Báo cáo thực tập Tại Công ty CP Xây dựng số 1

- 1 -
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ ....................................................... 4
LỜI MỞ ĐẦU ......................................................................................... 5
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY . ....................................................................... 7
1. Khái niệm kênh phân phối ..................................................................... 7
1.1. Khái niệm chung ................................................................................... 7
1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối sản phẩm ở công ty. ......... 7
1.2.1. Vai trò của kênh phân phối. ....................................................... 7
1.2.2. Chức năng của kênh phân phối. ................................................. 8
3.1. Kênh trực tiếp .................................................................................... 11
3.2. Kênh gián tiếp: .................................................................................... 11
3.3. Kênh hỗn hợp. .................................................................................... 12
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY T &T ......................................................................... 13
1. Khái quát về công ty T&T. ................................................................... 13
1.1 Quá trình hình thành và phát triển. .................................................... 13
1.2. Lĩnh vực kinh doanh ........................................................................... 14
1.3. Cơ cấu tổ chức ................................................................................... 15
1.4. Nguồn lực công ty ............................................................................. 18
1.4.1 Nguồn lực tài chính. .................................................................. 18
1.4.2 Nguồn lực nhân sự .................................................................... 19
1.4.3 Nguồn lực công nghệ ................................................................ 20
- 2 -
1.5. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty T&T. ................. 21
2. Môi trường kinh doanh sản phẩm xe máy của công ty TNHH T&T.
..................................................................................................................... 23
2.1. Sự tác động của môi trường vĩ mô ..................................................... 23

2.1.1. Môi trường văn hóa-xã hội. ..................................................... 23
2.1.2. Môi trường luật pháp ............................................................... 25
2.1.3. Môi trường kinh tế ................................................................... 26
2.1.4. Môi trường công nghệ .............................................................. 27
2.2. Môi trường vi mô ............................................................................... 29
2.2.1. Đối thủ cạnh tranh ................................................................... 29
2.2.2. Khách hàng .............................................................................. 30
2.2.3. Các yếu tố và lực lượng bên trong doanh nghiệp ..................... 30
3. Tình hình hoạt động Marketing của công ty T&T. ............................ 31
3.1 Cơ cấu tổ chức hoạt động Marketing .................................................. 31
3.2 Chính sách sản phẩm ........................................................................... 32
3.3 Chính sách giá ..................................................................................... 34
3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp .............................................................. 35
3.5. Chính sách phân phối: ....................................................................... 36
4. Hệ thống kênh phân phối hiện có. ........................................................ 38
4.1. Hệ thống kênh phân phối. .................................................................. 38
4.2. Đánh giá sự vận động của các dòng chảy trong kênh phân phối. .... 44
4.2.1 Dòng vận động vật chất ............................................................ 44
4.2.2. Dòng đàm phán. ....................................................................... 44
4.2.3. Dòng chuyển quyền sở hữu. ..................................................... 45
4.2.4. Dòng vận động thông tin. ......................................................... 45
4.2.5. Dòng xúc tiến trong kênh phân phối. ....................................... 46
- 3 -
5. Đánh giá hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy
của công ty TNHH T&T ........................................................................... 46
5.1 Ưu điểm ............................................................................................... 46
5.2. Nhược điểm ........................................................................................ 47
CHƯƠNG 3:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE GẮN MÁY TẠI CÔNG TY

TNHH T &T ......................................................................................... 49
1. Cơ sở các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
xe gắn máy tại công ty T&T. .................................................................... 49
2. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
công ty T&T. .............................................................................................. 50
2.1. Hoàn thiện việc tổ chức kênh. ............................................................ 50
2.2. Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian. ............................................. 51
2.3. Mở thêm đại lý. ................................................................................... 53
2.4. Hoàn thiện cơ chế quản lý kênh. ........................................................ 54
2.5 Nâng cao khuyến khích, tạo mối liên kết giữa các thành viên trong
kênh ............................................................................................................ 55
2.6 Các đề xuất khác .................................................................................. 55
KẾT LUẬN ........................................................................................... 57
PHỤ LỤC
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY: .............................................. 59
TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................... 61
- 4 -
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
MỤC LỤC...............................................................................................1
Dòng thông tin được mô tả như sau:...................................................10
B2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty..........................................................16
B2.2: Kết quả kinh doanh 2005 - 2007................................................21
B2.3: Cơ cấu tổ chức Marketing..........................................................31
B2.4: Quy trình ra quyết định sản phẩm.............................................33
B2.5 Một số sản phẩm xe máy của T&T .............................................33
B3.6: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối của công ty..............................38
B3.7: Hệ thống kênh phân phối của T&T..........................................39
B3.8: Quy trình bán hàng cho các đại lý.............................................40
- 5 -
LỜI MỞ ĐẦU

Phân công lao động xã hội đã trở thành một bước tiến lớn của loài người
trong quá trình phát triển kinh tế xã hội từ trước đến nay. Chính nhờ sự phân
công lao động xã hội mà đã làm cho nền kinh tế có được sự phát triển lớn
mạnh nhanh chóng. Cũng đồng thời, phân phối đã được tách rời ra thành một
bộ phận riêng rẽ tại các cơ sở kinh doanh. Chính nhờ vậy, quá trình lưu
chuyển hàng hóa đã đã đạt được hiệu suất cao hơn. Dưới góc độ vĩ mô, hoạt
động của hệ thống kênh phân phối thể hiện hoạt động thương mại của một đất
nước. Các hệ thống này đan xen vào nhau trên thị trường, chảy theo nhiều
chiều hướng với nhiều cường độ khách nhau. Dưới góc độ vi mô, hệ thống
kênh phân phối ở công ty thương mại liên quan đến việc công ty đưa sản
phẩm ra thị trường như thế nào để đạt được các mục tiêu của công ty. Ngày
nay, tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối đã và đang trở thành những
quyết định chiến lược của công ty, là một biến số cực kì quan trọng và phức
tạp trong chiến lược Marketing – mix của công ty. Các nhà quản trị đã nhận ra
rằng kênh phân phối Marketing làm nên sự khác biệt giữa các công ty , bởi vì
hệ thống kênh phân phối không dễ dàng bị bắt chước như các chính sách sản
phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp. Việc hoạch định một chính sách phân phối, một
kênh phân phối hợp lý sẽ tạo ra cơ sở vững chắc cho việc cạnh tranh hiệu quả.
Để đứng vững và cạnh tranh được đòi hỏi các doanh nghiệp phải lựa
chọn cho mình một chiến lược kinh doanh phù hợp với năng lực trình độ của
mình. Và T&T là một trong những doanh nghiệp điển hình đó. Công ty đã tạo
dựng cho mình một được hình ảnh và một chổ đứng vững chắc trong đoạt thị
trường khách hàng mục tiêu của mình trước các đối thủ cạnh tranh mạnh. Tuy
nhiên, khi mà xã hội ngày càng phát triển, biến động của thị trường là không
thể tránh khỏi thì kênh phân phối của T&T không khỏi vẫn còn tồn tại những
- 6 -
hạn chế. T&T vẫn cần thiết phải tiến hành nhiều biện pháp để tăng cường khả
năng phân phối đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng nhằm phục vụ
khách hàng tốt hơn và mở rộng thị trường đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị
trường.

Qua quá trình học tập tại trường, cùng với những hiểu biết của bản thân
và một thời gian thực tập tại công ty, em xin chọn đề tài: “Thực trạng và một
vài giải pháp cho kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy của Công ty TNHH
T&T trên thị trường Việt Nam" làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn
thiện mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty TNHH T&T trên cơ sở thực
trạng hệ thống kênh phân phối của công ty.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được kết cấu gồm:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
công ty thương mại.
Chương 2: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của
công ty T&T.
Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối sản phẩm của công ty T&T.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS. Doãn Hoàng Minh và tập thể
cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH T & T đã tận tình giúp đỡ em
trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành đề tài này!
- 7 -
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY .
1. Khái niệm kênh phân phối
1.1. Khái niệm chung
Hiện nay còn tồn tại nhiều quan niệm khác nhau về kênh phân phối, tuy
nhiên trong quan điểm làm quyết định quản lý kênh phân phối của nhà quản
trị ở các doanh nghiệp, kênh phân phối được định nghĩa như là:
“Tập hợp các quan hệ với các tổ chức và cá nhân bên ngoài doanh
nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các
mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường”
Có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tại bên ngoài

cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan hệ đàm
phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ. Để phát triển một
hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có và
thiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việc
giữa các thành viên tham gia kênh để nhằm đạt được hiệu quả cao nhất của
kênh phân phối.
1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối sản phẩm ở công ty.
1.2.1. Vai trò của kênh phân phối.
Kênh phân phối là công cụ chính của doanh nghiệp trong lĩnh vực phân
phối, trao đổi hàng hoá làm thoả mãn những nhu cầu cụ thể của nhóm khách
hàng mục tiêu, khắc phục những ngăn cách về thời gian, không gian và quyền
sở hữu hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng chúng.
- 8 -
1.2.2. Chức năng của kênh phân phối.
Các thành viên của kênh phân phối phải thực hiện những chức năng chủ
yếu sau:
Nghiên cứu thị trường: Nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến
lược phân phối.
Xúc tiến khuếch trương(cho những sản phẩm họ bán): Soạn thảo và
truyền bá những thông tin về hàng hoá.
Thương lượng: Để thoả thuận phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong
kênh. Thoả thuận với nhau về giá cả và những điều kiện phân phối khác.
Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá.
Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những
người mua tiềm năng.
Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu
của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất.
Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối.
Các thành viên của kênh.

Người sản xuất: Người sản xuất thường được coi là người bán thứ nhất,
họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng
hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi mà nó được tạo ra. Đây cũng chính là
người giữ vai trò điều khiển kênh, trong nhiều trường hợp họ là người đưa ra
các quyết định về tổ chức kênh.
Người bán buôn: Đây là những người thực hiện hoạt động thương mại
thuần tuý, mua để bán. Những người bán buôn có thể là cầu nối giữa người
- 9 -
sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp,
có thể là cầu nối giữa người sản xuất và các trung gian khác trong kênh tiêu
dùng cá nhân.
Người bán lẻ: Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người
bán buôn hay người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau cùng.
Người đại lý: Đây là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian
trong quá trình vận động của hàng hoá. Đại lý không có quyền sở hữu hàng
hoá mà chỉ thực hiện việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp và
nhận được lợi ích thông qua tỷ lệ hoa hồng do hai bên thoả thuận.
Chi nhánh đại diện: Thực hiện việc tập hợp các đơn hàng và tổ chức
thực hiện các đơn hàng này. Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dò
thị trường, thực hiện công việc bán hàng như những người bán buôn chuyên
nghiệp.
Người phân phối công nghiệp: Đây là những trung gian chỉ xuất hiện
trung kênh tiêu dùng công nghiệp, những trung gian này là những người mua
sản phẩm của công ty với khối lượng lớn để cung cấp cho các khách hàng
công nghiệp.
Người tiêu dùng: Đây là người sử dụng sản phẩm mua được vào việc
thoả mãn nhu cầu của họ. Người tiêu dùng là mục tiêu và cũng là đích mà
người sản xuất phải hướng tới. Việc nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu
dùng cũng như dự báo chính xác nhu cầu trong tương lai là điều kiện quan
trọng quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp.

Các dòng chảy trong kênh.
Trong mỗi kênh phân phối đều có các dòng chảy, các dòng chảy này một
mặt nó thể hiện sự kết nối giữa các thành viên trong kênh mặt khác nó cho
- 10 -
biết hoạt động của kênh tốt đến mức nào. Các dòng chảy chủ yếu trong kênh
là:
Dòng chuyển quyền sở hữu: Thể hiện việc chuyển quyền sở hữu sản
phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh phân phối.
Dòng chuyển quyền sở hữu được mô tả như sau:
Người sản xuất ↔ Bán buôn → Bán lẻ → Người tiêu dùng cuối cùng
Dòng sản phẩm: Diễn tả việc vận chuyển hàng hoá vật phẩm thực sự
trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng qua
hệ thống kho tàng và phương tiện vận tải.
Dòng sản phẩm được mô tả như sau:
Người sản xuất →(Vận tải)→Bán buôn→( Vận tải)→Bán lẻ→Người tiêu dùng
Dòng thanh toán: Là dòng vận động ngược chiều của tiền tệ và chứng từ
thanh toán từ người mua cuối cùng qua các trung gian trở lại người sản xuất.
Dòng thanh toán được mô tả như sau:
Người sản xuất ← Bán buôn ← Bán lẻ ← Người tiêu dùng sau cùng
Dòng thông tin: Cho thấy giữa các thành viên trong kênh trao đổi thông
tin với nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận.
Dòng thông tin được mô tả như sau:
Người sản xuất ↔ Bán buôn ↔ Bán lẻ ↔ Người tiêu dùng sau cùng
Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ trợ
lẫn nhau giữa các thành viên kênh.
- 11 -
Các loại kênh phân phối
3.1. Kênh trực tiếp
Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp
cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử dụng

loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian
khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do
vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay
đổi nhu cầu.
3.2. Kênh gián tiếp:
Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện
nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến
tay người tiêu dùng. Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể
được tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm đó được
tiêu thụ trên một địa bàn rộng lớn hơn. Trong kênh gián tiếp người ta có thể
chia ra làm các loại kênh có mức độ dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các
trung gian có trong kênh:
-Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp
trong kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản
phẩm, đó có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể là
người phân phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.
-Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu
dùng cá nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu
dùng công nghiệp. đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được
dùng đối với những hàng hoá có giá trị đơn vị thấp và thường được mua
thường xuyên.
- 12 -
-Kênh ba cấp: Loại kênh này thường chỉ được sử dụng đối với những
hàng hoá và dịch vụ tiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người
đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ để giúp phối hợp cung cấp sản
phẩm với khối lượng lớn.
3.3. Kênh hỗn hợp.
Thực chất đây là loại kênh được tạo nên khi doanh nghiệp sử dụng nhiều
loại kênh cùng một lúc để phân phối một hoặc nhiều sản phẩm trên một khu
vực thị trường hoặc nhiều khu vực thị trường khác nhau.

- 13 -
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY T &T
1. Khái quát về công ty T&T.
1.1 Quá trình hình thành và phát triển.
Công ty TNHH T&T được thành lập năm 1993 chủ yếu hoạt động trong
lĩnh vực kinh doanh các mặt hàng điện tử, điện lạnh, điện gia dụng. Ngay từ
đầu khi mới thành lập công ty đã thiết lập mạng lưới bán buôn bán lẻ rộng
khắp trên các tỉnh, thành phố của Việt Nam.
Sau 15 năm hoạt động công ty đã không ngừng lớn mạnh về quy mô, số
lượng và chất lượng lao động đa dạng ngành nghề kinh doanh.
Năm 1999 công ty đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất và lắp ráp xe máy,
có diện tích 70.000 m
2
có quy mô và dây chuyền thiết bị hiện đại với tổng số
vốn đầu tư trên 21,5 triệu đôla, tại thị trấn Bần Yên Nhân Hưng Yên., thu hút
1930 lao động thường xuyên, 450 lượt lao động thời vụ.
Năm 2000 công ty tăng vốn đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất, đặc
biệt là công nghệ đúc, bao gồm đúc ép và đúc rót ( chuyên đúc các chi tiết
khó và chất lượng cao )
Từ năm 2001, sau khi ổn định sản xuất công ty là một trong 10 doanh
nghiệp hàng đầu của Việt Nam, cải thiện và nâng cao ngành công nghiệp sản
xuất động cơ nguyên chiếc và xe 2 bánh gắn máy các loại. Mục tiêu thời kỳ
này của công ty là xây dựng hệ thống đại lý phân phối ở hầu hết các tỉnh
thành trong cả nước, nâng cao chất lượng xe máy trong nước, giảm giá thành.
Đồng thời giữ vững tốc độ tăng trưởng bình quân 70,5% / năm.
- 14 -
Năm 2002 công ty đã xuất khẩu xe máy sang nước cộng hoà Dominica.
Năm 2004 xuất khẩu sang Anggola. Trong thời gian tới đây công ty

không ngừng cải tiến mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành,
đa dạng hoá sản phẩm mở rộng thị trường trong nước và xuất khẩu sang nước
ngoài .
1.2. Lĩnh vực kinh doanh
Dịch vụ lữ hành.
Sản xuất phụ tùng, lắp ráp, sửa chữa xe hai bánh gắn máy.
Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh sản phẩm điện tử, điện máy.
Sản xuất kinh doanh hàng điện tử, điện máy.
Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, phát thanh,
truyền hình Dịch vụ quảng cáo thương mại Thiết kế thi công biển hiệu quảng
cáo trên mọi chất liệu (không bao gồm dịch vụ thiết kế công trình) tổ chức hội
nghị, hội thảo, triểm lãm, các chương trình biểu diễn nghệ thuật chuyên
nghiệp và không chuyên nghiệp.
Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng.
Kinh doanh các mặt hàng vật liệu xây dựng, trang trí nội thất.
Các sản phẩm chính
Xe hai bánh gắn máy mang thương hiệu: Majesty 100cc, 110cc, 125cc,
150cc. Ngoài ra công ty còn rất nhiều thương hiệu xe máy khác được người
Việt nam tin dùng như Waythai, Guida, Yasuta, Nakasei, ….
Động cơ nguyên chiếc mang thương hiệu: Majesty
Điều hoà nhiệt độ, tủ lạnh, máy giặt, lò vi sóng thương hiệu: Kamikaze
(Gió thần)
- 15 -
Điện thoại di động thương hiệu: Bird
Tuy nhiên, do khả năng bản thân và phạm vi bài viết nên trong chuyên
đề người viết chỉ tập trung vào hoạt động phân phối của lĩnh vực: Sản xuất
phụ tùng, lắp ráp, sửa chữa xe hai bánh gắn máy.
1.3. Cơ cấu tổ chức
- 16 -
B2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty

- 17 -
Chức năng nhiệm vụ của các vị trí:
Chủ tịch công ty kiêm tổng giám đốc < Đỗ Quang Hiển> là người nắm
quyền điều hành cao nhất trong công ty chịu trách nhiệm trước cơ quan quản
lý nhà nước và pháp luật, trước toàn thể người lao động trong công ty về hết
kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
-Phó tổng giám đốc sản xuất có nhiệm vụ giúp tổng giám đốc trong việc
điều hành sản xuất giám sát kỹ thuật.
Phó tổng giám đốc kinh doanh có chức năng tham mưu cho tổng giám
đốc về việc điều hành hoạt động kinh doanh của công ty, thay mặt tổng giám
đốc trong việc thương lượng các hoạt động mua bán hàng hoá vật tư, lên kế
hoạch, triển khai tiêu thụ sản phẩm.
Giám đốc các đơn vị thành viên: chịu trách nhiệm điều hành trực tiếp các
hoạt động của đơn vị mình, thực thi các chiến lược kinh doanh mà công ty đề
ra .Chịu trách nhiệm trước công ty về kết quả hoạt động kinh doanh của đơn
vị mình, có nhiệm vụ báo cáo theo định kỳ tình hình hoạt động kinh doanh và
phản hội thị trường cho tổng giám đốc.
Chức năng nhiệm vụ của phòng ban.
Phòng kế toán: Có chức năng thu thập, xữ lý và cung cấp các thông tin
kinh tế phục vụ cho công tá quản lý, đồng thời kiểm tra công tác thực hiện kế
hoạch sử dụng nguồn lực như: lao động, vốn, vật tư, tài sản cố định, từ đó
giúp cho ban lãnh đạo công ty chỉ đạo các phòng ban chức năng một cách sát
xao và có hiệu quả hơn.
Phòng nhân lực: có chức năng quản lý và đảm bảo quyền lợi của cán bộ
công nhân viên, cũng như việc tuyển dụng, xa thải của các phòng ban.
- 18 -
Phòng kinh doanh có nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm mở rộng mạng lưới
tiêu thụ phân phối sản phạm cuả công ty một cách hiệu quả thuận lợi nhất
đến tay khách, đồng thời phải đảm bảo tốt nhất các hoạt động sau bán hàng,
dịch vụ chăm sóc khách hàng.

Phòng thương hiệu: có nhiệm vụlên kế hoạch các chương trình xây dựng
phát triển hình ảnh công ty. thực hiện các chương trình PR và quảng cáo,
tham gia hoạt động các chương trình và hoạt động xã hội.
Phòng xuất nhập khẩu: chịu trách nhiệm đưa sản phẩm ra nước ngoài, và
các nguyên vật liệu nhập khẩu.
Phòng kế hoach sản xuất: có chức năng chính là lên kế hoạch sản xuất
sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Đảm chính xác về số lượng, chất
lương, chủng loại qua căn cứ vào tình hình biến động của thị trường và tình
hình tiêu thụ thực tế của công ty.
Phòng đăng kiểm: nhiệm vụ của phòng này là kiểm tra, kiểm nhiệm đo
lường các tiểu chuẩn kỹ thuật của tất cảc các linh kiện trước khi đưa vào sản
xuất hàng loạt.
1.4. Nguồn lực công ty
1.4.1 Nguồn lực tài chính.
Khả năng tài chính của một công ty có ảnh hưởng rất lớn tới việc lựa
chọn và duy trì các loại kênh phân phối của một công ty. Như đã biết một
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải có vốn tích luỹ để phát triển
sản xuất nguồn vốn này có thể hình thành bằng nhiều cách khác nhau tuy
nhiên nguồn chủ yếu là từ bán hàng.
Mỗi doanh nghiệp khi thiết kế kênh tiêu thường phải tính toán sao cho
nhanh chóng thu được tiền hàng để có thể tái sản xuất, đối với những doanh
- 19 -
nghiệp mà khả năng về tài chính không mạnh lắm thì họ thường sử dụng
những loại kênh không dài lắm trong việc tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên đối
với những doanh nghiệp có khả năng tài chính vững mạnh thì vấn đề tài chính
không ảnh hưởng nhiều lắm đến việc lựa chọn kênh tiêu thụ họ có thể duy trì
nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc.
Năm 2006 tổng tài sản của công ty là 628 tỉ đồng trong đó tài sản lưu
động là 407 ti đồng(chiếm 64,86%) tài sản cố định là 221 đồng (chiếm
35,14%).

Như vậy có thể thấy khả năng về tài chính của công ty khá vững mạnh
điều này cho phép công ty có khả năng duy trì nhiều loại kênh phân phối cùng
một lúc trên cùng một thị trường để tiêu thụ một hoặc nhiều loại sản phẩm.
1.4.2 Nguồn lực nhân sự
Công ty có gần 2000 cán bộ công nhân viên trong đó.
Cán bộ quản lý 100% có trình độ đại học và trên đại học.
Cán bộ kỹ thuật 80% đại học và 20% cao đẳng.
Công nhân kỹ thuật 40% cao đẳng, 30% trung cấp, 10% kỹ thuật viên
nước ngoài, 20% lao động do công ty tự tạo.
Công ty thực hiện nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật lao động
hiện hành và nội quy quy chế của công ty, cụ thể 100% cán bộ công nhân
viên trong công ty được ký kết hợp đồng lao động, được hưởng các chế độ
lương, phụ cấp BHXH, BHYT.
Đời sống của cán bộ công nhân viên được bảo đảm và không ngừng cải
thiện.
- 20 -
1.4.3 Nguồn lực công nghệ
Công ty đầu tư 21,5 triệu đô la mỹ vào các dây chuyền sản xuất, lắp rắp
xe 2 bánh gắn máy, gồm:
+ Dây chuyền đúc áp lực tự động, sử dụng áp lực để đúc các sản phẩm
nhóm theo yêu cầu.
+ Dây chuyền gia công cơ khí: bao gồm máy CNC tự động, gia công các
loại linh kiện ( khoan, phay, mài, nguội....)
Dây chuyền gia công cơ khí:
+ Dây chuyền sơn, sấy, sơn sấy hoàn chỉnh cac sản phẩm kim loại và
nhựa.
+Dây chuyền sản xuất là ráp động cơ nguyên chiếc đạt năng suất 1200
động cơ/ngày.
+ Dây chuyền sản xuất nhựa" sản xuất bộ chựa cho các sản phẩm xe máy
100c, 119cc, 125cc, 150cc.

+ Dây chuyền lắp ráp động xe máy.
+ Dây chuyền sản xuất và kiểm tra khung xe: sản xuất khung cho các
loại xe 100cc, 110cc, 125cc,150cc.
+ Dây chuyền đúc ép : sử dụng công nghệ lõi khuôn cắt lát tiên tiến
chuyên đúc các chi tiết khó của động cơ (đầu bò)
Sản xuất khung xe
Dây chuyền lắp ráp xe máy thành phẩm/
Dây chuyền kiểm tra xe thành phẩm tự động
Tất cả các phòng ban đơn vị đều có hệ thống máy chủ và các mạng máy
tính kết nối internet, ứng dụng 100% tin học quản lý như:phần mềm quản lý
- 21 -
kế toán, phần mềm quản lý nhân sự, ứng dụng 85% tin học trong sản xuất,
phần mềm đánh số khung, số máy kiểm tra chất lượng xe xuất xưởng.
Công ty đầu tư hệ thống xử lý nước thải, hệ thống xử lý khói bụi, mùi
trong các xưởng sản xuất gia công.
Hệ thống điện nước, ánh sáng nhiệt độ ổn quạt thông gió đạt tiêu chuẩn,
đảm bảo an toàn sức khoẻ cán bộ công nhân viên công ty và góp phần bảo vệ
môi trường xung quanh nhà máy.
1.5. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty T&T.
B2.2: Kết quả kinh doanh 2005 - 2007
- 22 -
Vốn đầu tư của công ty tăng dần qua từng năm, đặc biệt năm 2006 tăng
so với năm 2005 là 30,96%. Năm 2007 vốn đầu tư của công ty cũng tăng so
với hai năm trước mặc dù mức tăng có thấp hơn, chỉ tăng 6,62%. Mức tăng
vốn đầu tư đó có thể giúp công ty trang trải được cho các hoạt động sản xuất
kinh doanh. Tổng doanh thu của công ty cũng tăng qua các năm từ 572.296
triệu đồng năm 2005 lên 1.113.023 triệu đồng năm 2007 nhưng cũng như số
vốn đầu tư, mức tăng doanh thu trong năm 2007 thấp hơn so với các năm
2005 và 2006, chỉ tăng 18,15%. Như vậy chứng tỏ tình hình sản xuất kinh
doanh của công ty trong năm 2007 không ổn định. Mặc dù trong ba năm qua,

tổng doanh thu của công ty có tăng lên nhưng lợi nhuận lại không tăng tương
Chỉ Tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Số tuyệt đối Tăng
so với
2004
(%)
Số tuyệt đối Tăng
so với
2005
(%)
Số tuyệt
đối
Tăng so
với
2006(%)
Vốn đầu tư
(Triệu VNĐ)
450.100 11% 589.000 30,86% 628.000 6,62%
Tổng doanh thu
(Triệu VNĐ)
572.296 63% 942.080 64.61
%
1.113.023 18,15%
Lợi nhuận trước
thuế
8.486 3.84 7.091 7.378 4.05
Sau 8.437 4.1 6.981 7.304 4.63
Nộp ngân sách
(Triệu VNĐ)
61.724 60.476 62.211

Số lao động của
công ty
1.780 3% 1.850 4% 1.930 4,3%
Thu nhập bình
quân của LĐ
(Tháng/VNĐ)
1,8tr/tháng 20% 2tr/tháng 11% 2,5tr/tháng 25%
- 23 -
ứng mà có xu hướng giảm do ảnh hưởng từ phía thị trường năng lượng tăng
làm thị trường xe máy chững lại. Công ty cần có biện pháp khắc phục tình
trạng này nhanh chóng.
Số tiền công ty nộp cho ngân sách nhà nước không tăng nhiều mà có xu
hướng giảm, năm 2005 công ty nộp 61.724 triệu đồng chiếm 10,79% tổng
doanh thu thì đến năm 2007, số tiền nộp ngân sách nhà nước là 62.211 triệu
đồng tuy có tăng song chỉ chiếm 5,59% tổng doanh thu. Tức là các khoản thu
của công ty trong những năm gần đây không cao do đó công ty không thể
đóng góp một lượng lớn vào ngân sách nhà nước.
Lực lượng lao động cũng tăng qua các năm với mức lương bình quân
tương đối cao; đến năm 2007, thu nhập bình quân lên đến 2,5 triệu
đồng/tháng. Sự tăng lên về số lượng lao động là do yêu cầu của hoạt động
kinh doanh cần có thêm nguồn nhân lực.
2. Môi trường kinh doanh sản phẩm xe máy của công ty TNHH T&T.
2.1. Sự tác động của môi trường vĩ mô
2.1.1. Môi trường văn hóa-xã hội.
Lực lượng đầu tiển của môi trường vĩ mô cần quan tâm đó là sự phát
triển của dân số VN , chính con người tạo nên môi trường cho T&T. Với hơn
83 triệu người, Việt Nam là nước đông dân thứ 13 trên thế giới, trong đó 25%
sinh sống tại thành thị và 75% sinh sống ở nông thôn; tỷ lệ tăng dân số hàng
năm là 1,18%. Các thành phố đông dân nhất Việt Nam là thành phố Hồ Chí
Minh (5 triệu dân), thủ đô Hà Nội (3,5 triệu dân). Hầu hết các thành phố trên

cả nước đang trong xu hướng đô thị hóa cao, do đó, dân số tại khu vực này sẽ
ngày một tăng nhanh do người dân tại thành phố phát sinh và cả từ các tỉnh
khác gia nhập làm tăng lượng cầu trên thị trường .
- 24 -
Hiện nay, việc giao lưu giữa các nền văn hóa trên thế giới ngày càng mở
rộng nên sự tư duy của người Việt Nam dần trở nên thoáng hơn nhiều so với
những năm trước của thập kỉ 80, 90. Nó ngày càng phong phú, mang tính hòa
nhập và thời trang hơn, nhất là trong trong giới trẻ ở thành phố.
Việt Nam đề ra chính sách các dân tộc bình đẳng, đoàn kết, tương trợ,
giúp nhau cùng phát triển. Đó là sự bình đẳng về mọi mặt trong việc thực hiện
quyền phát triển của mỗi dân tộc như xây dựng kết cấu hạ tầng kinh tế xã hội,
phát triển sản xuất hàng hóa, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần, xóa đói
nghèo, mở mang dân trí, giữ gìn, làm giàu và phát huy bản sắc văn hóa và
truyền thống tốt đẹp của các dân tộc.
Việc phát triển toàn diện chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội và an ninh
quốc phòng tại vùng dân tộc và miền núi; gắn tăng trưởng kinh tế với giải
quyết các vấn đề xã hội, thực hiện tốt chính sách dân tộc; quan tâm phát triển,
bổi dưỡng nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ cán bộ dân tộc thiểu số; giữ gìn
và phát huy bản sắc văn hóa truyền thống của các dân tộc trong tương quan
chung thống nhất.
Chỉ số phát triển con người (HDI) của Việt Nam từ 0,583, xếp thứ
120/174 nước năm 1994, lên xếp thứ 108/177 nước trên thế giới năm 2005;
tăng tuổi thọ trung bình của người dân từ 50 tuổi trong những năm 1960 lên
71 tuổi hiện nay, giảm tỷ lệ số hộ đói nghèo từ trên 70% đầu những năm 1980
xuống dưới 7% năm 2005.
Chính vì đời sống nâng cao dẫn tới việc kinh doanh xe gắn máy của
T&T là hoàn toàn phù hợp. Việc kênh phân phối xây dựng mạnh mẽ ở Hà Nội
và thành phố Hồ Chí Mình sẽ tốt hơn cho việc phân phối sản phẩm tới khách
hàng của công ty.
- 25 -

2.1.2. Môi trường luật pháp
Nước ta có những thuận lợi rất cơ bản đó là môi trường chính trị, an ninh
tiếp tục giữ được ổn định, kinh tế tiếp tục tăng trưởng cao, từng bước tăng
cường tiềm lực của đất nước, các nước lớn và khu vực đều coi trọng và mong
muốn thúc đẩy quan hệ hợp tác với ta. Trên thế giới, hòa bình và hợp tác để
phát triển vẫn là xu thế lớn. Ðối với khu vực, các nước ASEAN tăng cường
củng cố đoàn kết và đẩy mạnh hợp tác, hướng tới xây dựng một cộng đồng
ASEAN mạnh, tiếp tục mở rộng quan hệ hợp tác với bên ngoài, nhưng vẫn
giữ vai trò chủ đạo trong các cơ chế hợp tác trong khu vực.
Luật đầu tư nước ngoài năm 1987 là văn bản luật đầu tiên góp phần tạo
ra khung pháp lý cho việc hình thành nền kinh tế thị trường tại Việt Nam.
Năm 1991 Luật doanh nghiệp tư nhân và Luật công ty ra đời. Hiến pháp sửa
đổi năm 1992 đã khẳng định đảm bảo sự tồn tại và phát triển của nền kinh tế
hàng hóa nhiều thành phần vận động theo cơ chế thị trường và khu vực đầu tư
nước ngoài. Tiếp theo đó là hàng loạt các đạo luật quan trọng của nền kinh tế
thị trường đã được hình thành tại Việt Nam như Luật đất đai, Luật thuế, Luật
phá sản, Luật môi trường, Luật lao động và hàng trăm các văn bản pháp lệnh,
nghị định của chính phủ đã được ban hành nhằm cụ thể hóa việc thực hiện
luật phục vụ phát triển kinh tế xã hội và tạo cụ thể cho sự khuyến khích kinh
doanh của Nhà nước giúp các doanh nghiệp thêm hiểu rõ môi trường kinh
doanh Việt Nam và thu hút các nhà kinh doanh Cải cách hành chính được
thúc đẩy nhằm nâng cao tính cạnh tranh của nền kinh tế, tạo môi trường thuận
lợi và đầy đủ hơn cho hoạt động kinh doanh, phát huy mọi nguồn lực cho tăng
trưởng kinh tế. Chiến lược cải cách hành chính giai đoạn 2001-2010 là một
quyết tâm của Chính phủ Việt Nam, trong đó nhấn mạnh việc sửa đổi các thủ
tục hành chính, luật pháp, cơ chế quản lý kinh tế… để tạo ra một thể chế năng
động, đáp ứng nhu cầu phát triển của đất nước trong giai đoạn mới.