các phương thức giao dịch trên thị trường thế giới giao dịch thương mại quốc tế ftu

Chương 1:
CÁC PHƢƠNG THỨC GIAO DỊCH
TRÊN THỊ TRƢỜNG THẾ GIỚI
Đinh Khương Duy

1

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

TÀI LIỆU THAM KHẢO







Giáo trình Giao dịch thƣơng mại quốc tế,
NXB Giáo dục, 2007.
Luật Thƣơng mại 2005.
Bộ Luật Dân sự 2005.
Luật Đấu thầu 2005.
Các văn bản hƣớng dẫn thi hành Luật
Công ƣớc Liên hợp quốc về Hợp đồng mua
bán hàng hóa quốc tế - Cơng ƣớc Viên1980.
2

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

I. PHƢƠNG THỨC GIAO DỊCH
THÔNG THƢỜNG
Đặc trƣng
 Thực hiện trên nguyên tắc tự nguyện, tự do;
 Đồng tiền thanh toán có thể là ngoại tệ của ít
nhất 1 bên;
 Chủ thể có trụ sở thƣơng mại ở các quốc gia
khác nhau
 Hàng hóa có thể di chuyển qua biên giới/ biên
giới hải quan quốc gia.
3

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

1. PHƢƠNG THỨC GIAO DỊCH TRỰC TIẾP
1.1. Hỏi giá
 Xét về mặt pháp lý: Lời thỉnh cầu bƣớc vào

giao dịch của bên mua
 Xét về mặt thương mại: Bên mua đề nghị
bên bán báo cho mình biết giá cả của hàng
hóa và các điều kiện để mua hàng.
1.2. Chào hàng
1.2.1. Khái niệm
Chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng
xuất phát từ bên bán
4

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

1.2.2. Hình thức
Văn bản, lời nói, hành vi cụ thể
1.2.3. Phân loại
a. Chào hàng cố định
 Xác định đầy đủ các yếu tố cần thiết của HĐ
 Thể hiện ý chí của bên chào muốn đƣợc ràng
buộc về hợp đồng
b. Chào hàng tự do
 Lời đề nghị gửi cho nhiều ngƣời;
 Không ràng buộc trách nhiệm của bên CH;
 Thể hiện trên bề mặt là chào hàng tự do.
5

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

c. Phân biệt chào hàng cố định và tự do
 Tiêu đề chào hàng
 Nội dung
 Cơ sở viết thƣ
 Bên nhận chào hàng
 Thời hạn hiệu lực của chào hàng
1.2.4. Điều kiện hiệu lực của chào hàng
 Bên đƣợc chào nhận đƣợc chào hàng
 Chào hàng hợp pháp: Chủ thể, ND, hình thức, đối tƣợng
1.2.5. Thu hồi, hủy bỏ chào hàng
 Chào hàng, dù là không hủy ngang, cũng có thể đƣợc
thu hồi nếu nhƣ thu hồi chào hàng đến đƣợc với ngƣời
đƣợc chào hàng trƣớc hoặc cùng lúc với chào hàng.
(Điều 15, Công ước Viên 1980)
6

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

Điều 16, 17, Công ước Viên 1980:
 Cho tới thời điểm hình thành hợp đồng, một chào hàng
vẫn có thể đƣợc hủy bỏ nếu nhƣ hủy bỏ chào hàng đến
đƣợc với ngƣời đƣợc chào hàng trƣớc thời điểm anh ta
gửi đi chấp nhận chào hàng.
 Tuy nhiên một chào hàng không thể hủy ngang nếu:
 Thể hiện rõ chào hàng không thể hủy ngang hoặc thể
hiện rõ một khoảng thời gian để chấp nhận chào hàng.
 Bên đƣợc chào hành động trên cơ sở tin tƣởng chào
hàng là không thể hủy ngang.
 Một chào hàng, dù là không thể hủy ngang, cũng sẽ hết
hiệu lực kể từ thời điểm từ chối chào hàng đến đƣợc với
ngƣời chào hàng.
7

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

1.3. Đặt hàng
Khái niệm: Là đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ
phía người mua, thể hiện ý định muốn mua hàng của
người mua theo một số điều kiện nhất định.
Đặt hàng thƣờng là chào hàng cố định, đƣợc sử dụng
khi ngƣời bán và ngƣời mua có mối quan hệ từ trƣớc.
1.4. Hoàn giá
Khái niệm: Hoàn giá là sự mặc cả về giá cả và các điều

kiện giao dịch. Hoàn giá bao gồm nhiều sự trả giá.
Hoàn giá biến CHCĐ thành CHTD.
Theo BLDS 2005: “Khi bên được đề nghị đã chấp nhận
giao kết hợp đồng, nhưng có nêu điều kiện hoặc sửa
đổi thì coi như người này đã đưa ra đề nghị mới.”

8

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

1.5. Chấp nhận chào hàng
1.5.1. Khái niệm
 Là sự đồng ý các nội dung của chào hàng mà phía bên kia
đƣa ra, thể hiện ý chí đồng tình với phía bên kia để ký kết HĐ.
Theo Điều 18, Công ước Viên 1980, sự im lặng hay bất tác vi
tự nó không phải là chấp nhận chào hàng.
1.5.2.Phân loại
 Chấp nhận vơ điều kiện
 Chấp nhận có bảo lƣu
• Thay đổi ND chủ yếu của chào hàng: tạo thành hoàn giá. Thay
đổi cơ bản gồm: Giá cả, Thanh toán, Số lƣợng và Chất lƣợng
hàng hóa, Địa điểm và Thời gian giao hàng, Phạm vi nghĩa vụ
của một bên với bên kia; Giải quyết tranh chấp. (Điều 19 Cơng
ước Viên 1980)
• Khơng thay đổi nội dung chủ yếu của chào hàng: Trừ phi

ngƣời chào hàng ngay lập tức, không chậm trễ phản đối bằng
miệng hay gửi đi một thông điệp; hợp đông coi nhƣ đã đƣợc
hình thành với các điều khoản nhƣ trong chấp nhận chào
hàng (bao gồm cả các thay đổi không cơ bản).
9

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

1.5.3. Tính hiệu lực của chấp nhận chào hàng
 Ngƣời đƣợc chào hàng phải chấp nhận trong thời hạn
hiệu lực của chào hàng.
 Chấp nhận có hiệu lực vào thời điểm nó đƣợc truyền đạt
đến ngƣời chào hàng, trong khoảng thời gian mà ngƣời
chào hàng nêu rõ; hoặc nếu ngƣời chào hàng khơng nêu
rõ thì trong một khoảng thời gian hợp lý có xét tới hồn
cảnh giao dịch và tốc độ của phƣơng thức truyền đạt mà
bên đƣợc chào sử dụng. Chào hàng bằng lời nói phải
đƣợc chấp nhận ngay lập tức trừ khi có chỉ dẫn khác.
 Nếu do tập quán giao dịch giữa các bên hoặc do tính chất
của chào hàng, ngƣời đƣợc chào có thể thể hiện sự chấp
nhận bằng hành vi mà không cần báo cho ngƣời chào
hàng biết. Chấp nhận chào hàng có hiệu lực từ thời điểm
ngƣời đƣợc chào thực hiện hành vi đó, nhƣng vẫn phải
trong khoảng thời gian hiệu lực của chào hàng.
 Chấp nhận khơng có sự phụ thuộc vào một vài bƣớc tiếp

theo mà các bên thực hiện
Lưu ý: Chấp nhận chào hàng có hiệu lực thì HĐ được ký kết.
10

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

1.5.4. Hình thức của chấp nhận
Lời nói, hành vi hoặc văn bản.
1.5.5. Chấp nhận chào hàng đến muộn
- Chấp nhận chào hàng đến muộn vẫn đƣợc coi là có
hiệu lực nếu ngƣời chào hàng không chậm trễ thông
báo cho ngƣời đƣợc chào hoặc gửi đi một thơng điệp
về việc đó.
- Chấp nhận chào hàng đến muộn do kỹ thuật truyền
phát vẫn đƣợc coi là có hiệu lực trừ phi ngƣời chào
hàng thông báo cho ngƣời đƣợc chào rằng chào
hàng đã hết hiệu lực.
1.5.6. Thu hồi chấp nhận
Chấp nhận chào hàng có thể đƣợc thu hồi nếu thơng
điệp thu hồi đến đƣợc bên đƣợc chào hàng trƣớc
hoặc cùng lúc chấp nhận chào hàng có hiệu lực.
11

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

1.6. Xác nhận
Hai bên mua bán sau khi đã thỏa thuận các điều kiện
giao dịch, có khi cần thận trọng ghi lại mọi điều đã thỏa
thuận, gửi cho đối phƣơng, đó là văn bản xác nhận.
- Văn bản do bên bán gửi thƣờng đƣợc gọi là giấy xác
nhận bán hàng, văn bản do bên mua gửi thƣờng đƣợc
gọi là giấy xác nhận mua hàng.
- Xác nhận đƣợc lập bằng hai cách:
+ Cách 1: Xác nhận đƣợc lập thành 02 bản, bên xác nhận
ký trƣớc rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký xong, giữ lại một
bản rồi gửi trả một bản
+ Cách 2: Xác nhận đƣợc lập bằng 01 văn bản có chữ ký
của 2 bên, gọi là bản thỏa thuận hay HĐ.
- Lƣu ý: Sau khi thiết lập hợp đồng, nếu có những thay đổi,
bổ sung, các bên cần xác nhận lại bằng văn bản
-

12

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

2. PHƢƠNG THỨC GIAO DỊCH QUA
TRUNG GIAN
2.1. Khái niệm
- Là phƣơng thức thiết lập mối quan hệ giữa ngƣời bán
và ngƣời mua thông qua ngƣời thứ ba là trung gian
thƣơng mại.
- Phân loại: Luật TM 2005, Điều 3 quy định:
Các hoạt động trung gian thương mại là hoạt động của
thương nhân để thực hiện các giao dịch thương mại
cho một hoặc một số thương nhân được xác định, bao
gồm hoạt động đại diện cho thương nhân, môi giới
thương mại, ủy thác mua bán hàng hóa và đại lý
thương mại.
13

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

2.2. Đặc điểm
 TGTM là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, ngƣời bán và
ngƣời mua
 Trung gian thƣơng mại hành động theo sự uỷ thác
 Tính chất phụ thuộc
 Lợi nhuận chia sẻ
 Ưu điểm

 Đẩy mạnh hoạt động buôn bán và tránh rủi ro tại những thị
trƣờng mới
 Tiết kiệm đƣợc chi phí đầu tƣ trực tiếp
 Đẩy mạnh hoạt động bán hàng thông qua các dịch vụ của
ngƣời trung gian.
 Tiết kiệm chi phí vận tải.
 Nhược điểm
 Mất sự liên hệ trực tiếp với thị trƣờng
 Lợi nhuận bị chia sẻ.
 Rủi ro lớn nếu lựa chọn nhầm ngƣời trung gian.
 Đôi khi bị trung gian đòi hỏi, yêu sách.
14

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

 Những trường hợp nên sử dụng TGTM
 Thâm nhập vào thị trƣờng mới.
 Khi giới thiệu và kinh doanh mặt hàng mới.
 Tập quán thị trƣờng đòi hỏi phải qua trung gian.
 Mặt hàng cần sự chăm sóc đặc biệt: hàng tƣơi sống,..
 Việc thiết lập quan hệ mua bán bị hạn chế bởi các quy
định cả Nhà nƣớc, chính trị, ngoại giao…
 Điều kiện trở thành TGTM
 Là thƣơng nhân theo quy định của pháp luật,
 Hoạt động trong phạm vi ngành nghề đăng ký,

 Đáp ứng những tiêu chuẩn đặc thù của từng lĩnh vực
mà thƣơng nhân đó đóng vai trị trung gian.
15

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

2.3. Các loại hình trung gian thƣơng mại
2.3.1. Mơi giới
2.3.1.2. Khái niệm
Môi giới thương mại là hoạt động thương mại, theo đó
một thương nhân làm trung gian (gọi là bên mơi giới) cho
các bên mua bán hàng hố, cung ứng dịch vụ (gọi là bên
được môi giới) trong việc đàm phán, giao kết hợp đồng
mua bán hàng hoá, dịch vụ và được hưởng thù lao theo
hợp đồng môi giới. (Điều 150 Luật Thương mại 2005)
2.3.1.3.Đặc điểm
 Mối quan hệ giữa ngƣời môi giới và ngƣời ủy thác dựa
trên sự ủy thác từng lần.
 Ngƣời MG không đại diện cho quyền lợi của bên nào
 Môi giới không đứng tên trên Hợp đồng
 Môi giới không tham gia thực hiện Hợp đồng
16

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

2.3.2. Đại lý
2.3.2.1. Khái niệm
Đại lý thương mại là hoạt động thương mại, theo đó
bên giao đại lý và bên đại lý thỏa thuận việc bên đại lý
nhân danh chính mình mua, bán hàng hóa cho bên
giao đại lý hoặc cung ứng dịch vụ của bên giao đại lý
cho khách hàng để hưởng thù lao. (Điều 166, Luật
Thương mại 2005)
2.3.2.2. Đặc điểm
 Đại lý đứng tên trong Hợp đồng;
 Mối quan hệ giữa ngƣời ủy thác và đại lý là mối quan
hệ dài hạn;
 Bên giao đại lý là chủ sở hữu đối với hàng hoá hoặc
tiền giao cho bên đại lý (Điều 170, Luật Thương mại
2005).
17

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

2.3.2.3. Phân loại

 Căn cứ vào mối quan hệ giữa người ủy thác và đạ lý
+ Đại lý thụ ủy
+ Đại lý hoa hồng
+ Đại lý gửi bán
+ Đại lý kinh tiêu
 Căn cứ vào phạm vi quyền hạn của đại lý
+ Đại lý toàn quyền
+ Tổng đại lý
+ Đại lý thƣờng
+ Đại lý đặc biệt
+ Đại lý độc quyền
 Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động của đại lý
+ Đại lý xuất khẩu
+ Đại lý nhập khẩu
+ Đại lý giao nhận
+ Đại lý làm thủ tục hải quan,…
18

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

Đại lý thụ ủy
Danh nghĩa và
(Giống đại diện chi phí của
ngƣời ủy thác
cho thƣơng

nhân)

Khoản tiền hoặc
% tính trên kim
ngạch cơng việc

Đại lý hoa hồng
(Giống ủy thác
mua bán hàng
hóa)

Danh nghĩa
chính mình và
chi phí của
ngƣời ủy thác

Hoa hồng theo tỷ
lệ thỏa thuận, tùy
tính chất và khối
lƣợng cơng việc

Đại lý kinh tiêu
(Giống đại lý
bao tiêu)

Danh nghĩa và
chi phí của
chính mình

Chênh lệch giá

mua và bán

19

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

2.3.2.4.Hợp đồng đại lý

Hình thức:
Hợp đồng đại lý phải đƣợc lập thành văn bản hoặc bằng
hính thức khác có giá trị pháp lý tƣơng đƣơng. (Điều 168
Luật TM 2005)

Nội dung
1)
Phần mở đầu
2)
Ngày hiệu lực và hết hạn hợp đồng
3)
Sản phẩm
4)
Khu vực lãnh thổ
5)
Quyền và nghĩa vụ bên đại lý
6)

Quyền và nghĩa vụ của bên ủy thác
7)
Giá cả
8)
Thù lao và chi phí
9)
Thanh lý hợp đồng và các quy định về chấm dứt HĐ
10) Chữ ký các bên.
20

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

II. CÁC PHƢƠNG THỨC GIAO DỊCH
ĐẶC BIỆT
1. MUA BÁN ĐỐI LƢU
1.1. Khái niệm
Mua bán đối lƣu là phƣơng thức giao dịch trao đổi
hàng hóa trong đó xuất khẩu gắn liền với nhập
khẩu, ngƣời bán đồng thời là ngƣời mua, lƣợng
hàng giao đi có trị giá bằng lƣợng hàng nhận về.
1.2. Đặc điểm
 Xuất khẩu gắn liền với nhập khẩu
 Quan tâm tới giá trị sử dụng của hàng hóa trao đổi
 Đồng tiền làm chức năng tính tốn
 Đảm bảo sự cân bằng – Các yêu cầu cân bằng

21

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

1.3. Nguyên nhân tồn tại và phát triển
- Xuất khẩu nhằm thu về một lƣợng hàng hóa có
giá trị tƣơng đƣơng chứ không phải để thu
ngoại tệ về nhƣ XK thông thƣờng
- Khắc phục sự thiếu hụt về ngoại tệ để NK các
mặt hàng thiết yếu và nâng cao đời sống
- Đáp ứng nhu cầu nhập khẩu NVL phục vụ các
ngành công nghiệp trong nƣớc
- Giúp các thƣơng nhân hạn chế giao dịch ngoại
hối khi chính phủ kiểm sốt chặt chẽ.

22

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

1.4. Các loại hình mua bán đối lƣu

1.4.1. Hàng đổi hàng: Cổ điển/ Hiện đại
1.4.2. Nghiệp vụ bù trừ
1.4.2.1. Khái niệm
1.4.2.2. Phân loại:

Căn cứ vào thời hạn giao hàng đối lƣu
+ Bù trừ trƣớc
+ Bù trừ song hành

Căn cứ vào sự cân bằng giữa trị giá hàng giao và trị giá
hàng đối lƣu
+ Bù trừ một phần
+ Bù trừ toàn phần
+ Bù trừ có tài khoản bảo chứng
1.4.3 Nghiệp vụ thanh tốn hình bình hành

Bình hành tƣ nhân

Bình hành cơng cộng
23

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

1.4.4. Nghip v mua i lu
Xuất khẩu hàng hoá X

A
B
Cam kết A nhập hàng hoá Y trong t-ơng lai
1.4.5. Giao dịch bồi hoàn
Là giao dịch mà ngƣời ta đổi hàng hóa và /hoặc dịch vụ lấy
những dịch vụ và ƣu huệ
1.4.6. Nghiệp vụ mua lại sản phẩm
Bên cung cấp thiết bị tịan bộ, và/hoặc sáng chế hoặc bí quyết
kỹ thuật (know-how) cho bên khác, đồng thời cam kết mua lại
những sản phẩm do thiết bị hoặc sáng chế hoặc bí quyết kỹ
thuật đó chế tạo ra.
1.4.7. Nghiệp vụ chuyển nợ
Bên nhận hàng khơng thanh tốn mà chuyển khỏan nợ về tiền
hàng cho một bên thứ ba để bên thứ ba này trả tiền
24

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>

1.5. Hợp đồng đối lƣu
1.5.1. Hình thức
- Một hợp đồng với hai danh mục hàng hóa
- Hai hợp đồng, mỗi hợp đồng có một danh mục
- Văn bản quy định những nguyên tắc chung của việc
trao đổi (trên cơ sở đó ký kết các hợp đồng mua bán cụ
thể): Văn bản nguyên tắc ( MOU, frame contract, frame

agreement)
1.5.2. Nội dung: Danh mục hàng hóa ( giao và nhận), số
lƣợng và trị giá, giá cả và cách xác định, điều kiện giao
hàng,...
1.5.3. Các biện pháp bảo đảm thực hiện
 Phạt
 Bên thứ ba khống chế
 Thƣ tín dụng đối ứng
25

Đinh Khƣơng Duy

30/05/2020
CuuDuongThanCong.com

/>