GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG VỚI DOANH NGHIỆP VỪA VÀ NHỎ TẠI SỞ GIAO DỊCH NGÂN HÀNG NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG TÍN DỤNG VỚI DOANH NGHIỆP
VỪA VÀ NHỎ TẠI SỞ GIAO DỊCH NGÂN HÀNG NGOẠI
THƯƠNG VIỆT NAM
3.1. Định hướng phát triển của SGD:
3.1.1. Định hướng phát triển chung của SGD:
Năm 2008 được SGD đánh giá là năm có nhiều thách thức và khó khăn.
Nhiều ngân hàng thương mại cổ phần đang có tốc độ phát triển rất nhanh do cơ
chế quản trị và điều hành thông thoáng và linh hoạt. Ngân hàng nước ngoài sẽ
mở rộng mạng lưới chi nhánh tại Việt Nam khi những hạn chế và rào cản bị rỡ
bỏ. Việc thành lập hàng loạt các công ty tài chính trực thuộc các công ty lớn sẽ
khiến cho thị phần huy động và cho vay của SGD bị giảm sút.
Ngoài ra, dân cư có xu hướng chuyển sang kinh doanh chứng khoán, bất
động sản, làm cho việc huy động vốn của SGD gặp nhiều khó khăn, trong khi
phải thực hiện Chỉ thị của Chính phủ về hạn chế cho vay đối với chứng khoán
và bất động sản. Sau đây là một số định hướng chính của SGD trong năm 2008:
- Về tín dụng: Tập trung cho vay các dự án lớn để tăng dư nợ trung và dài
hạn cho các năm sau, đồng thời thực hiện cho vay các dự án hợp đồng. Chú
trọng công tác thẩm định cho vay các doanh nghiệp đang có quan hệ làm ăn
hiệu qủa, ổn định và sẽ giảm dư nợ đối với một số ngành thiếu tính cạnh tranh,
gặp khó khăn thị trường. SGD cũng xác định mở rộng qui mô tín dụng đối với
DNVVN, khách hàng chiến lược, ngân hàng bán lẻ cùng với việc nâng cao chất
lượng tín dụng.
- Về tiền gửi: Đẩy mạnh nghiệp vụ uỷ thác đầu tư. Đa dạng hoá cá sản
phẩm huy động với lãi suất linh hoạt, cạnh tranh theo thị trường… .
- Đối với khách hàng cá nhân: Mở rộng cho vay tiêu dùng, cho vay mua trái
phiếu chuyển đổi của VCB dành cho các cán bộ công nhân viên…
Một số chỉ tiêu cụ thể:
• Tăng trưởng huy động vốn: 13,76%
• Dư nợ tín dụng qui VNĐ: 5.300 tỷ đồng, tăng 60% so với năm 2007
• Số dư BL qui VNĐ: 2.169 tỷ
• Dư nợ tín dụng bán lẻ dự kiến : tăng 59%

• Tỷ lệ nợ xấu : 4%
• Về thẻ : Dự kiến sẽ phát hành 45.000 thẻ Connect 24, 8.000 thẻ tín dụng,
10.000 thẻ ghi nợ quốc tế và doanh số thanh toán thẻ tín dụng tại các đơn vị
chấp nhận thẻ đạt 100 triêụ USD, lắp đặt thêm 20 máy ATM mới.
3.1.2. Định hướng mở rộng tín dụng đối với DNVVN tại SGD :
SGD xác định DNVVN là nhóm khách hàng ưu tiên và cần mở rộng năm
năm 2008 và những năm sau
- Tiếp tục tìm kiếm và mở rộng lượng khách hàng DNVVN chưa có quan hệ
tín dụng với SGD, đồng thời duy trì lượng khách hàng cũ, có ưu tiên nhất định
đối với khách hàng lâu năm và thường xuyên với Sở.
- SGD tiếp tục theo dõi cac khoản nợ quá hạn và có các biện pháp thu hồi
khi có điều kiện theo đúng cam kết trong hợp đồng tín dụng.
Dự kiến, dư nợ cho vay đối với DNVVN tăng 67% so với năm 2006
Giảm tỷ lệ nợ xấu xuống 1,5% - 1.6%
Tăng cường công tác tư vấn, phát triển các dịch vụ trọn gói cho doanh
nghiệp, mở rộng cho vay vào lĩnh vực thu mua xuất khẩu, thương mại và kèm
theo các dịch vụ khác : phân phối sản phẩm....
3.2. Giải pháp mở rộng tín dụng tại SGD đối với DNVVN :
3.2.1. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định trước khi cho vay, tăng cường
kiểm tra trong và sau khi cho vay :
Thẩm định là công việc vô cùng quan trọng, tác động trực tiếp tới chất
lượng tín dụng cũng như thu nhập của ngân hàng. Một trong những nguyên
nhân gây ra rủi ro tín dụng là từ công tác thẩm định lỏng lẻo. Cán bộ tín dụng
không tuân thủ các qui trình, điều kiện và nguyên tắc cho vay vốn ; cho vay
vượt quá thẩm quyền... Thẩm định không chỉ diễn ra ở khâu ban đầu khi doanh
nghiệp lập hồ sơ vay vốn, mà còn kéo dài cho tới khi chấm dứt quan hệ tín
dụng, ngân hàng thu hồi được vốn.
- Thẩm định phương án kinh doanh của doanh nghiệp trước khi cho vay :
Ngoài việc phân tích các chỉ số tài chính như : tỷ suất lợi nhuận, đánh giá
rủi ro, doanh thu, chi phí dự kiến.... cán bộ tín dụng còn phải đánh giá TSĐB,

vốn tự có của doanh nghiệp, các khoản nợ : nợ nhà cung cấp, nợ ngân hàng
khác....
Thu thập,tìm hiểu các thông tin khác về khách hàng như điều lệ công ty, cơ
cấu nhân sự, thông tin về chủ doanh nghiệp..... cho cán bộ có cái nhìn tổng quát
hơn về khách hàng và từ đó đưa ra các quyết định tín dụng sáng suốt, hạn chế
rủi ro, nâng chất lượng tín dụng.
- Khi quan hệ tín dụng bắt đầu, ngân hàng có nghĩa vụ phải giải ngân số tiền
cho doanh nghiệp theo như hợp đồng. Trong quá trình này, ngân hàng, mà trực
tiếp là cán bộ tín dụng phải sâu sát, giám sát , theo dõi việc sử dụng vốn vay của
doanh nghiệp. Quá trình này cho phép ngân hàng thu thập thêm các thông tin về
khách hàng, phát hiện các sai phạm và có các biện pháp xử lý kịp thời. Do đó,
ngân hàng cần thường xuyên nâng cao trình độ nghiệp vụ và tinh thần trách
nhiệm cho cán bộ tín dụng, bởi lẽ, chỉ một sơ suất nhỏ trong khâu thẩm định
cũng sẽ ảnh hưởng tới hoạt động tín dụng nói riêng và cả ngân hàng nói chung.
3.2.2. Chính sách về khách hàng, phân loại khách hàng theo hiệu quả hoạt
động :
Khách hàng nói chung và DNVVN nói riêng là đối tượng phục vụ của ngân
hàng, đem lại cho ngân hàng thu nhập. Chính sách khách hàng phải dựa trên
dựa trên các mục tiêu chiến lược phải nhất quán, rõ ràng, thể hiện quan điểm
đầu tư, chính sách lãi suất, phân cấp, phân quyền đảm bảo tài sản, xử lý rủi ro
đối với từng phân khúc thị trường : khách hàng lớn, khách hàng nhỏ và cá nhân.
Để xây dựng chính sách khách hàng hiệu quả, hợp lý, SGD chú ý :
* Phải có cơ sở dữ liệu về khách hàng :
Đó là tập hợp số liệu về khách hàng hiện có, khách hàng triển vọng có thể
tiếp cận và có thể tác động được để phục vụ cho những mục đích marketing
như : hình thành và chọn lọc danh sách khách hàng, bán sản phẩm hay dịch vụ,
hoặc duy trì mối quan hệ với khách hàng. Nội dung của cơ sở dữ liệu khách
hàng bao gồm :
- Lưu giữ thông tin nhận dạng khách hàng : Lĩnh vực hoạt động, tình hình
sản xuất kinh doanh, thông tin về chủ doanh nghiệp....

- Dữ liệu định lượng : Thời điểm khách hàng mua và mua bao nhiêu, giới
hạn trong tiêu dùng, lợi nhuận thu được trong mỗi hoạt động giao dịch với
khách hàng...
- Dữ liệu định tính : Loại khách hàng và đặc điểm trong sử dụng các sản
phẩm , dịch vụ của ngân hàng.
- Hàng năm, ngân hàng cũng cần phải thống kê số lượng khách hàng bị mất
và nguyên nhân.
Rõ ràng, cơ sở dữ liệu thông tin khách hàng cho phép ngân hàng xác định
được nhu cầu mà khách hàng mong muốn, đo lường sự hài lòng của khách
hàng.
* Sau khi đã có được cơ sở dữ liệu thông tin khách hàng, ngân hàng tiến
hành phân loại khách hàng, nhận diện khách hàng quan trọng và xây dựng các
chương trình khách hàng thân thiết với mục đích mong muốn khách hàng sử
dụng thêm các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng và trở thành khách hàng trung
thành. Chương trình khách hàng thân thiết nhằm tạo dựng lòng trung thành của
khách hàng sẽ không thành công nếu các sản phẩm dịch vụ ngân hàng không đa
dạng, phong phú, chất lượng không cải thiện, không biết lắng nghe và xử lý tốt
những phàn nàn của khách, hoạt động marketing yếu kém...
* Cũng trên cơ sở dữ liệu đó, ngân hàng cần thường xuyên chấm điểm và
xếp loại tín dụng đối với khách hàng, từ đó xác định quan hệ tín dụng lâu dài
hay chấm dứt.
Ngoài ra, ngân hàng cũng cần căn cứ vào chiến lược phát triển của Chính
phủ, ngành nghề có sức cạnh tranh cao để hướng vào đối tượng khách hàng đó,
có những ưu tiên cho họ về lãi suất, thời hạn cho vay...
Một vấn đề nữa cũng rất quan trọng, cần phải cải thiện thái độ phục vụ, chất
lượng phục vụ. Đây là nhân tố tác động trực tiếp tới doanh thu của ngân hàng.
Mỗi cán bộ ngân hàng phải thay đổi toàn diện phong cách tiếp xúc với khách
hàng : tự đào sâu tìm hiểu phần việc mình làm, phải tìm hiểu tại sao khách hàng
tới tìm mình, làm sao mình không thu được nợ, vì sao khách hàng không tới gửi
tiền ngân hàng mình....

3.2.3. Xây dựng đội ngũ cán bộ tín dụng hiệu quả, chuyên nghiệp đối với
DNVVN :
Con người là một trong những nhân tố trung tâm quyết định sự thành hay
bại của mọi doanh nghiệp, mọi tổ chức.
Hoạt động ngân hàng thì nhạy cảm với mọi biến động của nền kinh tế. Và
hoạt động tín dụng nói riêng tiềm ẩn đầy những rủi ro. SGD xác định DNVVN
là đối tượng ưu tiên và cần phải mở rộng. Song song với việc mở rộng đầu tư
cho DNVVN, SGD cũng cần phải nâng cao trình độ nghiệp vụ cán bộ tín dụng
hiệu quả, chuyên nghiệp hơn. Bởi lẽ, dự án kinh doanh của các DNVVN thuộc
nhiều lĩnh vực khác nhau và thẩm định lại là một công việc vô cùng cần thiết,
quyết định chất lượng tín dụng cũng như thu nhập của ngân hàng. Việc nâng
chất lượng nguồn nhân lực phải thực hiện theo hướng :
- Tăng cường công tác đào tạo và chuẩn hoá về trình độ công nghệ thông tin
cho nhân viên ngân hàng từ cấp lãnh đạo đến cán bộ tác nghiệp. Đào tạo và đào
tạo lại không chỉ đáp ứng yêu cầu yêu cầu kinh doanh mà còn nâng cao đội ngũ
nhân viên.
- Đào tạo thường xuyên kiến thức kinh tế thị trường, các nghiệp vụ chuyên
môn, nhất là các nghiệp vụ mới. Ngoài ra, ngân hàng thường xuyên cử các cán
bộ đi khảo sát, học tập nghiệp vụ cũng như kinh nghiệm ở nước ngoài.
- Đa dạng hoá các hình thức đào tạo vừa nhằm đánh giá chính xác trình độ
của các nhân viên, vừa phải theo sát tình hình thực tế.
- Khuyến khích cán bộ tín dụng không ngừng học hỏi, cập nhật kiến thức
mới, nâng cao trình độ để tránh lạc hậu so với sự tiến bộ của nền kinh tế, của đất
nước.
- Thường xuyên hệ thống hoá các văn bản pháp cũ và mới để cán bộ tín
dụng kịp thời nắm bắt và tuân thủ các qui định trong ngành.
- Bên cạnh đó, vấn đề nâng cao đạo đức nghề nghiệp cũng cần được coi
trọng hơn. SGD thường xuyên tổ chức giáo dục chính trị tư tưởng, nâng cao tinh
thần trách nhiệm và đạo đức nghề nghiệp.