CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ NHỮNG VẤN ĐỀ SƠ BẢN XÂY DỰNG HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM

Cơ sở lý luận và những vấn đề sơ bản xây dựng hệ
thống Đại Lý trong kinh doanh bảo hiểm
I./ Những vấn đề cơ bản về bảo hiểm nhân thọ
1. Một số khái niệm cơ bản
1.1. Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ
Có rất nhiều khái niệm về bảo hiểm nhân thọ đợc định nghĩa theo từng góc
cạnh khác nhau. Nhng khía cạnh chính đó là:
* Về mặt pháp lý:
Bảo hiểm nhân thọ là bản hợp đồng, qua đó có thể đổi lấy phí bảo hiểm
của ngời ký, nhà bảo hiểm cam kết sẽ trả cho một hoặc nhiều ngời đợc hởng một
khoản tiền ấn định trong trờng hợp ngời đợc bảo hiểm chết hoặc ngời đợc bảo
hiểm còn sống đến một thời điểm quy định rõ trong hợp đồng
* Định nghĩa của liên đoàn các công ty bảo hiểm Pháp.
* Về mặt kỹ thuật:
Bảo hiểm là nghiệp vụ chứa đựng các cam kết và sự thi hành các cam kết
này phụ thuộc vào tuổi thọ con ngời.
Riêng ở Việt Nam Bảo hiểm nhân thọ đợc hiểu là loại hình bảo hiểm chỉ
liên quan đến các sự kiện xảy ra trong cuộc sống con ngời.
Trong trờng hợp Bảo hiểm nhân thọ, công ty bảo hiểm và ngời tham gia bảo
hiểm cam kết:
- Công ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền bảo hiểm cho ngời tham gia
bảo hiểm trong các trờng hợp sau:
+ Hết hạn hợp đồng.
+ Sống đến một độ tuổi nhất định.
+ Thơng tật các bộ phận vĩnh viễn.
+ Chết.
- Ngời tham gia bảo hiểm có trách nhiệm đóng phí đầy đủ theo quy định
của hợp đồng.
1.2. Ngời tham gia bảo hiểm
Là cá nhân hay tổ chức yêu cầu bảo hiểm và đứng ra ký kết hợp đồng với
công ty bảo hiểm. Ngời tham gia bảo hiểm chịu trách nhiệm nộp phí theo quy

định của hợp đồng và là ngời có quyền huỷ bỏ hợp đồng khi họ không muốn tham
gia nữa.
Ngời tham gia bảo hiểm có thể là ngời đợc bảo hiểm cũng có thể là
không phải.
1.3. Ngời đợc bảo hiểm
Là ngời mà sinh mạng và cuộc sống của họ đợc bảo hiểm theo các quy định
của hợp đồng.
1.4. Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm
Là ngời đợc hởng số tiền bảo hiểm mà công ty bảo hiểm thanh toán khi có
sự kiện bảo hiểm xảy ra. Ngời đợc hởng quyền lợi bảo hiểm có thể là:
+ Ngời đợc hởng bảo hiểm.
+ Ngời đợc thừa kế hợp pháp.
+ Ngời do ngời đợc bảo hiểm chỉ định.
1.5. Số tiền bảo hiểm
Là số tiền công ty bảo hiểm cam kết sẽ trả cho ngời đợc bảo hiểm hoặc ng-
ời thừa kế hợp pháp khi có sự kiện bảo hiểm xảy ra.
1.6. Phí bảo hiểm
Là số tiền mà ngời tham gia bảo hiểm cam kết trả cho công ty bảo hiểm để
công ty thực hiện cam kết trong hợp đồng bảo hiểm.
1.7. Hiệu lực của hợp đồng
Hợp đồng có hiệu lực kể từ ngày công ty bảo hiểm trả cho ngời đợc bảo
hiểm số phí đầu tiên.
1.8. Tai nạn
Là bất cứ thiệt hại nào về thân thể do hậu quả duy nhất và trực tiếp của một
lực mạnh bất ngờ từ bên ngoài tác động lên thân thể ngời đợc bảo hiểm, loại trừ
các trờng hợp sau:
Hành động cố ý của ngời đợc bảo hiểm hoặc ngời tham gia bảo hiểm (trục
lợi bảo hiểm).
ảnh hởng của các chất kích thích (rợu, bia ).
Hành động mang tính tội phạm của ngời đợc bảo hiềm hoặc ngời tham gia

bảo hiểm.
Chiến tranh, nội chiến, bạo loạn.
1.9. Thơng tật bộ phận vĩnh viễn
Là ngời đợc hởng bị mất hoàn toàn hoặc không thể phục hồi chức năng của
các bộ phận nh:
Hai tay hay hai mắt.
Một tay và một chân.
Một tay và một mắt.
Một chân và một mắt.
2. Đặc trng của sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ
Trớc hết, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm cam kết giữa ngời tham gia bảo
hiểm và công ty bảo hiểm về việc bồi thờng hay trả tiền bảo hiểm cho những tổn
thất thuộc phạm vi bảo hiểm.
Qua định nghĩa trên cho thấy sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có những nét
đực trng rất khác biệt so với các sản phẩm khác đó là:
- Sản phẩm bảo hiểm là loại sản phẩm vô hình không thể định dạng đợc về
kích thớc, mầu sắc, Tuy không thể định dạng đ ợc về sản phẩm nhng khách hàng
vẫn đa ra những chi phí định mua do họ tin tởng vào lời cam kết trong hợp đồng
của công ty bảo hiểm. Nh vậy, thực chất của việc bán sản phẩm bảo hiểm là bán
niềm tin cho khách hàng, do đó đòi hỏi những cán bộ kinh tế cần nỗ lực hơn trong
hoạt động Marketing sản phẩm bảo hiểm.
- Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ có tính đa mục đích: Khác với các loại hình
bảo hiểm khác đó là có chung một mục đích là đợc bồi thờng cho một khoản tiền
khi có sự cố rủi ro trong bảo hiểm xảy ra đối với ngời đợc bảo hiểm thì bảo hiểm
nhân thọ còn có rất nhiều mục đích khác đó là:
Lập quỹ cho con cái, lập quỹ hu trí cho bản thân khi về già, để lại một
khoản tiền cho ngời thân khi tử vong, dành khoản tiền để chi tiêu cho mục đích
trong tơng lai
- Định giá trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ:
Định giá cho các loại sản phẩm đợc tính bằng lợng hao phí lao động để sản

xuất ra sản phẩm đó, hao phí ở đây đợc hiểu là hao phí về thể lực, trí lực và thời
gian. Song cùng một loại sản phẩm nhng gia của chúng lại khác nhau do bị chi
phối bởi nhiều yếu tố khác nhau nh chất lợng mẫu mã sản phẩm, chất lợng của
sản phẩm.
Ngợc lại trong sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thì việc định giá cho sản phẩm
lại đợc dựa trên xác xuất tử vong, thời gian tham gia, số tiền bảo hiểm Xác suất
tử vong càng lớn thì phí càng cao và ngợc lại. Đây là điểm khác biệt nhất của sản
phẩm bảo hiểm nhân thọ so với các loại sản phẩm khác. Yếu tố về xác suất tử
vong là yếu tố quan trọng nhất sau đó mới đến các yếu tố khác nh quảng cáo, số l-
ợng, chất lợng
- Không có sự bảo hộ bản quyền trong sản phẩm bảo hiểm: Trong bảo hiểm
nhân thọ, khách hàng đợc quyền tham gia vào nhiều loại hình bảo hiểm cùng một
lúc và chỉ có sự cố bảo hiểm xảy ra thì ngời đợc hởng quyền lợi sẽ nhận đợc các
khoản bồi thờng từ các hợp đồng đó (nếu có quy định trong mỗi hợp đồng) và
khoản bồi thờng từ ngời gây thiệt hại mà không bị khiếu nại từ ngời thứ ba (ngời
gây thiệt hại) và công ty bảo hiểm của anh ta.
Từ đặc điểm này cho thấy, hiện tợng sao chép các dạng sản phẩm của các
nớc, của các đối thủ cạnh tranh một cách rất máy móc và cũng chính vì thế nên
nhiệm vụ của Marketing rất nặng nề.
3. Các loại hình Bảo hiểm nhân thọ
Đối với các nớc có Bảo hiểm nhân thọ ra đời từ lâu thì các loại hình Bảo
hiểm nhân thọ rất đa dạng và phong phú đợc sản xuất ra từ nhu cầu thực tế của
ngời dân. Tuy nhiên, các sản phẩm đó đều bắt nguồn từ bốn loại hình cơ bản sau:
+ Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn.
+ Bảo hiểm nhân thọ trọn đời.
+ Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có thời hạn.
+ Bảo hiểm nhân thọ trợ cấp hu trí.
* Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn:
Công ty bảo hiểm nhận bảo hiểm cho ngời tham gia bảo hiểm. Số tiền bảo
hiểm đợc thanh toán một lần khi có trờng hợp tử vong xảy ra đối với ngời đợc bảo

hiểm trong thời gian hợp đồng có hiệu lực. Độ dài của loại hình bảo hiểm này rất
khác nhau nhng thờng là lớn hơn 1 năm. Đặc điểm cơ bản của loại sản phẩm này
là:
Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm tử vong trong thời
gian hợp đồng đang có hiêụ lực.
Thời gian hợp đồng đợc xác định theo năm hoặc theo tuổi
Phí bảo hiểm cố định trong thời gian bảo hiểm hoặc đóng phí định kỳ.
Không có giá trị giải ớc: nếu sống qua thời hạn bảo hiểm hoặc trong thời
gian hợp đồng đang có hiệu lực mà huỷ bỏ hợp đồng thì ngời đợc bảo hiểm sẽ
không nhận đợc một khoản tiền nào từ công ty bảo hiểm.
* Bảo hiểm nhân thọ trọn đời:
Đây là loại hình bảo hiểm không thời hạn và số tiền bảo hiểm đợc trả khi
ngời đợc bảo hiểm tử vong. Bảo hiểm nhân thọ trọn đời là sự kết hợp giữa hai yếu
tố tiết kiệm và rủi ro. Đặc điểm của sản phẩm này là:
Số tiền bảo hiểm đợc trả khi ngời đợc bảo hiểm tử vong.
Không có thời hạn.
Phí bảo hiểm đợc đóng định kỳ hoặc không thay đổi.
* Bảo hiểm trợ cấp hu trí:
* Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp:
II./ Các vấn đề về xây dựng hệ thống đại lý phân phối sản phẩm
trong kinh doanh bảo hiểm.
1. Đại lý Bảo hiểm nhân thọ
1.1. Khái niệm
Trong thuật ngữ pháp lý: Đại lý là các trung gian độc lập, đảm nhiệm phần
lớn hoặc tất cả các công việc kinh doanh của họ. Họ không sở hữu (H) mà họ
phân phối nhng có liên quan thật sự đến chức năng đàm phán về mua bán trong
khi hoạt động thay mặt cho khách hàng của họ.
Trong thuật ngữ bảo hiểm: Đại lý là một cá nhân hay một tổ chức đợc trả
tiền để làm việc cho một công ty bảo hiểm, bán các sản phẩm của công ty cho ng-
ời mua. Đôi khi một đại lý sẽ là một ngân hàng, một luật s hoặc một vài ngành

chuyên môn, hoạt động nh một ngời cung cấp dịch vụ bảo hiểm vì sự thuận tiện
cũng nh là một dịch vụ bổ sung cho các khách hàng của họ.
Trong các trờng hợp khác thì một đại lý là một cá nhân đại diện cho công
ty bảo hiểm phục vụ một nhóm khách hàng trên cơ sở hoạt động chuyên trách.
Đại lý có thể đợc hởng lơng nhng thì khoản thanh toán trọn gói là chủ yếu (và đôi
khi là duy nhất) dựa trên khoản thanh toán tiền hoa hồng do công ty bảo hiểm trả
cho đại lý. Tiền hoà hồng thờng liên quan đến các sản phẩm mới (các đơn bán
hàng) đợc bán và khi đại lý thu các phí bảo hiểm của các đơn bán hàng hiện có thì
1 tỷ lệ phần trăm cũng đợc trả cho đại lý một khoản phí nhờ thu. Một vài đại lý
hoạt động đại diện cho thân chủ (công ty bảo hiểm) tại một văn phòng trang bị
hiện đại với phòng máy vi tính và thiết bị hiện đại khác nh thể họ là một môi giới
bảo hiểm.
Các đại lý khác có thể làm việc tại nhà hoặc từ các chi nhánh nhỏ của công
ty bảo hiểm, để đến từng nhà, từng doanh nghiệp kinh doanh nhỏ thu phí và đàm
phán những thay đổi về nhu cầu bảo hiểm của khách hàng.
1.2. Phân loại đại lý Bảo hiểm nhân thọ
Trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ, các đại lý đợc phân loại theo
các tiêu thức khác nhau, cụ thể là:
* Theo địa vị quyền hạn:
- Đại lý toàn quyền: là đại lý có quyền tham gia về chính sách sản phẩm
của công ty và có tác động ảnh hởng tới giá bán của sản phẩm.
- Tổng đại lý: là đại lý trong đó nắm quyền điều hành một số đại lý khác.
- Đại lý uỷ quyền: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của công ty.
* Theo quan hệ kinh tế:
- Đại lý hoa hồng: là đại lý hoạt động dới sự uỷ quyền của của công ty và đ-
ợc hoa hồng theo doanh số bán.
- Đại lý ký gửi:
- Đại lý độc quyền: là đại lý duy nhất về một loại sản phẩm của một hãng
trên cùng một vùng lãnh thổ.
1.3. Nguyên tắc thành lập đại lý.

Đại lý có thể đợc thành lập theo một số cách, cách chung nhất đợc gọi là sự
ng thuận. Điều này có nghĩa là ngời nào đó (đại lý) đợc uỷ quyền làm việc thay
cho một ngời khác (thân chủ) theo một số thoả thuận dới hình thức bằng miệng
của văn bản.
Thân chủ phải giám sát đại lý một cách sao sát trong phạm vi các điều
khoản mà hai bên đã thoả thuận với nhau, nếu không sẽ dễ dàng dẫn đến các hoạt
động không đợc uỷ quyền của các đại lý. ở Việt Nam, ngời muốn động đại lý
phải hội tụ các tiêu chuẩn sau đây:
- Là công dân Việt Nam có hành vi dân sự đầy đủ và đang c trú hợp pháp
tại Việt Nam.
- Có bằng tốt nghiệp Phổ thông trung học trở nên.
- Đã qua khoá đào tạo đại lý bảo hiểm do công ty bảo hiểm cơ quan có
thẩm quyền tổ chức.
- Đã ký hợp đồng đại lý với cơ quan bảo hiểm.
- Đại lý không đợc phép làm đồng thời cho hai công ty bảo hiểm trừ phi
công ty cho phép.