CƠ SỞ LUẬN CỦA MARKETING ĐỊNH GIÁ VÀ THỰC HÀNH GIÁ XUẤT KHẨU Ở CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH XUẤT NHẬP KHẨU

CƠ SỞ LUẬN CỦA MARKETING ĐỊNH GIÁ VÀ THỰC HÀNH GIÁ
XUẤT KHẨU Ở CÔNG TY SẢN XUẤT KINH DOANH XUẤT NHẬP
KHẨU
I. KHÁI LUẬN VỀ GIÁ KINH DOANH TRONG HỆ THỐNG MARKETING CỦA CÔNG
TY

1. Khái niệm và các loại giá xuất khẩu
1.1. Khái niệm về giá xuất khẩu
Theo học thuyết giá trị của C. Mark thì có giá cả sản xuất và giá cả thị
trường. Giá cả sản xuất bằng chi phí sản xuất cộng lợi nhuận bình qn. Cịn giá cả
thị trường là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hố, lượng giá trị trong tồn bộ
q trình sản xuất xã hội của một loại sản phẩm tại một chu trình xác định là tổng
giá trị bằng tổng giá cả. Mặc dù giá trị là cơ sở của giá cả nhưng trên thị trường giá
cả luôn biến động xoay quanh giá trị của hàng hoá và độ lệch giữa giá cả và giá trị
là do những tác động khách quan của các quy luật cạnh tranh, quy luật cung cầu và
sức mua của tiền tệ.
Trong kinh doanh và quản trị giá, giá cả được mô tả một cách đơn giản và cụ
thể hơn: "Giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó". Và thứ gì đó rất đa dạng và
phức tạp có thể được coi là hàng hoá đem ra trao đổi mua bán trên thị trường và tạo
ra rất nhiều mức giá khác nhau đối với mỗi loại hàng hoá.
Trong lý thuyết Marketing, giá kinh doanh được xem như là một dẫn xuất
lợi ích tương hỗ khi cung gặp cầu và được thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm
phát sinh trong các tương tác thị trường giữa người bán và người mua. Giá là thuộc
tính căn bản của một sản phẩm, thực tế nó là một phần tồn bộ của bản thân sản
phẩm.
Qua q trình nghiên cứu và phân tích, các nhà kinh tế phân định 2 kiểu giá
kinh doanh cơ bản giá hiện thực (hoặc giá thị trường) và giá chuẩn. Giá thị trường
là mức giá tồn tại trên thị trường đó là giá mà người bán thực nhận được từ sản


phẩm của mình và người mua thực trả cho sản phẩm nhận được giá chuẩn là một

quan niệm có tính chất lý thuyết để phản ánh mức giá tại điểm cân bằng của hai
đường cong cung và cầu thị trường đối với một sản phẩm mà giá thị trường có xu
hướng tiệm cận nó. Các nhà kinh tế cho rằng chính giá chuẩn dài hạn mới là mức
giá mà người mua sẵn sàng trả cho người bán đủ để bù đắp mọi chi phí và đạt được
một lợi nhuận rịng thoả đáng, trên cơ sở lý thuyết. Một công ty không thể buôn
bán sản phẩm với giá nhỏ hơn chi phí vì nếu thế thì họ sẽ bị suy thối nguồn tài
chính và khi họ rút khỏi thị trường cung sẽ giảm và dần dần sẽ dẫn tới giá tăng đủ
để các cơng ty cịn laị đạt được một mức lợi nhuận nào đó. Như vậy, giá sàn (giới
hạn dưới) chính là chi phí sản phẩm cận biên, cịn giá hạn trên của nó là giá người
mua sẵn sàng trả ở mức cung hiện tại.
Theo một cuộc nghiên cứu thì các Giám đốc Marketing nhận thức giá và
cạnh tranh giá như là mối quan tâm hàng đầu trong số các biến số hỗn hợp. Giá
thương mại được hiểu là lượng tiền phải trả cho một mặt hàng hoặc dịch vụ bao
gồm mọi sự bảo hành giao hàng, chiết giá, dịch vụ hay các điều khoản khác mà có
thể xem như là một phần của điều kiện mua bán và không được tách biệt trong các
giao dịch và thực hiện thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu.
- Định giá trong thương mại quốc tế là việc xác định mức giá hay trong một
số tổ hợp là khung giá cho từng loại sản phẩm, thích ứng với điều kiện c nhằm đảm
bảo cho công ty kinh doanh quốc tế đạt được các mục tiêu của mình. Những quyết
định về giá xuất khẩu liên quan đến các vấn đề sau:
+ Quyết định về giá cho sản phẩm sản xuất trong nước nhưng tiêu thụ ở thị
trường nước ngoài.
+ Quyết định về giá cho những sản phẩm được sản xuất và tiêu thụ ngay tại
thị trường nước ngoài nhưng chịu sự chi phối và kiểm soát tập trung từ một nước.
+ Quyết định về giá cho những sản phẩm xuất khẩu nhưng có ảnh hưởng đến
việc tiêu thụ trên thị trường khác.


Về thực chất, giá xuất khẩu thường khó xác định hơn giá bán hàng hố nội
địa. Vì thế định giá xuất khẩu ln có sự cân nhắc và suy xét cẩn thận hơn khi định

giá cho sản phẩm tiêu thụ nội địa.
1.2. Các loại giá xuất khẩu
Gắn liền với hai phương pháp định giá này tồn tại các loại giá xuất khẩu.
Các loại giá xuất khẩu được hình thành dựa trên một số cơ sở :
- Sự phân chia giữa bên bán và bên mua về trách nhiệm tiến hành giao hàng
như: thuế, phương tiện vận tải (tàu biển, máy bay, đường bộ), về bốc hàng, dỡ
hàng, mua bảo hiểm, khai hải quan, nộp thuế xuất nhập khẩu.
- Sự phân chia giữa 2 bên các chi phí về việc giao hàng như chuyên chở
hàng, phí bốc dỡ, phí lưu kho, chi phí mua bảo hiểm, tiền thuê.
- Sư di chuyển từ người bán sang người mua về rủi ro và tổn thất hàng hố.
Từ đó hình thành nên các loại giá xuất khẩu được quy định theo Incoterms
2000:
EXW( giao tại xưởng), FCA( giao cho người chuyên chở), FAS( giao dcọ
mạn tầu), FOB( giao trên tầu), CFR(tiền hàng và cước phí), CIF( tiền hàng, bảo
hiểm và cước phí), CPT(cước phí trả tới), CIP( cước phí và bảo hiểm trả tới),
DAF( giao hàng tại biên giới), DES( giao hàng tại tầu), DEQ( gioa hàng tại cầu
cảng), DDU( giao hàng thuế chưa trả), DDP( giao hàng thuế đã trả).
Khi quyết định sử dụng mỗi mức giá trên thị trường xuất khẩu, thì cần phải
xem xét các nhân tố sau:
- Việc vận chuyển được cơng ty trong nước hay cơng ty nước ngồi thực
hiện.
- Mức bảo hiểm có thể có
- Những thơng tin có được về các chi phí cần thiết cho hoạt động xuất khẩu.
- Nhu cầu của nhà xuất khẩu về tiền mặt.
- Vấn đề chuyển đổi của đồng tiền.


- Yêu cầu của chính phủ nước nhập khẩu.
2. Vai trò của Marketing giá kinh doanh xuất khẩu
Giá của hàng hố và dịch vụ đóng vai trị cực kỳ quan trọng trong đối sách

kinh tế. Trong thực tế nó giúp quyết định tiền lương danh nghĩa và thực tế của
người lao động.
- Đối với nền kinh tế quốc dân, giá xuất khẩu có vai trị nhằm thúc đẩy hoạt
động thương mại quốc tế, giúp cho quá trình hội nhập kinh tế được diễn ra nhanh
hơn giữa các quốc gia góp phần làm tăng lượng ngoại tệ cho ngân sách của mỗi
quốc gia về lâu dài, giá còn giúp điều phối các hoạt động kinh doanh theo quy luật
cung cầu.
- Đối với người tiêu dùng ở thị trường nước ngoài, giá hàng nhập khẩu có
thể giúp họ đưa ra quyết định cho việc lựa chọn nên mua hàng hoá ở nước nào vừa
rẻ, vừa đẹp vừa chất lượng. Giá cả nó cũng là yếu tố tác dụng quan trọng tới mức
sống của họ.
- Đối với các nhà trung gian thương mại: giá cả đôi khi sẽ tạo ra cho họ một
mức lợi nhuận lớn bởi nó được thực hiện phân phối ở thị trường nước ngoài trong
rất nhiều trường hợp phải qua tổ chức này.
- Đối với các nhà nhập khẩu, giá hàng hoá là nhân tố quan trọng để họ đảm
bảo thực hiện tốt chức năng tổ chức, lưu thông hàng hoá từ lĩnh vực sản xuất tới
lĩnh vực tiêu dùng nhằm gia tăng hơn nữa khối lượng hàng hoá lưu chuyển trong
nước với mục đích kiếm lời. Giá cả nó là một trong những biến số quyết định khả
năng, thực lực của họ trong hoạt động thương mại quốc tế cũng như khả năng sinh
lời của nó.
- Đối với các nhà xuất khẩu: Giá cả giúp cho khả năng tiêu thụ hàng hố
được nhanh hơn. Nó là một trong những biến số quan trọng I, vì mục tiêu chủ yếu
của marketing là bán hàng ở mức giá đảm bảo trang trải mọi chi phí và đạt được
một lợi nhuận rịng hợp lý mà lợi nhuận lại chính là động lực hàng đầu của kinh


doanh. Vì vậy giá cịn có vai trị thúc đẩy các công ty áp dụng tiến bộ khoa học
công nghệ mới, kỹ thuật tiên tiến vào sản xuất để không ngừng nâng cao sức cạnh
tranh về giá.
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến giá kinh doanh xuất khẩu của công ty.

Hoạt động kinh doanh nói chung, và kinh doanh xuất nhập khẩu nói riêng
đều chịu sự tác động của rất nhiều nhân tố mà trong một số trường hợp nó có thể
dẫn tới sự phá huỷ cả một hợp đồng lớn. Tham gia hoạt động THươNG MạI QUẩC
Tế, các công ty có thể sẽ chịu sự ảnh hưởng của một số nhân tố sau:
3.1. Các nhân tố thị trường ảnh hưởng tới việc định giá : Nó phản ánh tới bản chất
của thị trường mục tiêu và các phản ứng mong muốn của khách hàng tới việc định
giá và phát triển giá sản phẩm hoặc chụ của công ty kinh doanh. Nó bao hàm các
khía cạnh.
- Sự cảm nhận của khách hàng đối với các mức giá khác nhau và sự phát
triển của giá. Đây là yếu tố ấn định mức giá trần của sản phẩm hoặc dịch vụ.
- Mức thu nhập của dân cư: Mức thu nhập của dân cư ở các thị trường có sự
khác nhau, nó phản ánh số lượng và loại sản phẩm dịch vụ được tiêu dùng. Với các
quốc gia khác nhau, có sự khác biệt lớn về thu nhập về mức giá và độ co giãn của
nhu cầu về một loại hàng hố.
Các cơng ty quốc tế xây dựng giá sản phẩm bằng các cân nhắc độ co giãn
giá trong mỗi quốc gia. Nhưng thực tế có nhiều áp lực khơng cho phép vận dụng vì
giá cả có sự khác biệt rất lớn giữa các quốc gia.
Cạnh tranh: Trong kinh doanh, bản chất và cường độ cạnh tranh ảnh hưởng
rất lớn tới các mức giá trong một thị trường nhất định. Khi công ty đóng vai trị
cung ứng độc quyền về một sản phẩm cho một thị trường sẽ được hưởng sự linh
động về giá cả lớn hơn. Nhưng ngược lại, một công ty cạnh tranh với nhiều đối thủ
địa phương và quốc tế, thì số lượng và loại đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng tới chiến
lược giá trên một thị trường nhất định. Bản chất của sự cạnh tranh giữa đối thủ địa


phương và quốc tế có sự khác biệt nhau rất lớn. Các đối thủ cạnh tranh địa phương
có cấu trúc chi phí khác với cơng ty nước ngồi vì thế tạo ră mặt bằng giá khác
nhau. Mức giá của đối thủ cạnh tranh và sự ưa thích của khách hàng đối với chúng
sẽ tác động mạnh tới các khách hàng đang sẵn sàng mua sản phẩm của cơng ty và
đó là sự thách thức lớn đối với sự tồn tại của công ty. Thế nhưng trong một số

trường hợp, giá cả thị trường lại có do sự được thoả thuận giữa các đối thủ cạnh
tranh địa phương. Vì thế, khi công ty kinh doanh mới xâm nhập thị trường phải
quyết định nên chấp nhận mức giá hiện tại hay xây dựng các mức giá khác biệt với
mức cạnh tranh đã định sẵn.
3.2. Các nhân tố nội tại của công ty.
3.2.1. Chi phí: Giá bán được xác định bởi các chi phí sản xuất và Marketing
cho sản phẩm, thơng thường bao gồm đầy đủ chi phí sản xuất, kinh doanh và dịch
vụ. Tuy nhiên, định giá trong THươNG MạI QUẩC Tế thường phát sinh các chi phí
khác và tính vào giá bán ở thị trường nước ngồi, điều đó ảnh hưởng tới mức giá
thấp nhất của sản phẩm. Những chi phí đó bao gồm:
- Chi phí vận tải: Nếu hai quốc gia có sự cách xa nhau về mặt địa lý thì sẽ
dẫn tới mức chi phí vận tải lớn và với những sản phẩm cơng nghệ cao thì ít nhạy
cảm với chi phí vận tải so vói sản phẩm tiêu chuẩn hóa, đối với những sản phẩm
đắt tiền (cơng cụ đtư phức tạp ...) thì chi phí vận chuyển chỉ chiếm một phần nhỏ
trong tổng chi phí và ít tác động tới việc định giá. Khi đó, các cơng ty kinh doanh
cần tìm kiếm cơng nghệ vận tải để giảm chi phí đvị và tăng khả năng cạnh tranh.
- Thuế quan: Trong hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu các quốc gia
thường áp đặt các mức thuế cho những sản phẩm xuất khẩu và nhập khẩu (chỉ có
một số trường hợp có thoả thuận đặc biệt giữa các quốc gia có liên quan). Thuế
được tính trên gái hàng đến nơi (nó bao gồm cả tiền vận chuyển tới nước nhập
khẩu). Do đó thuế cũng làm phát triển giá cả sản phẩm lên một mức đáng kể đối
với các sản phẩm nhập khẩu có ảnh hưởng tới người tiêu dùng cuối cùng ở thị


trường nước ngoài. Ngày nay với xu hướng toàn cầu hố và khu vực hố thì thuế
quan có xu hướng giảm, tuy nhiên nó vẫn cịn ảnh hưởng tới quyết định giá tại một
số quốc gia.
- Chi phí cho phân phối hàng hố: thơng thường các sản phẩm tham gia vào
thị trường nước ngồi sẽ có sự khác nhau về kênh phân phối, độ dài kênh do sự
khác biệt ở mỗi quốc gia, điều này ảnh hưởgn tới giá sản phẩm và tới lợi nhuận của

công ty.
3.2.2. Mục tiêu của cơng ty ở thị trường nước ngồi:
Các cơng ty kinh doanh khi tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế
không thể chỉ ở trên một thị trường mà luôn ln có xu hướng mở rộng thị trường
sang nhiều quốc gia khác. Tuy nhiên mỗi một thị trường tuỳ vào đặc điểm cũng
như một số nhân tố ảnh hưởng tới: mà các công ty theo đuổi các mục tiêu kinh
doanh khác nhau.
- Khi thị trường tăng trưởng cao và ổn định, công ty sẽ quan tâm tới mục
tiêu là tăng thị phần và sẽ áp dụng một chính sách giá xâm nhập thị trường.
- Nhưng khi có sự trì trệ và sức cầu giảm thì cơng ty cố gắng duy trì chất
lượng sản phẩm để giữ vững doanh số bằng việc đưa ra những mức giá phù hợp.
3.3. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới giá:
Khi tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế công ty luôn chịu sự tác
động của rất nhiều yếu tố khách quan. Khó có thể kiểm sốt được sự tác động của
những yếu tố này trong nhiều trường hợp có ảnh hưởng mạnh tới LN của cơng ty.
Vì thế các cơng ty, trước khi tham gia vào một thị trường cần thiết phải có sự
nghiên cứu các yếu tố mơi trường tác động tới, nó bao hàm một số nhân tố sau :
3.3.1. Sự dao động của tỉ giá hối đoái: đây là nhân tố khơng dự đốn được
mà sự tác động của nó đến giá cả là rất lớn. Bởi lẽ đồng tiền thanh toán giữa các
quốc gia khác nhau là khác nhau vì chỉ có thể trao đổi với nhau thơng qua tỉ giá chỉ
với một sự dao động nhỏ của nó có thể cũng tạo ra cơ hội mới cho công ty nhưng


nó cũng có thể gây khó khăn trong điều hành mà đặc biệt là đối với các công ty
điều hành trong các quốc gia có đồng tiền tăng giá.
3.3.2. Tỉ lệ lạm phát: Yếu tố này cũng ảnh hưởng lến đến quyết định giá xuất
khẩu. Lạm phát cao đòi hỏi điều chỉnh giá theo chu kỳ để trang trải hết các chi phí,
bởi tỉ lệ lạm phát khơng giống nhau ở các khu vực thị trường. Tỉ lệ lạm phát buộc
các cơng ty cần thiết phải có những phản ứng đặc biệt vì một vấn đề phức tạp là sự
phát triển tỉ lệ lạm phát và kèm theo đó là rủi ro tài chính và nó thường xun dao

động cùng thời gian và rất khác nhau giữa các quốc gia.
3.3.3. Sự kiểm sốt của chính phủ: Các hoạt động của chính phủ và những
qui định của nó tác động đến giá cả - chính phủ có thể áp đặt kiểm soát giá đối với
những sản phẩm cụ thể như: mức giá trần, mức
4. ý nghĩa của Marketing giá kinh doanh
- Trong các biến số Marketing - mix, giá là yếu tố chiến lược quan trọng trực
tiếp tạo ra đthu và lợi nhuận, bởi vì nó ảnh hưởng tới sự chấp nhận chất lượng sản
phẩm và do đó đóng vai trị quan trọng đối với vị thế của sản phẩm, đồng thời giá
cũng là một biến số chiến thuật chủ yếu vì nó có thể được phát triển nhanh chóng
để phục vụ cho các mục đích cạnh tranh.
- Giá kinh doanh được hiểu là giá thị trường và chịu sự điều tiết của quy luật
cạnh tranh, quy luật cung cầu. Do vậy, nó phản ánh tính tồn diện và tính tự chủ
của một cơng ty trên thị trường, nó phản ánh tính hiện thực trong hoạt động kinh
doanh của cơng ty. Vì thế các nhà quản trị cơng ty khi phải đối diện với tình huống
cạnh tranh về giá sẽ nhanh chóng đưa ra được một chính sách phù hợp để phản ứng
lại những phát triển về giá trên thị trường. Vì vậy một vùng giá được hình thành
với giá sàn (được xác định trên cơ sở chi phí kinh doanh) và giá trần (được xác
định trên cơ sở nhu cầu thị trường ) và những thông tin liên quan tới các nhân tố
ảnh hưởng đến giá khác là cơ sở tốt để nhà quản trị linh hoạt tìm ra mức giá tối ưu
theo mục tiêu của mình.


II. PHÂN ĐỊNH NHỮNG NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING GIÁ XUẤT KHẨU

1. Xác định mục tiêu định giá xuất khẩu
Mục tiêu giá phụ thuộc vào mục tiêu Marketing nói chung của xuất khẩu va
quyết định của anh ta về phương pháp cũng như kỹ thuật để đạt được mục tiêu đó.
Các cơng ty kinh doanh xuất nhập khẩu có thể theo đuổi bất kỳ mục tiêu nào trong
số các mục tiêu sau :
Thứ 1: thâm nhập thị trường (hay đoạn thị trường) quốc tế.

Mục tiêu cơ bản mà các cơng ty muốn đạt được đó là cần phải định vị trí
một cách chắc chắn sản phẩm của mình trên thị trường. Nhu cầu thị trường luôn
phát triển cùng với sự biến động của các yếu tố khách quan khó kiểm sốt. Trong
hoạt động thương mại quốc tế, cơng ty khơng chỉ dừng lại ở một thị trường mình
đang hoạt động mà ln tìm cách mở rộng thị trường cũng như đánh gái rõ hiện
trạng thị trường đó. Với mục tiêu này, các cơng ty có thể có những chiến lược giá
thấp cho đoạn thị trường này nhằm định vị sản phẩm của mình trên thị trường và
có thể cạnh tranh được.
Thứ 2: Phát triển thị phần và dân số bán.
Mục tiêu lớn thứ hai mà các công ty kinh doanh quốc tế mong muốn đạt
được ở thị trường nước ngồi là phát triển thị phần. Bởi vì, thị phần thể hiện mức
độ hiện hữu của công ty trên thị trường đó. Họ tin rằng cơng ty nào có được thị
phần lớn nhất sẽ được hưởng chi phí thấp nhất và lợi nhuận về lâu dài cao nhất. Họ
theo đuổi mục tiêu phát triển thị phần bằngcách định gái càng thấp càng tốt. Cùng
với việc phát triển thị phần thì kéo theo đó là mức doanh số bán tăng lên đáng kể.
Thứ 3 : Tối đa hố lợi nhuận.
Các cơng ty đều muốn đề ra một mức giá để tối đa hoá lợi nhuận hiện tại.
Họ ước lượng mức cầu và chi phí đó liền với những mức giá khác nhau và chọn ra
mức giá sẽ tạo được lợi nhuận hiện tại, lượng tiền mặt và tỉ lệ thu trên vốn đầu tư


tối đa. Giá xuất khẩu cũng được cân nhắc, tính tốn để đảm bảo cơng ty được mức
lợi nhuận mong muốn. Trong tất cả mọi trường hợp, công ty đều nhấn mạnh đến sự
tính tốn tài chính hiện tại hơn là sự thanh toán về lâu dài.
2. Các chiến lược giá cơ bản
Để có thể thành cơng ở địa phương, các cơng ty cần có hiểu biết sâu sắc vè
từng thị trường nước ngồi nó đang kinh doanh và năng lực địa phương nhằm khai
thác những hiểu biết này để phục vụ và đáp ứng với những nhu cầu và yêu cầu
riêng biệt của thị trường quốc gia. Chiến lược giá được định ra nhằm giúp cơng ty
có thể đối phó với những thay đổi thị trường nhằm đạt được các mục tiêu

Marketing đã định ra. Cơng ty có thể áp dụng 2 chiến lược định giá cơ bản sau :
2.1. Chiến lược định giá cao:
Việc định giá cao trong một số trường hợp lại đạt hiệu quả, vì thế các cơng
ty có thể áp dụng chiến lược định giá cao khi :
Sản phẩm có đặc tính riêng biệt và được bảo vệ tốt về mặt luật pháp cả thị
trường trong nước và ngồi nước để khơng diễn ra bất cứ sự cạnh tranh trực tiếp
hay gián tiếp. Khi dung lượng thị trường được đánh giá là nhỏ và không đủ thu hút
cạnh tranh. Nhà sản xuất, kinh doanh có nguồn tài chính giới hạn nên khơng thể
mở rộng nhanh chóng thị trường quốc tế. Cuối cùng sản lượng khơng thể tăng lên
nhanh chóng để thoả mãn nhu cầu thị trường, do có những khó khăn về mặt kỹ
thuật. Có hai kiểu định giá trong chiến lược này là :
2.1.1. Chiến lược định giá lướt nhanh qua thị trường hay "sứt váng sữa"
Các công ty áp dụng chiến lược này nhằm mục đích thu được lợi nhuận cao
trong ngắn hạn và cũng rút lui nhanh khỏi thị trường. Việc định giá được nâng cao
nhưng trong giới hạn của khung giá và hạ thấp sau một thời gian nhất định, để
giành thắng lợi trong cạnh tranh. Khi công ty áp dụng một chiến lược giá này sẽ
cho phép đạt được mục tiêu lợi nhuận ngắn hạn và dễ dàng áp dụng giảm giá về
phương diện tâm lý khách hàng. Tuy nhiên chiến lược này chỉ có thể áp dụng


thành công nếu công ty tiến hành tốt việc phân đoạn thị trường và chọn lựa đoạn
thị trường mục tiêu. Bên cạnh đó khi áp dụng chiến lược này thì sản phẩm chỉ tồn
tại một thời gian ngắn trên thị trường, chi phí sản xuất quá cao, cầu ít co giãn và
khó đánh giá, sự đe doạ cạnh tranh lớn cũng như yếu tố môi trường không ổn định.
2.1.2. Chiến lược định giá trượt xuống theo đường cầu :
Khi áp dụng chiến lược này công ty ban đầu định giá dựa trên cơ sở cầu của
thị trường rồi sau đó định giá trên cơ sở chi phí với bước đi nhịp nhàng hơn. Với
chiến lược này thì các cơng ty lại phải quan tâm nhiều hơn với đối thủ cạnh tranh
tiềm tàng và cần phải có sự giảm giá khi có những phản ứng của người tiêu dùng
làm giảm nhu cầu. Công ty mong muốn bán một sản lượng trên thị trường nước

ngoài trước khi đối thủ cạnh tranh kịp hản ứng nhưng nó chỉ thực hiện được khi
cơng ty có sự đổi mới sản phẩm.
2.2. Chiến lược định giá thấp :
Trong nhiều trường hợp để thoả mãn các mục tiêu của mình các cơng ty lại
áp dụng chiến lược định giá thấp. Tuy nhiên, nó chỉ có hiệu quả khi mà sản phẩm
phải được tiêu dùng rộng rãi, có thể mở ra những thị trường mới. Dung lượng thị
trường nước ngoài đủ lớn để thực hiện những cố gắng khuyếch trương với cường
độ lớn. Với chiến lược này có các phương pháp định giá sau :
2.2.1. Định giá xâm nhập :
Khi các cơng ty bắt đầu có ý định xâm nhập vào một thị trường nào đó thì
cần phải áp dụng chiến lược giá này. Mục đích là đưa ra một mức giá đủ thấp để
chiếm lĩnh nhanh một thị trường rộng lớn. Và nó cho phép cơng ty đạt được mục
tiêu thị phần hay doanh số bán trong mục tiêu Marketing của công ty, thế nhưng
công ty sẽ rất khó nâng giá lên và hiệu quả trong ngắn hạn rất thấp. Để có thể áp
dụng chiến lược này thì các cơng ty phải có mức chi phí sản xuất thấp. Trên thị
trường độ co dãn của cầu so với giá cao và mức độ cạnh tranh gay gắt. Còn người


tiêu dùng mua sản phẩm chủ yếu dựa trên cơ sở chi phí, họ có sự quan tâm tới chi
phí nhiều hơn là chất lượng.
2,2.2. Định giá tiêu diệt:
Khi các sản phẩm đã tham gia vào thị trường và gặp nhiều đối thủ cạnh tranh
thì các cơng ty áp dụng chiến lược giá này nhằm mục đích tiêu diệt hoặc loại bỏ
đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường của công ty. Thông thường công ty định giá
gần bằng chi phí tồn bộ tính cho một sản phẩm hay thấp hơn chi phí. Chiến lược
định giá này thường gắn với việc bán phá giá trên thị trường quốc tế và mục đích là
thu lợi nhuận trong dài hạn thơng qua việc chiếm ưu thế trên thị trường. Tuy nhiên
chiến lược giá này chỉ sử dụng đối với các nhà sản xuất lớn với chi phí sản xuất
thấp và sử dụng nó như là phương tiện để đẩy nhà sản xuất nhỏ hơn ra khỏi ngành.
Để có thể sử dụng một chiến lược giá thích hơn thì phải tuỳ điều kiện mà

công ty sẽ áp dụng chiến lược định giá cao hoặc thấp, sẽ khơng có một chính sách
hay ngun lý chủ đạo cho mọi thị trường nước ngoài mà vấn đề trọng yếu là phải
có thơng tin nhiều về giá cả trên thị trường đó.
3. Xác lập và triển khai quy trình định giá xuất khẩu
Quy trình định giá được đặt ra khi công ty phải định giá lần đầu. Điều này
xảy ra khi một công ty triển khai và chấp nhận một mặt hàng mới khi công ty giới
thiệu một mặt hàng vào một kênh phân phối mới hoặc khu vực thị trường mới.
Trong những trường hợp này, công ty tiến hành một quy trình định giá tổng thể sau
:
Chọn mục tiêu định giá xuất khẩu
Phân định cầu thị trường
Lượng giá chi phí


Phân tích giá và chào hàng của đối thủ
cạnh tranh
Chọn kỹ thuật định giá thích hợp
Chọn giá cuối cùng
BH 1: Mơ hình quy trình định giá xuất khẩu cho
các cơng ty thương mại quốc tế
Bước 1: Chọn mục tiêu định giá xuất khẩu
Để có hiệu quả, việc định giá phải được tiến hành khi tập hợp các mục tiêu
của việc định giá phù hợp nhau và đã được phân định một cách rõ ràng. Mục tiêu
định giá chủ yếu phải tương đồng với các mục tiêu chiến lược Marketing bản thân
cơng ty. Mỗi cơng ty có thể theo đuổi mục tiêu thâm nhập thị trường, phát triển thị
phần và doanh số bán hoặc tối đa hoá lợi nhuận trên thị trường mục tiêu của mình.
Ngồi ra mục tiêu giá cịn phụ thuộc vào mục tiêu Marketing nói chung của người
xuất khẩu và quyết định anh ta về phương pháp và kỹ thuật để đạt mục tiêu đó.

Bước2: Phân định cầu thị trường
Mỗi mức giá được công ty quyết định sẽ dẫn tới mức cầu khác nhau và do
vậy có hiệu lực mục tiêu Marketing khác nhau. Tương quan giữa một mức giá
được định và kết quả mức cầu được thể hiện qua giản đồ nhu cầu: giản đồ cầu chỉ
rõ số đơn vị mặt hàng mà thị trường sẽ mua trong một thời gian đã cho ở các mức
giá thế vị có thể được định trong thời gian này. Thể hiện ở giản đồ.
P

P1
P2
Q

Q dự kiến

D khối lượng bán

BH2 : Giản đồ nhu cầu
Trong mọi trường hợp việc xác định tương quan cầu/ giá ở các mức khác
nhau đều phải dựa trên cơ sở chấp nhận của người tín dụng và những chấp nhận ấy
ảnh hưởng ra sao đến quyết định mua của họ. Bên cạnh đó, cách nhà làm giá phải
xác định độ co giãn giá. Nhu cầu đáp ứng thế nào sẽ dẫn tới một sự phát triển về
giá. Được tính bằng cơng thức :
Độ co giãn sức cầu theo giá = % phát triển nhu cầu/ % phát triển giá
Nếu cầu có tính co giãn hơn là không co giãn, người bán sẽ quan tâm chuyện
hạ giá. Một giá thấp sẽ sinh ra tổng doanh thu cao hơn.
Bước 3: Lượng giá chi phí:
Khi công ty muốn đặt ra mức giá để đảm bảo bù đắp mọi phí tổn về sản xuất
cũng như tiêu thụ hay tỉ lệ lãi hợp lý thì phải tính tốn mọi chi phí của mình. Để

định giá một cách khơn khéo thì ban lãnh đạo cần thiết phải biết chi phí kinh doanh
của mình phát triển như thế nào đối với mỗi mức sản xuất khác nhau, bao gồm các
chi phí :
- Chi phí cố định là những chi phí khơng phát triển theo sản xuất hoặc doanh
thu: chi phí quản lý, thuế nhà xưởng.
- Chi phí biến đối : phát triển trực tiếp theo mức doanh số: chi phí nguyên
vật liệu trực tiếp, chi phí bán hàng
- Tổng chi phí là số lượng chi phí cố định và chi phí biến dổi cho bất kỳ mức
dân số nào.
- Ngồi ra những chi phí để thực hiện xuất khẩu hàng hố bao gồm: chi phí
bao bì xuất khẩu hàng hố, chi phí vận chuyển, chi phí hải quan, vận tải, chứng từ,
thuế xuất khẩu.
Bước 4: Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh.
Công ty cần biết giá và chất lượng của mỗi chào hàng của những đối thủ.
Môt khi công ty đã biết rõ giá và các chào hàng của những đối thủ cạnh tranh, cơng
ty có thể sử dụng nó như một điểm định hướng cho việc định giá của công ty. Nếu
chào hàng của mình tốt hơn cơng ty có thể định giá cao hơn đối thủ. Tuy nhiên,
công ty phải ý thức được rằng các đối thủ cũng có thể thay đổi giá của họ để đối lại
với giá của công ty. Đặc biệt trong hoạt động xuất khẩu, các chào hàng la một hình
thức xúc tiến bán sản phẩm của cơng ty ở thị trường nước ngồi.
Bước 5: Lựa chọn kỹ thuật định giá
Giá mà công ty định ra sẽ nằm ở một khoảng nào đó giữa một bên là giá quá
thấp để tạo một mức lãi và một bên là giá quá cao để không tạo nên bất kỳ mức cầu
nào. Các công ty giải quyết định giá bằng cách chọn các cách sau.
- Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm
Đây là phương pháp phổ biến của cơng ty TM để định giá đó là : căn cứ trên
cơ sở chi phí sau đó thêm một tỷ lệ cộng lời vào giá vốn (Marketingk up) hoặc các


lề cận biên (Marketinggins) cần thiết để thu hồi được các chi phí quản trị chung,

chi phí Marketing và đạt được một mức lợi nhuận thoả đáng. Phương pháp này chỉ
thích hợp khi mức giá dự kiến trên thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến. Các
sản phẩm xuất khẩu thường phải được phân phối qua các trung gian thương mại rồi
tới tay người tiêu dùng cuối cùng, do vậy cơng ty sản xuất cần phải khuyến khích
họ một tỷ lệ lãi hợp lý
+ Định giá trên cơ sở phân tích hồ vốn và lợi nhuận mục tiêu :
Đây là phương pháp được áp dụng khi công ty xác định mức giá trên cơ sở
đảm bảo tỉ suất lợi nhuận mục tiêu trên vốn đầu tư và được xác định theo công
thức :
Giá theo LN mục tiêu = chi phí đơn vị +

LN mong muốn vốn đầu tư
Số lượng tiêu thụ

+ Điểm hoà vốn được xác định theo cơng thức
Điểm hồ vốn

Tổng chi phí cố định_

__________

Giá bán / đvị - chi phí khả biến bình qn đơn vị
=
Trong kỹ thuật này, ta có cơng thức định giá tương ứng với một lợi nhuận
mục tiêu dự kiến và khối lượng hàng bán được ở mức giá để đạt được lợi nhuận dự
kiến.
- Định giá trên chi phí: kỹ thuật này được sử dụng rất phổ biến. Có 3 lý do
giải thích tại sao dự báo chi phí được sử dụng là :
+ Công ty muốn tránh rủi ro trong những biến động về kinh tế cũng như
chính trị.

+ Kỹ thuật này phù hợp và áp dụng được đối với các cơng ty thương mại có
mặt hàng phong phú, phức tạp.
+ Các công ty mà mục tiêu định giá hướng tới thị phần, thì việc định giá tại
các cơng ty này thường chỉ là cộng thêm một tỉ lệ % nhất định vào chi phí.


- Định giá trên cơ sở phân tích thị trường và cạnh tranh: khi c/s của công ty
là bán mặt hàng tại mức giá bằng hoặc gần với mức giá thị trường thì cơng ty cần
phải phân tích sự thay đổi của thị trường và định giá gần với thị trường có những
phương pháp sau :
+ Cần thay đổi sản phẩm cho phù hợp với giá đã định
+ Dẫn đạo giá và chạy theo giá (định giá theo thời giá) .
+ Định giá theo mức giá người tiêu dùng chấp nhận được
+ Giá tập quán / thuận tiện.
Ngoài ra, các cơng ty có thể áp dụng nhiều kỹ thuật định giá cơ bản cùng
một lúc mà nó khơng có nghĩa là loại trừ lẫn nhau.
Bước 6: Chọn mức giá tối ưu cuối cùng.
Mục đích của các kỹ thuật định giá nêu trên là làm hẹp lại khoảng giá để từ
đó có thể chọn được một mức giá tối ưu cuối cùng. Để làm việc này, các nhà quản
trị cần có một số cân nhắc sau :
+ Mức giá dự kiến cần phải được kiểm định về độ thống nhất với chính sách
giá của cơng ty.
+ Kiểm tra ảnh hưởng giá dự kiến đối với các bạn hàng của công ty: khách
hàng, nhà nước. Từ đó cơng ty sẽ đi đến quyết định.
- Chấp nhận trong số những mức giá dự kiến một mức giá thoả mãn tốt nhất
toàn bộ các mục tiêu định giá bước đầu có tính đến sự cân bằng các mục tiêu đó.
- Nếu khơng có mức giá nào thoả mãn mục tiêu thì phải nghiên cứu những
giá mới và tiến hành đánh giá chúng.
- Trong một vùng giá nhất định nếu khơng có mức giá nào có thể thoả mãn
mục tiêu cơng ty có thể mở rộng vùng giá đó bằng một số yêu cầu.

Sau khi lựa chọn mức giá tối ưu, công ty tiến hành xây dựng cơ cấu giá. Với
các mức giá đã xác định, cơng ty có thể tiến hành việc báo giá và điều kiện bán
hàng cho tập khách hàng trọng điểm.


4. Các căn cứ điều chỉnh giá xuất khẩu
Các công ty điều chỉnh giá căn bản để tính đến những mặt khác biệt của đủ
dạng khách hàng và yếu tố hồn cảnh đang thay đổi. Thị trường ln ln thay đổi,
cũng như nhu cầu của khách hàng ln có sự biến đổi. Những công nghệ điều
chỉnh giá mà các công ty thường sử dụng là :
4.1. Định giá chiết khấu:
- Chiết giá thương mại/ chức năng: loại chiết giá này được sử dụng đối với
các trung gian thương mại.
- Chiết giá khuyếch trương : áp dụng cho người bán buôn khi hợp tác trong
việc quảng cáo mặt hàng tới người bán lẻ, cung cấp các dịch vụ.
- Chiết giá do thanh toán tiền nhanh.
- Chiết giá khuyếch trương người tiêu dùng: hạ giá sản phẩm.
- Chiết giá số lượng: việc này làm tăng các tiết kiệm chi phí tiềm tàng tuy nó
khơng được thể hiện rõ trong danh sách chiết giá.
- Chiết giá theo mùa: sự giảm giá cho các khách hàng mua hàng hoá hoặc
dịch vụ vào những lúc ít người mua.
- Khoản trợ giảm : là việc giảm giá bán lẻ trợ giảm quảng cáo.
4.2. Định giá phân biệt.
Nhu cầu khách hàng khác biệt
Phân loại thị trường
Các công ty thường phát triển giá căn bản để thích ứng với những khác biệt
nơi khách hàng, sản phẩm và địa điểm. Trong việc định giá phân biệt, công ty bán
một sản phẩm hoặc dịch vụ với 2 hoặc nhiều mức giá và với những mức giá này
không phản ánh sự khác biệt tương xứng về chi phí. Và mang nhiều hình thức.
- Phân biệt khách hàng: với từng đối tượng khách hàng khác nhau, công ty

sẽ ấn định một mức giá khác nhau.
- Phân biệt hình thức sản phẩm.


4.3. Định giá theo tâm lý :
Người bán không chỉ lưu tâm đến chuyện kinh tế mà còn cần phải để ý đến
khía cạnh tâm lý của giá nữa. Bởi vì giá cả thơng báo điều gì đó cho khách hàng về
sản phẩm mà họ dự định mua. Một số phát hiện từ lĩnh vực tâm lý và từ các nghiên
cứu Marketing liên quan tới thực hành về giá.
- Người đặt giá có xu hướng nhận thức tầm quan trọng của giá đối với người
tiêu dùng cao hơn tầm quan trọng mà nó vốn có trong thực tế và như là một kết quả
- họ đặt giá thấp.
- Hầu hết người mua đều tin rằng, giá phải tương ứng với chi phí.
- Người mua chỉ nhận thức giá phát triển khi nó vượt quá một sự khác biệt
có thể nhận thấy được.
- Người mua có xu hướng tin tưởng rằng có một mối quan hệ giữa giá và
chất lượng, giá cao thì chất lượng hàng tốt.
- Đối với các sản phẩm tiêu dùng, sự ý thức về giá có vẻ khác nhau đối với
các lớp sản phẩm khác nhau và sự ý thức này thấp hơn đối với các tên nhãn hiệu.
4.2. Định giá phân biệt :
Việc định giá khác nhau trên các đoạn thị trường khác nhau là hợp pháp và
kinh tế và rất phổ biến. Nó được sử dụng để định giá các mặt hàng có nhãn hiệu
riêng biệt trong xuất khẩu để san bằng nhu cầu và để phục vụ các áp dụng khác.
Trong THươNG MạI QUẩC Tế do tình hình thị trường, điều kiệnh cạnh tranh và
các nhân tố phát triển giữa các thị trường nên phải có sự xác lập giá khác nhau cho
mỗi thị trường.
5. Thực hành giá xuất khẩu
5.1. Mối quan hệ giữa chính sách giá xuất khẩu và chính sách giá nội địa : mối
quan hệ này của sản phẩm tuỳ thuộc vào từng điều kiện cụ thể mà có 3 quyết định
sau :

5.1.1. Giá xuất khẩu thấp hơn giá nội địa:


Với các sản phẩm xuất khẩu mà ít quen biết trên thị trường nước ngoài (mới
ở giai đoạn xâm nhập thị trường) muốn đạt được sự chấp nhận của thị trường nên
xác định mức giá thấp nhất có thể được. Mặt khác để có thể tiêu thụ sản phẩm nhập
khẩu thì các cơng ty kinh doanh có thể phải gánh chịu mọi chi phí tăng thêm (cước
phí vận tải, BHHH, có khi cả thuế nhập khẩu). Đối thủ cạnh tranh ở nước ngồi có
thể sản xuất rẻ hơn (do chi phí nhân cơng thấp, sự trợ cấp của chính phủ) vì thế cần
định giá cho sản phẩm xuất khẩu thấp hơn thì mới có thể cạnh tranh và đồng thời
cũng là biện pháp mở rộng thị trường.
5.1.2. Giá xuất khẩu cao hơn giá nội địa:
Quan hệ này được xác lập trên cơ sở chi phí ban đầu cho việc tổ chức xâm
nhập thị trường nước ngoài tăng lên đáng kể, chi phí phân phối, bán hàng có thể
cao hơn so với thị trường nội địa do sự phức tạp của hệ thống phân phối thủ tục và
chiết khấu thương mại cao, cũng như sự biến đổi nhu cầu của khách hàng trên thị
trường xuất khẩu. Mặt khác một số nhà kinh doanh cảm thấy có nhiều nguy cơ
tăng lên khi kinh doanh xuất khẩu như sự bất ổn về chính trị, kinh tế, và những rủi
ro có được bù đắp bởi việc thiết lập mức giá cao hơn.
5.1.3 Giá xuất khẩu ngang bằng với giá nội địa :
Chính sách này giúp người kinh doanh xác định mức giá xuất khẩu mà chi
phí và kinh nghiệm trên thị trường nội địa đã chỉ ra là cần thiết và hợp lý. Tạo cho
nhà sản xuất cảm giác an toàn khi bước vào thị trường thế giới trong khi chưa hiểu
biết đầy đủ. Chính sách cũng dễ dàng phát triển khi nhà sản xuất có được kinh
nghiệm và hiểu biết hơn về thị trường xuất khẩu của công ty. Cách thức định giá
này có ý nghĩa quan trọng đối với cơng ty tham gia xuất khẩu lần đầu tiên chưa
biết đầy đủ về các điều kiện ở thị trường nước ngoài.
5.2. Lựa chọn chiến lượng giá thống nhất với chiến lược giá cho từng nước
Tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, tìm ra những mức giá ở thị
trường nước ngồi hợp lý là một nhiệm vụ của Marketing xuất khẩu với mục tiêu

là hiện trong mục tiêu kinh doanh của công ty, đó là cố gắng xâm nhập thị trường
thế giới nhằm tăng thị phần lên hay giữ vững một đoạn thị trường và phát triển trên
đoạn thị trường đó. Tuỳ theo từng mục tiêu kinh doanh cũng như những yếu tố tác
động tới mà các cơng ty có thể áp dụng 2 chiến lược giá khác nha cho các sản
phẩm xuất khẩu của mình.
5.2.1. Chiến lược giá thống nhất:
Với chiến lược này công ty sẽ áp dụng mức giá giống nhau cho tất cả sản
phẩm trên thị trường toàn cầu. Các sản phẩm xuất khẩu được tính tốn chủ yếu dựa
trên mọi yếu tố chi phí mà loại bỏ yếu tố thị trường. Tuy nhiên nếu áp dụng chiến
lược gía này, công ty sẽ thu được lợi nhuận khác nhau ở các thị trường khác nhau
bởi vì sự leo thang về giá là khác nhau. Vì thế nó lại có thể tạo ra một hiện trạng là
giá quá cao ở những nước nghèo, và chưa đúng mức ở những nước giàu.
5.2.2. Chiến lược giá cho từng nước
Thực chất là các công ty kinh doanh quốc tế áp dụng các mức giá phân biệt
cho từng thị trường khác nhau. Bởi vì tình hình thị trường, điều kiện cạnh tranh và
các nhâ tố môi trường thay đổi giữa các thị trường nên các công ty cần phải xác lập
giá khác nhau cho mỗi thị trường. Khi định giá phân biệt, công ty cần phải tính tới
một số nhân tố như: tình hình cạnh tranh trên thị trường, tỉ lệ giữa CPCĐ và CPBĐ
trong sản phẩm của công ty. Sự ổn định về cầu trên thị trường nội địa và các chiến
lược Marketing thực tế đang được sử dụng. Để có thể phân biệt giá cần căn cứ
vào : độ co giãn của cầu, đây là căn cứ để nhà xuất khẩu thu được lợi nhuận khi
xác định mức giá ở thị trường này cao hơn thị trường khác. Khi cầu co giãn cao:
gợi ý cho nhà xuất khẩu định những mức giá thấp. Và cầu không co giãn gợi ý cho
nhà xuất khẩu lập những mức giá cao. Và để có thể định giá cho từng thị trường tối
ưu thì rõ ràng là cơng tác phân chia thị trường phải có hiệu quả.
5.3. Xác lập giá chuyển giao

Dịng vận động của hàng hố khơng chỉ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng
mà nó cịn có sự chuyển giao trong nội bộ cơng ty. Vì thế giá cả cũng có sự khác
nhau. Giá chu chuyển nội bộ là mức giá mà công ty áp dụng đối với các sản phẩm
và bán sản phẩm, các hình thức dịch vụ cung ứng cho các chi nhánh của mình.
Việc xây dựng chính sách giá chu chuyển nội bộ của doanh nghiệp trên phạm vi
quốc tế là rất rộng và phức tạp bởi yêu cầu vừa đảm bảo lợi ích chung của doanh
nghiệp và các chi nhánh, cũng như yêu cầu vừa đảm bảo lợi ích chung của doanh
nghiệp, vừa tạo điều kiện cho mỗi chi nhánh hoạt động như một trung tâm lợi
nhuận riêng rẽ. Hơn nữa, giá chu chuyển nội bộ được xem như là một công cụ để
khảo sát hoạt động của các chi nhánh và các luồng thu thập từ các chi nhánh nước
ngoài. Hệ thống giá chuyển giao tối ưu phải là khuyến khích chuyển giao nếu nó
làm tăng lợi nhuận của tồn bộ cơng ty và ngăn cản chuyển giao nếu nó làm giảm
lợi nhuận của công ty. Tuy nhiên các công ty phải luôn thận trọng về các rắc rối PL
do không để ý tới phương pháp định giá được sử dụng. Có 4 phương pháp định giá
chuyển giao thông dụng là: chuyển giao tại chi phí, chuyển giao chi phí cộng ROI,
giá thương lượng, giá trên cơ sở thị trường.
III. TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KINH DOANH GIÁ Ở CÔNG TY

Sau khi định giá phù hợp với các điều kiện thị trường quốc tế, thì phải tổ
chức thực hiện kiểm tra và đánh giá việc thực hiện giá cả ở từng khu vực thị
trường, các hình thức kinh doanh quốc tế. Bao gồm:
- Tiền thẩm định và thẩm định giá trên thị trường
- Trắc nghiệm mức chấp nhận giá của các panels khách hàng.
- Quan sát và điều tra phản ứng của bạn hàng và của đối thủ cạnh tranh.
- Thẩm định sự phản ứng dây chuyền của các sản phẩm tương tự
1. Tổ chức bộ máy định giá và thực hành giá ở công ty


Muốn tổ chức bộ máy quản lý định giá và thực hành giá một cách hợp lý thì
cơng ty phải xem ai là người chịu trách nhiệm định giá và các công việc xử lý định

giá taịi các công ty có nhiều cách khác nhau.
Ở những cơng ty nhỏ, giá cả thị trường do ban lãnh đạo cấp tối cao xác định
hơn là do bộ phận Marketing định ra.
ở những cơng ty lớn thì những vấn đề hình thành giá cả thường được giao
cho các Giám đốc chi nhánh và những người quản lý chủng loại hàng hoá giải
quyết. Nhưng ngay cả ở đây giới quản trị cấp cao cũng xác định những phương
châm và mục tiêu chung của chinsh sách P và nhiều khi duyệt giá cho những người
lãnh đạo cấp dưới đề nghị.
Ở những ngành hoạt động, nơi các yếu tố hình thành giá cả đóng vai trị
quyết định, các cơng ty thường thành lập cho mình những bộ phận làm giá để hoặc
là nghiên cứu P hoặc là giúp các đơn vị khác làm việc đó. Trong số những người
có ảnh hưởng đến chính sách giá cả có những người quản lý bộ phận tiêu thụ,
Giám đốc sản xuất, những người quản lý bộ phận tài chính, kế toán.
2. Phối hợp Marketing giá trong Marketing - mix của doanh nghiệp
Trong sản xuất kinh doanh, khối lượng hàng hoá bán ra của bất kỳ loại sản
phẩm nào trên thị trường là tuỳ thuộc ở những mức giá của sản phẩm đó. Do vậy,
trong các chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp việc xác định các mức giá
bán sản phẩm, xác định chính sách giá của sản phẩm là vấn đề quan trọng. Doanh
nghiệp sẽ đạt được các mục tiêu, chiến lược kinh doanh của mình nếu xem xét đến
sự ảnh hưởng của các nhân tố khác trong Marketing - mix đến giá cả. Đó là :
Giá cả được sử dụng để cạnh tranh thông qua các quan hệ tốt giữa giá cả và
chất lượng. Khi chất lượng sản phẩm có sức hấp dẫn như sản phẩm của các đối thủ
cạnh tranh thì giá có thể xác định ở mức thấp hơn để đạt được sự xâm nhập và
thâm nhập thị trường.


Giá cả còn tác động đến phân phối. Những sản phẩm thời trang, sản phẩm có
uy tín cao, sản phẩm có chất lượng cao thường có giá bán cao nhà quản trị cần phải
cố gắng thiết lập việc kiểm soát tồn bộ q trình phân phối cho sản phẩm.
Giá cũng phải tính đến chất lượng của nhãn hiệu và việc quảng cáo liên quan

đến cạnh tranh.
+ Nếu những nhãn hiệu với chất lượng tương đối trung bình, nhưng chính
sách quảng cáo tương đối cao thì doanh nghiệp có khả năng tính giá cao hơn. Khi
này xem ra người tiêu dùng có vẻ sẵn sàng trả giá cao hơn cho những sản phẩm
được biết hơn những sản phẩm không ai biết đến.
+ Với những nhãn hiệu uy tín, chất lượng tương đối cao và được quảng cáo
tương đối nhiều sẽ đạt được mức giá cao nhất. Ngược lại, nhãn hiệu với chất lượng
thấp và ít quảng cáo thì doanh nghiệp chỉ bán được với mức giá thấp nhất.
+ Mối quan hệ giữa giá cao và quảng cáo mạnh mẽ đã trở nên khăng khít
nhất vào những giai đoạn cuối chu kỳ sống của sản phẩm đối với những người dẫn
đầu thị trường và đối với những sản phẩm giá thấp.
3. Quản lý sự leo thang của giá
Trong thương mại quốc tế yếu tố này có tác động tới khả năng xâm nhập vào
thị trường nước ngồi của các cơng ty kinh doanh quốc tế, nó ngăn cản sự thành
cơng của các nhà quản trị. Sự leo thang của giá được biểu hiện thơng qua các chi
phí phụ trội làm gia tăng đáng kể giá bán cuối cùng cho người tiêu dùng so với giá
nội địa của một sản phẩm xuất khẩu. Vì thế cơng ty kinh doanh có thể sử dụng một
trong 2 cấu trúc chiến lược để có thể nhận diện và hạn chế ảnh hưởng của nó.
- Cần nhận diện sự bất lợi về giá và điều chỉnh Marketing mix thích ứng với
sự gia tăng của giá. Để có thể chấp nhận cấu trúc chiến lược này thì cơng ty phải hi
sinh sản lượng để đảm bảo gía đơn vị cao.


- Cơng ty có thể giảm giá, trên giá nội địa gốc làm cho người tiêu dùng cuối
cùng được hưởng giá tương đồng với khách hàng nội địa nghĩa là cơng ty chấp
nhận những chi phí gia tăng.
4. Vấn đề tiền tệ:
Một trong những vấn đề khó khăn nhất là quyết định xem loại tiền nào sử
dụng để tính giá. Nguyên tắc chọn lựa đồng tiền có thể nước xuất khẩu, nước nhập
khẩu hoặc đồng tiền của nước thứ ba. Thực tế loại đồng tiền được sử dụng phụ

thuộc vào một số nhân tố: ý muốn của người mua. Tỉ giá hối đoái và sự ổn định
của chúng, sự tự do trao đổi. Dự trữ tiền của nước nhập khẩu và chính sách của
chính phủ. Tuyệt đại bộ phận thương mại quốc tế đều liên quan đến giao dịch bằng
tiền mặt, nhưng qua các ngân hàng quốc tế. Trong thực tế, một số quốc gia do
không đủ ngoại tệ mạnh để thanh tốn cho hàng hố của mình đã mua từ quốc gia
khác sang thanh toán bằng hàng hoá khác. Trong thanh tốn nếu đồng tiền tính giá
và thanh tốn khác nhau thì các bên có thể và cần thiết dự báo xu hướng biến động
của TGHĐ để xác định tỉ giá trao đổi cho phù hợp tại thời điểm thanh tốn.
5. Tài trợ: Thực tế, cơng ty kinh doanh quốc tế cho rằng khả năng có nguồn tài trợ
chi phí thấp có thể trở thành nhân tố quyết định đánh bại đối thủ cạnh tranh. Bản
chất các giao dịch quốc tế liên quan tới hàng loạt các rủi ro vượt trội so với điều
hành nội địa, nên nhận dạng rủi ro và sử dụng các biện pháp nhằm giảm thiểu rủi
ro đến mức độ chấp nhận được. Bao gồm: rủi ro TM liên quan tới khả năng chi trả
của người mua sản phẩm hoặc dịch vụ vì thế cơng ty phảidựa vào .... của họ để
kiểm tra sự ổn định tài chính của khách hàng. Sự đầu tư tăng thêm thường xuyên
và các chi phí gia tăng khi quyết định đổi mới. Hành vi xuất khẩu cũng dẫn đến
làm chậm nhịp độ thu hồi vốn đầu tư và mức phí tổn cao. Một số nhà kinh doanh
cho rằng những nguy cơ tăng lên khi kinh doanh trên thị trường nước ngồi do sự
bất ổn định về chính trị và kinh tế và những rủi ro đó phải bù đắp thông qua việc
thiết lập mức giá cao.