GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG Ở EXIMBANK HÀ NỘI

GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIÊU DÙNG Ở
EXIMBANK HÀ NỘI
3.1. Định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng
3.1.1. Định hướng chung
Năm 2008 được coi là năm bản lề duy trì và đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng
đối với tất cả các lĩnh vực hoạt động của Eximbank Việt Nam nói chung và chi
nhánh Hà Nội nói riêng nhằm mục tiêu trở thành một trong những tập đoàn ngân
hàng - tài chính mạnh của Việt Nam. Theo đó, định hướng phát triển chủ đạo của
ngân hàng là “Tranh thủ thời cơ, tận dụng cơ hội, khắc phục các điểm yếu, phát huy
lợi thế so sánh của Eximbank và của các đối tác chiến lược trong và ngoài nước
nhằm nâng cao vị thế và năng lực cạnh tranh, phát triển nhanh thị phần, mở rộng
lĩnh vực và quy mô hoạt động một cách hiệu quả và bền vững”.
Tổng tài sản đạt 56.000 tỷ đồng, tăng 66% so với cuối năm 2007. Huy động
vốn từ tổ chức kinh tế và dân cư đạt 36.000 tỷ đồng, tăng từ 57% trở lên so với
2007. Vốn chủ sở hũu đạt 13.500 tỷ đồng, tăng hơn gấp hai lần so với cuối năm
2007, trong đó, vốn điều lệ đạt 5.300 tỷ đồng (tăng 89% so với cuối năm 2007).
Đối với hoạt động tín dụng, ngân hàng đặt mục tiêu đạt dư nợ tín dụng trong năm
2008 là 32.000 tỷ đồng, tăng 74% so với cuối năm 2007. Trong cơ cấu dư nợ, tỉ
trọng dư nợ tín dụng trung và dài hạn chiếm 30%-35%, so với tỷ lệ 22% năm 2007.
Tỉ lệ nợ xấu được giữ dưới mức 2%. Các sản phẩm dịch vụ khác như thanh toán
xuất nhập khẩu, kinh doanh vàng và ngoại tệ… tăng trên 30% so với năm 2007.
Lợi nhuận trước thuế đạt từ 1.300 tỷ đồng.
Bảng 3.1: Chỉ tiêu định hướng phát triển 2008
1
TT Nội dung chỉ tiêu
Thực hiện
2007
Chỉ tiêu kế
hoạch 2008
Tăng trưởng
so với 2007

1.
Vốn chủ sở hữu (tỷ đồng)
Trong đó: - Vốn điều lệ
5.788
2.800
13.500
5.300
133,2%
89,3%
2.
Tổng tài sản (tỷ đồng)
33.722 56.000 66,1%
3.
Tổng số dư huy động vốn từ tổ chức
kinh tế và dân cư (tỷ đồng)
22.915 36.000 57,1%
4.
Tổng dư nợ cho vay (tỷ đồng)
18.407 32.000 73,8%
Tỷ lệ nợ xấu trên tổng dư nợ
< 2% <2%
5.
Doanh số thanh toán XNK (tỷ USD)
2.2 2.9 33,0%
6.
Số chi nhánh và Phòng giao dịch
65 105 61,5%
7.
Đầu tư xây dựng cơ bản, TSCĐ,
phần mềm, thiết bị CNTT (tỷ đồng)

266,5 1.188 345,8%
8.
Lợi nhuận trước thuế (tỷ đồng)
629 1.300 106,7%
9.
Tỉ lệ chia cổ tức
14% 16% 2%
10.
Đơn giá tiền lương
0,2 0,2
11.
Quyền lợi của cổ đông
35% 35%
(Nguồn: Eximbank Việt Nam - Tài liệu Đại hội cổ đông thường niên 2008)
Để thực hiện định hướng chung của ngân hàng, Eximbank Hà Nội đặt mục
tiêu tăng vốn điều lệ để tăng năng lực tài chính, tăng khả năng đầu tư công nghệ
cũng như sức cạnh tranh. Hoạt động tín dụng được phát triển trên cơ sở quản lý và
kiểm soát rủi ro, tăng cường phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng mới. Bên
cạnh đó, chi nhánh cũng sẽ tăng năng lực đầu tư tài chính, tăng cường việc liên
doanh, liên kết, góp vốn, đầu tư.
Về tổ chức, ngân hàng sẽ tiến hàng cải tiến mô hình tổ chức bộ máy và quản
trị, điều hành, cải tiến cơ chế phân cấp, phân quyền để việc ra quyết định phục vụ
khách hàng được nhanh chóng, kịp thời, thực hiện việc quản lý hệ thống nhằm
hướng đến mục tiêu khách hàng, từ đó, nhanh chóng mở rộng mạng lưới và quy mô
hoạt động.
Về nhân sự, ngân hàng chủ trương cải tiến chính sách và chế độ tiền lương
nhằm đảm bảo đủ nguồn nhân lực để phát triển và mở rộng quy mô hoạt động của
Eximbank Hà Nội.
3.1.2. Định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng
2

Năm 2008, Eximbank Hà Nội tiếp tục thực hiện định hướng phát triển hoạt
động cho vay tiêu dùng theo định hướng chung của Eximbank Việt Nam.
Về doanh số, tốc độ tăng trưởng tín dụng tiêu dùng dự kiến tăng khoảng 50%
so với năm 2007, doanh số cho vay đạt 30% tổng doanh số cho vay của ngân hàng.
Tỷ lệ nợ quá hạn giảm đến mức thấp nhất có thể và dưới mức 2% theo quy định
của NHNN. Lợi nhuận trước thuế năm 2008 sẽ đạt khoảng 55 tỷ đồng.
Việc hoàn thiện quy trình cho vay tiêu dùng, đơn giản hoá các thủ tục và rút
ngắn thời gian được chi nhánh đặt lên hàng đầu. Đây là điều kiện tiên quyết quyết
định chất lượng sản phẩm dịch vụ cho vay của ngân hàng, và cũng là yếu tố hấp
dẫn đối với khách hàng.
Về sản phẩm, ngân hàng đặt mục tiêu đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ cho
vay tiêu dùng bằng cách tiếp tục phát triển và hoàn thiện chất lượng của các sản
phẩm truyền thống đồng thời tiến hàng nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới phù
hợp với đặc điểm hoạt động của chi nhánh.
Chi nhánh cũng chủ trương mở rộng mạng lưới phòng giao dịch trên địa bàn
để tăng khả năng cạnh tranh trong hoạt động cho vay tiêu dùng cũng như tăng thị
phần của hoạt động ngân hàng bán lẻ.
3.2. Giải pháp phát triển
3.2.1. Giải pháp đối với chi nhánh Eximbank Hà Nội
Trên cơ sở lý luận, thực tiễn và những nguyên nhân khách quan, chủ quan đã
được phân tích, các giải pháp được đề xuất để phát triển hoạt động cho vay tiêu
dùng tập trung vào 4 vấn đề:
- Chính sách tín dụng
- Cơ cấu tổ chức và chất lượng nhân sự của bộ phận tín dụng
- Hoạt động marketing
- Chất lượng dịch vụ
3.2.1.1. Chính sách tín dụng
3
Như đã trình bày ở phần lý thuyết cơ bản, chính sách tín dụng đóng vai trò
rất quan trọng trong hoạt động của NHTM. Vì vậy, để phát triển hoạt động cho vay

tiêu dùng, trước hết, Eximbank Hà Nội phải xây dựng được một chính sách tín
dụng hợp lý, trong đó định hướng phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng phải được
đặt lên hàng đầu.
Để thực hiện điều này, trước hết, chi nhánh cần xác định được quy mô vốn
của ngân hàng. Hoạt động tín dụng tiêu dùng là một hoạt động có rất nhiều rủi ro.
Quy mô món vay nhỏ nhưng số lượng và nhu cầu về vay tiêu dùng lại rất lớn. Với
quy mô vốn của Eximbank Hà Nội hiện nay, ngân hàng có thể theo đuổi một chính
sách tín dụng cân bằng giữa lợi nhuận và rủi ro vì quy mô vốn của ngân hàng tuy
xếp thứ 3 trong khối NHTM cổ phần nhưng để thực hiện một chính sách tín dung
mạo hiểm, theo đuổi lợi nhuân thì rủi ro với ngân hàng sẽ rất cao.
Hơn nữa, chính sách tín dụng của ngân hàng cần xác định được nhu cầu tín
dụng của khách hàng. Đây là việc khá khó khăn với Eximbank Hà Nội vì thương
hiệu của Eximbank gắn liền với hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu. Vì vậy, để
điều chỉnh chính sách tín dụng vừa tiếp tục được thế mạnh của ngân hàng, vừa phát
triển được hoạt động cho vay tiêu dùng, chi nhánh cần thực hiện các cuộc điều tra,
khảo sát nhu cầu tín dụng của người dân trên địa bàn, đồng thời đánh giá dựa trên
các số liệu trong quá khứ cũng như những dự đoán tương lai.
Ngoài ra, chính sách tín dụng của Eximbank Hà Nội cần xây dựng phù hợp
với các chính sách của Chính phủ và NHNN. Năm 2007, kinh tế Việt Nam có sự
biến động mạnh mẽ, chịu tác động của những sự biến động tỷ giá, lãi suất, và giá
nguyên vật liệu trên thế giới… Chính phủ và NHNN đã đề ra rất nhiều biện pháp
để ổn định nền kinh tế. Vì vậy, ngân hàng phải xây dụng chính sách tín dụng linh
hoạt, có sự điều chỉnh theo từng thời kì để phù hợp với sự thay đổi chung của chính
sách của chính phủ và nền kinh tế.
3.2.1.2. Cơ cấu tổ chức và chất lượng nhân sự của bộ phận tín dụng
4
Chuyên môn hoá trong hoạt động tín dụng là điều cần thiết để đảm bảo sự an
toàn và hiệu quả cho hoạt động tín dụng. Ở các NHTM Việt Nam nói chung và
Eximbank Hà Nội nói riêng, một nhân viên tín dụng thường phải thực hiện toàn bộ
một quy trình cho vay, bao gồm từ giai đoạn tìm kiếm khách hàng, thẩm định trước

khi cho vay, chuẩn bị hồ sơ, thực hiện quyết định cho vay, giải ngân cho khách
hàng và chịu trách nhiệm thu hồi nợ. Quy trình thực hiện này phải được sự phê
duyệt của 2 cấp: cán bộ phụ trách bộ phận cho vay và cán bộ quyết định cho vay.
Điều này đảm bảo được sự chắc chắn và an toàn trong hoạt động tín dụng, tuy
nhiên, thời gian thực hiện lâu, nhiều thủ tục và giấy tờ phức tạp. Một nhân viên tín
dụng phải thực hiện quá nhiều công việc thì khi số lượng khách hàng tăng sẽ rất
khó để đáp ứng được hết nhu cầu của khách hàng. Hơn nữa, khi nhân viên tín dụng
phụ trách toàn bộ một quy trình cho vay rất dễ dẫn đến những hành vi cho vay theo
các mối quan hệ, hoặc có những yêu cầu đòi hỏi với khách hàng… từ đó làm ảnh
hưởng đến hiệu quả của hoạt động tín dụng.
Vì vậy, sự phân cấp công việc một cách chuyên môn hoá hơn là cần thiết.
Nhân viên tín dụng sẽ chỉ chịu trách nhiệm tìm kiếm và thẩm định khách hàng
trước khi cho vay. Việc lập hồ sơ và liên lạc với khách hàng về mặt thủ tục sẽ do
một bộ phận chuyên biệt giải quyết. Quá trình giải ngân, kiểm tra khoản vay cũng
như thu hồi nợ có thể để cho một bộ phận chuyên thẩm định tín dụng đảm trách. Ba
bộ phận này sẽ có người quản lý riêng và chịu trách nhiệm về hoạt động của bộ
phận mình trước ban lãnh đạo. Để thực hiện được sự chuyên môn hoá này đòi hỏi
phải có sự chuyên nghiệp và gắn kết cao giữa các bộ phận, đảm bảo hoạt động một
cách thống nhất. Việc chuyên môn hoá bộ phận tín dụng sẽ giảm bớt thời gian thực
hiện một khoản vay và hạn chế được rủi ro đạo đức của người cán bộ tín dụng.
Ngoài ra, hoạt động tín dụng là một hoạt động khá phức tạp và luôn có sự
thay đổi theo thời gian, do đó các chương trình tái đào tạo và huấn luyện nhân viên
để họ theo kịp những thay đổi của thời cuộc cần được ngân hàng đặt lên hàng đầu
trong các ưu tiên của mình. Ngân hàng thường xuyên tổ chức các lớp bồi dưỡng
5
nghiệp vụ, nâng cao trình độ chuyên môn, các phương pháp kỹ thuật thẩm định dự
án; tuyển chọn những cán bộ thực sự có năng lực về cả chuyên môn và trình độ văn
hoá, có kiến thức về các lĩnh vực liên quan đến hoạt động của NHTM; xây dựng
chiến lược phát triển nguồn nhân lực, bố trí sắp xếp đội ngũ cán bộ hợp lý, đúng
người đúng việc để phát huy điểm mạnh và hạn chế điểm yếu của từng người, tạo

lập bộ máy thống nhất, hoạt động có hiệu quả nhất; có chính sách khen thưởng kỷ
luật hợp lý cả về vật chất lẫn tinh thần nhằm nâng cao tinh thần trách nhiệm trong
công việc, sự gắn bó, lòng yêu nghề và phát huy tối đa khả năng sáng tạo của đội
ngũ cán bộ công nhân viên.
3.2.1.3. Hoạt động marketing
* Xác định xu hướng khách hàng mới
Việc xác định xu hướng khách hàng, đặc biệt là xu hướng tiêu dùng, trong
từng thời kì là rất quan trọng đối với hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng và hoạt
động của ngân hàng nói chung.
Khi nền kinh tế và thị trường tài chính phát triển, đặc điểm chung của khách
hàng là có trình độ hơn, được tiếp cận nhiều thông tin hơn và do đó, hiểu biết dịch
vụ ngân hàng nhiều hơn. Đồng thời, sự phát triển vượt bậc của hệ thống các NHTM
Việt Nam về số lượng đã tạo ra nhiều lựa chọn cho khách hàng, và điều đó đồng
nghĩa với việc khách hàng sẽ có nhiều đòi hỏi hơn với ngân hàng. Họ thường ưa
thích những dịch vụ của ngân hàng với công nghệ hiện đại, giá cả và phí hợp lý,
chất lượng dịch vụ cao, được hưởng nhiều giá trị cộng thêm.
Về xu hướng tiêu dùng của khách hàng, trong điều kiện nền kinh tế Việt
Nam hiện nay, tăng trưởng kinh tế cao đã đem lại cho người dân thu nhập cao hơn.
Thu nhập bình quân đầu người tăng cũng đồng nghĩa với việc nhu cầu tiêu dùng,
mua sắm của người dân tăng lên. Hơn nữa, Việt Nam đã gia nhập WTO được 1
năm và đang từng bước thực hiện lộ trình mở cửa theo cam kết gia nhập. Điều này
hứa hẹn một sự tăng mạnh nguồn cung về hàng hoá chất lượng cao từ nước ngoài
6
vào Việt Nam. Đây cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm và nhu cầu
tiêu dùng của khách hàng.
Đặc biệt, sự phát triển của thị trường tài chính nói chung và thị trường chứng
khoán nói riêng đã tạo ra một bộ phận dân cư có thu nhập cao. Tầng lớp này sẽ nảy
sinh những nhu cầu về hàng hoá xa xỉ, đặc biệt là những hàng hoá mang thương
hiệu nổi tiếng trên thế giới.
Một điều cần chú ý ở xu hướng khách hàng hiện nay là nhu cầu về bất động

sản và nhà ở của người dân đang tăng mạnh. Việt Nam đang trong quá trình thành
thị hoá nông thôn, với việc quy hoạch lại các khu đô thị, mở rộng về phía các vùng
ngoại ô. Hàng loạt các khu đô thị mới đang được xây dựng nhằm mục đích phục vụ
nhu cầu về nhà ở chất lượng cao của người dân. Đây cũng sẽ là phân đoạn thị
trường tiềm năng cho ngân hàng để tìm kiếm và mở rộng thị phần cho vay tiêu dùng.
* Nghiên cứu phát triển những sản phẩm mới
Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới là hoạt động cần thiết đối với bất kì
doanh nghiệp nào khi muốn có một sự đổi mới về danh mục sản phẩm kinh doanh
cũng như tăng cường tính cạnh tranh của doanh nghiệp. Đối với ngân hàng, việc
phát triển sản phẩm mới là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của ngân
hàng trong môi trường cạnh tranh, là cơ sở để ngân hàng chiếm lĩnh thị trường,
tăng độ tin cậy đối với khách hàng, tăng doanh số và lợi nhuận cho ngân hàng.
Sản phẩm mới ở đây được hiểu là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trong danh
mục sản phẩm của ngân hàng. Sản phẩm mới có thể là mới đối với ngân hàng và
với toàn bộ thị trường (sản phẩm mới hoàn toàn) hoặc là chỉ mới đối với ngân hàng
(sản phẩm mới về chủng loại). Sản phẩm mới hoàn toàn có khả năng gia tăng thu
nhập trong tương lai song lại đòi hỏi mức độ đầu tư, việc áp dụng công nghệ mới
cao hơn nhiều và đặc biệt là ngân hàng phải bước chân vào một vấn đề họ chưa có
kinh nghiệm. Tuy nhiên, đối với lĩnh vực ngân hàng, sản phẩm mới là rất hiếm, cho
nên sản phẩm mới về chủng loại đối với Ngân hàng giữ vai trò chính trong phát
triển sản phẩm mới.
7
Trong điều kiện Eximbank Hà Nội nói riêng và hệ thống các NHTM Việt
Nam nói chung, việc phát triển một sản phẩm mới hoàn toàn là điều không đơn giản.
Tuy nhiên, ngân hàng có thể tận dụng các sản phẩm đã sẵn có trên thị trường thế giới
và nghiên cứu thay đổi một cách phù hợp với điều kiện thị trường Việt Nam.
Đối với mảng hoạt động cho vay tiêu dùng, ngân hàng có thể đa dạng loại
hình sản phẩm cho vay tiêu dùng bằng việc hợp tác với các NHTM khác cũng như
các doanh nghiệp trong việc cung cấp các sản phẩm cho vay tiêu dùng. Đây là việc
mà Eximbank đã và đang làm, tuy nhiên, cần tiếp tục hoàn thiện và phát triển

những sản phẩm này, từ đó xây dựng các mối quan hệ hợp tác bền vững giữa ngân
hàng và các doanh nghiệp.
Trong số các sản phẩm cho vay tiêu dùng hiện có của ngân hàng, chi nhánh
có thể mở rộng sản phẩm cho vay đối với cán bộ công nhân viên của các doanh
nghiệp là khách hàng của chi nhánh. Đây sẽ là một nguồn cung khách hàng cá nhân
dồi dào cho ngân hàng. Mặt khác, sản phẩm này cũng chứa đựng ít rủi ro vì được
đảm bảo bằng thu nhập hàng tháng của nhân viên. Nếu doanh nghiệp thực hiện mở
tài khoản và trả lương cho nhân viên qua tài khoản tại Eximbank Hà Nội thì chi
nhánh hoàn toàn có thể kiểm soát được nguồn thu của khách hàng, từ đó giảm bớt
rủi ro đến mức tối thiểu.
* Mở rộng các kênh tiếp thị sản phẩm
Mặc dù Eximbank đã và đang là một thương hiệu ngân hàng có chỗ đứng
trong tâm trí của khách hàng, tuy nhiên, thương hiệu Eximbank hiện đang chỉ thiên
về mảng hoạt động thanh toán quốc tế và cho vay phục vụ xuất nhập khẩu. Việc mở
rộng các kênh tiếp thị thương hiệu và sản phẩm đến khách hàng sẽ làm tăng sự hiểu
biết của khách hàng về sản phẩm dịch vụ và hình ảnh của ngân hàng, tạo sự khác
biệt với các đối thủ cạnh tranh, giành sự quan tâm của khách hàng và hấp dẫn
khách hàng mới. Hoạt động này cũng làm tăng sự gắn bó của khách hàng với ngân
hàng, từ đó làm tăng doanh số của ngân hàng.
8