GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG NO

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY TNHH CHỨNG KHOÁN NGÂN HÀNG NO&PTNT VIỆT
NAM
I. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA UBCKNN VÀ CỦA AGRISECO
TRONG THỜI GIAN TỚI.
1. Định hướng của UBCKNN.
Xuất phát từ vai trò và ý nghĩa của thị trường chứng khoán đối với nền
kinh tế, UBCKNN đã đề ra chiến lược phát triển thị trường chứng khoán Việt
Nam cho giai đoạn 2003-2010, với quan điểm chiến lược phát triển thị trường
chứng khoán Việt Nam đi từ qui mô nhỏ đến lớn, theo định hướng xã hội chủ
nghĩa, phù hợp với tiêu chuẩn quốc tế; xây dựng thị trường hoạt động ổn định,
an toàn, hiệu quả, bảo vệ người đầu tư, và có thể linh hoạt thích ứng thực tế;
đồng thời tăng cường vai trò quản lý của Nhà nước đối với thị trường. Mục tiêu
tổng quát của chiến lược là: “Củng cố, ổn định và nâng cao chất lượng hoạt
động của thị trường, từng bước mở rộng phạm vi, quy mô thị trường; tăng
cường hiệu quả quản lý giám sát thị trường, bảo vệ người đầu tư. Góp phần
phát triển thị trường tài chính Việt Nam, đảm bảo ổn định và an ninh tài
chính, tiền tệ quốc gia; nâng cao khả năng cạnh tranh và chủ động hội nhập
thị trường tài chính quốc tế. Tạo ra môi trường nhằm thúc đẩy tiến trình cổ
phần hoá và huy động nguồn vốn cho đầu tư phát triển”.
Mục tiêu giai đoạn 2003-2005 là củng cố thị trường chứng khoán và
hoàn thiện xây dựng cơ sở hạ tầng cơ bản cho thị trường, từng bước phát triển
quy mô, phạm vi hoạt động thị trường chứng khoán.
Nhiệm vụ chủ yếu của giai đoạn này là hoàn thiện khung pháp luật cho
hoạt động thị trường chứng khoán, tăng cung hàng hóa, hoàn thiện cơ sở vật
1
1
chất, kỹ thuật của thị trường, xây dựng và phát triển các định chế hoạt động trên
thị trường.
2
2

Một số chỉ tiêu cụ thể của giai đoạn này là: Phấn đấu đưa tổng giá trị thị
trường đạt mức 2-3% GDP. Xây dựng trung tâm giao dịch chứng khoán ban
đầu cho cổ phiếu của các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Hà Nội. Hoàn thiện, nâng
cấp hệ thống giao dịch tự động tại trung tâm giao dịch chứng khoán thành phố
Hồ Chí Minh để thay thế hệ thống giao dịch ban đầu. Phát triển các công ty
niêm yết, công ty chứng khoán, thành lập một số công ty quản lý quỹ và quỹ
đầu tư chứng khoán.
Mục tiêu giai đoạn 2006-2010 là tăng cường năng lực, nâng cao chất
lượng hoạt động cung cấp dịch vụ của thị trường chứng khoán.
Nhiệm vụ chủ yếu là mở rộng và tăng cường năng lực của thị trường,
hiện đại hoá cơ sở hạ tầng kỹ thuật, dịch vụ, khuyến khích tăng cường khả năng
cạnh tranh, thúc đẩy hội nhập quốc tế.
Chính vì thế các chỉ tiêu cụ thể của giai đoạn này là: Tổng giá trị thị
trường đạt mức 10-15% GDP. Nâng cấp thị trường giao dịch chứng khoán
thành phố Hồ Chí Minh thành Sở giao dịch chứng khoán, hệ thống giám sát thị
trường, thông tin thị trường tự động hoá hoàn toàn. Kết nối mạng giao dịch diện
rộng giữa Sở giao dịch với các công ty chứng khoán, đưa giao dịch qua mạng
Internet. Cùng với điều đó, sẽ tiến hành nâng cấp thị trường giao dịch chứng
khoán Hà Nội trở thành thị trường phi tập trung (OTC). Đồng thời thành lập
trung tâm lưu ký độc lập, cung cấp đồng thời các dịch vụ thanh toán, lưu ký,
đăng ký chứng khoán tập trung, phục vụ cho hoạt động giao dịch chứng khoán
của Sở giao dịch chứng khoán và Trung tâm giao dịch chứng khoán; lưu ký
chứng khoán chưa niêm yết; tiến tới mở tài khoản lưu ký đến từng nhà đầu tư.
Tăng cường số lượng và chất lượng các công ty niêm yết, công ty chứng khoán,
công ty quản lý quỹ và quỹ đầu tư chứng khoán. Thành lập thí điểm một số
công ty định mức tín nhiệm.
3
3
Thị trường chứng khoán Việt Nam với những bước đi cụ thể và có sự
quản lý sát sao của UBCKNN sẽ từng bước hội nhập thị trường vốn quốc tế.

Mở rộng liên kết thị trường vốn với các nước trong khu vực theo tiêu chuẩn
chung. Tham gia quy chế niêm yết chéo trên các sở giao dịch của các nước
trong khu vực ASEAN, tạo tiền đề cho việc huy động vốn trên thị trường quốc
tế.
2. Định hướng của AGRISECO
Là một công ty chứng khoán ra đời muộn hơn so với các công ty chứng
khoán khác trên thị trường, AGRISECO thừa kế được những kinh nghiệm của
các công ty đi trước và đã có những bước đi khá bài bản.
Để đánh giá về hiệu quả kinh doanh của các công ty chứng khoán Việt
Nam hiện nay, thực ra không nên nhìn vào những con số kinh doanh cụ thể, bởi
vì với thị trường chứng khoán ở giai đoạn đầu, mục tiêu của các công ty chứng
khoán chưa phải là lợi nhuận. Mục tiêu chiến lược xuyên suốt quá trình hoạt
động của AGRISECO là: “Phát triển và phát triển bền vững”. Hiện tại, công
ty đã qua giai đoạn hình thành (2001-2002) và bước vào giai đoạn kiện toàn
công ty (2002-2005), trong giai đoạn này, AGRISECO sẽ tích luỹ kinh nghiệm
trong kinh doanh chứng khoán, cẩn trọng, bảo toàn vốn, góp phần làm sôi động
thị trường chứng khoán và khẳng định uy tín của AGRISECO trên thị trường
chứng khoán. Đến giai đoạn 2005-2010 là giai đoạn phát triển công ty.
AGRISECO đã đề ra nhiệm vụ khá rõ ràng cho giai đoạn 2001-2010. Đó
là ổn định cơ cấu tổ chức, cơ cấu các phòng ban trong công ty với một bộ máy
điều hành đảm bảo thích ứng nhạy bén với tình hình thị trường, nội bộ vững
mạnh, tạo thành một khối đoàn kết nhất trí. Triển khai và phát triển các hoạt
động với phương châm: “An toàn, hiệu quả, bảo toàn vốn”, từng bước nâng cao
uy tín của công ty và mở rộng thị phần trên thị trường. Đảm bảo kinh doanh có
bài bản và hiệu quả. Tính bài bản thể hiện ở kinh doanh phải có chiến lược cho
4
4
giai đoạn dài hạn và có kế hoạch cho từng thời kỳ ngắn hạn, kèm theo chiến
lược phải có các chính sách mang tính tổng thể, dài hạn và hướng vào các yếu
tố chủ chốt của kinh doanh, mọi đề án, phương án kinh doanh phải được định

hướng bởi các chính sách và chiến lược kinh doanh. Kinh doanh bài bản còn có
nghĩa là phải xét đến tổng thể các yếu tố của quá trình kinh doanh: con người,
công nghệ và quy trình quản lý. Kinh doanh hiệu quả thể hiện ở đảm bảo lấy
thu bù chi, tạo điều kiện cho việc tăng vốn, nâng cấp công nghệ và tăng cường
về cán bộ, đồng thời chú trọng đến công tác kế toán, chi tiêu và kiểm tra kiểm
soát. Mọi đề án, phương án kinh doanh đều phải nêu rõ hiệu quả kinh tế. Xúc
tiến mạnh công tác đào tạo tuyển dụng để xây dựng một đội ngũ cán bộ vững về
chuyên môn nghiệp vụ, có tâm huyết, giúp công ty nắm bắt kịp thời những cơ
hội, thời cơ kinh doanh cũng như vượt qua những khó khăn thử thách tiềm ẩn
trên thị trường. Hoàn thiện hệ thống văn bản làm khung pháp lý cho mọi hoạt
động nghiệp vụ, đảm bảo mọi hoạt động trên đều phù hợp với quy định của
pháp luật.
Với nhiệm vụ trên, AGRISECO cũng đã đề ra mục tiêu cụ thể cho giai
đoạn này như sau: Sau 9 năm xây dựng, AGRISECO sẽ là công ty chứng khoán
hàng đầu của Việt Nam, ngang bằng với khu vực. Với các con số cụ thể:
Phát triển về quy mô khách hàng: Với kế hoạch phát triển mạng lưới,
chính sách khách hàng và chính sách sản phẩm, công nghệ, AGRISECO đặt
mục tiêu là chiếm lĩnh 25% thị phần, trong đó, khách hàng ở ngoài khu vực Hà
Nội và thành phố Hồ Chí Minh dự định chiếm 30%.
Phát triển về địa bàn hoạt động: Dự định kết thúc giai đoạn kiện toàn
công ty sẽ có phòng giao dịch và đại lý nhận lệnh ở các thành phố lớn gồm: Hải
Phòng, Vinh, Huế, Đà Nẵng và Cần Thơ. Mạng lưới đại lý nhận lệnh sẽ được
mở đến hầu hết các thành phố và thị xã.
5
5
Phát triển về kinh doanh và sản phẩm: Công ty phấn đấu đến cuối giai
đoạn kiện toàn sẽ triển khai toàn bộ 5 nghiệp vụ kinh doanh chứng khoán. Đồng
thời, nghiệp vụ cho thuê két sắt sẽ đi vào hoạt động.
Phát triển về uy tín và lợi nhuận: AGRISECO sẽ là công ty chứng
khoán độc quyền kinh doanh chứng khoán ở địa bàn ngoài Hà Nội và thành phố

Hồ Chí Minh với tinh thần trở thành công ty chứng khoán của nông thôn, nông
nghiệp và nông dân. Lợi nhuận dự tính tăng với tốc độ 50%/ năm.
Nhằm đạt được những mục tiêu chiến lược và các chỉ tiêu kế hoạch nêu
trên, trong 3 năm tới công ty sẽ tập trung triển khai các chính sách về khách
hàng, chính sách sản phẩm và công nghệ. Chính sách khách hàng được tập
trung vào các khâu: quảng cáo, tiện ích và chế độ ưu đãi về phí. Từ chính sách
khách hàng, AGRISECO triển khai chính sách sản phẩm và công nghệ, trong
đó, tập trung vào các việc: Đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao chất lượng sản
phẩm mà cụ thể là cung cấp các sản phẩm có hàm lượng thông tin cao, thời gian
đáp ứng nhanh nhất và với một văn hoá kinh doanh mang đậm tính công
nghiệp. Đồng thời công ty chuẩn bị một số cán bộ tinh thông nghiệp vụ để cung
cấp các thông tin phân tích, đánh giá chất lượng cao, xây dựng các chương trình
phần mềm tiên tiến với các phương pháp dự báo, dự đoán và ra quyết định có
sử dụng Toán tài chính ở mức tiên tiến trong việc cung cấp các sản phẩm nói
trên.
II. NHỮNG THUẬN LỢI VÀ KHÓ KHĂN CỦA AGRISECO.
Quá trình huy động vốn cho nền kinh tế thông qua việc phát hành trái
phiếu Chính phủ, trái phiếu công trình và trái phiếu công ty, cũng như việc phát
hành cổ phiếu của các công ty cổ phần đòi hỏi phải có nhưng tổ chức kinh tế
thực hiện việc phát hành, làm đại lý mua bán nhằm tạo tính thanh khoản cho
các công cụ nợ này. Chính vì vậy, các công ty chứng khoán được coi là chủ thể
6
6
chính trên thị trường chứng khoán Việt Nam. Các tổ chức kinh tế Việt Nam đã
thành lập hay có dự định thành lập đều có những thuận lợi nhất định.
Các tổ chức này đều nhận được sự hỗ trợ của các cơ quan hữu quan, đặc
biệt là Uỷ ban chứng khoán Nhà Nước. Các văn bản pháp lý cơ bản đã được
ban hành. Trong 2 năm hoạt động đầu tiên, các khoản thuế, phí, lệ phí hoạt
động kinh doanh đều không phải nộp. Quá trình cổ phần hoá các doanh nghiệp
Nhà nước tiếp tục được đẩy mạnh theo hướng gắn chặt quá trình cổ phần hoá

với quá trình phát hành cổ phiếu ra công chúng thông qua các công ty chứng
khoán. Nhà nước mở thị trường Chứng khoán Bảng II tại Hà Nội dành cho các
chứng khoán chưa đủ điều kiện niêm yết tại trung tâm giao dịch chứng khoán
thành phố Hồ Chí Minh. Giao dịch trên thị trường chứng khoán tập trung được
mở rộng dẫn đến quy mô và phương thức quốc tế như: khớp lệnh nhiều lần,
mức ký quỹ giảm, biên độ dao động tăng... Cùng với tất cả điều đó, nền kinh tế
Việt Nam bất chấp kinh tế thế giới suy giảm vẫn đang đà phát triển mạnh. Tổng
sản phẩm quốc nội năm 2002 ước đạt 541 nghìn tỷ đồng, tăng 7,04% so với
năm 2001. Với kết quả đó, Việt Nam đươc xếp vào nhóm nước có tốc độ tăng
trưởng kinh tế cao nhất (cùng với Trung Quốc và Hàn Quốc). Đời sống vật chất
và tinh thần của các tầng lớp dân cư được cải thiện. Cho đến nay, thu nhập tăng
khoảng 10% so với 10 năm trước. Kinh tế phát triển, thị trường và giá cả ổn
định tạo điều kiện thuận lợi để thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội, đồng thời
cũng là điều kiện thuận lợi để thị trường chứng khoán phát triển.
Một trong những điều kiện hàng đầu của ngân hàng No&PTNT Việt
Nam là đa dạng hoá sản phẩm, mở rộng các dịch vụ, nghiệp vụ ngoài tín dụng,
trong đó “kinh doanh chứng khoán vừa tập dượt đáp ứng yêu cầu hiện đại, vừa
chuẩn bị nguồn lực cho hoạt động lớn hơn và hướng tới xây dựng thành tập
đoàn tài chính vào những năm tiếp theo”. AGRISECO được đầu tư 100% vốn
từ ngân hàng No&PTNT Việt Nam-một ngân hàng có hoạt động tốt nhất hiện
7
7
nay, với mạng lưới khách hàng rộng khắp trên toàn quốc. AGRISECO ra đời
thừa kế được bề dày hoạt động của ngân hàng mẹ, hiện có tới ? chi nhánh tại
các tỉnh, thành phố, quận huyện trong cả nước và có quan hệ đại lý với ? ngân
hàng, tổ chức tài chínhvà đang tài trợ cho nhiều dự án lớn trong và ngoài nước.
Ngân hàng No& PTNT Việt Nam cũng là một trong những đơn vị hoạt động
tích cực trong thị trường chứng khoán. Những dịch vụ của ngân hàng mẹ cũng
giúp ích rất nhiều cho AGRISECO trong bước đầu hoạt động của mình. Mặt
khác, AGRISECO có đội ngũ cán bộ trẻ, tư cách đạo đức tốt, năng động, sáng

tạo, được đào tạo bài bản và có giấy phép hành nghề. Đây cũng là điểm thuận
lợi cho công ty trong quá trình kinh doanh của mình.
Tuy nhiên, với một thị trường chứng khoán hoạt động còn ở mức “sơ
khai”, trình độ hiểu biết của người dân còn hạn chế và cơ chế quản lý còn nhiều
bất cập thì cùng với những công ty chứng khoán khác, AGRISECO phải đối
mặt với rất nhiều khó khăn.
Cho đến nay, trên thị trường đã có 10 công ty chứng khoán được cấp giấy
phép hoạt động. Sắp tới, Uỷ ban chứng khoán Nhà nước còn dự định cấp giấy
phép cho 2-3 công ty nữa, vì vậy, AGRISECO sẽ đối mặt với tình hình cạnh
tranh rất gay gắt. Thị trường chứng khoán Việt Nam vẫn chưa hội tụ đủ điều
kiện về khung pháp lý, số lượng công ty niêm yết còn ít, do vậy tình hình vẫn
chưa được cải thiện căn bản. Hiện nay, giá trị mỗi phiên giao dịch rất thấp, các
công ty chứng khoán lại rơi vào tình trạng khó khăn, bởi vì các khoản thu chủ
yếu từ nghiệp vụ môi giới, các nghiệp vụ khác lại chưa phát triển. Thêm vào đó
sự hiểu biết về chứng khoán và thị trường chứng khoán của các nhà kinh tế và
hoạch định chính sách, chủ doanh nghiệp còn rất “khiêm tốn”, các công ty ngại
lên sàn giao dịch, vì vậy trong hơn 100 doanh nghiệp đủ tiêu chuẩn niêm yết thì
chỉ có 21 công ty niêm yết. Diễn biến giá trên thị trường rất phức tạp, khó dự
8
8
đoán. Thời gian đầu giá tăng liên tục nhưng khối lượng bán lại rất ít, ngược lại
khi thị trường xuống dốc liên tục giá giảm thì lại bán ra nhiều mà không mua.
Điều này làm cho các công ty chứng khoán thực sự khó khăn. Đồng thời, khi thị
trường hoạt động tẻ nhạt, kém sôi động cũng tác động không ít đến tâm lý của
nhân viên công ty. Cảm giác buồn tẻ trên sàn giao dịch đã phần nào khiến các
nhân viên mất đi cảm giác hào hứng và hăng say làm việc. Mặt khác, mặc dù
khung pháp lý cho hoạt động của thị trường chứng khoán đã được ban hành
nhưng vẫn chưa thực sự hoàn chỉnh, mới chỉ có nghị định là văn bản pháp lý
cao nhất điều chỉnh hoạt động về chứng khoán và thị trường chứng khoán. Một
số điểm liên quan đến phát hành chứng khoán chưa được quy định rõ như: việc

phát hành và niêm yết chứng khoán của các ngân hàng thương mại cổ phần...
Bên cạnh đó, các quy định về công khai sản xuất- kinh doanh, cơ cấu sở hữu, bộ
máy quản trị của doanh nghiệp chưa được áp dụng một cách rộng rãi, hoạt động
kinh doanh của hầu hết các công ty chứng khoán và các chủ thể khác tham gia
cung cấp dịch vụ trên thị trường đều bị thua lỗ mà chưa tìm ra biện pháp khắc
phục.
Theo đánh giá của Uỷ ban chứng khoán Nhà nước thì AGRISECO là thứ
8 trong 10 công ty chứng khoán (chỉ ra đời trước công ty chứng khoán ngân
hàng Ngoại thương và công ty cổ phần chứng khoán Đệ Nhất), số cán bộ ít song
đạt lợi nhuận cao, trong khi các công ty chứng khoán khác đang bị thua lỗ. Với
60 tỷ vốn điều lệ được cấp ban đầu, công ty vẫn chưa triển khai tất cả các
nghiệp vụ được phép do thiếu vốn và thiếu người. Công ty cần vốn để thực hiện
các kế hoạch và đề án kinh doanh đã đề ra. AGRISECO đã đệ trình 2 đề án lớn
là đề án Đưa chứng khoán về nông thôn và Thành lập Quỹ hỗ trợ cổ phần hoá
doanh nghiệp Nhà nước vừa và nhỏ ở nông thôn. Căn cứ vào phê duyệt của
Tổng giám đốc, theo tinh thần đề án, để triển khai bảo lãnh phát hành cho 1.500
doanh nghiệp Nhà nước vừa và nhỏ, công ty cần có số vốn là 300 tỷ đồng. Khi
9
9
tiến hành nghiệp vụ bảo lãnh phát hành, nếu không đủ vốn, các công ty chứng
khoán phải liên kết để thực hiện hợp đồng bảo lãnh, trong đó, công ty nào có
vốn điều lệ lớn sẽ đóng vai trò “cầm chịch”. Thực tế cho thấy, vốn càng lớn thì
càng có lợi và sức cạnh tranh càng cao. Do vậy, hiện tại, AGRISECO vẫn còn
thiếu vốn, đây cũng là một khó khăn của công ty. Mặt khác, AGRISECO vẫn có
hệ thống cán bộ công nhân viên còn quá mỏng. Toàn công ty có 30 cán bộ công
nhân viên ở cả trụ sở chính tại Hà Nội và chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh.
Khi Nhà nước mở thêm Trung tâm giao dịch chứng khoán tại Hà Nội nghĩa là
công việc về đại thể sẽ tăng gấp đôi, trong đó có 3 người phải nhập lệnh hàng
ngày tại sàn. Cùng với điều đó, khi mạng lưới chi nhánh mở rộng cần cán bộ
làm việc tại chi nhánh và quản lý các đại lý nhận lệnh, khi chuyển giai đoạn cần

cán bộ để mở rộng các phòng và bổ sung cán bộ cho các bộ phận hiện mới bắt
đầu triển khai. Với số lượng cán bộ công nhân viên như hiên nay, thực sự
AGRISECO gặp rất nhiều khó khăn.
AGRISECO là công ty chứng khoán trực thuộc Ngân hàng No&PTNT
Việt Nam. Nhưng cho đến nay, AGRISECO vẫn chưa được cư xử như đối với
chi nhánh cấp I, chưa đáp ứng hết tinh thần là một công ty TNHH một thành
viên. Theo công văn 824/NHNO- TCKT ngày 08/4/2002 của Ngân hàng
No&PTNT Việt Nam thì AGRISECO vẫn phải chuyển đổi tài khoản để hoà
chung vào cân đối của Ngân hàng mẹ. Đây là vấn đề rất khó khăn về cơ chế
quản lý mà AGRISECO gặp phải. AGRISECO vẫn phải chịu quy chế riêng của
Ngân hàng No&PTNT Việt Nam.
III. CÁC GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH TẠI CÔNG TY CHỨNG KHOÁN NHNo & PTNT VIỆT
NAM
Sau khi nghiên cứu những điều kiện thuận lợi, những mặt còn hạn chế và
nguyên nhân dẫn tới điều đó, chúng ta thấy rằng AGRISECO cần phải có những
10
10
biện pháp để khắc phục khó khăn nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công
ty.
1. Kế hoạch hoá hoạt động Marketing.
Để đáp ứng mục tiêu mở rộng thị phần cũng như nâng cao uy tín của
mình trên thị trường, AGRISECO cần phải phát triển mạnh công tác kế hoạch
hoá hoạt động Marketing và xây dựng những nội dung cụ thể để có thể thực
hiện tốt hoạt động này.
Mục tiêu của hoạt động Marketing phục vụ chung cho mục tiêu chung
của công ty trong tương lai, cụ thể là nhằm vào khách hàng tiềm năng của công
ty, thu hút được càng nhiều khách hàng càng tốt. Khách hàng ở đây không chỉ
đơn thuần là các nhà đầu tư cá nhân mà còn là các tổ chức kinh tế có ý định
tham gia thị trường chứng khoán.

Khi đã xác định được mục tiêu của hoạt động, bước tiếp theo là tiến hành
phân đoạn thị trường. Đoạn thị trường được hiểu là một nhóm các nhà đầu tư có
phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp kích thích của Marketing và phân
đoạn thị trường là quá trình phân chia các khách hàng thành nhóm trên cơ sở
những điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay về hành vi. Như vậy, về thực
chất việc phân đoạn thị trường là phân chia theo những tiêu thức nhất định thị
trường tổng thể quy mô lớn, không đồng nhất, muôn hình muôn vẻ về nhu cầu
thành các nhóm (đoạn, khúc) nhỏ hơn đồng nhất về nhu cầu.
Các tiêu thức có thể dùng để phân đoạn thị trường:
Đối với nhà đầu tư cá nhân:
Cơ sở phân
đoạn
Tiêu thức phân đoạn
Địa lý Miền (Bắc, Trung, Nam), vùng...
Dân số-xã hội Tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học
vấn, tính trạng hôn nhân...
Tâm lý Thái độ, động cơ, cá tính, lối sống, thói quen, văn hoá
11
11
Hành vi đầu tư Lý do đầu tư, lợi ích tìm kiếm, số lượng và tỷ lệ đầu
tư,...
Đối với nhà đầu tư tổ chức:
Tiêu thức Các ví dụ về chủng loại
Quy mô Nhỏ, vừa, lớn
Loại hình sở hữu Tư nhân, Nhà nước, liên doanh...
Loại hình tổ chức Sản xuất, kinh doanh, tổ chức phi kinh tế...
Địa điểm tổ chức Miền, vùng, tỉnh...
Để xác định một đoạn thị trường có hiệu quả thì việc phân đoạn thị
trường phải đạt được những yêu cầu về tính đo lường, tính tiếp cận, tính quan
trọng và tính khả thi. Tính đo lường được tức là quy mô và hiệu quả của thị

trường phải đo lường được. Tính tiếp cận được tức là công ty phải nhận biết và
phục vụ được đoạn thị trường đã phân chia theo tiêu thức nhất định. Tính quan
trọng tức là đoạn thị trường phải bao gồm các khách hàng có nhu cầu đồng nhất
với quy mô lớn để có khả năng sinh lời được. Tính khả thi tức là có thể có đủ
nguồn lực để hình thành và phát triển chương trình marketing riêng biệt cho
từng đoạn thị trường đã phân chia.
Sau đó công ty cần phải lựa chọn thị trường mục tiêu. Dựa trên kết quả
phân tích môi trường kinh doanh, nhiệm vụ và mục tiêu mà công ty mong muốn
đạt tới, thực chất của việc lựa chọn thị trường mục tiêu là lựa chọn những nhóm
khách hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với các dịch vụ nhất định. Những
thị trường mục tiêu lựa chọn có thể là một hay một số đoạn thị trường chính hay
toàn bộ thị trường. Khi lựa chọn các thị trường mục tiêu, cần làm rõ các vấn đề:
- Loại hình dịch vụ hay nghiệp vụ nào sẽ mang ra phục vụ nhu cầu của khách
hàng
- Quy mô và khả năng tăng trưởng của thị trường
- Khả năng thu lợi nhuận
12
12
- Mức độ phù hợp giữa một bên là nhu cầu của khách hàng ở các thị
trường được lựa chọn và bên kia là khả năng thoả mãn những nhu cầu đó. Tuỳ
thuộc vào việc phân tích, đánh giá những vấn đề nói trên mà công ty sẽ lựa
chọn những thị trường tiềm năng tốt nhất cho mình.
Cuối cùng, công ty cần phải đề ra chương trình hành động và dự đoán
ngân sách. Một chương trình hành động cho toàn bộ kế hoạch Marketing của
công ty là cần thiết để đảm bảo rằng kế hoạch này sẽ được thực hiện dưới sự
kiểm soát và điều khiển của các nhà quản trị Marketing. Chương trình hành
động phải trả lời được các câu hỏi sau:
- Dịch vụ này sẽ được thực hiện như thế nào?
- Khi nào được thực hiện?
- Ai có trách nhiệm thực hiện?

- Tổng chi phí cho nó là bao nhiêu?
Đồng thời cần phải dự đoán ngân sách hay những kết quả tài chính có của
kế hoạch Marketing. Những dự đoán này được dựa trên một số chỉ tiêu cụ thể:
Doanh số dự kiến = Phí dịch vụ × Số lần dự kiến sử dụng dịch vụ
Lợi nhuận dự kiến = Doanh số dự kiến - Tổng chi phí dự kiến
Việc sử dụng và nghiên cứu đồng bộ các giải pháp và kiến nghị trên sẽ
góp phần giúp công ty ngày càng hoàn thiện hơn trong hoạt động kinh doanh
cũng như củng cố vị trí của mình trên thị trường chứng khoán Việt Nam.
Xây dựng chiến lược khách hàng toàn diện, hợp lý: Chính sách khách
hàng có một vị trí hết sức quan trọng trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của
một công ty chứng khoán. Với phương châm phục vụ: “Hiệu quả kinh doanh
của nhà đầu tư là mục tiêu của AGRISECO” thì một giải pháp về khách hàng
đúng đắn sẽ là một yếu tố quyết định vị trí của AGRISECO trong môi trường
cạnh tranh ngày càng gay gắt để giành thị phần với công ty chứng khoán khác.
13
13