MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH LỮ HÀNH TẠI CÔNG TY ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THẮNG LỢI

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH LỮ
HÀNH TẠI CÔNG TY ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THẮNG LỢI
I. Phương hướng và mục tiêu của Công ty.
Theo Roney: Một công ty kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, muốn
chiến thắng đối thủ cạnh tranh trên thị trường, trước hết phải nắm được thông tin
và sau đó phải biết xây dựng cho mình những chiến lược, kế hoạch đầy tham vọng.
Công ty ĐTTM&DVTL với nhiều kinh nghiệm trong hoạt động kinh doanh
lữ hành, với phương châm và hoạt động “ không ngừng nâng cao trình độ chuyên
môn, đạo đức nghề nghiệp, phát huy tính sáng tạo nhằm sẵn sàng làm thoả mãn
mọi nhu cầu Du lịch của khách hàng bằng chất lượng dịch vụ cao nhất với giá cả
hợp lý nhất “. Do đó, trong quá trình trưởng thành Công ty đã phục vụ:
Hơn 16.000 lượt khách Quốc tế đến Việt Nam, trong đó chủ yếu là khách Trung
Quốc và khu vực Đông Nam Á
Hơn 18.000 lượt khách Du lịch Việt Nam đi Du lịch, khảo sát và trao đổi kinh
nghiệm ở nước ngoài tới các nước: Trung Quốc, Thái Lan, Malaysia, Singapore,
Campuchia, Brunay, Philippin, Indonexia, Đai loan, úc…
Số khách hàng quen sử dụng dịch vụ do Công ty cung cấp ( Quá 3 lần /01 năm;
Bạn hàng thường xuyên từ 2 năm trở lên ) chiếm 38%. Số khách hàng khiếu nại và
phàn nàn về dịch vụ do Công ty cung cấp chiếm 2%
Số khách hàng đã từng khiếu nại nhưng sau khi được giải thích và đáp ứng thoả
mãn các yêu cầu khiếu nại thì vẫn tín nhiệm sử dụng dịch vụ do Công ty cung cấp
chiếm 80%
Với phương châm và hành động như vậy, Công ty đã tích cực mở rộng thị
trường, xây dựng chính sách giá phù hợp để đáp ứng nhanh nhu cầu của khách. Để
đạt được mục tiêu đó, Các nhà quản trị của Công ty phải xây dựng cho mình một
kế hoạch chi tiết và khả thi. Kế hoạch phải được xây dựng trên một mục tiêu dài
hạn và ngắn hạn, từ kế hoạch của ban giám đốc đến kế hoạch của từng bộ phận
phòng ban trong Công ty. Mục tiêu cần phải được cụ thể hoá và cùng với các biện
pháp để đạt được mục tiêu đó. Do đó Công ty luôn đề ra những câu hỏi:
. Chúng ta đã ở đâu. Chúng ta đang ở đâu, chúng ta theo đuổi mục đích nào?
. Chúng ta muốn đi đâu?

. Chúng ta phân bổ các nguồn lực ra sao để đến được nơi chúng ta muốn đến?
. Làm thế nào để chúng ta chuyển kế hoạch thành hành động?
Và luôn tìm cách để trả lời những câu hỏi đó. Câu trả lời càng đúng đắn bao nhiêu
thì sự thành công càng lớn bấy nhiêu. Công ty cần phân tích điểm mạnh, điểm yếu
của mình, kết hợp với phân tích những thời cơ và thách thức từ môi trường bên
ngoài ( phân tích ma trận SWOT ) để xây dựng kế hoạch đúng đắn. Vì vầy Công
ty cần xây dựng cho mình một bộ hồ sơ về kế hoạch kinh doanh.
1. Xác định phương hướng kinh doanh của Công ty trong những năm tới
Hoà cùng với sự phát triển của ngành Du lịch. Trong 2003 và trong những
năm tới Công ty đã đưa ra những kế hoạch kinh doanh như sau:
. Tiếp tục mở rộng tìm kiếm thị trường sang các nước Đông Âu, Bắc Mỹ, Nhật .
Bản và một số nước khu vực Châu á.
. Tăng cường tuyên truyền quảng cáo để thu hút khách.
Ngoài ra trong 2003 Việt Nam đã chính thức đăng cai SEGAME, đây là điều kiện
thuận lợi để Du lịch Việt Nam có cơ hội quảng bá tới các nước trong khu vực và
trên thế giới. Với sự kiện này cộng với tình hình kinh tế chính trị ổn định của đất
nước, Công ty đã có kế hoạch phấn đấu đón trên 50.000 lượt khách Quốc tế. Với
thị trường khách nội địa là từ 10 đến 15.000 lượt khách, còn thị trường khách Du
lịch Việt Nam đi ra nước ngoài là hơn 20.000 lượt khách.
2. Các quan điểm cần quán triệt khi thực hiện phương hưóng - chiến lược.
Việc xây dựng chiến lược kinh doanh của Công ty cần phải quán triệt các quan
điểm sau.
Chiến lược kinh doanh của Công ty cần phải quán triệt chủ trương, chính sách của
UBND Thành Phố Hà Nội, và của Nhà Nước. Quan điểm này đòi hỏi chiến lược
kinh doanh của Công ty phải coi những mục tiêu, chủ trương định hướng phát triển
của ngành, của Đảng và của Nhà Nước là những căn cứ quan trọng để xây dựng
các quan điểm mục tiêu phương hướng của Công ty. Sự ràng buộc này được định
ước bởi vì Công ty trực thuộc UBND Thành Phố Hà Nội. Sự ràng buộc này đảm
bảo sự gắn bó, nhất quán và đồng hướng của các mục tiêu, phương hướng phát
triển kinh doanh với ngành.

Chiến lược kinh doanh của Công ty phải quán triệt các nguyên tắc kinh
doanh trong nền kinh tế thị trường. Điều này đòi hỏi quá trình xây dựng lựa chọn
và thực hiện của Công ty phải dựa trên cơ sở kết quả nghiên cứu phân tích hoàn
cảnh kinh doanh phù hợp với môi trường kinh tế, môi trường chính trị pháp luật.
Các phương án chiến lược phải được thiết lập trên cơ sở nhận rõ thực trạng môi
trường kinh doanh. Bình đẳng tôn trọng lẫn nhau và cùng có lợi sẽ là cơ sở thiết
lập mối quan hẹ kinh doanh Du lịch khác trên thị trường.
Chiến lược kinh doanh của Công ty phải quán triệt quan điểm hiệu quả. Là một
đơn vị kinh doanh trong nền kinh tế thị trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà Nước
thì hiệu quả sẽ là tiêu chuẩn hàng đầu chi phối hoạt động kinh doanh của Công ty.
Khái quát yêu cầu hiệu quả cũng đòi hỏi quá trình yêu cầu lựa chọn, triển
khai chiến lược của Cônh ty phải là quá trình quán triệt khai thác thời cơ thuận lợi
một cách có hiệu quả, cũng như các thế mạnh, các lợi thế so sánh của Cônh ty
tronh kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, đó phải là quá trình
biến tiềm năng lợi thế của Công ty thành kết quả kinh doanh thực thụ trên thực tế.
Ngoài ra Công ty ĐTTM & DVTL đưa ra một số biện pháp nhằm thực hiện tốt
phương hướng- chiến lược đã đề ra.
II. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công
ty ĐTTM&DVTL
Hiệu quả hoạt động kinh doanh lữ hành là chỉ tiêu phản ánh cứ một
đơn vị tiền tệ bỏ ra cho việc kinh doanh thì thu vào bao nhiêu đơn vị tiền tệ. Hệ số
kinh doanh trong kỳ phân tích phải lớn hơn một thì kinh doanh mới có hiệu quả và
hệ số này càng lớn hơn một thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp càng cao.
Nhìn vào kết quả kinh doanh của Công ty trong năm 2002 ta thấy có hiệu quả
nhưng hiệu quả đó chưa cao. Do vậy, để nâng cao hiệu quả tại Công ty trong bối
cảnh hiện nay có rất nhiều giải pháp. Qua thời gian thực tập thực tế tại Công ty và
do kinh nghiệm còn hạn chế, em chỉ xin đưa ra một số giải pháp giúp cho Ban
Giám đốc của Công ty có thêm một vài thông tin tham khảo. Một số giải pháp đó
là: Tăng doanh thu hoặc giảm chi phí
Sau đây em xin đưa ra một số giải pháp:

1.Tăng doanh thu
1.1 Duy trì và khai thác tốt thị trường hiện tại đồng thời mở rộng đến các thị
trường khác, lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường luôn là một trong những mối quan tâm hàng đầu của mọi tổ chức kinh
doanh, mọi nhà kinh doanh . Bởi lẽ để tồn tại và phát triển , các tổ chức cá nhân
này phải có một vị trí nhất định trên thị trường. Để xây dựng một chiến lược phù
hợp cho một đơn vị kinh doanh trong một thời kỳ nhất định tất yếu phải có sự
nghiên cứu thị trường .
Trong hoạt động kinh doanh lữ hành vấn đề thị trường luôn là vấn đề cần
được quan tâm, chỉ đạo sát sao kịp thời và cụ thể. Do vậy để nâng cao khả năng
thai thác khách của mình Công ty cần phải làm tốt công tác thị trường .
Lượng khách đến với Công ty còn ít và chưa đa dạng . Do vậy phòng nghiên cứu
thị trường của Công ty phải có những chuyến khảo sát thực tế tài các thị trường
này để thiết lập được tốt mối quan hệ giữa Công ty với các nhà đại lý tại các thị
trường này, đồng thời gửi những tập gấp có những chương trình du lịch hấp dẫn để
giới thiệu với khách cho các đại lý du lịch này. Công ty cần phải kiểm tra chặt chẽ
những đại lý mà mình đã thiết lập để họ có trách nhiệm khi có khách yêu cầu phải
liên hệ ngay với Công ty để phục vụ khách được tốt nhất, Công ty nên có những ưu
đãi đặc biệt đối với các đại lý này bởi vì họ là đầu mối trực tiếp giữa khách với
Công ty. Đồng thời có những mức phạt thật nặng khi mà các Công ty ấy vi phạm
hợp đồng, nếu không Công ty một mặt sẽ mất khách mặt khác uy tín của Công ty
cũng bị ảnh hưởng rất nặng.
Đối với thị trường hiện nay Công ty đang khai thác thì như vậy, nhưng Công ty
không chỉ tập trung khai thác tốt thị trường này bởi vì các thị trường này cũng đang
là những thị trường cạnh tranh gay gắt giữa các Công ty lữ hành.
Đối với thị trường khách là người Việt Nam ra nước ngoài. Mặc dù lợi nhuận thu
được từ các chương trình du lịch này không cao nhưng Công ty cũng vẫn phải duy
trì và thậm chí còn phải tập trung tốt hơn nữa bởi vì thị trường này vẫn là thị
trường đem lại doanh thu chủ yếu cho Công ty, vẫn là thế mạnh của Công ty.
Đối với thị trường khách nội địa, đây cũng là một thị trường quan trọng của Công

ty, thị trường này đang có xu hướng phát triển bởi trình độ dân trí ngày một tăng,
thu nhập ngày một tăng, người dân đang có xu hướng đi du lịch nhiều…Công ty
cần phải có những chương trình đa dạng, độc đáo để thu hút tốt nhất, nhiều nhất
lượng khách đến với Công ty.
1.2. Hoàn thiện cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty.
Bất cứ một tổ chức kinh doanh nào muốn hoạt động có hiệu quả thì phải có
bộ máy tổ chức hợp lý, có đội ngũ cán bộ công nhân viên nhiệt tình năng động và
trung thành. Trên cơ sở đó phát huy được sức mạnh tổng hợp về năng lực, trí tuệ
của toàn thể nhân viên trong Công ty.
Hiện nay cơ cấu tổ chức của Công ty còn khá gọn nhẹ. Các bộ phận đặc trưng là
quan trọng nhất của Công ty đó là: Phòng điều hành, còn Phòng thị trường và
Phòng hương dẫn của Công ty vẫn để thành một phòng. Do vậy mà các nhân viên
trong phòng này vừa phải đảm nhận các công việc của phòng thị trường lại vừa
phải đảm nhận công việc của phòng hướng dẫn khi có khách. Làm công việc của
các nhân viên trong phòng này rất bận rộn và bị phân tán, làm ảnh hưởng chất
lượng kinh doanh của Công ty.
Theo em trong thời gian tới đây Công ty nên tách phòng này làm hai phòng
riêng với chức năng nhiệm vụ riêng. Phòng thị trường chỉ thực hiện chức năng và
nhiệm vụ của mình là khảo sát thị trường, tìm nguồn khách và làm công tác quảng
cáo các sản phẩm của Công ty tới thị trường khách. Phòng hướng dẫn chỉ thực hiện
nhiệm vụ của phòng hướng dẫn. Từ đó các nhân viên có thể nâng cao hơn nhiệm
vụ, kinh nghiệm của mình để đón được nhiều khách và phục vụ khách được tốt hơn
nữa.
Còn bộ phận văn phòng của Công ty hiện nay có tới 4 người. Em thấy rằng việc
phân bố lao động ở đây quá đông không cần thiết. Nhiều khi em cảm thấy nhiều
người như vậy nhưng công việc rất bận rộn bởi vì các phòng khác thì bận mà nhân
viên ở đay không phải là chuyên môn của họ. Phòng này em nghĩ chỉ nên bao gồm
có 2 người, một người làm công việc trực điện thoại và một người khác làm công
việc tiếp khách và mua sắm các trang thiết bị khi Công ty có nhu cầu. Việc phân
công này chỉ là tương đối vì họ có thể giúp đỡ lẫn nhau khi công việc khá bận.

Trên đây là một số ý kiến đề xuất của riêng em về cơ cấu tổ chức của Công ty mà
qua quá trình thực tập tại Công ty, em cảm thấy rằng nó bất hợp lý để Công ty có
thêm ý kiến tham khảo giúp cho cơ cấu tổ chức của mình hợp lý hơn.
1.3 Triển kkai chính sách Marketing – Mix phù hợp với mỗi đoạn thị trường mục
tiêu.
Như chúng ta đã biết, chính sách Marketing – Mix là một công cụ đắc lực
trong việc theo đuổi các mục tiêu kinh doanh của một Công ty. Nó gồm bốn công
cụ:Chính sách sản phẩm, chính sách phân phối, chính sách giá và chính sách giao
tiếp khuếch trương .
Để đạt được kết quả cao hơn nữa, Công ty cần phải áp dụng cả 4 chính sách
trong mối quan hệ qua lại lẫn nhau và trên cơ sở của việc nghiên cứu thị trường .
Một chiến lược Marketing chỉ thành công khi các chính sách này được phát huy tác
dụng. Sau đây em xin trình bày một số chính sách sau:
1.3.1Chính sách sản phẩm
Trong chính sách sản phẩm này đối với mỗi đoạn thị trường mục tiêu cần tập
trung vào 2 vấn đề:
* Nâng cao chất lượng chương trình du lịch
Chất lượng chương trình ở đây được hiểu là chất lượng thiết kế và chất lượng thực
hiện
Trung tâm phải nghiên cứu ngay từ khi thiết kế chương trình Du lịch , bởi vì nếu
chương trình Du lịch không đáp ứng được nhu cầu của khách thì sẽ không bán
được chương trình Du lịch đó
Việc nắm được nhu cầu của khách và thiết kế được chương trình về văn
hoá , bản sắc văn hoá dân tộc , di tích lịch sử , và thiết kế được những chương trình
phù hợp với thị trường khách như vậy sẽ thu hút được rất nhiều khách đến với
Công ty bởi vì đi du lịch ngày nay đã trở thành phổ biến đối với mọi người trên thế
giới.
Việc thu thập thông tin về nhu cầu của khách để xây dựng lên những
chương trình du lịch này bằng rất nhiều cách. Trong một số trường hợp thuận tiện
Công ty có thể trực tiếp nghiên cứu thị trường . Nếu không đủ điều kiện thì cách

hay nhất là có thể thông qua các hội chợ triển lãm, các Công ty nước ngoài gửi
khách hoặc là từ những khách đang đi Du lịch với Công ty , thông qua những phiếu
điều tra, gửi thư thăm dò khách. Hoặc Công ty có thể thu thập thông tin thứ cấp
qua các báo, trong tạp chí, internet, bạn bè, cơ quan Nhà nước , các Đại sứ quán..
Thị trường khách của Công ty là rất đa dạng . Các chương trình mà Công ty
xây dựng phải có mức giá phù hợp làm sao cho khách chi trả được. Chất lượng của
các dịch vụ như :vận chuyển , lưu trú , ăn uống… phải có đầy đủ điều kiện cần
thiết giúp khách cảm thấy thoải mái nhất, thưởng thức những món ăn ngon đặc
trưng của từng vùng Du lịch …Để sản phẩm có thể đáp ứng những nhu cầu trên,
khi xây dựng chương trình Du lịch thì Công ty nên cử người đi khảo sát thực tế
trước thì khi đó chương trình sẽ đạt được hiệu quả cao hơn.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm, Công ty cần quan tâm đến những vấn đề
sau :
+Nâng cao trình độ hướng dẫn viên cả về nghiệp vụ và nghệ thuật phục vụ .
+Công tác điều hành phải nhanh nhẹn, linh hoạt
+Có những tiết mục tạo cho khách ấn tượng về chuyến đi đặc biệt là trước
và sau chuyến đi .
* Đa dạng hoá chương trình Du lịch , tạo sản phẩm độc đáo .
Phòng thị trường hàng năm vẫn xây dựng hàng sêri chương trình để chào bán
cho khách , Công ty cần tạo nhiều chương trình hơn kết hợp nhiều lộ trình hơn.
Trên mỗi tuyến của chương trình có thể đưa ra nhiều giải sản phẩm thay thế.
Các giải pháp này Công ty nên áp dụng cho tất cả các loại thị trường khách :
Khách Việt Nam đi Du lịch nước ngoài , khách nội địa... . Tạo sản phẩm độc
đáo cũng là một biện pháp thu hút khách cũng nên áp dụng cho tất cả các loại
thị trường khách, bởi vì nếu Công ty tạo được nhiều sản phẩm độc đáo đáp ứng
được nhu cầu của khách có thể tránh được cạnh tranh gay gắt với các Công ty
lữ hành
1.3.2 Chính sách phân phối
Công ty nên xây dựng hệ thống kênh phân phối trực tiếp giữa Công ty với
khách du lịch bằng nhiều cách: quảng cáo, tiếp thị, tích cực tham gia vào các sự

kiện đặc biệt như Festival, tổ chức triển lãm…để làm sao khách biết đến Công
ty mình và nếu họ có nhu cầu đi du lịch thì họ thì họ sẽ nghĩ đến Công ty và
mua chương trình Du lịch của mình mà không phải qua bất kỳ trung gian nào.
1.3.3 Chính sách giá.
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, thì giá cả là vấn đề hết
sức quan trọng và nhạy cảm. Qua thời gian thực tập thực tế tại Công ty em thấy
rằng giá của Công ty thường giảm hơn so với giá của các Công ty khác cùng
cạnh tranh với Công ty trên địa bàn Hà Nội mặc dù chất lượng như nhau. Đây
cũng là một chiến lược nhằm tăng lượng khách đến với Công ty. Công ty nên có
đội ngũ nhân viên tính giá chính xác, nhanh chóng trả lời khách và có sự ưu ái
về giá cho những đoàn khách lớn, dài ngày.
Để xác định chính xác kịp thời, Công ty phải xác định chi tiết chi phí liên
quan, tập hợp thành bảng bao gồm:chi phí cố định, chi phí biến đổi để tính cho
chính xác. Cách tốt nhất là Công ty sau khi có yêu cầu của khách về chương
trình du lịch nên xây dựng ngay một bảng tính giá thành, giá bán sau đó đưa
ngay cho khách nhanh nhất trong thời gian có thể, đồng thời nhắc khách xem
xét kỹ, và nếu có chỗ nào không hiểu hoặc chưa hiểu phải giải thích tận tình
cho khách . Điều này giúp cho khách biết được giá trị của chuyến đi du lịch
mặt khác tạo tâm lý thoải mái giữa khách và Công ty trong quá trình làm việc
tiếp theo.