Một số vấn đề pháp lý về bán hàng đa cấp ở việt nam

B ộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ T ư PHÁP

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI

ĐỒN VĂN BÌNH

MỘT sồ VẤN DỂ PHÁP LÝ
__

VÊ

BÁN HÀNG ĐA CẤP ở VIỆT NAM
Chuyên ngành'. Luật kinh tế
Mã số
: 60.38.50

THƯ VIỆ N
TRƯỜNG DAI HOC LỦẬĨ
PHÒNG ĐỌC _

ha nội

LUẬN VÃN THẠC SỸ LUẬT HỌC

Người hướng dần khoa học: TS. Bùi Ngọc Cường

HÀ NÔI - 2006

MỤC LỤC
Trang
MỞ ĐẦU

Chương 1

1
MỘT SỐ VẤN ĐỂ LÝ LUẬN VỂ BÁN HÀNG ĐA CẤP VÀ PHÁP LUẬT
VỂ BÁN HÀNG ĐA CẤP

4

Một sỏ vấn đề lý luận về bán hàng đa cấp

4

1.1.1

Quá trình ra đời và phát triển của phương thức bán hàng đa cấp

4

1.1.2

Khái niệm và đặc điểm của bán hàng đa cấp

6

1.1.3

Những ưu điểm và nhược điểm của bán hàng đa cấp

14

1.1.4

Nhận diện hành vi bán hàng đa cấp bất chính - mơ hình “kim tự tháp”

20

Pháp luật về bán hàng đa cấp

23

1.2.1

Khái niệm và vai trò của pháp luật về bán hàng đa cấp

23

1.2.2

Pháp luật về bán hàng đa cấp trên thế giới

25

THỰC TRẠNG PHÁP LUẬT VỂ BÁN HÀNG ĐA CÂP Ở VIỆT NAM

27

2.1

Khái lược về sự hình thành và phát triển của pháp luật về bán đa
cấp ở Việt Nam

27

2.2

Những nội dung cơ bản của pháp luật về bán hàng đa cấp ở Việt Nam

28

2.2.1

Phạm vi điều chỉnh và đối tượng áp dụng

28

2.2.2

Hợp đồng tham gia bán hàng đa cấp và vấn đề trách nhiệm của bên
trong hợp đổng tham gia bán hàng đa cấp

32

2.2.3

Điều kiện và thủ tục đăng ký tổ chức bán hàng đa cấp

40

2.2.4

Tạm ngừng và chấm dứt hoạt động bán hàng đa cấp

46

2.2.5

Xử lý vi phạm hành chính đối với doanh nghiêp bán hàng đa cấp và

47

1.1

1.2

Chương 2

người tham gia bán hàng đa cấp

2.2.6
Chương 3

Quản lý nhà nước đối với hoạt động bán hàng đa cấp

49

VẤN ĐỂ THỰC THI PHÁP LUẬT VỂ BÁN HÀNG ĐA CẤP VÀ MỘT s ố

51

KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ THỰC THI PHÁP LUẬT VỂ
BÁN HÀNG ĐA CẤP Ở VIỆT NAM

3.1

Vấn đề thực thi pháp luật về bán hàng đa cấp ở Việt Nam

51

3.2

Một sô kiến nghị nhằm năng cao hiệu quả thực thi pháp luật vể
bán hàng đa cấp ở Việt Nam

60

KẾT LUẬN

68

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

69


LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Bán hàng đa cấp là một phương thức bán hàng trực tiếp trong đó hàng hố được
bán từ cá nhân tới cá nhân, không thông qua địa điểm bán lẻ cố định mà thông qua
mạng lưới người tham gia độc lập gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau. Bán hàng đa
cấp là phương thức bán hàng khá phổ biến ở nhiều quốc gia trên thế giới. Song ở Việt
Nam phương thức này mới du nhập từ những năm 1998-1999 và hiện vẫn là một
phương thức bán hàng còn rất mới và thậm chí là xa lạ đối với nhiều cơ quan quản lý
nhà nước, thương nhân cũng như người tiêu dùng ở Việt Nam. Thực tiễn hoạt động bán
hàng đa cấp ở các nước thế giới cũng như ở Việt Nam trong thời gian qua đã chứng
minh rằng phương thức bán hàng này chứa đựng nhiều tiềm năng phát triển, vì nó mang
lại lợi ích thiết thực cho người tiêu dùng, người tham gia vào mạng lưới bán hàng,
doanh nghiệp bán hàng đa cấp và cả xã hội. Tuy nhiên để bảo đảm sự hài hồ về lợi ích
giữa các đối tượng trên, hoạt động bán hàng đa cấp ở Việt Nam cần có một mối trường
pháp lý rõ ràng, phù hợp, điều chỉnh có hiệu quả và ngặn chặn được những nguy cơ tiền
ẩn của hoạt động bán hàng đa cấp bất chính. Chính vì vậy, Luật cạnh tranh được Quốc
hội thơng qua ngày 3/12/2004 (có hiệu lực vào này 1/7/2005) đã có quy định về việc ngãn
cấm hành vi bán hàng đa cấp bất chính và ngày 24/8/2005, Chính phủ đã ban hành Nghị
định số 110/2005/NĐ-CP về quản lý hoạt động bán hàng đa cấp. Với mong muốn được
tìm hiểu mơi trường pháp lý cho hoạt động bán hàng đa cấp, tác giả đã mạnh dạn lựa chọn
đề tài: Một sổ vấn đề pháp lý về bán hàng đa cấp ở Việt Nam làm luận văn thạc sỹ
luật học của mình. Đây thực sự là một vấn đề có ý nghĩa sâu sắc cả về lý luận và thực tiễn
đồng thời cịn có tính thời sự rất cao.
2. Tình hình nghiên cứu đề tài
Bán hàng đa cấp là một phương thức bán hàng mới xuất hiện ở nước ta. Vì vậy,
pháp luật về bán hàng đa cấp với tính chất là một lĩnh vực pháp luật điều chỉnh hoạt
động bán hàng này cũng mới hình thành ở nước ta mà thôi. Mặc dù vậy, pháp luật về
bán hàng đa cấp lại là một lĩnh vực pháp luật nhanh chóng thu hút được sự quan tâm
nghiên cứu của nhiều nhà pháp lý và kinh tế. Tuy nhiên, phạm vi của những nghiên cứu
của các cơng trình đó hoặc là còn quá hẹp, phần lớn mới chỉ dừng lại ở hình thức các

bài viết trên báo hoặc là các tài liệu kinh tế được dịch từ tài liệu của nước ngồi. Một
cơng trình nghiên cún tồn diện và cơng phu Một số vấn đề pháp lý cơ bản về bán hàng
đa cấp ở Việt Nam thì đến nay hầu như chưa có. Đây chính là cơ hội tốt để tác giả đi
vào tìm hiểu và phân tích đề tài, nhưng đổng thời cũng là một khó khăn cho tác giả
trong q trình nghiên cứu vì kế thừa được rất ít thành quả của những người đi trước.
3. Phạm vi nghiên cứu của để tài
Bán hàng đa cấp và pháp luật về bán hàng đa cấp là những lĩnh vực mới ở Việl
Nam nên có rất nhiều vấn đề lý luận và thực tiễn cần luận giải. Tuy nhiên, trong khuôn
khổ bản luận văn này, tác giả khơng có tham vọng đi vào tìm hiểu tất cả các quy định
về bán hàng đa cấp cũng như phương thức kinh doanh đa cấp mà chỉ đi vào nghiên cứu
một số vấn đề pháp lý cơ bản, khái quát nhất về bán hàng đa cấp ở Việt Nam. Với
phạm vi nghiên cứu như vậy thì nhiều vấn đề về kinh doanh đa cấp trong đó có cả vấn
đề cung ứng dịch vụ đa cấp sẽ không thuộc phạm nghiên cứu của đề tài.
4. Phương pháp nghiên cứu đề tài
Luận văn được trình bày trên cơ sở lý luận của chủ nghĩa Mác - Lênin về Nhà
nước và Pháp luật và sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu: phân tích, so sánh,
tổng hợp, khái quát hoá, gắn lý luận với thực tiễn để giải quyết các vấn đề mà nhiệm vụ
nghiên cứu của đề tài đặt ra.
5. Mục đích và nhiệm vụ của việc nghiên cứu đề tài
Mục đích của việc nghiên cứu đề tài là tìm hiểu khái quát hoạt động bán hàng đa
cấp, thực Irạng pháp luật về bán hàng đa cấp và trên cơ sở đó, tác giả đưa ra một số
kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả thực thi lĩnh vực pháp luật này.
Xuất phát từ mục đích đó, nhiệm vụ nghiên cứu đề tài được xác định là:
- Nghiên cứu một cách có hệ thống những vấn đề lý luận về bán hàng đa cấp và
pháp luật về bán hàng đa cấp;
- Phân tích thực trạng của pháp luật về bán hàng đa cấp ở Việt Nam;
- Phân tích một số biểu hiện về bán hàng đa cấp ở Việt Nam để làm tiền để cho
việc đặt ra những yêu cầu trong quá trình thực thi pháp luật bán hàng đa cấp và từ đó đề
xuất một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả thực thi lĩnh vực pháp luật này ở Việt

Nam.
2


6. Những đóng góp mới của luận vãn
Đây là luận văn thạc sỹ luật học đầu tiên nghiên cứu một cách có hệ thống Một
số vấn để pháp lý về bán hàng đa cấp ở Việt Nam. Luận văn đã có những đóng góp sau
đày:
- Phân tích và đánh giá được tương đối đầy đủ và có hệ thống những vấn đề lý luận
cơ bản về bán hàng đa cấp và pháp luật về bán hàng đa cấp;
- Đánh giá và chỉ ra được những nội dung cơ bản của pháp luật về bán hàng đa
cấp ở Việt Nam.
- Phân tích và rút ra được một số biểu hiện của hoạt động bán hàng đa cấp ở Việt
Nam;
- Nêu ra được một số yêu cầu xác đáng đặt ra trong quá trình thực thi pháp luật
về bán hàng đa cấp ở Việt Nam và một số kiến nghị có giá trị khoa học nhằm nâng cao
hiệu quả thực thi lĩnh vực pháp luật này.
7. Kết cấu của luận văn
Kết cấu của luận văn được xây dựng phù hợp với mục đích, nhiệm vụ và phạm vi
nghiên cứu. Ngồi lời mở đầu và kết luận, luận văn gồm có ba chương:
Chương I : Một số vấn đề lý luận vé bán hàng đa cấp và pháp luật về bán hàng đa cấp
Chương 2: Thực trạng pháp luật về bán hàng đa cấp ở Việt Nam
Chương 3: Vấn đề thực thi pháp luật về bán hàng đa cấp và một số kiến nghị nhằm
nâng cao hiệu quả thực thi pháp luật về bán hàng đa cấp ở Việt Nam

3


Chương ỉ
MỘT SỐ VÂN ĐỂ LÝ LUẬN VỂ BÁN HÀNG ĐA CÂP

VÀ PHÁP LUẬT VỂ BÁN HÀNG ĐA CÂP
1.1. MỘT SỐ VÂN ĐỂ LÝ LUẬN VỂ BÁN HÀNG ĐA CÂP
1.1.1. Quá trình ra đời và phát triển của phương thức bán hàng đa cấp [26]
Ông Karl Renborg (1887-1973), người Mỹ, có khoảng 20 năm sống và làm việc
tại Trung Quốc. Giữa thập niên 1920-1930, ông và một số người nước ngồi khác bị bắt
vào tù khi chính quyền nhân dân thuộc về tay lực lượng cách mạng của Tưởng Giới
Thạch. Trong điều kiện sống trong tù rất thiếu thốn, ông đã thực hiện nhiều kiểu ăn
kiêng khác nhau và đã nhận thấy thực tiễn giá trị rất lớn của các chất dinh dưỡng cần
thiết đối với sức khoẻ con người. Tuy nhiên, ở trong tù thì lấy ở đâu ra các chất dinh
dưỡng như các vitamin và các khoáng chất, ví dụ như sắt? Ơng K.Renborg đã cạo từng
ít chất sắt từ những chiếc đinh rỉ để cho vào khẩu phần ăn dành cho người tù kèm theo
một ít các loại rau cỏ khác nhau xin được từ người cai ngục. Vì vậy, ơng và một số
người làm theo phương pháp này cịn sức đề kháng và sống sót được đến tận ngày trở
về nước Mỹ, còn đa số những người khác đều bị chết.
Năm 1927, ông K.Renborg về được Mỹ và bắt đầu chế biến các sản phẩm bổ
sung dinh dưỡng khác nhau dựa trên cỏ linh lăng-một loại cỏ có chứa rất nhiều vitamin,
khống chất, đạm và nhiều thành phần có ích khác. Mới đầu ơng đề nghị những người
quen của mình sử dụng sản phẩm miễn phí nhưng khơng ai dám dùng thử vì họ khơng
muốn làm người thử nghiệm do còn nghi ngờ về chất lượng của sản phẩm. Sau nhiều
lần cố gắng liên tục mà không đem lại kết quả, ông hiểu ra rằng chẳng ai chịu đánh giá
tốt những thứ cho khơng, vì vậy, ông đã đề nghị các bạn của mình giới thiệu với những
người quen của họ về sản phẩm. Nếu người quen của họ mua, thì họ sẽ được nhận hoa
hồng. Ông cũng quyết định trả hoa hồng cho những người quen của bạn mình nếu họ
truyền bá sản phẩm đến người khác. Kết quả là thông tin về sản phần ngày càng được
truyền bá rộng rãi, doanh số bán hàng càng lúc càng tăng. Từ đó phương thức bán hàng
đa cấp bắt đầu ra đời. Năm ]934, ông sáng lập ra công ty “Vitamin Califomia” và nhờ
vào phương thức bán hàng kiểu mới này, khi người tiêu dùng cũng trở thành người
iruyền bá sản phẩm (nhà phân phối), công ty của ơng đã nhanh chóng đạt doanh số 7
triệu USD mà không hề mất một đồng nào dành cho các hoạt động xúc tiến thương mại
4

như quảng cáo, khuyến mại. Nhờ sự tiết kiệm được từ các chi phí dành cho các hoạt
động xúc tiến thương mại cũng như các khâu trung gian nên những người tham gia vào
hệ thống bán hàng của ơng có thể được nhận hoa hồng rất cao. Cuối năm 1939, ông đã
đổi tên công ty của mình là “Vitamin Califomia” thành công ty “Nutrilite Products”
theo tên sản phẩm và vẫn giữ ngun phương thức bán hàng. Đây chính là cơng ty áp
dụng phương thức bán hàng đa cấp đầu tiên trên thế giới. Theo phương thức bán hàng
này, những cộng tác viên của cơng ty tự tìm người mới, giới thiệu cho họ đầy đủ thông
tin về sản phẩm và dạy cho họ phương pháp xây dựng mạng lưới bán hàng bắt đầu từ
những người quen của mình. Cơng ty đảm bảo cho tất cả các nhà phân phối độc lập có
đủ sản phẩm và trả hoa hồng khơng chỉ cho lượng sản phẩm họ bán ra mà còn trả hoa
hồng cho cả lượng sản phẩm được bán ra của những người do họ trực tiếp giới thiệu vào
mạng lưới bán hàng của công ty.
Lịch sử phát triển của công ty “Nutrilite Products” gắn liền với tên tuổi của hai
cộng tác viên là Rich De Vos và Jey Van Andel. Năm 1949, hai ông trở thành công tác
viên của công ty “Nutrilite Products”. Trong vòng 10 năm, họ đã xây dựng được mạng
lưới bán hàng rộng khắp nước Mỹ. Trong khoảng thời gian này, bộ phận sản xuất do
công ty “Nutrilite Products” sở hữu hoàn toàn độc lập với hệ thống phân phối. Nhận
thấy được điều này, họ đã không ngừng cảnh báo bộ phận sản xuất về việc thiếu sản
phẩm và doanh thu bị mất. Vì khơng đạt được thoả thuận chung với “Nutrilite
Products”, hai ông đã quyết định thành lập công ty riêng để tạo ra sản phẩm của riêng
mình là “American Way Corporation”, viết tắt là Amway. Ngay sau đó, Amway mua lại
ln cơng ty “Nutrilite Products”. Hiện nay, Amway đã trở thành công ty hàng đầu thế
giới về bán hàng đa cấp với hệ thống chi nhánh có mặt trên 125 nước trên tồn thế giới.
Sự thành công ngoạn mục của Amway đã tạo ra sức bật mới cho phương thức
bán hàng đa cấp phát triển. Tuy nhiên, cơng ty này lại khơng kiểm sốt được việc nhà
phân phối của họ có tuân thủ các hành vi chuẩn mực trong phương thức bán hàng đa
cấp hay không. Một số nhà phân phối đã điều chỉnh phương thức bán hàng đa cấp theo
hướng cho phép họ lừa đảo những người không muốn lao động nhưng muốn hưởng lợi

nhiều. Chính những biến tướng này đã sản sinh ra mơ hình “kim tự tháp” - một kiểu
bán hàng đa cấp bất chính, gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến những công ty kinh doanh
theo phương thức bán hàng đa cấp chân chính. Vì vậy, vào những năm 1970, phương
thức bán hàng đa cấp bị phản đối mạnh mẽ. Năm 1975, Uỷ ban Thương mại Hoa Kỳ
5


cho ràng bán hàng đa cấp là một phương thức bán hàn? bất chính, nên đã khởi kiện
cơng ty Amway. Suốt bốn năm liền hầu toà, cuối năm 1979, Toà án thương mại liên
bang Hoa Kỳ đã chính thức cơng nhận phương thức bán hàng của Amway là chân
chính, chứ khơng phải là “kim tự tháp”. Từ đó, bán hàng đa cấp có những bước phát
triển rất nhanh.
Theo cuốn “Làn sóng thứ ba-kỷ nguyên của kinh doanh đa cấp”, tác giả
Richard Poe, phóng viên của báo Success - một tờ báo nổi tiếng của Hoa Kỳ, đã
chia thành một số giai đoạn phát triển chính của phương thức bán hàng đa cấp này:
- Giai đoạn I (1940-1979): đây là giai đoạn bắt đầu hình thành của phương thức
bán hàng đa cấp. Giai đoạn này có khoảng 30 cơng ty kinh doanh theo phương thức bán
hàng đa cấp ra đời tại Hoa Kỳ.
- Giai đoạn II (1979-1990): đây là giai đoạn bùng nổ của phương thức bán hàng
đa cấp. Mỗi ngày có hàng trăm cơng ty kinh doanh theo phương thức bán hàng này
được thành lập với đủ các loại sản phẩm.
- Giai đoạn III (1990-nay): Nhờ sự tiến bộ của cách mạng thông tin, giai đoạn
này, phương thức bán hàng đa cấp đã có những phát triển vượt bậc. Người tham gia vào
các mạng lưới phân phối có thể đơn giản hố cơng việc của mình nhờ điện thoại, điện
đàm, hội thảo vô tuyến, internet và nhiều phương tiện khác. Hàng ngàn công ty kể cả
những công ty nổi tiếng đã áp dụng phương pháp bán hàng truyền thống như Ford,
Colgate, Canon, Coca-cola... cũng đã bắt đầu áp dụng phương thức bán hàng đa cấp để
tiêu thụ những mặt hàng độc đáo của mình.
1.1.2. Khái niệm và đặc điểm của bán hàng đa cấp
Mua bán hàng hoá là lĩnh vực chủ yếu của hoạt động thương mại. Hoạt động này

là điều kiện quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của các thương nhân. Khi tiến hành
hoạt động mua bán hàng hố trên thị trường, thương nhân có thể lựa chọn nhiều
phương thức bán hàng khác nhau. Phương thức bán hàng truyền thống được các thương
nhân áp dụng rộng rãi, phổ biến để tiêu thụ sản phẩm của mình là phương thức bán
hàng thông qua việc thương nhân xáy dựng hệ thống các tổng đại lý, các đại lý bán
buôn, bán lẻ và hỗ trợ rất nhiều cho các chương trình xúc tiến thương mại như khuyến
mại, quảng cáo thương mại, trưng bầy giới thiệu hàng hoá, tham gia các hội chợ, triển
lãm thương mại. Theo phương thức bán hàng truyền thống này, để hàng hoá đến tới
6


người tiêu dùng phải trải qua rất nhiều khâu trung gian. Mỗi khâu trung gian là một
hoạt động kinh doanh của một thương nhân và để thu được lợi nhuận thì các thương
nhân này phải tăng giá qua mỗi khâu. Bên cạnh đó nhà sản xuất, cũng như các thương
nhân trung gian muốn tiêu thụ được sản phẩm, họ còn phải tiến hành các hoạt động xúc
tiến thương mại để giới thiệu, quảng bá, khuyến khích việc mua hàng và tìm kiếm cơ
hội bán hàng cũng như muốn xây dựng một hình ảnh đẹp về chính họ. Với phương
thức bán hàng này sẽ khiến cho giá thành của một sản phẩm mà người tiêu dùng phải
trả bị đẩy lên cao hơn rất nhiều so với chi phí sản xuất ra sản phẩm đó - đây chính là
một hạn chế của phương thức bán hàng truyền thống. Chính hạn chế này đã khiến
nhiều người tiêu dùng, dù muốn nhưng cũng không thể mua được một món hàng với
giá thành cao, điều này đồng nghĩa với việc cơ hội bán hàng của thương nhân (nhà sản
xuất) bị suy giảm. Nhận thức rõ được những hạn chế này, trên thế giới cũng như ở Việt
Nam, trong những năm gần đây nhiều thương nhân đã sử dụng phương thức bán hàng
trực tiếp để tiêu thụ sản phẩm. Lúc đầu nhân viên tiếp thị bán lẻ sản phẩm trực tiếp cho
người tiêu dùng và hưởng hoa hồng trên số lượng sản phẩm tiêu thụ được. Hình thức
bán hàng này được gọi là hình thức bán hàng đơn cấp [25]. Dần dần để mở rộng thị
trường các nhân viên tiếp thị vừa bán lẻ sản phẩm cho người tiêu dùng vừa tuyển thêm
nhân viên tiếp thị khác làm nhà phân phối cho mình và được hưởng hoa hồng trên số
sản phẩm do chính mình và nhà phân phối của mình bán được. Đây chính là hình thức

bán hàng đa cấp. Vậy bán hàng đa cấp là gì?
Dưới góc độ pháp lý, bán hàng đa cấp đã được pháp luật của nhiều nước trên thế
giới chính thức có những quy định điều chỉnh và ở những văn bản pháp luật đó đều đưa
ra định nghĩa về bán hàng đa cấp. Chẳng hạn, theo Khoản 8 Điều 2, Luật bán hàng tận
cửa của Hàn Quốc, thì bán hàng đa cấp là một nhà phân phối bán hàng hoá thông qua
một hệ thống bán hàng đa cấp được tổ chức bởi một số người giao hàng theo chuỗi và
theo cấp (các cấp của những người giao hàng có liên kết với nhau và ít nhất có từ ba
cấp trở lên), thông qua việc chào hàng cho một người để đổi lại những người giao hàng
có thể hưởng những lợi ích cụ thể từ một số hoạt động sau:
Thứ nhất, người nhận chào hàng sẽ mua hàng do nhà phân phối mời, sau đó bán
hàng cho người tiêu dùng; và

7


Thứ hai, người nhận giấy mời sẽ liên kết với toàn bộ hoặc một phần người tiêu
dùng như đã nêu ở trên để những người này sau khi mua hàng lại làm người bán lại
hàng cho người tiêu dùng.
Theo Điều 3, Đạo luật bán hàng và marketing trực tiếp của Thái Lan, bán hàng
trực tiếp (bán hàng đa cấp), được hiểu là việc marketing hàng hoá bằng cách bán hàng
trực tiếp đến người tiêu dùng tại nhà hoặc nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc của
các đối tượng khác, hoặc tại các địa điểm khác không phải là nơi làm việc thông
thường, bất kể thông qua các đại lý bán hàng trực tiếp, hoặc người bán hàng đơn cấp
hoặc đa cấp, trừ các hoạt động pháp lý được ghi trong các quy định cấp Bộ.
ở Việt Nam hoạt động bán hàng đa cấp đã xuất hiện từ năm 1998 [31]. Tuy
nhiên khi mới du nhập vào Việt Nam thì phương thức bán hàng này đã bị một số doanh
nghiệp lợi dụng làm biến tướng bản chất đúng đắn và ưu điểm của nó. Nguyên nhân là
do chúng ta chưa có khung pháp luật để điểu chỉnh. Nhận thức rõ được tầm quan trọng
phải luật hoá hoạt động bán hàng này nhằm tạo ra một môi trường pháp lý rõ ràng, phù
hợp, điều chính có hiệu quả và ngặn chặn được những nguy cơ tiền ẩn của hoạt động

bán hàng đa cấp bất chính, ngày 3/12/2004, Quốc hội khố XI, kỳ họp thứ 6 đã thông
qua Luật cạnh tranh. Trên cơ sở tiếp thu có chọn lọc pháp luật về bán hàng đa cấp của
nhiều nước phát triển trên thế giới đồng thời phù hợp với tình hình thực tiễn ở Việt
Nam, khoản 11 Điều 3 Luật cạnh tranh (2004) dã định nghĩa:
Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị đ ể bán lẻ hàng hóa đáp ứng các điêu
kiện sau đây:
-Thứ nhất, việc tiếp thị đ ể bán lẻ hàng hóa được thực hiện thơng qua mạng lưới
người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau;
-Thứ hai, hàng hóa được người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho
người tiêu dùng tại nơi ở, nơi làm việc của người tiêu dùng hoặc địa điểm khác không
phải là địa điểm bán lẻ thường xuyên của doanh nghiệp hoặc của người tham gia;
-

Thứ ba, người tham gia bán hàng đa cấp được hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng

hoặc lợi ích kinh tế khác từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình và của người tham gia
bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được
doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.

8


Như vậy, phù hợp với thông lệ của nhiều quốc gia, pháp luật Việt Nam đã không
định nghĩa trực tiếp bán hàng đa cấp là gì mà thay vào đó là đưa ra các điều kiện để xác
định ranh giới “chân chính” hay là “bất chính”, tức là xác định tính hợp pháp hay bất
hợp pháp của hoạt động bán hàng này. Nếu hoạt động bán hàng đa cấp đáp ứng các
điều kiện quy định tại khoản 11, Điều 3 Luật cạnh tranh nêu trên thì các thương nhân
được phép sử dụng để áp dụng vào chiến lược kinh doanh của mình và nhà nước sẽ bảo
hộ hoạt động đó. Dựa trên các điều kiện đã được pháp luật quy định có thể định nghĩa
bán hàng đa cấp như sau:

Bán hàng đa cấp là một phương thức bán hàng trực tiếp theo đó doanh nghiệp
bán hàng hố thơng qua mạng lưới những người tham gia ở nhiều cấp, nhiều nhánh
khác nhau, trong đó người tham gia sẽ nhận được tiên hoa hồng, tiền thưởng và/hoặc
lợi ích kinh t ế khác từ kết quả bán hàng hố của mình và của người tham gia khác do
mình tổ chức ra và được doanh nghiệp chấp thuận.
Theo đó, người tham gia vừa bán hàng vừa xây dựng hệ thống người tham gia.
Doanh nghiệp trả hoa hồng, trả thưởng cho người tham gia khi họ hoặc hệ thống người
tham gia cấp dưới của họ bán được hàng hố. Điều này ghi nhận trong chính sách trả
hoa hồng, trả thưởng của doanh nghiệp bán hàng đa cấp. Giả sử một doanh nghiệp bán
hàng đa cấp trả hoa hồng, trả thưởng cho người tham gia đến cấp thứ 6 thì người tham
gia sớm nhất vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, sẽ dược doanh nghiệp trả 15%
tiền hoa hồng, tiền thưởng trên tổng doanh số mà cá nhân họ trực tiếp bán được hàng và
giới thiệu người mua hàng. Và nếu người tham gia sớm nhất vào mạng lưới bán hàng này
giới thiệu được 5 người tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, họ còn được
doanh nghiệp trả cho hoa hồng quản lý cấp 1 là 6% trên tổng doanh số của cá nhân mà 5
người này đạt được do trực tiếp bán hàng và giới thiệu người mua hàng, đến lượt 5 người
tham gia mới này mỗi người lại giới thiệu thêm được 5 người nữa, thì người tham gia sớm
nhất lại được hưởng hoa hồng quản lý cấp 2 là 5% trên tổng doanh số của cá nhân mà cấp
này đạt được do trực tiếp bán hàng và giới thiệu người mua hàng, cứ thế tiếp tục đến cấp
thứ 6, người tham gia sớm nhất sẽ được hưởng hoa hồng quản lý là 1% trên tổng doanh số
cá nhân của cấp này đạt được do trực tiếp bán hàng và giới thiệu người mua hàng (còn bản
thân những người ở mỗi cấp, họ sẽ được hưởng 15% tiền hoa hồng, tiền thưởng trên tổng
doanh số mà cá nhân họ trực tiếp bán được hàng và giới thiệu người mua hàng và tiền hoa

9


hồng, tiền thưởng lương tự như người tham gia sớm nhất được hướng). Với chính sách trả
hoa hổng như trên đã thể hiện đặc trune của bán hàng đa cấp, cụ thể là:
Thứ nhất, doanh nghiệp bán hàng hố thơng qua người tham gia.

Doanh nghiệp bán hàng đa cấp phải có Giấy đăng ký tổ chức bán hàng đa cấp theo
quy định của pháp luật và các doanh nghiệp này được gọi là doanh nghiệp bán hàng đa
cấp. Mục đích của doanh nghiệp bán hàng đa cấp là bán hàng hoá trên thị trường.
Người tham gia là các cá nhân có đủ điều kiện tham gia bán hàng đa cấp theo
quy định của pháp luật. Họ hoàn toàn độc lập tham gia vào mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp, tuỳ từng doanh nghiệp mà người tham gia được gọi là nhà phân phối độc
lập, nhân viên tiếp thị bán lẻ trực tiếp, đại lý, trực tiêu viên...Theo quy định, người
muốn tham gia bán hàng đa cấp sẽ ký một hợp đồng tham gia bán hàng đa cấp với
doanh nghiệp để được cơng nhận là người tham gia. Mục đích của việc tham gia là các
khoản hoa hồng, tiền thưởng và các lợi ích kinh tế khác.
Về tư cách pháp lý của người tham gia, họ tiến hành các hoạt động hồn tồn
độc lập. Tức là họ nhân danh chính mình, tự mình quyết định mọi việc và tự mình gánh
chịu trách nhiệm. Tư cách pháp lý độc lập của người tham gia thường được ghi nhậfi
trong hợp đồng tham gia bán hàng đa cấp hay trong chính sách của doanh nghiệp bán
hàng đa cấp với nội dung như: người tham gia là nhà phân phối độc lập, không phải là
nhân viên hay người đại diện cho doanh nghiệp với bất kỳ mục đích nào. Do đó, doanh
nghiệp bán hàng đa cấp không phải chịu trách nhiệm về những hành vi quảng cáo gian
dối, sai sự thật, lừa đ ảo.. .của người tham gia vì người tham gia khơng có quyền nhân danh
doanh nghiệp trong hoạt động của mình.
Thứ hai, người tham gia xây dựng mạng lưới bán hàng bằng cách giới thiệu
người tham gia khác.
Bên cạnh việc bán hàng hoá, người tham gia được giới thiệu người khác tham gia
vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nếu tham gia, người được giới thiệu trở
thành một thành viên trong hệ thống của người giới thiệu và người do họ giới thiệu sau
này cũng được xem là người trong hệ thống của người giới thiệu ban đầu (người tham
gia sớm nhất).

10

Mặc dù việc giao kết hợp đồng tham gia bán hàng đa cấp được thực hiện bởi
người mới với doanh nghiệp bán hàng đa cấp, nhưng người mới đó vẫn được xem là cấp
dưới của người giới thiệu. Điều này cho phép người giới thiệu được hưởng hoa hồng,
tiền thưởng và lợi ích kinh tế khác từ hiệu quả làm việc của người được giới thiệu.
Thứ ba, người tham gia ở nhiều cấp khác nhau.
Theo ví dụ ở trên, người tham gia sớm nhất vào mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp được xem là ở cấp cao nhất so với những người vào sau họ.
Người tham gia cấp 1 (so với người tham gia sớm nhất): là những người được
người tham gia sớm nhất trực tiếp giới thiệu. Số lượng người tham gia cấp 1 là không
hạn chế, tuỳ thuộc vào khả năng của người tham gia sớm nhất. Trong ví dụ nêu trên,
người tham gia sớm nhất giới thiệu được 5 người tham gia vào cấp 1.
Người tham gia cấp 2 (so với người tham gia sớm nhất): là nhũng người được người
tham gia cấp 1 trực tiếp giới thiệu vào mạng lưới bán hàng đa cấp của doanh nghiệp. Trong
ví dụ nêu trên, mỗi người tham gia cấp 1 đã giới thiệu được 5 người khác tham gia vào mạng
lưới bán hàng đa cấp của doanh nghiệp. Như vậy, cấp 2 sẽ có 25 người.
Người tham gia cấp 3 (so với người tham gia sớm nhất): là những người được
người tham gia cấp 2 trực tiếp giới thiệu vào mạng lưới bán hàng đa cấp của doanh
nghiệp. Trong ví dụ ncu trcn, mỗi người tham gia cấp 2 đã giới thiệu được 5 người khác
tham gia vào mạng lưới bán hàng đa cấp của doanh nghiệp. Như vậy, cấp 3 sẽ có 125
người. Khi đó những người được giới thiệu ở cấp này là cấp 1 của người tham gia cấp 2
và là cấp 2 của người tham gia cấp 1.
Người tham gia cấp 4 (so với người tham gia sớm nhất): là những người được
người tham gia cấp 3 trực tiếp giới thiệu vào mạng lưới bán hàng đa cấp của doanh
nghiệp. Trong ví dụ nêu trên, mỗi người tham gia cấp 3 đã giới thiệu được 5 người khác
tham gia vào mạng lưới bán hàng đa cấp của doanh nghiệp. Như vậy, cấp 4 sẽ có 625
người. Khi đó người được giới thiệu là cấp 1 của người tham gia cấp 3 và là cấp 2 của
người tham gia cấp 2 và là cấp 3 của người tham gia cấp 1.
Người tham gia cấp 5 (so với người tham gia sớm nhất): là những người được người
tham gia cấp 4 trực tiếp giới thiệu vào mạng lưới bán hàng đa cấp của doanh nghiệp. Trong ví
dụ nêu trên, mỗi người tham gia cấp 4 đã giới thiệu được 5 người khác tham gia vào mạng

11


lưới bán hàng đa cấp của doanh nghiệp. Như vậy, cấp 5 sẽ có 3.125 người. Khi đó nhũng
người được giới thiệu là cấp 1 của người tham gia cấp 4 và là cấp 2 của người tham gia cấp 3
và là cấp 3 của người tham gia cấp 2 và cấp 4 của người tham gia cấp 1.
Người tham gia cấp 6 (so với người tham gia sớm nhất): là những người được người
tham gia cấp 5 trực tiếp giới thiệu vào mạng lưới bán hàng đa cấp của doanh nghiệp. Trong
ví dụ nêu trên, mỗi người tham gia cấp 5 đã giới thiệu được 5 người khác tham gia vào
mạng lưới bán hàng đa cấp của doanh nghiệp. Như vậy, cấp 6 sẽ có 15.625 người. Khi đó
những người được giới thiệu là cấp 1 của người tham gia cấp 5 và là cấp 2 của người tham
gia cấp 4 và là cấp 3 của người tham gia cấp 3 và cấp 4 của người tham gia cấp 2 và cấp 5
của người tham gia cấp 1.
Quá trình như trên được thực hiện liên tục làm cho số cấp trong hệ thống không
những tăng lên, số người tham gia cũng không ngừng tăng lên. Giả sử đến cấp 10, mỗi
người tham gia cấp 9 đã giới thiệu được 5 người khác tham gia vào mạng lưới bán hàng
đa cấp của doanh nghiệp thì số người tham gia đã là 9.765.625. Khi đó những người
được giới thiệu là cấp 1 của người tham gia cấp 9 và là cấp 2 của người tham gia cấp 8
và là cấp 3 của người tham gia cấp 7 và cấp 4 của người tham gia cấp 6 và cấp 5 của
người tham gia cấp 5. và cấp 6 của người tham gia cấp 4 và cấp 7 của người tham gia
cấp 3 và cấp 8 của người tham gia cấp 2 và cấp 9 của người tham gia cấp 1. Việc phân
định giữa cấp cao và cấp thấp như trên chỉ có ý nghĩa về mặt tổ chức và trả thưởng, hoa
hồng cho người giới thiệu. Nghĩa là người vào sau thì ở cấp thấp hơn so với người vào
trước trong cùng mạng lưới, nhưng khơng có nghĩa là chịu sự quản lý hay ràng buộc
của người vào trước. Họ hoàn toàn độc lập với nhau về mặt pháp lý. Người vào sau
hồn tồn có thể đạt được doanh thu và hưởng hoa hổng cao hơn so với người vào trước
nếu họ làm việc hiệu quả hơn.
Thứ tư, người tham gia được hưởng hoa hồng, tiền thưởng hay các lợi ích kinh tế
khác từ kết quả bán hàng hố của mình và của người tham gia bán hàng đa cấp cấp
dưới trong mạng lưới do mình tổ chức và mạng lưới đó được doanh nghiệp bán hàng đa

cấp chấp thuận.
Theo chính sách trả hoa hồng, trả thưởng như ví dụ đã phân tích ở trên, người
tham gia sớm nhất được nhận hoa hồng, tiền thưởng cá nhân từ kết quả bán hàng trực
tiếp của mình và được nhận hoa hồng quản lý từ kết quả bán hàng của người tham gia
bán hàng đa cấp cấp dưới trong mạng lưới do mình tổ chức ra.

12


Giả sử doanh thu cá nhân của mỗi người là 100.000 đồng/tháng và mỗi người
giới thiệu được 5 người, mạng lưới bán hàng đa cấp được doanh nghiệp chấp thuận trả
hoa hồng quản lý cho cấp cao nhất đến cấp thứ 6. Trong tháng đó, người tham gia sớm
nhất được nhận hoa hồng từ kết quả bán hàng của mình là 15.000 đồng (15%/ doanh
thu cá nhân). Đồng thời trong tháng đó, nếu người tham gia xây dựng được đủ 6 cấp
dưới thì họ có thể được nhận hoa hổng quản lý từ kết quả bán hàng của người tham gia
cấp dưới theo bảng minh hoạ dưới đây:
Cấp

Sỏ người

Tổng doanh

%

Tiền

tham gia

thu cá nhân

hoa hồng

hoa hồng

Người tham
1

100.000

15%

15.000

1

5

500.000

6%

30.000

2

25

2.500.000

5%

125.000

3

125

12.500.000

4%

500.000

4

625

62.500.000

3%

1.875.000

5

3.125

312.500.000

2%

6.250.000

6

15.625

1.562.500.000

1%

15.625.000

gia sớm
nhất

Tổng cộng tiền hoa hồng

24.420.000

Bên cạnh tiền hoa hồng, tiền thưởng, người tham gia cịn có thể được nhận các
lợi ích kinh tế khác như suất đi du lịch miễn phí, xe máy, xe ô tô ...
Chính sách trả thưởng, trả hoa hồng nêu trên, số cấp trong hệ thống do người
tham gia sớm nhất xây dựng có thể là rất nhiều và khơng ngừng tăng lên. Tuy nhiên,
doanh nghiệp bán hàng đa cấp khơng thể trích một vài phầm trăm trong doanh thu bán
hàng của những người tham gia ở cấp 10 hay cấp 20 hoặc cấp 30 để thưởng cho người
tham gia sớm nhất chỉ vì họ có cơng trong việc giới thiệu người tham gia cấp 1. Do đó,
hồn tồn họp lý nếu doanh nghiệp bán hàng đa cấp chỉ chấp thuận trả hoa hồng, trả
thưởng cho người tham gia từ kết quả bán hàng của người tham gia khác ở một số cấp
dưới nhất định. Thông thường, doanh nghiệp bán hàng đa cấp chỉ chấp thuận trả hoa

hồng, trả thưởng đến cấp 5 hoặc cấp 6. Điều này là hợp lý vì nếu người tham gia được
hưởng hoa hồng từ kết quả bán hàng của những người cấp dưới mà khơng có giới hạn
nào cả, thì có thể sẽ phát sinh vấn đề bóc lột sức lao động của người khác. Bởi vì, họ
13


sẽ không quan tâm đến việc bán hàng mà chỉ quan tâm đến việc xây dựng hệ thống
cấp dưới và chờ hưởng lợi ích từ kết quả bán hàng của cấp dưới. Giả sử vẫn ví dụ
nêu trên, nếu doanh nghiệp trả hoa hồng đến cấp 10 cho người tham gia là 1% trên
tổng doanh thu của cấp này thì số tiền hoa hổng mà họ được hưởng là một con số rất
lớn:
Cấp

Sô người tham gia

Tổng doanh thu

% hoa hồng

Tiền Hoa hồng

1%

976.525.000

cá nhân
9.765.625

10

97.562.500.000

1.1.3. Những ưu điểm và nhược điểm của bán hàng đa cấp
Bán hàng đa cấp có nguồn gốc từ Hoa Kỳ và hiện nay đang phát triển mạnh mẽ ở
hầu hết các quốc gia trên thế giới. Sự phát triển này khẳng định tính chất un việt và tiến
bộ của nó so với phương thức bán hàng truyền thống. Tuy nhiên có một điều cũng phải
nhận thấy rằng, khi mới bắt đầu du nhập vào một quốc gia nào đó, thì bán hàng đa cấp
thường bị các doanh nghiệp lợi dụng để lừa đảo khách hàng. Nguyên nhân một phần là
các quốc gia chưa có cơ chế chính sách để quản lý hoạt động bán hàng đa cấp, một
phần là do người tiêu dùng chưa cảnh giác và quá hám lợi trước những lời giới thiệu,
quảng cáo “hốt ngay ra bạc”. Chính nguyên nhân này khiến nhiều người tiêu dùng sau
khi phát hiện mình bị lừa đã phản ứng gay gắt, các cơ quan ngôn luận vào cuộc và
khơng ít các thơng tin xấu về bán hàng đa cấp bị thổi phồng, khơng nhìn nhận đúng
bản chất của nó. Điều này đã khiến cơ quan quản lý nhà nước chuyên ngành không
khỏi lúng túng, là cấm hay không cấm bán hàng đa cấp.
Một ví dụ của Trung Quốc, cách đây 7-8 năm, bán hàng đa cấp đã bùng nổ tại
quốc gia này và kéo theo hàng loạt những vụ lừa đảo. Vì thế, tháng 4/1998, Chính phủ
Trung Quốc đã cho đóng cửa các cơng ty bán hàng đa cấp, với lý do là dựa vào điều
luật “ Đầu cơ dẫn đến tình trạng xáo trộn kinh tế xã hội”. Tuy nhiên, chưa đầy 2 tháng
sau các công ty bán hàng đa cấp đã có thể hoạt động trở lại (sau khi đã điều chỉnh hệ
thống phân phối sản phẩm). Từ đó đến nay, bán hàng đa cấp đã và đang phát triển
mạnh mẽ ở nước này, đặt dưới sự điều chỉnh chặt chẽ bởi những quy định của Chính
phủ [31].
Sự thực bán hàng đa cấp là một phương thức bán hàng chứa đựng cả hai mặt: mặt
tốt (ưu điểm) và mặt xấu (nhược điểm). Trong một nền kinh tế hội nhập và mở cửa, các
14


quốc gia không thể ngăn cấm hoạt động bán hàng đa cấp, chỉ vì lý do là một vài doanh
nghiệp có các hoạt động bán hàng đa cấp khơng chân chính, lừa đảo khách hàng.

Nhiệm vụ quan trọng là phải nhìn nhận đúng được các mặt tốt để khơng ngừng phát
huy và tạo hành lang pháp lý cho nó hoạt động và ngăn chặn được những mặt xấu, để
tránh gây những thiệt hại cho xã hội nói chung và người tiêu dùng nói riêng.
* N hữ ng ưu điểm.
(1) Đỏi với doanh nghiệp bán hàng đa cấp
-

Thứ nhất, tiết kiệm được nhiều chi phí bán hàng, khiến giá thành của hàng hoá

giảm đi đáng kể.
Bán hàng đa cấp là phương thức bán hàng trực tiếp không thông qua các đại lý
bán lẻ, do đó, so với phương thức bán hàng truyền thống, doanh nghiệp bán hàng đa
cấp có thể loại bỏ được nhiều khâu trung gian bán hàng như các tổng đại lý, các đại lý,
các cửa hàng bán lẻ. Điều này đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đã giảm được rất
nhiều giá thành của hàng hố do khơng phải chi cho các khâu trung gian đó. Đồng thời
do đặc trưng của bán hàng đa cấp là bán hàng theo kiểu “mách nhau”, “truyền miệng”,
được xây dựng trên cơ sở khai thác mối quan hệ giữa con người với con người, nên
doanh nghiệp cũng tiết kiệm thêm được rất nhiều chi phí dành cho các hoạt động xúc
tiến thương mại như các hoạt động khuyến mại, quảng cáo...Đây là những khoản chi
phí khơng nhỏ mà các doanh nghiệp kinh doanh theo phương thức bán hàng truyền
thống thường xuyên phải bỏ ra trong cuộc cạnh tranh khốc liệt để dành giật thị trường.
Sơ đồ bán hàng dưới đây sẽ phản ánh được điều này:
* Sơ đồ bán hàng theo phương thức truyền thống [26]:
30 - 40%

Nhà sán
xuất

Tổng đai
lý

■ —

Đại lý
lớn

_____

Đại lý
nhỏ

(Sơđồl)

15

_____ w

Cửa hàng

bán lẻ

►

---------

Người
tiêu dùne


Theo sơ đồ 1, hàng hoá nào cũng được xuất xưởng từ một nhà máy, từ đó được

phân phối đến các đại lý khu vực-đại lý bán buôn-đại lý bán lẻ. Người tiêu dùng ắt phải
mua tại các cửa hàng đại lý bán lẻ. Để kiếm được lợi nhuận thì các thương nhân thường
tăng giá ở các khâu trung gian. Thơng thường chi phí dành cho các khâu này chiếm từ
30-40% giá bán ra của hàng hố. Bên cạnh đó người tiêu dùng cịn phải gánh chịu một
khoản chi phí khác nữa, đó là chi phí dành cho các hoạt động xúc tiến thương mại.
Khoản chi phí này chiếm khoảng 40% giá bán ra của hàng hố. Ví dụ như chi phí dành
cho hoạt động quảng cáo hàng hóa trên đài truyền hình Việt Nam vào giờ cao điểm với
khoảng thời gian quảng cáo 30 giây là hơn 20 triệu đồng. Theo các nhà tâm lý thì một
đúp quảng cáo mẫu muốn tạo được ấn tượng cho người tiêu dùng thì thường xuyên phải
được quảng cáo từ 4-10 lần trong ngày và kéo dài liên tục trong nhiều tháng. Như vậy
chí phí dành cho quảng cáo cũng như các hoạt động xúc tiến thương mại khác cộng với
việc tăng giá ở mỗi khâu trung gian đã đẩy giá tăng lên 70-80%, trong khi đó giá thành
sản xuất ra một đơn vị hàng hoá tại nhà mày thường chỉ chiếm 20-30% mà thôi. Vậy
mà người tiêu dùng luôn phải mua với 100% giá thành, cho dù muốn hay không muốn
cũng vẫn phải chịu các khoản chi phí này. Xin đơn cử một ví dụ cụ thể là 1 chai nước
ngọt Coca-cala sản xuất tại nhà máy, giá thành sản xuất thực chất chỉ khoảng 400-500
đồng, nhưng đến tay người tiêu dùng phải là khoảng 2000-3000 đồng. Sự chênh lệch
giá cao như vây là do hãng này phải bù đắp các chi phí cho các khâu trung gian và các
hoạt động xúc tiến thương mại.
* Sơ đồ bán hàng đa cấp [26]:

(Sơ đồ 2)

Theo sơ đồ 2, hàng hoá cũng được sản xuất từ một nhà máy, sau đó được phân
phối bởi một doanh nghiệp bán hàng. Từ doanh nghiệp này hàng hoá sẽ được phân phối
trực tiếp đến tay người tiêu dùng không qua bất cứ một khâu trung gian nào, cũng
khơng phải dành các khoản chi phí cho các hoạt động xúc tiến thương mại. Điều này
khiến giá thành hàng hóa đến với người tiêu dùng giảm đi rất nhiều. Hàng hóa với giá
16

rẻ chính là cơ hội rất tốt để cho doanh nghiệp tiêu thụ được hàng hoá, thúc đáy người
tiêu dùng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
-Thứ hai, hàng hoá của doanh nghiệp bán hàng đa cấp là hàng hoá có chất lượng cao.
Do tiết kiệm được nhiều chi phí không phải trả cho các khâu trung gian cũng như
dành cho các hoạt động xúc tiến thương mại, nên doanh nghiệp có nhiều điều kiện
dành những chi phí tiết kiện đó cho việc cải tiến trang thiết bị, dây chuyền, máy móc,
nhà xưởng và nghiên cứu nâng cao chất lượng hàng hố. Do đó hàng hố được sản xuất
ra thường có chất lượng rất tốt, đáp ứng được đầy đủ nhu cầu và thị hiếu của người tiêu
dùng. Mà hàng hố có chất lượng tốt thì tự bản thân nó lại là một sự quảng cáo siêu việt
nhất. Người tiêu dùng là quan tồ phán xét có nên dùng hàng hố đó hay khơng chứ
khơng phải là quảng cáo. Ở một khía cạnh khác, bán hàng đa cấp là một phương thức
bán hàng siêu quảng cáo chứ không phải là khơng quảng cáo. Bởi vì, các doanh nghiệp
bán hàng đa cấp sử dụng chính người tiêu dùng làm người quảng cáo và vì vậy để tồn
tại, phát triển và chiến thắng trong các cuộc cạnh tranh, các doanh nghiệp bán hàng đa
cấp phải sản xuất được những hàng hố có tính năng ưu việt, độc đáo, chất lượng tốt và
giá thành lại hạ.
- Thứ ba, thu hút được một lượng khách hàng rất lớn.
Doanh nghiêp bán đa cấp dễ dàng thu hút được một lượng khách hàng rất lớn.
Giả sử ban đầu doanh nghiệp chỉ có một khách hàng, người này giới thiệu cho doanh
nghiệp được 5 khách hàng nữa. 5 người này, mỗi người lại tìm cho mình 5 khách hàng
nữa, như vậy đã có 25 khách hàng ở cấp thứ 2. Mỗi khách hàng ở cấp thứ 2 lại tìm thêm
5 khách hàng nữa thì ở tầng thứ 3 đã có 125 người, cứ như vậy tiếp tục đến tầng thứ 10
đã có 9.765.625 khách hàng. Tổng cộng sau 10 cấp, doanh nghiệp đã có hàng chục
triệu khách hàng. Hơn nữa những khách hàng này, họ không chỉ là những khách hàng
đơn thuần mà còn là những nhà phân phối hàng hoá cho doanh nghiệp. Một doanh
nghiệp bán hàng theo phương thức truyền thống khó có thể xây dựng được một hệ
thống nhà phân phối lớn như vậy. Chính nhờ tính chất đa cấp này mà doanh thu hàng
nám của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp trên thế giới khoảng vài chục tỷ đô la Mỹ
với mức tăng trưởng hàng năm khoảng 30% [26].

(2) Đối với người tiêu dùng
-Thứ nhất, được tiếp cận và sử dụng hàng hoá với giá rẻ, chất lương tốt.____

17

Ị

THƯ V I Ề N
ĨR Ư Ò N G Đ A IH O C l ÚẢTHA NƠI

PHỊNG DỌC _

Ẩ ÌẾ íị


Nhờ phương thức bán hàng đa cấp-phương thức bán hàng trực tiếp tới tay người
tiêu dùng, người tiêu dùng có nhiều cơ hội hơn để được tiếp cận và sử dụng hàng hố

có chất lượng tốt với giá cả phải chãng. Người tiêu dùng dù là ai, ở đâu và làm nghề gì,
khi đã là khách hàng của doanh nghiệp thì được được doanh nghiệp đối xử bình đẳng
trên tồn thế giới.
- Thứ hai, người tiêu dùng có thể trở thành nhà kinh doanh
Nhờ phương thức bán đa cấp, người tiêu dùng khơng chỉ có quyền sở hữu hàng
hố mà mình đã mua của doanh nghiệp bán hàng đa cấp mà họ cịn có thể trở thành nhà
kinh doanh, khi họ giới thiệu người khác vào mạng lưới bán hàng của mình. Cơng việc
kinh doanh này địi hỏi vốn khởi nghiệp không đáng kể, đặc biệt đối với những doanh
nghiệp bán hàng đa cấp chân chính, họ khơng u cầu người tiêu dùng phải mua một
số lượng hàng hoá bắt buộc là bao nhiêu mà chỉ cần người tiêu dùng mua hàng hoá cần
thiết cho nhu cầu sử dụng của mình. Cơng việc kinh doanh này cũng khơng mất nhiều
thời gian, thậm chí có thể làm ngồi giờ hành chính, tức là một nghề làm thêm ngồi

cơng việc chính và ai cũng thể làm công việc này (ngoại trừ đối tượng bị cấm theo quy
định của pháp luật).
Tóm lại, đây là công việc kinh doanh-bán hàng đa cấp-mà người tiêu dùng có
được là một cơng việc kinh doanh khơng cần nhiều vốn, không phân biệt tuổi tác, tôn
giáo, chủng tộc, ngơn ngữ, khơng phân biệt giàu nghèo, nghề nghiệp, hồn tồn tự do,
chỉ cần thời gian rảnh, có tinh thần quan tâm tới cộng đồng, có quan hệ rộng, tin yêu
hàng hoá (bằng cách tự sử dụng hoặc theo dõi đánh giá qua người thân), ln có ý
muốn chia xẻ thông tin cho người khác và đặc biệt, nghề này khơng có rủi ro, chỉ có
thành cơng (nhanh hay chậm) hoặc bỏ cuộc chứ không hề thất bại. Một khi đã thành
cơng thì người tiêu dùng sẽ có một nguồn thu nhập cao, ổn định và qua đó nâng cao
được chất lượng cuộc sống của bản thân và cộng đồng.
(3) Đối với xã hội và môi trường kinh doanh
- Thứ nhất, do loại bỏ được các khâu trung gian bán hàng nên bán hàng đa cấp
tiết kiệm cho doanh nghiệp đồng thời cũng là tiết kiệm cho xã hội rất nhiều chi phí
dành cho các hoạt động xúc tiến thương mại như chi phí dành cho quảng cáo, khuyến
mại... Xét về một mặt nào đó, những chi phí khổng lổ này đối với người tiêu dùng và xã
hội là không có nhiều ý nghĩa. Tự nhiên xã hội phải tốn một số tiến rất lớn cho các hoạt
18


động quảng cáo chỉ để nhắc nhở người tiêu dùng biết đến một loại hàng hố nào đó.
Nhũng chi phí này sẽ có ích hơn rất nhiều nếu được doanh nghiệp sử dụng vào mục
đích nâng cao chất lượng hàng hoá, giảm giá thành sản phẩm hoặc vào các mục đích

phúc lợi khác.
- Thứ hai, huy động được nguồn vốn và sức lao động nhàn rỗi hoặc dư thừa trong
xã hội. Giải quyết việc làm cho nhiều lao động, đặc biệt là những người sắp hết độ tuổi
lao động và nhũng người khơng có điều kiện xin việc làm do trình độ, tay nghề hoặc
sức khoẻ. Qua đó, góp phần nâng cao mặt bằng mức sống xã hội, nâng cao thu nhập và
chất lượng cuộc sống.

- Thứ ba, đóng góp đáng kể cho ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội. Hàng
năm, các doanh nghiệp bán hàng đa cấp đã đóng góp hàng tỷ đổng cho ngân sách nhà
nước thông qua các loại thuế như thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế nhập khẩu, thuế thu
nhập của các nhà phân phối, thuế mơn bài...và tài trợ nhiều chương trình nhận đạo vì người
nghèo, vì học sinh bất hạnh, vì người già cô đơn....
- Thứ tư, bán hàng đa cấp sẽ tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp,
làm cho môi trường cạnh tranh sôi động hơn và hấp dẫn, thúc đẩy phát triển nền
kinh tế nhanh hơn, đặc biệt trong bối cảnh hội nhập vào nền kinh tế toàn cầu.
*

Những nhược điểm

Bên cạnh những ưu điểm như đã phân tích ở trên, bán hàng đa cấp cũng tiềm ẩn
nhiều nguy cơ ‘bất chính”. Đây chính là nhược điểm của phương thức bán hàng này.
Nguyên nhân là do:
- Thứ nhất, bán hàng đa cấp sử dụng phương tiện quảng cảo chủ yếu thơng qua
“mách nhau”, “truyền miệng”, do đó dễ bị lợi dụng để quảng cáo gian dối, đặc biệt,
gây khơng ít khó khăn cho cơ quan quản lý nhà nước về quảng cáo. Mặc dù, các doanh
nghiệp bán hàng đa cấp luôn cấm người tham gia quảng cáo gian dối, nhưng họ thường
khơng có cơ chế thích hợp xử lý hành vi đó và nhiều trường hợp họ cũng không muốn
xử lý triệt để những hành vi quảng cáo gian dối có lợi cho việc tiêu thụ hàng hố. Bên
cạnh đó, người tham gia lại có nhiều động cơ quảng cáo gian dối về cơng dụng, chất
lượng hàng hố lên thật tốt để dễ bán, thổi phồng sự thật về khả năng thu nhập khi tham
gia vào mạng lưới bán hàng đa cấp để lôi kéo thêm nhiều người tham gia...Thêm vào đó
bán hàng đa cấp là phương thức tiêu thụ hàng hoá dựa nhiều vào quan hệ giữa cá nhân19


cá nhân, nên người tham gia thường quảng cáo với người thân, người quen của mình
nên khơng sợ bị tố giác hoặc do thiếu kiến thức về chuyên môn nên họ quảng cáo

khơng chính xác. Chính đặc trưng này của bán hàng đa cấp, nhiều trường hợp đã gây ra
những hậu quả xã hội nghiêm trọng.
-

Tliứ hai, bán hàng đa cấp cịn dễ bị lợi dụng cho các mục đích kinh doanh bất

chính vì bán hàng đa cấp có một điểm gống với “kim tự tháp” (một phương thức bán
hàng lừa đảo) như hàng hố chủ yếu được lưu thơng trong các cấp người tham gia; thu
nhập của người vào trước chỉ có thể dựa trên sự đóng góp của người vào sau; giá bán
hàng hoá cao hơn rất nhiều so với giá trị thực tế hoặc giá bán trên thị trường gây thiệt
hại cho người tiêu dùng nhưng họ vẫn mua vì mất cảnh giác trước những lời hứa hẹn về
các khoản thu nhập khổng lồ khi tham gia vào mạng lưới bán hàng đa cấp.
1.1.4. Nhận diện hành vi bán hàng đa cấp bất chính - mơ hình “ kim tự tháp”
Nhận thức được những ưu điểm của bán hàng đa cấp nên ngày càng nhiều doanh
nghiệp áp dụng phương thức bán hàng này để tiêu thụ hàng hố. Phương thức này cũng
được nhiều người tiêu dùng đón nhận và ủng hộ nhiệt thành nhưng cũng khơng ít người
ra sức phản đối. Nguyên nhân là do có sự lẫn lộn giữa bán hàng đa cấp và “kim tự
tháp”-một hình thức bán hàng lừa đảo bị cấm ở tất cả các nước trên thế giới. Sự lầm lẫn
này là khó tránh khỏi vì bán hàng đa cấp và “kim tự tháp” đều có dạng cấu trúc hình
tháp, mỗi người tham gia đều có quyền giới thiệu người khác... [26]. Để tránh được
nhũng lẫn lộn đó, cần phải nhận diện được “kim tự tháp”.
“Kim tự tháp” là cấu trúc hình học có chóp nhọn càng về đáy càng được mở
rộng. Đối với bán hàng đa cấp, một người tham gia sớm nhất giới thiệu được nhiều
người vào mạng lưới bán hàng đa cấp, mỗi người này lại giới thiệu được nhiều người
khác tham gia, làm cho số lượng người tham gia không ngừng tăng lên. Giả sử mỗi
người tham gia giới thiệu được 5 người, thì hệ thống có dạng hình tháp như sau:


Người tham gia
1

5
25
125
625
3.125
15.625
78.125
390.625
1.953.125
9.765.625
48.828.125
244.140.625
1.220.703.125
6.103.515.625
(Tương đương dân số thế giới)

“Kim tự tháp” là cấu trúc hình tháp khơng bền vững, vì những yếu tố cấu thành nó khơng
có cơ sở hợp lý. Biểu hiện cụ thể:
*

Về cách thức bán hàng

Dấu hiệu để nhận diện cách thức bán hàng của các doanh nghiệp bán hàng đa cấp
bất chính là:
-

Thứ nhất, doanh nghiệp yêu cầu người tham gia phải có một khoản đầu tư nhất

định (tiền mua hàng, tiền đặt cọc...) để được tham gia. Điều này bị xem là “kim tự tháp”
vì có khả năng người tham gia sẽ bị mất khoản đầu tư đó. Ngay cả trường hợp doanh

nghiệp có chính sách mua lại hàng hố đã bán thì khả năng rủi ro đối với người tham gia

vẫn cao vì thơng thường doanh nghiệp sẽ khơng hồn lại 100% số tiền ban đầu hoặc nếu
có hồn lại 100% thì doanh nghiệp cũng đã chiếm dụng được khoản vốn đầu tư của
người tham gia trong một thời gian nhất định.
21


- Thứ hai, hàng hố chủ yếu được lun thơng trong hệ thống người tham gia ở các
cấp khác nhau. Điều này có thể bị xem là “kim tự tháp” vì:
+ Đây là dấu hiệu cho thấy người tham gia là đối tượng mua hàng hoá của doanh
nghiệp, cho dù phần lớn trong số họ khơng có nhu cầu tiêu dùng mà chỉ có nhu cầu tìm
kiếm tiền thưởng, tiền hoa hồng từ việc giới thiệu người khác mua hàng của doanh
nghiệp nên bằng cách này hay cách khác doanh nghiệp sẽ tìm cách dồn hàng cho họ.
+ Đây là dấu hiệu cho thấy doanh nghiệp không quan tâm tới việc bán hàng hoá
tới tay người tiêu dùng cuối cùng mà không phải là người tham gia.
- Thứ ba, hàng hố chỉ có giá trị “ảo” (chỉ có giá trị tạm thời trong nội bộ “kim tự
tháp” hoặc khơng có giá trị gì), cũng có thể có giá trị nhưng rất nhỏ và không tương xứng
với số tiền mà khách hàng bỏ ra mua (cao hơn rất nhiều so với giá thị trường), nên thơng
thường doanh nghiệp khơng có cam kết mua lại hàng hoá đã bán cho người tham gia.
*

Về cách thức trả tiền hoa hồng, tiền thưởng

- Thứ nhất, tiền hoa hổng, tiền thưởng mà người tham gia nhận được chỉ từ hoặc
chủ yếu từ việc giới thiệu, dụ dỗ người khác tham gia vào mạng lưới bán hàng đa cấp
(người vào sau), chứ không dựa trên kết quả bán bất kỳ hàng hoá nào trên thị trường.
Điều này dẫn đến thực trạng, người tham gia muốn “ngồi mát ăn bát vàng”, tức là để
được hướng tiền hoa hồng, tiền thưởng, họ khơng phải làm gì ngoại trừ việc lôi kéo, dụ
dỗ người khác tham gia.

- Thứ hai, với cách thức trả tiền hoa hồng, tiền thưởng như trên thì những người
tham gia trước (người vào sớm) ln được hưởng lợi (dù là bất chính), nhưng đại đa số
người vào sau có nguy cơ phải đối mặt với rủi ro mất một khoản đầu tư (tiền mua hàng,
tiền đặt cọc...) mà họ đã bỏ ra để tham gia vào mạng lưới bán hàng đa cấp. Người vào
sau phải cố gắng lôi kéo người khác tham gia vào mạng lưới bán hàng để họ nhanh
chóng tiến gần hơn đến chóp của kim tự tháp (trở thành cấp trên) và để thu hồi số tiền
đầu tư đổng thời được hưởng lợi do doanh nghiệp trả tiền hoa hổng, tiền thưởng. Ngay cả
khi người vào sau nhận thức được đây là một thủ đoạn bán hàng lừa đảo, họ cũng vãn
phải cố gắng lôi kéo người mới nhằm sớm gỡ gạc được khoản tiền đã đầu tư. Điều này
dẫn tới số nạn nhân tăng lên nhanh chóng và thường gây ra nhũng hậu quả xã hội

nghiêm trọng.
22