Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp tại công ty bảo hiểm bảo việt tỉnh ĐăKLăK

Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

LỜI MỞ ĐẦU
Tại Việt Nam, Bảo hiểm phi nhân thọ Bảo Việt bắt đầu triển khai từ năm 1965. Tuy
nhiên, quá trình hoạt động và triển khai nghiệp vụ này chỉ đơn thuần thực hiện các
chức năng kinh doanh của nó. Sau nghị định 100/CP với sự ra đời của hàng loạt các
công ty bảo hiểm thuộc nhiều thành phần kinh tế khác nhau đã làm cho tình hình cạnh
tranh trên thị trường Bảo hiểm trở nên gay gắt, tính hiệu quả được chú trọng và đề cao
hơn trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm
Làm thế nào để giúp quá trình xúc tiến bán hàng đem lại hiệu quả cao cho công ty
mà vẫn đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng và phức tạp của tổ chức, doanh nghiệp và
cá nhân trong lĩnh vực bảo hiểm đang là mối quan tâm lớn của các doanh nghiệp bảo
hiểm phi nhân thọ, trong đó có bảo hiểm Bảo Việt Đăklăk
Xuất phát từ thực tế và sau một thời gian cơng tác tìm hiểu thực tế tại phịng bảo
hiểm phi nhân thọ tại cơng ty Bảo Việt Đăklăk cùng với sự nhiệt tình, say mê cơng
việc, em đã chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán
hàng trực tiếp tại công ty bảo hiểm Bảo Việt tỉnh Đăklăk” cho luận văn tốt nghiệp.
Mục đích của chun đề nhằm trình bày một số nét cơ bản nhất về hoạt động xúc
tiến bán hàng trực tiếp và thực tế kinh doanh nghiệp vụ trên tại bảo hiểm Bảo Việt
Đăklăk. Bên cạnh đó em cũng mạnh dạn đưa ra một số kiến nghị và giải pháp nhằm
nâng cao hoạt động xúc tiến bán hàng bảo hiểm phi nhân thọ tại bảo hiểm Bảo Việt
Đăklak
Kết cấu đề tài gờm có 3 chương:
Chương 1. Lý luận về bán hàng, bán hàng trực tiếp
Chương 2. Thực trạng tại công ty bảo hiểm Bảo Việt Đăklăk
Chương 3. Giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống xúc tiến bán hàng trực tiếp cho
công ty bảo hiểm Bảo Việt Đăklăk.
Do thời gian hạn chế, kiến thức và kinh nghiệm thực tế không nhiều nên bài viết
này không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong nhận được sự góp ý chân thành của

thầy cơ giúp em hồn thiện hơn cho đề tài này.

SVTH: Lê Thị Xuyến
1


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

CHƯƠNG 1
LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG, BÁN HÀNG TRỰC TIẾP
1.1. Bán hàng
Theo James.M.Comer thì: “Bán hàng là một q trình mang tính cá nhân trong đó
người bán hàng tìm, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của
người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.
Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ
nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu. Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người
bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ
quyền lợi tiêu dùng.
Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người
bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà sản xuất, giám đốc phụ trách khách hàng,
giám đốc kinh doanh khu vực… và còn rất nhiều chức danh đa dạng nhưng tập trung
lại thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản
phẩm và dịch vụ của công ty họ.
Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ đem
lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương trường
cho doanh nghiệp.
1.1.1. Phân loại nghề bán hàng:
Nghề bán hàng có thể phân loại theo rất nhiều cách. Theo một cuộc nghiên cứu

quan sát gần đây, người ta xác định được năm loại đại diện bán hàng hiện diện trong
mọi ngành kinh doanh sau đây: người tạo đơn hàng, người cung ứng những dịch vụ
thương mại, người kinh doanh thương mại, người chào hàng quảng cáo và những
người bán hàng công nghiệp. Những phân loại này thông thường thống nhất với nhau
về việc phân thành hai nhóm nghề bán hàng có những ngành hàng phi cơng nghiệp:
Bán lẻ và người chào hàng dịch vụ.

SVTH: Lê Thị Xuyến
2


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

1.1.1.1. Người bán lẻ:
Lớp người này bán những hàng hóa hữu hình thẳng đến tay người tiêu dùng cuối
cùng. Có hai loại đại diện bán hàng ở lớp người này:
- Những người đại diện bán hàng hoạt động kinh doanh tại một điểm cố định, chủ
yếu dựa vào số khách hàng đến với cửa hàng của họ.
- Những đại diện bán hàng bán lẻ đến gặp gỡ trực tiếp với khách hàng tại nhà của
họ. Việc bán hàng tại cửa hàng: Những đại diện bán hàng thuộc thể loại này thường
hoạt động tương đối thụ động. Khách hàng biết đến cửa hàng thông qua những hoạt
động quảng cáo và chiêu thị cổ động. Nhân viên bán hàng khơng làm gì hơn là thực
hiện những thương vụ tại cửa hàng của mình. Tuy vậy, có những đại diện bán hàng ở
những địa điểm bán lẻ như vậy như trong đại lý xe ô tô, hay một gian hàng máy gia
dụng trong một siêu thị hay một cửa hàng tổng hợp vẩn cần thiết phải có những kỹ
năng bán hàng năng động, tích cực, bởi thu nhập của họ chủ yếu là khoản hoa hồng
theo số sản phẩm bán được.
Việc bán hàng đến từng nhà: Loại đại diện bán hàng thứ hai thuộc những cơng ty

có chính sách marketing trực tiếp, tiến hành những giao dịch trực tiếp với khách hàng
thông qua điện thoại hoặc những cuộc gặp gỡ. Đó có thể là những hãng kinh doanh:
sách, bàn chải đánh răng, mỹ phẩm, bột giặt, dầu ăn …
1.1.1.2. Người tạo đơn hàng:
Công việc chủ yếu là những đại diện bán hàng trong loại này là tạo những đơn
hàng và giải quyết những vấn đề liên quan đơn hàng ấy. Họ hoạt động chủ yếu là cung
ứng dịch vụ cho khách hàng, kể cả việc điều phối, quản lý tồn kho và những nhiệm vụ
khuyến thị khác nữa. Hàng hóa họ kinh doanh khơng phải là những sản phẩm địi hỏi
kiến thức kỹ thuật và tính sáng tạo cao. Người đại diện bán hàng ít khi phải chiêu đãi,
đi giao dịch công tác hay mở rộng them khách hàng mới. Họ hầu nhu không hoặc cung
cấp rất ít những kiến thức kỹ thuật về sản phẩm cho khách hàng.
Những mối quan hệ giữa nhà cung cấp và khách hàng tương đối ổn định và do đó
việc kinh doanh phải tiến hành theo xu hướng “mềm dẻo” chứ khơng phải theo xu
hướng “cứng”. Do đó mối quan hện này bến chắc và ổn định, mức gia tăng doanh số
chỉ chủ yếu do thâm nhập mạnh mẽ vào số khách hàng hiện có và bằng những chiến
lược chiêu thị mới và chiến lược sản phẩm mới.

SVTH: Lê Thị Xuyến
3


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

1.1.1.3. Người cung ứng các dịch vụ thương mại:
Loại đại diện bán hàng này tương tự như lớp đại diện bán hàng nhằm mục đích
quảng cáo được địi hỏi trình độ sáng tạo trong những tình huống chào hàng rất cao.
Trọng tâm của những đại diện bán hàng này không phải là người tiêu dùng cuối cùng
mà là những người trung gian trong hệ thống phân phối, kể cả việc quản lý điều hành

hàng tồn kho, và đôi khi kiêm cả việc huấn luyện đào tạo nhân viên cho họ nữa.
1.1.1.4. Người bán hàng thương mại:
Nhóm những người đại diện bán hàng này liên quan chặt chẽ đến việc chuẩn bị
những cuộc thầu xây dựng những chương trình tài chính và tín dụng cho khách hàng,
giới thiệu những khách hàng tiềm năng đến những địa điểm kinh doanh của những
khách hàng hiện tại của mình để họ tham khảo về hoạt động kinh doanh sản phẩm của
mình . Những đại diện bán hàng này chi tiêu khá nhiều và thường xuyên phải đi công
tác nội hạt. Trọng tâm chính của họ là tao them nhiều khách hàng mới. Họ thường
không cung ứng nhiều dịch vụ cho khách hàng nữa khi thương vụ đã được hoàn tất.
1.1.1.5. Người chào hàng quảng cáo:
Số đại diện bán hàng này ít khi tiếp xúc với những đơn hàng dù là bước gây tạo
hay theo dõi xử lý hàng. Mặc dù họ cung ứng rất nhiều dịch vụ liên quan đến sản
phẩm , thông tin về sản phẩm cũng như huấn luyện, hướng dẫn cho khách hàng nhưng
họ thực hiện rất ít những hoạt động kinh doanh trực tiếp, những chuẩn bị, hoàn tất
những thương vụ thầu, hay làm việc với những nhân viên khác để xúc tiến thương mại.
Cũng có rất nhiều loại đại diện bán hàng khác thực hiện chức năng chào hàng
quảng cáo này một cách tạm thời, mang tính hỡ trợ cho những người trung gian trong
hệ thống phân phối của họ. Chẳng hạn như những hãng sản xuất các loại thiết bị nhỏ,
thường ngày tổ chức những đại diện bán hàng của họ đến tiếp xúc trao đổi với những
hãng sử dụng lớn. Mọi đơn hàng và doanh số sau đó sẽ được giao cho những hãng
phân phối của địa phương.
1.1.1.6. Người chào hàng của những hãng dịch vụ:
Đại diện bán hàng của những hãng dịch vụ thực hiện những thương vụ về sản
phẩm vơ hình như cổ phiếu, sự bảo vệ an tồn, tiện nghi và vẻ đẹp bên ngồi. Do
thơng thường những sản phẩm dịch vụ không thấy được, sờ được, nếm được, nên đây
là những thương vụ khó khăn hơn và địi hỏi tính sáng tạo hơn.

SVTH: Lê Thị Xuyến
4

Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

1.1.1.7. Người chào hàng những mặt hàng chuyên dụng:
Những đại diện bán hàng này sử dụng phần lớn thời gian của họ vào những thương
vụ đầy sáng tạo khi chào bán những sản phẩm kỹ thuật, trên cơ sở bán trực tiếp cho
người tiêu dùng cuối cùng. Người sử dụng cuối cùng thông thường là những hãng sản
xuất hay một cơ quan như một bệnh viện hay một trường học nhưng cũng có thể bao
gờm ln cả việc bán hàng có nghệ thuật chiêu mời cao đến người tiêu dùng cuối
cùng… Đây là công việc địi hỏi người đại diện bán hàng phải có trình độ kỹ thuật cao
cũng như những kỹ năng bán hàng.
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng:
Hoạt động bán hàng có những vai trị cơ bản như sau:
- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu
cầu và kích hoạt nhu cầu.
- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng một cách hiệu quả trong nền
kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
- Bán hàng giúp cho tính chun mơn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có
nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm.
- Người bán hàng tốt sẽ là nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp
thơng tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu
kho, truyền tải thông tin hai chiều giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.
Như vậy, nhìn chung là một chuổi các hoạt động mang tính độc lập nhằm thiết lập
các quan hệ và truyền thông tin, dịch vụ sản phẩm một cách hiệu quả từ nhà sản xuất
đến người tiêu dùng với mục tiêu với mục tiêu chính là thỏa mãn và đáp ứng tốt nhất
nhu cầu của cả hai bên.

SVTH: Lê Thị Xuyến

5


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

1.1.3. Những điều kiện về thể chất, tâm lý, kiến thức và phẩm chất của người
bán hàng:
- Về thể chất: người bán hàng cần có sức khỏe, khơng bị những bệnh truyền
nhiễm hay mắc bệnh dị tật về hình thể. Người bán hàng cũng khơng nhất thiết phải đẹp
nhưng phải có dun, có vệ sinh than thể tốt và tạo được ấn tượng tốt qua cách đi lại,
ăn mặc.
- Về kiến thức: Người bán hàng cần có kiến thức tốt về ngành hàng, về sản phẩm,
về công ty và những dịch vụ mà công ty cung cấp. Bên cạnh đó, người bán hàng cần
có những kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp và hiểu biết về tâm lý khách hàng.
- Về tâm lý: người bán hàng cần ln tích cực trong cơng việc, khơng bi quan. Họ
phải ln mềm mỏng, kiên trì khi tiếp xúc với khách hàng. Không những thế, người
bán hàng phải ln ứng xử tốt trong mọi hồn cảnh, giữ bình tĩnh, khơng ờn ào phơ
trương, khơng bị lung lạc và hết sức tự tin. Có một điểm khác biệt với người làm hành
chính thơng thường, người bán hàng ln trong tư thế sẵn sàng, không nề nà thời gian,
không làm việc theo kiểu đến kẻng là ra về.
1.1.4. Những vấn đề của bán hàng trong thế kỷ 21:
Công việc bán hàng là một nghề nghiệp thú vị, nhiều triển vọng và lắm nguy nan.
Trong sự thay đổi của thế kỷ mới với những thành tựu về khoa học kỹ thuật, sự giao
lưu hội nhập kinh tế quốc tế, công việc bán hàng có những vấn đề như sau:
- Số người gia nhập lực lượng bán hàng ngày một đông đảo: không những lực
lượng đông đảo mà các chức danh, các vị trí cơng việc ngày trở nên phong phú hơn.
Lực lượng bán hàng gia tăng cả về số lượng và chất lượng, ngay cả những người làm
công tác chuyên môn như kỷ sư, bác sỉ…cũng tham gia vào lực lượng bán hàng gián

tiếp hay trực tiếp và làm cho lực lượng này trở nên hùng hậu hơn bao giờ hết.
- Cuộc cách mạng thơng tin tồn cầu bùng nổ dẫn đến người bán hàng phải
chuyên nghiệp hơn trong công việc, đặc biệt là sử dụng các phương tiện thông tin liên
lạc hiện đại. Việc bán hàng truyền thống qua gặp gỡ trực tiếp đã có nhiều xu hướng
giảm dần thay vào đó là việc kinh doanh qua mạng – đó chính là thương mại điện tử.
Người bán hàng nào đó biết ứng dụng thật tốt các cơng nghệ thơng tin, đáp ứng về mặt
tốc độ xử lý và cung ứng thì sẽ chiếm lợi thế hơn. Bên cạnh đó, những người bán hàng
cũng cần có kỹ năng phân tích và tổng hợp thơng tin, có hiểu biết sâu về sản phẩm,

SVTH: Lê Thị Xuyến
6


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

tâm lý xã hội vì họ cần tiếp xúc với khách hàng trên cả thế giới và phải phục vụ chu
đáo tất cả.
- Luật pháp bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng và trình độ dân trí ngày càng nâng
cao dẩn đến người bán hàng phải ứng xử theo đúng chuẩn mực về đạo đức và pháp lý.
- Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt của những
người bán hành. Người bán hàng ngày nay cần phải khéo léo hơn, chun nghiệp hơn,
có trình độ phân tích và ứng dụng kiến thức kinh tế, công nghệ thông tin tốt hơn để
phục vụ cho việc phân tích đánh giá tình hình thị trường, tìm hiểu đối thủ, chăm sóc
khách hàng, lập báo cáo theo u cầu của cơng việc.
- Người bán hàng ngày nay tuy công việc mang tính độc lập cao nhưng thường họ
là thành viên của một tổ chức kinh doanh nào đó do vậy họ phải làm việc mang tính
chun mơn hóa cao độ và phải nắm vững các quy định, chính sách cũng như tham gia
vào hiệp hội để được hỗ trợ và nâng cao về khả năng cạnh tranh.

1.2. Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp là việc bán hàng hóa, dịch vụ một cách trực tiếp nhất: từ tay
người bán đến tay người mua mà không qua một địa điểm bán lẻ cố định nào. Các loại
hàng hóa dịch vụ được tiếp thị tới người tiêu dùng bởi đội ngũ những người bán hàng
độc lập. Tùy thuộc vào những công ty người bán hàng được gọi là phân phối viên, đại
diện, tư vấn viên hoặc có các tên khác. Các sản phẩm được bán thông qua các buổi
giới thiệu, chia sẽ, thuyết trình tại nhà hoặc các buổi họp mặt, và được bán trực tiếp từ
những người bán hàng này.
1.2.1. Quá trình và kỹ thuật bán hàng:
Hình 1.2.1: Quá trình và kỹ thuật bán hàng

Quy trình 8 bước bán hàng trực tiếp
1.2.1.1. Bước 1: Thăm dò tìm kiếm và sàng lọc:

SVTH: Lê Thị Xuyến
7


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

Bước đầu tiên trong quá trình bán hàng trực tiếp là tìm danh sách khách hàng triển
vọng, xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, tất cả các khách hàng
tiềm năng không quan trọng như nhau, nên cần được ưu tiên những khách hàng có
tiềm năng lớn và rõ ràng nhất.
Khơng cần tiếp cận mọi khách hàng tiềm năng vì sẽ tốn kém thời gian, đi lại, chi
phí cơ hội. Khơng đánh giá khách hàng tiềm năng nghĩa là đánh mất thời gian, cơ hội
bán hàng, và tiền bạc…Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, gửi thư cho các
khách hàng triển vọng trước khi quyết định gặp mặt trực tiếp.

1.2.1.2. Bước 2: Đánh giá khách hàng tiềm năng:
Nhân viên bán hàng cần tìm hiểu đầy đủ thơng tin về khách hàng triển vọng, đề ra
mục tiêu của các cuộc gặp mặt. Cần xác định là khách hàng có nhu cầu khơng?
Họ đã sẵn sàng mua chưa? Họ có khả năng chi chả hay khơng? Họ có phải là người
quyết định mua?
1.2.1.3. Bước 3: Kế hoạch tiền tiếp cận:
Nhân viên bán hàng cần biết cách nào chào hỏi người mua để có được bước mở
đầu cho mối quan hệ sau này, bao gờm biểu hiện bề ngồi, những lời mở đầu và cách
nhận xét trong câu chuyện.
Biết rõ bạn định bán cái gì? Bạn sẽ đưa ra cái gì? (giấy ủy nhiệm, tài liệu giới
thiệu, hàng mẫu, hàng hướng dẩn dùng thử, minh họa thiết kế, sổ tay hoặc tài liệu bán
hàng…) Nhớ kiểm tra kỹ lưỡng sự chuẩn bị.
1.2.1.4. Bước 4: Phương pháp tiếp cận:
Đây là giai đoạn nhân viên giới thiệu sản phẩm của mình với người mua theo công
thức AIDA (A: Attention (thu hút sự chú ý), I: Interest (gây dựng mối quan tâm), D:
Desire (tạo sự ham muốn), A: Action (Dẫn đến hành động mua), nhân viên bán hàng
cần phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính
năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó.
1.2.1.5. Bước 5: Tiếp cận:
Nhân viên bán hàng trực tiếp cần có khi tiếp cận khách hàng:
- Vẻ bề ngoài (gọn gàng, sạch sẽ, lịch sự).
- Hành động (điệu bộ, tự tin, quả quyết, lịch sự).
- Giọng nói, cách nói (Rõ ràng, chính xác, nhiệt tình, nói đúng tên, phá vỡ ngăn
cách ban đầu, tạo lập được sự quan tâm.
SVTH: Lê Thị Xuyến
8


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

- Chú ý (tỏ ra ln chú ý).
- Thời gian (Khi nào thì giới thiệu, khi nào đưa sản phẩm ra khách hàng xem).
1.2.1.6. Bước 6: Khắc phục những ý kiến phản đối:
Khách hàng hầu như bao giờ cũng đưa ra những ý kiến phản đối trong quá trình
giới thiệu hay khi đề nghị đặt mua hàng, sự chống đối của họ có thể về mặt tâm lý hay
logic.
Để xử lý những chống đối này, nhân viên bán hàng luôn phải giữ thái độ vui vẽ, đề
nghị người mua làm rõ những ý kiến không tán thành, phủ nhận hợp lý những ý kiến
phản hồi…
1.2.1.7. Bước 7: Kết thúc thương vụ:
Đây là giai đoạn nhân viên bán hàng phài cố gắng kết thúc thương vụ, họ cần biết
cách nhận ra những tín hiệu kết thúc thương vụ ở người mua, bao gồm những cử chỉ,
lời nói hay nhận xét và những câu hỏi, nhân viên bán hàng có thể đưa ra những tác
nhân đặc biệt để kích thích người mua kết thúc thương vụ.
- Đưa ra giải pháp thay thế ( đề nghị khách hàng lựa chọn giải pháp cụ thể).
- Giả định (giả định rằng khách hàng sẽ mua).
- Trao qua, hàng mẫu (đưa ra hoạt động nhằm hoàn thành việc bán hàng).
- Thêm một lần tán thành (tập hợp các lợi ích của sản phẩm gây ra sự đờng tình
của đối tượng tiếp cận, sau đó đề nghị khách hàng mua)
- So sánh (đưa ra những lý do có lợi để mua ngay so với việc trì hỗn mua).
- Trực tiếp (hỏi khách hàng về quyết định mua).
1.2.1.8. Bước 8: Tiếp tục theo dõi và duy trì sau khi bán hàng:
Bước cuối cùng này là bước cần thiết khi nhân viên bán hàng đảm bảo chắc chắn
khách hàng sẽ hài lòng và tiếp tục quan hệ làm ăn, ngay khi kết thúc thương vụ nhân
viên bán hàng cần hoàn tất mọi chi tiết cần thiết về thời gian giao hàng, điều kiện mua
hàng, họ cần có kế hoạch giữ khách hàng để đảm bảo chắc chắn là không bỏ quên hay
để mất khách hàng.
Sự hiện diện của nhân viên bán hàng là cần thiết kể cả trước và sau khi bán hàng

- Theo dõi sau khi bán hàng mở ra các cơ hội bán hàng trong tương lai.
- Theo dõi bán hàng không tốt sẽ dẫn đến: khách hàng không thỏa mãn, đồng
thời những chuyện đồn đại không tốt trên thị trường sẽ ảnh hưởng đến việc bán hàng
trong tương lai.
SVTH: Lê Thị Xuyến
9


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

1.2.2. Ưu điểm và nhược điểm của bán hàng trực tiếp:
Ưu điểm:
Người mua – Cảm thấy yên tâm khi được mua tận gốc, không qua trung gian,
việc kêu ca phàn nàn hoặc xin tư vấn cũng được trả lời trực tiếp độ tin cậy cao hơn.
Người bán – được tiếp nhận trực tiếp ý kiến của khách hàng nên việc điều chỉnh
kế hoạch kinh doanh và sản xuất sẽ kịp thời hơn. Các dự báo thị trường có độ chính
xác lớn hơn, đờng thời cũng có nhiều cơ hội tìm các hướng mới.
Nhược điểm: Chi phí đội ngũ bán hàng, giao hàng, tư vấn, giải quyết (nói chung là
nhân sự) lớn, từ đó dẫn đến các chi phí hoạt động, quản lý cũng lớn.
1.2.3. Vấn đề đạo đức:
Một số vấn đề về đạo đức mà người bán hàng thường gặp phải khi tiến hành hoạt
động kinh doanh thường liên quan đến quan hệ giữa con người với con người, các
chính sách về giá cả, các vấn đề liên quan đến tặng quà hay thực hiện chương trình
khuyến mãi.
Sau đây là một số hồn cảnh cụ thể:
- Quan hệ giữa nhân viên bán hàng – khách hàng: Một số người bán hàng vì áp
lực doanh số thường mắc phải lỗi bán hàng quá nhiều cho khách hàng gây ảnh hưởng
nghiêm trọng khi khách hàng không tiêu thụ hoặc sử dụng hết. Một vấn đề nữa là đơi

khi người bán hàng cố tình khơng cung cấp đầy đủ thơng tin cho khác hàng, thơng tin
này có thể ảnh hưởng đến quyền lợi của khách hàng và xấu đi các mối quan hệ.
- Quan hệ giữa nhân viên bán hàng – cơng ty: Đơi khi có những nhân viên báo

cáo sai lệch về vấn đề chi phí. Họ có thể lợi dụng sự kiểm sốt thiếu hiệu quả của cơng
ty để đưa thêm những chi phí cá nhân khơng liên quan vào chi phí cơng tác hay tiếp
khách. Đây là điều mà các nhà quản trị cần lưu tâm và có những biện pháp ngăn chặn
xử lý kịp thời. Mặt khác, việc cố tình báo cáo các thơng tin về khách hàng, thị trường
mang tính đối phó sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và các cơng việc có liên
quan. Một người bán hàng có thể đưa thông tin sai lệch về số lượng cuộc gọi, số lần
tiếp xúc với khách hàng nhằm đạt được yêu cầu của công ty, với những thông tin kiểu
này họ sẽ dễ dàng qua mặt cấp quản trị nếu cấp quản trị là những người ít kinh
nghiệm. Điều mà ngày nay chúng ta cũng thường thấy trong các doanh nghiệp là việc
che dấu cho đồng nghiệp, san sẻ doanh thu hay đơn hàng để mọi người đề có thành
tích và chuyện này sẽ được thực hiện theo kiểu: “Có qua có lại” theo từng kỳ báo cáo.
SVTH: Lê Thị Xuyến
10


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

Ngoài ra, người bán hàng trong cùng đội sẽ có tinh thần tương trợ theo kiểu che dấu
những vi phạm của đồng nghiệp, cùng nhau vi phạm chính sách của cơng ty và qua
mặt cấp trên.
- Cuối cùng là hiện nay chúng ta còn thấy một kiểu làm việc phi đạo đức của
người bán hàng như trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ chẳng hạn. Họ cố tình thu phí
khá nhiều khách hàng để chiếm đoạt tiền của khách hàng hay chiếm dụng tiền cơng nợ
của cơng ty (thường rơi vào những người có vị trí được giao khu vực quản lý)

1.3. Trình tự thiết kế một chương trình xúc tiến bán hàng nhiều thành phần.
1.3.1. Xác định khách hàng mục tiêu và hình ảnh hiện tại.
 Khách hàng mục tiêu:

- Doanh nghiệp phải xác định hình ảnh rõ ràng về khách hàng mục tiêu.
- Khách hàng mục tiêu có thể là những khách mua tiềm năng sản phẩm công ty,
những người sử dụng hiện thời, những người quyết định hoặc người gây ảnh hưởng.
- Khách hàng mục tiêu cịn có thể là những cá nhân, những nhóm, những giới đặc
biệt nào đó hay cơng chúng nói chung.
- Khách hàng mục tiêu sẽ ảnh hưởng quan trọng đến những quyết định của doanh
nghiệp: nói cái gì, nói như thế nào và khi nào, ở đâu…
 Hình ảnh hiện tại:
Khách hàng mục tiêu có thể đang ở bất kỳ một trong sáu trạng thái sẵn sàng mua
của người mua: biết, hiểu, thích, chuộng, tin và mua.
- Biết: Phải xác định được khách hàng trọng điểm biết đến sản phẩm hay tổ chức
của mình như thế nào?
- Hiểu: Khách hàng trọng điểm có thể biết về sản phẩm hay cơng ty nhưng lại
khơng biết nhiều.
- Thích: Nếu khách hàng đã hiểu về sản phẩm họ có cảm nghĩ gì về sản phẩm
ấy?.
- Chuộng: khách hàng trọng điểm có thể thích sản phẩm nhưng khơng chắc có
mua hay không?
SVTH: Lê Thị Xuyến
11


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

- Tin chắc: Khách hàng trọng điểm có thể ưa chuộng sản phẩm nhưng khơng chắc
gì có mua hay khơng? Doanh nghiệp phải làm cho khách hàng tin rằng mua sản phẩm
của doanh nghiệp là đúng.
- Mua: một số khách hàng trọng điểm có thể đã tin nhưng khơng hẳn tính liền đến
chuyện mua. Doanh nghiệp phải dẫn khách hàng đi đến bước cuối cùng là mua sản
phẩm.
1.3.2. Xác định mục tiêu của chương trình xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng có 3 mục tiêu cơ bản:
 Thơng báo:
- Một sản phẩm có tính năng rất tuyệt vời sẽ khơng có ai mua nếu như khơng ai
biết nó là gì, được bán ở đâu, tính năng của nó như thế nào. Do kênh phân phối thường
dài, một sản phẩm phải qua nhiều cấp trung gian mới đến tay người sử dụng cuối cùng.
Vì lẽ đó, nhà sản xuất cần thơng báo cho cả nhà trung gian lẫn người sử dụng cuối
cùng về sản phẩm của mình.
- Mục đích của thơng báo:
+ Nói cho khách hàng biết về sản phẩm mới: mô tả các dịch vụ sẵn có.
+ Nêu giá trị sử dụng mới của sản phẩm: sửa chữa những ấn tượng sai lầm.
+ Thông báo về sự thay đổi giá: làm cho khách hàng bớt lo lắng, sợ hãi.
+ Giải thích sản phẩm làm việc như thế nào: xây dựng hình ảnh của công ty.
+ Thường được dùng trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm.
 Thuyết phục:
- Sự cạnh tranh ngày càng tăng lên giữa các hãng tạo nên những sức ép ghê gớm
đối với các doanh nghiệp. Không chỉ thông báo cho người tiêu dùng, các doanh nghiệp
còn cần phải chứng minh sự ưu việt của sản phẩm của họ trước khách hàng, làm cho
họ tin rằng sản phẩm của doanh nghiệp có khả năng đáp ứng yêu cầu của khách hàng
tốt hơn các sản phẩm cạnh tranh.
- Mục đích của thuyết phục:
+ Xây dựng sự ưa thích thương hiệu sản phẩm hơn các thương hiệu khác.
SVTH: Lê Thị Xuyến
12

Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

+ Khuyến khích khách hàng chuyển sang thương hiệu của công ty.
+ Thay đổi nhận thức của khách hàng về những đặc tính của sản phẩm.
+ Thường được dùng trong giai đoạn tăng trưởng.
 Nhắc nhở:
- Những khách hàng đã mua sản phẩm của doanh nghiệp cũng cần được nhắc nhở
để cho họ khỏi quên về sự sẵn có của sản phẩm này trên thị trường cũng như khả năng
đáp ứng yêu cầu của sản phẩm. Những hoạt động như thế nhằm giữ chân khách hàng,
làm cho họ suy nghĩ về các sản phẩm cạnh tranh và tiếp tục mua sắm sản phẩm của
doanh nghiệp khi có nhu cầu.
- Mục đích của nhắc nhở:
+ Nhắc khách hàng rằng sản phẩm vẫn cần thiết cho họ trong tương lai
+ Quả quyết rằng việc lựa chọn của khách hàng là đúng.
+ Thường dùng trong giai đoạn bão hồ.
1.3.3. Thiết kế thơng điệp
- Trước hết doanh nghiệp cần có ý tưởng về thơng điệp sắp trình bày. Việc khởi
tạo ý tưởng có thể dựa vào khách hàng, các nhà phân phối, chuyên gia, những quảng
cáo của đối thủ cạnh tranh.
- Một cách lý tưởng, thông điệp phải gây được sự chú ý, tạo được sự thích thú,
khơi dậy được ước muốn và đạt được sự hành động. Việc thiết kế thơng điệp sẽ địi hỏi
giải quyết 3 vấn đề: nói cái gì, nói thế nào cho hợp lý và nói thế nào cho có diễn cảm.
- Đánh giá và lựa chọn thông điệp: ba tiêu chuẩn thường được sử dụng để đánh
giá một thông điệp:
+ Khả năng tạo ước muốn: sau khi xem quảng cáo, khách hàng sẽ ưa thích sản
phẩm hơn và muốn mua sản phẩm nhiều hơn.

+ Khả năng tạo niềm tin: sau khi xem quảng cáo, khách hàng thấy là những tình
tiết trong quảng cáo có thể tin cậy được.

SVTH: Lê Thị Xuyến
13


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

+ Tính độc đáo: Thông điệp không lặp lại nội dung, phong cách của những
quảng cáo đã có và cần chuyển tải những thong điệp hay phong cách đặc sắc cho
người xem.
- Thực hiện thong điệp: người quảng cáo phải chuẩn bị một bản thảo nội dung
quảng cáo trong đó nêu rõ mục đích, nội dung, phong cách lập luận, giọng điệu, từ
ngữ, hình thức của thong điệp sắp ra đời.
1.3.4. Xác định phương tiện truyền thông và lịch truyền thông
- Xác định phương tiện truyền thanh:
Có nhiều loại phương tiện truyền thanh mà doanh nghiệp có thể sử dụng. Điều
quan trọng là doanh nghiệp cần nắm chắc ưu, nhược điểm của từng loại phương tiện
để vận dụng cho mục tiêu của mình.
Bảng 1: So sánh các hình thức truyền thơng
Phương tiện

Ưu điểm

Nhược điểm

Báo

Linh hoạt, kịp thời, bao quát thị Vòng đời ngắn, chất lượng tái
trường, được chấp nhận rộng hiện kém, ít độc giả trung thành.
rãi, độ tin cậy cao.

Tạp chí

Tính chọn lọc địa bàn và cơng
chúng, độ tin cậy và uy tín cao,
khả năng tái hiện tốt, tồn tại
lâu, nhiều độc giả trung thành.

Truyền hình

Kết hợp hình ảnh, âm thanh, Chi phí quá cao, cảm xúc lướt
tác động tới cảm xúc, hấp dẫn qua, ít có tính chọn lọc khán giả.
sự chú ý, bao qt rộng.

Phát thanh

Đại chúng, có tính chọn lọc địa Chỉ có âm thanh, sức thu hút kém,
bàn và cơng chúng, chi phí khơng có cấu trúc chuẩn, tiếp xúc
thấp.
thống qua.

Khoảng thời gian dài giữa 2 lần
xuất bản, có số xuất bản vơ ích,
khơng đảm bảo về vị trí quảng
cáo.

Gửi thu trực Có tính chọn lọc khách hàng, Chi phí tương đối cao, hình ảnh
tiếp
linh hoạt, khơng có cạnh tranh mờ nhạt.
trong cùng phương tiện, mang
tính cá nhân.
Biển
quảng Linh hoạt, sự tiếp xúc lặp lại Khơng có tính chọn lọc khán giả,
cáo ngồi trời cao, chi phí thấp, ít cạnh tranh. sự nhân tạo bị hạn chế.
Điện thoại

Có tính chọn lọc khán giả, Chi phí tương đối cao, tạo hình
khơng có tính cạnh tranh trong ảnh bắt người khác phải chịu
cùng phương tiện, mang tính cá đựng.
nhân, tương tác 2 chiều.

SVTH: Lê Thị Xuyến
14


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

- Xác định lịch truyền thông:
Sau khi đã lựa chọn được một phương tiện cụ thể, doanh nghiệp cần xác định lịch
tổng thể và lịch chi tiết đối với các thông điệp quảng cáo của mình. Lịch tổng thể và
lịch phân bố các khoảng thời gian quảng cáo trong quan hệ với xu thế mùa vụ trong
năm (vào những tháng nào trong năm) ; lịch chi tiết là lịch phân bố thời gian quảng
cáo trong một giai đoạn nhỏ (ngày nào trong tuần,tuần nào trong tháng…).
1.3.5. Xác định kinh phí xúc tiến bán hàng

- Phương pháp sử dụng tồn bộ số tiền sẵn có:
Một doanh nghiệp mới tham gia thị trường hoặc giới thiệu một sản phẩm mới
thường dành toàn bộ số tiền sẵn có cho chương trình xúc tiến bán hàng. Mục đích là
xây dựng doanh số và thị phần thật nhanh, sau thời gian đầu, phương pháp xác định
kinh phí có thể thay đổi.
- Phương pháp theo tỷ lệ phần trăm của doanh số bán hàng:
Kinh phí xúc tiến bán hàng được xác định như là tỷ lệ phần trăm của doanh số
hiện tại hoặc doanh số dự báo.
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh:
Doanh nghiệp cố gắng chi tiêu tương xứng với chi tiêu cho xúc tiến bán hàng,
các đối thủ cạnh tranh hoặc chi tiêu tỷ lệ thuận với thị phần của doanh nghiệp.
- Phương pháp căn cứ theo mục tiêu của xúc tiến bán hàng:
Đây là cách tiếp cận tốt nhất để có được ngân sách xúc tiến bán hàng. Kinh phí
xúc tiến bán hàng sẽ bằng tổng của các kinh phí quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng trực
tiếp, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp.
1.3.6. Xác định cơ cấu của hỗn hợp xúc tiến bán hàng
Hỗn hợp xúc tiến bán hang là sự kết hợp của các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi,
bán hang trực tiếp, quan hệ công chúng và marketing trực tiếp.
Các yếu tố ảnh hưởng đến hỗn hợp xúc tiến bán hàng:
- Thị trường mục tiêu có ít nhất bốn biến số ảnh hưởng đến phương pháp xúc tiến
với một thị trường cụ thể:
SVTH: Lê Thị Xuyến
15


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

+ Mức độ sẵn sàng mua: một thị trường mục tiêu có thể nằm ở 1 trong 5 giai

đoạn sẵn sàng như sau: biết, hiểu, bị thuyết phục, mua, mua tiếp.
+ Phạm vi địa lý của thị trường.
+ Loại khách hàng: người tiêu hàng cá nhân và các nhà trung gian.
+ Mức độ tập trung của thị trường: số khách hàng trên một đơn vị diện tích.
- Đặc điểm của sản phẩm: Những đặc điểm sản phẩm doanh nghiệp bán sẽ ảnh
hưởng đến cách thức xúc tiến bán hàng như: Giá trị đơn vị, mức độ cá thể hoá, các
dịch vụ trước và sau bán hang…
- Giai đoạn trong chu kỳ sống của sản phẩm:
+ Trong giai đoạn giới thiệu: quảng cáo và quan hệ cơng chúng có hiệu quả cao,
sau đó là khuyến mãi và chào hàng trực tiếp.
+ Trong giai đoạn tăng trưởng: tất cả các cơng cụ đều có hiệu quả thấp đi vì nhu
cầu tăng lên do sự truyền miệng.
+ Trong giai đoạn bão hoà: tầm quan trọng được sắp xếp từ cao xuống thấp là
khuyến mãi, quảng cáo và chào hàng trực tiếp.
+ Trong giai đoạn suy thoái: khuyến mãi tiếp tục có hiệu quả cao, cịn quảng
cáo và quan hệ cơng chúng thì giảm hiệu quả, lực lượng bán hàng chỉ nhận
được sự chú ý rất ít.
- Ngân sách xúc tiến bán hàng sẵn có: Ngân sách dời dào hay hạn chế cũng quyết
định đến đặc điểm của hỡn hợp xúc tiến bán. Một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính
dời dào có thể sử dụng quảng cáo nhiều hơn và trên các phương tiện đắt tiền. Những
doanh nghiệp nhỏ và ít vốn thường có xu hướng lựa chọn các phương tiện quảng cáo ít
tiền, bán hàng trực tiếp, trình diễn tại nơi mua sắm hoặc tham gia các chương trình
khuyến mãi liên kết giữa nhà sản xuất và nhà bán lẻ.

SVTH: Lê Thị Xuyến
16


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

1.3.7. Đo lường xúc tiến bán hàng: Kết quả xúc tiến bán hàng được đo lường qua:
- Hiệu quả xúc tiến bán hàng: doanh số bán (lợi nhuận)/chi phí thực hiện
- Thị phần đạt được.
- Nhận thức của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, hình ảnh
doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng.

SVTH: Lê Thị Xuyến
17


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI BẢO VIỆT ĐĂKLĂK
2.1. Tổng quan về Công ty Bảo Hiểm Bảo Việt
Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam (Bảo Việt) ra đời theo quyết định của Thủ Tướng
Chính Phủ ngày 17/12/1964, chính thức đi vào hoạt động ngày 15/01/1965. Bảo Việt
là doanh nghiệp bảo hiểm nhà nước duy nhất đại diện cho ngành bảo hiểm Việt Nam.
Kể từ năm 1976 – 1993 Bảo Việt là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động kinh
doanh bảo hiểm ở Việt Nam. Trong thời gian này Bảo Việt đã nghiên cứu triển khai
nhiều loại hình nghiệp vụ mới, kể cả đối nội lẫn đối ngoại và được trở thành Tổng
Công ty bảo hiểm Việt Nam có chi nhánh tại các tỉnh thành trong nước và quốc tế. Bảo
Việt còn giám định bồi thường cho nhiều nước trên thế giới và khơng ngừng nâng cao
uy tín trên thị trường Quốc tế.
Sau năm 1993, trong nền kinh tế thị trường Bảo Việt ln hồn thiện và lớn mạnh,
doanh thu bảo hiểm ngày càng tăng, cơ sở vật chất ngày càng hiện đại, lượng cán bộ

và nhân viên ngày càng hùng hậu và vững chắc. Các nghiệp vụ cũng được nghiên cứu
mở rộng phạm vi bảo hiểm, hoàn thiện các điều khoản, quy tắc và cách thức tổ chức để
thực hiện đáp ứng tốt cho nhu cầu gia tăng rất mạnh của nền kinh tế. Điều này thể hiện
qua mối liên hệ gắn bó giữa Bảo Việt với khách hàng và cịn trợ giúp và tư vấn để
khách hàng hiểu rõ hơn, sử dụng hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm khác nhau. Với đội
ngũ cán bộ và cộng tác viên của bảo hiểm khách hàng thực sự an tâm, khách hàng
không những được bảo đảm an tồn mà cịn nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Với phương châm “Phục vụ khách hàng tốt nhất để cùng phát triển”, Bảo Việt luôn
luôn lắng nghe và tư vấn mọi thắc mắc cũng như ý kiến đóng góp của khách hàng một
cách tốt nhất.
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Đăklăk
Là Cơng ty trực thuộc tập đồn bảo hiểm Bảo Việt, kinh doanh về loại hình bảo
hiểm phi nhân thọ lâu đời và lớn nhất khu vực Tây Nguyên.
- Trước năm 1980 ban đầu là Phòng Bảo hiểm thuộc Sở tài chính Đăklăk.
- Từ năm 1982 Bảo Việt Đăklăk được tách từ sở tài chính thành cơng ty Bảo
Hiểm Bảo Việt Đăklăk
- Nay là công ty Bảo Việt Đăklăk
SVTH: Lê Thị Xuyến
18


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

2.1.1.1. Trụ sở Công ty
Tên cơng ty: Cơng ty Bảo Việt Đăklăk
Trụ sở chính của cơng ty Bảo Việt Đăklăk đóng tại số: 52 Đường Nguyễn Tất
Thành – Thành phố Buôn Ma Thuột, tỉnh Đăklăk..
2.1.1.2. Các chi nhánh của công ty

Bên cạnh trụ sở chính thì cơng ty Bảo hiểm Bảo Việt Đăklăk cịn có hai chi nhánh
nhưng thuộc là các phịng ban trong cơng ty đóng trên địa bàn 2 huyện tách ra để dễ
quản lý và phục vụ khách hàng tốt hơn.
- Chi nhánh Bảo Việt khu vực EaKar.
- Chi nhánh Bảo Việt khu vực Krơng Buk.
Ngồi 2 chi nhánh thì Bảo Việt Đăklăk còn mở rộng thị trường thêm nhiều đại lý
với những chức năng riêng như: Đại lý chuyên nghiệp, đại lý bán chuyên, đại lý nhân
thọ khai thác phi nhân thọ. Hệ thống Đại lý có mặt rộng khắp trên tất cả các huyện trên
địa bàn tỉnh.
Cụ thể có các đại lý như:
- Đại lý Bảo Việt Thị xã Buôn Hồ.
- Đại lý Bảo Việt Buôn Đôn.
- Đại lý Bảo Việt Cư Kuin.
- Đại lý Bảo Việt Cư M’gar.
- Đại lý Bảo Việt Ea H’leo.
- Đại lý Bảo Việt Ea Kar.
- Đại lý Bảo Việt Ea Súp.
- Đại lý Bảo Việt Krông Ana.
- Đại lý Bảo Việt Krông Buk.
- Đại lý Bảo Việt Krông Bông.
- Đại lý Bảo Việt Krông Năng…

SVTH: Lê Thị Xuyến
19


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

2.1.1.3. Ngành nghề sản xuất kinh doanh
Công ty Bảo Việt Đăklăk là một trong những cơng ty con của Tập đồn Bảo Việt –
Việt Nam nên nghành nghề sản xuất kinh doanh không tách rời lợi ích so với cơng ty
mẹ đó là:
- Bảo hiểm
- Ngân hàng
- Đầu tư
Tuy khơng tách rời lợi ích chung nhưng cơng ty Bảo Việt Đăklăk có những đặc
trưng riêng. Được tách ra từ phòng Bảo hiểm của sở tài chính Đăklăk từ năm 1982 và
từ đó đến nay nghành nghề kinh doanh chính của cơng ty là bảo hiểm Phi nhân thọ.
2.1.1.4. Hình thức – Vốn
Vốn điều lệ của Tổng công ty Bảo Việt hiện nay là: 1.500.000.000.000đ. Cơng ty
Bảo Việt Đăklăk khơng có vốn điều lệ do hạch toán phụ thuộc. Tất cả đều hạch toán
báo sổ tổng thu và chi và gửi về Tổng công ty sau đó cơng ty mẹ sẽ có kế hoạch trích
vốn, hay thu hồi vốn đáp ứng nhu cầu hoạt động kinh doanh của Công ty.
2.1.1.5. Các loại bảo hiểm chính của Công ty
- Bảo hiểm trách nhiệm chung.
- Bảo hiểm sức khỏe và tai nạn con người.
- Bảo hiểm cháy và rủi ro kỹ thuật.
- Bảo hiểm tài sản và trách nhiệm thiệt hại.
- Bảo hiểm đường bộ, đường sông, đường biển, đường sắt, hàng không.
- Bảo hiểm hàng xuất nhập khẩu.
- Bảo hiểm dầu khí.
- Bảo hiểm tàu thủy và trách nhiệm dân sự đối với chủ tàu.
- Bảo hiểm xe cơ giới.
- Bảo hiểm Nông nghiệp và một số hình thức Bảo hiểm Phi nơng nghiệp khác.

SVTH: Lê Thị Xuyến
20

Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

2.1.2. Cơ cấu bộ máy quản lý
2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức
Công ty Bảo Việt Đăklăk có 8 phịng ban trong đó 6 phịng ban nằm trên địa bàn
thành phố Buôn Ma Thuột và 2 phịng khu vực tại Thị xã Bn Hờ và Thị trấn Ea Kar.
Sơ đồ 1: Sơ đồ tổ chức

BAN GIÁM ĐỐC

Phòng

Phòng

Phòng

Nghiệp vụ I

Nghiệp vụ II

Kế toán Thống kê

Phòng Khai thác
KV Eakar

Phòng Bảo hiểm
Cháy – Kỹ thuật

Phòng
Quản lý Đại lý

Phòng
Tc hành chính

Phòng Khai thác
KV Krơng Buk

Nguồn: Phịng Tổ chức hành chính Công ty Bảo Việt
Đăklăk
2.1.2.2. Ban Giám Đốc: Quản lý điều hành các hoạt động của công ty. Quyết
định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và các kế hoạch kinh doanh hàng năm
của công ty và đưa ra những điều chỉnh phù hợp với tình hình thị trường
2.1.2.3. Phòng nghiệp vụ I:
Chuyên về các loại bảo hiểm xe cơ giới và kiêm khai thác, bồi thường, giám định.
Tổ chức và thực hiện các phương tiện về bảo hiểm đường bộ, đường sông và các
nghiệp vụ về trách nhiệm từ việc nghiên cứu thị trường lập kế hoạch kinh doanh, đề
các biện pháp tổ chức thực hiện – Xây dựng chính sách khách hàng – giải quyết các
quyền lợi cho khách hàng, giám định tổn thất khi có sự kiện rủi ro ra – giải quyết các
hậu quả của tai nạn.
Nghiên cứu thị trường, phối hợp các nghiệp vụ, phòng quản lý đại lý để tính tốn
đưa ra sản phẩm bảo hiểm phù hợp và làm công tác xúc tiến thị trường tạo thế chủ
động và cạnh tranh tối ưu.
Nghiên cứu các biện pháp ngăn chặn thiệt hại phát sinh sau tai nạn, cơng tác đề
phịng hạn chế tổn thất, phòng chống khiếu nại gian lận.
SVTH: Lê Thị Xuyến
21

Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

Thực hiện các nghiệp vụ khác như tuyên truyền, quảng cáo chế độ tài chính kế tốn
quản lý các trang thiết bị theo đúng quy định.
Quản lý chặt chẽ các quy trình về giám định xét bời thường, quản lý theo dõi hóa
đơn, ấn chỉ thống kê tai nạn phát sinh, thụ lý giải quyết hồ sơ tồn. Đề xuất công ty về
một số vấn đề liên quan đến công tác bảo hiểm về xe cơ giới.
2.1.2.4. Phòng nghiệp vụ II
Chuyên về bảo hiểm con người và kiêm luôn khai thác, bồi thường, giám định.
Chịu trách nhiệm về con người trong toàn tỉnh Đăklăk.
Xây dựng kế hoạch khai thác các nghiệp vụ con người – nghiên cứu cùng các
phòng ban đề ra sản phẩm về bảo hiểm con người: Phù hợp với điều kiện kinh tế từng
vùng. Lựa chọn các nghiệp vụ có hiệu quả.
Đảm bảo duy trì tốt các hợp đờng con người đến kỳ đáo hạn, tìm kiếm các khách
hàng mới.
Nghiên cứu các chế độ chính sách khách hàng phù hợp với đặc điểm nghiệp vụ bảo
hiểm con người – tính tốn kỹ lưỡng hiệu quả của từng nghiệp vụ kịp thời đề xuất các
điều kiện bảo hiểm, mức phí bảo hiểm phù hợp với tình hình cạnh tranh của thị trường
bảo hiểm.
Quản lý theo dõi, chỉ đạo và tổ chức hệ thống đại lý trên địa bàn được phân công
thực hiện triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm và khai thác bảo hiểm, chi trả tiền bảo
hiểm , thụ lý hồ sơ và các công việc bảo hiểm theo chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn đã
quy định trong quy chế hoạt động đại lý.
Công tác quản lý các vụ khiếu nại địi bời thường chặt chẽ – chống gian lận. Tăng
cường cơng tác tun truyền đề phịng hạn chế tai nạn rủi ro – chăm sóc sức khỏe ban
đầu của các đối tượng bảo hiểm.
2.1.2.5. Phòng kế tốn - thớng kê: Thực hiện các nhiệm vụ sau

- Kế toán thu.
- Kế toán chi.
- Kế toán các loại vốn bằng tiền, nghĩa vụ với nhà nước.
- Kế toán vật tư ấn chỉ, bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm cơng đồn.
- Kế tốn các khoản cơng nợ.
Về cơng tác tài chính của cơng ty như: kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản mua sắm
tài sản, kế hoạch kinh doanh của công ty tháng, quý, năm – kiểm tra và giám sát thực
SVTH: Lê Thị Xuyến
22


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

hiện các chế độ hóa đơn, ấn chỉ, quản lý thu chi và thực hiện các công việc khác trong
quy định của nghành, cấp trên.
2.1.2.6. Phòng Quản lý đại lý: Thực hiện các nhiệm vụ sau:
- Công tác tuyển dụng và đào tạo quản lý đại lý phi nhân thọ, lập kế hoạch tuyển
dụng hàng năm theo nhu cầu của từng địa bàn, thông báo thi tuyển thu nhận hồ sơ dự
tuyển và các công tác khác liên quan đến tuyển đại lý, xây dựng tiêu chuẩn của đại lý
viên, tổ trưởng, tổ phó đại lý, tổng đại lý, đại lý tổ chức.
- Xây dựng các chế độ chính sách đối với hoạt động đại lý: Nghiên cứu các tài
liệu hướng dẫn của Tổng cơng ty để xây dựng các chính sách áp dụng cho đại lý
chuyên nghiệp, đại lý tổ chức, tổng đại lý, các định mức doanh thu, chính sách kinh tế,
tiền lương (hoa hờng) theo nghiệp vụ, chính sách thu hút cán bộ, các chế độ hỗ trợ
khác đối với tổ trưởng, tổ phó, học nghề. Xây dựng mơ hình trả lương, nộp bảo hiểm
xã hội, bảo hiểm y tế.
- Duy trì tổ chức hoạt động đại lý như: Xây dựng quy trình thu phí, cấp hóa đơn,
ấn chỉ. Nghiên cứu các sản phẩm bảo hiểm và đề cập với Ban lãnh Đạo công ty thực

hiện công tác xúc tiến thị trường, quản lý các chế độ đào tạo, chế độ phối hợp.
- Thực hiện công tác khác: Thi đua, khen thưởng, đề bạt, xây dựng tiêu chuẩn thi
đua, tiêu chuẩn tổ trưởng, tổ phó. Ngồi ra cịn thực hiện một chức năng nghiệp vụ
khác do công ty phân công.
2.1.2.7. Phòng tổ chức hành chính
- Thực hiện các mặt công tác như công tác tổ chức cán bộ, tuyên truyền quảng
cáo, pháp chế thi đua khen thưởng.
- Các nhiệm vụ chính: Công tác tổ chức cán bộ như xây dựng mô hình bộ máy tổ
chức hoạt động kinh doanh trình lên ban lãnh đạo phê duyệt, xây dựng nội quy lao
động, nội quy cơ quan, hợp đồng thỏa ước lao động, xây dựng bản quy định chức
năng, nhiệm vụ quy định phân phố tới các phòng ban. Xây dựng kế hoạch tuyển dụng,
bố trí cán bộ cán bộ phục vụ cho công tác kinh doanh.
- Thực hiện các công việc khác như kế hoạch đào tạo, bồi dưỡng cán bộ, quy
hoạch cán bộ.
- Thực hiện cơng tác hành chính quản trị như: Công văn, kho, quỹ, ấn chỉ các
loại.

SVTH: Lê Thị Xuyến
23


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

2.1.2.8. Phòng khai thác Khu vực Ea Kar
Địa bàn tỉnh Đăklăk rất rộng từ Buôn Ma Thuột đến trung tâm huyện Eakar là hơn
60 km từ huyện này có thể đi qua các huyện Ma Đrăk, huyện Krông Bông nhanh hơn
nhiều so với từ trụ sở chính cơng ty do vậy nhanh hơn trong việc quản lý thị trường tại
các huyện. Việc lập phòng khai thác tại Eakar nhằm quản lý các huyện trong khu vực

lân cận 1 cách nhanh chóng và hiệu quả hơn.
Quản lý khu vực EaKar cũng có chức năng giống như các phòng ban nhưng
chuyên về bán các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, thường xuyên khai thác thị trường
và kiêm giám định,bồi thường. Trước đây nằm trong các phịng ban trong cơng ty nay
tách riêng ra thành 2 phòng: Phòng khai thác Khu vực Ea Kar và Phòng khai thác Khu
vực Krơng Buk mục đích để dễ quản lý.
2.1.2.9. Phòng khai thác Khu vực Krơng Buk
Phịng khai thác Khu vực Krông Buk bên cạnh khai thác và quản lý khách hàng,
đại lý trên địa bàn huyện còn quản lý các huyện lân cận như huyện EaH’leo và huyện
Krông Năng.
Chức năng và nhiệm vụ của 2 phòng khai thác Khu vực là giống nhau. Mục đích
của Cơng ty chính là Có hệ thống Đại lý tiếp xúc với khách hàng thân thiết hơn.
Khoảng cách giữa Cán bộ công nhân viên trong công ty và đội ngũ Đại lý, anh em
cộng tác viên, bán hàng rút ngắn lại. Điều đó sẽ làm cho công ty quản lý các đại lý chi
nhánh tốt hơn và hiệu quả kinh doanh sẽ tốt hơn.
2.2. Nhân lực Công ty
2.2.1. Lực lượng lao động
Công ty Bảo hiểm Bảo Việt Đăklăk hiện nay có 42 cán bộ cơng nhân viên. Trong
đó:
Lao động nữ:

18CNV

Lao động Nam:

24CNV

Số lượng Đại lý:

775 người trong đó bao gờm:

- Đại lý chun nghiệp:

25 người

- Đại lý bán chuyên:

644 người

- Đại lý Nhân thọ khai thác Phi nhân thọ: 106 người
Điều đó cho thấy vai trị của đại lý đóng vai trị đặc biệt trong công tác xúc tiến bán
hàng
SVTH: Lê Thị Xuyến
24


Luận Văn Tốt Nghiệp

GVHD: Phùng Ngọc Bảo

2.2.2. Trình độ học vấn trong công ty:
Tốt nghiệp Đại học và sau Đại học ( Quản lý, Cán bộ khai thác ):

37CNV

=

5CNV

=

4.5%
Tốt nghiệp cao đẳng (Kế toán, Thống kê):
0.6%
Tốt nghiệp THPT và trung học chuyên nghiệp (Đại lý):

775CNV =

94,6%
Trình độ học vấn của người lao động cũng là một yếu tố quan trọng để cơng ty có
thể dễ dàng phát triển ng̀n nội lực của mình. Trình độ học vấn của người lao động
cao sẽ là một yếu tố giúp cho công ty phát triển
Qua số liệu thống kê cho thấy số lượng nhân viên chính thức trong cơng ty có 42
người thì trong đó trình độ Đại học, Cao đẳng trở lên cịn lại là các đại lý. Điều này
cho thấy trình độ năng lực của cơng ty rất cao và có chuyên môn. Đây cũng là điều
thuận lợi cho hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp của công ty. Nhưng bên cạnh đó
trình độ học vấn của các đại lý chưa được cao. Vì vậy phải có chính sách nhằm thu
hút những ứng viên giỏi, những chiến lược hướng vào hoạt động xúc tiến bán hàng.
2.2.3. Thu Nhập:
- Thu nhập bình qn của cán bộ cơng nhân viên trong tháng: 4.500.000đồng
- Đại lý tùy theo doanh thu bán hàng của từng đại lý công ty trả theo tỷ lệ tương ứng.

SVTH: Lê Thị Xuyến
25