Ứng dụng Marketing Online để thu hút nhà đầu tư trên thị trường chứng khoán của Công ty Cổ phần Chứng khoán Chợ Lớn (CLSC)

Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
Phần I:
A. Mở Đầu
1. Lý do chọn đề tài
Trong thập niên qua, nền kinh tế thế giới đã thay đổi một cách mạnh mẽ dưới
sức ép của toàn cầu hóa, sự phát triển vũ bão của công nghệ và sự mở cửa của các thị
trường mới. Sự phát triển về công nghệ, đặc biệt là công nghệ thông tin, đã xóa đi
mọi rào cản về không gian và địa lý. Khách hàng giờ đây có nhiều quyền hơn trước
đây. Nhờ vào công nghệ họ có thể tiếp cận thông tin về sản phẩm tốt hơn, từ đó họ có
nhiều lựa chọn hơn, cùng với đó là xu hướng phát triển của nên kinh tế thị trường,
tiến trình hội nhập kinh tế.
Thị trường chứng khoán hình thành và phát triển mạnh mẽ, bằng chứng là có
rất nhiều công ty ra đời với nhiều quy mô khác nhau. Dẫn đến sự cạnh tranh giữa các
công ty là một quy luật tất yếu . Sự tồn tại và phát triển buộc các công ty phải nổ lực
không ngừng và có định hướng rõ ràng trong kinh doanh nhằm nâng cao vai trò hiệu
quả cho doanh nghiệp. Việc phát triển của Internet đã tạo ra sức mạnh vô biên của
nguồn lực tài nguyên trên Internet, cùng việc kết hợp các nguồn tài nguyên này cho
công việc kinh doanh thành công, hiểu được sức mạnh to lớn của nguồn tài nguyên
trên Internet hoàn toàn miễn phí, có được cách thức để xây dựng hệ thống Marketing
Online thành công và làm việc tự động điều đó đã tạo ra một giải pháp tốt trong việc
tiếp cận khách hàng cũng như quảng bá thương hiệu của công ty. Thấy được những
tiện ích mà Marketing Online mang lại, bằng những kiến thức đã học ở trường cộng
với, nghiên cứu và việc thực tập thực tế ở Công ty Cổ phần Chứng khoán Chợ Lớn
(CLSC) em đã chọn đề tài: “ Ứng dụng Marketing Online để thu hút nhà đầu tư
trên thị trường chứng khoán” để làm đề tài thực tập cho mình.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Marketing Online là một xu thế mới trong lĩnh vực quảng bá sản phẩm thương
hiệu cho các doanh nghiệp. Chuyên đề này giúp sinh viên hiểu rõ hơn về lĩnh vực
Marketing Online và những tiện ích mà lĩnh vực này mang lại. Qua thực tế còn giúp
sinh viên đi sâu hơn vào những kiến thức lý thuyết đã được đào tạo ở trường, nghiên
cứu những xu hướng Marketing mới trong lĩnh vực kinh doanh, so sánh giữa

marketing Online với Marketing truyền thống. Bên cạnh đó, tạo cơ hội cọ sát và so
SVTH: Hồ Quang Toàn 1
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
sánh giữa lý thuyết và thực tế. Đồng thời giúp công ty nhận ra mặt mạnh để phát huy,
những hạn chế để khắc phục, bên cạnh đó là một số kiến nghị mong rằng hữu ích cho
quý công ty trong vấn đề tiếp cận khách hàng, quảng bá thương hiệu bằng Marketing
Online.
3. Phạm vi nghiên cứu
Chuyên đề này được em thực hiện trong quy mô một doanh nghiệp. Cụ thể là
tại Công ty Cổ phần Chứng khoán Chợ Lớn (CLSC)
4. Phương pháp nghiên cứu
Chuyên đề này được nghiên cưu với sự kết hợp giữa lý thuyết tại trường,
nghiên cứu và thực tế tại công ty Cổ phần Chứng khoán Chợ Lớn (CLSC).
Chuyên đề gồm:
Phần 1:
A. Mở Đầu
B. Cơ Sở Lý Luận.
Phần 2:
A. Giới Thiệu Về Công Ty Cổ Phần Chứng Khoán Chợ Lớn.
B. Phân tích Thực Trạng Các Hoạt Động Kinh Doanh.
C. Vấn Đề Nghiên Cứu.
Phần 3: Kiến Nghị Và Kết Luận.
A. Kiến Nghị
B. Kết Luận.
B. CƠ SỞ LÝ LUẬN
SVTH: Hồ Quang Toàn 2
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
1.2 Marketing online
1.2.1. Khái niệm
• Khái niệm 1:

P. Kotler: Quá trình lập kế hoạch về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến đối
với sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để đáp ứng như cầu của tổ chức và cá nhân –
dựa trên các phương tiện điện tử và internet.
• Khái niệm 2:
Marketing online bao gồm tất cả các hoạt động để thỏa mãn nhu cầu và mong
muốn của khách hàng thông qua internet và các phương tiện điện tử
( Nguồn: Joel Reedy, Shauna Schullo, Kenneth Zimmerman, 2000).
• Khái niệm 3:
Tiếp thị điện tử ( e marketing) là cách thức tiếp thị vận dụng các tính năng của
Internet nhằm mục đích cuối cùng là phân phối được sản phẩm hàng hóa hay dịch
vụ đến thị trường tiêu thụ.
Có nhiều cách định nghĩa khác nhau vể marketing điện tử (Marketing Online)
nhưng về bản chất thì vẫn không thay đổi đó là:
• Môi trường: marketing trong môi trường mới, môi trường internet.
• Phương tiện: internet và các thiết bị thông tin được kết nối vào internet.
• Bản chất: Vẫn giữ nguyên bản chất của marketing truyền thống là thỏa mãn
nhu cầu người tiêu
• Marketing Online ( E – marketing) là cách thức dùng các phương tiện điện tử
giới thiệu, mời chào, cung cấp thông tin về sản phẩm hàng hóa hoặc dịch vụ
của nhà sản xuất đến người tiêu dùng và thuyết phục họ chọn nó.
• E – commerce chí các hoạt động mua bán thông qua các phương tiện điện tử.
• E – business chỉ tất cả các hoạt động kiếm tiền từ mạng, từ việc bán hàng hóa,
dịch vụ cho đến tư vấn, đầu tư.
1.2.2 Mô hình Marketing Online
SVTH: Hồ Quang Toàn 3
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
Có nhiều mô hình marketing trực tuyến khác nhau và các cơ hội kinh doanh trực
tuyến xuất hiện liên tục. Bạn nên xác định các cơ hội tốt nhất có thể đối với doanh
nghiệp của mình thông qua việc những mô hình thông dụng nhất trong môi trường
hiện tại.

- Marketing Online để bán hàng trực tiếp: Đây là mô hình sử dụng Internet để
bán trực tiếp sản phẩm hoặc dịch vụ. Đặc trưng của mô hình này là, việc giao
hàng đối với hầu hết các sản phẩm, dịch vụ vẫn được thực hiện theo cách
truyền thống.
- Dịch vụ trước bán hàng: Trong với mô hình này, các doanh nghiệp dùng trang
Website của mình để cung cấp các dịch vụ trước bán hàng. Cách thức cơ bản
nhất là cung cấp phiên bản trực tuyến của các tài liệu marketing của doanh
nghiệp trên trang Website..
- Dịch vụ sau bán hàng: Doanh nghiệp cũng có thể dùng các công cụ hỗ trợ
khách hàng tự động trên trang Website của mình để giảm thiểu khối lượng
công việc cho đội ngũ chăm sóc khách hàng qua điện thoại
1.2.3. Bản chất Marketing Online
Về bản chất, đây là hình thức áp dụng các công cụ công nghệ thông tin thay cho
các công cụ thông thường để tiến hành các quá trình marketing. Với marketing online
người ta sử dụng các công cụ đặc thù để thực hiện một chiến dịch marketing.
Nhìn chung marketing online dù sử dụng phương tiện nào cũng không thể tách
biệt với tổng thể các hoạt động marketing của doanh nghiệp. Chúng gắn bó và hỗ trợ
lẫn nhau vì mục đích chung là xây dựng và quảng bá thương hiệu, thúc đẩy doanh số.
Marketing online cũng không phải là một phần của thương mại điện tử như nhiều
người lầm tưởng song nó đóng một vai trò quan trọng là hỗ trợ phát triển các hoạt
động thương mại điện tử.
1.2.4. Đặc điểm riêng của Marketing Online
SVTH: Hồ Quang Toàn 4
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
Đặc điểm cơ bản của hình thức Marketing Online là khách hàng có thể tương tác
với quảng cáo, có thể click chuột vào quảng cáo để mua hàng, để lấy thông tin về sản
phẩm hoặc có thể so sánh sản phẩm này với sản phẩm khác, nhà cung cấp này với
nhà cung cấp khác. Marketing Online sẽ giúp cho nhà cung cấp có thể lựa chọn được
khách hàng mục tiêu và tiềm năng mà doanh nghiệp muốn hướng tới từ đó giúp
doanh nghiệp cắt giảm được nhiều chi phí, nâng cao hiệu quả của công việc kinh

doanh.
1.2.5. Một số lợi ích của Marketing Online
- Rút ngắn khoảng cách: vị trí địa lý không còn là một vấn đề quan trọng,
Internet đã rút ngắn khoảng cách, các đối tác có thể gặp nhau quan không gian
máy tính mà không càn biết đối tác ở gần hay ở xa. Điều này cho phép nhiều
người mua và bán bỏ qua những khâu trung gian truyền thống.
- Tiếp thị toàn cầu: Internet là một phương tiện hữu hiệu để các nhà hoạt động
marketing tiếp cận với các thị trường khách hàng trên toàn thế giới. Điều mà
các phương tiện marketing thông thường khác hầu như không thể.
- Giảm thời gian: Thời gian không còn là một yếu tố quan trọng. Những người
làm Marketing trực tuyến có thể truy cập lấy thông tin cũng như giao dịch với
khách hàng 24/7.
- Giảm chi phí: chi phí sẽ không còn là gánh nặng, chỉ với 1/10 chi phí thông
thường Marketing trực tuyến có thể đem lại hiệu quả gấp đôi.
1.2.6. Điều kiện áp dụng Marketing Online
• Thị trường:
 Nhận thức của khách hàng: số % người sử dụng và chấp nhận Internet.
 Trong Marketing B2C: Khách hàng có các điều kiện tiếp cận Internet, thói
quen, mức độ phổ cập, chi phí. Doanh nghiệp, phát triển các họat động
Marketing trên Internet.
 Trong Marketing B2B: các tổ chức phối hợp nhau, giai đoạn này chỉ mới xuất
hiện ở các nước phát triển.
SVTH: Hồ Quang Toàn 5
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
• Doanh nghiệp:
 Nhận thức của các tổ chức: Internet có được coi là phương tiện thông tin
chiến lược không.
 Đánh giá được lợi ích của đầu tư vào marketing online.
• Môi trường kinh doanh:
 Sự phát triển của các mô hình kinh doanh thương mại điện tử.

 Sự phát triển của các ứng dụng marketing trên internet: nghiên cứu thị
trường, thông tin thị trường, phát triển sản phẩm mới, quảng cáo, mô hình
phối hợp giữa người kinh doanh và nhà phân phối/ vận chuyển.
1.2.7. Các công cụ của Marketing Online
Các công cụ đó có thể bao gồm:
- Quảng cáo trực tuyến: Các công ty sẽ mua không gian quảng cáo trên các
website khác hoặc thư điện tử được gửi bởi các công ty khác.
- Catalogue điện tử: Cũng giống như catalogue thông thường, catalogue điện tử
đáp ứng nhu cầu trưng bày hàng hoá, sản phẩm cho phép khách hàng nhìn thấy, tìm
kiếm thông tin về tính năng sử dụng, chất liệu, kích thước…Khác biệt chỉ ở chỗ
catalogue này được đưa lên mạng nên về thiết kế có thể sinh động và bắt mắt hơn, và
đặc biệt là không tốn chi phí in ấn.
- Email marketing: Có ba loại marketing bằng thư điện tử.
• Loại thứ nhất liên quan đến thư điện tử được gửi đi từ công ty đến người sử
dụng nhằm mục đích quảng bá sản phẩm – dịch vụ, thúc đẩy khả năng mua
hàng.
• Dạng thứ hai của email là các kênh ngược lại; từ người sử dụng đến công ty.
Người sử dụng mong muốn nhận được một sự gợi ý và những câu trả lời đầy
đủ cho những đòi hỏi của họ.
SVTH: Hồ Quang Toàn 6
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
• Hình thức thứ ba là thư điện tử từ người tiêu dùng đến người tiêu dùng. Thư
tín điện tử từ người tiêu dùng đến người tiêu dùng được sử dụng để hỗ trợ các
công ty marketing.
- Chương trình đại lý (Afiliate programes): Đây thực chất là một phương pháp
xây dựng đại lý hay hiệp hội bán hàng qua mạng dựa trên những thoả thuận hưởng
phần trăm hoa hồng.
- Search Engines (công cụ tìm kiếm) cũng là một công cụ quan trọng của
marketing online. Khi bạn đến một công cụ tìm kiếm và gõ vào đó một từ khoá về
chủ đề bạn cần tìm kiếm. thì lập tức công cụ tìm kiếm đó sẽ liệt kê cho bạn một danh

sách các trang web thích hợp nhất với từ khoá mà bạn tìm kiếm.
- PR Online: Đó là việc viết và đăng bài viết về những tin tức thời sử đáng chú
ý của công ty trên hệ thống internet (báo điện tử, website, diễn đàn …).
- Article marketing: Xây dựng nội dung trang website, viết và biên tập các bài
viết liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hoặc chia sẻ bài viết trên
các trang website có liên quan. Xu hướng này đang ngày càng mở rộng
- Blog & Social Media: Là cách xây dựng blog và cùng chia sẻ những nhận xét
hoặc quan điểm cá nhân, tạo nên những chủ đề thảo luận trên các diễn đàn cũng như
các hoạt động do chính blogger để giới thiệu đường link đến trang web sản phẩm,
dịch vụ trực tuyến.
1.2.8. Quy trình lập kế hoạch quảng cáo trực tuyến
Tương tự như các hoạt động marketing truyền thống, bạn cũng cần có một kế
hoạch cho các hoạt động marketing trực tuyến của mình. Dưới đây là những yếu tố
cơ bản của một kế hoạch marketing trực tuyến:
- Phân tích bên trong và bên ngoài: Có thể áp dụng phương pháp PEST và
SWOT để đánh giá các yếu tố bên ngoài có thể ảnh hưởng tới việc thực hiện kế
hoạch marketing cũng như các điểm mạnh và điểm yếu nội bộ doanh nghiệp. Tuy
SVTH: Hồ Quang Toàn 7
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
nhiên, bạn cũng cần xem xét những yếu tố bên ngoài có ảnh hưởng quan trọng trong
kinh doanh trên Internet như sự chấp nhận về mặt pháp lý của chữ ký điện tử, năng
lực thanh toán trực tuyến của hệ thống ngân hàng.
- Mục tiêu marketing trực tuyến: Dù bạn xây dựng kế hoạch marketing trực
tuyến để thay thế hoặc bổ xung cho kế hoạch marketing chung, cần nêu rõ và cụ thể
các mục tiêu marketing trực tuyến.
- Chiến lược Marketing trực tuyến: Sau đó, bạn phải quyết định chiến lược
marketing để đạt mục tiêu đã định.
- Các chiến thuật marketing trực tuyến: Về cơ bản, các chiến thuật marketing mà
bạn áp dụng trên Internet tương tự như các chiến thuật truyền thống nhưng theo cách
khác. Trên Internet, khách hàng có cơ hội tốt hơn để kiểm tra các đặc điểm kỹ thuật

chi tiết của sản phẩm cũng như so sánh giá cả.
5 nguyên nhân của Marketing trên Internet
- Hiệu quả cao.
- Công nghệ ngày càng tiên tiến.
- Tính tương tác cao.
- Dễ xác định phân khúc thị trường
- Chi phí thấp.
2. Xu hướng phát triển của Internet ở Việt Nam và sự phát triển tất yếu
marketing Online ( E – Marketing)
2.1 Thực trạng sử dụng internet ở Việt Nam
Trong những năm gần đây, Việt Nam chứng kiến sự bùng nổ nhanh chóng của
Internet. Tại Châu Á, Việt nam xếp vào một trong những quốc gia có tốc độ và số
lượng người sử dụng thuộc loại cao, nằm ở vị trí thứ 6 trong Top 10 quốc gia, sau
Trung Quốc, Nhật Bản, Ấn Độ, Hàn Quốc và Indonexia… Theo IWS. 20,2% dân số
Việt nam sử dụng Internet, người dùng Internet là quá trẻ, với khoảng 80% người
dùng ở dưới độ tuổi 30 ( và 70% trong đó dưới 24 tuổi). Cùng với đó là các hình thức
SVTH: Hồ Quang Toàn 8
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
xã hội ảo forum và blog như: myspace.com; facebook.com; zing.vn; tamtay.vn ngày
càng nhiều thành viên tham gia. Đây là công cụ mới để doanh nghiệp và những người
làm tiếp thị tiếp cận với thị trường và khách hàng mục tiêu thông qua các hình thức
Marketing trực tuyến ( E – Marketing)
Con số thực tế:
- 64% doanh nghiệp nhỏ bán hàng qua mạng đã tăng lợi nhuận và doanh thu.
- 48% thấy Internet đã giúp họ mở rộng phạm vi hoạt động xét về mặt địa lý.
- 73% tiết kiệm được nhờ giảm chi phí điều hành.
Theo ước tính, năm 2010 tỷ trọng đầu tư vào Internet Marketing trong tổng ngân
sách tiếp thị tiếp tục được dự báo tăng tại nhiều quốc gia phát triển. Riêng doanh
nghiệp Việt nam có thể đầu tư từ 7-10% ngân sách Marketing trên Internet. Do
internet có tốc độ phát triển cao nên các doanh nghiệp tiêu dùng cũng đẩy mạnh các

hình thức tiếp thị qua Internet với nhóm khách hàng tiềm năng là giới trẻ và nhân
viên văn phòng.
2.3. Marketing Online tại Việt Nam là một xu hướng tất yếu
2.3.1. 10 lý do nên đưa Internet vào chiến lược tiếp thị
- Internet – điểm đến để tìm kiếm thông tin: Có lẽ lý do quan trọng nhất để các
công ty cần có một chiến lược marketing trên Internet là sự thay đổi ở cách thức các
khách hàng tìm kiếm thông tin. Mặc dù số lượng hách hàng thăm viếng các cơ sở
kinh doanh truyền thống vẫn chiếm số đông nhưng số người sử dụng Internet như
một kênh thông tin quan trọng nhất, tiện lợi nhất, đang càng ngày càng tăng với tốc
độ chóng mặt
- Internet – điều kỳ vọng của khách hàng: Internet không chỉ là nơi tập trung các
nguồn thông tin khác nhau về mọi loại hình sản phẩm, dịch vụ, mà nó còn đang được
kỳ vọng là nơi mà các khách hàng có thể nghiên cứu về các sản phẩm cũng như thực
hiện việc mua bán một cách đơn giản nhất, tốn ít thời gian nhất
- Qua internet, các doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhiều thông tin về khách
hàng: Là một công cụ thu thập thông tin, Internet đóng vai trò vô cùng hiệu quả trong
việc cung cấp thông tin về hoạt động của khách hàng.
- Internet giúp bạn dễ dàng marketing đến đúng đối tượng mục tiêu: Cách làm
hiệu quả nhất đối với các chuyên gia marketing là nhắm vào những ai đang quan tâm
SVTH: Hồ Quang Toàn 9
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
đến những thứ mà họ chào bán. Internet là công cụ tiện lợi nhất để truyền tải thông
tin với tốc độ nhanh nhất đến không chỉ một vài chục người, vài trăm người, mà là
hàng triệu triệu người trong thế giới rộng mở không còn cách biệt bởi biên giới địa lý
này.
- Internet là công cụ hữu hiệu kích thích tâm lý mua hàng tùy hứng: Bất kể
khách hàng có thích sản phẩm hay không, Internet đã tỏ ra là công cụ rất tốt để thúc
đẩy các trường hợp tiêu dùng mang tính tùy hứng. Sự tiến bộ của công nghệ cao có
thể giúp các doanh nghiệp dễ dàng làm được việc này.
- Internet cho phép nhà sản xuất chào bán các sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu

cá nhân của khách hàng.
- Internet mở ra cơ hội giao dịch trực tuyến tiện lợi nhất, linh động nhất cho
khách hàng.: Internet là một đại lộ thông tin, một siêu thị khổng lồ, nơi mà người tiêu
dùng có thể ghé thăm hay mua sắm tuỳ thích. - Internet truyền cảm giác về một nhà
cung cấp dịch vụ hoàn hảo, toàn diện: Internet dễ dàng biến các nhà phân phối và đại
lý trở thành nhà cung cấp sản phẩm hay dịch vụ với chất lượng hoàn hảo, toàn diện
- Internet cho phép người tiêu dùng sử dụng sản phẩm, dịch vụ với chi phí thấp,
giá thành hạ, chất lượng dịch vụ tốt: Công nghệ Internet đang thay thế các phương
thức cung cấp sản phẩm và dịch vụ truyền thống cũng như trong việc nắm bắt các
thông tin về nhu cầu của khách hàng.
- Internet hiện diện khắp nơi trên thế giới: Internet là kênh truyền thông và phân
phối cho phép khách hàng tiềm năng trên toàn cầu truy cập tới các sản phẩm và dịch
vụ của công ty. Thông qua trang web, các nhà kinh doanh ở khắp nơi trên thế giới có
thể mở rộng thị trường mục tiêu ra gấp nhiều lần.
2.3.2 Dự báo xu hướng Internet ở Việt Nam
Cuộc chạy đua đưa thương hiệu vào tầm chú ý của khách hàng trên những kênh
truyền thông truyền thống ngày càng trở nên khó khăn hơn vì phần lớn độc giả đã
quá “ngán” các chuyên mục quảng cáo trên báo in và người xem ti-vi sẵn sàng
chuyển kênh ngay khi gặp quảng cáo. Đã đến lúc người làm công tác tiếp thị, quảng
cáo cần nghĩ đến một con đường nhiều cơ hội hơn…
SVTH: Hồ Quang Toàn 10
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
Tại Việt Nam, với hơn 20 triệu người sử dụng – và sẽ đạt 28 triệu vào năm 2010
– Internet đang là một kênh truyền thông có tiềm năng quảng bá rất lớn mà không
doanh nghiệp nào có thể bỏ qua.
Tuy nhiên, thị trường Việt Nam còn quá nhỏ bé khi quảng cáo trực tuyến hiện
mới ở mức 2,81 triệu Đô la Mỹ (năm 2008) và đạt 7,8 triệu Đô là (năm 2010), trong
đó quảng cáo hiển thị chiếm đa số, quảng cáo theo từ khóa chiếm khoảng 10% tổng
lượng quảng cáo trực tuyến. Vì vậy trong những năm tiếp theo thì Internet và quảng
cáo trực tuyến ngày càng được gia tăng do sự tăng tốc của công nghệ và nhận thức

của khách hàng co nhiều thay đổi.
2.3.3. Ưu thế của việc quảng cáo trực tuyến so với một số hình thức quảng
cáo truyền thống khác
- Quảng cáo trực tuyến giúp giảm tối đa chi phí: Quảng cáo trên mạng
( quảng cáo trực tuyến) có rất nhiều hình thức. Tùy theo ngành nghề kinh
doanh, chiến dịch quảng cáo mà chọn những hình thức khác nhau và mức chi
phí khác nhau. Tuy nhiên, nhìn chung các hình thức quảng cáo trực tuyến khá
rẻ, vì vậy, bạn sẽ giảm được một khoản chi phí tối ưu
- Quảng cáo trưc tuyến giúp tìm đúng khách hàng tiềm năng: Quảng cáo
trực tuyến bao gồm nhiều hình thức quảng cáo, với mỗi hình thức quảng cáo
khác nhau sẽ giúp bạn hướng đến một nhóm đối tượng khách hàng khác nhau,
lựa chọn đúng được khách hàng tiềm năng và sẽ dễ dàng quản lý theo dõi và
hỗ trợ khách hàng hơn.
- Quảng cáo trực tuyến – dễ thực hiện và quản lý chiến dịch: Việc vận
hành và quản lý các chiến dịch cũng dễ dàng, bạn có thể chạy chiến dịch
24/24, ở bất kỳ đâu trên thế giới và có thể ngưng lại bất cứ khi nào bạn muốn.
Bạn có thể quản lý được các chi phí, hoạch định chi phí cho chiến dịch quảng
cáo một cách dễ dàng.
SVTH: Hồ Quang Toàn 11
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
2.3.4. Thực trạng Marketing trực tuyến tại Việt Nam
Năm 2005, luật giao dịch điện tử được ban hàng, sau đó nghị định hướng dẫn thi
hành luật trong thương mại điện tử được ban hành năm 2005. Vào năm 2007, nghị
định về quản lý, cung cấp, sử dụng dịch vụ internet và thông tin điện tử trên internet
cũng được ban hành. Mới đây, vào tháng 8/ 2008, nghị định về chống thư rác cũng đã
ra đời. có thể thấy rằng các văn bản pháp luật và các nghị định đã ban hành tương đối
đầy đủ, tạo tiền đề cho thương mại điện tử và đặc biệt là E- Marketing phát triển
mạnh mẽ. Chính vì thế ngay từ bây giờ các doanh nghiệp Việt Nam cần khẩn trương
đẩy mạnh công tác Marketing trực tuyến nhằm thu hút khách hàng và phát triển
doanh nghiệp.

Tại Việt Nam, trong năm 2010 các doanh nghiệp Việt Nam đầu tư từ 7 – 10%
ngân sách Marketing trên Internet. Do internet có tốc độ phát triển cao nên các doanh
nghiệp tiêu dùng cũng đẩy mạnh các hình thức tiếp thị qua internet với nhóm khách
hàng tiềm năng là giới trẻ và nhân viên văn phòng.
3. Chi phí Marketing
3.1. Khái niệm:
Chi phí Marketing là chi phí hoạt động nhằm mục đích gia tăng doanh số và sản
lượng tiêu thụ, không liên quan đến giá vốn hàng bán là chi phí cấu thành nên sản
phẩm được mang đi tiêu thụ trong kỳ
3.2. Hiệu quả về chi phí của E – Marketing so với chi phí của Marketing
truyền thống
Để có cái nhìn khách quan giữa Marketing truyền thống với E- Marketing, một
bên đã tồn tại lâu và còn phát triển, một bên là hình thức mới được áp dụng vào
Marketing. Việc so sánh với các đặc điểm sau: Phương thức, không gian, thời gian,
phản hồi, khách hàng, chi phí, lưu trữ thông tin:
SVTH: Hồ Quang Toàn 12
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
Qua bảng so sánh thì điều nhận ra đó là hình thức Marketing Online ( E –
Marketing) đem lại hiệu quả cao, đồng thời giảm được chi phí trong quá trình hoạt
động, thực hiện phù hợp với doanh nghiệp có ít nguồn vốn.
SVTH: Hồ Quang Toàn 13
Đặc điểm Marketing trực tuyến ( E -
Marketing
Marketing truyền thống
Phương thức Sử dụng internet và trên các thiết bị
số hóa, không phụ thuộc vào các
hãng truyền thông
Chủ yếu sử dụng các
phương tiện truyền thông
đại chúng

Không gian Không bị giới hạn bởi biên giới
quốc gia và vùng lãnh thổ
Bị giới hạn bởi biên giới
quốc gia và vùng lãnh thổ
Thời gian Mọi lúc, mọi nơi, phản ứng nhanh,
cập nhật thông tin sau vài phút
Chỉ vào một số giờ nhất
định, mất nhiều thời gian
và công sức để thay đổi
mẫu quảng cáo hoặc clip.
Phản hồi Khách hàng tiếp nhận thông tin và
phản hồi ngay lập tức
Mất một thời gian để
khách hàng tiếp cận thông
tin và phản hồi
Khách hàng Có thể chọn được đối tượng cụ thể,
tiếp cận trực tiếp với khách hàng.
Không chọn được một
nhóm đối tượng cụ thể
Chi phí Chi phí thấp với ngân sách nhỏ vẫn
thực hiện được và có thể kiểm soát
được chi phí quảng cáo (Google
adwords), tốn ít nguồn lực, thực
hiện nhiều lần.
Chi phí cao, ngân sách
quảng cáo lớn được ấn
định dùng một lần, tốn
nhiều nguồn lực, thực hiện
1 lần
Lưu trữ thông

tin
Lưu trữ thông tin khách hàng dễ
dàng, nhanh chóng sau đó gửi thông
tin, liên hệ trực tiếp tới đối tượng
khách hàng
Rất khó lưu trữ thông tin
của khách hàng.
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
Theo thống kê, chi phí giao dịch qua internet chỉ bằng khoảng 5% chi phí qua
giao dịch truyền thống ( chuyển phát nhanh), chi phí thanh toán Online qua internet
chỉ bằng khoảng 10% đến 2% chi phí thanh toán truyền thống
4. Khách hàng
Hành vi khách hàng
Có nhiều định nghĩa về hành vi khách hàng, sau đây là một số định nghĩa tiêu
biểu:
- Theo hiệp hội Marketing Hoa Kỳ, hành vi khách hàng chính là sự tác động
qua lại giữa các yếu tố kích thích của môi trường nhận thức và hành vi của
con người mà qua sự tương tác đó, con người thay đổi cuộc sống của họ. Hay
nói cách khác, hành vi khách hàng bao gồm những hành động mà họ thực hiện
trong quá trình tiêu dùng. Những yếu tố như ý kiến từ những người tiêu dùng
khác, quảng cáo, thông tin về giá cá, bao bì, bề ngoài sản phẩm… đều có thể
tác động đến cảm nhận, suy nghĩ và hành vi của khách hàng.
- Theo Kotler & Levy, hành vi khách hàng là những hành vi cụ thể của một cá
nhân khi thực hiện các quyết định mua sắm, sử dụng và vứt bỏ sản phẩm hay
dịch vụ.
Như vậy, qua hai định nghĩa trên chúng ta có thể xác định hành vi khách hàng là:
- Những suy nghĩ và cảm nhận của con người trong quá trình mua sắm và tiêu
dùng.
- Hành vi khách hàng là năng động và tương tác vì nó chịu tác động bởi những
yếu tố từ môi trường bên ngoài và có sự tác động trở lại đối với môi trường

ấy.
- Hành vi khách hàng bao gồm các hoạt động: mua sắm, sử dụng và xử lý sản
phẩm dịch vụ.
SVTH: Hồ Quang Toàn 14
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
Các nhà tiếp thị cần nghiên cứu kỹ hành vi khách hàng nhằm mục đích nắm bắt
được nhu cầu, sở thích, thói quen của họ để xây dựng chiến lược Marketing phù hợp,
từ đó thúc đẩy khách hàng mua sắm sản phẩm dịch vụ của mình.


Sơ đồ trên cho thấy, hành vi khách hàng bao gồm những hàn vi có thể quan sát
được như số lượng đã mua sắm, mua khi nào, mua với ai, những sản phẩm đã mua
được dùng như thế nào, những hành vi không thể quan sát được như những giá trị
khách hàng, những nhu cầu và sự nhận thức của cá nhân, những thông tin gì người
tiêu dùng đã ghi nhớ, họ thu thập và xử lý thông tin như thế nào, họ đánh giá các giải
pháp như thế nào, và họ cảm thấy như thê nào về quyền sở hữu và sử dụng của nhiều
loại sản phẩm khác nhau…
4.2. Mô hình hành vi khách hàng tiêu dùng
- Mô hình cổ điển: Trung tâm của mô hình cổ điển là quyết định mua của
khách hàng, xoay quanh là các thành phần như thái độ, mô típ, nhu cầu, quan điểm,
SVTH: Hồ Quang Toàn 15
Nhu cầu, cảm
xúc các giá trị
và tích cách
Cấu trúc nhân
khẩu học và hộ
gia đình
Hành vi mua
sắm và sử
dụng

Điều chỉnh
chính sách
dể bảo vệ
quyền lợi
người tiêu
dùng.
Sự hiểu
biết hành vi
NTD
Những tác
động của
nhóm
Xử lý thông tin
và ra quyết định
Chiến lược
marketing
nhằm thõa
mãn những
nhu cầu của
khách hàng
mục tiêu
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
cá nhân, học hỏi. Ở phạm vi rộng hơn, đó là gia đình, kinh tế, doanh nghiệp, văn hóa
và xã hội.
- Mô hình EKB ( Engle – Kollatt – Blackwell) theo Giacobbe, mô hình EKB
có các đặc điểm chính sau:
Quá trình ra quyết định bao hàm:
• Đầu vào.
• Thông tin được xử lý như thế nào.
• Các biến đặc biệt của quá trình ra quyết định.

• Các tác nhân bên ngoài.
- Mô hình Howard – Sheth
Mô hình HS có các đặc điểm sau:
Mô hình HS quan tâm đến 03 nhóm khách hàng tiêu dùng là: người mua, người
sử dụng và người chi trả để mua.
Có 4 nhân tố tổng quát:
• Đầu vào.
• Cấu trúc khái niệm (perceptual constructs).
• Cấu trúc học hỏi ( learning constructs)
• Đầu ra ( nội bộ hoặc bên ngoài)
- Mô hình bettman: hay còn gọi là mô hình xử lý thông tin.
Mô hình Bettman nhấn mạnh vào quá trình xử lý thông tin.
Có 2 cấu trúc đặc biệt dựa trên lập luận là khách hàng là những người giám sát
tích cực. Các cơ cấu quét / ngắt ( scanner / interrupt).
- Mô hình HCB ( Hawkins – coney – best): Nhấn mạnh vào quá trình ra
quyết định mua, hình ảnh bản thân và lối sống.
Có 2 cấu trúc tác động là:
• Tác động bên ngoài
• Tác động bên trong.
- Mô hình của Solomon: hay còn gọi là “Bánh xe của hành vi khách hàng tiêu
dùng”, xem hành vi khách hàng tiêu dùng là trọng tâm, bao quanh là các cấu
trúc là khách hàng là những cá nhân độc lập. Ở mức rộng hơn, khách hàng là
SVTH: Hồ Quang Toàn 16
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
những người ra quyết định, kế đến ông khảo sát khách hàng và nhánh văn hóa
mà khách hàng thuộc vào. ở mức rộng nhất là khách hàng và văn hóa
- Mô hình của peter – olson: Peter và Olson trình bày mô hình nghiên cứu về
hành vi khách hàng tiêu dùng ở dạng “bánh xe phân tích khách hàng”, bánh xe
này bao gồm 3 thành phần cơ bản là:
• Thành phần hành vi.

• Thành phần nhận thức và cảm xúc.
• Thành phần môi trường.
Mô hình của Peter – Olson có xuất phát điểm là từ định nghĩa về hành vi khách
hàng tiêu dùng cùa hiệp hội Marketing Hoa Kỳ (AMA: American Marketing
Association). Hảnh vi khách hàng tiêu dùng được định nghĩa là: “ quá trình tương tác
động giữa cảm xúc, nhận thức, hành vi và môi trường mà con người thực hiện trao
đổi phục vụ cho cuộc sống của mình” (American Marketing Assoction).
Hiệu quả của E- Marketing đối với vấn đề tiếp cận khách hàng
Khách hàng là một phần quan trọng của marketing Online
Khách hàng là một phần quan trọng của doanh nghiệp, là người mang lại nguồn
thu nhập, lợi nhuận về cho doanh nghiệp – cái mà bản thân doanh nghiệp cần ở họ.
Không chỉ có thế khách hàng là một kênh quảng cáo hết sức hiệu quả và hoàn toàn
miễn phí – khách cũ giới thiệu cho khách hàng mới, khách hàng còn là những nhà
phê bình rất đáng quý và thẳng thắn, giúp mình biết được hướng mà phát triển. Trong
thời đại toàn cầu hóa thì hình thức Marketing online đang là một xu hướng ngày càng
phát triển trên thế giới và cũng đang có được sự quan tâm, đầu tư đúng mức của các
doanh nghiệp ở Việt Nam
E – Marketing với vấn đề khách hàng
Đối với bản thân mỗi doanh nghiệp thì khách hàng là một vấn đề nhất thiết để
doanh nghiệp đó tồn tại và phát triển, cũng như vậy những người làm marketing đặc
biệt là những người làm marketing online thì vấn đề khách hàng càng quan trọng
hơn.
Thu hút khách hàng - vấn đề của doanh nghiệp, vấn đề của nhà làm marketing
Online. Stey leonard, ông chủ sáng lập ra hãng Leona Dair đã từng nói: “ khách hàng
SVTH: Hồ Quang Toàn 17
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
không đến cửa hàng của tôi để hỏi: ‘ liệu tôi có thể làm gì cho ngài?’, mà chính
chúng tôi mới phải hỏi: ‘ chúng tôi có thể làm gì cho khách hàng của mình?”.
PHẦN 2:
A. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN CHỨNG KHOÁN CHỢ

LỚN
1. Vài nét giới thiệu về Công ty Cổ phần Chứng khoán Chợ lớn
1.1 Giới thiệu
Công ty Cổ phần Chứng khoán Chợ Lớn được thành lập theo giấy chứng nhận
đăng ký kinh doanh số: 4103005796 do sở KH & ĐT TP. HCM cấp ngày 26/12/2006
và giấy phép thành lập và hoạt động số: 39/UBCK – GPHĐKD do Ủy Ban Chứng
Khoán Nhà Nước cấp ngày 28/12/2006 với vốn điều lệ ban đầu là 30 tỷ đồng và ngày
22/8/2007 tăng lên 90 tỷ đồng.
Các mốc dấu ấn tượng quan trọng trong quá trình phát triển của CLSC thành lập
với vốn điều lệ ban đầu là 30 tỷ đồng do 03 (ba) cổ đông tham gia góp vốn là:
- Công ty Xuất nhập khẩu và Đầu tư Chợ lớn (Cholimex).
- Công ty Cổ phần Sản xuất kinh doanh Xuất nhập khẩu dịch vụ và Đầu tư Tân
Bình (Tanimex).
- Công ty Cổ phần Thực phẩm CholimexFoods)
Ngày 28/12/2006: Được Ủy ban Chứng khoán Nhà nước cấp giấy phép hoạt động
kinh doanh số 39/UBCK – GPHĐKD với các loại hình kinh doanh là: Môi giới
chứng khoán, tự doanh chứng khoán, tư vấn tài chính và đầu tư chứng khoán, lưu ký
chúng khoán.
Ngày 18/05/2007: CLSC được công nhận là thành viên của Trung tâm Giao dịch
chứng khoán TP. HCM nay là Sở GDCK TP. HCM và chính thức hoạt động giao
dịch trên TTCK Việt Nam.
Ngày 07/08/2007: CLSC là thành viên chính thức của Trung tâm giao dịch chứng
khoán Hà Nội.
Ngày 22/08/2007: Thực hiện tăng vốn điều lệ lên 90 tỷ đồng từ việc phát hành cổ
phiếu với tổng mệnh giá là 60 tỷ đồng. Trong đó phát hành cho cổ đông hiện hữu 15
SVTH: Hồ Quang Toàn 18
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
tỷ đồng còn lại phát hành cho cán bộ công nhân viên và các cổ đông bên ngoài là 45
tỷ đồng. Được UBCK nhà nước cấp giấy phép số 65/UBCK – GP về việc điều chỉnh
vốn điều lệ từ 30 tỷ đồng lên 90 tỷ đồng.

Ngày 17/03/2009: Thực hiện theo quy định của luật chứng khoán về vốn pháp
định, do vậy CLSC đã thực hiện rút bớt nghiệp vụ kinh doanh ( nghiệp vụ tự doanh).
Được UBCK chấp thuận theo quyết định số 212/UBCK – GPĐC ngày 17/03/2009
trong đó bao gồm các nghiệp vụ sau: Môi giới chứng khoán, Quản lý cổ đông, Tư
vấn đầu tư chứng khoán, Tư vấn tài chính doanh nghiệp, Lưu ký chứng khoán
Phương châm hoạt động
- Hướng đến khách hàng: Quyền lợi của khách hàng là ưu tiên của công ty.
Thành công của công ty đến từ thành công của khách hàng.
- Dịch vụ hoàn hảo: Công ty đo lường chất lượng dịch vụ của mình bằng chính
giá trị mà công ty mang lại cho khách hàng.
- Công bằng – trung thực: Đây là giá trị cốt lõi nền tảng trong quan hệ mà công
ty xây dựng với khách hàng, với đối tác và nhân viên của công ty.
Lĩnh vực hoạt động
Công ty cổ phần Chứng khoán Chợ Lớn (CHOLONSC) hoạt động theo giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4103005796 ngày 26/12/2006 do Sở Kế hoạch và
Đầu tư Thành phố Hồ Chí Minh cấp và giấy phép kinh doanh chứng khoán số
39/UBCK-GPHĐKD ngày 28/12/2006 do Ủy ban chứng khoán Nhà nước cấp. Các
dịch vụ chủ yếu của CHOLONSC gồm:
- Môi giới chứng khoán.
- Tự doanh chứng khoán.
- Tư vấn tài chính và tư vấn đầu tư chứng khoán.
- Lưu ký chứng khoán.
- Quản lý danh mục đầu tư
Chiến lược phát triển
Để đưa thương hiệu CLSC ngày một lớn mạnh trên thị trường chứng khoán, Ban
lãnh đạo cùng tập thể công nhân viên CLSC đã luôn đồng tâm, hợp lực để xây dựng
SVTH: Hồ Quang Toàn 19
Báo cáo tốt nghiệp GVHD: Th.s Vũ Nhật Tân
công ty. Đặt mục tiêu phục vụ khách hàng tốt nhất để tồn tại và phát triển, ban lãnh
đạo đã tiến hành cho nghiên cứu một số sản phẩm dịch vụ mới, đầu tư đổi mới công

nghệ, mở rộng thị trường, đào tạo và tuyển dụng những nhân sự tài năng. Cụ thể:
- Phát triển sản phẩm, dịch vụ mới.
- Đẩy mạnh hoạt động giao dịch sàn vàng với sàn vàng phố Wall.
- Đổi mới công nghệ.
Quy mô hoạt động
Xây dựng và phát triển thị trường chứng khoán là một xu thế tất yếu của tiến trình
hội nhập kinh tế quốc tế, Việt nam không thể tách rời xu thế đó. Thị trường chứng
khoán hình thành và phát triển sẽ có vai trò quan trọng trong sự nghiệp công nghiệp
hóa, hiện đại hóa đất nước.
Thị trường chứng khoán Việt Nam đang đứng trước những cơ hội để phát triển
mạnh mẽ, đi cùng với sự phát triển đó là những cơ hội và thách thức cho các công ty
chứng khoán.
Với chiến lược phát triển lâu dài, CLSC có thể nắm bắt được quy luật và những
yêu cầu tất yếu của thị trường để định hướng chung của ngành, cụ thể như quy mô
hoạt động, dịch vụ sản phẩm và trình độ công nghệ.
- Quy mô vốn điều lệ
Tính đến thời điểm cuối năm 2009, thị trường chứng khoán Việt Nam có khoảng
105 công ty chứng khoán đã được cấp giấy phép và đã đi vào hoạt động với tổng số
vốn điều lệ khoảng hơn 20.824 tỷ đồng, trong đó CLSC đứng thứ 64 với vốn điều lệ
là 90 tỷ đồng.
- Thị phần nghiệp vụ
Sau hơn hai năm thành lập và đi vào hoạt động, thương hiệu CLSC đã được nhiều
nhà đầu tư biết đến. Cụ thể số lượng tài khoản giao dịch chứng khoán mở tại CLSC
đã liện tục tăng, tính đến tháng cuối tháng 11 năm 2009 có hơn 3.000 tài khoản. Thị
phần doanh thu phí môi giới của CLSC hiện nay chiếm thị phần khá lớn trong công
đồng người Hoa sống tại Tp. HCM. Dịch vụ tư vấn tài chính và tư vấn đầu tư chứng
khoán đã có nhiều khách hàng quan tâm và tư vấn thành công. Tính đến nay CLSC
đã thực hiện được hơn sáu hợp dồng tư vấn phát hành và tổ chức bán đấu giá cổ
phần.
SVTH: Hồ Quang Toàn 20