉnh, ảnh hưởng và bị ảnh hưởng bởi môi
trường làm việc (Seijts & Latham, 2005).

Cũng theo lý thuyết này nhu cầu học hỏi của từng cá nhân và sự phát
triển tác động lẫn nhau sẽ tạo những mối quan hệ trong công việc và thay
đổi mơi trường làm việc. Vì vậy:
Giả thuyết H1: Có mối quan hệ thuận giữa nhu cầu học hỏi và định hướng
mục tiêu học hỏi.
Giả thuyết H2: Có mối quan hệ nghịch giữa nhu cầu học hỏi và định
hướng mục tiêu kết quả.

2.1.2 Sự cạnh tranh (Competitiveness)
Sự cạnh tranh được xem là thái độ làm việc cần thiết để thành
công trong kinh doanh (Spence&ctg, 1987). Sự cạnh tranh là „„cảm giác
thích thú khi cạnh tranh với những người bán hàng khác và mong muốn
vượt qua họ” (Krishnan&ctg, 2002). Cạnh tranh cá nhân là sự cạnh tranh
và mong muốn chiến thắng để thể hiện ưu điểm của bản thân mình (Wang
& Mowen, 1997). Sự cạnh tranh được cho là một đức tính cần thiết phải có
của một người bán hàng chun nghiệp năng động. (Tjosvold, 2006).
Các nghiên cứu liên quan đến sự cạnh tranh được ghi nhận là cịn rất
ít ỏi. Như việc thiết lập kinh doanh sẽ tạo ra những mối quan hệ bán hàng,
việc hiểu biết để cải thiện sự cạnh tranh sẽ ảnh hưởng như thế nào đến


10

chiến lược giao tiếp trong kinh doanh là một điều rất quan trọng.
Brown&ctg (1998) thấy rằng sự cạnh tranh tương tác tới các tổ chức và ảnh
hưởng đến việc thiết lập mục tiêu. Tương tự, Carsrud & Olm (1986) đã
khẳng định rằng có mối quan hệ tích cực giữa sự cạnh tranh và kết quả.
Gần đây, Wang & Netemeger (2002) thấy rằng sự cạnh tranh có mối quan
hệ thuận với nỗ lực học hỏi. Nghiên cứu cho thấy rằng sự canh tranh ảnh
hưởng tích cực đến định hướng mục tiêu học hỏi. Ngồi ảnh hưởng tích

cực của sự cạnh tranh đến định hướng mục tiêu học hỏi, nghiên cứu cũng
cho thấy sự cạnh tranh ảnh hưởng tích cực đến định hướng mục tiêu kết
quả. Nhân viên bán hàng được đánh giá cao khi thực hiện định hướng mục
tiêu kết quả do bản chất hay liên quan đến việc đánh giá các nhiệm vụ
của mình cho dù các đánh giá này từ nhà quản lý hay từ các đồng
nghiệp. Các nhân viên c ó tính cạnh tranh cao có nhiều khả năng vẫn tập
trung vào việc đánh giá kết quả và nỗ lực để vượt qua những mong đợi của
cấp quản lý (Brown & Peterson, 1994). Trong lĩnh vực bán hàng, người
bán hàng có tính cạnh tranh cao sẽ thiết lập mục tiêu cao và có nhiều nhận
thức về đánh giá kết quả (Brown&ctg, 1998). Vì vậy:
Giả thuyết H3: Có mối quan hệ thuận giữa sự canh tranh và định hướng
mục tiêu học hỏi
Giả thuyết H4: Có mối quan hệ thuận giữa sự canh tranh và định hướng
mục tiêu kết quả
2.1.3 Chủ nghĩa vật chất ( Materialism )
Một số nỗ lực nghiên cứu trong lý thuyết tiếp thị đã tập trung vào chủ
nghĩa vật chất, Belk (1984) đã định nghĩa chủ nghĩa vật chất là “một tập hợp
sự tin tưởng về việc sở hữu một vật quan trọng” (trang 291). Mặc dù phần lớn
nghiên cứu này được tìm thấy trong lý thuyết hành vi bán hàng, nhu cầu về
vật chất có ý nghĩa tốt cho người lao động (Atkinson, 2001). Như định hướng
mục tiêu kết quả mô tả công việc của một người để đạt được mục tiêu mong


11

muốn (Meece&ctg, 1988), các nhu cầu cơ bản về sở hữu vật chất trong cuộc
sống của một người sẽ ảnh hưởng tích cực đến định hướng mục tiêu kết quả.
Khi nhân viên bán hàng với định hướng mục tiêu kết quả cảm nhận được
đánh giá tích cực về kết quả như là cách thức để có được phần thưởng
(Kohli&ctg, 1998). Cấu trúc của chủ nghĩa vật chất đã được mong đợi ảnh

hưởng tích cực đến định hướng mục tiêu kết quả. Tương tự như vậy, chủ
nghĩa vật chất cũng hưởng tích cực đến định hướng mục tiêu học hỏi. Như
Mitchell & Mickel (1999) thảo luận, những cá nhân có mong muốn cao về
tiền thì thường có nhu cầu cao về thành tích. Mong muốn về tiền và vật chất
có quan hệ chặt chẽ với nhau, định hướng mục tiêu học hỏi của nhân viên bán
hàng sẽ bị ảnh hưởng bởi mức độ của chủ nghĩa vật chất được xem là quan
trọng (Tatzel, 2002).
Chủ nghĩa vật chất được định nghĩa tùy thuộc vào xã hội, văn hóa, tâm
lý và các quan điểm kinh tế như : một lối sống, một định hướng thiết thực,
một hệ thống văn hóa, một đặc điểm cá nhân, một khát vọng (Daun, 1983)
Daun (1983) mô tả vật chất là cách sống mà ở đó nhu cầu tiêu thụ vật chất
tăng cao có chức năng như một mục tiêu và hoạt động theo các kế hoạch. Vật
chất tạo ra ý nghĩa trong cuộc sống và cung cấp một mục tiêu làm việc hàng
ngày. Ward & Wackman (1971) định nghĩa vật chất như một sự định hướng
cho thấy những nhu cầu hàng hóa và tiền bạc đóng vai trò quan trọng trong
hạnh phúc từng người và tiến bộ xã hội. Inglehart (1981) cho rằng chủ nghĩa
vật chất giống như một mục tiêu kinh tế trong cuộc sống, một văn hóa hay
một cấu trúc thay đổi, giá trị về kinh tế cho thấy vị trí cao hơn các giá trị khác
như sự tự do, quyền lực, tình bạn. Ơng cũng gây tranh cãi khi cho rằng chủ
nghĩa vật chất đóng vai trị quan trọng trong hệ thống các giá trị. Tương tự
như vậy, Mukerji (1983) đánh giá rằng chủ nghĩa vật chất giống như một hệ
thống văn hóa mà ở đó các nhu cầu về vật chất khơng giúp ích gì cho nhu cầu
được thỏa mãn về vật chất. Nhân viên bán hàng với chủ nghĩa vật chất cao thì
họ cảm thấy hài lịng khi hồn thành cơng việc với kết quả tốt đẹp, sở dĩ như


12

vậy là vì khi đạt được kết quả tốt đẹp nhân viên bán hàng sẽ nhận được phần
thưởng từ nhà quản lý và được các nhân viên khác ngưỡng mộ. Chính vì thế

các nhân viên bán hàng ln nỗ lực học tập để có thể đạt được kết quả như
mong đợi. Vì vậy:
Giả thuyết H5: Có mối quan hệ thuận giữa chủ nghĩa vật chất và định hướng
mục tiêu học hỏi.
Giả thuyết H6: Có mối quan hệ thuận giữa chủ nghĩa vật chất và định hướng
mục tiêu kết quả.

2.1.4 Sự mở mang kinh nghiệm ( Openness to experience )
Sự mở mang kinh nghiệm đề cập đến sự cần thiết để tìm ra các giải
pháp mới và sáng tạo (Mowen, 2000). Đặc điểm này đã được chứng minh là
ảnh hưởng đến định hướng mục tiêu kết quả (Vermetten&ctg, 2001) và định
hướng mục tiêu học hỏi (Blickle, 1996). Sự mở mang kinh nghiệm cũng đã
được chứng minh là có kết hợp với các kỹ năng thúc đẩy cho việc học hỏi
(Kanfer&ctg, 1996). Như đã thảo luận ở trên, định hướng mục tiêu kết quả có
liên quan đến một thực thể lý thuyết của trí thơng minh (Vermetten&ctg,
2001). Theo đó, tác giả giả thuyết rằng sự mở mang kinh nghiệm ảnh hưởng
tích cực đến định hướng mục tiêu học hỏi và ảnh hưởng tiêu cực đến định
hướng mục tiêu kết quả.
Sự mở mang kinh nghiệm liên quan chặt chẽ đến năm yếu tố khuôn
mẫu (Costa & McCrae, 1992) và gắn liền với những nhân viên bán hàng có
suy nghĩ sâu xa, tị mị, giàu trí tưởng tượng. Theo Costa & McCrae
(1992), những cá nhân có suy nghĩ cởi mở thường chủ động tích cực tìm
kiếm các kinh nghiệm đa dạng và mới mẻ hơn là thụ động tiếp thu chúng.
Những nhân viên bán hàng có sự mở mang kinh nghiệm cũng ln tìm kiếm
các tình huống lạ thường có tính chất mới mẻ và kết quả là họ ln có được
những quan điểm và tư duy đa dạng. Mặc dù sự mở mang kinh nghiệm được
xem là liên quan chặt chẽ đến nhiều lĩnh vực sáng tạo (Fiest, 1998) những


13

nghiên cứu gần đây về cách tổ chức công ty đã lộ ra những điểm yếu kém và
đưa ra những đề xuất rằng sự mở mang kinh nghiệm nên tùy thuộc vào
những tình huống cụ thể. Ví dụ, George & Zhou (2001) cũng đã nhận thấy
mối quan hệ không đáng kể giữa sự mở mang kinh nghiệm và tính sáng tạo
của nhân viên. Có thể xem xét thêm một số nghiên cứu khác sẽ cung cấp
thêm nhiều luận điểm ủng hộ cho vai trò của sự mở mang kinh nghiệm .
Đối với một nhân viên bán hàng thì việc trao dồi kinh nghiệm bán hàng
là một điều không thể thiếu trong cơng việc, điều đó sẽ tạo cho họ sự tự tin
khi tiếp xúc với một vấn đề mới, với một nhiều người có tính cách khác
nhau. Nhưng để đạt hiệu quả tốt trong việc trao dồi kinh nghiệm thì nhân
viên bán hàng phải biết định hướng mục tiêu và cách thực hiện. Như vậy:
Giả thuyết H7: Có mối quan hệ thuận giữa sự mở mang kinh nghiệm và
định hướng mục tiêu học hỏi
Giả thuyết H8: Có mối quan hệ thuận giữa sự mở mang kinh nghiệm và
định hướng mục tiêu kết quả
2.1.5 Định hướng mục tiêu học hỏi ( Learning goal orientation )
Sự hài lịng trong cơng việc là một khía cạnh quan trọng của mơi trường
làm việc và như đã nói ở trên, nó là một yếu tố quan trọng quyết định đến
việc nhân viên bán hàng có gắng bó lâu dài với cơng ty hay khơng (Brashear
& ctg, 2003). Trong nghiên cứu này định hướng mục tiêu học hỏi sẽ ảnh
hưởng tích cực lên sự hài lịng trong công việc. Một nghiên cứu gần đây của
một trường đại học (Van Yperen & Janssen, 2002) tiết lộ rằng có sự tương
quan tích cực giữa định hướng mục tiêu học hỏi và sự hài lịng trong cơng
việc và sự ảnh hưởng này sẽ khái qt hóa mơi trường bán hàng. Bởi vì định
hướng mục tiêu học hỏi thúc đẩy cả công việc nặng nhọc lẫn khéo léo phù
hợp với sự u thích đến từ q trình bn bán (Sujan & ctg, 1994), sự yêu
thích này sẽ dẫn đến mức độ hài lịng cơng việc cao hơn.
Định hướng mục tiêu học hỏi là một khái niệm bắt nguồn trong tài liệu

14

giáo dục. Có hai khái niệm về định hướng mục tiêu: định hướng mục tiêu kết
quả và định hướng mục tiêu học hỏi (Dweck, 1986). Chú ý sự khác biệt giữa
hai khái niệm. Những cá nhân theo mục tiêu kết quả sẽ nỗ lực để thực hiện
nhiệm vụ và đạt được sự đánh giá cao về năng lực đồng thời tránh được
những đánh giá tiêu cực khác. Ngược lại định hướng mục tiêu học hỏi
khuyến khích cá nhân tập trung vào việc phát triển kỹ năng ,khả năng học hỏi
những vấn đề mới và nâng cao năng lực bản thân. Vandewalle & Cummings
(1997) nhấn mạnh tầm quan trọng của việc kết hợp định hướng mục tiêu học
hỏi theo mơ hình 3 đặc điểm liên quan đến khả năng thể hiện bản thân và thái
độ đối với kết quả đạt được. Đặc điểm đầu tiên liên quan đến việc làm thế
nào để thể hiện khả năng của bản thân. Họ cho rằng định hướng mục tiêu học
hỏi khuyến khích cá nhân nghĩ về khả năng của bản thân một cách linh động.
Đặc điểm thứ hai liên quan đến sự tin tưởng vào bản thân mình rằng nỗ lực
để phát triển khả năng bản thân sẽ luôn dẫn tới sự thành công. Cuối cùng, đặc
điểm về thái độ thể hiện phù hợp là một định hướng mục tiêu học hỏi tiêu
biểu cho mọi người, nghĩa là nhân viên bán hàng sẽ luôn được gắn liền vào
một tình huống cụ thể để tự đưa quyết định xử lý.
Trong tài liệu về định hướng mục tiêu học hỏi được liên kết rộng rãi với
những qui trình và kết quả tích cực (Elliot, 1999). Dart (1994)cho rằng nhân
viên bán hàng nên có một định hướng mục tiêu học hỏi liên quan đến bản
thân như sở thích, sự thử thách thì dễ dàng dùng đến những chiến lược học
hỏi để khuyến khích và phát huy sự hiểu biết một cách có ý nghĩa. Họ cũng
dùng chiến lược học hỏi để lập kế hoạch, điều hành và đánh giá việc học hỏi,
làm việc với đồng nghiệp một cách nhẹ nhàng đồng thời lập được những kế
hoạch cho từng giai đoạn học. Chúng ta có thể xác định được những qui trình
này như là một phần của hành vi đổi mới từ khi người ta tìm kiếm sự hiểu
biết phù hợp để có thể dễ dàng tìm được những giải pháp mới.

Porath & Bateman (2006) cho rằng, những nhân viên bán hàng có định
hướng mục tiêu học hỏi nghiêm túc thường là những người tiên phong thực


15

hiện và đóng vai trị quan trọng trong các sáng kiến và thay đổi bởi vì các
nhân viên này ln học hỏi, tự phấn đấu và nâng cao năng lực bản thân.
Vandewalle (2001) cho rằng định hướng mục tiêu học hỏi tác động tích cực
lên các hành vi làm việc. Bên cạnh đó, giá trị của việc sử dụng định hướng
mục tiêu học hỏi giúp cho nhân viên bán hàng có những quyết định năng
động, giải quyết vấn đề sáng tạo và có thêm nhiều ý tưởng mới.
Tóm lại, các tài liệu chứng minh rằng có mối liên kết giữa định hướng
mục tiêu học hỏi và sự hài lòng trong công việc. Lý giải về điều này người ta
thấy rằng nhân viên có ý chí sẵn sàng tiếp thu những kiến thức mới sẽ ln
tìm kiếm và thử sức những cơ hội để có thể phát triển. Trong khi thực hiện
những nỗ lực này họ sẽ sử dụng những qui trình và khả năng để thực hiện tốt
hơn. Hành động này chính là sự hài lịng của nhân viên đã đề cập ở trên.
Với những giả thuyết trên cùng với những kinh nghiệm của tác giả,
nhân viên bán hàng trong lĩnh vực máy thuỷ lực và khí nén có định hướng
mục tiêu học hỏi so với các nhân viên bán hàng trong lĩnh vực khác là khơng
hồn tồn giống nhau. Các nhân viên bán hàng trong lĩnh vực này không đòi
hỏi cao những kỹ năng bán hàng như các lĩnh vực khác, trong lĩnh vực này
các sản phẩm có nhiều tính năng và thơng số kỹ thuật khác nhau do vậy nó
địi hỏi người bán hàng phải nắm bắt được nguyên lý làm việc, từ đó giúp
khách hàng lựa chọn các sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng. Như vậy
trong lĩnh vực máy thuỷ lực và khí nén thì nhân viên bán hàng có định hướng
mục tiêu học hỏi thiên về những kiến thức kỹ thuật hơn là kỹ năng bán hàng.
Điều này cũng đúng với thực tế, hiện nay các thông tin tuyển dụng nhân viên
bán hàng cho lĩnh vực này đều yêu cầu nhân viên phải tốt nghiệp các trường

kỹ thuật, am hiểu sâu về máy móc thiết bị là một lợi thế (Vietnamworks)
Giả thuyết H9: Có mối quan hệ thuận giữa định hướng mục tiêu học hỏi và
sự hài lòng của nhân viên bán hàng
2.1.6 Định hướng mục tiêu kết quả (Performance goal