GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHO VAY DOANH NGHIỆP NGÀNH XÂY DỰNG TẠI CHI NHÁNH NHTMCP XNK EXIMBANK HÀ NỘI

Website: Email : Tel : 0918.775.368
GIẢI PHÁP NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CHO VAY DOANH NGHIỆP
NGÀNH XÂY DỰNG TẠI CHI NHÁNH NHTMCP XNK EXIMBANK HÀ
NỘI
1. Định hướng phát triển hoạt động cho vay của Chi nhánh NHTMCP Xuất
Nhập Khẩu Eximbank Hà Nội trong thời gian tới
Mục tiêu hoạt động của hệ thống NHTMCP XNK Eximbank nói chung và
của Chi nhánh Eximbank Hà Nội nói riêng đều hướng tới:
- Hoàn thiện hơn nguồn lực nội tại của Eximbank (mô hình tổ chức, quy
chế, quy trình, hạ tầng công nghệ, nguồn nhân lực,…);
- Tăng nhanh năng lực tài chính và quy mô đối với tất cả các hoạt động
kinh doanh của Eximbank trên cơ sở đảm bảo an toàn và hiệu quả.
Để đảm bảo mục tiêu chung trên, riêng với lĩnh vực cho vay, Chi nhánh
NHTMCP XNK Eximbank Hà Nội đã đề ra định hướng hoạt động cho vay của
trong thời gian tới:
- Đẩy mạnh tăng trưởng đi đôi với kiểm soát chặt, đồng thời chú trọng cải
tiến, nâng cao chất lượng hoạt động cho vay nhằm hạn chế nợ quá hạn, nợ xấu
phát sinh. Cân đối khả năng huy động vốn, đặc biệt là nguồn trung và dài hạn để
tăng trưởng cho vay một cách phù hợp.
- Đẩy mạnh cho vay các doanh nghiệp vừa và nhỏ, tài trợ xuất nhập khẩu,
mở rộng hạn mức tín dụng đối với khách hàng có uy tín và đã có thời gian hợp
tác lâu dài với Chi nhánh. Mở rộng đối tượng cho vay, đồng thời phân loại
khách hàng và giảm dư nợ cho vay đối với những khách hàng sản xuất kinh
doanh yếu kém để đảm bảo an toàn.
- Nâng cao chất lượng cho vay, chất lượng thẩm định dự án đầu tư, an
toàn, hiệu quả. Hoàn thiện quy trình cho vay phù hợp với quy định của pháp luật
và phù hợp với tình hình thực tế của Chi nhánh.
- Trên cơ sở các quy định về quản lý rủi ro của NHNN, kết hợp với hoạt
động của Uỷ ban ALCO để xây dựng các hạn mức, giới hạn trong hoạt động cho
1
1

1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
vay, làm cơ sở quản lý rủi ro. Tích cực tìm biện pháp thu hồi các khoản nợ quá
hạn, nợ khó đòi, chủ động phối hợp với các cơ quan pháp luật và cơ quan thi
hành án xử lý tài sản thế chấp để thu hồi nợ. Tiếp tục tiến hành phân loại nợ và
trích lập dự phòng rủi ro theo quy định.
- Tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát nội bộ, từ đó phát hiện, xử lý,
sửa chữa kịp thời những sai sót, nhằm nâng cao ý thức chấp hành các thể lệ, chế
độ quy định, cán bộ nhân cho vay làm việc có nề nếp, tác phong chuyên nghiệp,
và phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn.
- Quan tâm đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ
của cán bộ cho vay. Tạo điều kiện cho cán bộ cho vay tham gia các lớp bồi
dưỡng nghiệp vụ, tự đào tạo, đi du học, … để nâng cao trình độ.
Trên cơ sở những định hướng trên và tình hình thực tế tại Chi nhánh
NHTMCP XNK Eximbank Hà Nội, có thể đưa ra một số giải pháp nhằm nâng
cao chất lượng cho vay đối với đối tượng là các DNNXD tại Chi nhánh.
2. Giải pháp nâng cao chất lượng cho vay DNNXD của Chi nhánh
NHTMCP Xuất Nhập Khẩu Eximbank Hà Nội
2.1. Xây dựng chính sách cho vay hợp lý
Các DNNXD đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển cơ sở hạ tầng,
đô thị, tạo nền tảng cho các ngành kinh tế khác phát triển. Trong bối cảnh Việt
Nam đã chính thức gia nhập Tổ chức thương mại Quốc tế WTO, đồng nghĩa với
việc phải từng bước mở cửa hội nhập, thì các DNNXD mà đặc biệt là những
doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ sẽ gặp khó khăn trong môi trường cạnh
tranh ngày càng khốc liệt, đặc biệt là khó khăn trong việc tiếp cận nguồn vốn
cho vay của các NHTM để tài trợ cho dự án sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy,
ngân hàng cần xây dựng một chính sách cho vay hợp lý để khai thác đối tượng
khách hàng là các DNNXD theo hướng đơn giản, thuận tiện mà vẫn đảm bảo an
toàn, hiệu quả.
2.1.1. Xây dựng chính sách khách hàng phù hợp với các DNNXD

2
2
2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Để có một chiến lược kinh doanh hiệu quả thì điều kiện cần đầu tiên là
các nhà hoạch định phải có chính sách khách hàng phù hợp. Đối với đối tượng
DNNXD, Chi nhánh có thể xây dựng hệ thống thông tin khách hàng với những
thông tin đầy đủ, chính xác về đối tượng doanh nghiệp trong ngành này, như:
các phân đoạn khách hàng cơ bản và hành vi của từng nhóm khách hàng trên
phân đoạn đó, (có thể phân đoạn theo những lĩnh vực nhỏ trong ngành như:
doanh nghiệp xây lắp, doanh nghiệp cung cấp vật liệu xây dựng, doanh nghiệp
kinh doanh chung cư, văn phòng, dự án bất động sản,…); xác định quy mô, tính
chất, tốc độ phát triển nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp trong ngành này,
tiềm năng trên từng phân đoạn; xác định những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động của doanh nghiệp trong ngành;… Nhìn chung, ngân hàng cần xây dựng
chính sách khách hàng theo hướng:
* Chủ động tìm kiếm khách hàng
Ngân hàng cần tích cực chủ động tìm kiếm khách hàng thông qua các
hình thức: quảng cáo, giới thiệu dịch vụ cho vay DNNXD trên các phương tiện
thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình, internet,… tham gia các hội chợ
DNNXD, tổ chức các buổi hội thảo, hội nghị khách hàng dành cho các
DNNXD,… Thông qua các hình thức này, ngân hàng giới thiệu dịch vụ cho vay
DNNXD, cho các DNNXD biết đến những lợi ích khi sử dụng vốn vay của ngân
hàng, đồng thời ngân hàng cũng hiểu biết hơn về nhu cầu vay vốn của các
DNNXD.
* Thiết lập mối quan hệ tốt và lâu bền với khách hàng
Chi nhánh có thể phân loại các DNNXD theo tiêu chí đối tượng khách
hàng lâu dài, khách hàng mới, để đưa ra chính sách khách hàng hợp lý. Ví dụ,
với khách hàng lâu dài, Chi nhánh có thể đưa ra ưu đãi về lãi suất, hoặc có thể
triển khai các sản phẩm thuận lợi hơn cho doanh nghiệp như cho vay theo hạn

mức, thấu chi,… Đồng thời, thông qua đối tượng khách hàng lâu dài, ngân hàng
có thể khai thác thêm khách hàng mới qua quan hệ của các doanh nghiệp cùng
ngành, đặc biệt với các doanh nghiệp lớn, làm ăn hiệu quả thì những doanh
3
3
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nghiệp có quan hệ thường xuyên với các doanh nghiệp này cũng có thể là doanh
nghiệp kinh doanh ổn định.
Việc đẩy mạnh hiệu quả của chính sách khách hàng sẽ giúp Chi nhánh
khai thác được nhiều hơn từ đối tượng DNNXD, nâng cao uy tín và mở rộng
quan hệ của Chi nhánh với các doanh nghiệp. Tuy nhiên, việc nghiên cứu thị
trường của các ngân hàng Việt Nam thực sự chưa được tiến hành bài bản. Hầu
như các ngân hàng đều xây dựng chiến lược kinh doanh mà không tiến hành các
nghiên cứu thị trường toàn diện, dẫn đến tính mơ hồ, chung chung của chính
sách cho vay. Nguyên nhân chủ yếu là do việc tiến hành một nghiên cứu chi tiết
với đối tượng khách hàng theo nhóm ngành như các DNNXD cần rất nhiều chi
phí, đòi hỏi kỹ thuật điều tra, phân tích phức tạp mà trình độ của đội ngũ nhân
lực làm công tác phân tích thị trường hiện nay của các ngân hàng Việt Nam
không đáp ứng được. Giải pháp đưa ra là các ngân hàng nên phối hợp với nhau
và với các tổ chức độc lập như Hiệp hội Ngân hàng với sự tư vấn của các
chuyên gia có uy tín trong và ngoài nước để tiến hành nghiên cứu thị trường. Từ
đó, mỗi ngân hàng tuỳ vào năng lực tài chính, năng lực quản lý và trình độ đội
ngũ nhân lực để xây dựng chính sách khách hàng riêng cho mình.
2.1.2. Đa dạng hoá các hình thức cho vay đối với DNNXD và nâng cao
chất lượng phục vụ
Chi nhánh cần xem xét phân loại khách hàng trong nhóm DNNXD để
chọn ra những doanh nghiệp có thể áp dụng những hình thức vay vốn có thủ tục
đơn giản, thuận tiện hơn như cho vay theo hạn mức, thấu chi,… từ đó vừa
khuyến khích các doanh nghiệp này thực hiện tốt các nghĩa vụ chi trả để giữ uy

tín và quan hệ tốt đẹp với ngân hàng. Khi đưa ra các hình thức cho vay khác
nhau, các cán bộ cho vay cần tư vấn, giải thích và hướng dẫn các doanh nghiệp
trong việc tiếp cận các hình thức cho vay này, đây là một phần của khâu
marketing, đồng thời nâng cao trình độ của đội ngũ cán bộ, làm tiền đề phát
triển các dịch vụ tư vấn tài chính mà hiện nay các ngân hàng còn bỏ ngỏ.
4
4
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Song song với việc đa dạng hoá hình thức cho vay, Chi nhánh cần coi
trọng việc nâng cao chất lượng phục vụ. Bởi với sự gia tăng mức độ cạnh tranh
trên thị trường các dịch vụ ngân hàng tài chính, khách hàng ngày càng có nhiều
cơ hội lựa chọn các dịch vụ, và chất lượng phục vụ của ngân hàng khi đưa ra các
dịch vụ cho vay sẽ quyết định mức độ trung thành của khách hàng vay vốn.
Trước hết, cần chỉnh đốn tác phong làm việc và văn hoá giao tiếp của các cán bộ
cho vay từ cách nói năng, chào hỏi, trả lời điện thoại đến thái độ phục vụ khách
hàng. Bên cạnh đó, cần lưu trữ những thông tin cần thiết để xây dựng một “bức
tranh” đầy đủ về nhu cầu hiện tại cũng như tương lai của doanh nghiệp. Một cơ
sở dữ liệu đầy đủ, liên tục cập nhật là cơ sở để ngân hàng nhanh chóng phát hiện
những cơ hội kinh doanh, tìm kiếm giải pháp phát triển sản phẩm mới, đổi mới
phương thức phục vụ một cách linh hoạt và năng động.
2.2. Hoàn thiện quy trình cho vay
2.2.1. Hoàn thiện công tác tổ chức thẩm định
Khi thẩm định, đòi hỏi cán bộ cho vay của Chi nhánh kiểm tra toàn diện
tất cả các chỉ tiêu về mặt kinh tế, kỹ thuật của dự án sản xuất kinh doanh mà
doanh nghiệp xuất trình. Việc kiểm tra cần phối hợp chặt chẽ với các cơ quan
chuyên môn để có những phân tích đúng đắn. Tuy nhiên, tại Chi nhánh
NHTMCP XNK Eximbank Hà Nội, cán bộ cho vay thực hiện cả chức năng theo
dõi và quản lý khoản vay, chưa có bộ phận độc lập thực hiện thẩm định dự án để
tham mưu cho Phòng Tín dụng trong việc ra quyết định cho vay. Do đó, Chi

nhánh cần thiết lập thêm một bộ phận Thẩm định để chuyên môn hoá công tác
điều tra, phân tích, thẩm định dự án.
Trong nội dung thẩm định để ra quyết định cho vay các DNNXD, Chi
nhánh cần chú trong những thông tin sau:
- Thẩm định khách hàng vay vốn: xác minh tính trung thực trong các số
liệu mà doanh nghiệp cung cấp cho ngân hàng; tính toán các chỉ tiêu tài chính,
đánh giá dựa trên những đặc thù của ngành xây dựng; tăng cường điều tra thực
tế để nắm bắt tình hình hoạt động thực sự của doanh nghiệp.
5
5
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Thẩm định phương án sản xuất kinh doanh, dự án đầu tư của doanh
nghiệp: bao gồm phân tích các phương diện kỹ thuật, tài chính của dự án.
Những thông tin được kiểm tra lại sau khi phân tích sẽ là căn cứ quan trọng để
ngân hàng ra quyết định cho vay. Đây cũng là cơ sở để xác định lãi suất, kỳ hạn,
cách thức trả nợ,… thích hợp với khả năng tài chính của doanh nghiệp và ngân
hàng. Ngoài ra, khi phân tích về phương diện kỹ thuật, ngân hàng còn phát hiện
ra các kiếm khuyết của dự án, những sai lệch trong việc tính toán các dòng tiền
thu nhập, chi phí, … để yêu cầu doanh nghiệp điều chỉnh.
Thẩm định khách hàng và dự án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
luôn là khâu quan trọng, quyết định việc cho vay của Chi nhánh đối với doanh
nghiệp. Hoàn thiện công tác tổ chức thẩm định sẽ góp phần giảm thiểu những
rủi ro về khả năng chi trả của doanh nghiệp.
2.2.2. Nâng cao chất lượng thông tin tín dụng
Để công tác thẩm định đạt hiệu quả tốt, thì thông tin là yếu tố rất quan
trọng. Thông tin chính xác, đầy đủ và kịp thời sẽ hạn chế được rủi ro thị trường,
rủi ro chính sách, … và rút ngắn thời gian thẩm định của Chi nhánh, nâng cao
lợi thế cạnh tranh.
Ngân hàng có thể thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau như phỏng

vấn trực tiếp, phân tích các báo cáo của doanh nghiệp, các nguồn thông tin từ
các dịch vụ, trung tâm, cơ quan cung ứng thông tin, các phương tiện thông tin
đại chúng,…Tuy nhiên, cần phân tích thông tin để kiểm tra độ chính xác. Ngân
hàng có thể nâng cao chất lượng thông tin tín dụng theo một số hướng như:
- Xây dựng hệ thống thông tin tín dụng bằng cách thu thập, lưu trữ 2 loại
thông tin sau: thông tin và các chỉ tiêu thống kê phục vụ cho phân tích, đánh giá
và xếp loại khách hàng cũng như khoản vay; thông tin có liên quan đến khách
hàng và khoản vay.
- Xây dựng hệ thống máy móc thiết bị tin học và truyền thông thích hợp.
- Nâng cao năng lực trình độ của đội ngũ cán bộ đặc biệt là đội ngũ thực
hiện công tác thông tin tín dụng và xếp loại rủi ro tín dụng.
6
6
6