Thực trạng triển khai nghiệp vụ bảo hiểm con người ở công ty cổ phần bảo hiểm Petrolimex

Thực trạng triển khai nghiệp vụ bảo hiểm con người ở công ty cổ phần bảo
hiểm Petrolimex
2.1. Thị trường bảo hiểm con người phi nhân thọ tại Việt Nam
2.1.1. Tình hình chung
2.1.1.1. Những mặt đạt được
Cùng với sức nóng của thị trường bảo hiểm Việt Nam trong thời gian
qua, thị trường bảo hiểm con người phi nhân thọ của nước ta cũng phát triển
mạnh cả về số lượng và chất lượng.
Về số lượng các công ty kinh doanh bảo hiểm con người phi nhân thọ: Hầu
hết các công ty bảo hiểm phi nhân thọ đều khai thác nghiệp vụ này, tính tới thời
điểm hiện tại ở nước ta có hơn 20 doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ được cấp
giấy phép hoạt động tại thị trường Việt Nam và cả hơn 20 doanh nghiệp đó đều
khai thác nghiệp vụ bảo hiểm con người. Trong đó có công ty hoạt động ở cả
hai lĩnh vực nhân thọ và phi nhân thọ như Bảo Việt, Cathaylife.
Các nghiệp vụ của bảo hiểm con người được các công ty triển khai hầu hết,
ngày càng đa dạng hóa sản phẩm, thêm các điều khoản theo hướng có lợi hơn
cho khách hàng, và làm cho khách hàng dễ tiếp cận với sản phẩm các sản phẩm
gắn quyền lợi cho chăm sóc y tế thương tật tử vong cao hơn hấp dẫn hơn với
nhóm khách hàng có thu nhập cao nhằm giữ chân khách hàng.
Về đội ngũ khai thác: Tất cả các công ty bảo hiểm phi nhân thọ khi triển khai
nghiệp vụ bảo hiểm con người đều sử dụng hai nguồn lực lượng chính là cán bộ
khai thác của công ty và các đại lý chuyên nghiệp để tiến hành khai thác khách
hàng. Bên cạnh đó cũng có những mô hình và cách sử dụng đội ngũ khai thác
mới mà các công ty khác nên tham khảo như mô hình của ABIC là lấy cán bộ
tín dụng làm cơ sở, chỉ bán bảo hiểm tai nạn cho các đối tượng vay ngân hàng.
Về doanh thu bảo hiểm con người: Theo hiệp hội bảo hiểm Việt Nam trong
năm 2010 doanh thu bảo hiểm con người của các doanh nghiệp bảo hiểm đạt
2.502.199 tỷ đồng tăng trưởng 30,5% so với năm 2009. Trong năm 2010 doanh
thu của nghiệp vụ này đứng ở vị trí thứ 4/12 của các sản phẩm bảo hiểm phi
nhân thọ. Đứng đầu ở thị trường là Bảo Việt, tiếp theo là Bảo Minh, PVI và ở vị
trí thứ 4 là Pjico.

Về công tác bồi thường bảo hiểm: Nhìn chung tỷ lệ bồi thường của toàn thị
trường đã giảm đáng kể xuống còn 43,09% và tỷ lệ bồi thường của từng doanh
nghiệp bảo hiểm đã có chuyển biến theo hướng tích cực hơn. Số tiền bồi thường
trong năm là 1.078.186 tỷ đồng.
Thị trường có sự cạnh tranh của các công ty bảo hiểm phi nhân thọ: Với số
lượng các công ty bảo hiểm trên thị trường nhiều nên có sự cạnh tranh giữa các
công ty với nhau tạo động lực thúc đẩy sự phát triển hoạt động triển khai nghiệp
vụ bảo hiểm con người của các công ty.
2.1.1.2. Những mặt chưa đạt được
Bên cạnh những mặt đã đạt được thì bảo hiểm con người ở Việt nam còn có
những mặt chưa đạt được cụ thể như sau:
Ở khâu khai thác: Vẫn chưa khai thác được tối đa thị trường, còn bỏ qua
nhiều khác hàng tiềm năng.
Khâu tuyên truyền phổ biến về bảo hiểm con người chưa được thực hiện tốt
thể hiện là nhiều người dân còn chưa biết được bảo hiểm con người phi nhân
thọ là gì và còn hiểu nhầm sang bảo hiểm nhân thọ.
Trong khâu giám định bồi thường: Còn nhiều trường hợp chưa bồi thường
kịp thời, đúng, đủ cho khách hàng, hoặc tạo ra bất lợi cho khách hàng khi thanh
toán.
Tỷ lệ bồi thường còn cao: Khoảng 43.09% đặc biệt là những sản phẩm bảo
hiểm về sức khỏe mức trách nhiệm cao.
Hiện tượng trục lợi bảo hiểm vẫn diễn ra gây nhiều khó khăn và thiệt hại cho
cả công ty bảo hiểm và cả khách hàng.
Cạnh tranh không lành mạnh của một số công ty bảo hiểm: Một số công ty
bảo hiểm do muốn tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường đã tùy ý đưa ra một số
biện pháp không lành mạnh như tăng thêm một số điều khoản có lợi cho khách
hàng mà không thuộc phạm vi bảo hiểm theo quy định của pháp luật, giảm phí
bảo hiểm, tăng thêm hoa hồng cho đại lý khai thác…
2.1.2. Những thuận lợi và khó khăn cơ bản của thị trường bảo hiểm con
người phi nhân thọ

2.1.2.1. Những thuận lợi cơ bản
Nhìn chung thì thị trường bảo hiểm con người phi nhân thọ ở nước ta
đang phát triển nhờ có những thuận lợi cơ bản sau:
Thứ nhất: Lượng khách hàng tiềm năng lớn. Dân số của Việt Nam năm
2009 là 86.025 triệu người
1
. Với số dân như vậy đây là nguồn khách hàng tiềm
năng rất lớn cho thị trường bảo hiểm con người nói chung. Và bảo hiểm con
người phi nhân thọ nói riêng
1 Báo cáo điều tra dân số năm 2009
Thứ hai: Nhận thức và nhu cầu về bảo hiểm tăng. Tình hình kinh tế của
nước ta đang phát triển thu nhập của người dân từ đó cũng được nâng lên cùng
với đó là nhận thức và nhu cầu về bảo hiểm của người dân cũng được nâng cao.
Các doanh nghiệp bảo hiểm cần khai thác tốt mặt thuận lợi này.
Thứ ba: Nhà nước tạo điều kiện thuận lợi. Với luật kinh doanh bảo hiểm
năm 2004 nhà nước ta đã tạo ra một hành lang pháp lý thống nhất cho hoạt động
kinh doanh bảo hiểm nói chung và bảo hiểm con người phi nhân thọ nói riêng.
Ngoài ra trong thời gian gần đây các văn bản pháp luật của nhà nước quy định
về kinh doanh bảo hiểm, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bảo hiểm của các
công ty
Thứ tư : Các nghiệp vụ bảo hiểm con người thường được quy định trước
với những đặc điểm và trường hợp áp dụng cụ thể mà các công ty chỉ cần áp
dụng cho phù hợp với công ty mình, điều chỉnh, thêm bớt các điều khoản sao
cho phù hợp với khách hàng hướng tới và mục đích của công ty mà không vi
phạm pháp luật.
Thứ năm: Sự cạnh tranh của các công ty bảo hiểm. Với số lượng hơn 20
doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm con người phi nhân thọ trên thị trường bảo
hiểm Việt Nam đã tạo ra một thị trường cạnh tranh khiến các công ty phải điều
chỉnh lại cho phù hợp với tình hình, đứng vững và phát triển tạo nên một thị
trường bảo hiểm con người phi nhân thọ tiến bộ hơn, đạt chất lượng cao.

2.1.2.2. Những khó khăn cơ bản
Bên cạnh những thuận lợi thì việc triển khai nghiệp vụ bảo hiểm con
người ở Việt Nam vẫn còn có những khó khăn đáng kể như:
Thứ nhất: Nhận thức và nhu cầu bảo hiểm của người dân chưa cao. Mặc
dù được đánh giá là thị trường tiềm năng và hiện nay thu nhập và nhận thức về
bảo hiểm của người dân cũng chưa cao, bên cạnh đó trong thời kỳ lạm phát
những người có thu nhập trung bình sẽ không dành tiền cho bảo hiểm bởi còn
nhiều vấn đề cần chi tiêu. Hơn nữa đối với đa số người dân Việt Nam hiện nay
bảo hiểm vẫn được coi như một món hàng xa xỉ nhiều người không nghĩ tới đặc
biệt là ở nông thôn và người lao động làm thuê tại các thành phố trong khi họ là
những người cần được bảo hiểm hơn cả.
Thứ hai: Bảo hiểm con người còn được triển khai theo nhóm như các tổ
chức, công ty, đơn vị sản xuất, doanh nghiệp… mua bảo hiểm cho công nhân và
nhân viên nhưng trên thực tế nhận thức về vai trò của bảo hiểm của các doanh
nghiệp vẫn chưa cao đối với bảo hiểm xã hội là bắt buộc thì họ còn trốn đóng,
chậm đóng hoặc chỉ đóng cho có lệ thì với bảo hiểm con người phi nhân thọ - là
một loại hình bảo hiểm tự nguyện họ ít khi bỏ tiền ra mua bảo hiểm cho người
lao động dù cho ngành nghề rất cần thiết có bảo hiểm.
Thứ ba: Pháp luật về kinh doanh bảo hiểm của nước ta còn nhiều kẽ hở
cho việc vi phạm pháp luật về kinh doanh bảo hiểm như: chưa có quy định về
sử phạt nghiêm minh những vi phạm về pháp luật bảo hiểm như hiện tượng trục
lợi nên vô tình tạo điều kiên cho hiện tượng trục lợi bảo hiểm và một số sai
phạm khác xuất hiện.
Thứ tư :Sự cạnh tranh không lành mạnh của một số công ty bảo hiểm
Nhiều công ty bảo hiểm ra đời tạo nên một thị trường cạnh tranh một mặt tạo
nên thuận lợi nhưng mặt khác cũng tạo nên những khó khăn cho các công ty
mới thành lập, tiềm lực yếu thế, ít kinh nghiệm. Hơn nữa để cạnh tranh và
chiếm lĩnh thị trường thì có những doanh nghiệp tìm mọi cách như giảm phí,
tăng hoa hồng, thêm các điều khoản mới… gây khó khăn cho công ty khác.
Thứ năm: Mặc dù hoạt động được một thời gian nhưng nhìn chung các

công ty bảo hiểm phi nhân thọ kinh doanh nghiệp vụ bảo hiểm này còn khá non
trẻ, ít kinh nghiệm trong khai thác và quản lý, nguồn nhân lực và lực lượng đại
lý tuy đông nhưng kiến thức chuyên ngành chưa cao nên sẽ những khó khăn lớn
trong hoạt động triển khai bảo hiểm con người phi nhân thọ.
Thứ sáu: Mặc dù có những đặc điểm, những quyền lợi khác nhau nhưng
nếu nhìn một cách khái quát thì bảo hiểm con người phi nhân thọ còn có sự
cạnh tranh của bảo hiểm con người nhân thọ và bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội.
Trên thực tế thì có thể coi đây là loại hình bảo hiểm bổ sung cho nhu cầu cao
hơn của người dân về bảo hiểm y tế nhưng với tình hình kinh tế, sự nhận thức
và nhu cầu ở nước ta hiện nay thì người dân chỉ tham gia bảo hiểm y tế mà chưa
thể tham gia bảo hiểm con người hoặc nếu tham gia thì sẽ tham gia bảo hiểm
nhân thọ (xu hướng ở nông thôn).
2.2. Thực trạng triển khai nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ ở
công ty bảo hiểm Petrolimex
2.2.1. Tình hình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ ở công
ty bảo hiểm Petrolimex
2.2.1.1. Hệ thống sản phẩm bảo hiểm con người tại công ty bảo hiểm Petrolimex
Hiện nay công ty bảo hiểm Pjico đang triển khai các nghiệp vụ bảo hiểm
con người cụ thể được liệt kê cụ thể ở bảng thống kê ở bảng dưới. Các sản
phẩm bảo hiểm con người mà công ty đang triển khai là một hệ thống sản phẩm
đa dạng với nhiều sản phẩm bảo hiểm đáp ứng được các dạng nhu cầu của
khách hàng kể cả những khách hàng khó tính, dễ tính, có thu nhập cao hay thu
nhập thấp. Với 09 nhóm nghiệp vụ chính và hơn 20 sản phẩm bảo hiểm cụ thể
công ty bảo hiểm Petrolimex xứng đáng là một trong những công ty có hệ thống
sản phẩm bảo hiểm con người phi nhân thọ lớn nhất trên thị trường bảo hiểm
con người phi nhân thọ Việt Nam.
Bảng 8. Danh mục các sản phẩm bảo hiểm con người đang thực hiện tại
công ty bảo hiểm Petrolimex
Số thứ
tự

Mã sản
phẩm
Tên sản phẩm
1 22 Nhóm sản phẩm bảo hiểm con người
2 221 Bảo hiểm con người kết hợp
3 222 Nhóm sản phẩm bảo hiểm tai nạn
4 2221 Bảo hiểm tai nạn thông thường
5 2222 Bảo hiểm tai nạn con người trên 10.000 USD
6 2223 Bảo hiểm tai nạn lao động thuyền viên
7 2224 Bảo hiểm tai nạn người sử dụng điện
8 2225 Bảo hiểm tai nạn người lao động ở nước ngoài
9 223 Bảo hiểm sinh mạng
10 224 Bảo hiểm trợ cấp nằm viện và phẫu thuật
11 225 Nhóm bảo hiểm học sinh giáo viên
12 2251 Bảo hiểm học sinh
13 2252 Bảo hiểm giáo viên
14 2253 Bảo hiểm chăm sóc sức khỏe toàn diện học sinh
15 226 Nhóm bảo hiểm du lịch
16 2261 Bảo hiểm người Việt Nam du lịch trong nước
17 2262 Bảo hiểm người nước ngoài du lịch tại Việt Nam
18 2263 Bảo hiểm người Việt Nam du lịch tại nước ngoài
19 2264 Bảo hiểm du lịch nước ngoài ngắn hạn
20 2265 Bảo hiểm y tế cho chủ thẻ tín dụng
21 2266 Bảo hiểm bảo an công chức
22 227 Nhóm bảo hiểm tai nạn hành khách
23 2271 Bảo hiểm tai nạn hành khách đường sắt
24 2272 Bảo hiểm tai nạn hành khách đường sông
25 2273 Bảo hiểm tai nạn hành khách đường không
26 2274 Bảo hiểm tai nạn hành khách đường bộ
27 228 Bảo hiểm trách nhiệm bồi thường cho người lao động

Khách hàngCông ty bảo hiểm Pjico
Sản phẩm bảo hiểm con người phi nhân thọ
28 229 Nhóm loại hình bảo hiểm khác
29 2291 Bảo hiểm sinh mạng người vay tín chấp
30 2292 Bảo hiểm tai nạn lao động ngành xây dựng
31 2293 Bảo hiểm con người kết hợp mức trách nhiệm cao
(Nguồn: Phòng bảo hiểm con người của công ty bảo hiểm Pjico)
2.2.1.2. Kênh phân phối và đội ngũ khai thác
Kênh phân phối sản phẩm: Cũng như hoạt động triển khai các nghiệp vụ
bảo hiểm khác tại công ty, nghiệp vụ bảo hiểm con người cũng được phân phối
đến khách hàng theo hai kênh phân phối chính là phân phối tại các phòng bán
bảo hiểm (trực tiếp) và phân phối thông qua các đại lý chuyên nghiệp.
Đối với kênh phân phối trực tiếp sử dụng cơ sở vật chất và nhân viên
chuyên viên khai thác bảo hiểm của công ty. Nhờ vậy chất lượng của phân phối
được đảm bảo, kịp thời nắm bắt được tâm tư nguyện vọng và những phản hồi
của khách hàng. Đây là những nhân viên chính thức được trả lương của công ty
có chuyên môn về bảo hiểm, có trách nhiệm cao về công việc tạo được niềm tin
trong khách hàng vì vậy kênh phân phối này thường có số lượng hợp đồng bảo
hiểm cao và tỷ lệ tái tục bảo hiểm cũng cao hơn kênh phân phối khác. Có thể
khái quát lên kênh phân phối này như sau:
Sơ đồ 4: Sơ đồ miêu tả kênh phân phối sản phẩm trực tiếp ở công ty Pjico
(Nguồn: Phòng bảo hiểm con người của Pjico)
Đối với kênh phân phối gián tiếp: Ở hình thức phân phối này công ty bảo
hiểm Pjico sử dụng đội ngũ đại lý chuyên nghiệp được công ty đào tạo nghiệp
vụ bảo hiểm, hưởng hoa hồng và hưởng lương theo doanh thu. Mặc dù hình
thức này không có sự gặp gỡ trực tiếp giữa khách hàng và công ty bảo hiểm
nhưng với lực lượng đại lý lớn dàn trải sẽ giúp cho quá trình triển khai sản
phẩm đến khách hàng được nhiều khách hàng hơn, đây là một kênh phân phối
mang lại kết quả kinh doanh cao cho công ty ở nghiệp vụ bảo hiểm con người
Sơ đồ 5: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm gián tiếp của Pjico

(Nguồn : Phòng bảo hiểm con người của công ty bảo hiểm Pjico)
2.2.1.3. Đội ngũ khai thác
Sử dụng hai kênh phân phối trên nên đội ngũ khai thác khách hàng của
công ty cũng gồm có hai nhóm chính đó là các cán bộ, nhân viên chính thức của
công ty, và đội ngũ đại lý chuyên nghiệp.
Về đội ngũ cán bộ: Với hơn 1368 cán bộ tuổi đời trẻ năng động nhiệt tình,
có tinh thần ham học hỏi trách nhiệm nghề nghiệp cao có kiến thức chuyên môn
về bảo hiểm hoặc liên quan đến bảo hiểm. Đây là đội ngũ khai thác chủ lực của
công ty. Ngoài ra trong đội ngũ khai thác này còn có các nhân viên không phải
là nhân viên khai thác của công ty như nhân viên kế toán, nhân viên văn
phòng… cũng tham gia khai thác như nhân viên khai thác của công ty, chính
điều này làm nên một đội ngũ cán bộ khai đông đảo.
Về đại lý chuyên nghiệp: Với số lượng đại lý hơn 3161 được công ty đào
tạo và cấp chứng chỉ là một số lượng đại lý không nhỏ. Thông thường thì những
đại lý có năng lực sau một thời gian sẽ thi vào làm nhân viên chính thức của
công ty. Ngoài ra đội ngũ đại lý của công ty còn bao gồm cả những cán bộ của
các ngành khác như giáo viên, cán bộ hoạt động trong các cơ quan khác nhằm
dựa vào uy tín và mối quan hệ của họ để triển khai sản phẩm bảo hiểm đến
khách hàng. Chính vì vậy đội ngũ khai thác là đại lý ở đây bao gồm rất nhiều
đối tượng họ được đào tạo cơ bản về nghiệp vụ và kỹ năng nghề nghiệp, được
hưởng phí hoa hồng và lương theo doanh thu.
Đội ngũ khai thác của công ty bảo hiểm Petrolimex trong những năm qua
không ngừng tăng lên thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 9: Số lượng cán bộ công nhân viên và đại lý của công ty Petrolimex
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2008 Năm200
9
Năm201
0
Cán bộ, nhân viên Người 1.100 1.200 1.368
Đại lý chuyên nghiệp Người 4.500 3.000 3.161

(Nguồn: Báo cáo thường niên công ty bảo hiểm Petrolimex giai đoạn 2008-
2010)
Qua bảng số liệu trên thấy rằng số lượng cán bộ nhân viên, đại lý của
công ty có sự biến động qua các năm.
Khách hàngTrung gian ( Đại lý
chuyên nghiệp)
Công ty bảo hiểm
Pjico
Về số lượng cán bộ, nhân viên năm 2008 là 1.100 đến năm 2010 số lượng
cán bộ đã tăng lên 1.368 người tương đương với tăng 24.36% và tăng 268 người
so với năm 2008. Việc số lượng cán bộ nhân viên của công ty tăng lên qua các
năm như vậy hoàn toàn phù hợp với nhu cầu mở rộng và phát triển của công ty,
số lượng cán bộ lớn mạnh cũng thể hiện sự phát triển của đội ngũ khai thác là
cán bộ, nhân viên của công ty.
Số lượng đại lý chuyên nghiệp của công ty trong năm 2008 là 4.500
người đến năm 2009 đã giảm xuống còn 3.000 người, tương ứng với giảm 1.500
người, năm 2010 số lượng đại lý là 3.161 người tuy có tăng lên 161 người so
với năm 2009 nhưng vẫn còn giảm 1.339 người so với năm 2008. Việc số lượng
đại lý giảm đi một lượng đáng kể qua các năm thể hiện một khó khăn trong
công tác triển khai nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ tại công ty.
Nguyên nhân của việc số lượng đại lý giảm là do các đại lý chuyên nghiệp
chuyển công tác, ngừng hoạt động hay chuyển sang làm việc cho công ty bảo
hiểm khác.
Về chất lượng của đội ngũ khai thác, công ty luôn chú trọng tới việc nâng
cao chất lượng của cán bộ công nhân viên của công ty và chất lượng của các đại
lý chuyên nghiệp thể hiện qua việc tuyển dụng, đào tạo đại lý, và tổ chức các
chương trình nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng của đội ngũ khai
thác sản phẩm bảo hiểm con người phi nhân thọ của công ty.
2.2.1.4. Quy trình khai thác bảo hiểm con người của Pjico
Quy trình khai thác nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ tại công

ty bảo hiểm Pjico được thể hiện qua sơ đồ sau:
Diễn giải của quy trình khai thác ở phần phụ lục 2.
Sơ đồ 6: Quy trình khai thác bảo hiểm con người phi nhân thọ ở Pjico
Trách nhiệm Tiến trình
Nhận đề nghị bảo hiểm
Thu thập, phân tích thông tin khách hàng, điểu tra rủi ro
Xem xét phân cấp
Chào phí bảo hiểm
Theo dõi đàm phán với khách
Tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm chính thức
Cấp GCNBH và/ hoặc HĐBH, thu phí bảo hiểm
Theo dõi thực hiện hợp đồng
Từ chối
Khách hàng chưa đồng ý
Khách hàng đồng ý
KTV
KTV
KTV/ Lãnh
đạo đơn vị/
TGĐ
KTV
KTV/ Cán
bộ quản lý
cấp theo
phân cấp
KTV
KTV
KTV/ thống
kê
(Nguồn: Phòng bảo hiểm con người của công ty bảo hiểm Pjico)

2.2.1.5. Kết quả khai thác
Với hai kênh phân phối sản phẩm chủ lực, đội ngũ bán khai thác đảm bảo
số lượng và chất lượng, một hệ thống sản phẩm đa dạng, quy trình khai thác
khoa học… đã tạo nên một thế mạnh về khâu khai thác sản phẩm bảo hiểm con