một số giảI pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng may mặc của chi nhánh công ty may Việt Tiến

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
một số giảI pháp đẩy mạnh tiêu thụ hàng may mặc của
chi nhánh công ty may Việt Tiến
3.1 Chủ trơng của Chi nhánh
3.1.1 Chú trọng hoàn thiện chiến lợc kinh doanh của chi nhánh
Chi nhánh luôn quan tâm mở rộng thị trờng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu,
duy trì ổn định các đại lý bán lẻ cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, duy trì ổn định các
đại lý đã có và mở rộng thêm các đại lý mới ở các tính phía Bắc.
Đặc biệt ở Hà Nội,Chi nhánh tiến hành mở rộng các cửa hàng giới thiệu sản
phẩm với quy mô lớn hơn, hiện đại hơn nhằm Thu hút khách hàng giúp khách hàng
dễ ràng tìm cho mình những mẫu sản phẩm phù hợp với ý thích của bản thân.
Chi nhánh đầu t đổi mới trang thiết bị tiếp tục tiến hành tuyển dụng thêm
nhân viên có năng lực trình độ để giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phảm của công
ty đạt hiệu quả cao hơn trong tơng lai.
Để chủ động hơn trong dịch vụ cung cấp hàng kịp thời và đúng yêu cầu của
khách hàng,chi nhanh quan tâm nhiều tới việc mở thêm kho chứa hàng tại Hà Nội
để vận chuyển đợc nhiều hàng với câc kiêủ dáng mầu sắc kích cỡ từ thành phố
hồ Chí Minh ra ngoài Bắc.
Chi nhánh thờng xuyên quan tâm đến việc điều chỉnh giá cả sao cho phù hợp
với từng đối tợng đối tợng khách hàng, phấn đấu giảm giá thành tăng sức cạnh
tranh của sản phẩm để có kết quả kinh doanh tốt hơn.
3.1.2 Quan tâm nhiều hơn đến hoạt động marketing thị trờng
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt chi nhánh luôn quan tâm đến việc điều
chỉnh chính sách tiêu thụ sản phẩm.
Chi nhánh tiếp tục tuyển chọn, củng cố và phát triển đội ngũ nhân viên bán
hàng nhân viên marketing, cán bộ thị trờng đủ về số lợng, giỏi về nghiệp vụ đáp
ứng mọi yêu cầu trong cơ chế thị trờng làm lòng cốt cho hoạt động kinh doanh của
công ty, dùng chất xám của họ để khai thác triệt để các nhu cầu thị trờng may mặc.
1
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
PAGE

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Cán bộ Marketing của chi nhánh công ty phải thờng xuyên kết hợp chặt chẽ
với các đại lý bán lẻ để hoàn thành tốt nhiệm vụ của mình, thờng xuyên tuyên
truyền cho các đại lý bán lẻ hiểu rõ và có ý thức trách nhiệm thực hiện Marketig
cho sản phẩm với mẫu mã mới của công ty, góp phần ủng hộ chi nhánh hoàn thành
nhiệm vụ kinh doanh của mình.
Sắp tới chi nhánh sẽ tiến hàmh thực hiện kế hoạch đào tạo và nâng cao kiến
thức của đoọi ngũ nhân viên làm việc bằng chất xám nh: kiến thức và chuyên môn
thiết kế, nâng cao kiến thức cán bộ kế hoạch, cán bộ phân tích thị trờng. Đây sẽ là
bớc tiến về chí thức khá quan trọng và rất cần thiết để phục vụ cho phơng hớng
hoạt độngkinh doanh sắp tới của chi nhánh.
.3.2 Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh
3.2.1 Hoàn thiện tổ chức bộ máy và tổ chức bán hàng
3.2.1.1 Hoàn thiện tổ chức bộ máy
Để thích ứng hơn nữa cơ chế mới và hoàn thành các nhiệm vụ kinh doanh
đề ra , chi nhánh cần phải đổi mới hoàn thiện cơ cấu tổ chức, đổi mới t duy, tác
phong làm việc.
Tổ chức bộ máy kinh doanh phảI phù hợp với quy luật vận động vật chất
khách quan của hàng hoá mà chi nhánh đang kinh doanh, bộ máy phải phù hợp với
quy mô và loại hình kinh doanh mà công ty vận dụng. Cuối cùng là có bộ máy gọn
nhẹ, có hiệu lực, cân đối để đa ra những quyết định đúng đắn mang lại hiệu quả
kinh doanh cao.
Từng bớc tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ, quản lý đáp ứng đủ các yeu cầu
hiện nay của công ty là có trình độ quản lý, có khả năng,có năng lực chuyên môn
giỏi, năng động có tính quyết đoán cao. Luôn đặt chữ tín lên hàng đầu.
3.2.1.2 hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng:
2
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
PAGE
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh

Để đảy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, chi nhánh cần có phơng thức bán
hàng linh hoạt hơn nữa. Chi nhánh có thể hoàn thiện phơng thức bán hàng theo
những biên pháp sau:
Tiếp tục tăng cờng mối quan hệ mật thiết gắn bó chân thành với các đại
lý bán lẻ của chi nhánh công ty cũng nh đối với một số đối tác lớn của chi nhánh
Thờng xuyên liên hệ với khách hàng để điều chỉnh các chính sách giá cho phù hợp
nhằm giữ mối quan hệ gần gũi với các khách hàng.
Chi nhánh cần tổ chức tốt lợng bán hàng trực tiếp có trình độ, có khả năng
tiếp thị, giao tiếp tốt để giới thiệu về sản phẩm của chi nhánh.
Chi nhánh cũng cần có khen thởng kịp thời cho nhân viên thị trờng của công ty,
nhân viên bán hàng khi có thành tích để khuyến khích họ hăng háI, năng động tham gia
vào công tác phát triển thị trờng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Bên cạnh đó, công ty cũng nên thờng xuyên tham gia hội chợ hàng công
nghiệp Việt Nam chất lợng cao, các hội chợ triển lãm nói chung để qua đó Thu hút
đợc sự quan tâm của bạn hàng và học hỏi đợc nhiều kinh ngiệm nhằm hoàn thiên
hơn nữa công tác bán hàng.
3.2.2 Tăng cờng hoạt động Marketing trực tiếp
3.2.2.1 Những định hớng chung về chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng
sản phẩm mặc của chi nhánh
a) Đối với chiến lợc duy trì thị trờng
Đối với thị trờng quen Thuộc Công ty tiếp tục củng cố uy tín hoặc giữ vững
mối quan hệ với phía đối tác trong khi đó triển khai chao hàng, thử nghiệm sản
phẩm, nghiên cứu thị trờng tại những thị trờng mới. Vì vậy định hớng chung mà
Công ty cần phải đa ra cho chiến lợc này nh sau:
Thứ nhât, Chi nhánh cần dựng lên những rào cản chống lại việc các khách
hàng hiện tại của mình chuyển sang ngời cung ứng khác. Những rào cản có thể là
về giá cả, về chi phí vận chuyển, về uy tín của Công ty, về mức chiết khấu, hoa
3
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
PAGE

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
hồng mà khách hàng đợc hởng... Tuy nhiên cách này dễ bị đối thủ cạnh tranh bắt
chớc hoặc đa ra những đề nghị hấp dẫn hơn nhằm lôi kéo khách hàng.
Thứ hai, Chi nhánh phải đảm bảo tối đa mức độ thoả mãn của khách hàng
về sản phẩm của mình. Khi đó đối thủ cạnh tranh khó có thể khắc phục đợc những
rào cản đơn Thuần. Vì mức độ thoả mãn là một điều kiện rất quan trọng để đánh
bại đợc các đối thủ cạnh tranh của Công ty.
b) Đối với chiến lợc mở rộng thị trờng
Sau khi đã đa ra các định hớng cho chiến lợc duy trì thị trờng hiện tại, tiếp
theo Công ty cần tiến tới mở rộng thị trờng ra phía Bắc. Điều này đòi hỏi cần phải
có những định hớng chung sau đây:
Trớc tiên chúng ta phải xác định chiến lợc mở rộng thị trờng của Công ty ở
đây là thâm nhập sâu hơn vào thị trờng Hà Nội và kế tiếp là đa dạng hoá kinh
doanh cho phù hợp với thị trờng các tỉnh phía Bác khác.
Để thâm nhập sâu hơn vào thị trờng Hà Nội, Chi nhánh phải tiến hành khai
thác thị trờng nhằm tăng mức và tần số của thị trờng hiện tại, đồng thời không
ngừng tìm kiếm thêm khách mới của sản phẩm hay dịch vụ. Nói cách khác, Chi
nhánh cần phải tiến hành khai thác triệt để nhóm khách hàng độc quyền, mở rộng
hơn nữa nhóm khách hàng hỗn hợp và tấn công vào nhóm khách hàng của đối thủ
cạnh tranh.
Để tiến tới đa dạng hoá kinh doanh trong thời gian sau này, Chi nhánh
Công ty may Việt Tiến phải nghiên cứu cải tiến sản phẩm mới cho phù hợp thị tr-
ờng các tỉnh miền Bắc. Bởi vì với mức giá sản phẩm hiện nay chỉ phù hợp vơi Hà
Nội - một khu vực có Thu nhập cao nhất ở miền Bắc còn ở các tỉnh khác thì mức
giá này là quá cao. Chính vì vậy, Chi nhánh cần đa dạng hoá các sản phẩm may
mặc để thích ứng hơn với thị trờng mới.
Có ba cách đa dạng hoá mà Chi nhánh Công ty có thể tiến hành: đa dạng
hoá đồng tâm, đa dạng hoá tổng hợp, đa dạng hoá ngang.
4
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222

PAGE
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
3.2.2.2. Xây dựng và thi hành chiến lợc chiếm lĩnh thị trờng của chi nhánh
công ty may Việt Tiến tại Hà nội
a) Về hoạt động nghiên cứu Marketing và phân đoạn thị trờng
+ Tổ chức tốt nghiên cứu thị trờng
Công tác nghiên cứu thị trờng là công việc thờng xuyên, công việc không
thể thiếu kể cả với doanh nghiệp mới tham gia vào thị trờng, đã hoạt động trên thị
trờng hay đa sản phẩm mới vào thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là hoạt động quan
trọng không thể thiếu đợc trong việc thực hiện chiến lợc duy trì và mở rộng thị tr-
ờng. Chính vì vậy Chi nhánh Công ty cần đặt ra các mục tiêu nghiên cứu cụ thể
nh sau:
- Tổ chức Thu thập thông tin thị trờng, tìm hiểu chung về hàng may mặc
trên thị trờng, xem xét tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty
- Tình hình giá cả, giá từng loại sản phẩm ở từng thời điểm và xác định mức
giá mà ngời tiêu dùng có thể chấp nhận.
- Phân tích tình hình cạnh tranh nh: trên thị trờng doanh nghiệp may là đối
thủ của Công ty; Quy mô, sức mạnh trên thị trờng của từng đối thủ, Công ty nào
dẫn đầu trên thị trờng Hà Nội; Điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ; Các hoạt
động Marketing của đối thủ nh các chính sách về sản phẩm, giá, phân phối, giao
tiếp khuyếch trơng...
- Công ty cũng cần quan tâm tới các lực lợng thị trờng khác nh: ngời bán
buôn, sản phẩm thay thế, đối thủ tiềm ẩn...
- Nghiên cứu những điểm bán hàng Thuận lợi cho ngời tiêu dùng, sắp xếp
bố trí trang thiết bị bán hàng một cách thích hợp.
- Nghiên cứu thời điểm Thuận lợi nhất cho công tác bán hàng đó là thời
điểm ngời tiêu dùng mua hàng nhiều nhất, từ đó có kế hoạch chuẩn bị, dự trữ
hàng, sắp xếp các công việc để công tác bán hàng đạt kết quả cao nhất.
5
Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222

PAGE
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Để công tác nghiên cứu thị trờng có kết quả thì Chi nhánh Công ty phải có
đội ngũ nhân viên thực hiện công việc có kiến thức và thật năng động, mặt khác
phải đầu t cho công tác này một cách thích đáng.
- Để nghiên cứu khách hàng, Chi nhánh có thể gửi bảng câu hỏi nghiên cứu
tới khách hàng qua bu điện hoặc đến tận nhà phỏng vấn trực tiếp khách hàng.
- Để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, Chi nhánh có thể hỏi từ phía khách
hàng về đối thủ cạnh tranh, từ việc mua hàng, nghiên cứu đánh giá về sản phẩm
của đối thủ, tìm ra u, nhợc điểm trong sản phẩm của đối thủ, xem các chơng trình
quảng của đối thủ... Mặc khác, Chi nhánh có thể Thu thập thông tin từ những tài
liệu có sẵn nh các bài báo viết về đối thủ để nhận xét, đánh giá và có thể bắt chớc
những điểm mà Chi nhánh thấy phù hợp với chiến lợc thị trờng cũng nh hoạt động
kinh doanh của mình.
+ Phân đoạn thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng và triển khai kế hoạch khai thác khu vực thị trờng các
Tỉnh, Thành lớn phía Bắc muốn tiến hành một cách Thuận lợi và có hiệu quả ta
cần thực hiện song song với phân đoạn thị trờng. Đây là công việc cần thiết vì nó
giúp cho Công ty xác định đợc dung lợng cụ thể của từng thị trờng từ đó có chính
sách tập trung nhất định. Có nh vậy mới có thể cải thiện tình hình tiêu thụ sản
phẩm của Công ty. Trớc đây, tiêu thức mà Công ty lựa chọn là lứa tuổi của khách
hàng đợc phân làm hai nhóm chính là trẻ em và nhóm ngời lớn tuổi. Mặc dù phân
đoạn này có tính đến Thu nhập của khách hàng nhng nó chỉ ở mức độ khái quát:
có hay cha có tiêu thức Thu nhập trong khi giá bán sản phẩm của Công ty dao
động trong khoảng từ 20.000đ đến 300.000đ/sản phẩm. Thực tế này đòi hỏi phải
hoàn thiện thêm công tác phân đoạn thị trờng.
Qua nghiên cứu lý luận và xuất phát từ đặc điểm của thị trờng may mặc,
chúng tôi đề xuất phơng án phân đoạn thị trờng mới nh sau:
Bảng: Ph ơng án phân đoạn thị tr ờng sản phẩm may mặc
6

Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
PAGE
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản trị kinh doanh
Đoạn
thị tr-
ờng
Số lợng dân
Yêu cầu về sản
phẩm
Loại sản phẩm hay
mua
Khối lợng
mua
Cơ hội mua
Tuổi từ
3 - 14
Khoảng
29,55%
Thích màu sắc sặc sỡ,
có hình
Đợc ngời lớn
tặng
Tuổi từ
15- 45
Khoảng
10,06%
Dùng hàng cao cấp,
mẫu mã đẹp, chất lợng
cao
Tất cả các loại Thuộc

hàng có cấp chất lợng
cao
Mua nhiều
Mua khi có dịp
tết, cới, quà
tặng. Ngoài dự
kiến
Tuổi từ
15-45
TN
trung
bình
Khoảng
29,6%
- Chất lợng tốt
- Giá cả vừa phải
Tất cả các loại sản
phẩm
Mua khá
nhiều
Mua khi có dịp
tết cới hay quà
biếu tặng
Tuổi từ
15-45
TN
thấp
Khoảng
12,7%
- Chất lợng vừa phải

- Giá rẻ
Các loại sản phẩm
bình thờng
Mua ít
Mua sắm riêng
hay biếu tặng
Tuổi từ
46 trở
lên
TN cao
Khoảng
3,8%
Chất lợng tốt. Giá cả
phải chăng, ít quan tâm
đến bao bì
Mua loại sản phẩm
quen Thuộc
Mua khá
nhiều
Mua sắm riêng
hay quà tặng
ngoài dự kiến
Tuổi từ
46 trở
lên
TN
trung
bình
Khoảng
10,52%

Chất lợng, giá cả gắn
liền với nhau
Mua loại sản phẩm
quen Thuộc
Mua ít
Mua sắm riêng
hay quà tặng
Tuổi từ
46 trở
lên
TN
thấp
Khoảng 3,2%
Chất lợng vừa phải giá
rẻ, ít quan tâm tới mẫu
mã
Mua sản phẩm quen
Thuộc
Mua ít
Mua sắm riêng
hay quà tặng
- Nhóm tuổi từ 3- 14 với các sản phẩm: Váy đầm, bộ đồ, sơ mi, quần với
mẫu mã đẹp, đa dạng, màu sắc hấp dẫn, giá trung bình.
- Nhóm tuổi từ 15 - 45 Thu nhập cao và trung bình: sản phẩm là áo sơ mi,
quần âu, Jacket, áp phông, váy và các sản phẩm thời trang khác. Tất cả các sản
phẩm phục vụ hai nhóm này đều phù hợp cho khách hàng khi mua cho riêng mình,
quà biếu tặng... các sản phẩm này đòi hỏi mẫu mã phong phú hấp dẫn và chất lợng
đảm bảo. Với mức Thu nhập của họ thì giá sản phẩm dao động trong khoảng
40.000đ đến 300.000đ.
7

Sinh viên: Bùi Thu Hằng - MS745222
PAGE