GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TIÊU DÙNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU CHI NHÁNH HÀ NỘI

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TIÊU
DÙNG TẠI NGÂN HÀNG TMCP Á CHÂU CHI NHÁNH
HÀ NỘI
3.1 Định hướng chung để mở rộng TDTD tại ACB chi nhánh
Hà Nội
3.1.1 Bối cảnh thị trường tài chính - ngân hàng giai đoạn hậu WTO
Năm 2007 đã đánh dấu một bước phát triển quan trọng của nền kinh tế
Việt Nam khi chúng ta trở thành thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế
giới ( WTO). Điều này tạo ra cho đất nước rất nhiều cơ hội để phát triển, để mở
cửa và hội nhập sâu, rộng hơn với thị trường toàn cầu nhưng bên cạnh đó cũng
đem đến không ít những khó khăn, thách thức. Lĩnh vực tài chính – ngân hàng
là một trong những lĩnh vực Việt Nam cam kết mở cửa sớm nhất khi gia nhập
WTO và đây cũng hứa hẹn là lĩnh vực cạnh tranh quyết liệt nhất. Thứ nhất,
theo công văn số 1210/NHNN-CNH của NHNN, các chi nhánh ngân hàng
nước ngoài tại Việt Nam được nhận tiền gửi VND từ các thể nhân Việt Nam mà
ngân hàng không có quan hệ tín dụng theo tỷ lệ trên mức vốn được cấp của chi
nhánh với mức tiền gửi tối đa và theo lộ trình bắt đầu từ 1/1/2007. Thứ hai, bắt
đầu từ 1/4/2007, các Tổ chức Tín dụng nước ngoài sẽ được thành lập các ngân
hàng 100% vốn đầu tư tại Việt Nam. Theo cam kết với Hiệp định thương mại
Việt- Mỹ, cũng như là cam kết khi gia nhập tổ chức Thương mại Thế giới, các
Tổ chức tín dụng nước ngoài khi được phép thành lập ở Việt Nam sẽ được đối
xử như các tổ chức tín dụng, ngân hàng Việt Nam. Như vậy,cùng với lộ trình
mở cửa, các ngân hàng nước ngoài sẽ có nhiều đất hơn để phát triển và mở
rộng.
Bên cạnh sự hiện hữu ngày càng rõ rệt của khối ngân hàng nước ngoài thì
một sự cạnh tranh khác cũng không kém phần quyết liệt, đó là sự cạnh tranh
giữa các ngân hàng thương mại cổ phần trong nước trong việc giành giật thị
phần. Trước đây mới chỉ có 37 ngân hàng TMCP hoạt động nhưng trong năm
vừa qua, quy chế cấp phép hoạt động ngân hàng cổ phần của NHNN được ban
hành đã tạo động lực cho sự ra đời của một loạt ngân hàng mới. NHNN đã chấp
thuận về nguyên tắc cho khoảng chục ngân hàng mới tham gia thị trường trong

năm nay và còn rất nhiều hồ sơ xin mở ngân hàng khác hứa hẹn một sự sôi động
và cạnh trạnh gay gắt trên thị trường tài chính ngân hàng Việt Nam giai đoạn tới
cả về lãi suất, dịch vụ và công nghệ.
Sự phát triển từ nhiều phía, các ngân hàng nước ngoài, các NH TMCP
đang hoạt động và sắp thành lập trong tương lai đang tạo nên một thị trường tài
chính ngân hàng đa dạng và mang tính cạnh tranh cao tại Việt Nam. Đây là một
yếu tố tích cực thể hiện nền kinh tế Việt Nam nói chung và nền tài chính Việt
Nam nói riêng đang hội nhập chung với thế giới, đồng thời sự xuất hiện của
nhiều ngân hàng cũng giúp cho khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn sản phẩm
dịch vụ hơn và chất lượng dịch vụ cũng sẽ được nâng lên một bước.
3.1.2 Mục tiêu chung của Ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội
Đạt các chỉ tiêu theo thông lệ quốc tế về ngân hàng (BIS) và chỉ số an
toàn vốn (CAR) theo chuẩn quốc tế;
Nâng cao năng lực quản lý điều hành với mục tiêu đáp ứng mọi nhu cầu khách
hàng, tạo ra sản phẩm hiện đại phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế.
Phát triển, mở rộng mạng lưới gắn liền với các sản phẩm mới trên nền tảng công
nghệ hiện đại.
Đẩy mạnh thể chế hóa, hoàn thiện và đưa vào ứng dụng mô hình tổ chức hiện
đại, kiện toàn quy chế và quy trình hóa các nghiệp vụ hoạt động của ngân hàng.
Phấn đấu trở thành tập đoàn tài chính đa năng, có quy mô lớn trong khu vực, có
phạm vi hoạt động không những trong nước mà cả các thị trường tài chính lớn
trên thế giới.
3.1.3 Chiến lược hoạt động kinh doanh của ngân hàng TMCP Á
Châu chi nhánh Hà Nội
Cạnh tranh tích cực để phát triển là một triết lý hiện đại đang được các
ngân hàng TMCP ở Việt Nam nắm bắt và vận dụng trong chiến lược phát triển
giai đoạn tiếp theo, ngân hàng Á Châu chi nhánh Hà Nội cũng không đứng
ngoài xu thế chung đó, trong những năm vừa qua, ban lãnh đạo ngân hàng đã đề
ra và triệt để thực hiện các chiến lược tăng trưởng và phát triển bền vững, một
mặt vừa nâng cao sức cạnh tranh trong thời kì hội nhập, một mặt vừa đảm bảo

an toàn trong hoạt động.
Đi vào cụ thể, ACB chi nhánh Hà Nội đang triển khai chiến lược tăng
trưởng ngang và đa dạng hóa nhằm tiến tới một tập đoàn tài chính vững mạnh
trong tương lai.
Tăng trưởng thông qua mở rộng hoạt động: Trong giai đoạn tới, ACB tiếp
tục hoàn thiện hệ thống mạng lưới chi nhánh tại các thành thị lớn như kế hoạch
đã đề ra, đồng thời nghiên cứu và đưa ra các sản phẩm ngân hàng mới hiện đại,
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Tăng trưởng thông qua hợp tác, liên minh: Hợp tác với các ngân hàng
nước ngoài đang được xem là một hướng đi thích hợp cho các ngân hàng nhỏ bé
của Việt Nam trước sức ép cạnh tranh của các tập đoàn tài chính lớn của nước
ngoài vốn có thừa vốn và kinh nghiệm hoạt động. ACB chi nhánh Hà Nội đã
nhanh chóng chọn cho mình một đối tác liên minh tầm cỡ, đó là ngân hàng
Standard Chartered của Anh, một trong những ngân hàng bán lẻ lớn trên thế
giới, ACB chi nhánh Hà Nội mong muốn sẽ học hỏi được kinh nghiệm quản lý
cũng như kĩ năng chuyên môn và công nghệ ngân hàng hiện đại để nâng cao
năng lực cạnh tranh của mình. Bên cạnh đó, ACB chi nhánh Hà Nội cũng tích
cực hợp tác với các định chế tài chính khác như tập đoàn bảo hiểm AIA,
Prudential, Bảo Việt, công ty chuyển tiền Wester Union, liên minh thẻ Banknet
nhằm cung cấp đa dạng các hoạt động dịch vụ ngân hàng bán lẻ cho khách hàng.
Tăng trưởng thông qua đa dạng hóa: Trong những năm vừa qua, hệ thống
ACB nói chung và ACB chi nhánh Hà nội nói riêng đã tích cực mở rộng tầm
hoạt động của mình thông qua việc thành lập một loạt các công ty con như công
ty chứng khoán ACBS, công ty cho thuê tài chínhACBL, công ty quản lý nợ và
khai thác tài sản ACBA, công ty quản lý quỹ . Với vị thế cạnh tranh sẵn có trên
thị trường, trong thời gian sắp tới ACB chi nhánh Hà Nội vẫn sẽ triệt để thực
hiện việc mở rộng và đa dạng hóa hoạt động như thành lập công ty bảo hiểm,
công ty thẻ, công ty tài trợ mua xe, ngân hàng đầu tư với tham vọng trở thành
tập đoàn tài chính - ngân hàng tầm cỡ khu vực trong tương lai.
3.2 Một số giải pháp nhằm mở rộng tín dụng tiêu dùng tại

ngân hàng TMCP Á Châu chi nhánh Hà Nội
3.2.1 Giải pháp duy trì và phát triển sản phẩm hiện có
Cạnh tranh trong CVTD ngày càng diễn ra mạnh mẽ, để có thể phát triển
cho vay tiêu dùng, giữ vững và phát triển khách hàng cần có chính sách cụ thể
theo sát với thực tế.
- Ngoài đối tượng cho vay là các cán bộ công nhân viên chức làm việc
trong các đơn vị hành chính sự nghiệp, công ty quốc doanh, bệnh viện, trường
học thì chi nhánh nên xem xét mở rộng phạm vi đối tượng hơn như: Cung ứng
sản phẩm hỗ trợ tiêu dùng cho những người có thu nhập ổn định đang công tác
tại công ty liên doanh nước ngoài, công ty cổ phần, văn phòng đại diện công ty
nước ngoài.
- Để cho vay cán bộ công nhân viên có hiệu quả thì ngoài gửi thư mời tới
cơ quan tổ chức thì nên có những cán bộ đến tiếp xúc trực tiếp với các khách
hàng tiềm năng như: Tổ chức các buổi giới thiệu sản phẩm và lợi ích của sản
phẩm.
- Cung cấp thêm các dịch vụ tiện ích như: Cán bộ tín dụng không chỉ làm
việc giờ hành chính mà còn làm việc vào ngoài giờ để đáp ứng được nhu cầu
của những khách hàng thường xuyên bận rộn vào giờ hành chính, có những
chính sách ưu đãi đối với khách hàng quen của ngân hàng.
- Cho vay tiêu dùng thông qua người đại diện cho tổ chức để đạt hiệu quả
cao hơn thì nên có những chính sách đảm bảo quyền lợi của người đại diện
nhằm khuyến khích người đại diện thực hiện tốt trách nhiệm được giao. Có
những ưu đãi đối với người đại diện: hưởng hoa hồng, tặng thưởng…
- Do cho vay tiêu dùng có số lượng khách hàng rất đông nên số lượng các
hợp đồng cho vay là rất lớn vì vậy phòng tín dụng cần nhanh chóng hoàn chỉnh
để đưa ra hệ thống chấm điểm khách hàng cá nhân làm cơ sở cho cán bộ tín
dụng có thể đánh giá một cách sơ bộ nhanh chóng về khách hàng vay mà vẫn
đảm bảo được an toàn và hiệu quả đối với việc ra quyết định cho vay. Bảng
chấm diểm khách hàng phải dựa trên các tiêu thức sau: tuổi tác, trình độ học
vấn, nghề nghiệp,… Có thể tham khảo bảng chấm điểm khách hàng sau (đã

được đưa ra trong quyển “Quản trị ngân hàng thương mại” của Peter S.Rose) .
Bảng 3.1. Chấm điểm khách hàng
Các yếu tố cho việc dự đoán chất lượng tín dụng Điểm số
1. Nghề nghiệp hay loại công việc của khách hàng
Chuyên nghiệp hoặc điều hành kinh doanh 10
Công nhân kỹ thuật 8
Nhân viên văn phòng 7
Sinh viên 5
Công nhân không có chuyên môn 4
Nhân viên làn việc nửa thời gian 2
2.Tình trạng về nhà cửa:
Có nhà riêng 6
Nhà hoặc căn hộ thuê 4
Sống với bạn bè hoặc họ hàng 2
Xếp loại về chất lượng tín dụng là:
Rất tốt 10
Trung bình 5
Không có hồ sơ 2
Nghèo nàn 0
3. Thời gian làm ở nơi làm việc hiện tại
Hơn 1 năm 5
Từ 1 năm trở xuống 2
4. Thời gian sống ở nơi ở hiện nay
Hơn 1 năm 2
Từ 1 năm trở xuống 1
5. Có điện thoại tại nơi ở hay không
Có 2
Không 0
6. Số người ăn theo:
Không 4

Một 4
Hai 3
Ba 3
Hơn ba 2
7. Các loại tài khoản ngân hàng đã mở:
Cả tài khoản tiết kiệm và giao dịch 4
Chỉ có tài khoản tiết kiệm
Chỉ có tài khoản giao dịch 2
Không có 0
Hệ thống tính điểm tín dụng có ưu điểm là có thể giải quyết nhanh chóng
một số lượng lớn yêu cầu mà không cần nhiều sức người, điều đó sẽ giảm chi
phí hoạt động, giảm bớt những khoản nợ khó thu hồi.
Mô hình điểm số tín dụng:
Mô hình này áp dụng trong cho vay tiêu dùng cá nhân và cho vay doanh
nghiệp vừa và nhỏ, dựa vào hệ số tín dụng, tuổi đời, trạng thái tài sản, thu nhập,
thời gian công tác,… để cho điểm, từ đó hình thành khung chính sách tín dụng.
Khách hàng có điểm số cao nhất theo mô hình 8 hạng mục nêu trên là 43
điểm, thấp nhất là 9 điểm. Giả sử ngân hàng biết rằng mức 28 điểm là ranh giới
giữa khách hàng có tín dụng tốt và khách hàng có tín dụng xấu, ngân hàng sẽ
hình thành khung chính sách tiêu dùng cho mô hình điểm số như sau:
Bảng 3.2. Điểm đánh giá cho vay tiêu dùng tại các ngân hàng Mỹ
Mô hình điểm số Z:
Đây là mô hình do E.I.Altman dùng để cho điểm tín dụng đối với các
doanh nghiệp vay vốn. Đại lượng Z dùng làm thước đo tổng hợp để phân loại
rủi ro tín dụng đối với người vay và phụ thuộc vào:
- Trị số của các chỉ số tài chính của người vay.
- Tầm quan trọng của các chỉ số này trong việc xác định xác suất vỡ nợ
của người vay trong quá khứ. Từ đó Altman đã xây dựng mô hình điểm như sau:
Z = 1,2 X1 + 1,4 X2 + 3,3 X3 + 0,6 X4 + 1,0 X5
Trong đó,

X1 = Hệ số vốn lưu động / tổng tài sản
X2 = Hệ số lãi chưa phân phối / tổng tài sản
X3 = Hệ số lợi nhuận trước thuế và lãi / tổng tài sản
X4 = Hệ số giá trị thị trường của tổng vốn sở hữu / giá trị hạch toán của
tổng nợ
X5 = Hệ số doanh thu / tổng tài sản
Trị số Z càng cao, thì người vay có xác suất vỡ nợ càng thấp. Vậy khi trị
số Z thấp hoặc là một số âm sẽ là căn cứ xếp khách hàng vào nhóm có nguy cơ
vỡ nợ cao. Theo mô hình cho điểm Z của Altman, bất cứ công ty nào có điểm số
thấp hơn 1,81 phải được xếp vào nhóm có nguy cơ rủi ro tín dụng cao.