Giải quyết tranh chấp thương mại bằng phương thức thương lượng, hoà giải những vấn đề lý luận và thực tiễn

B ộ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ T ư PHÁP

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI

NGUYỄN HOÀI SƠN

GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP THƯƠNG MẠI BẰNG
PHƯƠNG THỨC THƯƠNG LƯỢNG, HOÀ GIẢINHỮNG VẤN ĐỂ LÝ LUÂN
VÀ THƯC TIÊN
•
•

CHUYÊN NG ÀNH : LUẬT KINH TẾ

LUÂN
• VĂN THAC
• s ĩ LUÂT
• HOC
•

THƯ V Iệ N
TRƯƠNG ĐAI HOC LỦÁ1
PHỊNG GV

HÀ NỘI - 2004

nói

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

BỘ T ư P H Á P

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT HÀ NỘI

NGUYỄN HOÀI SƠN

GIẢI QUYẾT TRANH CHÂP THƯƠNG MẠI BANG
PHƯƠNG THỨC THƯƠNG LƯỢNG, HOÀ GIẲINHỮNG VẤN ĐỂ LÝ LUẬN VÀ THỤC TIẼN
CHUYÊN NGÀNH : LUẬT KINH TẾ

MÃ SỐ : 60 38 50

LUẬN VĂN THẠC s ĩ LUẬT HỌC

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC : TS. TRẦN NGỌC DŨNG

HÀ NỘI - 2004


MỤC LỤC
Trang

LỜI NÓI ĐẦU
CHƯƠNG 1.

4
MỘT

SỐ

CHẤP

VẤN ĐÊ LÝ LUẬN VỀ GIẢI QUYẾT t r a n h
THƯƠNG

MẠI

BẰNG

PHƯƠNG

THỨC

THUƠNG LƯỢNG, HOÀ GIẢI

1.1.

Khái niệm tranh chấp thương mại.

8

1.2.

Khái niệm, bản chất pháp lý của thương lượng, hoà giải.

14

1.3.

Các nguyên tắc của việc giải quyết tranh chấp thương mại

33

bằng phương thức thương lượng, hoà giải.
1.4.

Lịch sử hình thành và phát triển của phương thức thương

38

lượng, hoà giải trong quyết tranh chấp thương mại.
1.5.

Kinh nghiệm của một số nước trong việc giải quyết tranh

43

chấp thương mại bằng thương lượng, hoà giải.
CHUƠNG 2. PHÁP LUẬT HIỆN HÀNH VÀ THỤC TlỄN

g iả i q u y ế t

TRANH CHẤP THƯƠNG MẠI BẰNG PHUƠNG THỨC
THƯƠNG LƯỢNG, HOÀ GIẢI

2.1.

Thực trạng pháp luật về giải quyết tranh chấp thương mại

56

bằng phương thức thương lượng, hoà giải
2.1.1. Chủ thể của việc giải quyết tranh chấp thương mại bằng

59

phương thức thương lượng, hoà giải.
2.1.2. Điều kiện của việc giải quyết tranh chấp thương mại bằng

65

phương thức thương lượng, hoà giải.
2.1.3. Thủ tục thương lượng, hoà giải trong giải quyết tranh chấp

67

thương mại.
2.1.4. Phương pháp thương lượng, hoà giải trong giải quyết
tranh chấp thương mại

1

74


2.1.5. Nội dung của thương lượng, hoà giải trong giải quyết tranh 77
chấp thương mại.

2.1.6. Hiệu lực của việc giải quyết tranh chấp thương mại bằng

79

phương thức thương lượng, hoà giải.
2.2.

Thực tiễn giải quyết tranh chấp thương mại bằng phương

81

thức thương lượng, hồ giải.
CHƯƠNG 3

PHƯƠNG HƯỚNG XÂY DỤNG, HỒN THIỆN PHÁP
LUẬT VÊ GIẢI QUYẾT TRANH CHẤP

thương mại

BẰNG PHƯƠNG THỨC THƯƠNG LUỢNG, HỒ GIẢI

3.1.

Phương hướng chung của việc xây dựng, hồn thiện pháp

88

luật về giải quyết tranh chấp thương mại bằng phương thức
thương lượng, hoà giải.
3.2.

Những kiến nghị cụ thể nhằm xây dựng, hoàn thiện pháp

93

luật về giải quyết tranh chấp thương mại bằng phương
thức thương lượng, hoà giải.
KẾT LUẬN

98

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

100

2


DANH MỤC NHŨNG CHỮ VIẾT TẮT

TCKT

Tranh chấp kinh tế

TCTM

Tranh chấp thương mại

TTGQCVAKT

Thủ tục giải quyết các vụ án kinh tế

TAND

Toà án nhân dân

WTO

Tổ chức thương mại thế giới

UNCITRAL

Ưỷ ban liên hợp quốc về luật thương mại quốc tế

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

HGV

Hoà giải viên

HĐHG

Hội đồng hoà giải

HĐKT

Hợp đồng kinh tế

XHCN

Xã hội chủ nghĩa

AAA

Hiệp hội Trọng tài Mỹ

DSU(Disphte Settlcment

Thoả thuận về các nguyên tắc và thủ tục giải

Understanding)

quyết tranh chấp của WTO

GATTS(Generalagreement
on trade in Service)

Hiệp định chung về thương mại dịch vụ

ICC

Phòng thương mại quốc tế tại Luân Đồn

SIA C

Trung tâm trọng tài quốc tế Singapo

VICC

Phịng thương mại và cơng nghiệp Việt Nam

ICSID

Trung tâm quốc tế về giải quyết tranh chấp đầu tư

3


LỜI NĨI ĐẦU
1. Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài:
Tranh chấp trong lĩnh vực kinh tế là một hiện tượng bình thường khách
quan trong xã hội. Mọi nền kinh tế đều tồn tại tranh chấp và giải quyết tranh
chấp. Kinh tế càng phát triển thì tranh chấp thương mại càng trở nên đa dạng
và phức tạp. Việc giải quyết tốt tranh chấp trong lĩnh vực này sẽ là một trong
những tác nhân thúc đẩy phát triển kinh tế đất nước. Đây là vấn đề được
nhiều người quan tâm. Xuất phát từ việc nhũng năm gần đây, các nhà đầu tư
đang băn khoăn e ngại khi quyết định đầu tư kinh doanh. Nguyên nhân
khách quan có nhiều nhưng nguyên nhân chủ quan là do môi trường đầu tư ở
nước ta, trong đó có vấn đề giải quyết tranh chấp còn nhiều điều bất cập .
Từ khi chuyển đổi nền kinh tế, Nhà nước ta đã ban hành hàng loạt văn
bản pháp luật. Đó là Luật tổ chức Tồ án nhân dân 1993, Quyết định
204/TTg năm 1993, Nghị định 116/CP, Pháp lệnh TTGQCVAKT (1994),
Luật Thương mại (1997), Luật Doanh nghiệp 1999, Pháp lệnh Trọng tài
thương mại và việc tham gia ký kết các điều ước quốc tế đã đáp ứng một
phần nào đòi hỏi của các nhà doanh nghiệp khi giải quyết tranh chấp thương
mại và đáp úng yêu cầu đổi mới, hội nhập. Các Toà kinh tế, Trung tâm trọng
tài thương mại ra đời, đáp ứng nguyện vọng của các thương nhân. Quyền và
lợi ích hợp pháp của các bên tranh chấp ngày càng được đảm bảo thiết thực

hơn trong các quy định pháp luật và trong thực tiễn đảm bảo thi hành pháp
luật. Các phương thức giải quyết tranh chấp phổ biến trên thế giới như thương
lượng, hoà giải đã được công nhận và áp dụng trong thực tiễn ở Việt Nam.
Tuy nhiên, hàng loạt các vấn đề liên quan đến hiệu lực, giá trị pháp lý
của các văn bản thương lượng, hoà giải, người trung gian trong giải quyết
tranh chấp thương mại còn chưa được quy định một cách cụ thể làm các nhà
đầu tư ái ngại khi tiếp cận với phương thức giải quyết tranh chấp này. Thực
tế cho Ihấy các tranh chấp trong kinh doanh được đưa đến các cơ quan thẩm
quyền để giải quyết sau khi sử dụng các phương thức này rất nhiều, hoặc có

4


những tranh chấp trái pháp luật vãn được các bên thương lượng, hoà giải trên
thực tế. Đây là điều mà chúng ta cần nghiêm túc xem xét trên tất cả các khía
cạnh để xây dụng, hồn thiện phương thức giải quyết tranh chấp thương mại
bằng thương lượng, hoà giải và đưa các phương thức giải quyết tranh chấp
này vào hành lang của pháp luật.
Thực trạng này địi hỏi phải có sự nghiên cứu cả về mặt lý luận và thực
tiễn vấn đề giải quyết tranh chấp thương mại (thuật ngữ này như thuật ngữ
hoạt động kinh doanh) bằng phương thức thương lượng, hồ giải.
Xuất phát từ nhu cầu này tơi đã chọn vấn đề : “Giải quyết tranh chấp
thương mại bằng phương thức thương lượng, hoà giải - Những vấn đề lý
luận, thực tiễn” làm luận văn tốt nghiệp cao học luật.
2. Tình hình nghiên cứu đề tài:
Giải quyết tranh chấp thương mại bàng phương thức, thương lượng hoà
giải hiện nay đang là vấn đề mang tính thời sự. Sự quan tâm này xuất phát từ
yêu cầu cần phải có nhiều kênh giải quyết tranh chấp trong hoạt động kinh
doanh và giá trị của các kênh giải quyết này như thế nào và sự địi hỏi phải
có một hành lang pháp luật quy định về phương ihức giải quyết tranh chấp

này. Giải quyết mối quan tâm này đang là một nhu cầu cấp bách.
Những năm gần đây đã có một vài cơng trình, bài viết nghiên cứu việc
giải quyết tranh chấp thương mại nói chung, như: Mối quan hệ Tồ án và
Trọng tài, hoà giải trong giải quyết tranh chấp kinh tế tại Việt Nam của
TS.Dương Thanh Mai; Các phương thức giải quyết tranh chấp chủ yếu tại
Việt Nam của TS Hoàng Thế Liên; Hoà giải trong giải quyết tranh chấp kinh
tế tại Toà án Việt Nam - luận án tiến sĩ của Đào Thị Xuân Lan; Giải quyết
tranh chấp kinh tế trong nền kinh tế thị trường, luận án tiến sĩ của Đào Văn
Hội; Giải quyết tranh chấp kinh tế tại doanh nghiệp có vốn đầu tư nước
ngồi tại Việt Nam - Luận án tiến sĩ của Phan thị hương Thuỷ...
Tuy vậy, các cơng trình trên chưa nghiên cứu một cách toàn diện đầy
đù, trực tiếp đến vấn đề giải quyết tranh chấp thương mại bằng phương thức

5


thương lượng, hồ giải. Vì thế, vấn đề đặt ra cần có sự nghiên cứu một cách
tổng thể, có hệ thống về lý luận, thực tiễn về giải quyết tranh chấp thương
mại bằng phương thức thương lượng, hoà giải, nhằm nâng cao hiệu quả của
các phương thức này tránh những thiếu sót, sai lầm trong áp dụng và làm
phong phú thêm lý luận về các phương thức giải quyết tranh chấp thương mại.
3. Phạm vi nghiên cứu đề tài:
Luận văn chủ yếu đề cập khái quát vấn đề lý luận về giải quyết tranh
chấp thương mại bằng phương thức thương lượng, hồ giải dưới góc độ lý
luận và thực tiễn. Đề tài không đi sâu nghiên cứu vấn đề giải quyết tranh
chấp thương mại thông qua các cơ quan tài phán mà chủ yếu là nghiên cứu
giải quyết tranh chấp do các bên tự giải quyết hoặc có sự trung gian của
người thứ ba. Tác giả luận văn tiếp cận vấn đề dưới góc độ tìm hiểu các khái
niệm, bản chất, lịch sử của Ihương lượng, hoà giải các tranh chấp thương
mại, nghiên cứu pháp luật thực định quy định về chủ thể, điều kiện, thủ tục,

phương pháp, nội dung và hiệu lực của thương lượng, hồ giải, có phân tích,
so sánh với pháp luật quốc tế và đề xuất hướng xây dựng hoàn thiện phương
thức giải quyết này.
4. Phương pháp nghiên cứu đề tài.
Luận văn được thực hiện trên cơ sở lý luận chủ nghĩa Mác-Lê Nin, tư
tưởng Hồ Chí Minh về nhà nước và pháp luật, các chính sách của Đảng, Nhà
nước về phát triển kinh tế. Cụ thể, tác giả luận văn sử dụng phương pháp biện
chứng duy vật của Chủ nghĩa Mác-Lê Nin, sử dụng các phương pháp cụ thể:
như phân tích, chứng minh, tổng hợp, so sánh đối chiếu. Phương pháp lịch sử
được sử dụng để làm rõ quá trình hình thành và pháp triển của thương lượng,
hồ giải với tính chất là phương thức giải quyết tranh chấp thương mại.
Phương pháp mơ hình hố được sử dụng để trình bày hệ thống các phương
thức giải quyết tranh chấp thương mại hiện nay.

6


5.

Mục đích và nhiệm vụ của việc nghiên cứu đề tài
Mục đích của việc nghiên cứu đề tài là thơng qua việc nghiên cứu lý

luận và thực tiễn giải quyết tranh chấp thương mại bằng phương thức thương
lượng, hoà giải một cách có hệ thống, phân tích, so sánh với các quy định về
thương lượng, hoà giải trên thế giới để làm rõ bản chất của chúng. Luận giải
những cơ sở của việc xây dựng và hoàn thiện các phương thức giải quyết
tranh chấp thương mại này sao cho phù hợp với thơng lệ quốc tế.
Để đạt được mục đích trên, luận văn cần giải quyết các nhiệm vụ sau:
- Nghiên cứu khái quát khái niệm, bản chất pháp lý về thương lượng,
hoà giải, lịch sử và kinh nghiệm giải quyết tranh chấp thương mại bằng

thương lượng, hoà giải;
- Nghiên cứu, phân tích thực trạng hệ thống pháp luật Việt Nam hiện
hành quy định về giải quyết tranh chấp thương mại bằng thương lượng, hồ
giải có phân tích, so sánh và nêu ra các bất cập cần khắc phục;
- Nghiên cứu các quy định của các nước trong khu vực, trên Ihế giới,
của các tổ chức quốc tế về giải quyết tranh chấp thương mại ngoài tố tụng;
- Nghiên cứu thực tiễn áp dụng phương thức giải quyết tranh chấp bằng
thương lượng, hồ giải tại Việt Nam. Từ đó đưa ra kiến nghị xây dựng việc xây
dựng một văn pháp luật về thương lượng, hoà giải tranh chấp thương m ạ i.
6.

Cơ cấu của luận văn gồm:
Lời nói đầu:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận về giải quyết tranh chấp thương mại
bằng phương thức thương lượng, hoà giải.
Chương 2: Pháp luật hiện hành và thực tiễn giải quyết tranh chấp
thương mại bằng phương thức thương lượng, hoà giải;
Chương 3: Phương hướng xây dựng, hoàn thiện pháp luật về giải quyết tranh
chấp thương mại bằng phương thức thương lượng, hoà giải.
Phần kết luận
Danh mục tài liệu tham khảo.

7


CHƯƠNG 1.
MỘT SỐ VÂN ĐỂ LÝ LUẬN VỂ
GIẢI QUYẾT TRANH CHÂP THƯƠNG MẠI BẰNG p h ư ơ n g
THỨC THƯƠNG LƯỢNG, HỒ GIẢI.
1.1.

KHÁI N IỆM TRANH CHẤP THUƠNG MẠI

Chính sách của Đảng và Nhà nước ta là thực hiện nhất quán lâu dài việc
phát triển nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa. Chúng ta đang
tiến hành chương trình phát triển kinh tế đối ngoại theo hướng tham gia ngày
càng sâu rộng vào thị trường quốc tế, tham gia khối mậu dịch tự do AFTA,
xúc tiến tham gia WTO, áp dụng các chuẩn mực thương mại quốc tế. Trong
bối cảnh đó, việc nghiên cứu để xây dựng và hoàn thiện pháp luật về giải
quyết tranh chấp phái sinh từ các quan hệ thương mại trong nước và quốc tế
phù hợp với điều kiện kinh tế xã hội, truyền thống văn hoá và tâm lý Việt
Nam đồng thời hội nhập với các xu thế, chuẩn mực quốc tế là điều cấp thiết.
Trong các phương thức giải quyết tranh chấp thương mại thì thương
lượng, hoằ giải là một trong hai phương thức lựa chọn đã được các nhà kinh
doanh và các luật gia của nhiều nước quan tâm nghiên cứu, sử dụng trong
thực tiễn thương trường quốc tế đặc biệt là Irong hơn hai thập kỷ gần đây.
Ở nước ta, mặc dù thương lượng, hoà giải đã được nhân dân và Nhà
nước ghi nhận là phương thức giải quyết truyền thống, nhất là đối với các
tranh chấp nhỏ trong lĩnh vực dân sự, hơn nhân và gia đình... Tuy vậy, chúng
ta chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế, thiếu các thiết chế và tổ chức cần thiết
để khẳng định và phát huy vai trị của thuơng lượng, hồ giải trong giải quyết
tranh chấp thương mại.
Để hiểu được tranh chấp thương mại là gì thì phải hiểu rõ thuật ngữ
“tranh chấp” . Theo Từ điển Tiếng Việt thì tranh chấp được hiểu là sự giành
giật, giằng co nhau cái khơng thuộc về bên nào [50]. Thơng thường, khi nói
về tranh chấp, người ta nghĩ ngay mâu thuẫn, bất đồng hoặc xung đột giữa

8

các chủ thể trong một quan hệ. Nguyên nhân của tranh chấp có nhiều hình
nhiều vẻ. Tuy nhiên, mọi tranh chấp đều liên quan mật thiết đến lợi ích kinh
tế. Theo tác giả luận văn, tranh chấp là sự bất đồng, xung đột về quyền lợi,
mâu thuẫn về quan điểm của các thể nhân, pháp nhân với nhau trong một xã
hội có giai cấp.
Hiện nay, thuật ngữ tranh chấp kinh tế được sử dụng khá rộng rãi trong
khoa học pháp lý cũng như đời sống xã hội. Tuy nhiên, bên cạnh thuật ngữ
này, chúng ta còn biết đến các thuật ngữ tranh chấp thương mại, tranh chấp
kinh doanh, tranh chấp hợp đồng kinh tế...
Thuật ngữ TCKT lại được hiểu ở các mức độ khác nhau: nếu xuất phát
từ luật nội dung thì TCKT bao gồm các tranh chấp pháp sinh từ quan hệ kinh
tế do pháp luật kinh tế điều chỉnh. Pháp luật kinh tế bao gồm nhiều ngành
luật khác nhau như Luật Kinh tế, Luật Tài chính, Luật Ngân hàng...TCKT
hiểu theo nghĩa này là rất rộng, ở góc độ luật hình thức, TCKT là những
tranh chấp thuộc thẩm quyền của TAND được liệt kê theo Điều 12 Pháp lệnh
TTGQCVAKT. Việc liệt kê như vậy lại quá hẹp, không bao quát được hết
các tranh chấp đã và sẽ phát sinh trong nền kinh tế thị trường Việt Nam.
Nếu căn cứ vào văn bản pháp luật quy định về hợp đồng thì thuật ngữ
tranh chấp kinh tế được hiểu rất hẹp gần như chỉ bó gọn trong phạm vi tranh
chấp hợp đồng kinh tế. Nếu hiểu tranh chấp kinh tế theo nghĩa tranh chấp
của các nhà kinh doanh thì tranh chấp kinh tế bao gồm các tranh chấp thuộc
lĩnh vực kinh tế, từ họp đổng kinh tế, ngân hàng, bảo hiểm, đầu tư, xây dựng.
Còn thuật ngữ tranh chấp thương mại ở luật thực định được hiểu như là
các tranh chấp xuất phát từ các hành vi thương mại được liệt kê tại Điều 14
Luật Thương mại (1997) do các thương nhân thực hiện thì chỉ là thương mại
hàng hố. Loại tranh chấp này chỉ là một phần rất nhỏ của tranh chấp kinh
tế: “Tranh chấp thương mại là tranh chấp phát sinh do việc không thực hiện
hoặc thực hiện không đúng hợp đồng trong hoạt động thương mại” (Điều
238) [27, tr 1 13] mà hoạt động thương mại là: “ việc thực hiện một hay nhiều

9


hành vi thương mại của thương nhân bao gồm việc mua bán hàng hoá, cung
ứng dịch vụ thương mại và các hoạt động xúc tiến thương mại nhằm mục
đích lợi nhuận hoặc nhằm thực hiện các chính sách kinh tế, xã hộì”{ khoản 2
Điều 5)[27, tr 15].
Như vậy, sử dụng thuật ngữ nào để bao quát được hết các tranh chấp
của các nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường định hướng XHCN, phù
hợp với luật pháp quốc tế hiện nay đang là vấn đề còn bỏ ngỏ.
Một trong những nội dung cơ bản của tồn cầu hố là tự do hoá thương
mại, loại bỏ rào cản thương mại, tạo điều kiện cho hàng hoá, dịch vụ, sức lao
động và tư bản được di chuyển tự do vượt ra cả ngồi khn khổ quốc gia.
Tranh chấp thương mại giờ đây không chỉ giới hạn trong một quốc gia. Mặt
khác nguồn pháp luật để giải quyết các tranh chấp này cũng khơng chỉ bó
hẹp trong luật quốc gia, pháp luật quốc tế mà còn phải vận dụng đến tập
quán và thơng lệ quốc tế.
Với xu thế hội nhập tồn cầu, đã tham gia “sân chơi” trên thương
trường quốc tế, pháp luật quốc gia phải tương thích với pháp luật quốc tế.
Đáp ứng yêu cầu này, trong luận văn, lác giả xây dựng khái niệm tranh chấp
thương mại dựa trên khái niệm thương mại của Tổ chức WTO và Luật mẫu
của UNCITRAL. Theo tổ chức này, thì khái niệm thương mại ở đây được đề
cập ở nghĩa rộng liên quan tới tất cả các mối quan hệ có bản chất thương mại
dù là hợp đồng hoặc không phải là quan hệ hợp đồng, bao gồm song không
giới hạn bởi các giao dịch để cung cấp hay trao đổi hàng hoá, dịch vụ, các
hợp đồng phân phối, chi nhánh hoặc đại diện thương mại, đại lý, cho thuê,
gia công sản phẩm, tư vấn, sở hữu cơng nghiệp, đầu tư, tài chính, ngân hàng,
bảo hiểm, khai thác, tô nhượng, liên doanh hoặc các hình thức khác của hợp
tác cơng nghiệp hoặc kinh doanh.
Khái niệm này có thể tương xứng với khái niệm kinh doanh được dùng

trong pháp luật Việt Nam: “Kinh doanh là việc thực hiện một, một s ố hoặc
tất cả các cơng đoạn của q trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm

10


hoặc cung ứng dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi”(Điều 3)[22,
tr 1876], hay với khái niệm thương mại: “ Hoạt động thương mại là việc thực
hiện một hay nhiều hành vi thương mại của cá nhân tổ chức kinh doanh bao
gồm mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ; phân phối; đại diện; đại lý thương
mại; kỷ gửi; cho thuê; thuê mua; xây dựng; tư vấn; kỹ thuật; li xăng; đầu tư; tài
chính; ngân hàng; bảo hiểm; thăm dị, khai thác; vận chuyển hàng hố, hành
khách bằng đường hàng không, đường biển, đường sắt, đường bộ và các hành vi
thương mại khác theo quy định của pháp lu ậ f\ Điều 2) [42, tr 1547].
Các khái niệm trên có nội hàm giống như khái niệm thương mại của
WTO. Điều này là phù hợp với luật phát quốc tế, phù hợp với luật pháp trong
nước vì thiết chế giải quyết các tranh chấp thương mại là Trọng tài Thương
mại đã ra đời thay thế cho trọng tài kinh tế theo Nghị đinh 116/CP (1994).
Như vậy, thuật ngữ tranh chấp thương mại được hiểu là tranh chấp trong
hoại động kinh doanh, hay tranh chấp trong hoạt động thương mại theo như
các khái niệm nêu trên và tương xứng với thuật ngữ tranh chấp kinh tế (kinh
tế được hiểu theo nghĩa luật tư). Trong luận văn này, có sử dụng thuật ngữ
tranh chấp kinh tế, tranh chấp trong hoạt động kinh doanh thì cũng được hiểu
là những thuật ngữ đồng nhất với thuật ngữ tranh chấp thương mại nói trên.
Vậy, tranh chấp thương mại được hiểu là sự xung đột lợi ích của các
chủ thể kinh doanh khi tiến hành các hoạt động kinh doanh trên thương
trường. Nói một cách khác tranh chấp thương mại còn được hiểu là sự bất
đồng về một hiện tượng pháp lý (quyền và nghĩa vụ) pháp sinh trong đời
sống kinh tế giữa các chủ thể tham gia kinh doanh và thông thường gắn liền
với các yếu tố, lợi ích về tài sản [11, tr 28] hay là:

tranh cìĩấp phát sinh

giữa các bên trong một giao dịch thương m ại” (khoản 4 Điều 9)[ 13].
Từ khái niệm trên có thể thấy, tranh chấp thương mại có những đặc
điểm cơ bản sau:
-

Nó ln gắn liền với những hoạt động kinh doanh của các chủ thể;

-

Chủ thể tranh chấp thương mại là chủ thể của hoạt động kinh doanh;

11


-

Nó là sự biểu hiện ra bên ngồi là sự phản ánh của những xung đột
về mặt lợi ích kinh tế giữa các bên.

Tranh chấp thương mại khá đa dạng bắt nguồn từ những hành vi vi
phạm hợp đồng, vi phạm pháp luật, nhưng loại tranh chấp mang tính phổ
biến vẫn là tranh chấp về hợp đồng. Nhưng không phải bất kỳ sự vi phạm
pháp luật nào cũng dẫn đến tranh chấp thương mại. Có nhũng trường hợp
khơng có sự vi phạm nào nhưng cũng vẫn phát sinh tranh chấp thương mại.
Pháp luật Việt Nam hiện nay quy định về vấn đề giải quyết tranh chấp
thương mại còn nhiều bất cập. Trong hệ thống pháp luật, các quy định về các
phương thức giải quyết tranh chấp thì vừa thiếu, vừa yếu. Trong các quy định

của pháp luật thì song song tồn tại các quy phạm pháp luật về hợp đồng kinh
tế, hợp đồng dân sự, hợp đồng thương mại (nghĩa hẹp). Điều này dẫn đến có
sự phân biệt về cách thức giải quyết tranh chấp hợp đồng thơng qua Tồ kinh
tế hay Toà dân sự. Các phuơng thức ngoài tố tụng thì chỉ mới dừng ở mức độ
ghi nhận mà thiếu các quy định cần thiết để cho chúng vận hành.
Theo tác giả luận văn, mọi tranh chấp trong kinh doanh đều cần được
giải quyết một cách triệt để, thích hợp, cho dù chúng xuất phát, hay bị chi
phối bởi sự điều chỉnh văn bản pháp luật khác nhau. Giải quyết tranh chấp
trong kinh doanh cũng có nghĩa là lựa chọn các hình thức, biện pháp thích
hợp để giải toả các mâu thuẫn, bất đồng, xung đột lợi ích giữa các bên, tạo
lập lại sự cân bằng về mặt lợi ích mà các bên có thể chấp nhận được. “Tinh
thần thương mại tạo cho con người một ý thức về cơng bằng đúng mức, một
mặt nó phản đối cướp bóc, mặt khác nó phản đối đạo đức đơn thuần khiến
người ta khơng muốn tranh chấp gay gắt về mình mà sao nhãng lợi ích của
người khác” [30; tr 155] .
Giải quyết tranh chấp thương mại phải đáp ứng các yêu cầu sau:
-

Nhanh chóng, thuận lợi, khơng làm hạn chế, cản trở các hoạt động
kinh doanh;

-

Khơi phục và duy trì các quan hệ hợp tác, tín nhiệm giữa các bên
trong kinh doanh;

12


-

Bảo đảm dân chủ trong quá trình giải quyết tranh chấp [8,tr83 Ị

-

G iữ bí mật kinh doanh, uy tín của các bên trên thương truờng;

-

ít tơn kém;

-

Đạt hiệu quả thi hành cao [8,tr83] .
Khi có tranh chấp thương mại xảy ra, các nhà kinh doanh giải quyết

tranh chấp đó bằng các phương thức sau:

1. Thương lượng;
2. Hoàgiải;

Phương thức giải quyết tranh chấp
ngồi tố tụng

3. Trọng tài (có hồ giải)
4. Tồ án ( có hồ giải)

Phương thức giải quyết tranh chấp
trong tố tụng

Các phương thức giải quyết tranh chấp thương mại được mơ hình hố như sau :

13


1.2. KHÁI NIỆM, B Ả N CHẤT PHÁP LÝ CỦA THƯƠNG LƯỢNG, HOÀ GIẢI.

Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, các chủ thể kinh doanh quan hệ
với nhau bằng cách thiết lập các mối quan hệ thương mại. Nhưng không phải
bất cứ quan hệ thương mại nào, bất cứ ở đâu, các quyền và nghĩa vụ của các
bên cũng được thực hiện một cách nghiêm túc, không phải lúc nào mối quan
hệ giữa các nhà kinh doanh cũng “xuôi chèo mát mái” mà đơi khi cũng có
những mâu thuẫn, bất đồng. Từ nhiều nguyên nhân chủ quan và khách quan
khác nhau, việc phát sinh các tranh chấp thương mại là điều khó tránh khỏi.
Các chủ thể kinh doanh phải tìm ra cách giải quyết các tranh chấp đó để hoạt
động thương mại được ổn định và phát triển .
Trong cơ chế quản lý kinh tế mới hiện nay, các chủ thể kinh doanh có
quyền tự do kinh doanh, có quyền tự chủ trong hoạt động thương mại. Đồng
thời, họ cũng có quyền tự chủ trong việc lựa chọn cách giải quyết các tranh
chấp thương mại một cách hợp lý và thích hợp. Trong những phương thức
giải quyết tranh chấp thì thương lượng, hoà giải là phương thức giải quyết
tranh chấp thương mại có hiệu quả nhất.
Cơ sở lý luận và thực tiễn của việc hình thành phương thức thương
lượng, hồ giải là quyền tự do kinh doanh, tự do định đoạt tranh chấp của các
nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường định hướng XHCN. Xuất phát từ
quan điểm của nhiều nước trên thế giới cho rằng pháp luật dân sự cũng như
pháp luật thương mại thuộc về “luật tư

Điều đó có nghĩa là những ngành

luật này điều chỉnh chủ yếu mối quan hệ giữa các công dân, pháp nhân với
nhau. Khi đã là quan hệ giữa người với người, thì vấn đề tâm lý, tình cảm
được đưa lên hàng đầu. Họ có thể vì tình cảm với nhau, vì quan hệ thương
mại đã được xây dựng và duy trì từ lâu giữa họ mà sẵn sàng nhường nhịn
nhau, chia sẻ lợi ích cũng như thua thiệt (nếu có). Trong nền kinh tế thị
trường, thương trường là một cuộc sống sôi động, hết sức mềm dẻo và linh
hoạt. Việc xử lý các mối quan hệ giữa các nhà kinh doanh trong việc giải
quyết các tranh chấp xảy ra không chỉ được thực hiện theo các quy định của

14


pháp luật ( Luật kinh tế, Luật Thương mại có thể được coi là pháp luật của
các thương gia) mà cịn cần đến cả các thói quen, thơng lệ, quy tắc của riêng
đời sống thương mại - đó chính là luật chơi riêng của các thương gia và
những quy tắc xử sự đó cần được pháp luật thừa nhận và trở thành pháp luật.
Do đó, thơng lệ, tập qn của đời sống thương mại cũng đã được coi là một
bộ phận, nguồn của pháp luật thương mại.
Chính vì vậy, việc giải quyết các tranh chấp thương mại một cách có
hiệu quả không phải chỉ được thực hiện bởi các quy định pháp luật do nhà
nước ban hành, mà còn được thực hiện bởi những thông lệ thương mại của
các nhà kinh doanh. Phương thức giải quyết các tranh thương mại bằng
thương lượng, hoà giải là sự thể hiện rõ nét việc công nhận các thông lệ
thương mại của các nhà kinh doanh.
Mặt khác, chúng ta cũng thấy rõ ràng trong nền kinh tế thị trường,
quyền tự do kinh doanh còn bao gồm cả quyền tự do trong việc lựa chọn
phương thức giải quyết tranh chấp thương mại một cách khách quan, cơng
bằng, có hiệu quả nhất. Việc giải quyết các tranh chấp thương mại bằng
phương thức thương lượng, hoà giải là cách thoả mãn nhũng ycu cầu trên
một cách tốt nhất.

Khi các bên tự thỏa thuận được với nhau một giải pháp hợp tình, hợp lý,
đảm bảo quyền lợi của các bên, thì việc giải quyết tranh chấp thương mại sẽ
nhanh gọn, bí mật, ít tốn kém nhất và đảm bảo thi hành một cách dễ dàng,
thuận tiện. Như vậy, Nhà nước, xã hội cũng như các bên có tranh chấp sẽ tốn
ít thời gian, cơng sức và tiền bạc nhất. Một phương thức giải quyết tranh
chấp có vai trị to lớn, có nhiều ưu điểm như vậy cần được Nhà nước quan
tâm, khuyến khích, ghi nhận và đảm bảo thực hiện trong thực tiễn .
1.2.1.

KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM, VAI TRÒ CỦA THƯƠNG LƯỢNG.

Theo Từ điển Tiếng Việt của Trung tâm Ngơn ngữ và Văn hố Việt
Nam (1992) thì thương lượng là bàn bạc đi đến thoả thuận giải quyết một
vấn đề nào đó giữa hai bên [52].

15


Thương lượng theo cách hiểu thông thường là hành vi và q trình mà
người ta muốn điều hồ quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương mà đi
đến ý kiến thống nhất [9, tr ] 86]. Thương lượng không phải là đấu một “ván
cờ”, không nên yêu cầu người thắng, kẻ thua, cũng không phải là một trận
chiến đấu mà phải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào thế suy vong mà thương
lượng là một cuộc hợp tác đôi bên cùng có lợi. Thương lượng là một cuộc
chơi mà các bên đều là người chiến thắng.
Theo giáo sư Nguyễn Văn Lê trong tác phẩm Thương lượng học thì
thương lượng có nghĩa là “ ..ngồi gần lại với nhau, là mặc nhiên nhượng bộ
một phần nào đó, là hồ dịu, là lắng nghe, là để cho lương tâm, tình thương
và lẽ phải chủ động trên thú tính, trên kì thị, trên ích kỷ, trên chủ quan, trên
độc đốn lý luận và trên độc quyền chiếm hữu..”[20, tr 8].

Nguyên nhân trực tiếp của thương lượng là các bên đều có nhu cầu lợi
ích của mình, mà sự thoả mãn nhu cầu của một bên sẽ có thể làm phương hại
đến lợi ích của bên kia. Trong thương lượng, bất kỳ bên nào khi nghĩ đến lợi
ích của mình đều khơng thể khơng nhìn nhận lợi ích của bên kia. Vì thế,
mục đích chủ yếu của việc đơi bcn thương lượng khơng thổ chỉ lấy nhu cầu
lợi ích mà mình đeo đuổi làm xuất phát điểm, mà nên thông qua trao đổi
quan điểm, tiến hành bàn bạc, cùng tìm phương án khiến cho đơi bên đều có
thể chấp nhận được, khắc phục được những lợi ích mâu thuẫn nhau.
Vậy, thương lượng trong giải quyết tranh chấp thương mại là quá trình
nhà kinh doanh trực tiếp đàm phán những mâu thuẫn về lợi ích trong quan
hệ thương mại đ ể tìm và thống nhất phương án giải quyết mà cả hai bên
cùng cỏ lợi.
*

Từ định nghĩa chung về thương lượng, chúng ta có thể rút ra các đặc

điểm của thương lượng trong giải quyết tranh chấp thương mại như sau:
-

Thương lượng là phương thức giải quyết tranh chấp trong kinh doanh

không cần đến vai trò của chủ thể thứ ba.

lố


Trong hồ giải vai trị người thứ ba hết sức quan trọng, họ là cầu nối giữa
các bên, là người đưa ra các phương án giải quyết để các bên quyết định, thì
ờ thương lượng, các bên tranh chấp là những chủ thể trực tiếp đàm phán,
thống nhất phương án giải quyết về tranh chấp thương mại giữa hai bên.

- Thương lượng là một quá trình đàm phán, các bên đề ra yêu cầu cùng
nhau trao đổi quan điểm, chính kiến, bàn bạc, tìm các biện pháp thích hợp và
đi đến thoả thuận đạt được sự thống nhất giải quyết các bất đồng.
Thương lượng thực sự là quá trình trao đổi ý kiến, bày tỏ ý chí giữa
các bên để tìm giải pháp tháo gỡ. Do vậy, trong tranh chấp thương mại thì
thương lượng là các bên tiến hành bàn bạc trao đổi ý kiến, thoả thuận thông
qua “ hành vi giao dịch”. Các hành vi giao dịch trong thương lượng chính là
hành vi nhân danh các nhà kinh doanh. Cho nên, trong thương lượng cần lưu
ý đến những yêu cầu đòi hỏi nhất định về pháp lý (như chế định đại diện, chế
định uỷ quyền, giao dịch dân sự, năng lực hành vi).
Việc thương lượng dễ đem lại thành cơng, nếu q trình thương lượng
các bên có các chun gia thương lượng có đủ những phẩm chất cần thiết.
Đặc biệt, nếu có sự kết hợp giữa các chuyên gia kinh tế, kỹ thuật và các
chuyên gia pháp lý trong việc giải quyết tranh chấp thương mại thì tranh
chấp đó có thể giải quyết thành cơng thơng qua thương lượng. Với các vụ
việc phức tạp, nếu mỗi bên chỉ định những chun gia có kinh nghiệm
thương trường, có trình độ chun mơn, có sự am hiểu pháp lý, tập qn,
Ihơng lệ thương mại, có nghệ thuật ngoại giao, “có tay nghề”, thay mặt và
đại diện cho minh để tiến hành thương lượng thì cơ hội thành cơng cao hơn.
- Thương lượng không phải là sự lựa chọn“ hợp tác” hoặc “xung đột” mà
là sự thống nhất giữa “hợp tác” và “xung đột”.
Thương lượng được hiểu là sự thống nhất của hai mặt đối lập. Nhấn
mạnh một trong hai thái cực đều bất lợi. Nếu chỉ quan tâm khía cạnh xung
đột thì có nguy cơ cuộc thương lượng bị đổ vỡ, cịn q chú trọng vào khía


cạnh hợp tác thì có thể bạn dễ dàng chấp nhận những thoả thuận gây thiệt hại
cho mình.
-

Thương lượng khơng phải là sự địi hỏi lợi ích của mình một cách khơng

hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định, có khi phải chịu nhượng bộ trên
cơ sở khách quan của vấn đề tranh chấp.
Khi nói thương lượng là nói một phía có lập trường, nhưng cũng phải
nghĩ rằng phía bên kia cũng có quan điểm của họ. Với thái độ chân thành,
hai bên cởi mở, mời gọi, chào đón các ý kiến, đề nghị của nhau. Hai bên tiến
hành thảo luận song phương để đi đến kết quả giải quyết khả quan nhất mà
các bên đều chấp nhận.
Trong thương lượng, đòi hỏi trước hết các bên phải có thiện chí, trung
thực, hợp tác, có sự am hiểu cần thiết về chun mơn và pháp lý để nhìn
nhận tranh chấp dưới góc độ khách quan. Nếu các bên khơng thiện chí, trung
thực, khơng nhìn nhận vấn đề tranh chấp một cách khách quan, chỉ nhìn
nhận chủ quan đối với tranh chấp thì thương lượng sẽ chẳng mang lại kết quả
gì, mà nhiều khi lại cịn gây thiệt hại cho một hoặc cả hai bên.
- Thương lượng vừa có tính khoa học, vừa có tính nghệ thuật. Muốn
thương lượng tốt, chúng ta phải nắm được nhũng quy luật, quy tắc nhất định,
đưa ra phương án, chiến thuật đàm phán hợp lý. Tuy nhiên, thương lượng là
một loại hoạt động hết sức phức tạp, địi hỏi cần có nghệ thuật ứng xử, giao
tiếp một cách linh hoạt. “ Bạn phải đối xử với mọi người mà bạn giao dịch với
lòng tôn trọng cá nhân lớn nhất, bất kể bạn cảm thấy ra sao và đường lối họ điều
hành thương lượng”[ 10, tr 292].
- Kết quả thương lượng thường là những cam kết thoả thuận về những giải
pháp cụ thể nhằm tháo gỡ những bế tắc hoặc bất đồng phát sinh mà các bên
thường khơng ý thức được trước đó.
Tuy nhiên, kết quả thương lượng không phải lúc nào cũng là sự biểu
hiện của một cuộc thương lượng thành cơng. Vì, có những cuộc thương
lượng, các bên ở vào những vị thế khác nhau, vì những mục đích khác nhau

18

mà thương lượng dẫn đến kết quả thương lượng chưa hẳn đã phản ánh cuộc
thương lượng đó thành cơng. Mỗi cuộc thương lượng, các bên đều tìm cho
mình những phương pháp, thái độ khác nhau dựa trên những mục đích khác
nhau. Do vậy, có cuộc thương lượng các bên khơng coi trọng mục đích kinh
tế, vì quan hệ hữu hảo giữa các bên mà nhượng bộ nhau. Có những cuộc
thương lượng một bên hết sức cứng rắn nguyên tắc khi đưa ra đòi hỏi bắt bên
kia phải khuất phục. Hoặc có cuộc thương lượng mà các bên thống nhất, dựa
trên nguyên nhân dãn đến tranh chấp, đưa ra nhiều phương án để lựa chọn
dựa trên cơ sở khách quan đảm bảo cho kết quả các bên đều có lợi. Kết quả
này mới phản ánh được sự thành công của thương lượng.
Do vậy, để đánh giá một cuộc thương lượng trong giải quyết tranh chấp
thương mại thành công hay phải không căn cứ vào các tiêu chí sau:
+ Tiêu chí thực hiện mục tiêu: Kết quả cuối cùng của thương lượng có đạt
được mục tiêu dự định hay khơng;
+ Tiêu chí về giá thành (được, mất của thương lượng): Một cuộc thương
lượng thành cơng phải có chi phí thấp nhất. Chi phí này, bao gồm: sự
nhượng bộ của từng bcn để đạt được nhất trí giữa các bên, là khoảng cách
giữa lợi ích thực tế đạt được và lợi ích dự định, là các nguồn đầu tư tài
chính, con người cho thương lượng, là cơ hội kinh doanh khác bị bỏ lỡ.
+ Tiêu chí quan hệ giữa hai bên: Kết quả thương lượng không chỉ thể hiện
trên mối quan hệ giữa lợi ích và trách nhiệm của các bên mà cịn phải thể
hiện trên mối quan hệ giữa hai bên có được duy trì và phát triển khơng?
Như vậy cuộc thương lượng có thành cơng hay khơng phải đáp ứng các
tiêu chí trên, bởi giữa các tiêu chí đó có sự liên quan mật thiết với nhau. Một
cuộc thương lượng trong giải quyết tranh chấp thương mại thành công là
phải thực hiện được mục tiêu dự định khi đàm phán, phải có chi phí thấp
nhất, đồng thời các bên giữ gìn được mối quan hệ làm ăn với nhau, hỗ trợ
nhau cùng phát triển.

19


Để thương lượng thành cơng thì yếu tố thời cơ cũng là một điều kiện của
sự lựa chọn phương thức này. Sự thiện chí, hàn gắn những bất đồng, xung đột
quyền lợi ngay từ đầu cũng mang lại hiệu quả nhiều hơn. Hoại động kinh
doanh bao gồm nhiều công đoạn, sự ngưng trệ ở bất kỳ công đoạn nào cũng
ảnh hưởng đến hiệu quả của toàn bộ hoạt động kinh doanh và dễ gây ra phản
ứng dây chuyền. Vì vậy, khắc phục càng sớm các mâu thuẫn, xung đột sẽ
giảm thiểu được các thiệt hại xảy ra. Chính việc lựa chọn phương thức
thương lượng ngay sau khi các bên phát hiện có sự xung đột sẽ đem lại hiệu
quả cao hướng tới sự khắc phục xung đột đó. Một khi các bên đã chủ động
thương thảo đi đến các giải pháp khắc phục ngay từ giai đoạn đầu khi phát
sinh tranh chấp sẽ làm cho vụ tranh chấp bớt phức tạp và hậu quả ảnh hưởng
cũng được hạn chế nhiều.
Khi xảy ra tranh chấp thương mại, việc đầu tiên các nhà kinh doanh phải
xem xét quá trình ký kết và thực hiện hợp đồng, để lừ đó xác định lỗi của
việc vi phạm. Nếu việc vi phạm hợp đồng thuộc trường hợp bất khả kháng thì
việc xác định trách nhiệm dễ dàng. Ngồi trường họp đó, bên bị thiệt hại
phái có phản ứng bằng việc thơng tin cụ thể cho đối tác trên cơ sở phân tích
điều hơn lẽ thiệt, bên có vi phạm phải có các thơng tin phản hồi trên căn cứ
vào các yêu cầu, lý lẽ của bên bị thiệt hại. Các bên trao đổi, gặp gỡ trực tiếp,
bàn bạc đi đến thống nhất phương án giải quyết tranh chấp. Quá trình này
người ta gọi là thương lượng trong giải quyết tranh chấp thương mại.
Trong thực tiễn giải quyết tranh chấp thương mại quốc tế, các bên xem
xét một cách khách quan tranh chấp thì thường có được sự thành công khi
giải quyết tranh chấp thương mại bằng phương thức thương lượng. Thí dụ vụ
Cơng ty DooSun (nơi quản lý cô diễn viên Hàn Quốc Kim Hee Sun) đã kiện
Công ty quảng cáo Nhật Bản với ]ý do Công ty này đã thông tin về việc cô

Kim Hee Sun nhận lời tham dự chương trình biểu diễn thời trang của nhà tạo
mẫu Michiko Kishino với tư cách là người mẫu chính tại Nhật mà chưa xin
phép Cơng ty DooSun. Tuy nhiên, sau khi các bên liên hệ, trao đổi với nhau

20


và thấy rằng nguồn tin được cung cấp khi Công ty quảng cáo liên hệ với ông
Lee- giám đốc Công ty đã hứa sẽ cho cô Kim hee Sun sang Nhạt biểu diễn
thời trang và quảng cáo phim. Tuy nhiên, khi bị nêu đích danh, ơng Lee đã
từ chối và cho rằng khơng hứa gì khác. Sau khi xác định rõ lỗi của hai bên,
qua thương lượng, các bên đã thống nhất hồ giải với nhau, Cơng ty quảng
cáo nhận sai, sẽ đính chính trên báo và chịu trách nhiệm bồi thường cho
Cơng ty DooSun [32 ,tr 51].
Như vậy, ví dụ trên cho thấy, khi phát sinh tranh chấp, các bên liên hệ với
nhau, xác định lỗi rõ ràng thì vụ việc có cơ hội thương lượng, hồ giải rất
nhanh chóng. Việc thương lượng sẽ đi đến kết quả thành cơng nhiều đối với
các vụ việc tranh chấp mà tính chất và mức độ ít gay gắt, ít đối kháng. Tuy
vậy, khơng có nghĩa là các vụ việc phức tạp thì khơng thể thương lượng được
mà vấn đề cơ bản là các bên có thiện chí thương lượng hay khơng.
*

Căn cứ vào thái độ, phương pháp, mục đích của thương lượng, có thể phân

chia thành ba kiểu thương lượng: thương lượng tình cảm, thương lượng lợi ích,
thương lượng khách quan, hay được hiểu là các kiểu thương lượng: thương lượng
kiểu mềm, thương lưọng kiểu cứng, thương lượng kiểu nguyên tắc [9 , tr 194]:
- Thương lượng kiểu mềm: là thương lượng hữu nghị, người đàm phán hết
sức tránh xung đột, dễ dàng nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ tốt đẹp giữa
hai bên, họ nhấn mạnh đến mối quan hệ chứ khơng coi trọng về lợi ích

kinh tế.
- Thương lượng kiểu cứng: còn được gọi là thương lượng lập trường, bên đàm
phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắng, sao cho đè bẹp được đối phương.
- Thương lượng kiểu nguyên tắc: là thương lượng các bên quan tâm vấn đề
phải giải quyết khi thương lượng chứ không phải tấn công nhau (tức là tách
con người ra khỏi vấn đề thương lượng). Các bên cần tập trung vào lợi ích
chứ không phải giữ lấy lập trường. Các nhà thương lượng phải tránh việc
tập Irung chú ý vào lập trường các bên đưa ra trong khi mục đích của

21


thương lượng là thoả mãn lợi ích các bên nằm sau các lập trường. Vì vậy,
cần đưa ra nhiều phương án khác nhau để lựa chọn thay thế. Vì, khi thương
lượng, các nhà thương lượng thường bị sức ép tâm lý, do vậy việc đưa ra
phương án giải quyết tối ưu hết sức khó khăn, vì vậy cần tìm các giải pháp
có thể thoả mãn lợi ích của cả hai bên. Kết quả đạt thông qua thương lượng
phải được dựa trên những tiêu chuẩn khách quan của vấn đề tranh chấp mà
không phụ thuộc vào điều các bên muốn hay khơng muốn. Kết quả này sẽ
khơng có bên nào chịu thua thiệt.
Sau đây là bảng so sánh giữa ba kiểu thương lượng để nhà kinh doanh
lựa chọn phương án thương lượng có hiệu quả nhất trong giải quyết tranh
chấp thương mại [9, tr 198]:
T hương lượng kiểu

T hương lượng kiểu
cứng

m ềm

T hư ơ ng lượng kiểu nguyên
tác

Đ ối tác

Coi đối tác như bạn bè

Coi đối tác như thù địch

Coi đối tác như những cộng sự

M ụ c tiêu

Đạt thoả thuận, giữ
môi quan hộ

Giành được thắng lợi bằng

G iải quyết vấn để có hiệu quả và
thân thiện

X u ất

Nhượng

Bắt ép đối tác nhượng bộ

Tách con người ra khỏi vấn đề
giải quyết
Đối với người thì ơn hồ, đối với

việc thì cứng rắn

phát

bộ

để

giữ

mọi giá

quan hệ

điểm

Với việc và người đều

Với việc và người đều cứng

ơn hồ

rắn

Lập trường

Dẻ thay đổi

Kiên trì giữ lập trường

Chú ý tới lợi ích, chứ khơng phải
lập trường

Phưoiigpháp

Đề xuất kiến nghị

Uy hiếp đối tác

Cùng tìm kiếm lợi ích chung

Phương an

Tìm phương án đối tác
có thể tiếp thu dược

Tìm phưong án có lợi cho
mình

Tìm nhiều phương án để hai bên
lựa chọn

Biểu hiện

Rất tránh xung đột

Tranh đua sức m ạnh ý chí

Căn cứ tiêu chuẩn khách quan để
đạt thoả thuận

Kết quả

K huất phục sức ép của

Tãng sức ép khiến đối tác
khuất phục

K huất phục nguyên tắc chứ
không khuất phục trước sức ép

C hủ trương

đối tác

Trong các kiểu thương lượng trên, thì thương lượng kiểu nguyên tắc
trong giải quyết tranh chấp thương mại là thích hợp hơn cả. Trong q trình
thương lượng, các bên coi nhau như những cộng sự thân hữu, lấy các chuẩn
mực khách quan, pháp lý làm tiêu chuẩn để các bên đàm phán, chú ý tới lợi
ích của nhau, trên cơ sở đưa ra nhiều phương án để các bên lựa chọn tìm ra
phương án mà các bên đều có lợi. Tác giả luận văn đồng ý với cách phân
chia trên, nhưng cho rằng đối với thương lượng kiểu mềm thường ít được sử

22