MộT Số GIảI PHáP phát triển CHO VAY DNNVV TạI NHNo & PTNT VN chi nhánh Thanh Trì

MộT Số GIảI PHáP phát triển CHO VAY DNNVV TạI NHNo
& PTNT VN chi nhánh Thanh Trì
Mục tiêu của chơng: Sau khi đã đi vào phân tích thực trạng hoạt động cho vay
DNNVV tại NHNo & PTNT VN chi nhánh Thanh Trì , làm rõ một số khó khăn, thuận
lợi, những mặt đạt đợc và những mặt tồn tại, chơng 3 đa ra một số giải pháp nhằm đẩy
mạnh và phát triển hơn nữa hoạt động cho vay với loại hình doanh nghiệp này cũng
nh một vài kiến nghị, đề xuất giúp hoàn thiện hơn thủ tục, quy trình cho vay.
3.1. Mục tiêu, phơng hớng cho vay DNNVV
3.1.1. Định hớng phát triển DNNVV của Nhà nớc
Để thúc đẩy phát triển DNNVV Nhà nớc đã ban hành rất nhiều Nghị định,
Quyết định và Thông t về hỗ trợ phát triển DNNVV. Tuyên bố cấp cao đầu tiên đợc
ban hành là Nghị định số 90/2001/ NĐ CP, ngày 23/11/2001 của Thủ tớng Chính
phủ về trợ giúp phát triển DNNVV. Tiếp đến là năm 2003, chỉ thị số 27/2003/ CT
TTg ngày 11/12/2003 của Thủ tớng Chính phủ về tiếp tục đẩy mạnh thực hiện luật
Doanh nghiệp, khuyến khích phát triển DNNVV. Đến năm 2005 Thủ tớng Chính phủ
lại ra chỉ thị số 40/2005/ CT -TTg ngày 16/12/2005 về việc tiếp tục đẩy mạnh công tác
trợ giúp phát triển DNNVV. Phê duyệt kế hoạch phát triển DNNVV giai đoạn 2005
2010 đợc nêu trong Quyết định số: 236/2006/ QĐ TTg ngày 23/10/2006. Và còn rất
nhiều các Quyết định và hớng dẫn khác của các Bộ, ban ngành khác.
Quan điểm của Đảng về phát triển kinh tế: Thực hiện nhất quán chính sách
phát triển nền kinh tế nhiều thành phần. Các thành phần kinh tế kinh doanh theo pháp
luật đều là bộ phận cấu thành quan trọng của nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội
chủ nghĩa, cùng phát triển lâu dài, hợp tác và cạnh tranh lành mạnh. (Nghị định 14-
NĐ/ TW, Hội nghị lần thứ 5 Ban chấp hành Trung ơng Đảng (Khoá IX) ngày 18 tháng
03 năm 2002 về tiếp tục cơ chế, chính sách, khuyến khích và tạo điều kiện phát triển
kinh tế t nhân).
Nhà nớc tạo điều kiện, môi trờng về pháp luật và các cơ chế, chính sách thuận
lợi cho DNNVV thuộc mọi thành phần kinh tế phát triển bình đẳng và cạnh tranh lành
mạnh nhằm huy động mọi nguồn lực trong nớc kết hợp với nguồn lực từ bên ngoài cho
đầu t phát triển.
Phát triển DNNVV theo phơng châm tích cực, vững chắc, nâng cao chất lợng,

phát triển về số lợng, đạt hiệu quả kinh tế, góp phần tạo nhiều việc làm, xoá đói, giảm
nghèo, đảm bảo trật tự, an toàn xã hội. Phát triển DNNVV vừa gắn với các mục tiêu
quốc gia, các mục tiêu phát triển KT - XH phù hợp với điều kiện của từng vùng, từng
địa phơng, khuyến khích phát triển công nghiệp nông thôn, làng nghề truyền thống.
Chú trọng phát triển DNNVV ở các vùng sâu, vùng xa, vùng có điều kiện KT - XH
khó khăn. Ưu tiên phát triển và hỗ trợ các DNNVV do đồng bào dân tộc, phụ nữ, ngời
tàn tật làm chủ doanh nghiệp. Ưu tiên phát triển một số lĩch vực có khả năng cạnh
tranh cao.
Hoạt động trợ giúp của Nhà nớc chuyển dần từ hỗ trợ trực tiếp sang hỗ trợ gián
tiếp để nâng cao năng lực cho các DNNVV.
Gắn hoạt động kinh doanh với bảo vệ môi trờng, bảo đảm trật tự và an toàn xã
hội.
Tăng cờng nâng cao nhận thức của các cấp chính quyền về vị trí, vai trò của
DNNVV trong phát triển KT - XH.
3.1.2. Mục tiêu hoạt động chung của NHNo & PTNT VN chi nhánh Thanh Trì
Trên cơ sở kết quả đạt đợc năm 2008 NHNo & PTNT VN chi nhánh Thanh Trì
đã đa ra phơng hớng và mục tiêu, nhiệm vụ kinh doanh năm 2009 nh sau:
- Đẩy mạnh và đa dạng hóa các nguồn huy động. Phấn đấu cuối năm 2009
nguồn vốn đạt: 3500 tỷ đồng.
- Sử dụng vốn an toàn hiệu quả. Phấn đấu cuối năm 2009 tổng d nợ đạt: 1.500
tỷ đồng.
- Phấn đấu thu dịch vụ đạt: 10 15%/ thu nhập.
- Chênh lệch lãi suất đầu ra đầu vào: 0.4%/tháng.
Để đạt đợc các chỉ tiêu, kế hoạch nêu trên, chi nhánh đã đề ra phơng hớng hoạt
động và một số giải pháp cụ thể nh sau:
Tạo nguồn lực trong kinh doanh: Thờng xuyên nâng cao trình độ nghiệp vụ
cho cán bộ viên chức, tạo điều kiện để cán bộ phát huy năng lực, sở trờng, nghiên cứu
tìm hiểu về khách hàng đang quan hệ tín dụng với chi nhánh.
ứng dụng triệt để công nghệ thông tin: Từng bớc hiện đại hoá hoạt động ngân
hàng nh triển khai áp dụng chơng trình hiện đại hoá ngân hàng để giao dịch trực tiếp

với khách hàng. Toàn bộ cán bộ vi tính, kế toán và các cán bộ làm công tác nghiệp vụ
khác nh tín dụng, thanh toán quốc tế, kế hoạch đều phải thực hiện thành thạo các quy
trình nghiệp vụ giao dịch trực tiếp với khách hàng trên máy vi tính.
Giải pháp nâng cao năng lực tài chính: Thông qua tiết kiệm chi phí, huy động
nguồn vốn rẻ, sử dụng vốn có hiệu quả, thực hiện định mức tồn tiền mặt đủ phục vụ
thanh toán số còn thừa chuyển trung ơng kịp thời. Công tác tự kiểm tra kiểm soát thực
hiện theo sự chỉ đạo của NHNo & PTNT VN và tự tổ chức kiểm tra định kỳ, thờng
xuyên. Quản lý tín dụng và tăng cờng công tác quản lý rủi ro thờng xuyên, thu thập
thông tin của CIC và của trung tâm phòng ngừa rủi ro của NHNo & PTNT VN. Tổ
chức tốt khâu thẩm định các hồ sơ cho vay và kiểm tra tình hình sử dụng vốn của món
vay.
Tạo động lực cho hoạt động kinh doanh: Có quy định khen thởng đối với cán
bộ có thành tích trong huy động vốn và phát hành thẻ ATM. Phát động phong trào thi
đua hoàn thành chỉ tiêu huy động vốn. Hàng tháng bình bầu xếp loại lao động để trả l-
ơng theo phân loại lao động.
Phát triển thị trờng, thị phần: Nghiên cứu tìm hiểu thị trờng và nhu cầu của
khách hàng để có sản phẩm đáp ứng cho từng loại khách hàng. Phân tích khách hàng
theo chuyên đề để tìm kiếm các cơ hội đầu t. Quan tâm tới việc chăm sóc khách hàng
và mở rộng các đối tợng vay vốn, nhất là doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp dân
doanh, hộ gia đình có hoạt động kinh doanh ổn định và hiệu quả, các đối tợng vay vốn
phục vụ nhu cầu đời sống, tiêu dùng.
Hoàn thiện công tác Marketing gắn liền với chính sách u đãi khách hàng:
Công tác thông tin, quảng cáo đợc quan tâm. Cán bộ các Phòng giao dịch đã tiếp thị
đến ngời dân trong địa bàn. Phong cách giao dịch của cán bộ các phòng giao dịch đã
dần đi vào nề nếp, hớng dẫn khách hàng tận tình chu đáo, văn minh trong giao tiếp. Tổ
chức bồi dỡng nghiệp vụ cho cán bộ viên chức, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho
cán bộ nắm bắt thị trờng, khai thác khách hàng.
3.1.3. Định hớng đầu t cho DNNVV tại NHNo & PTNT VN chi nhánh Thanh Trì
Xác định rõ chủ trơng và quan điểm phát triển các DNNVV của Đảng và Nhà
nớc, chi nhánh Thanh Trì cũng có những chủ trơng, chính sách về cho vay DNNVV.

Chi nhánh Thanh Trì coi các DNNVV là đối tợng khách hàng tiềm năng cần đợc khai
thác. Do vậy, chi nhánh đã đề ra mục tiêu và chiến lợc cho vay DNNVV nh sau:
- Các năm tới chi nhánh tăng dần tỷ trọng cho vay DNNVV lên khoảng 80% -
85%, tỷ trọng cho vay trung và dài hạn hàng năm ở mức 25% - 30%, giúp các
DNNVV có điều kiện đổi mới trang thiết bị máy móc, nâng cao chất lợng sản phẩm và
tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
- Chú trọng tới các biện pháp về đa dạng hóa các loại hình và chất lợng sản
phẩm dịch vụ đi kèm để tạo mọi điều kiện thuận lợi cho các DNNVV vay vốn. Tốc độ
tăng d nợ hàng năm các DNNVV từ 20 25% và tăng doanh thu. Cố gắng giảm nợ
quá hạn đến mức thấp nhất, đồng thời tiếp tục thực hiện các biện pháp tích cực để xử
lý và thu hồi các món nợ còn tồn đọng làm lành mạnh hoá chất lợng tín dụng đối với
DNNVV.
- Chủ động và tích cực tìm kiếm các khách hàng mới mà chủ yếu là DNNVV.
Chi nhánh sẽ cho vay các doanh nghiệp có đủ điều kiện vay vốn, có uy tín và phơng án
sản xuất kinh doanh hiệu quả. Để làm đợc điều đó chi nhánh không ngừng đầu t vào
đào tạo đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn, có khả năng thẩm định tốt để tìm
kiếm cơ hội đầu t. T vấn giúp các DNNVV lập kế hoạch sản xuất kinh doanh nhằm
hạn chế tối đa rủi ro cho ngân hàng.
- Tích cực đổi mới cơ cấu đầu t, đa dạng hóa các loại hình đầu t cho các
DNNVV. Các dự án thuộc ngành kinh tế trọng điểm thì đợc u tiên và khuyến khích
cho vay nh các ngành thơng mại, dịch vụ và xây dung.
3.2. Một số giải pháp phát triển cho vay DNNVV TạI NHNo & PTNT VN chi
nhánh Thanh Trì
3.2.1. Xây dựng chiến lợc Marketing với khách hàng mục tiêu là các DNNVV
Marketing là sản phẩm của nền kinh tế hàng hoá, thành đạt không thể dựa vào
mánh khoé, sự may rủi mà phụ thuộc vào trình độ, nghệ thuật của từng nhà kinh
doanh, dựa trên cơ sở nắm bắt thông tin, am hiểu nhu cầu của ngời tiêu dùng từ đó tạo
ra những cách thức để thoả mãn nhu cầu khách hàng. Ngân hàng là một tổ chức kinh
doanh tiền tệ trên thị trờng tài chính nên ngân hàng phải tập trung nhiều hơn vào việc
nghiên cứu và ứng dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh.

Chi nhánh cũng xây dựng chiến lợc Marketing cho riêng mình với khách hàng
mục tiêu là DNNVV. Thực tế hiện nay chi nhánh vẫn cha chú trọng vào hoạt động này,
vẫn cha có bộ phận chuyên trách làm Marketing, cha đẩy mạnh công tác tuyên truyền,
quảng cáo cho các DNNVV hiểu đợc quyền lợi và trách nhiệm khi quan hệ tín dụng
với ngân hàng. Do vậy, về lâu dài để mở rộng hoạt động cho vay DNNVV, mỗi nhân
viên của chi nhánh bên cạnh hoàn thiện nghiệp vụ của mình còn coi mình nh những
nhân viên Marketing trực tiếp tìm hiểu nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng
với một thái độ phục vụ lịch sự, thân thiện, nhiệt tình.
Chi nhánh cần chủ động hơn trong việc lôi kéo khách hàng là DNNVV về phía
mình, khai thác tối đa nhu cầu khách hàng, để có thể đa ra chiến lợc Marketing phù
hợp. Ngân hàng cần thực hiện đối xử công bằng trong khi thiết lập quan hệ tín dụng
với các thành phần DNNVV ngoài quốc doanh. Để thực hiện điều này đòi hỏi các
ngân hàng phải tăng cờng đội ngũ cán bộ có trình độ chuyên môn, có phẩm chất tốt,
đặc biệt là cần đào tạo đội ngũ chuyên làm công tác Marketing, sẵn sàng đi thực tế các
cơ sở để tìm kiếm cơ hội đầu t và đa ra những quyết định nhanh, chính xác trong mỗi
khoản vay để không bỏ lỡ cơ hội đầu t.
Bên cạnh đó, chi nhánh cần cải tiến hình thức đầu t, các hình thức giải ngân,
triển khai giới thiệu các loại hình tín dụng, các dịch vụ ngân hàng trên mạng kết hợp
với giải đáp thắc mắc cho khách hàng về những vấn đề thủ tục vay vốn Đồng thời, tổ
chức tốt hơn việc xây dựng mạng lới thông tin, xử lý thông tin từ phía khách hàng,
nhất là thông tin về tình hình tài chính, năng lực quản lý, quan hệ thanh toán nhằm
nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng.
Chi nhánh cần kết hợp với các tổ chức hỗ trợ DNNVV nh trung tâm hỗ trợ
DNNVV, Quỹ bảo lãnh tín dụng DNNVV để mở rộng khách hàng, cũng nh tạo điều
kiện cho DNNVV dễ tiếp cận nguồn vốn tín dụng của chi nhánh. Hơn nữa để làm tốt
công tác t vấn đầu t DNNVV chi nhánh nên có phòng t vấn để soạn thảo dự án, tính
toán hiệu quả dự án, trên cơ sở đó giúp họ lập phơng án sản xuất kinh doanh, nh vậy
mới có nhiều doanh nghiệp tin tởng lập quan hệ với ngân hàng. Chi nhánh có thể thực
hiện quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh truyền hình, các báo kinh
tế, các trang web đa hình ảnh của chi nhánh gần gũi với khách hàng hơn.

3.2.2. Đa dạng hoá các hình thức cho vay cho DNNVV
DNNVV phân bổ ở nhiều thành phần kinh tế, qui mô rất đa dạng và linh hoạt
do đó nhu cầu vốn vay, thời gian vay là khác nhau. Vì vậy đòi hỏi ngân hàng cần đa
dạng hóa các hình thức cho vay đối với các DNNVV. Khi ngân hàng huy động đợc
vốn rồi để cho đồng vốn đó sinh lời đòi hỏi cần đa dạng hóa các hình thức cho vay, từ
đó sẽ giảm thiểu rủi ro tín dụng, tạo uy tín và thu hút đợc nhiều khách hàng và thông
qua đó các DNNVV có thể lựa chọn cho mình một hình thức phù hợp. Ngân hàng cần
đa ra chính sách cho vay hợp lý không phân biệt quy mô doanh nghiệp, thành phần
kinh tế. Nhìn vào cơ cấu d nợ của chi nhánh cho thấy d nợ trung và dài hạn chiếm tỷ
trọng rất thấp trong tổng d nợ khối DNNVV, chi nhánh cần đổi mới cơ cấu đầu t, tăng
tỷ trọng cho vay trung và dài hạn đối với các DNNVV để họ đầu t đổi mới công nghệ,
nâng cao năng lực sản xuất kinh doanh.
Ngoài ra, DNNVV còn có một kênh huy động vốn trung và dài hạn nữa trên thị
trờng chứng khoán. Phần lớn các doanh nghiệp cổ phần, đặc biệt là DNNVV có nhu
cầu huy động vốn qua TTCK. Tuy nhiên vì các DNNVV không đủ điều kiện niêm yết
trên thị trờng chứng khoán tập trung hiện nay nên họ không có khả năng tiếp cận thị
trờng này. Do đó kênh ngân hàng vẫn là kênh hỗ trợ đắc lực cho các DNNVV hiện
nay. Điều đó đòi hỏi ngân hàng cần đa ra kế hoạch huy động nguồn vốn trung và dài
hạn mới có thể đáp ứng nhu cầu vay vốn trung và dài hạn của doanh nghiệp.
Thực tế hiện nay tại chi nhánh rất nhiều doanh nghiệp khi đến đặt quan hệ tín
dụng đều thiếu tài sản thế chấp do đó ngân hàng cũng cần mạnh dạn xem xét mức độ
tín nhiệm của DNNVV để cho vay tín chấp. Ngoài hình thức cho vay truyền thống là
cầm cố, thế chấp tài sản mà chi nhánh đang thực hiện thì chi nhánh có thể mở rộng
hình thức cho vay nh: cho vay bằng cách chiết khấu giấy tờ có giá, cho vay bảo lãnh,
cho vay trên một tỷ lệ nào đó đối với các khoản phải thu. Với việc đa dạng hình thức
cho vay nh vậy vừa giúp DNNVV huy động đợc vốn nhanh chóng mà ngân hàng cũng
đa dạng hóa hoạt động kinh doanh của mình. Bên cạnh đó, chi nhánh cũng cần chú ý
đa dạng hóa phơng thức cho vay, ngoài phơng thức cho vay từng lần, chi nhánh nên
mở rộng thêm phơng thức cho vay khác nh cho vay thấu chi, cho vay theo hạn mức tín
dụng, cho vay luân chuyển, cho vay trả góp, cho vay gián tiếp đáp ứng nhu cầu vốn

khác nhau của DNNVV.
3.2.3. Lãi suất cho vay linh hoạt đối với DNNVV
Đặc điểm của các DNNVV là quy mô vốn tự có nhỏ trong khi sản xuất kinh
doanh thờng mang lại hiệu quả không cao khiến lợi nhuận thu đợc không đủ bù đắp
chi phí bỏ ra, nếu ngân hàng cho vay sẽ gặp rủi ro không thu hồi đợc nợ, kéo theo chất
lợng tín dụng không cao nên tâm lý ngân hàng rất ngại cho vay. Hơn nữa khối lợng
vay ít, chi phí giao dịch cao nên ngân hàng thờng đa ra lý do để từ chối hoặc cho vay
với lãi suất cao để bù đắp rủi ro. Vậy làm thế nào thể thu hút khách hàng là DNNVV,
yêu cầu đặt ra là ngân hàng cần đa ra chính sách lãi suất linh hoạt cho từng đối tợng và
cho từng thời kỳ.
Hiện nay, ngoài các mức lãi suất cho vay áp dụng cho mọi đối tợng khách hàng
thì chi nhánh cũng áp dụng mức lãi suất u đãi cho một số doanh nghiệp là khách hàng
truyền thống. Để xây dựng mức lãi suất linh hoạt chi nhánh có thể thực hiện các biện
pháp nh: Xây dựng lãi suất cho vay dựa trên cơ sở lãi suất huy động bình quân cộng
với hệ số bù trừ rủi ro và tỷ lệ lợi nhuận dự kiến. Khi đó với từng khách hàng có hệ số
rủi ro và lợi nhuận dự kiến khác nhau thì chi nhánh có thể áp dụng mức lãi suất khác
nhau cho phù hợp với từng đối tợng khách hàng.
Bên cạnh đó, chính sách lãi suất cần linh hoạt theo đối tợng vay vốn. Sở dĩ nh
vậy là vì có những khách hàng truyền thống, đã quan hệ tín dụng lâu dài với chi nhánh
có mức tín nhiệm cao thì có thể đợc hởng mức lãi suất u đãi thấp hơn so với những
khách hàng mới đặt quan hệ và đợc hoàn trả ngân hàng theo tiến độ thu hồi vốn của
doanh nghiệp. Ngợc lại với khách hàng mới của chi nhánh có thể lại đợc hởng những u