THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM VẬT CHẤT XE CƠ GIỚI TẠI CÔNG TY CP BẢO HIỂM HÀNG KHÔNG – CN HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2008 – 2010

THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI NGHIỆP VỤ BẢO HIỂM VẬT
CHẤT XE CƠ GIỚI TẠI CÔNG TY CP BẢO HIỂM HÀNG
KHÔNG – CN HÀ NỘI GIAI ĐOẠN 2008 – 2010
2.1. Khái quát về Công ty CP Bảo hiểm Hàng Không - Chi Nhánh Hà Nội
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
2.1.1.1. Đôi nét về Công ty CP Bảo hiểm Hàng Không
Công ty cổ phần Bảo hiểm Hàng Không có tên giao dịch quốc tế là
Vietnam National Aviation Insurance Company (viết tắt là VNI) được thành lập
theo quyết định số 49 GP/KDBH, ngày 23/04/2008 của Bộ Tài Chính. Trong đó,
cổ đông sáng lập lớn là các tập đoàn, doanh nghiệp hàng đầu Việt Nam bao gồm
Tổng Công ty Hàng không Việt Nam (VNA), Tập đoàn Than Khoáng sản Việt
Nam (TKV), Tổng Công ty lắp máy Việt Nam (LILAMA), Tổng Công ty XNK
Tổng hợp Hà Nội (GELEXIMCO), Công ty CP Nam Việt (NAVICO) và các cổ
đông khác.
Bảng 1. Số vốn góp của các cổ đông sáng lập
STT Tên cổ đông
Số vốn góp
(triệu đồng)
Tỉ lệ % /
vốn điều
lệ
1
Tổng công ty hàng không Việt Nam - VNA 100.000 20
2
Tập đoàn công nghiệp Than và Khoáng sản
Việt Nam - TKV
50.000 10
3
Tổng công ty lắp máy Việt Nam - LILAMA 50.000 10
4
Công ty xuất nhập khẩu tổng hợp Hà Nội -

GELEXIMCO
40.000 10
5
Công ty cổ phần Nam Việt - NAVICO 40.000 8
6
Các cổ đông khác 210.000 42
Tổng cộng 500.000 100
Sự tham gia và cam kết của các cổ đông đã tạo ra một đòn bẩy mạnh mẽ,
tạo ra nền móng cho sự phát triển, đi lên của một thương hiệu đầy triển vọng
của thị trường bảo hiểm Việt Nam – VNI.
Với số vốn đăng ký 500 tỷ đồng, VNI là một trong 5 doanh nghiệp bảo
hiểm có số vốn đăng ký lớn nhất trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Hiện nay VNI được phép tiến hành kinh doanh các nghiệp vụ sau:
Kinh doanh bảo hiểm gốc bao gồm:
• Bảo hiểm sức khỏe và bảo hiểm tai nạn con người
• Bảo hiểm tài sản và bảo hiểm thiệt hại
• Bảo hiểm hàng hóa vận chuyển đường bộ, đường biển, đường
sông, đường sắt và đường hàng không.
• Bảo hiểm hàng không;
• Bảo hiểm xe cơ giới
• Bảo hiểm cháy, nổ;
• Bảo hiểm thân tàu và trách nhiệm dân sự của chủ tàu;
• Bảo hiểm trách nhiệm chung;
• Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính;
• Bảo hiểm thiệt hại kinh doanh.
Kinh doanh tái bảo hiểm: Nhận và nhượng tái bảo hiểm đối với tất cả các
nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ.
Và tiến hành các hoạt động đầu tư khác theo quy định của pháp luật.
Mạng lưới dịch vụ của VNI đã phát triển tốt với nhiều chi nhánh và các
văn phòng tại: Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Nghệ An, Hải Phòng, Ninh

Bình, Thanh Hóa, Quảng Ninh, Quảng Nam… và đang tiếp tục mở rộng trong
thời gian tới. Tính đến thời điểm này, số chi nhánh và văn phòng đã xấp xỉ lên
đến 20 đơn vị. Mạng lưới đại lý khai thác cũng được triền khai rộng khắp nhằm
đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên phạm vi toàn quốc. Mạng lưới cứu hộ,
giám định trải dài và rộng khắp hỗ trợ tích cực và hiệu quả cho công tác dịch vụ
khách hàng, giải quyết bồi thường.
Kể từ khi đi vào hoạt động đến nay, Công ty CP Bảo Hiểm Hàng Không
đã thu được nhiều thành tựu đáng ghi nhận. VNI là một trong 4 doanh nghiệp
bảo hiểm trên thị trường Việt Nam có đầy đủ 10 nhóm nghiệp vụ bảo hiểm. Bên
cạnh đó, tình hình kinh doanh của Công ty trong những năm qua cũng rất khả
quan. Năm 2008, VNI đã hoàn thành xuất sắc kế hoạch đề ra và là một trong số
ít các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động có lãi trong số 27 công ty bảo hiểm trên
thị trường. Năm 2009, VNI đứng trong nhóm 10 công ty bảo hiểm có doanh thu
lớn nhất Việt Nam. Năm 2010, VNI tiếp tục phát triển mở rộng mạng lưới kinh
doanh với lợi thế là một trong những doanh nghiệp có mức phí bảo hiểm thấp
nhất trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.
Với con số cụ thể và những hành động, phương châm phục vụ rõ ràng ,
VNI đã dần khẳng định được vị trí của mình đối với các công ty khác, uy tín
cũng vì thế ngày càng tăng lên và được nhiều người biết đến.
Trong tương lai, VNI hướng tới các mục tiêu phát triển quan trọng như
sau:
Thứ nhất, trở thành một trong 5 thương hiệu bảo hiểm hàng đầu tại Việt
Nam.
Thứ hai, trở thành công ty hàng đầu tại khu vực trong lĩnh vực bảo hiểm
hàng không.
Thứ ba, cung cấp đa dạng các sản phẩm, dịch vụ chất lượng và chuyên
nghiệp.
Thứ tư, duy trì môi trường văn hóa doanh nghiệp năng động, sáng tạo.
Thứ năm, mang lại giá trị thiết thực cho khách hàng, cổ đông và đội ngũ
cán bộ.

Thứ sáu, là đối tác tin cậy của thị trường trong nước và quốc tế.
2.1.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh Hà Nội:
Chi Nhánh Hà Nội được thành lập vào tháng 8/2008 theo quyết định số
49/GPĐC2/ KDBH của Bộ trưởng Bộ tài chính. Kể từ khi đi vào hoạt động đến
nay, Chi nhánh đã dần trưởng thành và giành được những thành công bước đầu,
đang cố gắng để dẫn đầu các chi nhánh khác trực thuộc công ty.
Khi mới thành lập, chi nhánh có 3 văn phòng khu vực là Hà Đông, Nam
Hà Nội và Vĩnh Phúc nhưng đến thời điểm này số lượng các VPKV đã tăng lên
hơn gấp đôi, bao gồm: Hà Đông, Vĩnh Phúc, Nội Bài, Nam Hà Nội, Gia Lâm,
Đông Anh và Hoàng Mai.
Chi nhánh Hà Nội có chức năng nhiệm vụ là tiến hành kinh doanh, mở
rộng mạng lưới và mở rộng thị phần trong thị trường bảo hiểm. Đồng thời tổ
chức các hoạt động khác để có thể đảm bảo cho hoạt động kinh doanh khai thác
đạt hiệu quả cao nhất như kế toán, tổ chức - hành chính, thống kê , quảng cáo,
bồi thường, chăm sóc khách hàng…
2.1.2. Cơ cấu tổ chức – nhân sự của Công ty CP Bảo hiểm Hàng Không
– Chi nhánh Hà Nội
Cùng với việc tạo dựng một môi trường làm việc năng động, sáng tạo và
luôn chia sẻ, VNI nói chung và chi nhánh Hà Nội nói riêng đã thu hút được
nhiều cán bộ có chuyên môn, trình độ và kinh nghiệm về thị trường, sản phẩm,
luật pháp... và duy trì một môi trường văn hóa doanh nghiệp lành mạnh.
Đội ngũ cán bộ lãnh đạo được đào tạo bài bản, có kinh nghiệm, am hiểu
luật pháp Việt Nam và quốc tế, tạo ra một bộ máy phối hợp và gắn kết chặt chẽ.
Dưới đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức các phòng ban nghiệp vụ của Chi nhánh
Hà Nội:
Sơ đồ 1. Cơ cấu tổ chức Chi nhánh Hà Nội
BAN GIÁM ĐỐC
KHỐI KINH DOANH
KHỐI VPKV
KHỐI GIÁN TIẾP

PHÒNG KẾ TOÁN
PHÒNG TC- HC
PHÒNG KDBH 1
(HÀNG HẢI)
VPKV 12
VPKV 14
(NỘI BÀI)
PHÒNG KDBH 3
(PHI HÀNG HẢI)
PHÒNG KDBH 2
( TSKT)
(HÀ ĐÔNG)
VPKV 13
(VĨNH PHÚC)
Nhìn vào sơ đồ trên ta thấy cơ cấu tổ chức bộ máy của chi nhánh theo mô
hình trực tuyến. Mỗi phòng ban và các đơn vị trực thuộc có những chức năng
nhất định song đều phối hợp hài hòa và gắn kết với nhau dưới sự giám sát của
Ban Giám đốc chi nhánh.
Với cơ cấu tổ chức như trên, chi nhánh công ty sẽ nâng cao được tính
thống nhất trong việc thực hiện những mục tiêu chung đã đề ra, đồng thời cũng
vẫn nâng cao được khả năng làm việc độc lập và sáng tạo của các phòng ban,
đơn vị trực thuộc.
Đội ngũ cán bộ nhân viên của chi nhánh:
Bảng 2. Bảng phân bố cơ cấu lao động của công ty
Chỉ tiêu Số lượng
( người)
Tỷ lệ (%)
Tổng số lao động 49 100
1.Phân cấp
theo chức vụ

Cán bộ quản lý 19 38,78
Nhân viên 30 61,22
PHÒNG DỊCH VỤ -
KHÁCH HÀNG
VPKV 15
(NAM HÀ NỘI)
VPKV 16
(GIA LÂM)
VPKV 17
(HOÀNG MAI)
VPKV 26
(ĐÔNG ANH)
2.Trình độ lao
động
Đại học và trên đại
học
33 67,35
Cao đẳng, trung cấp 14 28,57
Sơ cấp, phổ thông 2 4,13
3.Giới tính
Nam 34 69,39
Nữ 15 30,61
( Nguồn: Phòng TC – HC)
Nhìn vào bảng cơ cấu lao động trên ta thấy số lượng cán bộ quản lý của
chi nhánh chiếm tỉ lệ khá cao trong tổng số lao động, điều đó cho thấy chi
nhánh có bộ máy hoạt động tinh giản, tiết kiệm lao động, mỗi phòng ban chỉ sử
dụng một số lượng lao động không nhiều song vẫn đem lại hiệu quả công việc
cao. Bên cạnh đó lao động là nam giới chiếm tỉ lệ cao hơn hẳn so với nữ giới.
Nam giới tại chi nhánh chủ yếu trực thuộc các phòng ban nghiệp vụ hay khối
kinh doanh trực tiếp, nữ giới chủ yếu thuộc các phòng như tổ chức - hành chính,

kế toán hay bộ phận thống kê… Điều này dễ lý giải bởi đặc thù của ngành kinh
doanh bảo hiểm luôn đòi hỏi sự năng động cũng như khả năng chịu đựng áp lực
công việc cao, yêu cầu luôn sẵn sàng thích nghi với những biến đổi của công
việc nên phù hợp với khả năng của nam giới hơn.
Một ưu điểm nữa dễ nhận thấy là trình độ lao động của chi nhánh khá
cao, tỉ lệ lao động có trình độ đại học chiếm đa số, đặc biệt đa phần cán bộ chủ
chốt của chi nhánh có trình độ trên đại học. Đây là một lợi thế rất lớn bởi nguồn
nhân lực chất lượng cao là một trong những yếu tố hàng đầu làm nên thành
công của một công ty, đặc biệt là một công ty có tuổi đời còn rất trẻ như VNI.
Lực lượng lao động nhìn chung là lao động trẻ, nhiệt tình, năng động với công
việc, ham học hỏi, cầu tiến, có tinh thần bắt kịp sự thay đổi trong thời đại công
nghiệp hóa, hiện đại hóa.
2.1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Bảo hiểm
Hàng Không – Chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2008 – 2010
Chi nhánh Hà Nội là một Chi nhánh trực thuộc Công ty Cổ phần Bảo
hiểm Hàng Không nên chỉ được phép kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm gốc,
việc tiến hành kinh doanh tái bảo hiểm và thực hiện các hoạt động đầu tư khác
không được thực hiện tại Chi nhánh. Tuy nhiên trong số các nghiệp vụ bảo hiểm
gốc thì bảo hiểm Hàng Không cũng không được triển khai tại các Chi nhánh và
VPKV của VNI. Do đó doanh thu hàng năm của Chi nhánh Hà Nội là từ phí bảo
hiểm gốc của 9 nghiệp vụ còn lại.
Các khoản phải chi hàng năm của Chi nhánh Hà Nội bao gồm: Chi khai
thác, chi đề phòng và hạn chế tổn thất, chi giám định, bồi thường, chi quản lý,
chi hoa hồng…, trong đó chi bồi thường luôn chiếm tỉ trọng lớn nhất. Mặc dù
các khoản phải chi mỗi năm rất nhiều song trong thời gian hoạt động vừa qua
Chi nhánh luôn thu được khoản lợi nhuận không nhỏ. Kết quả kinh doanh của
Chi nhánh Hà Nội trong ba năm qua được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng
Không – Chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2008 – 2010
Đvt: Triệu đồng

STT Năm
Chỉ tiêu
2008 2009 2010
1 Doanh thu 5.106,27 28.701,91 36.403,05
2 Chi phí 2.764,13 13.904,93 19.102,26
3 Lợi nhuận trước thuế 2.342,14 14.796,98 17.300,79
4 Thuế thu nhập doanh
nghiệp phải nộp
410,76 1.692,24 3.012,82
5 Lợi nhuận sau thuế 1.932,38 13.104,74 14.287,97
(Nguồn: Công ty CP Bảo hiểm Hàng Không – CN Hà Nội )
Nhìn vào bảng trên ta thấy tình hình kinh doanh của Chi nhánh Hà Nội
trong ba năm qua tương đối tốt. Tăng trưởng của Chi nhánh về mặt doanh thu
luôn ở mức cao và ổn định. Mặc dù chi phí hàng năm cũng tăng lên song điều
đó hoàn toàn phù hợp với thực tế bởi khi số lượng hợp đồng bảo hiểm càng tăng
thì xác suất xảy ra rủi ro cũng càng lớn, đồng thời với đó là sự tăng lên của các
chi phí khác như chi khai thác, chi hoa hồng, chi đề phòng hạn chế tổn thất...
Tuy nhiên hoạt động kinh doanh của Chi nhánh luôn có lãi, thể hiện qua con số
lợi nhuận liên tục tăng lên qua các năm: năm 2008 lợi nhuận sau thuế là
1.932,38 triệu đồng, năm 2009 là 13.104,74 triệu đồng và năm 2010 là
14.287,97 triệu đồng. Nhờ tăng trưởng cao trong những năm qua mà đời sống
của cán bộ nhân viên Chi nhánh đã được tăng lên rõ rệt, thu nhập bình quân đầu
người tăng trên 5% mỗi năm. Có được kết quả này là nhờ sự phấn đấu nỗ lực
không ngừng của tập thể cán bộ nhân viên Chi nhánh Hà Nội trong suốt thời
gian qua.
2.2. Tình hình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại công ty
CP Bảo hiểm Hàng Không - chi nhánh Hà Nội giai đoạn 2008 – 2010
2.2.1. Tình hình triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại
Việt Nam
Bảo hiểm vật chất xe cơ giới là hình thức bảo hiểm đã xuất hiện ở Việt

Nam khá lâu. Ban đầu loại hình bảo hiểm này chủ yếu do các công ty bảo hiểm
phi nhân thọ hàng đầu Việt Nam như Bảo Việt, Bảo Minh triển khai và nắm giữ
thị phần. Nhưng đến thời điểm hiện nay, với sự xuất hiện của rất nhiều công ty
bảo hiểm trên thị trường Việt Nam thì thị phần của Bảo Việt và Bảo Minh đã bị
giảm đi so với trước đó. Bảo hiểm vật chất xe cơ giới là loại hình mà bất cứ
công ty kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ nào tại Việt Nam cũng triển khai bởi
đây là mảng thị trường dễ khai thác và có nhiều tiềm năng mở rộng trong tương
lai. Theo thống kê của Ủy ban an toàn giao thông quốc gia, trong khoảng thời
gian 15 năm từ năm 1995 đến năm 2010, số phương tiện xe cơ giới tại nước ta
đã tăng lên nhanh chóng. Nếu như năm 1995 cả nước mới có 3.918.935 phương
tiện giao thông cơ giới đường bộ, trong đó chỉ có 330.779 xe ô tô, còn lại là xe
môtô với 3.678.156 chiếc (chiếm 93,85 %) thì đến năm 2010 số xe ô tô lưu
hành trên cả nước đã lên tới 1.283.260 chiếc, xe môtô là 24.164.776 chiếc, nâng
tổng số phương tiện xe cơ giới trên cả nước ta lên con số 25.448.036 chiếc,
bằng 649,36% so với năm 1995. Với tốc độ gia tăng của các phương tiện xe cơ
giới như hiện nay đã tạo nên một mảng thị trường sôi động trong kinh doanh
nghiệp vụ bảo hiểm này.
Theo Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam (HHBHVN) thì bảo hiểm xe cơ giới
luôn là một trong những nghiệp vụ chiếm tỉ trọng cao nhất trong cơ cấu doanh
thu các nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ trên toàn thị trường, đồng thời cũng là
nghiệp vụ bảo hiểm luôn có mức tăng trưởng cao hàng năm về doanh thu phí,
trung bình từ 18 – 20%/năm. Riêng trong năm 2010 vừa qua Bảo hiểm xe cơ
giới đạt doanh thu 5.378 tỉ đồng, tăng trưởng 23% so với năm 2009, dẫn đầu các
nghiệp vụ bảo hiểm phi nhân thọ với tỉ trọng 31,5%. Các doanh nghiệp bảo
hiểm đứng đầu thị trường về doanh thu nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là Bảo
Việt với 1.272 tỉ đồng (chiếm 23,65%), PJICO 791 tỉ đồng (chiếm 14,71%),
PVI 628 tỉ đồng (chiếm 11,68%), Bảo Minh 538 tỉ đồng (chiếm 10%), PTI 303
tỉ đồng (chiếm 5,63%), AAA 271 tỉ đồng (chiếm 5,04%), MIC 217 tỉ đồng
(chiếm 4,03%)… Các doanh nghiệp còn lại trên thị trường chỉ chiếm tỉ trọng
25,26% trong tổng doanh thu nghiệp vụ này trên thị trường.

Bên cạnh việc đạt mức doanh thu cao thì bảo hiểm xe cơ giới cũng là một
trong những nghiệp vụ bảo hiểm có tỉ lệ bồi thường lớn, tỉ lệ bồi thường hàng
năm trung bình khoảng trên 40%. Trong năm 2010 vừa qua số tiền bồi thường
cho nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là 2.368 tỉ đồng (chưa kể tổn thất xảy ra
đang giải quyết bồi thường). Các doanh nghiệp bảo hiểm có tỉ lệ bồi thường cao
là Liberty (72%), BV Tokio Marine (66%), Bảo Long (65,7%), Bảo Minh
(59,6%), Bảo Việt (53%), AAA (52,8%), ABIC (52%), PVI (51,9%).
Các DNBH và các cơ quan hữu quan đã có nhiều động thái tích cực trong
việc cố gắng giảm số vụ tai nạn hàng năm, đồng thời giảm chi bồi thường đối
với nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới. Năm 2010 nhiều DNBH đã quản lý chặt chẽ
khâu khai thác và giải quyết bồi thường phòng chống trục lợi bảo hiểm. Quỹ
BH xe cơ giới đã tổ chức cho đại diện của một số DNBH khảo sát học tập kinh
nghiệm BH và phần mềm dữ liệu BH xe cơ giới tại Malaysia.
Hiệp hội Bảo hiểmViệt Nam phối hợp với Cục Cảnh sát giao thông
đường bộ, đường sắt tổ chức đào tạo khóa học giám định phân tích hồ sơ tai nạn
giao thông cho hơn 200 cán bộ bảo hiểm của các doanh nghiệp bảo hiểm.
HHBHVN phối hợp với Bộ Tài chính – Trung ương đoàn tuyên truyền
chế độ BH xe cơ giới trong thanh niên. Thông qua Quỹ BH xe cơ giới các
DNBH đã đầu tư hơn 12 tỉ đồng để thực hiện 8 công trình đề phòng hạn chế tổn
thất tại Gia Lai, Kontum, Lạng Sơn, Nam Định, Đồng Nai, Hưng Yên, Bắc Kạn
và tài trợ 2 xe cứu thương cho trung tâm cấp cứu 115 Hà Nội. Năm 2010 Quỹ
BH xe cơ giới đã chi hỗ trợ nhân đạo cho người nhà nạn nhân bị tử vong do
không phát hiện được xe gây tai nạn hay xe không tham gia bảo hiểm, tổng số
11 trường hợp với số tiền 55 triệu đồng.
2.2.2. Thực trạng triển khai nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại
Công ty Cổ phần Bảo hiểm Hàng Không – Chi nhánh Hà Nội
Ngay từ những ngày đầu thành lập, nhận thức được sự cần thiết và tác
dụng của bảo hiểm vật chất xe cơ giới, VNI đã thực hiện triển khai nghiệp vụ
này. Hàng năm, nghiệp vụ luôn mang lại doanh thu lớn cho công ty cũng như
các đơn vị trực thuộc. Tuy nhiên, hiện nay VNI chỉ thực hiện bảo hiểm vật chất

xe ô tô vì giá trị của ô tô lớn hơn nhiều so với xe máy, bên cạnh đó việc giám
định bồi thường khi có rủi ro tai nạn thường trải qua nhiều công đoạn đôi khi
khá phức tạp, trong khi giá trị cũng như chi phí sửa chữa xe máy khi thiệt hại
nhìn chung là nhỏ nên số tiền bồi thường không đáng kể. Do vậy, khách hàng ít
có nhu cầu tham gia bảo hiểm vật chất cho loại xe này. Ở Việt Nam hiện nay
hầu như các công ty bảo hiểm cũng chỉ triển khai bảo hiểm vật chất cho xe ô tô.
2.2.2.1. Thực trạng hoạt động khai thác
Khi triển khai bất kì một nghiệp vụ bảo hiểm nào, khâu khai thác luôn là
khâu đầu tiên quan trọng quyết định tới sự thành công của nghiệp vụ, đem về
doanh thu cho công ty. Bảo hiểm vật chất xe cơ giới là loại hình bảo hiểm tự
nguyện nên kết quả triển khai phụ thuộc rất nhiều vào số lượng khách hàng
tham gia. Nhận thức được điều đó, trong những năm qua Công ty CP Bảo hiểm
Hàng Không- chi nhánh Hà Nội luôn nỗ lực tìm kiếm khách hàng và đã thu
được nhiều thành công. Hàng năm, nghiệp vụ này đem lại nguồn thu lớn, chiếm
tỷ trọng cao trong tổng doanh thu của toàn chi nhánh. Với hệ thống văn phòng
đại diện và đại lý rộng khắp địa bàn Hà Nội là một lợi thế mà chi nhánh tận
dụng để tiếp cận khách hàng và khai thác hiệu quả nghiệp vụ này.
Quy trình khai thác của Chi nhánh được thể hiện qua sơ đồ sau:
Tiếp thị, nhận yêu cầu bảo hiểm
Điều tra, đánh giá rủi ro
Xem xét phân cấp trình duyệt & TBH
Chào phí & đàm phán
Từ chối
Không đạt
Không đạt
Không đạt
Đạt
Sơ đồ 2. Quy trình khai thác bảo hiểm của Công ty CP bảo hiểm Hàng Không –
Chi nhánh Hà Nội
Chi nhánh hiện sử dụng hai kênh khai thác chủ yếu là: khai thác trực tiếp

và khai thác gián tiếp qua đại lý. Trực tiếp ở đây có nghĩa là các cán bộ bảo
hiểm của chi nhánh trực tiếp gặp gỡ, tiếp cận và khai thác khách hàng. Kênh
này có ưu điểm là: các hợp đồng khai thác thường có giá trị lớn do mối quan hệ
rộng của cán bộ nhân viên bảo hiểm; tiết kiệm nhân sự, do đó tiết kiệm được chi
phí. Hơn nữa, các cán bộ nhân viên chi nhánh là những người được đào tạo
chuyên sâu về nghiệp vụ, có kinh nghiệm nên các hợp đồng được thực hiện luôn
có độ tin cậy cao và ít xảy ra tranh chấp. Tuy nhiên, cán bộ nhân viên chi nhánh
Đạt
Cấp GCNBH/
HĐBH
Theo dõi thực hiện
đơn bảo hiểm
Cấp GCNBH/
HĐBH
Chăm sóc khách
hàng
không chỉ thực hiện công việc khai thác mà còn phải đảm nhiệm các công việc
quản lý khác nên thời gian không nhiều và địa bàn hoạt động cũng hạn chế, hơn
nữa số lượng cán bộ nhân viên của toàn chi nhánh cũng không nhiều (49 người)
nên không thể đảm nhận hết khối lượng công việc của hoạt động khai thác.
Song song với việc khai thác trực tiếp, chi nhánh còn kết hợp cả kênh khai thác
gián tiếp thông qua hệ thống đại lý giúp mở rộng thị trường, thúc đẩy bán hàng
nhanh chóng, hiệu quả. Đồng thời, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tìm
đến với các sản phẩm của mình, tiết kiệm được chi phí, giảm thời gian.
Sơ đồ 3. Hệ thống khai thác bảo hiểm của Chi nhánh Hà Nội
Đại lý chuyên khai thác là những đại lý trực tiếp làm việc tại các phòng
ban thuộc khối kinh doanh và các văn phòng khu vực của Chi nhánh Hà Nội.
Ngoài hoa hồng đại lý họ được hưởng theo quy định của Bộ Tài chính thì họ
còn được Chi nhánh hỗ trợ một số phụ cấp khác như phụ cấp đi lại, phụ cấp ăn
trưa… Còn các đại lý bán chuyên là những người không trực tiếp làm việc tại

các bộ phận trên song có cộng tác với Chi nhánh Hà Nội trong việc tìm kiếm
khách hàng, họ chỉ được hưởng hoa hồng dựa trên giá trị các hợp đồng được ký
kết. Hiện nay tại Chi nhánh Hà Nội có khoảng 15 đại lý chuyên khai thác và 10
đại lý bán chuyên. Các đại lý này được đào tạo theo chương trình đào tạo đại lý
do VNI tổ chức và được sát hạch dưới sự giám sát của Bộ Tài chính. Tuy nhiên
đa phần đại lý là những người chuyển từ các ngành, lĩnh vực khác sang, trước
đó họ chưa có kiến thức chuyên môn về bảo hiểm nên với thời gian đào tạo
tương đối ngắn (40 giờ đồng hồ) chỉ có thể đem lại cho họ cái nhìn tổng quan về
bảo hiểm cũng như những kiến thức sơ lược nhất mà thôi. Điều đó dẫn đến một
thực tế là trình độ chuyên môn nghiệp vụ của một số đại lý còn khá hạn chế, gây
VNI Hà Nội
Khai thác trực
tiếp
Khai thác gián
tiếp
Khối
kinh
doanh
Các
VPKV
Đại lý
bán
chuyên
Đại lý
chuyên
khai thác