LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG

LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG
1.1. Tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường
1.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm.
Đất nước ta đã và đang từng bước hội nhập với tình hình chung của nền kinh
tế thế giới. Ngày nay kinh tế quốc doanh không còn là độc tôn như thời kỳ bao cấp
nhưng vẫn giữ được vai trò chủ đạo bởi vì chính sự có mặt của cá khu vực kinh tế
khác vừa tạo điều kiện phát huy sức mạnh tổng hợp của các thành phần kinh tế,
đồng thời buộc các doanh nghiệp quốc doanh phải hoạt động có hiệu quả để luôn
giữ vai trò chủ đạo của mình.
Trong nền kinh tế thị trường các đơn vị sản xuất kinh doanh ở các thành
phần kinh tế cùng tồn tại, cạnh tranh với nhau và bình đẳng trước pháp luật. Các
đơn vị sản xuất sản phẩm hàng hoá dịch vụ mà còn phải có nhiệm vụ tổ chức tiêu
thụ sản phẩm tốt.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình đơn vị bán xuất giao sản phẩm cho đơn vị
mua và thu được tiền về có sản phẩm đó. Thời điểm sản xuất được xác định là tiêu
thụ khi người mua sản phẩm hàng hoá dịch vụ đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh
toán, không phụ thuộc vào việc tiền đã thu được hay chưa.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh, là
quá trình trao đổi để thực hiện giá trị sản phẩm hàng hoá dịch vụ, chuyển vốn từ
hình thái hiện vật sang hình thái giá trị.

T – H
Tư liệu sản xuất
Sức lao động .........SX........... H’ – T’
1.1.2. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Doanh thu là biểu hiện tổng giá trị của các lợi ích kinh tế mà doanh nghiệp
thu được từ hoạt động kinh doanh và hoạt động khác trong một thời kì nhất định.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện tổng giá trị các loại hàng hòa dịch
vụ mà doanh nghiệp đã bán ra trong một thời kì nhất định.
Thời điểm xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm là thời điểm hàng hóa được

chuyển giao và khách hàng chịu chấp nhận thanh toán.
Trường hợp doanh nghiệp có các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đem làm quà
tặng, quà biếu cho các đơn vị khác, hoặc để tiêu dùng nội bộ doanh nghiệp cũng
phải tính toán để xác định doanh thu.
Thời điểm xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm là thời điểm hàng hóa đợc
chuyển giao và khách hàng chịu chấp nhận thanh toán. Doanh thu tiêu thụ sản
phẩm không phải luôn đồng nhất với tiền bán hàng. Tiền bán hàng thu được khi
doanh nghiệp đã xuất giao sản phẩm và thu đợc tiền về, còn doanh thu được xác
định ngay cả khi khách hàng chấp nhận nhưng chưa thanh toán tiền hàng. Khi có
các khoản giảm doanh thu như giảm giá hàng bán, chiết khấu thơng mại, hàng bán
bị trả lại thì doanh thu tiêu thụ và tiền bán hàng còn khác nhau về chất. Khi đó tiền
bán hàng chỉ là một phần của doanh thu tiêu thụ, ứng với số tiền thực tế khách
hàng đã thanh toán cho doanh nghiệp. Để thấy rõ sự khác nhau này ta hãy đi vào
từng trờng hợp xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm:
Tr ường hợp 1 : doanh nghiệp bán hàng và được khách hàng thanh toán ngay lượng
hàng bán ra sẽ được xác định ngay là tiêu thụ, đồng thời doanh thu bán hàng và
tiền bán hàng được xác định tại cùng một thời điểm.
Trư ờng hợp 2 : doanh nghiệp bán hàng theo hình thức trả góp, khi đó doanh thu
tiêu thụ đợc xác định ngay nhn tiền bán hàng chỉ thu đợc một phần, các phần còn
lại thu theo định kì.
Trư ờng hợp 3 : Doanh nghiệp sản xuất giao hàng và được khách hàng chấp nhận
thanh toán nhưng chưa thanh toán ngay. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác
định ngay nhưng tiền bán hàng thì chưa thu được về.
Trư ờng hợp 4 : Doanh nghiệp giao đủ hàng theo số tiền khách hàng đã ứng trước,
khi đó số tiền ứng trước trở thành tiền bán hàng của doanh nghiệp. Doanh thu tiêu
thụ sản phẩm cũng được xác định vào thời điểm đó.
Tr ường hợp 5 : Doanh nghiệp thu được tiền bán hàng hoặc được chấp nhận thanh
toán số hàng gửi đi bán hoặc giao cho các đại lí. Trường hợp này thường hay dẫn
đến nhầm lẫn về thời điểm dẫn đến nhầm lẫn về thời điểm hạch toán doanh thu
giữa các kì hạch toán, do có sự khác nhau về thời điểm giao hàng và thanh toán

tiền hàng, về không gian và thời gian. Để xác định doanh thu đúng thời điểm cần
nắm chắc thời điểm thanh toán hoặc thời điểm chấp nhận thanh toán của khách
hàng.
Tóm lại, có 2 điều kiện để xác định doanh thu tiêu thụ sản phẩm hàng hóa:
- Doanh nghiệp đã xuất giao sản phẩm cho khách hàng chưa?
- Khách hàng đã thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán cho doanh nghiệp ch-
ưa?
1.1.3. Ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, nhiệm vụ của doanh nghiệp sản xuất không chỉ
có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm mà còn phải tổ chức tiêu thụ sản phẩm đó. Trong
quá trình hoạt động, doanh nghiệp phải tự bảo đảm về vốn và tự chủ trong sản xuất
kinh doanh. Ở điều kiện đó, việc tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa rất quan trọng.
Đối với bản thân doanh nghiệp, vấn đề tiêu thụ sản phẩm và tiêu thụ được
doanh thu có ý nghĩa kinh tế rất lớn là vấn đề quyết định sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp bởi vì:
- Tiêu thụ được sản phẩm chính tỏ sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra được
thị trường chấp nhận và khối lượng, chủng loại quy cách mẫu mã và giá cả. Đây là
cơ sở để doanh nghiệp tái sản xuất mở rộng. Nếu sản phẩm không tiêu thụ được sẽ
gây nên tình trạng vốn lại ứ đọng, chi phí bảo quản lớn làm cho hiệu quả sử dụng
vốn giảm tình trạng này kéo dài gây nhiều khó khăn cho hoạt động của doanh
nghiệp, sản xuất bị ngừng trệ thậm trí có thể phá sản doanh nghiệp.
- Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng kết thúc một chu kỳ kinh doanh
và mở ra một chu kỳ kinh doanh mới tiếp theo. Chỉ có thông qua tiêu thụ sản phẩm
đồng vốn của doanh nghiệp mới trở về hình thái ban đầu của nó. Có tiêu thụ sản
phẩm mới có doanh thu để bù đắp toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp đã chi ra trong
quá trình sản xuất và tiêu thụ đảm bảo cho quá trình sản xuất được liên tục.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, có doanh thu mới có thể thực hiện tốt nghĩa vụ
đối với nhà nước như: thuế, phí và lệ phí. Đây là nguồn thu quan trọng của ngân
sách nhà nước để từ đó nhà nước có thể triển khai các kế hoạch, phát triển kinh tế

xã hội. Thực hiện tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng sẽ đẩy nhanh tốc độ chu chuyển
vốn lưu động, rút ngắn chu kỳ sản xuất, tạo điều kiện cho quá trình sản xuất tiếp
sau. Khi sản phẩm của doanh nghiệp không tiêu thụ được sẽ khiến doanh nghiệp
không thu hồi đủ vốn, khả năng thanh toán yếu và khả năng cạnh tranh giảm.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là bộ phận quan trọng quyết
định đến sự tồn tại của doanh nghiệp. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy
mô của quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, phản ánh trình độ chỉ đạo tổ chức
sản xuất kinh doanh, tổ chức công tác kế toán.
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện tốt sẽ làm tăng lợi nhuận, tăng khả năng
đáp ứng nhu cầu vốn kinh doanh của doanh nghiệp bằng chính nguồn vốn tự có của
mình, giúp cho doanh nghiệp vượt qua khó khăn gặp phải do thiếu vốn. Đồng thời
doanh nghiệp có khả năng thanh toán những khoản nợ đến hạn tạo điều kiện cho tình
hình tài chính của doanh nghiệp được lành mạnh.
Hơn nữa, trong điều kiện nền kinh tế mở cửa hội nhập với các nước trong
khu vực và quốc tế thì đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm được coi là chiếc cầu nối quan
trọng không chỉ đối với các đơn vị, các vùng kinh tế trong nước với nhau mà còn
hợp tác, hội nhập với thị trường khu vực và trên thế giới, thúc đẩy giao lưu thương
mại quốc tế phát triển ngày càng mạnh mẽ.
Việc tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài sẽ cải thiện cán cân thương mại quốc
tế, đưa đất nước ra khỏi tình trạng nhập siêu thúc đẩy nền sản xuất phát triển. Đẩy
mạnh tiêu thụ, tăng doanh thu là điều kiện để doanh nghiệp tiến hành trích lập các
quỹ, tăng quy mô vốn chủ sở hữu, tăng cường đầu tư theo chiều sâu, mở rộng quy
mô sản xuất kinh doanh...
Đứng trên góc độ toàn bộ nền kinh tế, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ và tăng
doanh thu, lợi nhuận cũng có ý nghĩa quan trọng thông qua tiêu thụ sẽ đáp ứng
được nhu cầu tiêu dùng xã hội, giữ vững được quan hệ cân đối cung và cầu, tiền và
hàng đồng thời thông qua tiêu thụ để có thể dự đoán nhu cầu của xã hội nói chung
và từng khu vực nói riêng, là điều kiện để có chính sách đảm bảo sự phát triển cân
đối trong từng ngành, từng lĩnh vực, và trong toàn bộ nền kinh tế. Nếu tất cả các
doanh nghiệp đều cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh thu sẽ góp

phần tăng trưởng nền kinh tế.
1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ
sản phẩm.
1.1.4.1. Nhân tố trực tiếp
1.1.4.1.1. Khối lượng sản phẩm
Khối lượng sản phẩm sản xuất ra có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng sản
phẩm tiêu thụ. Khối lượng sản phẩm sản xuất ra càng nhiều thì khả năng về doanh
thu sẽ càng lớn. Khối lượng sản xuất và tiêu thụ còn phụ thuộc vào quy mô của
doanh nghiệp, tình hình tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm, việc ký kết hợp đồng
tiêu thụ đối với khách hàng, việc giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng.
Tuy nhiên, để tiêu thụ được nhiều thì sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với nhu
cầu của thị trường và được thị trường chấp nhận. Nếu doanh nghiệp sản xuất khối
lượng sản phẩm quá lớn, vượt quá nhu cầu thị trường thì cung sẽ lớn hơn cầu và
kết quả là sản phẩm của doanh nghiệp không thể tiêu thụ hết được. Ngược lại, nếu
khối lượng sản phẩm sản xuất của doanh nghiệp không đủ để đáp ứng nhu cầu thị
trường thì doanh nghiệp đã bỏ lỡ cơ hội tăng doanh thu và thu hút thêm khách hàng
để mở rộng thị trường tiêu thụ. Chính vì vậy, đối với mỗi doanh nghiệp, khối
lượng sản phẩm sản xuất phải được xác định trên cơ sở nghiên cứu tình hình và
nhu cầu thị trường, kết hợp chặt chẽ với khả năng sản xuất của doanh nghiệp.
1.1.4.1.2. Giá bán sản phẩm
Trong trường hợp các nhân tố khác không thay đổi, thì việc thay đổi giá bán cũng
có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ.
Giá cả sản phẩm tác dụng rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm đồng thời là
nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Về nguyên tắc, giá
cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và biến động xung quanh giá trị hàng
hóa. Trong cơ chế thị trường, giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo
quy luật cung cầu. Vì thế doanh nghiệp có thể sử dụng giá cả như một đòn bẩy sắc
bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù
hợp với chất lượng sản phẩm, phù hợp với thị trường tiêu thụ thì sẽ được đông đảo
người tiêu dùng chấp nhận. Ngược lại nếu đưa ra mức giá bán không hợp lý thì

doanh nghiệp sẽ không tiêu thụ được sản phẩm của mình. Mặt khác, nếu doanh
nghiệp quản lý sản xuất tốt, tiết kiệm chi phí, hạ giá thành sản phẩm dẫn tới có thể
bán hàng ra thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường.
Điều này là một lợi thế to lớn cho doanh nghiệp trong việc cạnh tranh khách hàng
trên thị trường
1.1.4.1.3. Kết cấu sản phẩm tiêu thụ.
Hiện nay để chiếm lĩnh thị trường và tạo vị thế vững chắc, các doanh nghiệp
thường đưa ra tiêu thụ nhiều loại sản phẩm với công dụng và giá cả khác nhau. Kết
cấu sản phẩm tiêu thụ chính là tỷ trọng theo doanh thu của từng loại sản phẩm so
với tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Kết cấu mặt hàng sản xuất và tiêu thụ thay đổi cũng có ảnh hưởng đến doanh
thu tiêu thụ. Nếu tăng tỷ trọng bán ra những mặt hàng có giá bán cao, giảm tỷ trọng
bán ra những sản phẩm có giá bán thấp thì dù giá bán cá biệt mỗi sản phẩm không
thay đổi nhưng tổng doanh thu tiêu thụ sẽ tăng và ngược lại.
Kết cấu sản phẩm tiêu thụ thay đổi trước hết là do tác động của nhu cầu thị
trường. Để đáp ứng với nhu cầu thường xuyên biến đổi đó, doanh nghiệp tự mình
điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh, kịp thời ra quyết định mở rộng hay thu
hẹp quy mô nguồn hàng doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh sao cho vừa đáp
ứng được nhu cầu của thị trường vừa tăng lợi ích cho bản thân doanh nghiệp với
những hợp đồng kinh tế đã ký kết, doanh nghiệp phải thực hiện tốt hợp đồng,
không vì tăng doanh thu, chạy theo lợi nhuận mà phá vỡ kết cấu mặt hàng, ảnh
hưởng đến quyền lợi của khách hàng.
1.1.4.2. Nhân tố gián tiếp
1.1.4.2.1. Chất lượng sản phẩm tiêu thụ.
Chất lượng sản phẩm hàng hóa dịch vụ có ảnh hưởng lớn tới giá cả sản
phẩm và dịch vụ, do đó có ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu tiêu thụ.sản phẩm có
chất lượng tốt sẽ tiêu thụ nhanh chóng và dễ dàng với giá bán cao vì vậy chất
lượng chính là giá trị được tạo thêm. Ngược lại, những sản phẩm chất lượng kém