chiến lược marketing của công ty cổ phần sữa vinamilk

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ ĐÀ NẴNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÀI TẬP CÁ NHÂN
MÔN:MARKETING CĂN BẢN
Đề tài:Hoạt động marketing của công ty
Vinamilk cho sản phẩm sữa nước Vinamilk

GVHD:MAI THỊ KIỀU ANH
SVTH: NGUYỄN THỊ NIỀM
LỚP: MAKT3-2
LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời kì mở cửa của nền kinh tế hiện nay, đặc biệt là sau khi Việt Nam gia nhập
WTO, chúng ta không thể không nhắc đến tầm quan trọng của các chiến lược marketing
giúp các doanh nghiệp trong nước cạnh tranh được với các doanh nghiệp nước ngoài. Vì
marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn
dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn
cho nhu cầu của khách hàng.
Nắm bắt xu thế đó, trong những năm qua, mặc dù phải cạnh tranh với các sản phẩm sữa
trong và ngoài nước, song bằng nhiều nỗ lực, Vinamilk đã duy trì được vai trò chủ đạo của
mình trên thị trường trong nước và cạnh tranh có hiệu quả với các nhãn hiệu sữa của nước
ngoài. Một trong những thế mạnh của Vinamilk là sản phẩm sữa nước chiếm đến 55,4% thị
phần sữa nước trong toàn quốc. Với các sản phẩm:
-Sữa tươi 100% nguyên chất thanh trùng
- Sữa tươi 100% có đường thanh trùng
- Sữa tươi 100% nguyên chất tiệt trùng
- Sữa tươi 100% có đường tiệt trùng
- Sữa tươi 100% hương dâu tiệt trùng
- Sữa tươi 100% socola tiệt trùng
- Sữa tiệt trùng giàu canxi, ít béo Flex không đường
- Sữa tiệt trùng không đường Vinamilk
- Sữa tiệt trùng có đường Vinamilk

- Sữa tiệt trùng hương dâu Vinamilk
- Sữa tiệt trùng socola Vinamilk
- Sữa tiệt trùng Milk Kid

Dưới đây là một vài phân tích của em về chính sách marketing cho sản phẩm sữa nước của
Vinamilk
2
I. ĐÔI NÉT VỀ THƯƠNG HIỆU VINAMILK TẠI VIỆT NAM
1. Đôi nét về công ty
-Công ty sữa vinamilk là công ty sữa chiếm thị phần lớn nhất tại Việt Nam chiếm đến 35%
thị phần sữa trong cả nước
-Được thành lập từ năm 1976 với tên hợp pháp là Công ty cở phần sữa Việt Nam. Tên đăng
kí tiếng Anh là Vietnam Dairy Product Joint Stock Company. Tên viết tăt là Vinamilk
-Trụ sở đang kí tại
Dc: Nguyễn Đình Chiểu, Quận 3 , TP Hồ Chí Minh
2. Các sản phẩm chính của công ty
Với sản phẩm hết sức đa dang Vinamilk cung cấp hơn 200 sản phẩm trên thị trường toàn
quốc và xuất khẩu sang các nước Mỹ,Canada, Đức, Séc, Ba Lan, Trung Quốc , khu vực
Trung đông, khu vự châu Á...Bao gồm các sản phẩm với các mặt hàng: Sữa đặc, sữa bột,
bột dinh dưỡng, sữa tươi, kem , sữa chua, phomat.....
II. KHÁI NIỆM MARKETING VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING TRONG HOẠT
ĐỘNG CỦA DOANH NGHIỆP
1. Khái niệm marketting
Marketting là một quá trinh quản tri và xã hội qua đó cá nhân cũng như tổ chức có thể đạt
được những gì họ cần và muốn thông qua việc tạo ra và trao đổi các sản phẩm cũng như
giá trị với người khác tổ chức khác
2. Vai trò của marketting trong hoạt động của doanh nghiệp
Maketting có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp với thị trương, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp hướng theo thị trường biết lấy thị trương _ nhu cầu và ước muốn của khách hàng

làm chổ dựa vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh
III. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETTING
1. Môi trường vi mô.
3
1.1. Môi trường bên trong
-Có ban lãnh đạo tài giỏi nhạy cảm với thị trường hiểu biết rộng về marketting
-Đội ngủ quản lý nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm trong ngành, nắm vững nghiệp vụ
có thể theo kịp sự thay đổi của thị trường
-Mối quan hệ với các bộ phận trong cty rất tốt, luôn được sự ủng hộ, hổ trợ của
phong tài chính kế toán, quản trị nhân sự, nghiên cứu phát triển
-Năng lưc nghiên cứu và phát triển theo định hướng thị trường mạnh, có khả năng
nghiên cứu và phát triển sản phẩm trên quan điểm nâng cao chất lượng và mở rộng dòng
sản phẩm cho người tiêu dùng.
-Đội ngũ bán hàng có kinh nghiệm phân tích xác định thị hiếu và xu hướng tiêu
dùng, tiếp cận thường xuyên với người tiêu dùng ở các điểm bán hàng
1.2. Môi trường bên ngoài
1.2.1 Các nhà cung ứng
• Cơ hội:
-Có lợi thế mạnh hơn các đối thủ về nguồn nguyên liệu đầu vào
-Quan hệ bền vững với các nhà cung cấp thông qua chính sách đánh giá hổ trợ tài
chính cho nông dân của cty.
-Kết hợp đồng hàng năm với các nhà cung cấp sủa, và hiện tại 40% sữa nguyên liệu
được mua từ nguồn sản xuất trong nước.
Năm 2009 đàn bò cả nước cung cấp khoảng 278,19 ngan tấn sữa tươi nguyên liệu trong đó
vinamilk thu mua gần 130 ngàn tấn chiếm tỉ lệ gần 50%.
-Ngoài ra Cty còn xây dựng các trang trại bò sữa trực thuộc Cty đó là: Cty TNHH một
thành viên bò sữa Việt Nam và Cty sữa Lam Sơn. Cty TNHH một thành viên bò sữa Việt
Nam có 5 trang trại chăn nuôi bò sữa với quy mô lớn hiện đại nhất Việt Nam trải dài từ
Bắc đến Nam ở các tỉnh Tuyên Quang, Bình Định, Nghệ An, Lâm Đồng, Thanh Hóa. Tổng
đàn bò của 5 trang trại hiện nay là 4064 con. Cty sữa Lam Sơn có một trang trại bò sữa với

820 con. Tổng sản lượng sữa tươi nguyên liệu cung cấp trong năm gần 2000 tấn.
-Các nhà máy sản xuất được đặt tại các vị trí chiến lược gần nông trại bò sữa giúp Cty
duy trì và đẩy mạnh quan hệ với các nhà cung ứng.
4
-Nguồn nguyên liệu đường có nhiều nhà cung cấp: Nhà máy đường Biên Hòa, nhà máy
đường Quảng Ngãi...nên tạo được ưu thế trong việc chọn nhà cung ứng.
-Các máy móc thiết bị được nhập khẩu từ các hãng cung cấp thiết bị ngành sữa nổi
tiếng tren thế giới như: Tetra pak(Thụy Điển), APV của Đan Mạch
• Khó khăn:
Nhu cầu về sữa tươi rất lớn nhưng sản lượng sữa trong nước chưa đủ để đáp ứng nên phải
nhập nguyên liệu từ nước ngoài với giá cả cao và bị động trong khâu cung ứng
1.2.2 Các trung gian maketting
• Các trung gian phân phối:
+Thuận lợi:
-Mạng lưới phân phối và bán hàng rộng khắp của Cty là yếu tố thiết yếu dẩn đến
thành công trong hoạt động kinh doanh cho phép cty chiếm được số lượng lớn khách hàng
và đảm bảo việc đưa ra các sản phẩm mới và các chiến lược tiếp thị hiệu quả.
-Hệ thống phân phối nội địa rộng rãi và mạnh mẽ với 250 nhà phân phối và trên
140000 điểm bán lẻ ở 64 Tỉnh thành trong cả nước.
-Thị trường xuất khẩu Cty luôn tìm kiếm và mở rộng thị trường xuất khẩu qua các
nước khác trong khu vực và trên thế giới
+Thách thức:
-Hệ thống phân phối ở vùng nông thôn và miền núi chua phát triển mạnh đặc biệt
là miền núi do điều kiện khó khăn.
• Các trung gian vận chuyển:
Hệ thống kho bãi nhiều với hai tổng kho:là xí nghiệp kho vận Tp Hồ Chí Minh và xí
nghiệp kho vận Hà nội
Đầu tư hơn 300 xe tải nhỏ cho các nhà phân phối
Có hệ thống xe lạnh vận chuyển đảm bảo được lượng sữa là một lợi thế cạnh tranh so
với đối thủ

• Các trung gian tài chính:
5
-Được sự hổ trợ vốn của nhà nước, mà cụ thể la Bộ tài chính. Vốn chủ sở hữu chiếm 77%
là nguồn vốn tự do. vốn huy động từ việc bán trái phiếu, cổ phiếu, vốn FDI, ODA cho việc
đầu tư các dự án chế biến sữa cũng như các dự án đầu tư phát triển vùng nguyên liệu.
-Chịu rủi ro về ngoại tệ phát sinh khi có sự khác biệt đáng kể giữa các khoản phải thu và
các khoản phải trả theo đồng ngoại tệ ảnh hưởng trọng yếu đến kết quả kinh doanh
-Rủi ro về tính thanh khoản cao
• Các trung gian cung ứng dịch vụ marketting:
Các công ty quảng cáo có vai trò rất quan trọng trong việc quảng bá thương hiệu của công
ty. Khi mối quan hệ với các công ty nay không tốt sẽ bất lợi cho công ty sữa trong việc
quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng
1.2.1. Các đối thủ cạnh tranh
Chịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của Dutch Lady, Netsle,Mộc Châu va Hanoimilk. Trong đó
đối thủ mạnh nhất của sữa nước Vinamilk là Dutch Lady.
Các đối thủ cạnh tranh đều có mặt háng sữa nước phong phú nhiều loại, và có nhiều sản
phẩm có khả năng thay thế cho sưa tươi với những đặc tính vượt trội
Song sản phẩm sữa nước Vinamilk vẫn có ưu thế cạnh tranh hơn hẳn các sản phẩm khác
với chất lượng tốt đó là trong sản phẩm sữa tươi vinamilk thì tỷ trọng sưa tươi rất cao
chiếm từ 70%-99% trong khi sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh là sữa hoàn nguyên chỉ
chứa 10% sữa tươi.
Theo khảo sát cho thấy số người lựa chọn mua sữa tươi 100% nguyên chất có đường của
Vinamilk là 26,5%, của Dutch Lady là 15,7%
1.2.2 Khách hàng
Đối tượng khách hàng rộng lớn bao gồm cả người tiêu dùng và người bán lại, khách trong
nước và ngoài nước. Trong đó khách hàng hướng đến là khách hàng nội địa. Mức tiêu thụ
sữa tươi bình quân ở nước ta là 19lit/người/năm còn thấp so với nhiều nước trên thế giới
như Thái Lan(25l), Trung Quốc (23l) vì vậy nhu cầu tiêu thụ sữa ở nước ta còn cao và có
khả năng tăng
1.2.3 Giới cung ứng trực tiếp

6