GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NHNO&PTNT VIỆT NAM

Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI
CHỨNG KHOÁN TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN
NHNO&PTNT VIỆT NAM
3.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHỨNG KHOÁN VIỆT NAM
ĐẾN NĂM 2010
Thị trường chứng khoán Việt Nam ra đời và đã đi vào hoạt động được
hơn 7 năm. Hơn một nửa thập kỷ qua, thị trường chứng khoán đã đạt được
những thành tựu và khẳng định bước phát triển hết sức quan trọng cùng với
sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, cũng như với chính sách đổi mới của
Đảng và Chính phủ.
Sau 7 năm hoạt động, thị trường chứng khoán Việt Nam đã có những bước
tăng trưởng mạnh cả về quy mô và chất lượng. Tính đến nay đã có 202 công
ty niêm yết trên Sở Giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh và trên
Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội, với tổng mức vốn hoá trên thị
trường đạt trên 300.000 tỷ đồng, chiếm khoảng 31% GDP (tăng 25 lần so với
cuối năm 2005). Thị trường chứng khoán Việt Nam hình thành trên cơ sở mô
hình đã được Bộ Chính Trị và Chính phủ thông qua. Đồng thời, Chính phủ đã
ban hành chiến lược phát triển thị trường chứng khoán Việt Nam đến năm
2010. Và mục tiêu phát triển của thị trường chứng khoán Việt Nam trong
thời gian tới là:
 Tập trung đẩy mạnh phát triển thị trường cả về quy mô và chất lượng
hoạt động để thị trường chứng khoán thật sự đóng vai trò là kênh huy động
vốn trung và dài hạn cho nền kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hoá cho
nền kinh tế, phấn đấu đưa tổng giá trị vốn hoá thị trường cổ phiếu niêm yết
đạt khoảng 10-15% GDP vào cuối năm 2010.
 Gắn việc phát triển thị trường chứng khoán với thúc đẩy chuyển đổi,
sắp xếp lại doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và công ty cổ phần.
1
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ

H c vi n Ngân hàng ọ ệ
Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
 Mở rộng phạm vi hoạt động của thị trường chứng khoán có tổ chức,
từng bước thu hẹp thị trường chứng khoán tự do nhằm bảo vệ quyền và lợi ích
hợp pháp của nhà đầu tư.
Để đạt được các mục tiêu trên, các giải pháp trước mắt cũng như lâu dài
cần tập trung vào một số nội dung sau:
Thứ nhất, hoàn thiện khung pháp lý, thể chế và chính sách. Đẩy mạnh
triển khai thực thi Luật Chứng khoán thông qua việc ban hành các văn bản
hướng dẫn; xây dựng các văn bản về quản lý phát hành chứng khoán riêng lẻ
của công ty đại chúng. Nghiên cứu hoàn chỉnh các chính sách về thuế, phí và
lệ phí áp dụng đối với các đối tượng tham gia thị trường chứng khoán. Xây
dựng cơ chế phối hợp giữa Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước trong việc
trao đổi, cung cấp thông tin và giám sát, kiểm soát các rủi ro trên thị trường
tiền tệ và thị trường chứng khoán.
Thứ hai, tăng cường số lượng và chất lượng cung – cầu trên thị trường
chứng khoán.
 Về cung chứng khoán: Đẩy nhanh việc thực hiện cổ phần hoá doanh
nghiệp nhà nước 2006 -2010 theo Quyết định 1729/QĐ-TTg ngày 29/12/2006
của Thủ tướng Chính phủ, gắn chào bán cổ phiếu lần đầu cua doanh nghiệp
nhà nước cổ phần hoá với niêm yết trên thị trường chứng khoán theo lộ trình
thích hợp. Đẩy mạnh việc huy động vốn thông qua đấu thầu, bảo lãnh phát
hành trái phiếu (đặc biệt là trái phiếu đô thị, trái phiếu đầu tư, trái phiếu công
trình) và đưa vào giao dịch trên thị trường chứng khoán. Thực hiện bán giảm
bớt phần vốn nhà nước trong các doanh nghiệp đã cổ phần hoá mà Nhà nước
không cần nắm giữ cổ phần chi phối.
 Về cầu chứng khoán: Xây dựng cơ sở nhà đầu tư, trong đó có nhà đầu
tư tổ chức làm nòng cốt đảm bảo tính ổn định cho thị trường chứng khoán;
khuyến khích tham gia của các định chế đầu tư chuyên nghiệp (ngân hàng,

chứng khoán, bảo hiểm, quỹ đầu tư…) vào thị trường chứng khoán. Xây dựng
2
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ
Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
và công bố lộ trình hội nhập để nhà đầu tư nước ngoài chủ động tham gia thị
trường phù hợp với luật pháp Việt Nam và cam các cam kết WTO.
Thứ ba, tái cấu trúc thị trường chứng khoán: Xây dựng Đề án chuyển
đổi các Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội, Trung tâm lưu ký chứng
khoán sang mô hình công ty trách nhiệm hữu hạn theo quy định của Luật
Chứng khoán. Đẩy nhanh tiến độ cung cấp hệ thông giao dịch để có thể tổ
chức giao dịch từ xa đối với Sở giao dịch chứng khoán và Trung tâm giao
dịch chứng khoán. Triển khai xây dựng thị trường trái phiếu chuyên biệt tại
Trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội. Triển khai xây dựng hệ thống giao
dịch cổ phiếu của công ty đại chúng chưa niêm yết theo hướng thị trường
OTC tại trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội.
Thứ tư, nâng cao năng lực hoạt động của các tổ chức trung gian: Nâng
cao năng lực của các công ty chứng khoán, công ty quản lý quỹ theo tiêu chí
mới (quy mô vốn; quản trị công ty; nhân lực; công nghệ; mạng lưới dịch vụ)
để đáp ứng yêu cầu trong giai đoạn phát triển mới.
Thứ năm, nâng cao năng lực giám sát thị trường: Hoàn thiện bộ máy tổ
chức, hoạt động của Uỷ ban chứng khoán Nhà nước theo quy định của Luật
chứng khoán, Quyết định 63/2007/QĐ-TTg ngày 10/5/2007 về tổ chức bộ
máy của Uỷ ban chứng khoán nhà nước và đặc biệt là năng lực giám sát,
thanh tra và cưỡng chế thực thi. Tăng cường giám sát hoạt động của các tổ
chức kinh doanh dịch vụ chứng khoán; hoạt động giao dịch chứng khoán;
thực hiện chế độ công bố thông tin trên thị trường chứng khoán; nâng cao tính
minh bạch của thị trường chứng khoán.
Thứ sáu, công tác công bố thông tin và tuyên truyền: Tiếp tục thực hiện

công tác tuyên truyền, phổ cập kiến thức về thị trường chứng khoán đặc biệt
là các doanh nghiệp, công chúng đầu tư. Thực hiện cải cách toàn diện hệ
thống đào tạo về nội dung giáo trình, giảng viên, chế độ thi cử, sát hạch.
Thứ bảy, chuẩn bị tốt cho quá trình hội nhập quốc tế trong lĩnh vực
3
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ
Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
chứng khoán: Phối hợp với các thị trường trong khu vực và quốc tế thúc đẩy
việc chào bán và niêm yết cổ phiếu của các doanh nghiệp Việt Nam trên thị
trường chứng khoán nước ngoài. Thực hiện các giải pháp tăng cường hiệu quả
củ tổ chức kinh doanh chứng khoán đảm bảo thực hiện cam kết WTO.
3.2. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN
NHNO&PTNT VIỆT NAM
Trong thời gian tới, Việt Nam được nhận định là một nước có môi
trường đầu tư thuân lợi, ổn định và hấp dẫn sẽ tạo đà cho thị trường chứng
khoán Việt Nam vượt qua giai đoạn trì trệ, trầm lắng chuyển sang giai đoạn
khôi phục nhanh chóng và phát triển. Trong bối cảnh, các công ty chứng
khoán cũng có nhiều điều kiện thuận lợi hơn để tiến hành hoạt động kinh
doanh của mình. Nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt
động môi giới chứng khoán nói riêng có hiệu quả trong thời gian tới, công ty
TNHH chứng khoán NHNo&PTNT Việt Nam đã xây dựng cho mình định
hướng phát triển cho các năm tiếp theo cụ thể như sau:
Kế hoạch chiến lược của công ty cho 9 năm phát triển là: Sau năm 2010
Agriseco sẽ trở thành công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam, ngang bằng
với khu vực. Cụ thể là: “Hoàn thành mạng lưới hệ thống chi nhánh, 200 đại lý
nhận lệnh, tổng số 600 cán bộ. Hoàn thiện hệ thống phân tích chia theo lĩnh
vực, được hỗ trợ bởi hệ thống xử lý thông tin công suất lớn. Doanh thu 50
triệu USD, lợi nhuận 10 triệu USD vào năm 2010”.

Nhưng trước mắt, công ty đang trong thời kỳ chuyển giai đoạn 2 với
nội dung chính là kiện toàn công ty về các mặt:
 Kiện toàn cán bộ về quân số, chương trình đào tạo và quy hoạch dài hạn.
 Kiện toàn mạng lưới trong đó hàng đầu là xây dựng 3 chi nhánh Hà
Nội, Tp. Hồ Chí Minh và Đà Nẵng để đảm bảo xử lý nghiệp vụ theo 3 khu
vực miền Bắc, miền Trung, miền Nam và hoàn tất xây dựng hệ thống đại lý
nhận lệnh lấy mạng lưới chi nhánh NHNo&PTNTVN làm cơ sở.
4
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ
Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
 Kiện toàn công nghệ với nội dung cơ bản là hệ thống thông tin công
suất lớn, hiện đại, cập nhật và nối mạng toàn quốc.
 Kiện toàn nghiệp vụ với nội dung chính là xây dựng hệ thống các quy
trình nghiệp vụ đồng bộ, được vi tính hóa và triển khai toàn bộ 5 nghiệp vụ cơ
bản của kinh doanh chứng khoán.
Đối với hoạt động môi giới
 Kiện toàn hoạt động môi giới, thu hút thêm nhà đầu tư mở tài khoản
giao dịch qua công ty, chú trọng hơn đến nhà đầu tư nước ngoài và các nhà
đầu tư có tổ chức. Tăng cường và nâng cao chất lượng dịch vụ cung cấp cho
khách hàng.
 Duy trì ổn định, đạt thị phần tối thiểu 15%, tăng doanh số và đạt mức
thu phí hoạt động cao hơn tính trên chi phí bỏ ra. Phấn đầu để doanh thu môi
giới chiếm tỉ trọng ngày càng cao trong tổng doanh thu của công ty.
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MÔI GIỚI CHỨNG
KHOÁN TẠI CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NHNO&PTNT VIỆT NAM
Căn cứ vào phần thực trạng đã phân tích, mặc dù các chỉ tiêu thực tế về
hoạt động môi giới của công ty luôn vượt mức kế hoạch song thị phần của
công ty còn thấp, sức cạnh tranh còn yếu so với một số công ty khác. Để

không ngừng củng cố uy tín đối với khách hàng, giữ vững vai trò là một
người bạn đồng hành của các doanh nghiệp trong việc tìm kiếm nguồn vốn
phục vụ cho nhu cầu mở rộng và phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh,
tiến tới trở thành công ty chứng khoán hàng đầu Việt Nam, Agriseco sẽ không
ngừng kiện toàn bộ máy tổ chức, thúc đẩy năng lực cạnh tranh bằng cách
nâng cao chất lượng phục vụ hoạt động của hoạt động môi giới chứng khoán
thông qua việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ cho khách hàng một cách
chuyên nghiệp. Muốn vậy, trong thời gian tới công ty phải xây dựng chiến
lược cạnh tranh riêng có của mình. Chiến lược cạnh tranh này sẽ xuyên suốt
quá trình hoạt động kinh doanh của công ty. Dựa vào những ưu thế và điều
5
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ
Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
kiện sẵn có của công ty đồng thời theo sát những mục tiêu phát triển của thị
trường chứng khoán Việt Nam, em mạnh dạn đưa ra một số các giải pháp
nâng cao hiệu quả hoạt động môi giới chứng khoán tại Agriseco. Những giải
pháp đó bao gồm:
3.3.1. Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện hợp lý:
Chính sách khách hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ
hoạt động kinh doanh của công ty. Với mục tiêu trở thành công ty chứng
khoán hàng đầu Việt Nam vào năm 2010 thì một giải pháp về chính sách
khách hàng đúng đắn sẽ là yếu tố quyết định vị trí của công ty trong cuộc
cạnh tranh giành thị phần với các công ty chứng khoán khác.
Chính sách khách hàng có thực hiện được hay không tùy thuộc vào kết
quả của việc kết hợp và sử dụng nhiều chính sách khác nhau, mỗi chính sách
đó sẽ đóng vai trò nhất định nhưng có mối quan hệ với nhau. Một chính sách
khách hàng cần phải bao gồm:
Có chính sách giá cả hấp dẫn, bởi lẽ trong môi trường cạnh tranh quyết

liệt như hiện nay thì mức phí môi giới của công ty phải được áp dụng một
cách linh hoạt. Mức phí đưa ra phải phù hợp với từng đối tượng khách hàng,
từng thời điểm cụ thể nhằm vừa duy trì được môi quan hệ lâu dài với khách
hàng vừa thu hút được thêm khách hàng mới. Để thực hiện điều này, công ty
có thể tiến hành phân tổ khách hàng theo những tiêu thức nhất định. Ví dụ:
đối với các khách hàng lớn, thường xuyên có số dư tài khoản và có những
giao dịch lớn, công ty có thể áp dụng mức phí thấp hơn so với mức phí hiện
nay. Còn đối với các khách hàng mới, lần đầu đến với công ty, vì hiểu biết
của họ về công ty, về thị trường chứng khoán còn hạn chế, nên việc hướng
dẫn họ làm quen với công ty, với thị trường chứng khoán là hết sức quan
trọng. Công ty có thể cung cấp cho họ những tài liệu cơ bản về công ty, về thị
trường chứng khoán. Hơn thế nữa, để tạo niềm tin cho khách hàng, nhân viên
công ty có thể hướng dẫn họ cụ thể về việc theo dõi bảng điện tử, thủ tục mở
6
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ
Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
tài khoản, quy trình giao dịch… Khách hàng mới sẽ là cầu nối giữa công ty
chứng khoán với khách hàng tiềm năng tạo được hình ảnh tốt đẹp đối với các
nhà đầu tư. Khách hàng mới hài lòng về công ty bao nhiêu thì lợi thế của công
ty cũng tăng lên bấy nhiêu.
Chính sách giá cả ưu đãi khách hàng sẽ củng cố mối quan hệ tốt đẹp giữa
công ty với khách hàng, giữa công ty với các nhà đầu tư, nâng cao uy tín và
danh tiếng của công ty trên thị trường.
Đa dạng hóa các loại hình dịch vụ, cải tiến quy trình nghiệp vụ để thỏa
mãn nhu cầu ngày càng đa dạng và phát triển của khách hàng. Điều này đòi
hỏi công ty phải nghiên cứu, học hỏi và cải tiến các dịch vụ hỗ trợ cho nghiệp
vụ chính như cho vay cầm cố chứng khoán, ứng trước tiền bán chứng khoán,
thông báo kết quả khớp lệnh qua điện thoại (Call center)… đồng thời xem xét

và triển khai cung cấp các dịch vụ mới như: cung cấp thông tin miễn phí và
cập nhật nhất, giao dịch qua mạng Internet…
Chủ động tìm kiếm khách hàng là một hoạt động không thể thiếu nhằm
mở rộng và nâng cao số lượng khách hàng đến với mình. Chính sách này
không những nhằm vào các nhà đầu tư trong nước, các nhà đầu tư cá nhân mà
còn nhằm cả vào các nhà đầu tư nước ngoài và các tổ chức. Khi số lượng các
công ty chứng khoán ngày càng nhiều lên, nhân viên môi giới của công ty
không thể ngồi chờ cơ may là khách hàng chủ động gọi điện tới hoặc đích
thân đi tới công ty mà mở tài khoản. Khi đó, khách hàng sẽ lựa chọn công ty
và người môi giới nào xứng đáng hơn để họ gửi gắm tài sản của mình, và khi
đó người môi giới phải tích cực thể hiện mình. Vì vậy, chủ động tìm kiếm
khách hàng là hoạt động không thể thiếu nhằm mở rộng và nâng cao số lượng
khách hàng đến với công ty và tăng được thị phần của công ty trên thị trường.
Thực hiện chính sách này, công ty có thể tiếp cận khách hàng theo những
cách sau đây:
 Nhân viên môi giới tận dụng những mối quan hệ của mình, những
7
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ
Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
người quen của mình để giới thiệu và bán sản phẩm. Ưu điểm của phương
pháp này là hai bên đã hiểu biết nhau ở một mức độ nhất định về khả năng tài
chính cũng như tư cách đạo đức, năng lực chuyên môn của đối tác. Nếu người
môi giới tạo được sự tín nhiệm ban đầu cho khách hàng chắc chắn họ sẽ được
những người quen này giới thiệu cho những khách hàng khác. Nếu công ty có
một đội ngũ nhân viên môi giới đông đảo, thâm nhập sâu vào cộng đồng dân
cư và theo đó có một chế độ thù lao khuyến khích hơn thì sẽ nhanh chóng
nâng cao được cơ sở khách hàng.
 Tổ chức những cuộc thuyết trình hay hôị thảo, giới thiệu những loại sản

phẩm nhất định. ở nhiều nước, phương pháp này dễ được chấp nhận tại những
khu vực có tỉ lệ người về hưu đông vì họ là những người vừa có thu nhập lại
vừa có thời gian để lắng nghe các buổi thuyết trình. Từ góc độ của người môi
giới thì phương pháp này đem lại cho người thuyết trình (nếu thành công)
những ấn tượng tốt nhanh hơn nhiều so với những phương pháp khác.
 Bảo đảm phong cách giao tiếp văn minh, lịch sự, tận tình, chu đáo
chính là một nghệ thuật giữ khách hiệu quả nhất. Thái độ của nhân viên có thể
tạo nên hình ảnh của công ty trong khách hàng. Vì vậy, phong cách giao tiếp
và tác phong làm việc của nhân viên môi giới sẽ ảnh hưởng lớn tới hiệu quả
của việc thu hút khách hàng. Ngoài ra, nhân viên còn phải làm việc với tinh
thần trách nhiệm cao, cẩn thận không để mắc sai sót, nhầm lẫn tạo sự an tâm,
tin tưởng tuyệt đối từ phía khách hàng.
 Tổ chức hội nghị khách hàng một cách định kỳ bởi vì hội nghị khách
hàng sẽ là nơi gặp gỡ, trao đổi học tập kinh nghiệm giữa các nhà đầu tư với
nhau, giữa các nhà đầu tư với công ty, và hơn thế nữa, hội nghị khách hàng sẽ
có lợi cho cả hai bên khách hàng và công ty:
o Về phía khách hàng: Trước hết họ sẽ cung cấp những văn bản pháp
lý mới nhất liên quan đến chứng khoán và thị trường chứng khoán, được
8
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ
Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
hướng dẫn thực hiện đúng theo pháp luật về chứng khoán và thị trường chứng
khoán, tránh được những sai phạm không đáng có khi tham gia đầu tư trên thị
trường chứng khoán. Tiếp đến, họ có thể được tham khảo những bài phát
triển, đánh giá của các chuyên gia trong công ty về tình hình thị trường chứng
khoán, tình hình hoạt động kinh doanh của các công ty niêm yết. Cái lợi mà
khách hàng có được chính là ở chỗ: dựa trên các thông tin có được họ tự biết
điều gì nên và không nên làm, đầu tư nhu thế nào trong thời gian tới để đạt

hiệu quả cao nhất.
o Về phía công ty: Hội nghị khách hàng là một dịp tốt để tăng cường
mối quan hệ với nhà đầu tư, là một dịp để các nhà đầu tư tìm hiểu kỹ hơn về
công ty thông qua các loại hình dịch vụ mà công ty đang cung cấp cho họ.
Hội nghị khách hàng giúp cho công ty tiếp cận, tìm hiểu cặn cẽ hơn nhu cầu
và thu nhận thông tin ngược chiều từ phía các nhà đầu tư và công chúng. Hơn
nữa, thông qua hội nghị khách hàng, công ty còn cho khách hàng thấy họ là
tâm điểm của mọi hoạt động kinh doanh của mình, là mối quan tâm hàng đầu
của mình để từ đó khách hàng có niềm tin vững chắc vào công ty.
3.3.2. Kế hoạch hóa hoạt động Marketing, tiếp thị:
Nhằm đáp ứng mục tiêu mở rộng thị phần cũng như nâng cao uy tín của
mình, Agriseco cần phải phát triển mạnh kế hoạch hóa hoạt động marketing,
đẩy mạnh công tác tiếp thị cũng như xây dựng những nội dung cụ thể để có
thể thực hiện tốt hoạt động này.
Thứ nhất: Công ty phải xác định được mục tiêu hoạt động này, mục
tiêu đó sẽ phải phục vụ cho mục tiêu của hoạt động này, mục tiêu đó sẽ phải
phục vụ cho mục tiêu chung của công ty trong tương lai cụ thể là nhằm vào
các khách hàng tiềm năng thu hút được ngày càng nhiều khách hàng càng tốt.
Khách hàng này không chỉ là các nhà đầu tư cá nhân mà còn là nhà đầu tư có
tổ chức, nhà đầu tư nước ngoài.
9
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ
Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
Thứ hai: Công ty cần tiến hành phân đoạn thị trường. ở đây, đoạn thị
trường được hiểu là một nhóm các nhà đầu tư có phản ứng như nhau đối với
cùng một tập hợp kích thích của marketing và phân đoạn thị trường là quá
trình phân chia của khách hàng thành nhóm trên cơ sở những điểm khác biệt
về nhu cầu, về tính cách hay về hành vi. Như vậy, về thực chất việc phân

đoạn thị trường là phân chia theo tiêu thức nhất định thị trường tổng thể quy
mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu thành các nhóm
(đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
10
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ
Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
Bảng 3.1. Các tiêu thức dùng để phân đoạn thị trường:
Đối với các nhà đầu tư cá nhân:
Cơ sở phân đoạn Tiêu thức phân đoạn
địa lý Miền (bắc, trung, nam), vùng.v.v.
Dân số - xã hội Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề
nghiệp, trình độ học vấn, tình trạng
hôn nhân.v.v.
Tâm lý Thái độ, cá tính, lối sống, thói quen,
giá trị văn hóa.v.v.
Hành vi đầu tư Lý do đầu tư, lợi ích tìm kiếm, số
lượng và tỉ lệ đầu tư.v.v.
Đối với nhà đầu tư có tổ chức
Các tiêu thức Các ví dụ về chủng loại
Quy mô
Loại hình sở hữu
Loại hình tổ chức
Địa điểm tổ chức
Nhỏ, vừa, lớn.
Tư nhân, nhà nước, liên doanh.v.v.
Sản xuất, kinh doanh, tổ chức phi
kinh tế
Miền, vùng,tỉnh.v.v.

Thứ ba: Công ty tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu dựa vào kết quả
phân tích môi trường kinh doanh, nhiệm vụ mà công ty muốn đạt tới. Thực
chất của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn những nhóm khách
hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với các dịch vụ nhất định. Những thị
trường mục tiêu được lựa chọn có thể là một hay một số đoạn thị trường chính
hay toàn bộ thị trường.
Thứ tư: công ty cần phải đề ra chương trình hành động và dự định về
11
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ
Gi i pháp nâng cao hi u qu ho t đ ng môi gi i ch ng khoánả ệ ả ạ ộ ớ ứ
t i công ty TNHH ch ng khoán NHNo&PTNT Vi t Namạ ứ ệ
ngân sách. Một chương trình hành động cho toàn bộ kế hoạch marketing của
công ty là cần thiết để đảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được thực hiện dưới sự
kiểm soát và điều chỉnh của các nhà quản trị marketing.
Việc sử dụng đồng bộ và nghiên cứu các bước trên sẽ góp phần giúp
công ty ngày càng hoàn thiện hơn trong hoạt động kinh doanh của công ty nói
chung và hoạt động môi giới chứng khoán nói riêng cũng như củng cố vị trí
của công ty trên thị trường.
Bên cạnh việc kế hoạch hóa hoạt động marketing của công ty cần đẩy
mạnh công tác tiếp thị thông qua các buổi tổ chức hội nghị khách hàng hay
các dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Công tác tiếp thị đòi hỏi thời gian, công sức và chi phí khá tốn kém.
Việc bố trí thời gian khoa học, hợp lý là hết sức quan trọng và nhân viên
không được tỏ ra tiếc công sức khi muốn gây dựng lại quan hệ, vấn đề chi phí
cũng phải tỏ ra hợp lý, tiết kiệm và hiệu quả.
Cán bộ làm công tác tiếp thị, tiếp thị, tiếp xúc khách hàng hết sức quan
trọng. Cần lựa chọn và tin tưởng giao trong số những cán bộ có khả năng
nhất. Tựu chung lại, đây vừa là phát ngôn, vừa là đại diện quyền lợi của công
ty, do đó phải hết sức cẩn trọng và có trách nhiệm cao.

Phương thức tiếp thị phải vừa là trực tiếp vừa là gián tiếp, phải có sự
giúp đỡ của cấp trên, cấp chủ quản dựa vào các mối quan hệ thâm tình. Điều
cần thiết là tạo được hình ảnh đẹp về công ty, gây được thiện cảm với phía
đối tác và giữ được chữ tín với khách hàng.
3.3.3. Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ.
Đây là công việc cốt lõi nhất mà các công ty chứng khoán phải tiến
hành nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh lâu dài. Muốn vậy, công ty cần
tập trung vào một số công việc sau:
 Tiếp tục nghiên cứu và hoàn thiện quy trình môi giới chứng khoán,
12
Lê Th Thùy Linh - L p: CKA_K7 ị ớ
H c vi n Ngân hàng ọ ệ