GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGOẠI TỆ TẠI SỞ GIAO DỊCH NHNO PTNN VIỆT NAM

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGOẠI TỆ TẠI SỞ
GIAO DỊCH NHNO PTNN VIỆT NAM.
3.1. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGOẠI TỆ CŨA SỞ
GIAO DỊCH TRONG THỜI GIAN TỚI.
3.1.1. Định hướng chung hoạt động của Sở giao dịch.
Trong những năm qua nền kinh tế Việt Nam còn gặp nhiều khó khăn
do ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ khu vực. Trong bối cảnh đó
NHNo vẫn duy trì được tốc độ tăng trưởng ổn định, vững chắc, chuyển tải đủ vốn
phục vụ tốt cho việc phát triển kinh tế nông nghiệp nông thôn, góp phần xoá đói
giảm nghèo, ổn định kinh tế, chính trị. NHNo đã làm tốt vai trò là một định chế tài
chính chủ đạo trên thị trường tài chính tiền tệ nông nhgiệp nông thôn. Tuy nhiên
trên địa bàn các thành phố và thị xã thì thị phần hoạt động của NHNo chiếm rất
nhỏ bé và chất lượng còn thấp. Trên địa bàn Hà nội, NHNo có có số lượng chi
nhánh lớn nhất( 11 chi nhánh ) nhưng chỉ chiếm khoảng 10% tổng số hoạt động
của các Ngân hàng thương mại. Nguồn vốn huy động và dư nợ cho vay của Sở
giao dịch NHNo chỉ chiếm khoảng 1% trong tổng nguồn huy động và dư nợ cho
vay trên địa bàn Hà nội.
Vì vậy việc xây dựng mục tiêu và giải pháp kinh doanh để nâng cao năng
lực cạnh tranh của Sở giao dịch với các Ngân hàng thương mại khác, tăng thị phần
hoạt động của Sở giao dịch trên địa bàn hà nội là hết sức cần thiết.
Một trong những cơ sở để đưa ra giải pháp là định hướng hoạt động kinh
doanh trong thời gian tới. Thứ nhất là định hướng chung:
Hoàn thành tốt nhiệm vụ theo uỷ quyền của Tổng giám đốc, đó là làm đầu
mối trong: SWIFT, thanh toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ trên thị trường liên
ngân hàng trong nước và quốc tế, tham gia thị trường mở, quản lí tài khoản nội
ngoại tệ, hạch toán các loại vốn và quỹ của NHNo & PTNT Việt Nam.
Về hoạt động kinh doanh như một chi nhánh, Sở giao dịch có những định
hướng như sau:
Công tác huy động vốn: Sở giao dịch phấn đấu tăng nguồn huy động( mỗi
năm tăng khoảng 35%) để đáp ứng tất cả các nhu cầu vay vốn của khách hàng, đặc
biệt tập trung vào các nguồn tiết kiệm không kì hạn, tiền gửi thanh toán vì các

nguồn này có chi phí tương đối thấp nên có thể tăng lợi nhuận cho Sở giao dịch.
Công tác cho vay: Mở rộng cho vay với nhiều đối tượng khách hàng hơn
nữa vì trước đây khách hàng của Sở giao dịch chủ yếu là các tổng công ty lớn, các
doanh nghiệp quốc doanh. Sở giao dịch chưa khai thác đối tượng khách hàng là các
doanh nghiệp vừa và nhỏ mà hiện nay mô hình doanh nghiệp này rất phát triển.
Đồng thời Sở giao dịch có thể cho vay dự án theo hình thức cho vay hợp vốn, cho
vay đồng tài trợ vì hiện nay các khu chế xuất, khu công nghiệp đang ra đời rất
nhiều và đứng trước sự lựa chọn giữa hợp tác đầu tư với nước ngoài hay vay vốn
của ngân hàng. Hầu hết các dự án phát triển khu công nghiệp mới này rất khả thi.
Ngoài ra Sở giao dịch cũng tiếp tục mở rộng và đa dạng hoá các dịch vụ
ngân hàng như mua bán ngoại tệ, thanh toán điện tử, máy rút tiền tự động, dịch vụ
chi trả kiều hối, dịch vụ thanh toán séc du lịch, séc lữ hành, thẻ tín dụng…
Gắn mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận cao với tiếp tục mở rộng tín dụng đi đôi
với an toàn, hiệu quả, kết hợp giữ khách hàng truyền thống thuộc thành phần kinh
tế quốc doanh và phát triển khách hàng thuộc thành phần kinh tế ngoài quốc
doanh, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất đảm
bảo ổn định tín dụng có mức tăng trưởng ít nhất 20%. Trong từng nghiệp vụ, Sở
giao dịch đưa ra các hình thức mới, phù hợp hơn, kích thích khách hàng hơn và
bao hàm cả yếu tố cạnh tranh với các ngân hàng khác.
3.1.2. Định hướng hoạt động kinh doanh ngoại tệ
Về lĩnh vực ngoại tệ thì NHNo không thể so sánh với Ngân hàng Ngoại
thương và cũng không có nhiều lợi thế trong cạnh tranh hơn các Ngân hàng thương
mại khác như NHCTVN, NHĐT&PTVN cộng thêm một số ngân hàng cổ phần,
ngân hàng liên doanh, chi nhánh ngân hàng nước ngoài… Tuy nhiên NHNo cũng
đã có những cố gắng tích cực và có những thành công nhất định trong lĩnh vực
kinh doanh ngoại tệ, trong đó có sự đóng góp không nhỏ của Sở giao dịch và đặc
biệt là của phòng kinh doanh ngoại tệ của Sở giao dịch.
Trước những thách thức đặt ra, Sở giao dịch cần xác định cho mình những
kế hoạch định hướng cho hoạt động kinh doanh ngoại tệ trong thời gian tới,cụ thể
là:

Mở rộng quan hệ đại lý với các ngân hàng nước ngoài, các đối tác có lợi
trong kinh doanh ngoại tệ để tranh thủ vốn, kỹ thuật nghiệp vụ và kinh nghiệm
quản lí, công nghệ ngân hàng.
Quan tâm hơn nữa tới chiến lược Marketing ngân hàng nhằm mở rộng thị
trường, thu hút khách hàng để tăng cả cung lẫn cầu, làm tăng lợi nhuận trong kinh
doanh ngoại tệ bằng cách nâng cao chất lượng dịch vụ với khách hàng, nâng cao
uy tín của ngân hàng. Cụ thể: đáp ứng mọi nhu cầu hợp lí của khách hàng về mua
bán ngoại tệ phù hợp với qui định quản lí ngoại hối, không để tình trạng thiếu
ngoại tệ làm cho khách hàng phải đi đến ngân hàng khác.
Khai thác triệt để các khách hàng kinh doanh xuất nhập khẩu, đặc biệt là
khách hàng xuất khẩu, tìm mọi cách để mua được số ngoại tệ của doanh nghiệp
này. Văn bản 901A là một công cụ đắc lực.
Chiến lược phát triển hoạt động kinh doanh ngoại tệ phải nằm trong chiến
lược phát triển tổng hợp của ngân hàng. Kinh doanh ngoại tệ phối hợp và hỗ trợ
cho các hoạt động như thanh toán quốc tế, cho vay ngoại tệ…
Đa dạng hoá các loại ngoại tệ trong kinh doanh tiến tới xây dựng một cơ
cấu ngoại tệ hợp lí, cân đối giữa vai trò của EUR và USD trong cơ cấu ngoại tệ.
Đồng thời quản lý tốt trạng thái của từng loại ngoại tệ, không để trạng thái ngoại tệ
dương hay âm xảy ra quá lâu dễ dẫn đến rủi ro.
3.2. GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH NGOẠI
TỆ TẠI SỞ GIAO DỊCH.
Kinh doanh ngoại tệ là một hoạt động điển hình không thể thiếu của ngân
hàng hiện đại. Đồng thời đây cũng là hoạt động chứa nhiều rủi ro và bị ảnh hưởng
của nhiều nhân tố về kinh tế, chính trị, xã hội. Sở giao dịch cần thường xuyên đưa
ra những giải pháp, chiến lược để trước hết là đối ứng với những biến động thường
xuyên của thị trường, sau đó là vì lợi ích của khách hàng và lợi nhuận ngân hàng.
Vì đây cũng là một loại hình kinh doanh hơn nữa lại là kinh doanh một loại
hàng hoá đặc biệt, đó là ngoại tệ, do đó để thành công trong kinh doanh cần có
chiến lược Marketing phù hợp. Nội dung của nó bao gồm: chiến lược về khách
hàng, chiến lược về thị trường.

Thành công đối với một ngân hàng là cân bằng cả ba lợi ích: lợi ích khách
hàng, lợi ích của cán bộ nhân viên ngân hàng và lợi nhuận ngân hàng.
3.2.1. Giải pháp khách hàng.
Vận dụng nguên lí của Marketing nên đầu tiên phải phân loại khách hàng.
Khách hàng đến giao dịch ngoại tệ với Sở giao dịch được phân chia theo các đối
tượng sau:
Thứ nhất: Khách hàng là các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh xuất nhập
khẩu.
Loại khách hàng này mở tài khoản tiền gửi, tiền vay vừa bằng nội tệ vừa
bằng ngoại tệ tại ngân hàng với mục đích chính là phục vụ cho hoạt động kinh
doanh của mình một cách thuận lợi. ở các nước trên thế giới loại tiền gửi này ngân
hàng không trả lãi, nhưng dành cho khách hàng những tiện nghi trong thanh toán,
giao dịch. Trong huy động nguồn vốn, nguồn vốn huy động từ các doanh nghiệp có
ý nghĩa rất quan trọng, bởi vì nguồn vốn này ngân hàng không phải trả lãi hoặc trả
lãi rất thấp, rất có lợi cho ngân hàng khi dùng nguồn vốn này để cho vay. Mặt khác
ngân hàng còn tận dụng nguồn vốn nhàn rỗi trong khâu thanh toán, do khâu dịch
vụ của ngân hàng tạo nên.
Một NHTM nếu chỉ có khách hàng nhập khẩu sẽ luôn thiếu ngoại tệ vì chỉ
có bán ngoại tệ, hoặc cho vay ngoại tệ cho đơn vị nhập khẩu. Ngược lại, một ngân
hàng nếu chỉ có khách hàng xuất khẩu sẽ thừa ngoại tệ. Để cân bằng được trạng
thái đó, Sở giao dịch phải có chính sách ưu tiên để thu hút được cả khách hàng
xuất khẩu và khách hàng nhập khẩu như:
- Tạo điều kiện thuận lợi, dễ dàng để các doanh nghiệp xuất khẩu và nhập
khẩu sử dụng vốn trên tài khoản một cách linh hoạt, đáp ứng được nhu cầu ngoại tệ
kịp thời để thanh toán, chi trả tiền vật tư hàng hoá phục vụ cho hoạt động kinh
doanh.
- Ngân hàng dành cho các doanh nghiệp những điều kiện phục vụ thuận lợi
như mở thư tín dụng với các điều kiện ký quỹ thấp nhất, sẵn sàng xác nhận thư tín
dụng nếu doanh nghiệp yêu cầu, có chính sách ưu đãi về phí trong giao dịch quốc
tế cho doanh nghiệp.

- Tư vấn cho khách hàng từ khâu ký kết hợp đồng để rủi ro có thể thấp nhất
trong buôn bán thương mại và thanh toán quốc tế… Điều này có ý nghĩa quan
trọng đối với khách hàng. Thông qua các nghiệp vụ ngân hàng đại lý, ngân hàng có
thể điều tra cho khách hàng tình trạng tài chính, uy tín của đối tác kinh doanh, cũng
như chọn ngân hàng để đề nghị đối tác chuyển tiền cũng như thông báo các thư tín
dụng để từ đó có thể hạn chế được các rủi ro trong kinh doanh đối với khách hàng
Việt Nam của mình. Cần học hỏi kinh nghiệm của Citibank: ngân hàng này cung
cấp cho khách hàng không chỉ đầu vào mà còn cả đầu ra, tìm thị trường xuất khẩu
cho khách hàng. Nhờ vậy Citibank đã khống chế được đường đi của đồng vốn vay
bằng cách : cho vay ngoại tệ và thực hiện thanh toán giữa các doanh nghiệp.
Thứ hai: Khách hàng là tầng lớp dân cư.
Phương thức thanh toán trong tầng lớp dân cư chủ yếu là thanh toán bằng
tiền mặt trực tiếp. Tâm lí ưa thích tiền mặt đã có từ lâu do nền kinh tế chậm phát
triển. Tiềm năng nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư là rất lớn nhưng chưa được khai
thác có hiệu quả. Mỗi gia đình, cá nhân có một khoản dự trữ tiền mặt để phục vụ
nhu cầu giao dịch hằng ngày nhưng chưa gửi vào ngân hàng làm phân tán nguồn
vốn nội lực của đất nước. Nhưng điều này sẽ trở nên nguy hiểm hơn nếu người dân
lại thích giữ và chi trả bằng ngoại tệ, nguyên nhân của hiện tượng đô la hoá. Vì vậy
cần có biện pháp thu hút người dân mở tài khoản thanh toán qua ngân hàng, kể cả
tài khoản ngoại tệ và nội tệ. Như vậy vừa tăng nguồn vốn có chi phí thấp cho ngân
hàng, vừa phát triển được hình thức thanh toán không dùng tiền mặt trong xã hội.
Ngoài ra ngân hàng có thể thay chính phủ kiểm soát được lượng ngoại tệ lưu trữ
trong công chúng, tránh đến mức tối đa hiện tượng găm giữ ngoại tệ. Nhờ có tài
khoản ngoại tệ tạ ngân hàng, ai cũng có thể tham gia vào thị trường ngoại tệ, điều
này góp phần làm cho thị trường ngoại tệ sôi động hơn, cung cầu ngoại tệ có điều
kiện gặp nhau nhiều hơn, mang lại lợi ích cho cả ngân hàng và khách hàng.
Thứ ba: Khách hàng là người nước ngoài đang sống ở Việt Nam và Việt kiều ở
nước ngoài..
Do tâm lý của người nước ngoài và Việt kiều ở nước ngoài chưa tin tưởng
và quen thuộc hoạt động của NHTM trong nước, do vậy họ rất chần chừ trong việc

gửi ngoại tệ hay bán ngoại tệ vào ngân hàng, Sở giao dịch cần có những chính sách
để thu hút nguồn ngoại tệ này một cách có hiệu quả:
- Tăng cường quảng cáo, hướng dẫn khách hàng có nhu cầu nhận tiền lựa
chọn những hình thức chuyển tiền phù hợp để thông tin cho người thân ở nước
ngoài, cung cấp các ngân hàng đại lý của Sở giao dịch NHNo ở mỗi nước cho từng
khách hàng có nhu cầu. Thông qua các đại lý hoặc quan hệ đại lý ở nước ngoài để
tuyên truyền, tiếp thị về khả năng, uy tín, công nghệ của ngân hàng mình và các
đại lý đó sẽ là đầu mối huy động kiều hối và gửi về nước.
- Trong hoạt động dịch vụ kiều hối phải tổ chức trao trả nhanh chóng, thuận
tiện, dịch vụ phí chuyển tiền hợp lý và áp dụng tỷ giá hối đoái hợp lý để họ có thể
bán cho ngân hàng, hạn chế việc người dân khi nhận được kiều hối qua ngân hàng
sau đó lại rút ra và bán cho thị trường tự do. Sở giao dịch có thể ấn định tỷ giá mua
kiều hối và ngoại tệ của du khách cao hơn tỷ giá mua chính thức mà ngân hàng
công bố, còn cao hơn bao nhiêu tuỳ theo tình hình diễn biến của tỷ giá tại thời
điểm mua của ngân hàng.
- Xây dựng một hệ thống thu đổi ngoại tệ rộng khắp và hoạt động hữu hiệu
để mọi cá nhân người Việt Nam cũng như người nước ngoài có ngoại tệ trong tay
dễ dàng chuyển đổi nhanh chóng thành đồng Việt Nam để thoả mãn nhu cầu tiêu
dùng của mình. Sở giao dịch nói riêng cũng như NHNN phải tăng cường khâu
kiểm tra đối với các đại lý thu đổi ngoại tệ, để tránh tình trạng tư nhân lợi dụng núp
dưới ngân hàng để thu ngoại tệ một cách hợp pháp.
Sở giao dịch có thể mở thêm các bàn thu đổi ngoại tệ tại những nơi thường
xuyên có khách nước ngoài ra vào Việt Nam như : tại các sân bay quốc tế( Nội Bài,
Tân Sơn Nhất), tại biên giới, cửa khẩu… Khách hàng sẽ thấy việc cung cấp dịch vụ
của ngân hàng rất tốt vì bất cứ ở đâu cũng thâý sự phục vụ của ngân hàng.