thực trạng tình hình đại lý tại bảo việt nhân thọ hưng yên từ 1998- 2003.

thực trạng tình hình đại lý tại bảo việt nhân thọ
hng yên từ 1998- 2003.
I. khái quát chung về bảo việt nhân thọ hng yên.
1. quá trình hình thành và phát triển.
Bảo việt nhân thọ Hng Yên hiện tại là một chi nhánh nằm trong Tổng công
ty bảo hiểm Việt Nam. Bảo việt là một doanh nghiệp nhà nớc đợc thành lập theo
quyết định số 179/CP ngày 17/12/1964 của Chính Phủ. Bảo Việt ra đời thời kỳ
đầu chỉ nhằm mục đính ngoại giao. Trong suốt giai đoạn từ 1964 đến trớc 1996
Bảo Việt chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực phi nhân thọ( chủ yếu là bảo hiểm
hàng hoá xuất nhập khẩu).
Tuy nhiên, cùng với sự lớn mạnh của nền kinh tế đất nớc Bảo Việt cũng
không ngừng phát triển và đi lên. Năm 1996, Bảo Việt chính thức triển khai các
nghiệp vụ BHNT và cũng trong năm đó, Bảo Việt đợc nhà nớc xếp vào một trong
27 doanh nghiệp nhà Nớc hạng đặc biệt. Đây cũng chính là một vinh dự cũng
đồng thời là một thử thách đối với Bảo Việt, đòi hỏi mỗi công ty thành viên phải
lỗ lực hết mình cho sự nghiệp của ngành Bảo hiểm Việt Nàm và của Công ty.
So với phần lớn các Công ty Bảo Việt, Bảo Việt Hng Yên là một trong
những Công ty có tuổi đời trẻ nhất. Bởi ngày 1/1/1997 tỉnh Hng Yên mới đợc tái
lập trên cơ sở tách ra từ Tỉnh Hải Hng cũ. Ngay sau ngày tái lập Hng Yên đợc xác
định là một trong những tỉnh nghèo nhất của cả nớc, điều kiện kinh tế xã hội còn
nhiều khó khăn và còn nhất nhiều việc phải làm để ổn định cơ cấu tổ chức sắp xếp
nhân sự của cả Tỉnh. Nhận thức đợc vai trò của Bảo hiểm, ngày 15/1/1997 lãnh
đạo Tỉnh quyết định thành lập Công ty Bảo Hiểm Hng Yên trên cơ sở tách ra từ
công ty Bảo Hiểm Hải Hng cũ. Trong thời gian đầu Công ty chỉ thực hiện kinh
doanh BHPNT với các nghiệp vụ chính nh: bảo hiểm xe ô tô, bảo hiểm học sinh,
bảo hiểm hu trí mất sức, bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm hoả hoạn, bảo hiểm
tàu sông, bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu. Do điều kiện mà việc triển khai
BHNT ở Hng Yên diễn ra hơi chậm so với thị trờng BHNT Việt Nam.
Đến năm 1998 Công ty bảo hiểm Hng Yên bắt đầu triển khai BHNT lúc
này nghiệp vụ BHNT là một phòng trực thuộc Công ty bảo hiểm Hng Yên.
Thời gian không nhiều nhng công ty bảo hiểm Hng Yên và Bảo Việt nhân

thọ Hng Yên đã có những bớc tăng trởng lớn mạnh không ngừng cả về quy mô và
chất lợng mà đóng góp quan trọng vào sự phát triển kinh tế của Tỉnh Hng Yên
trong thời kỳ đổi mới.
2. cơ cấu tổ chức.
So với những ngày đầu thành lập Công ty bảo hiểm Hng Yên đã có nhiều
thay đổi cơ cấu tô chức và các phòng ban và các cán bộ. Từ chỗ chỉ có 6 cán bộ
chính thức trong ngày thành lập cho đến nay Công ty bảo hiểm Hng Yên đã tách
thành hai Công ty BHNT Hng Yên và BHPNT Hng Yên và hoạt động độc lập với
nhau. Riêng Bảo hiểm nhân thọ Hng Yên theo báo cáo năm 2003 thì đã có 17
cán bộ công nhân viên chính thức( trong đó có 9 ngời có trình độ đại học , 7 ngời
có trình độ trung cấp ,1 ngời cao đẳng).
Cơ cấu tổ chức của Công ty bảo hiểm nhân thọ Hng Yên nh sau :
Biểu1: Cơ cấu tổ chức của Bảo Việt nhân thọ Hng Yên. Giám đốc
Mỹ Văn
(nhóm)
Phòng quản lý đại lý
Phòng nghiệp vụ
Phòng kế toán
Phòng ban khu vực
Văn phòng thị xã Hng Yên
Phù cừ
(Ban)
Khoái châu
(Ban)
Văn phòng công ty
(Kim động, Ân thi, mhóm Tiên Lữ, nhóm thị xã Hng Yên
3. Đánh giá thị trờng BHNT Hng Yên :
Là một Tỉnh nằm giữa hai khu vực kinh tế là Hà Nội và Hải Phòng, Hng
Yên có nhiều điều kiện thuận lợi để phát triển kinh tế _xã hội. Ngay sau ngày tái
lập Tỉnh Hng Yên đã thực hiện nhiều chính sách khuyến khích, u đãi nhằm thu

hút các nguồn vốn đầu t vào Tỉnh. Chỉ trong một thời gian ngắn bộ mặt kinh tế
Tỉnh Hng Yên đã có nhiều thay đổi: cơ cấu kinh tế có nhiều sự chuyển biến rõ rệt:
Từ chỗ nền kinh tế Hng Yên thuần là nông nghiệp thu nhập của ngời nông dân ở
mức thấp(300USD/ngời/năm).Đến nay cơ cấu Công nghiệp đã có đóng góp đáng
kể trong thu nhập của Tỉnh với sự phát triển của Khu công nghiệp Phố Nối và Khu
công nghiệp Nh Quỳnh, Phát triển cả Công nghiệp nặng và Công nghiệp nhẹ dới
nhiều hình thức đa dạng : Công ty T nhân, Công ty trách nhiệm hữu hạn , Công ty
cổ phần, Doanh nghiệp liên doanh(các Doanh nghiệp lớn nh công ty Hoà Phát,
Liên doanh sản xuất xe máy LiFan_ViệtNam, Công ty SuFat, Công ty may Hồ G-
ơm ) với sự phát triển của Công nghiệp của H ng Yên đã góp phần đáng kể
vào thu nhập và nâng cao sức sống của ngời nông dân, tạo ra công ăn việc làm cho
lực lợng lao động trẻ của tỉnh nhà, đóng góp vào việc tăng thu nhập chung của cả
Tỉnh .
sự chuyển đổi kinh tế mạnh mẽ (Công - nông nghiệp) đã kéo theo sự phát
triển của các ngành dịch vụ Tỉnh Hng Yên, tại các Khu công nghiệp phát triển các
ngành dịch vụ ăn uống, có rất nhiều các cửa hàng buôn bán các mặt hàng cần
thiết ra đời ngay sau sự suất hiện của các Doanh nghiệp.
Trong sự biến đổi chung theo chiều hớng tích cực của kinh tế _xã hội, Hng
Yên cũng mở ra cho thị trờng ngành bảo hiểm nói chung và BHNT nói riêng
những tiềm năng và những thách thức mới .Thu nhập của ngời nông dân tăng lên
họ đã có của ăn của để (đã có tiết kiệm) đây là điều kiện cần thiết để triển khai
BHNT.
Trong thời gian gần đây đặc biệt là trong lĩnh vực Công nghiệp thì số lợng
lao động tăng lên rất nhanh (chủ yếu là từ lao động nông nghiệp chuyển sang), lực
lợng này chủ yếu là lao động trẻ. Do vậy, việc họ xây dựng một kế hoạch trong t-
ơng lai là rất cần thiết. Đây là một tiềm năng rất lớn, một yếu tố thuận lợi để triển
khai các sản phẩm BHNT.
Tuy nhiên, do lực lợng lao động Công nghiệp chủ yếu là chuyển đổi từ lao
động nông nghiệp nên nhận thức về bảo hiểm là rất hạn chế. Do vậy, cần phải
thuyết phục hay giải thích sao cho họ nhận thức nhu cầu là rất khó khăn, đỏi hỏi

sự đầu t rất lớn của đại lý về thời gian.
Bên cạnh đó còn phải kể đến sự hoạt động kém hiệu quả của các Doanh
nghiệp trên địa bàn Tỉnh đặc biệt là các Doanh nghiệp t nhân làm cho một bộ
phận lớn ngời lao động có thu nhập rất thấp và bấp bênh (bởi nhập của họ chủ yếu
phụ thuộc vào hiệu quả của Doanh nghiệp).
- Thị trờng BHNT Tỉnh có sự cạnh tranh quyết liệt của các doanh
nghiệp BHNT nớc ngoài nh Prudential, AIA, Đặc biệt là Prudential đây là một
Doanh nghiệp có uy tín rất lớn trên thị trờng BHNT Việt Nam. Hiện nay,
Prudential chỉ thua kém Bảo Việt về thị phần BHNT ở Việt Nam. Prudential đã
thành lập 2 văn phòng tổng đại lý tại Tỉnh Hng Yên từ tháng 9/2003. Trong thời
gian tới: ngày 15 tháng 5 năm 2004 Prudential tiếp tục mở thêm một chi nhánh tại
Phố Nối thuộc huyện Mỹ Hào Tỉnh Hng Yên. Do vậy tính cạnh tranh trên thị tr-
ờng bảo hiểm nhân thọ Tỉnh ngày càng trở lên gay gắt, quyết liệt hơn mà đối thủ
chính là Prudential.
Bộ phận này cùng với một số bộ phận lớn lao động trong nông nghiệp đã
làm hạn chế việc mở rộng thì trờng bảo hiểm của Tỉnh Hng Yên nói chung và
BHNT nói riêng. Qua những đánh giá trên tôi thấy vấn đề đại lý là một vấn đề cần
nói tới cho việc phát triển thị trờng bảo hiểm tại Hng Yên hiện nay một trong
những vấn đề đáng quan tâm là chất lợng đại lý, chất lợng đại lý đợc đánh giá qua
rất nhiều chỉ tiêu, tuy nhiên với khả năng của mình tôi chỉ xin đánh giá và nhận
xét những chỉ tiêu có tính chất cơ bản nhất.
II. Công tác tổ chức và quản lý tại bảo việt nhân thọ Hng
Yên (giai đoạn 1998-2003).
1/ Những đặc điểm cơ bản của mạng lới đại lý tại bảo việt nhân thọ Hng
Yên.
- Mạng lới đại lý của công ty đợc tổ chức theo các phòng ban tại các khu
vực và đợc quản lý theo nguyên tắc đại lý quản lý đại lý .
Hiện nay, tại bảo việt nhân thọ Hng Yên có một phòng quản lý đại
lý chịu trách nhiệm quản lý các ban, nhóm kinh doanh tại các khu vực theo sơ đồ
sau:

Biểu 2: Cơ cấu tổ chức quản lý mạng lới đại lý tại bảo việt nhân thọ Hng
Yên.
Quản lý
đại lý
Mỹ văn (nhóm)
Khoái châu (ban)
Nhóm Kim động - Ân thi
Nhóm Tiên Lữ
Nhóm TX Hng Yên
Phù cừ (ban)
Văn phòng TX
Văn phòng công ty
- Số đại lý tại các khu vực khác nhau chịu sự quản lý và sinh hoạt thờng kỳ
theo các phòng ban khu vực có tên trong sơ đồ trên và những trởng nhóm, trởng
ban kinh doanh tại các khu vực trực tiếp quản lý các đại lý tại các khu vực này
đồng thời cũng có trách nhiệm báo cáo thờng xuyên lên phòng quản lý đại lý.
-Thực hiện việc sinh hoạt thờng xuyên hàng tuần đối với các đại lý theo các
văn phòng khu vực.
2/ Công tác tuyển chọn và đào tạo đại lý.
Công ty chủ yếu thực hiện hình thức đại lý tuyển dụng đại lý, ngoài ra
chi nhánh còn thông báo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh trên báo Hng
Yên về việc tuyển chọn đại lý.
Trong những năm gần đây, yêu cầu tuyển dụng đại lý của Công ty chặt chẽ
hơn là phải tốt nghiệp cấp III, đây là yêu cầu chủ yếu nhất do mục tiêu nâng cao
chất lợng đại lý, nên trình độ học vấn của đại lý phải là một trong những yêu cầu
đáng đợc quan tâm. Bởi trong xu thế mở cửa hội nhập hiện nay nếu không có trình
độ thì các đại lý khó có thể đáp ứng đợc nhu cầu công việc.
Sau khi thoả mãn yêu cầu tuyển dụng, đại lý đợc tham tham gia khoá đào
tạo đại lý của Bảo Việt thờng tổ chức tại chính Công ty Hng Yên (đào tạo đại lý
cấp 1).

Trớc năm 2003 đại lý cấp 1 đợc đào tạo theo từng quý, mỗi năm có 4 lần
tuyển chọn và đào tạo đại lý. Tỷ lệ duy trì hợp đồng đại lý trong thời gian này
khoảng 80%. Riêng năm 2003 theo sự chỉ đạo của Tổng Công ty, Công ty đã tăng
số lần tuyển lên một tháng một lần.
Bảng 3: Tình hình tuyển dụng đại lý tại Bảo việt nhân thọ Hng Yên
Năm
chỉ tiêu
1998 1999 2000 2001 2002 2003
Số đại lý tuyển dụng
30 86 22
20 32 91
Số đại lý duy trì hợp
đồng
20 80 100 120 150
210
Tỷ lệ duy trì hợp
đồng (%)
66,6 73,2 72,7 85 78,1 61,5
(Nguồn: báo cáo của phòng quản lý đại lý của công ty)
Số lợng đại lý đợc tuyển dụng qua các năm là không giống nhau nó phụ
thuộc vào tình hình kinh doanh của từng năm. Trong đó năm 1999 Công ty tuyển
đợc nhiều đại lý là do thị trờng còn mới, năm 2003 số đại lý cũng đợc tuyển nhiều
một phần là do chủ trơng mới là tăng số lần tuyển dụng đại lý.
Bình quân mỗi năm Công ty tuyển dụng khoảng 46 đại lý và mỗi lần tuyển
dụng bình quân khoảng 10 đại lý, tuy không phải là nhiều nhng nhìn vào tỷ lệ duy
trì hợp động đại lý có thể khẳng định lực lợng đại lý đợc đào tạo làm việc có hiệu
quả cao. Tuy nhiên, vẫn còn một số lợng nhỏ đại lý đã đợc đào tạo và duy trì hợp
đồng đại lý đợc từ một năm trở lên nghỉ việc vào khoảng 7%.
Song song với công tác đào tạo đại lý cấp 1, Công ty còn cử những đại lý
giỏi đi đào tạo đại lý cấp 2 và cấp 3 tại Tổng Công ty với mục đích đào tạo những

trởng nhóm, trởng ban kinh doanh và các khoá đào tạo cấp chứng chỉ thành đạt
của Bảo Việt. Những khoá đào tạo này do Tổng Công ty trực tiếp đào tạo cho
những đại lý thoả mãn đợc tiêu chuẩn thăng tiến đại lý mà Bảo Việt đã quy định
đợc trình bày trong phần chế độ đã ngộ đối với đại lý.
Bảo Việt quy định thời gian 2 tháng học nghề cho các đại lý . Trong đó, đại
lý sẽ trang bị những kiến thức cơ bản nhất, cần thiết nhất về sản phẩm, về cách
ứng xử, thuyết phục nói chung là cách bán hàng. Thực tế thời gian lý thuyết chỉ
kéo dài trong một tuần, thời gian còn lại là quá trình để đại lý thực hiện việc bán
các sản phẩm của Công ty triển khai và nâng cao kỹ năng bán hàng của mình.
Nhìn chung, đây là thời gian đại lý bắt đầu vào nghề nên hầu hết các Công ty đều
có những động viên, khuyến khích đại lý làm việc nhng mỗi Công ty lại có những
chính sách khác nhau; BảoViệt quy định thời gian học nghề là 2 tháng, điều kiện
để cấp học bổng học nghề là có đợc hai hợp đồng trong thời gian trên. Còn các
Công ty khác nh AIA lại coi khoảng thời gian này là khởi nghiệp kinh doanh của
đại lý và trang bị cho đại lý những trang phục để phục vụ cho việc khai thác nh:
cặp da, cà vạt, bộ đồ Vét mang biểu tợng của AIA Nhìn chung, các Công ty đều
giống nhau ở điểm là đều căn cứ trên số hợp đồng của đại lý trong thời gian này.
Bởi nhiệm vụ chính của đại lý BHNT là khai thác đợc hợp đồng bảo hiểm và tất cả
những ý kiến đánh giá về chỉ xoay quanh số hợp đồng mà đại lý đó khai thác.
Bảo Việt quy định mức thởng cho 2 tháng học nghề (học bổng học nghề)
bằng tiền mặt là hợp lý hơn nhiều so với việc quy định mức thởng bằng những
hiện vật. Khoản tiền này nh là khoản thu nhập đầu tiên có giá trị đối với đại lý và
khoản học bổng học nghề này chính là một trong những nhân tố làm tăng tính
cạnh tranh trong công tác tuyển dụng đại lý, cộng với uy tín của Bảo Việt trên thị
trờng hiện nay thì việc thu hút đại lý sẽ có nhiều thuận lợi đối với Công ty.
Cũng nh các Công ty BHNT khác, Bảo Việt thực hiện việc ký kết hợp đồng
giữa đại lý và Công ty sau khi thực hiện xong chơng trình đào tạo tại các Công ty.
Trong hợp đồng đại lý cũng quy định đầy đủ quyền và nghĩa vụ của các bên tham
gia hợp đồng là đại lý và công ty.
Một điểm đáng lu ý là công ty thực hiện việc ký quỹ 2.000.000đ đối với đại

lý (mẫu hợp đồng 2003), trong khi phần lớn các doanh nghiệp BHNT là không
thực hiện nghĩa vụ này nh AIA, Prudental.. đây chính là một điểm không tạo ra
sức thu hút đối với đại lý nhất là ở những vùng quê thì việc bỏ ra 2.000.000 đ để
đợc làm đại lý là việc rất khó khăn mà lại bỏ khoản tiền này ra để làm công việc
dịch vụ không thấy ngay đợc lợi nhuận. Trong khi các công ty BHNT khác nh
AIA đặt ra một típ quảng cáo rất ấn tợng : Đại lý nghề kinh doanh không cần
vốn.
3, Chế độ đãi ngộ đối với đại lý.
Căn cứ vào những quy định chung về đại lý của Nớc ta trong Luật kinh
doanh bảo hiểm, mỗi công ty sẽ xây dựng cho mình những quy định cụ thể đối với
chế độ đại lý.
Đối với Bảo Việt nhân thọ Hng Yên, áp dụng chế độ đối với đại lý theo quy
định của Bảo Việt cụ thể cho từng thời gian và từng loại đại lý.
-Trong thời gian học nghề(2 tháng ): Theo văn bản hớng dẫn thực hiện quy
chế thăng tiến đại lý số 2829/BV2003/QLĐLNT 2003 đợc ban hành theo quyết
định số2828/BV2003/QĐ-TGD ngày 10/9/2003 của tổng giám đốc, đại lý( t vấn
viên sẽ nhận đợc 500.000 gọi là học bổng học nghề, nếu đại lý (t vấn viên) khai
thác đợc 2 hợp đồng BHNT thay cho quyết định trớc đây là đại lý sẽ nhận đợc tiền
trợ cấp ăn ở, bồi dỡng đào tạo và tiền trợ cấp học nghề hàng tháng.Đây là một
thay đổi rất hợp lý bởi lẽ:
Thứ nhất: S thay đổi tạo ra sự lôi cuốn, mối quan tâm của mọi ngời tới
vấn đề này .
Thứ hai: Khuyến khích và kích thích đại lý trong công việc để bù lại
những công sức bỏ ra trong thời gian học nghề.
Thứ ba: Số tiền 500.000đ là một phần thởng rất thực tế và có giá trị đối với
những ngời mới bắt đầu công việc. Đây là động lực bớc đầu của mỗi đại lý mới.
Thứ t : Qua đó có thể đánh giá đợc chất lợng của đại lý, năng lực của đại lý
hay tổng quát hơn là chất lợng của khoá đại lý đã đợc đào tạo.
-Hoa hồng đại lý đợc quy định rất chi tiết theo tỷ lệ % trên số phí bảo hiểm
của hợp đồng mà đại lý khai thác đợc.