Sản phẩm mới - vị cứu tinh lúc khó khăn (Phần 1)

Sản phẩm mới - vị cứu tinh lúc khó khăn
(Phần 1)


Những sản phẩm mới đầy sáng tạo luôn là nguồn năng lượng mạnh mẽ cho cỗ
máy tăng trưởng kinh doanh của bạn. Song cũng như bất cứ nguồn năng lượng nào
khác, bạn phải biết tận dụng một cách thích hợp nhất.
Bạn có thể tăng trưởng mà không có sản phẩm mới – công ty AT&T vẫn bán
cùng một mặt hàng điện thoại trong hàng thập kỷ qua trong khi luôn vững vàng ở ngôi
vị số một của làng viễn thông thế giới – nhưng phần lớn các công ty nhỏ sẽ thấy thật
khó khăn để đạt được các kết quả tăng trưởng cao nếu không có những sản phẩm mới
đáp ứng các yêu cầu của khách hàng.
Tám dấu hiệu cho sự chấm hết của một dòng sản phẩm
Làm thế nào để bạn biết được khi nào cần đến một sản phẩm mới? Việc sớm
nhận ra các dấu hiệu khúc mắc của dòng sản phẩm hiện tại là rất quan trọng. Dưới đây
là tám dấu hiệu biệu lộ sự chấm hết một dòng sản phẩm hiện tại, qua đó cung cấp cho
bạn những yếu tố cần thiết để bắt tay vào việc trước khi quá trễ.
Không phải tất cả các dấu hiệu đều rõ rệt trong mọi hoàn cảnh, nhưng bạn có
thể bắt đầu xem xét lại dòng sản phẩm của bạn khi một hoặc hai dấu hiệu sau đây xuất
hiện.
1. Tăng trưởng chậm hay không tăng trưởng
Một giai đoạn suy thoái ngắn hạn về doanh số bán hàng sản phẩm có thể xảy ra
bất cứ lúc nào. Tuy nhiên, nếu doanh thu của công ty cũng ảnh hưởng theo hoặc suy
thoái trong một thời gian dài hơn, bạn phải tìm kiếm lời giải thích và các giải pháp
thích hợp.
Nếu điều đó không bắt nguồn từ sự xuống dốc của nền kinh tế nói chung hay từ
một vài yếu tố bên ngoài vượt khỏi sự kiểm soát của bạn, nếu các đối thủ cạnh tranh
không đột ngột chói sáng, nếu bạn vẫn có niềm tin vào đội ngũ bán hàng và nếu không
có vấn đề lớn nào đối với các nhà cung cấp, bạn hãy bắt tay ngay vào việc xem xét lại
dòng sản phẩm.
2. Giao dịch kinh doanh của các khách hàng quan trọng nhất ngày một ít đi

Việc biết số lượng các giao dịch kinh doanh của bạn có so sánh được với các
đối thủ cạnh tranh không là rất quan trọng.
Mỗi miếng bánh thị phần mà các đối thủ cạnh tranh đang có là chính là miếng
bánh thị phần mà bạn không có – và có thể không bao giờ có cả. Nếu túi tiền của
khách hàng ngày một mở rộng trong khi doanh số bán hàng của bạn không tăng, sản
phẩm của bạn có thể chính là thủ phạm. Vấn đề ở chỗ có một ai đó khác đang đáp ứng
tốt hơn các nhu cầu của khách hàng.
3. Bạn thấy mình đang cạnh tranh với những công ty chưa từng nghe tên tuổi
Nếu bạn chưa từng bao giờ nghe đến một đối thủ cạnh tranh mới hay không biết
nhiều về họ, hãy cẩn trọng! Họ đã tìm ra được một cách thức xâm nhập thị trường với
những sản phẩm và công nghệ mới mẻ khiến bạn cảm thấy sức ép ngay sau lưng.
Không phải do sản phẩm của bạn có một khiếm khuyết nghiêm trọng nào đó.
Thông thường, chính là ở chỗ các đối thủ cạnh tranh đã mang tới thị trường một phát
kiến nổi bật. Bạn sẽ không thu được kết quả nào nếu duy trì những suy nghĩ hiện tại.
4. Bạn đang chịu một sức ép giảm giá sản phẩm lớn
Không ai thích cạnh tranh về mặt giá cả sản phẩm. Khi sản phẩm của bạn hiển
nhiên vượt trội và có nhiều giá trị hơn các đối thủ cạnh tranh với sản phẩm có giá thấp
hơn, bạn không phải hạ giá. Mọi người hiểu rằng những sản phẩm mới tuyệt vời cuối
cùng sẽ tìm được đường đi và đạt được các kết quả bán hàng như mong muốn. Nhưng
nếu vào một ngày, có khách hàng nói với bạn rằng: họ không thể phân biệt những lợi
ích của sản phẩm bạn đang cung cấp với các sản phẩm khác tương tự trên thị trường,
và thế là bạn đang ở trong một sức ép giảm giá.
Nếu muốn bán được hàng, bạn buộc phải giảm giá sản phẩm để duy trì vị thế
cạnh tranh. Nhờ đó, mọi thứ có thể sẽ đi vào ổn định. Tuy nhiên, các mức giá thấp
thường đồng nghĩa với lợi nhuận thấp hơn, và do vậy lượng đầu tư vào các dòng sản
phẩm hiện tại cũng giảm đi, dẫn tới sức ép giá cả lớn hơn nữa,… và cứ thế nhiều khó
khăn sẽ phát sinh.
5. Đội ngũ bán hàng của bạn thay đổi và phải bổ sung liên tục
Những nhân viên bán hàng tốt luôn mong muốn có được các khách hàng mới để
họ có thể kiếm được nhiều tiền hơn. Khi gặp sự cạnh tranh, họ thể có không có được

các khách hàng hay kiếm được nhiều tiền. Vì vậy, họ tìm kiếm những cơ hội và thách
thức mới giúp mang lại những gì họ mong muốn.
Quân số đội ngũ bán hàng luôn thay đổi là điều bình thường, nhưng nếu mức
thay đổi quá lớn, đó là dấu hiệu cho thấy có khiếm khuyết nào đó. Đấy có thể là những
thay đối thiếu thích hợp về tiền hoa hồng hay một nhà quản lý bán hàng mới có một
thái độ tiêu cực.
Nhưng mọi thứ cũng có thể bắt nguồn từ việc tập thể bán hàng của bạn cảm
thấy mệt mỏi vì họ đang gặp vấn đề với việc bán sản phẩm hiện tại. Khi các chủ doanh
nghiệp bắt đầu gây sức ép về việc đẩy mạnh doanh số bán hàng, tinh thần họ sẽ tụt dốc
bởi vì các nhân viên bán hàng biết rằng họ không thể bán sản phẩm hiện nay được
nhiều hơn.
6. Những thăm dò, tiếp xúc từ các khách hàng tiềm năng ngày càng ít hơn
Tất cả chúng ta đều sợ hãi quãng thời gian mà điện thoại ngừng reo và những
khách hàng tiềm năng không ghé qua. Khi hoạt động quảng cáo và các chiến lược xúc
tiến khác không tạo ra các kết quả kinh doanh như mong đợi, chắc hẳn, dưới con mắt
của khách hàng, công ty bạn đang có một vài khiếm khuyết nào đó. Một dòng sản
phẩm quá lạc hậu sẽ xây dựng nên một hình ảnh công ty lạc hậu.
7. Các khách hàng yêu cầu một vài thay đổi sản phẩm mà bạn không thể hay
không muốn thực hiện
Đây là dấu hiệu khá rõ ràng cho thấy sản phẩm của bạn không còn đáp ứng các
nhu cầu của thị trường nữa. Khi khách hàng nói “Tôi muốn theo cách này”, bạn có thể
muốn trả lời “Không” vì bạn không chắc chắn rằng có thể bù đắp các chi phí thay đổi,
thậm chí cả khi tăng giá bán.
Nhưng khi khách hàng nói “Tôi muốn theo cách này, và nó đạt chuẩn khi ….”,
bạn nên suy diễn rằng bạn có thể không đáp ứng được những nhu cầu đã thay đổi của
khách hàng. Khi các đối thủ cạnh tranh vượt mặt bạn về các đặc tích và lợi ích, bạn
phải vượt qua họ trở lại bằng những sáng kiến sản phẩm mới, còn bằng không bạn sẽ
ngày càng tụt xa về phía sau.
8. Một vài đối thủ cạnh tranh của bạn đang rời bỏ thị trường
Về ngắn hạn, điều này nghe thật tuyệt vời. Các đối thủ cạnh tranh của bạn bỏ

đi, bạn chỉ việc ngồi đó mà “thu hoạch” các khách hàng mà họ để lại. Miếng bánh thị
phần của bạn tăng cao và doanh số cũng tăng tỷ lệ thuận.
Nhưng hãy cảnh giác: Đây là một dấu hiệu cho thấy thị trường đang suy thoái.
Không ai ra đi khi thị tr
ường tăng trưởng mạnh mẽ. Những thị trường triển vọng luôn
thu hút các đối thủ cạnh tranh mới, chứ không làm nản lòng mọi người.
Phần tiếp theo: Thực thi ý tưởng của bạn