IMC cho Vietjet Air

IMC PLAN for Vietjet Air

IMC PLAN for Vietjet Air

Vietjet Air – Integrated Marketing Communication Plan

Thực hiện bởi: Nhóm 1

1. Nguyễn Thị Hoàng Anh
2. Nguyễn Thị Lan Anh
3. Trần Thị Hồng Nhiên
4. Trần Ngọc Thùy Trang
5. Võ Thị Thùy Trang
6. Giáp Đặng Huyền Trân


MỤC LỤC
Về thương hiệu ........................................................................................................................ 4

1.
a.

Sơ lược về Vietjet Air: ......................................................................................................... 4

b.

Về sản phẩm ......................................................................................................................... 6

c.

Tổng quan tình hình tài chính: ............................................................................................. 7

d.

Về tình hình ngành hàng khơng ........................................................................................... 9

e.

Những thay đổi và trào lưu mới của ngành hàng không nội địa ........................................ 11

2.

Tình hình cạnh tranh .............................................................................................................. 12
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp ............................................................................................... 12

a.
i.

Vietnam Airlines ............................................................................................................ 12

ii.

Jetstar Pacific Airline ..................................................................................................... 13

b.

Đối thủ cạnh tranh gián tiếp ( tàu lửa, xe khách,...) ........................................................... 14

c.

Nguy cơ từ đối thủ mới trong tương lai ............................................................................. 15

3.

Chân dung khách hàng mục tiêu............................................................................................ 16
a.

Demographic ...................................................................................................................... 16

b.

Psychographic: ................................................................................................................... 17

c.

Attitude: ............................................................................................................................. 18

d.

Behavior: ............................................................................................................................ 18

e.

Product Insight của khách hàng mục tiêu: ......................................................................... 18

f.

Mơ hình ra quyết định mua của đối tượng mục tiêu .......................................................... 19

g.

Consumer insight cho chiến dịch truyền thông.................................................................. 20
Chiến lược Marketing ............................................................................................................ 21

4.
a.

Product ............................................................................................................................... 22

b.

Price ................................................................................................................................... 22

c.

Place ................................................................................................................................... 23

d.

Promotion........................................................................................................................... 23

e.

People................................................................................................................................. 23

f.

Physical Evidence .............................................................................................................. 24

g.

Process ............................................................................................................................... 24
Chiến lược Truyền thông Marketing ..................................................................................... 25

5.
a.

Vấn đề truyền thông Marketing ......................................................................................... 25
1


6.

b.

Mục tiêu truyền thông ........................................................................................................ 25

c.

Thông điệp truyền thông .................................................................................................... 26

d.

Hoạch định IMC ................................................................................................................ 26
Ước lượng ngân sách ............................................................................................................. 37

2


LỜI NĨI ĐẦU
Đây là tồn bộ kế hoạch truyền thơng tích hợp cho Vietjet - hãng hàng khơng tư nhân lớn nhất Việt

Nam hiện nay.
Kế hoạch truyền thông sẽ sử dụng những công cụ như quảng cáo, quan hệ công chúng, digital và một
số công cụ truyền thông khác phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam.
Vietjet hiện đang là thương hiệu dẫn đầu thị trường hàng không nội địa Việt Nam (chiếm 43% thị
trường, năm 2017). Tuy nhiên, sự cạnh tranh khốc liệt trong thị trường này ngày càng gia tăng khi
càng có nhiều thương hiệu đang chú ý tới miếng bánh màu mỡ này.
Hầu hết những chiến dịch truyền thông từ trước đến này của Vietjet thường phân mảnh (kể những câu
chuyện rời rạc, chỉ tập trung vào các mùa cao điểm) và không rõ ràng, kết hợp với một số khủng
hoảng thông tin không đúng sự thật. Dẫn đến có nhiều hiểu lầm sai lệch về hình ảnh Vietjet. Để
Vietjet có thể nổi bật hơn các đối thủ cạnh tranh, kế hoạch truyền thơng marketing tích hợp này sẽ
hướng đến cải thiện hình ảnh Vietjet, phù hợp với định vị mà Vietjet đang xây dựng.
Để đạt được điều đó, nhóm chúng tơi xây dựng chiến lược truyền thông với ý tưởng lớn là “2000
km” với thông điệp “Bất kỳ địa điểm nào trong 2000 km của Việt Nam, Vietjet ln sẵn sàng có
mặt để đưa bạn khám phá”. Với mong muốn truyền đạt cho khách hàng chưa gia nhập ngành về
những lợi ích của Vietjet.
Mục tiêu lớn nhất của chiến dịch truyền thông này là hướng tới thuyết phục khách hàng chưa gia
nhập ngành sẵn sàng trial dịch vụ này của Vietjet. Và đồng thời, truyền cảm hứng cho những khách
hàng hiện tại của thương hiệu.

3


Về thương hiệu

1.

a. Sơ lược về Vietjet Air:
 Vietjet Air là hãng hàng không tư nhân Việt Nam, sở hữu đội tàu bay với hơn 45 chiếc (Gần 44
tàu bay Vietjet & 3 tàu bay ThaiVietjet).
 Vietjet Air theo đuổi chiến lược là hãng hàng không giá rẻ, tập trung phân khúc bình dân.

 Theo thống kê 2017 Vietjet Air chiếm 43% thị phần bay nội địa vượt cả Vietnam Airline (42%).

SWOT ANALYSIS

Opportunities
- Nhu cầu vận chuyển hàng không nội địa ngày càng gia tăng. Theo thống kê của Cục Hàng không
Việt Nam, thị trường hành khách nội địa vào năm 2016 đạt 28 triệu lượt khách, tăng 30% so với năm
trước. (O1)
- Hiện nay, ngành hàng không Việt Nam đã có sự phát triển vượt bậc, đưa Việt Nam trở thành một
thị trường đầy tiềm năng trong ngành này. (O2)
- Xu hướng sử dụng các hãng máy bay hàng khơng giá rẻ lên ngơi. Trong năm 2016, có 16 triệu lượt
khách sử dụng hãng hàng không giá rẻ, chiếm gần 55% tổng lượt hành khách vận chuyển trên đường bay
quốc nội. (O3)
- Thu nhập của người dân Việt Nam tăng. Theo Tổng cục Thống kê, tổng sản phẩm trong nước (GDP)
năm 2017 ước tăng 6,81%, thu nhập bình quân đầu người ước 53,5 triệu đồng/năm (tương đương 2.385
USD, tăng 170 USD so với năm 2016). (O4)
- Cùng với nhu cầu vận chuyển hàng không nội địa tăng mạnh, lưu lượng hoạt động bay ngày càng tăng,
Chính phủ đã và đang thực hiện các chính sách nhằm đáp ứng nhu cầu đầu tư phát triển kết cấu hạ
tầng hàng không tăng cao. (O5)
- Các nhà đầu tư nước ngồi cịn gặp nhiều rào cản pháp lý khi đầu tư vào ngành vận tải hàng
không Việt Nam. (O6)

4


Threats
- Môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt khi các hãng hàng không hàng đầu Đông Nam Á và có
quy mơ lớn như AirAsia và Lion đều đang có kế hoạch lập các chi nhánh ở Việt Nam. Ngoài ra, VietStar
là một hãng hàng không nội địa khác đang đợi được cấp phép được cấp phép. (T1)
- Sân bay Tân Sơn Nhất và các sân bay lớn đang hoạt động quá tải. Với số lượng đường băng và chỗ

đậu tại sân bay rất hạn chế, đặc biệt trong giờ cao điểm. Các thang lên tàu bay không đủ để hỗ trợ các
chuyến bay ở qua đêm, buộc các hãng hàng không phải để máy bay ở các thành phố khác. (T2)
- Vietjet cịn gặp tình trạng đặt hàng dư thừa với số lượng gần 200 máy bay do hạn chế về cơ sở hạ
tầng và thị trường nội địa tăng trưởng chậm lại (T3)
- Ngoài dịch vụ vận chuyển đường hàng khơng thì khách hàng có xu hướng sử dụng các phương tiện
giao thông như tàu lửa, xe khách phục vụ cho nhu cầu đi lại của mình. Các loại hình này ngày càng cải
thiện chất lượng và giá tương đối thấp (T4)
- Vietjet còn phải đối mặt với hãng hàng không giá rẻ đầu tiên tại Việt Nam là Jestar Pacific. Đây là một
đối thủ đáng gờm và là một thành phần quan trọng trong chiến lược tổng thể của Vietnam Airlines. (T5)

Strengths
- Vietjet Air cung cấp các đường bay nội địa ngắn là khoảng cách giữa 2 điểm ngắn, chỉ mất khoảng 2
tiếng đồng hồ. (S1)
- Vietjet Air định dạng theo mơ hình hàng khơng chi phí thấp (Low Cost Carrier - LCC), hay còn gọi
là hàng khơng giá rẻ. Ngun tắc cơ bản của mơ hình này là giảm thiểu tất cả chi phí bay để bảo đảm giá
vé được rẻ nhất, trong đó nhân tố chính là đội bay phải hoạt động liên tục (quay vòng máy bay nhanh),
giảm lượng tiêu thụ nhiên liệu (như thu phí với hành lý tăng thêm, giảm lượng chở thực phẩm và giải
trí…). (S2)
- Với mục tiêu cung cấp các chuyến bay giá rẻ nội địa và quốc tế, Vietjet Air thường xuyên tung ra các
chương trình khuyến mãi vé máy bay Vietjet khủng nhằm tri ân hành khách của mình. (S3)
- Doanh thu và lợi nhuận Vietjet trong năm 2014-2017 tăng liên tục. (S4)
- Chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm của Vietjet Air thuộc hàng thấp nhất Châu Á. (S5)

5


Weaknesses
- Trong một vài trường hợp, Vietjet khơng có sự đồng nhất giữa khả năng cung cấp dịch vụ và mong
muốn của khách hàng, xuất hiện tình trạng delay khiến cho khách hàng phải chờ lâu, việc cung cấp dịch
vụ đôi khi cũng chưa đáp ứng và làm thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng. (W1)

- Vietjet thường gắn liền với hình ảnh “hãng hàng khơng delay", “hãng hàng khơng bikini" ⇒ hầu hết
đều là những hình ảnh tiêu cực và không đúng sự thật và trái ngược lại với ý định xây dựng hình ảnh của
Vietjet muốn xây dựng (W2)
"Phạt khơng phải lý do mất an tồn an ninh hay tiêu chuẩn khai thác vào ngành gì mà phạt vì tội biểu diễn
bikini mà khơng xin phép. Mà bây giờ Cục Hàng khơng có cấp phép biểu diễn nghệ thuật đâu mà xin
phép. Chúng tôi muốn đưa đến một thông điệp, hành khách của chúng tôi, nhân viên của chúng tơi hay là
mọi người có quyền mặc mọi thứ mà người ta thích, người ta thấy hạnh phúc. Người khác có thể thích
hay khơng thích nhưng tơi thấy vui, tôi thấy hạnh phúc" - CEO Nguyễn Thị Phương Thảo.

 Kết hợp SWOT:


S2O1O4: thị trường hàng không nội địa Việt Nam có nhiều tiềm năng phát triển và Vietjet có thể
tận dụng tiềm lực tài chính và năng lực kiểm sốt chi phí để khai thác mạnh hơn nữa bằng chiến
lược dẫn đầu về giá thấp.

⇒ VẤN ĐỀ:
MIẾNG BÁNH THỊ TRƯỜNG HÀNG KHƠNG NỘI ĐỊA CỊN CHƯA KHAI THÁC HẾT.
⇒ BUSINESS OBJECTIVE:
TẬP TRUNG KHAI THÁC ĐƯỜNG BAY NỘI ĐỊA, TĂNG LƯỢT SỬ DỤNG KHÁCH HÀNG
MỚI TRONG 8/2018 - 8/2019.

b. Về sản phẩm


Lợi ích lý tính: Hãng hàng khơng giá rẻ, cung cấp những đường bay ngắn và dài bao phủ khắp
Việt Nam



Lợi ích cảm tính: An tồn, vui vẻ, giá rẻ, đúng giờ

6


c. Tổng quan tình hình tài chính:

7




Trong vòng 5 năm hoạt động, Vietjet cho thấy sự gia tăng mạnh mẽ trong cả Doanh thu và Lợi
nhuận. Điều này chứng tỏ một điều rằng khả năng sinh lợi và tình trạng hoạt động vơ cùng mạnh
mẽ của VietJet từ khi mới bắt đầu hoạt động.

8




Tuy nhiên, có thể do sự phát triển nhanh chóng nên để đáp ứng được cho sự phát triển đó,
Vietjet cũng cần phải đẩy mạnh đầu tư do đó chi phí cũng tăng lên mạnh mẽ.

d. Về tình hình ngành hàng khơng


Tổng quan tình hình thị trường ngành hàng khơng trên thế giới:

Hiện nay, nhu cầu về vận chuyển hàng hóa và hành khách bằng đường hàng khơng đang ngày càng tăng

trưởng mạnh mẽ. Ngành hàng khơng tồn cầu dự kiến sẽ tiếp tục phát triển với tốc độ tăng trưởng bình
quân mỗi năm đều cao hơn tốc độ tăng trưởng GDP. Do việc giảm giá vé máy bay đến từ việc giảm chi
9


phí và cạnh tranh, khiến cho nhu cầu về ngành hàng không tăng trưởng tốt, đứng đầu là Châu Á - Thái
Bình Dương (chiếm 33% thị trường), Châu Âu (23%), Bắc Mỹ (20%).


Tổng quan tình hình thị trường ngành hàng không ở Việt Nam:

Hiện nay, ngành hàng không Việt Nam đã có sự phát triển vượt bậc, đưa Việt Nam trở thành một thị
trường đầy tiềm năng trong ngành này. Đứng đầu trong danh sách các hãng hàng không lớn của Việt Nam
phải kể đến là Vietjet Air, Vietnam Airlines và Jetstar.
Sau 6 năm hoạt động, Vietjet Air đã có được 30 triệu lượt khách. Con số này đối với Vietnam Airlines
sau 22 năm là 200 triệu lượt. Trong năm 2017, số chuyến bay điều hành an toàn là hơn 800.000 lần, tăng
10% so với năm 2016. Ngành hàng không Việt Nam hiện đang được xếp vào nhóm 7 thị trường có sức
phát triển “nóng” nhất trong giai đoạn 2014-2017 đảm nhận lượng chuyên chở lên đến 60,5 triệu lượt
khách. Với tốc độ tăng trưởng về sản lượng nhanh chóng khiến một số cảng hàng khơng rơi vào tình trạng
q tải. Trong năm 2017, Tổng công ty hàng không Việt Nam (ACV) thực hiện kế hoạch chi 6050 tỉ đồng
để nâng cấp 6 cảng hàng không lớn trong nước.

10


Theo Tổng cục thống kê tài chính vào 11 tháng đầu năm 2017, tình hình tăng trưởng của vận tải bằng
đường hàng không tăng khá nhanh (10,3%) do các hãng hàng không đẩy mạnh khai thác thị trường nội
địa. Bên cạnh đó, do giá tàu chưa thể cạnh tranh về chiến lược giá rẻ của các hãng hàng không lớn, vận tải
đường sắt đã có sụt tụt giảm 3,7% so với cùng kì năm ngối. Do chênh lệch giữa giá vé máy bay và giá vé
tàu khơng có q cách biệt, và các hãng hàng khơng đều tích cực dấn thân vào cuộc chiến về giá rẻ đã

khiến cho lượng hành khách có sự dịch chuyển rõ rệt.
Theo Cục hàng không Việt Nam (CAA), cơ sở hạ tầng của một số sân bay còn hạn chế, chưa đáp ứng đủ
nhu cầu của khách hàng và chưa đủ để hỗ trợ cho các hãng hàng không khai thác hết tiềm lực cung ứng
của họ dẫn đến việc các sân bay thường xuyên rơi vào tình trạng quá tải, bị chậm trễ lịch trình bay. Đồng
thời, lượng chuyến khai thác cũng hạn chế do một số sân bay có giờ đóng cửa sớm (21h).

e. Những thay đổi và trào lưu mới của ngành hàng không nội địa

Xu hướng sử dụng các hãng máy bay hàng không giá rẻ lên ngôi. Trong năm 2016, có 16 triệu lượt
khách sử dụng hãng hàng khơng giá rẻ, chiếm gần 55% tổng lượt hành khách vận chuyển trên đường bay
quốc nội.

Sự phát triển của ngành du lịch Việt Nam song hành cùng nhu cầu vận chuyển bằng máy bay của
khách hàng nội địa. Theo thống kê của Cục Hàng không Việt Nam, thị trường hành khách nội địa vào
11


năm 2016 đạt 28 triệu lượt khách, tăng 30% so với năm trước.Các khách du lịch nội địa được hưởng lợi
lớn từ dịch vụ hàng khơng chi phí thấp.

Sự phát triển của Internet đưa việc tích hợp cơng nghệ vào ngành hàng không trở nên thuận tiện
hơn. Công nghệ theo dõi hành lý RFID hỗ trợ cập nhật hành trình và tình trạng hành lý của khách hàng,
giảm thiểu nỗi lo sợ bị lạc mất hành lý.

Công nghệ thực tế ảo (VR) đã được áp dụng cho ngành hàng không, thu hút khách hàng bằng cách
cho họ sử dụng các thiết bị thực tế ảo để chơi game, xem phim trên máy bay.

2.

Tình hình cạnh tranh

a. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp

i. Vietnam Airlines
Trước khi Vietjet ra đời, Vietnam Airline được cho là thương hiệu dẫn đầu thị trường về ngành dịch vụ
hàng không trong nước chiếm 75% thị phần (năm 2011). Nhưng hiện nay Vietnam Airline lo ngại vị trí
dẫn đầu sẽ rơi vào tay đối thủ cạnh tranh mới nổi Vietjet Airline. Theo số liệu 6 tháng đầu năm 2017
Vietnam Airline và Vietjet Airline nắm giữ thị phần hàng khơng nội đại xấp xĩ nhau, Vietjet có phần
nhỉnh hơn khi nắm giữ 43% thị phần, Vietnam Airline (42% thị phần).
Vietnam Airline là hãng hàng không duy nhất tại Việt Nam tập trung vào phân khúc hàng không
trung cấp và cao cấp. Lợi thế cạnh tranh cốt lõi chủ yếu tập trung cung cấp chất lượng cung cấp dịch vụ.
Hãng hàng không duy nhất trong nước được đánh giá đạt tiêu chuẩn chất lượng dịch vụ 4 sao. Hãng lọt
top 10 các hãng hàng khơng có chỉ số đúng giờ tốt nhất thế giới. Hãng cũng lấn sân vào phân khúc hàng
khơng bình dân giá rẻ (cạnh tranh trực tiếp với Vietjet) bằng cách sở hữu 70% cổ phần hãng hàng khơng
giá rẻ Jetstar Pracific Airline.
Vietnam Airline có mạng lưới đường bay đa dạng (khai thác 18 sân bay nội địa và rất nhiều đường bay
quốc tế Châu Á, Châu Âu, Châu Úc, Châu Mỹ vận chuyển trực tiếp đến hơn 30 địa điểm quốc tế). Ngồi
ra hãng cịn liên kết với một số hàng hàng không quốc tế. Vietnam Airline cũng là hãng sỡ hữu nhiều máy
bay hiện đại nhất (khoảng 80 chiếc trong tổng số 100 chiếc cảu các hãng hàng không trong nước khác)
12


⇒ Đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt, hạn chế trễ chuyến hoặc hủy chuyến, đảm bảo bay đúng giờ. Thêm
vào đó hãng Vietnam Airline được ưu tiên hơn các hãng khác dùng ống lồng, ít chuyến phải dùng thang
hay xe buýt.
Hinh ảnh thương hiệu của Vietnam Airline theo hướng cổ điển truyền thống, biểu tượng hoa sen, đồng
phục của tiếp viên là quốc phục Việt Nam. Đề cao tinh thần dân tộc, đặc trưng của nền văn hóa Việt Nam.
Trái ngược với hình ảnh truyền thơng của Vietjet thiên hướng năng động trẻ trung.

ii. Jetstar Pacific Airline
Ra đời vào năm 2008 cổ đơng chính là Vietnam Airlines (giữ 70% cổ phần), và Tập đoàn Qantas (giữ

30% cổ phần). Jetstar chủ yếu tập trung vào phân khúc hàng khơng bình dân giá rẻ. Giá rẻ là lợi thế
cạnh tranh cốt lõi của hãng (giá vé có phần nhỉnh hơn so với giá vé của Vietjet chênh lệch 50.000đ/vé).
Jetstar chỉ chiếm 14% thị phần hàng không nội địa (năm 2016) chênh lệch khá lớn so với 2 hãng hàng
không lớn trong nước (Vietnam Airline và Vietjet). Nhìn vào số liệu thấy được sự cạnh tranh khốc liệt các
hãng hàng không trong nước.
Jetstar có mạng lưới đường bay khoảng 33 điểm trong nước và quốc tế. Jetstar Pacific hiện đang khai thác
18 máy bay Airbus A320 và sẽ mở rộng đội bay lên tới 30 chiếc Airbus A320 vào năm 2020. Trong một
số thời điểm hãng quá tải bởi vậy hãng phải th máy bay ngồi è chổ ngồi khơng thoải mái hoặc một số
13


vấn đề phát sinh, việc quá tải cũng dẫn đến sự trễ chuyến, hủy chiến hoặc một số vấn đề khác. Năng lực
đáp ứng của hãng còn hạn chế.

b. Đối thủ cạnh tranh gián tiếp ( tàu lửa, xe khách,...)
Sự phát triển và nâng cấp chất lượng ngày càng mạnh mẽ của ngành công nghiệp đường sắt Việt
Nam như phát triển tàu lửa chất lượng 5 sao, nâng cấp khoan tàu, cung cấp thêm dịch vụ trên tàu với một
mức giá cạnh tranh (không chênh lệch nhiều so với giá vé tàu bình thường). Đầu năm 2018 hãng đưa 6
tàu mới chất lượng cao vào hoạt động, bắt tay với SASCO để làm mới ga Sài Gòn, quản lý tổ chức
logistic hiệu quả tối đa.
Doanh thu ngành công nghiệp đường sắt trong những năm gần đây có xu hướng giảm vì sự nghi
ngờ, lo ngại về độ an tồn của đường sắt (tai nạn, số vụ người chết, bị thương). Bên cạnh đó là sự thay thế
mạng mẽ bởi các hình thức vận chuyển mới nổi (máy bay giá rẻ) è mất lượng khách hàng chuyển đổi sang
dùng máy bay. Năm 2017, sản lượng và doanh thu kinh doanh vận tải của ngành đã chặn được đà sụt
giảm so với cùng kỳ các chỉ tiêu đều vượt kế hoạch đề ra. Sản lượng toàn Tổng Cty đạt 8.031 tỉ đồng
bằng 109,1% cùng kỳ, doanh thu đạt 8.172 tỉ đồng bằng 110,9% cùng kỳ, lợi nhuận sau thuế đạt 154 tỉ
đồng vượt kế hoạch đề ra. Tỉ lệ tàu đi đến đúng giờ đạt kế hoạch đề ra, tai nạn đã được kiềm chế và giảm
ở cả ba tiêu chí (số vụ, số người chết và số người bị thương).

14

c. Nguy cơ từ đối thủ mới trong tương lai
Một số hãng hàng không quốc tế đang cố gắng thâm nhập vào thị trường hàng không nội địa Việt Nam
như AirAsia trải qua 3 thương vụ liên doanh bất thành và Bộ Giao thông Vận sẽ không áp sàn giá vé
máy bay cho hãng.

Một số hãng trong nước khác như Vietstar (liên doanh giữa Vietnam Airlines và Techcombank) vẫn
đang đợi chấp thuận được bay từ Bộ (lý do sân bay Tân Sơn Nhất hiện đang quá tải), BamBoo Airline
cũng đang chuẩn bị tham gia đường đua bầu trời, bước đầu kế hoạch tuyển 600 nhân sự của hãng.

15


Chân dung khách hàng mục tiêu

3.

a. Demographic


Độ tuổi: trung bình 24 tuổi (chênh lệch 25%).



Life cycle: cột mốc đánh dấu sự tự lập, bắt đầu xa gia đình và có thể đưa ra những quyết định độc
lập.



Thu nhập: trung bình 10 triệu/tháng (chênh lệch 40%).



Nơi sinh sống: đang sống và làm việc tại 3 thành phố lớn của Việt Nam (Thành phố Hồ Chí
Minh, Hà Nội, Đà Nẵng).

Lý do phân khúc này tiềm năng:


Dung lượng thị trường của những người trong ave 24 y.o (+ - 25%).



Do là những khách hàng mới gia nhập ngành nên sẽ có mức độ mong đợi thấp hơn so với
những khách hàng sử dụng thường xuyên.



Độ tuổi vừa đủ trẻ và có thể tự chủ tài chính cho bản thân và tự mình đưa ra những quyết
định.



Theo báo cáo của Nielsen, độ tuổi Millennials dành một khoảng lớn trong thu nhập dành
cho chi tiêu du lịch (phù hợp với chiến dịch của nhóm chúng tơi sẽ trình bày ở dưới, nói
về việc thực hiện những chuyến đi và chọn Vietjet làm phương tiện để đến những nơi
đó).

16

 Nhóm khách hàng này có sức lan tỏa thơng điệp mạnh mẽ hơn:


Sử dụng social media thường xuyên.



Những nhóm tuổi cao hơn đã từng trải qua giai đoạn này, do đó khi kể những
câu chuyện thường gặp phải của lứa tuổi này sẽ dễ dàng nhận được sự thấu hiểu,
có thể thấy mình ở trong đó.

 Kết luận: phù hợp với chiến lược cạnh tranh bằng dẫn đầu về chi phí thấp của Vietjet.

b. Psychographic: áp dụng mơ hình Implicit Mapping của Paul Heylen: Bold, Dynamic,
Independent.



Là những bạn trẻ thích khám phá.



Muốn khẳng định bản thân thơng qua những trải nghiệm trong cuộc sống, và những chuyến du
lịch chính là một minh chính rõ ràng và dễ cơng khai cho nhiều người biết.



Dũng cảm, gan lì, năng động và độc lập trong cuộc sống.



Yêu thích những điều mới lạ.



Sống tích cực, vui vẻ và lạc quan.
17




Có xu hướng thích đi du lịch.

c. Attitude:
Chú trọng những trải nghiệm từ các chuyến đi

d. Behavior:
Hành vi phản ánh thái độ: Do là người chú trọng những trải nghiệm và bài học từ những chuyến đi nên
vào những dịp nghỉ lễ hoặc vào những khoảng thời gian muốn tưởng thưởng cho mình sau những nỗ lực
mệt mỏi trong cơng việc, họ sẽ chọn hình thức đi du lịch hoặc đi đến một nơi mới lạ để được tiếp thêm
nguồn năng lượng.
Purchase:


Process: Khi lựa chọn hãng máy bay của khách hàng mới gia nhập ngành, các yếu tố
quan tâm hàng đầu
 1st: Giá
 2nd: Chất lượng, Tin tưởng vào sự an toàn (do là người lần đầu đi họ sợ )

 3rd: Các bất cập khác (delay, mất hành lý, giải quyết vấn đề về thủ tục…)

Purpose:
Giải quyết vấn đề: mua vé máy bay khi có nhu cầu cá nhân
Usage:
Brand status: khách hàng tiềm năng chưa gia nhập ngành - Theo số liệu của CTCP Chứng
khoán Rồng Việt (VDSC), khoảng 70% số người đi máy bay lần đầu mỗi năm sử dụng dịch vụ
bay của Vietjet Air.

e. Product Insight của khách hàng mục tiêu:


Di chuyển bằng đường hàng không không đáng sợ như có quá nhiều thủ tục phải làm, nếu không
làm đúng sẽ bị không lên được máy bay



Chỉ những người nhà giàu mới có thể đi được.

18


f. Mơ hình ra quyết định mua của đối tượng mục tiêu
Mơ hình ra quyết định mua của đối tượng mục tiêu (nguồn: Philip Kotler, Quản trị marketing, trang 184)
Nhận thức nhu cầu
 Mục đích sử
dụng: đi về nhà,
đi du lịch.
 Có kế hoạch hoặc
ngẫu hứng.

Tìm kiếm thơng tin
và đánh giá
 Gía của từng
thương hiệu.
 Thời gian
mỗi chuyến
bay.

Các cân
nhắc ở
từng gia
đoạn

Thời
gian diễn
ra từng
giai đoạn

Cách
diễn ra
từng giai
đoạn

 Có kế hoạch: 1
tháng trước
chuyến đi.
 Ngẫu hứng: 1
tuần trước
chuyến đi.

 Nhu cầu cá nhân

Mua
 Mua qua đâu
tiện lợi nhất
(đặt trực tiếp
tại trang web,
đại lý,
booking
agent).
 Dễ dàng và
an tồn khi
thanh tốn.

 Thơng
thường là 2
ngày.

 Thơng
thường là 2
ngày.

 Tìm kiếm
thơng tin từ
nhiều
nguồn:
người thân,
mạng xã
hội, trang
thơng tin…

 Đặt vé qua
điện thoại
hoặc trực tiếp
đến đại lý.
 Đặt qua
Internet
(trang web
chính hãng
hoặc booking
agent)

19

Sử dụng
 Sự thân
thiện của
các nhân
viên (tiếp
viên hàng
không và
tiếp viên
mặt đất)
 Dễ dàng
khi làm
các thủ tục
(gửi hành
lý, checkin)

 Mức độ

tham gia
vào dịch
vụ.


g. Consumer insight cho chiến dịch truyền thông
“Tôi xem mỗi chuyến đi đến những nơi xa lạ là cơ hội để tơi tìm một nguồn cảm hứng mới cho cuộc
sống bình thường đến tầm thường hằng ngày của mình. Và sau khi kết thúc mỗi chuyến đi, tôi luôn cố
gắng làm việc để có thể thực hiện cho mình những chuyến đi thú vị hơn những chuyến đi đã qua (để
tiếp thêm năng lượng).”


Họ định nghĩa sự trưởng thành và hiểu biết của mình thơng qua những nơi mà họ đã đặt chân tới.



Họ thích thể hiện với nhiều người là rằng họ đã bước đến những nơi mà ít người biết đến.



Họ thường có động cơ chia sẻ (thơng qua social media) để mọi người biết, tán dương mình là
người được đi đến nhiều nơi, thích được chia sẻ những điều mà mình biết và người khác chưa
biết.

20


4.

Chiến lược Marketing

Mục tiêu Marketing



Miếng bánh thị trường hàng không đang tăng, nguồn tăng chủ yếu của Vietjet không đến từ việc
lôi kéo khách hàng của các hãng hàng không khác, vẫn phải giữ tập khách hàng hiện tại
⇒ Thôi thúc tập khách hàng mới gia nhập ngành.



Chuyển đổi hành vi của những khách hàng tiềm năng đang sử dụng các phương tiện
đường bộ hoặc đường sắt sang đường hàng không (đặc biệt tập trung lôi cuốn sử dụng
Vietjet - vì chi phí để chuyển đổi và try khơng q cao như những hãng hàng không khác).



Tăng penetrate (tăng trial).

Định vị

Giá rẻ và đường bay phủ khắp
Lý do chọn:
1. Giá ⇒ rào cản lớn nhất mà nhiều khách hàng vẫn chưa sẵn sàng chuyển qua sử dụng dịch vụ
hàng không.
2. Đường bay phủ khắp: có những tuyến bay ngắn chỉ có Vietjet chủ động khai thác (ví dụ: Huế Nha Trang) ⇒ Unique selling point mà Vietjet đang sở hữu, mà 2 hãng hàng không lớn trong
đường bay nội địa (Vietnam Airlines, Jetstar Airlines) chưa ai khai thác được do một số lý do như
chi phí vận hành cao, lượng khách hàng thấp.

Đường bay phủ khắp

Vietjet
Vietnam
Airlines

Jetstar
Airlines

21

Giá


Chiến lược Marketing mix
a. Product
Cam kết: Vietjet luôn mang lại cơ hội đi máy bay với chi phí tiết kiệm, cùng các dịch vụ bay an toàn,
thân thiện và sang trọng cho người dân & khách quốc tế Việt Nam.

b. Price
Có 3 hạng vé: Skyboss, Eco và Promo
 Promo: hạng vé có mức giá khuyến mãi
 Eco: hạng vé tiết kiệm thơng thường, có mức giá phù hợp với những người có thu nhập khá trở
lên.
 Skyboss: hạng vé có mức phí cao nhất với những ưu đãi tương ứng
Mỗi hạng vé có những ưu đãi khác nhau và một số quy định hạn chế tương ứng.
Ngồi ra, Vietjet cịn có chính sách phụ thu với nhiều mức khác nhau cho từng dịch vụ, loại vé khác nhau.

22


c. Place

d. Promotion
Với mục tiêu cung cấp các chuyến bay giá rẻ nội địa và quốc tế, Vietjet Air thường xuyên tung ra các
chương trình khuyến mãi vé máy bay Vietjet khủng nhằm tri ân hành khách của mình.
Vietjet chia sẻ thơng tin các chương trình trên các trang mạng xã hội chính thức : facebook, twitter,
youtube.

e. People
Với kinh nghiệm và chun mơn sẵn có, Vietjet đào tạo những nhân viên phù hợp với tiêu chuẩn ngành
hàng không từ các trường đại học, cao đẳng và và các tổ chức đào tạo hàng khơng chun mơn khác trong
và ngồi nước.
 Đồng phục: với sự nổi bật của áo đỏ và quần sooc kẻ caro mới lạ mang đến cảm giác mới mẻ,
không gian năng động, trẻ trung.
 Giá trị cốt lõi: An toàn – Vui vẻ – Giá rẻ – Đúng giờ
 Văn hóa Vietjet: An tồn và chất lượng, trung thực, đổi mới, cảm hứng, chăm chỉ, tràn đầy năng
lượng, vui vẻ, mạnh mẽ và năng động.
23


 Vietjet cung cấp dịch vụ trên tinh thần: Mọi thứ chúng tôi tạo ra và làm là để mang đến sự tiện
nghi và hài lòng cho khách hàng.

f. Physical Evidence
Tính đến cuối tháng 12 năm 2016, Vietjet có tổng cộng 41 máy bay bao gồm 30 chiếc Airbus A320- 200s
và 11 chiếc Airbus A321-200s. Tuổi thọ trung bình của những máy bay này là 3,03 năm, mỗi máy bay có
180-230 ghế với thiết kế phù hợp với mơ hình kinh doanh hàng không giá rẻ.
Với phong cách hàng không thế hệ mới, an toàn, thận thiện và vui tươi, hãng đã tiên phong trong việc
thiết kế các biểu tượng trên tàu bay: cờ Tổ quốc, biểu tượng du lịch Việt Nam, hình ảnh các nữ tiếp viên
với nụ cười thân thiện mến khách, hình ảnh Hoa Hậu Việt Nam Mai Phương Thúy, ngơi sao điện ảnh
Johnny Trí Nguyễn…

g. Process
Dịch vụ làm thủ tục trực tuyến là dịch vụ cung cấp cho khách việc tự làm thủ tục lên máy bay từ bất cứ
thiết bị nào có nối mạng internet và kết nối được với website của Vietjet. Hành khách làm thủ tục trực
tuyến có thể tự lựa chọn chỗ ngồi trên chuyến bay và các dịch vụ khác. Hệ thống làm thủ tục trực tuyến
nhằm tạo sự thuận tiện cho hành khách khi đi trên các chuyến bay của Vietjet.
Hiện tại, việc làm thủ tục trực tuyến chỉ áp dụng cho các chuyến bay nội địa xuất phát từ 3 sân bay: Tân
Sơn Nhất, Nội Bài và Đà Nẵng.
Khi đã hoàn tất việc làm thủ tục trực tuyến, hành khách chỉ cần thực hiện các thủ tục gửi hành lý (nếu có),
in thẻ lên máy bay, qua cửa kiểm tra an ninh, vào phòng chờ và lên máy bay.
Hành khách tự làm thủ tục trực tuyến bằng ứng dụng Vietjet Air trên thiết bị di động (mobile app) có thể
sử dụng thẻ lên máy bay từ thiết bị di động, không cần in thẻ lên máy bay.

24