Giải pháp và kiến nghị nhằm tăng cường chất lượng tín dụng với các Tổng công ty Nhà nước tại Sở giao dịch I- NHCTVN

Giải pháp và kiến nghị nhằm tăng cờng chất lợng tín
dụng với các Tổng công ty Nhà nớc tại Sở giao dịch I-
NHCTVN
3.1.Định hớng hoạt động kinh doanh của sở giao dịch i- nhctvn
3.1.1. Về huy động vốn
Trong thời gian tới, Sở giao dịch sẽ tiếp tục đẩy mạnh các biện pháp huy động
vốn và quản lý vốn, chú trọng khai thác các nguồn tiền gửi có lãi suất thấp ; mặt
khác củng cố mạng lới quỹ tiết kiệm , mở rộng thêm các quỹ tiết kiệm và phòng
giao dịch mới tại những địa điểm an toàn, thuận tiện. Chủ động nắm diễn biễn lãi
suất thị trờng để xây dựng chính sách lãi suất linh hoạt, lãi suất u đãi phù hợp với
khách hàng , trong đó chú trọng những doanh nghiệp có số d tiền gửi, tiền vay
lớn. Mục tiêu cụ thể cho năm 2002 là huy động nguồn vốn tăng 10% so với năm
2001( khoảng 13.000 tỷ đồng).
3.1.2.Về sử dụng vốn
Tăng cờng công tác tiếp thị để thu hút khách hàng mới có dự án sản xuất kinh
doanh có hiệu quả để đầu t vốn, tiếp tục củng cố và phát triển quan hệ với các
Tổng công ty . Xử lý nợ tồn đọng một cách tích cực nhất và tranh thủ sự đồng tình
ủng hộ , phối hợp với các cấp chính quyền địa phơng để bán tài sản thế chấp thu
nợ quá hạn. Mục tiêu cụ thể cho năm 2002 là : D nợ cho vay tăng 20% so với năm
2001( khoảng 1.700 tỷ đồng), nợ quá hạn dới 3% trên tổng d nợ, thu hồi nợ quá
hạn khó đòi từ 7- 10 tỷ đồng.
3.1.3. Về hoạt động kinh doanh đối ngoại
Phối hợp chặt chẽ với NHCTVN để cân đối điều hoà kịp thời nguồn ngoại tệ,
không để thiếu ngoại tệ đáp ứng cho các nhu cầu cần thiết, hợp lý của khách hàng
mà trớc hết là các khách hàng có tài khoản mổ tại SGD và có nhu cầu nhập khẩu.
Thực hiện nghiệp vụ ngân hàng đối ngoại với chất lợng cao, nâng cao việc ứng
dụng công nghệ tin học vào lĩnh vực thanh toán, hoàn chỉnh hệ thống máy ATM
để phục vụ khách hàng kịp thời và chính xác.
3.2. Sự cần thiết phải nâng cao chất lợng tín dụng với các TCTNN
tại SGD I- NHCTVN
Trong nền kinh tế Việt Nam hiện nay,yêu cầu nâng cao chất lợng tín dụng của

NHTM với các TCTNN xuất phát từ một số lý do sau:
Trớc hết ,cần phải thừa nhận rằng yêu cầu nâng cao chất lợng tín dụng luôn đợc
đặt ra đối với hoạt động kinh doanh của các NHTM trong nền kinh tế thị trờng.
Thứ hai, các Tổng công ty với qui mô hoạt động lớn, nhu cầu tích tụ và tập
trung cao dẫn đến nhu cầu về vốn vay đặc biệt là vay từ ngân hàng rất lớn và
chiếm tỷ lệ cao trong tổng nguồn vốn kinh doanh. Do vậy nâng cao chất lợng tín
dụng đồng nghĩa với việc sử dụng có hiệu quả vốn vay, tăng cờng tính hiệu quả
trong hoạt động kinh doanh của các Tổng công ty.
Thứ ba, các Tổng công ty hiện vẫn là các đối tác, bạn hàng lớn của NHTM đặc
biệt là các NHTM quốc doanh do vậy nâng cao chất lợng tín dụng là cơ sở cho
việc mở rộng quan hệ tín dụng với các Tổng công ty Nhà nớc của NHTM.
Thứ t, thực tế hoạt động của các NHTM ở Việt Nam hiện nay đang đặt ra nhiều
vấn đề bức xúc nh tình trạng nợ quá hạn, nợ khó đòi còn cao, tiềm ẩn các dự án
kém hiệu quả, một số khách hàng là các DNNN làm ăn thua lỗ, phá sản vì vậy
nâng cao chất lợng tín dụng là góp phần vào quá trình lành mạnh hoá hệ thống
ngân hàng đang đợc xúc tiến mạnh mẽ ở Việt Nam hiện nay.
Xem xét cụ thể tình hình hoạt động của SGD I hiện nay thì yêu cầu này xuất phát
từ các lý do cơ bản sau:
- SGD I đang thực hiện chiến lợc hoạt động trong công tác tín dụng đó là: ```Tăng
trởng tín dụng, đảm bảo yêu cầu về chất lợng . Kiên quyết không chạy theo số l-
ợng, không chạy theo thành tích.``
- Các Tổng công ty Nhà nớc vẫn đợc SGD I xác định là nhóm khách hàng chiến l-
ợc cần phải không ngừng củng cố và tăng cờng mối quan hệ truyền thống; do vậy
việc đảm bảo chất lợng tín dụng sẽ là cơ sở cho việc tăng cờng quy mô cho vay
đối với nhóm khách hàng này, đảm bảo việc cân đối giữa nguồn vốn huy động và
sử dụng vốn tại SGD I .
- Quan điểm về chất lợng tín dụng cần phải đợc hiểu theo một khái niệm toàn
diện , nó không chỉ đợc nhìn nhận qua chỉ tiêu khối lợng nợ quá hạn mà nó là
tổng thể các hoạt động, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng vay vốn
của mình trớc , trong và sau khi thực hiện một món vay ; đáp ứng nhu cầu sử dụng

vốn một cách hiệu quả của khách hàng. Đó cũng chính là một giải pháp quan
trọng để nâng cao sức cạnh tranh của một ngân hàng thơng maị hiện đại.
3.3 . Giải pháp nâng cao chất lợng tín dụng với các TCTNN tại SGD
I- NHCTVN
Các giải pháp đợc đề cập ở đây cần đợc xem xét trong sự thống nhất với các
giải pháp nâng cao chất lợng tín dụng nói chung, song căn cứ vào những nét đặc
thù của các TCTNN mà có những chi tiết cụ thể về nhóm khách hàng này:
3.3.1 . Tăng cờng công tác tiếp thị và thực hiện tốt chính sách khách
hàng phù hợp với các TCTNN
Ngày nay , khi nhu cầu và những mong muốn của khách hàng đang thay đổi
một cách nhanh chóng , khách hàng trở nên kén chọn hơn bao giờ hết. Họ cần có
tầm lựa chọn rộng hơn, đòi hỏi chất lợng cao hơn và muốn nhận giá trị lớn hơn
cho đồng tiền mà họ bỏ ra. Vì vậy , SGD I cần đặc biệt quan tâm đến việc phát
triển các mối quan hệ khách hàng hơn là cách tiếp cận khách hàng theo lối cũ, cụ
thể là:
Trớc hết, SGD I cần phải làm cho triết lý Marketing xâm nhập vào tất cả
các bộ phận giao dịch , tất cả các nhân viên của SGD I , để tất cả cùng góp phần
đáp ứng tốt nhất những mong muốn của khách hàng. Mỗi cán bộ SGD I đều phải
coi mình nh là một nhân viên marketing và thu hút khách hàng bằng thái độ trọng
thị, niềm nở trong giao dịch, họ cần phải xác định rằng dới con mắt của khách
hàng, hình ảnh của nhân viên chính là hình ảnh của ngân hàng.
Hai là, Thành lập đội ngũ chuyên trách làm công tác tiếp thị, hiện nay ở SGD
I cũng nh phổ biến ở nhiều ngân hàng khác ở Việt nam cha có đội ngũ này. Nhân
viên tiếp thị phải tinh thông , thuần thục về tất cả các lĩnh vực nghiệp vụ và ý thức
đợc vai trò quan trọng của mình trong chiến lợc kinh doanh chung của ngân hàng.
Để thu hút đợc khách hàng, SGD I cần phải tìm hiểu thị trờng trên 3 yếu tố tác
động trực tiếp đến hoạt động ngân hàng , đó là: Nhu cầu của khách hàng trên thị
trờng đối với sản phẩm của ngân hàng; khả năng thích ứng nhu cầu của tất cả các
ngân hàng đối thủ cạnh tranh trên thị tròng; các sản phẩm , dịch vụ cung ứng của
chính bản thân ngân hàng mình. Trên cơ sở đó để đa ra các giải pháp , chính sách

linh hoạt nhằm thu hút khách hàng . SGD I không những tìm mọi biện pháp để
duy trì khách hàng cũ có uy tín mà cần luôn phải tìm kiếm khách hàng mới, đặc
biệt là các TCTNN.
Ba là, chủ động tiếp cận các phơng án, dự án của các Tổng công ty, SGD I nên
phát huy tính năng nổ , nhiệt tình của các cán bộ tín dụng trong hoạt động này.
Qua các nguồn thông tin có thể là chính thức hay không chính thức , từ các mối
quan hệ cá nhân , quan hệ với các cơ quan Bộ, UBND thành phố, các cấp chủ
quản, các chủ dự án... SGD I có thể nắm bắt kịp thời danh mục các dự án , đặc
biệt chú ý tới các dự án đầu t theo chỉ định hay theo kế hoạch của Chính
phủ.Trong khi cố gắng tiếp cận các dự án và khách hàng Tổng công ty , cần phải
xác định rõ dự án đó của TCT quen thuộc hay của khách hàng mới, đặc biệt chú ý
tới các đơn vị thành viên cha có quan hệ vay mợn với SGD I nhng TCT của chúng
đã có quan hệ với SGD I , việc nắm rõ các thông tin về các TCT ở đây là rất quan
trọng.
Bốn là, tăng cờng vai trò t vấn của Sở giao dịch . Để t vấn đợc cho khách hàng tr-
ớc hết cần phải hiểu đợc mục tiêu mà họ muốn đạt tới , tiếp đó sử dụng đúng
những hiểu biết của cán bộ để giúp đỡ một cách có ích cho khách hàng . Để phát
huy đợc vai trò t vấn của mình , SGD I cần phải có rất nhiều điều kiện đặc biệt là
điều kiện về con ngời, và đối với các TCT- một loại hình DNNN với quy mô lớn
thì yêu cầu mà nó đặt ra càng cao. Để đa hoạt động t vấn tiến tới một dịch vụ sinh
lời, SGD I nên đi theo hai giai đoạn, trớc hết là t vấn cho các TCT về các vấn đề
liên quan tới các khoản vay, sử dụng và quản lý các khoản vay; tiếp đó mở rộng ra
các lĩnh vực kinh doanh khác để có thể thu phí và mức phí này có thể u đãi cho
các TCT.
Năm là, đa dạng hoá sản phẩm dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động tín dụng
Khi các khách hàng ngày một lớn mạnh thì nhu cầu về dịch vụ ngân hàng đối
với khách hàng ngày càng tăng do vậyđể nâng cao chất lợng phục vụ đáp ứng mọi
nhu cầu và khả năng cạnh tranh , SGD I cần phát triển sản phẩm với mục tiêu của
việc này là việc giới thiệu và triển khai bán các sản phẩm , dịch vụ mới ở các thị
trờng hiện tại, phát triển sản phẩm có thể hiểu là sự nâng cấp ,đa dạng hoá những

sản phẩm hiện có và tiến tới đa các sản phẩm mới vào hoạt động. Hiện SGD I
đang triển khai đề án ứng dụng máy rút tiền tự động ATM , trong thời gian tới
SGD I nên thực hiện một số loại hình dịch vụ mới đối với các TCT nhằm hỗ trợ
cho việc tăng cờng quan hệ với nhóm khách hàng này nh: phát triển dịch vụ kiều
hối, thực hiện các giao dịch từ vay vốn, mở th tín dụng, thanh toán lu ký chứng từ,
kiểm tra tài khoản ... thông qua máy tính tại doanh nghiệp.
3.3.2. Đa dạng hoá loại hình tín dụng để phân tán rủi ro đi đôi với bảo hiểm
tín dụng.
Sở giao dịch I - Ngân hàng công thơng Việt Nam có môi trờng tín dụng khá
phong phú, là điều kiện thuận lợi để thực hiện mở rộng phạm vi đầu t, phân tán rủi
ro. Biện pháp phân tán rủi ro về cơ bản là tránh tập trung vốn đầu t quá lớn vào
một dự án hay một khách hàng nào đó để khi dự án hay khách hàng đó bị rủi ro
thì Ngân hàng không bị thiệt hại quá lớn. Phân tán rủi ro có thể thực hiện bằng
nhiều cách:
- Không dồn vốn, cho vay quá nhiều đối với một mặt hàng hay một ngành hàng
nào đó, nhất là những sản phẩm hàng hoá không mang tính thiết yếu trong nền
kinh tế vì nó dễ dàng bị thị trờng loại bỏ bất kỳ lúc nào khiến ngời kinh doanh
hàng hoá đó bị thua lỗ, ảnh hởng đến khả năng trả nợ. Ngoài ra không cho khách
hàng vay quá nhiều còn có lý do đề phòng rủi ro đạo đức khách hàng có ý định
lừa đảo, chiếm đoạt tiền của Ngân hàng.
- Đẩy mạnh hoạt động bảo lãnh , đồng tài trợ.
Hiện nay doanh số bảo lãnh của các TCT và đơn vị thành viên ở SGD I là quá ít
so với tiềm năng, đây là một hoạt động đem lại các lợi ích gián tiếp nh gắn kết
thêm mối quan hệ giữa SGD I và các TCT, tăng tiền gửi của doanh ghiệp vào
ngân hàng.Do vậy , SGD I cần đẩy mạnh hoạt động bảo lãnh với các loại hình nh:
bảo lãnh đối ứng, đồng bảo lãnh, xác nhận bảo lãnh, bảo lãnh vay vốn...
Trong thực tế có những dự án đầu t doanh nghiệp có nhu cầu những khoản tín
dụng lớn, khó xác định đợc mức độ rủi ro mà một mình Ngân hàng không đủ khả
năng cho vay hay bảo lãnh vay vốn. Do đó Ngân hàng cùng kêu gọi Ngân hàng và
các nhà đầu t khác cùng tham gia đánh giá khách hàng, thẩm định dự án và tài trợ.

Biện pháp này tuy phải chia sẻ lợi nhuận đầu t cho các nhà đầu t khác nhng bù lại
nó đảm bảo chắc chắn hơn kết quả sẽ thu đợc từ việc đầu t. Mặt khác, với cùng
một số vốn bằng biện pháp đồng tài trợ Ngân hàng có thể tham gia nhiều hơn các
dự án có qui mô lớn. Nh thế đây không chỉ là biện pháp phân tán rủi ro mà còn
giúp Ngân hàng mở rộng kinh doanh, phát triển uy tín trên thị trờng ,tiếp thu thêm
nhiều kinh nghiệm quí báu.
- Sử dụng đa dạng các phơng tiện cho vay.
Mỗi khách hàng có đặc điểm riêng về sản xuất kinh doanh, nhu cầu vốn các thời
kỳ, mức độ tín nhiệm trong quan hệ tín dụng. Cho nên , Ngân hàng chỉ áp dụng
một vài phơng thức cho vay cố định có thể gây bất tiện cho Ngân hàng, cho khách
hàng phải tốn nhiều công sức và chi phí hơn mỗi khi cần vay vốn hay vốn vay
không thể giải quyết kịp thời với nhu cầu vốn, không phát huy hết hiệu quả dẫn
đến khách hàng gặp khó khăn. Do vậy, đòi hỏi Ngân hàng phải tìm ra nhiều phơng
thức cho vay phù hợp với nhu cầu sử dụng vốn vay mà vẫn đảm bảo khả năn kiểm
tra giám sát việc sử dụng vốn của Ngân hàng. Trong thực tế có những khách hàng
sau khi đợc thay đổi phơng thức cho vay kịp thời đã hoạt động có hiệu quả hơn,
thanh toán đợc một phần nợ quá hạn cũ.
Ngoài các phơng thức cho vay thờng đợc áp dụng đối với các TCT, SGD I có thể
thực hiện các hình thức cho vay sau:
+ Phơng thức cho vay trả góp: Khi cho vay vốn Ngân hàng và khách hàng đã xác
định và thoả thuận số lãi tiền vay phải trả cộng với số nợ gốc sau đó đem chia ra
để trả nợ theo nhiều kỳ hạn trong thời hạn cho vay. Tài sản mua bằng vốn vay theo
phơng thức này chỉ thuộc sở hữu của bên vay sau khi đã trả nợ đủ gốc và lãi. Ph-
ơng thức này áp dụng chủ yếu đáp ứng nhu cầu thiết yếu của đời sống.
+ Phơng thức cho vay thông qua nghiệp vụ phát sinh và sử dụng thẻ tín dụng: Là
phơng thức Ngân hàng chấp thuận khách hàng đợc sử dụng số vốn vay trong
phạm vi hạn mức tín dụng để thanh toán tiền mua hàng hoá, dịch vụ hoặc rút tiền
tại máy rút tiền tự động hoặc điểm ứng tiền mặt đại lý của Ngân hàng.
+ Phơng thức cho vay theo hạn mức tín dụng dự phòng: Là việc Ngân hàng cam
kết đảm bảo sẵn sàng cho khách hàng vay vốn trong phạm vi nhất định để đầu t

cho dự án.
Bảo hiểm tín dụng là việc bảo hiểm cho số vốn tín dụngcủa Ngân hàng cấp cho
khách vay, bảo hiểm các tài sản mà ngời vay đem thế chấp cho Ngân hàng . Có 3
hình thức bảo hiểm chủ yếu:
Thứ nhất: Khách hàng vay vốn mua bảo hiểm cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của họ. Trong trờng hợp này họ đã bảo hiểm gián tiếp cho vốn vay Ngân
hàng vì họ sẽ có nguồn thu khi gặp rủi ro trong kinh doanh và có thể dùng nguồn
thu này để thanh toán nợ cho Ngân hàng . Phơng thức này không làm Ngân hàng
phát sinh thêm nghiệp vụ và chi phí mà cũng khá an toàn. Do đó Ngân hàng nên
khuyến khích cách làm này bằng việc xem xét u đãi cho vay đối với khách hàng
có mua bảo hiểm.
Thứ hai: Ngân hàng hình thành các quĩ dự phòng để bù đắp những thệt hại do
không thu hồi hết nợ quá hạn, từ đó hạn chế hậu quả xấu có thể xảy ra mà không
làm xáo trộn tình hình tài chính của Ngân hàng. Mặc dù, Ngân hàng có thể lấy
vốn tự có để bù đắp những thiệt hại nhng vốn tự có thờng nhỏ và lại là cơ sở huy
động vốn nên hình thành quĩ dự phòng là luôn cần thiết. Trong quá trình trích lập
quĩ dự phòng, vấn đề cần đợc giải quyết thoả đáng là quỹ dự phòng sẽ trích từ
nguồn nào và trích nh thế nào để phản ánh đúng kết quả hoạt động kinh doanh,
vừa nâng cao trách nhiệm của Ngân hàng.
Thứ ba: Ngân hàng mua bảo hiểm của các tổ chức bảo hiểm chuyên nghiệp đối
với hoạt động đầu t cho vay của mình. Tuy nhiên theo biện pháp này thì Ngân
hàng phải bỏ ra một số chi phí để trả cho công ty bảo hiểm, do vậy biện pháp này
chỉ nên sử dụng với những khoản đầu t lớn, thời hạn dài và Ngân hàng có thể
chuyển một phần chi phí cho khách hàng cùng chia sẻ.
3.3.3 Nâng cao chất lợng thẩm định tín dụng và kiểm soát khoản vay.
- Cần thẩm định cụ thể hơn nữa về mặt thị trờng và sự cần thiết của dự án, phơng
án vay vốn . Kết quả của khâu thẩm định này không chỉ kết luận rằng dự án , ph-
ơng án là cần thiết thì cha đủ mà điều quan trọng là phải chỉ ra đợc nó cần thiết so
với caí gì ( kế hoạch, chiến lợc sản xuất kinh doanh...) , nó cần thiết đối với
ai( nhóm ngời tiêu dùng nào) mức độ cấp thiết của nó nh thế nào, tác dụng của nó