Lập kế hoạch mở rộng kinh doanh sản phẩm môi trường vi sinh tại công ty TNHH dược phẩm hồng hà giai đoạn 2018 2020

Đại Học Quốc Gia Tp. Hồ Chí Minh
TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA
--------------------

LÊ MINH PHƢƠNG

LẬP KẾ HOẠCH MỞ RỘNG KINH DOANH
SẢN PHẨM MÔI TRƢỜNG VI SINH TẠI ÔNG TY TNHH Ƣ
PHẨM HỒNG H GI I ĐOẠN 2018-2020
BUSINESS PLAN FOR EXTENTION MICROBIOLOGY PRODUCTS
IN HÔNG HA PHARMACEUTICAL COMPANY 2018 - 2020
Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh
M số

: 60 34 01 02

KHÓA LUẬN THẠ SĨ

TP. HỒ CHÍ MINH, tháng 05 năm 2018

1


ƠNG TRÌNH ĐƢ C HỒN THÀNH TẠI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA – ĐHQG - HCM

Cán bộ hƣớng dẫn khoa học: TS. LÊ TH TH NH XU N
Cán bộ chấm nhận xét 1: …………………………………..
Cán bộ chấm nhận xét 2: …………………………………..

Khóa luận thạc sĩ đƣợc bảo vệ tại Trƣờng Đại Học Bách Khoa, ĐHQG Tp.

HCM, ngày tháng năm 2018

Thành phần hội đồng đánh giá khóa luận thạc sĩ gồm:
u n

1. Chủ tịch:
2. Thƣ ký:

u n

3. Ủy viên:

u n

CHỦ T CH HỘI ĐỒNG

n

u n
u n

u n

o n

TRƢỞNG KHOA

2

ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP. HCM

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

TRƢỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA

Độc Lập - Tự Do - Hạnh Phúc

----------------

---oOo---

NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN THẠC SĨ
Họ và tên học viên: LÊ MINH PHƢƠNG

MSHV: 7141102

Ngày, tháng, năm sinh: 15 – 08 – 1987

Nơi sinh: H

Chuyên ngành: QUẢN TR KINH DOANH

M Số: 60 34 01 02

NỘI

1- TÊN ĐỀ TÀI: LẬP KẾ HOẠ H MỞ RỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM MÔI

TRƢỜNG VI SINH TẠI ÔNG TY TNHH

Ƣ

PHẨM HỒNG H

GI I ĐOẠN

2018-2020
2- NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN: Xây dựng kế hoạch kinh doanh mở rộng thị phần
cung ứng các sản phẩm m i trƣờng vi sinh của Công ty TNHH

ƣợc phẩm Hồng H

giai đoạn 2018-2020 gồm các nội dung:
- Phân tích thực trạng, nhận diện điểm mạnh, điểm yếu
- Đề xuất các giải pháp
3- NGÀY GIAO NHIỆM VỤ: 10 – 07 – 2016
4- NGÀY HOÀN THÀNH NHIỆM VỤ: 19 – 03 – 2018
5- HỌ VÀ TÊN CÁN BỘ HƢỚNG DẪN: TS. LÊ TH TH NH XU N
Tp.HCM, Ngày……tháng……năm……
CÁN BỘ HƢỚNG DẪN

CHỦ NHIỆM BỘ MÔN Đ O TẠO

(Họ tên và chữ ký)

(Họ tên và chữ ký)

TRƢỞNG KHOA
(Họ tên và chữ ký)

3


ỜI CẢ

Ơ

Để ho n th nh khóa luận n y trƣớc hết t i xin chân th nh gửi lời cám ơn đến giáo
viên hƣớng dẫn TS. Lê Thị Thanh Xuân đ tận tình hƣớng dẫn v chỉ bảo t i trong suốt
q trình thực hiện khóa luận.
Bên cạnh đó t i xin gửi lời cám ơn sâu sắc đến các thầy c khoa Quản Lý

ng

Nghiệp, đ nhiệt tình giảng dạy, truyền đạt những kiến thức nền tảng để t i có thể ho n
th nh b i khóa luận.
Xin chân th nh cám ơn các anh chị em, đồng nghiệp trong

ng ty TNHH

ƣợc

phẩm Hồng H và các khách hàng (Tenamyd, Imexpharm, Nam Khoa) đ nhiệt tình
cung cấp những th ng tin cần thiết trong quá trình t i l m khóa luận: các số liệu, kế
hoạch, chính sách của c ng ty.
Trân trọng!
TP.H M, ng y 19 tháng 03 năm 2018

Lê Minh Phƣơng

4


Ó

Ắ

Ó

Ậ

Đề t i “LẬP KẾ HOẠ H MỞ RỘNG KINH
TRƢỜNG VI SINH TẠI ÔNG TY TNHH

Ƣ

O NH SẢN PHẨM MÔI

PHẨM HỒNG H

GI I ĐOẠN

2018-2020” đƣợc thực hiện nhằm xây dựng kế hoạch phát triển d i hạn góp phần phát
triển c ng ty.
Việc lập kế hoạch kinh doanh n y dựa v o phân tích m i trƣờng kinh doanh,
phân tích hoạt động hiện tại của cơng ty, từ đó phân tích SWOT v đề ra chiến lƣợc
hoạt động hợp lý. Th ng tin đƣợc thu thập từ các nguồn dữ liệu nội bộ của c ng ty, từ
ý kiến của các cá nhân có yếu tố quyết định trong các t chức l khách h ng s n có
của c ng ty. Từ đó đƣa ra các chiến lƣợc th ng qua v th ng tin đƣợc phân tích, các

kế hoạch chức năng tƣơng ứng sẽ đƣợc xây dựng: Tiếp thị, Nhân sự, Vận h nh v T i
chính. Những kế hoạch n y đƣợc lập ra để triển khai các hoạt động cụ thể nhằm đạt
đƣợc mục tiêu đề ra ban đầu.
Kế hoạch kinh doanh n y đ định hƣớng một số hoạt động cơ bản của Hồng Hà
trong thời gian tới, đồng thời hoạch định rõ các bƣớc cần thực hiện tiếp theo, dùng
l m cơ sở đánh giá hoạt động của công ty khi so sánh với thực tế để có những điều
chỉnh ph hợp kịp thời và hiệu quả.

5


ABSTRACT
Business planning is an important tool in driving the company's operations. The
theme of "BUSINESS PLAN FOR EXTENTION MICROBIOLOGY PRODUCTS IN
HONG HA PHARMACEUTICAL COMPANY 2018 - 2020" is designed to develop a
long-term development plan that contributes to the development of the company.
This business planning is based on analyzing the business environment, analyzing
the company's current performance, and then analyzing the SWOT and developing a
rational strategy. Information is collected from the company's internal data sources,
from the opinion of the individual who has the decisive factor in the organization as the
company's available customer. From there, the strategies adopted and the information
analyzed, the corresponding functional plans will be developed: Marketing, Human
Resources, Operations and Finance. These plans are designed to carry out specific
activities to achieve the initial goals.
This business plan has driven a number of basic activities of Hong Ha in the
future, while delineating the next steps to take as a basis for evaluating the performance
of the company when compared to practical to make timely and effective adjustments.

6

ỜI C

O

ác nội dung của kế hoạch kinh doanh, kết quả trong đề t i n y l trung thực v
những số liệu có trong các bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá
đƣợc tác giả thu thập từ các nguồn khác nhau v ghi rõ trong phần t i liệu tham khảo.
Ngo i ra, trong khóa luận c ng sẽ dụng một số đánh giá v số liệu dựa trên các báo cáo
của các tác giả khác, cơ quan t chức khác đều có trích dẫn v ch thích nguồn gốc.
T i xin cam đoan đề t i n y do chính t i thực hiện, các số liệu ho n to n trung
thực v kết quả nghiên cứu trong khóa luận n y chƣa từng đƣợc c ng bố trƣớc đây.
TP.H M, Ng y 19 tháng 03 năm 2018.
Ngƣời thực hiện

LÊ MINH PHƢƠNG

7


ỤC ỤC
NHIỆM VỤ KHÓA LUẬN THẠC SĨ ................................................................................. 3
ỜI CẢ
Ó

Ơ ........................................................................................................................ 4

Ắ

Ó

Ậ .................................................................................................... 5

ABSTRACT ........................................................................................................................... 6
ỜI C

O

.................................................................................................................. 7

ỤC ỤC ............................................................................................................................. 8
C

Ả

IỂ ............................................................................................... 11

C
C

Ả

................................................................................................. 12

I

Ắ ........................................................................................ 13

C

TỔNG QUAN GIỚI THIỆ
CẤ

I.

I

CỦ

Ề TÀI ............................................................................... 14
Ề

I .............................................................................. 14

Ề TÀI ....................................................................................... 15

II.

MỤC TIÊU CỦ

III.

PHẠM VI KHÓA LUẬN......................................................................................... 15

IV.

Ý

Ĩ
ƢƠ

V.
VI.

Ó

ẬN ......................................................................................... 15
ỰC HIỆN:............................................................................. 16

CẤU TRÚC KHÓA LUẬN ..................................................................................... 16

C ƢƠ
I.

1: CƠ Ở LÝ THUY T .......................................................................................... 18

KHÁI NIỆ

CƠ ẢN VỀ K HOẠCH KINH DOANH ....................................... 18

II.

VAI TRÒ CỦA LẬP K HOẠCH KINH DOANH .............................................. 18

III.

PHÂN LOẠI K HOẠCH KINH DOANH ........................................................... 18

IV.

NỘI DUNG CỦA K HOẠCH KINH DOANH ................................................... 19

1.

Giới thiệu công ty: ................................................................................................ 19

2.

Sản Phẩm hay d ch vụ của DN ............................................................................ 19

3.

n tí

mơi trƣờng kinh Doanh: ..................................................................... 20

4.

Phân tích SWOT (Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats) ......... 20

5.

Kế ho ch tiếp th :.................................................................................................. 21

6.

Kế ho ch ho t động: ............................................................................................. 21

7.

Kế ho ch Nhân Sự: ............................................................................................... 22

8.

Kế ho ch về nguồn lực và tài chính .................................................................... 22

V.

Q TRÌNH LẬP MỘT BẢN K HOẠCH KINH DOANH ............................. 22

VI.

MƠ HÌNH 5 TÁC LỰC CẠNH TRANH CỦA MICHEAL PORTER:.............. 23

1.

Áp lực c nh tranh của nhà cung cấp .................................................................. 23

8


2.

Áp lực c nh tranh từ khách hàng ....................................................................... 24

3.

Áp lực c nh tranh từ đối thủ tiềm ẩn: ................................................................ 24

4.

Áp lực c nh tranh từ sản phẩm thay thế ............................................................ 25

5.

Áp lực c nh tranh nội bộ ngành .......................................................................... 25

6.
n í
r n
O
tr n t s – Weaknesses – Opportunities –
Threats) ............................................................................................................................ 25
C ƢƠ
: IỚI
IỆ C
C
I
ƢỜ
I
DOANH........................................................................................................................................ 27
I.

GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY ...................................................................................... 27
1.

ơ lƣợc tiểu sử công ty ......................................................................................... 27

2.

o t độn

ủ

ôn t

C

II.

I

ổn qu n về t

1.

iện t i: ........................................................................... 27

ƢỜNG KINH DOANH ..................................................... 30
trƣờn : ..................................................................................... 30

2.

n tí

mơi trƣờn v mơ: ................................................................................ 35

3.

n tí

mơi trƣờn

i

4.

n tí

mơi trƣờn

n tron : ........................................................................ 46

C ƢƠ

3: ẬP K HOẠCH KINH DOANH .................................................................... 49

C I

I.
1.
2.

ô: .............................................................................. 39

Ƣ C

ỤC I

: ................................................................................ 49

C iến lƣợ ............................................................................................................. 49
ụ

i u: .............................................................................................................. 49

II.

OẠC

Ự: ......................................................................................... 50

III.

OẠC

: ...................................................................................... 52

1.

ản

ẩm: ............................................................................................................. 52

2.

ề i t

3.

ế o

4.

ổ

5.

ế o ch doanh thu: ............................................................................................ 54

6.

ế o

v n

n : .............................................................................................. 55

7.

ế o

o

i .................................................................................................. 56

n : ......................................................................................................... 52
i u t : ............................................................................................... 52
n

n : ................................................................................................ 53

OẠC

IV.

IC

1.

ế o

2.

ế o

i p í: .................................................................................................. 56

:

Ậ

C ƢƠ

t

: ...................................................................................... 56

n to n ............................................................................................ 56
I

............................................................................ 58

9


TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................................................. 61
LÝ L CH TRÍCH NGANG .............................................................................................. 101
Ụ ỤC I .......................................................................................................................... 62
Ụ ỤC II ........................................................................................................................ 66
Ụ ỤC III ....................................................................................................................... 67

10


C

Ả

IỂ

Bảng 2.1 Bảng số lƣợng v trình độ nhân sự của c ng ty Nguồn Nội Bộ

ng ty ............... 28

Bảng 2.2 Bảng doanh thu của c ng ty TNHH ƣợc Phẩm Hồng H trong 3 năm 2014 – 2016
.................................................................................................................................................. 29
Bảng 2.3 T ng giá trị thị trƣờng MTVS US

...................................................................... 40

Bảng 2.4 Thị phần các nh cung cấp phân phối tại Việt Nam .................................................. 41
Bảng 2.5 ác m MTVS ph biến đƣợc sử dụng tại Việt Nam Nguồn nội bộ c ng ty Hồng
H , Himedia ............................................................................................................................. 43
Bảng 2.6 Giá trị nhập khẩu của một số đối thủ cạnh tranh Nguồn tác giả thu thập từ số liệu
xuất nhập khẩu hải quan 2017 ................................................................................................. 45
Bảng 3.1 M tả nhu cầu nhân lực b sung................................................................................ 51
Bảng 3.2

hi phí lƣơng dự kiến cho nhân viên ....................................................................... 51

Bảng 3.4 Giá trị nhập khẩu qua các năm .................................................................................. 54
Bảng 3.5 ự báo doanh thu qua các năm theo khách h ng chủ lực ......................................... 54
Bảng 3.6 hi phí hoạt động trong 2 năm 2016-2017................................................................ 56

11


C

Ả

Hình 1.1 M hình 5 tác lực cạnh tranh của Micheal Porter ...................................................... 23
Hình 2.1 Sơ đồ t chức c ng ty TNHH ƣợc Phẩm Hồng H

Nguồn Nội Bộ c ng ty ........ 28

Hình 2.2 Mức tiêu thụ thuốc bình quân đầu ngƣời của 21 quốc gia pharmerging giai đoạn 2015
– 2020. ...................................................................................................................................... 31
Hình 2.3 ấu trúc dân số Việt Nam giai đoạn 2001 – 2050 ..................................................... 36

12


C

C

I

Ắ

GMP:

Good Manufacturing Practice – Thực h nh sản xuất thuốc tốt

Pharmerging:

Nhóm 20 quốc gia có ng nh dƣợc đang phát triển

OTC:

Over The Counter – Kênh bán thuốc kh ng kê toa, bán lẻ

ETC:

Ethical Channel – Kênh bán thuốc kê toa, qua bệnh viện, phòng khám

WHO-GMP:

Tiêu chuẩn đánh giá nh máy sản xuất thuốc của WHO, do

ục quản

lý dƣợc Bộ Y tế Việt Nam thẩm định v chứng nhận
PIC/S-GMP:

Pharmaceutical Inspection Co-operation Scheme - Hệ thống hợp tác

thanh tra dƣợc phẩm. L t chức có 43 nƣớc th nh viên Mỹ, Nhật, EU… , đứng ra
thẩm định v chứng nhận tiêu chuẩn của nh máy sản xuất thuốc.
EU-GMP:

Tiêu chuẩn đánh giá nh máy sản xuất thuốc của cộng đồng chung

hâu u EU , do cơ quan y tế hâu u EM

thẩm định v chứng nhận

MTVS:

M i trƣờng vi sinh

FDA:

Food and Drug Administration - cơ quan quản lý thực phẩm v dƣợc

phẩm của Hoa Kỳ
GLP:
GSP:

Good Laboratory Practice - Thực h nh tốt phòng kiểm nghiệm
Good Storage Practice - Thực h nh tốt bảo quản

13


TỔNG QUAN GIỚI THIỆ
CẤ

I.

I

CỦ

Ề

Ề TÀI

I

Công ty TNHH Dƣợc Phẩm Hồng H đƣợc thành lập tháng 01 năm 2002 chuyên
kinh doanh các mặt hàng thuốc thành phẩm cung cấp cho các kênh phân phối c ng nhƣ
bệnh viện và các nguyên liệu dƣợc phẩm cung cấp cho các công ty sản xuất thuốc
trong nƣớc. Trải qua 15 năm hoạt động c ng ty đ đƣợc một số thành công nhất định
nhƣ xây dựng cho mình đƣợc thƣơng hiệu trong việc cung ứng th nh phẩm v phân
phối nguyên liệu dƣợc tới các công ty sản xuất trong nƣớc nhƣ

HG,

omesco,

Tenamyd,….v l một trong những nhà phân phối thuốc thành phẩm có tiếng cho các
bệnh viện lớn nhƣ hợ Rẫy, Bệnh viện đại học y ƣợc Tp H M, Bình ân,…
Đầu năm 2016, nhận thấy đƣợc tiềm năng của sản phẩm m i trƣờng vi sinh cho
ng nh ƣợc Phẩm, bệnh viện v việc đƣa thêm sản phẩm v o danh mục phân phối của
Hồng H c ng nằm trong chiến lƣợc đa dạng các sản phẩm phân phối tới khách h ng
nằm trong kế hoạch d i hạn của c ng ty.

ng ty đ bắt đầu tiếp nhận hợp tác với nh

sản xuất Himedia Ấn Độ một trong những nh sản xuất h ng đầu thế giới về sản xuất
v phân phối các sản phẩm về m i trƣờng vi sinh để phân phối sản phẩm n y tại Việt
Nam.
Mặc d đây l một sản phẩm rất mới đối với Hồng H tuy nhiên đây lại l một
mặt h ng có tính ứng dụng cao trong ng nh sản xuất c ng nghiệp
Phẩm, Th y v các ng nh liên quan tới xét nghiệm, y tế.

ƣợc Phẩm, Thực

o đó, việc lập thu thập

th ng tin về thị trƣờng để xây dựng kế hoạch kinh doanh l yếu tố bắt buộc m Hồng
H phải thực hiện để đƣa ra kế hoạch kinh doanh c ng nhƣ đảm bảo kế hoạch kinh
doanh d i hạn.
Vì vậy, c ng ty Hồng H đ giao nhiệm vụ tác giả xây dựng kế hoạch kinh doanh
để mở rộng thị phần của sản phẩm m i trƣờng vi sinh trong ng nh ƣợc Phẩm v phát
triển thêm đƣợc lƣợng khách hàng mới trong thú y, thực phẩm, nông nghiệp và các
phịng thí nghiệm về sinh học,…

14


Đề t i “LẬP KẾ HOẠ H MỞ RỘNG KINH DOANH SẢN PHẨM MÔI
TRƢỜNG VI SINH TẠI ÔNG TY TNHH

Ƣ

PHẨM HỒNG H

GI I ĐOẠN

2018-2020” đƣợc thực hiện nhằm mục đích định hƣớng cho hoạt động của doanh
nghiệp nhằm đƣa v o những ứng dụng cụ thể khi doanh nghiệp khai thác mảng kinh
doanh mới. Đề tài sẽ đƣợc áp dụng cho công ty với kỳ vọng sẽ gi p c ng ty tăng
trƣởng về lợi nhuận đối với nhóm khách h ng đang có v phát triển mối quan hệ với
nhóm khách hàng mới c ng nhƣ phát triển đội ng nhân viên bán h ng mới.
II.

MỤC TIÊU CỦ

Ề TÀI

Để lập kế hoạch kinh doanh cho việc phân phối các sản phẩm m i trƣờng vi sinh
sử dụng trong kiểm nghiệm của công ty TNHH DP Hồng H giai đoạn 2018 – 2020, đề
tài có các mục tiêu cụ thể nhƣ sau:
 Phân tích t ng quan hiện trạng cơng ty và thị trƣờng
 Phân tính đánh giá các yếu tố m i trƣờng kinh doanh
 Xây dựng kế hoạch marketing, t i chính v nhân sự nhằm mục đích mở rộng

thị phần sản phẩm của nhà sản xuất Himedia tại Việt Nam bằng các định
hƣớng cho các hoạt động của c ng ty trong giai đoạn 2018 – 2020
III.

PHẠM VI KHĨA LUẬN
Hiện nay, cơng ty đang có các hoạt động kinh doanh tập trung chủ yếu vào các

sản phẩm dƣợc phẩm v trong giai đoạn 2018 – 2020 c ng ty sẽ ƣu tiên phát triển
nhóm sản phẩm m i trƣờng vi sinh trong đó đối tƣợng khách h ng chính sẽ l các cơng
ty sản xuất dƣợc phẩm và các phịng thí nghiệm, xét nghiệm về sinh học trong cả nƣớc
tuy nhiên tại khu vực phía nam chiếm 90

doanh do đó khu vực phía Nam sẽ đƣợc

chọn l m mơi trƣờng chính để phân tích các yếu tố liên quan.
IV.

Ý

Ĩ

Ĩ

ẬN

Đề t i đƣợc thực hiện nhằm mục đích ứng dụng và kiểm chứng tính hiệu quả của
những phƣơng pháp quản trị hiện đại c ng nhƣ sử dụng những hiểu biết sâu sắc về
ngành và các mối quan hệ với khách h ng để áp dụng vào các hoạt động kinh doanh

15

của cơng ty. Mục tiêu sau đó l tối ƣu hóa hoạt động quản lý, kinh doanh, vận h nh v
phát triển đội ng bán h ng cho mảng m i trƣờng vi sinh nhằm phát triển thị trƣờng.
V.

ƢƠ

ỰC HIỆN:

Theo nhƣ các vấn đề đƣa ra nhƣ trên v mục tiêu nghiên cứu thì phƣơng pháp
thực hiện đề t i sẽ dựa trên:
 Phƣơng pháp nghiên cứu lý thuyết: M hình năm tác lực cạnh tranh của
Micheal Porter.
 Phƣơng pháp thu thập th ng tin:
-

Thông tin cần thu thập: thông tin về công ty, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh,
thị thƣờng có thể thu thập số liệu từ kết quả hoạt động của công ty, thông
tin trên internet, và từ khách hàng.

-

Nguồn thông tin thứ cấp: Những thông tin về lịch sử hình thành, hiện trạng
của cơng ty, kế hoạch tƣơng lai, triển vọng v định hƣớng sản phẩm dịch
vụ, kế hoạch phát triển, kế hoạch tiếp thị, nhân sự, t i chính….

hủ yếu

các thơng tin sẽ dựa và thơng tin nội bộ từ các báo cáo t ng kết, báo cáo tài

chính, bán hàng của cơng ty.
-

Nguồn sơ cấp: thông tin về thị trƣờng, khách h ng, đối thủ cạnh tranh, môi
trƣờng kinh doanh đƣợc thu thập qua việc tham khảo ý kiến của giám đốc
v trƣởng các bộ phận có quyền quyết định.

Phƣơng pháp phân tích v t ng hợp: đƣa ra các kết luận đánh giá về điểm mạnh,
điểm yếu, đối thủ cạnh tranh của công ty.
VI.

CẤU TRÚC KHÓA LUẬN
hƣơng 1: Giới thiệu v nêu lý do hình th nh đề tài, mục tiêu, pham vi và ý nghĩa

thực tiễn của đề tài
hƣơng 2: ơ sở lý thuyết có liên quan tới đề t i v phƣơng pháp thực hiện
hƣơng 3: phân tích thực trạng c ng ty v m i trƣờng kinh doanh
hƣơng 4: ác kế hoạch Kinh Doanh và đề xuất

16


hƣơng 5: Kết Luận v đánh giá lại toàn bộ kế hoạch kinh doanh, hạn chế của đề
tài

17


C ƢƠ

1: CƠ Ở LÝ THUY T

CƠ ẢN VỀ K HOẠCH KINH DOANH

I. KHÁI NIỆ

Khái Niệm: Kế Hoạch kinh doanh là một kế hoạch mơ tả q trình kinh doanh của
doanh nghiệp trong một khoảng thời gian 3-5 năm. Nội dung KHKD nhằm mơ tả, phân
tích hiện trạng hoạt động bên trong DN và bên ngoài DN trên cơ sở đó lập kế hoạch
hoạt động dự kiến cần thiết trong tƣơng lai cho các bộ phận bao gồm kế hoạch tiếp thị,
kế hoạch vận hành, kế hoạch nhân sự và kế hoạch t i chính để đạt đƣợc mục tiêu đề ra
một cách tốt nhất.
Nội dung và quá trình lập kế hoạch kinh doanh đƣợc xây dựng dựa trên nội dung của
chƣơng 2 sách “Kế hoạch kinh doanh” (Phạm Ngọc Thuý, Phạm Tuấn Cường, Lê
Nguyễn Hậu, Tạ Trí Nhân, 2012).
II. VAI TRÒ CỦA LẬP K HOẠCH KINH DOANH
 Việc lập KHKD sẽ giúp ích cho việc phối hợp hoạt động giữa các bộ phận
trong DN, nó c ng gi p

N tập trung đƣợc các ý tƣởng v đánh giá tính khả

thi của các cơ hội triển khai của

N v c ng đƣợc xem là q trình kiểm tra

tính thực tế của các mục tiêu đề ra trong quá trình hoạt động của DN
 Bản KHKD sau khi hoàn tất đƣợc xem là công cụ nhằm định hƣớng hoạt động
của DN vì kế hoạch lập trên cơ sở đánh giá hiện trạng của DN, dự kiến các
hoạt động và các kết quả DN có thể đạt trong tƣơng lai. Nó c ng đƣợc sử
dụng nhƣ một công cụ quản lý trong q trình hoạt động của DN. Ngồi ra

KHK

c ng đƣợc sử dụng nhƣ l một công cụ truyền đạt thông tin nội bộ vì

trong đó xác định rõ các mục tiêu DN cần đạt nhận dạng các đối thủ cạnh
tranh (Nếu có), cách t chức l nh đạo và sử dụng nguồn nhân lực của DN
c ng nhƣ l cơ sở cho cơng tác hoạch định tài chính của DN.
III. PHÂN LOẠI K HOẠCH KINH DOANH
Về cơ bản các đề mục chính trong KHKD là giống nhau nhƣng trong các trƣờng
hợp cụ thể thì KHK đƣợc phân loại theo nhiều tiêu thức nhƣ:

18


 Phân loại theo quy mô doanh nghiệp: KHKD cho DN vừa và nhỏ và KHKD
cho doanh nghiệp lớn
 Phân loại theo tình trạng DN khi lập KHKD: KHKD khi khởi sự DN và
KHKD cho doanh nghiệp đang hoạt động
 Phân loại theo mục đích lập KHK : KHK

để vay vốn/bán DN và KHKD

d ng để định hƣớng/quản lý hoạt động
 Phân loại theo đối tƣợng đọc bản KHKD: KHKD viết cho đối tƣợng bên
ngoài DN (nhà cung cấp, c động, nh đầu tƣ tƣơng lai hoạch chính phủ) và
KHKD viết cho đối tƣợng bên trong DN.
IV. NỘI DUNG CỦA K HOẠCH KINH DOANH
1. Giới thiệu công ty:
Giới thiệu sơ lƣợc về cơng ty, lịch sử hình thành, hiện trạng và mục tiêu DN, kế
hoạch tƣơng lai, sản phẩm và dịch vụ của công ty

2. Sản Phẩm hay d ch vụ của DN
 Mô tả sản phẩm/dịch vụ: mô tả khái qt về sản phẩm/dịch vụ của N. Sau đó
trình bày chi tiết hơn các thuộc tính, các đặt trƣng riêng biệt của sản phẩm
đƣợc xem là quan trọng đối với ngƣời mua hoặc những khác biệt của sản
phẩm/dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh, các ứng dụng và lợi ích của sản
phẩm/dịch vụ.
 Định vị sản phẩm/dịch vụ: quá trình định vị trƣớc hết tập trung làm thế n o để
sản phẩm/dịch vụ đƣợc nhận biết bởi khách hàng tiềm năng.

ác thuận lợi

hoặc khác biệt về sản phẩm/dịch vụ thực tế sẽ đƣợc nêu ra tiếp theo sau.
 Đánh giá tính cạnh tranh của sản phẩm/Dịch vụ: tập trung khai thác những
khác biệt cạnh tranh quan trọng nhất của sản phẩm/dịch vụ của

N nhƣ thế

n o đối với đối thủ cạnh tranh.
 Sản phẩm/dịch vụ tƣơng lai: Để duy trì sự cạnh tranh thì DN cần phải thực
hiện một số thay đ i nhƣ thế nào.

19


3.

n tí

mơi trƣờng kinh Doanh:

 Xác định thị trƣờng t ng thể m

N đang hoạt động v nêu ƣớc lƣợng quy mô

thị trƣờng c ng nhƣ tốc độ tăng trƣởng của nó.
 Phân khúc thị trƣờng và thị trƣờng trọng tâm: Chia thị trƣờng t ng thể thành
những nhóm khách hàng khách nhau và những nhóm n y có c ng điểm chung
là có nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ của

N nhƣng có những đặc trung

khác nhau về hành vi mua hoặc những mong muốn thị hiếu cụ thể riêng của
mỗi nhóm. Mơ tả q trình ra quyết định mua của khách hàng, bao gồm các
bƣớc và quá trình diễn tiến m ngƣời mua phải trải qua khi ra quyết định mua
hàng.
 Phân tích tính cạnh tranh v đối thủ cạnh tranh chính: Trình bày ngắn gọn bức
tranh t ng thể về nghành hoạt động. Các thông tin hữu ích về cấu trúc nghành,
mức độ cạnh tranh, khả năng thu lợi nhuận, xu hƣớng hat những chuyển biến
đang diễn ra trong ngh nh v các đặc trƣng quan trọng khác. Sau đó, tập trung
phân tích các đối thủ cạnh tranh trực tiếp với DN. Cần khảo sát xem DN nào
l đối thủ cạnh tranh chính và cần chú ý tới
gắng tìm ra lý do vì sao

N đang dẫn đầu thị trƣờng, cố

N n y th nh c ng. Xác định xem các đối thủ cạnh

tranh đ định vị sản phẩm của họ nhƣ thế nào, họ đang nhắm vào những phân
khúc thị trƣờng nào.
4. Phân tích SWOT (Strengths – Weaknesses – Opportunities – Threats)

 Cơ Hội: Phân tích và so sánh hiện trạng c ng nhƣ các chuyển biến về môi
trƣờng kinh doanh, về thị trƣờng, về nhu cầu sản phẩm v các đặc điểm của
khách h ng để nắm bắt khai thác cơ hội.
 Mối đe dọa và rủi ro: Nhận dạng những rủi ro lớn nhất mà DN có thể gặp
phải. Có thể bao gồm cả những mối đe dọa về cạnh tranh, những thay đ i về
thị trƣờng có chiều hƣớng bất lợi, nhứng thách thức từ phía các sản phẩm/dịch

20


vụ thay thế, phản ứng cạnh tranh đối với những dịch chuyển của

N, thay đ i

trong và ngoài nghành.
 Thế mạnh chính của DN: Liệt kê và mơ tả các điểm mạnh chính giúp DN có
lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ và có thuận lợi trong việc thỏa mãn khách
hàng. Giải thích tại sao các điểm này quan trọng và sẽ đem lại những thuận lợi
gì cho DN.
 Yếu điểm chính của DN: Liệt kê và mơ tả những điểm yếu của DN so với đối
thủ cạnh tranh. Giải thích một cách trung thực v khách quan các điểm yếu
này ảnh hƣớng nhƣ thế n o đến khả năng cạnh tranh hay sự phát triển của DN
trong tƣơng lai.
5. Kế ho ch tiếp th :
Những chiến lƣợc mà DN sẽ thực hiện để lôi kéo khách hàng và quan trọng hơn l
để giữ khách h ng khi đ sử dụng sản phẩm và dịch vụ của DN thì DN cần phải đặt ra
mục tiêu tiếp thị của DN trong thời kỳ kế hoạch, chiến lƣợc tiếp thị l gì để giúp DN
định hƣớng mang tính ngun tắc cho các hoạt động tiếp thị để đạt mục tiêu đề ra. Sau
khi xác định đƣợc mục tiêu và chiến lƣợc tiếp thị thì các hoạt động cụ thể của phối
thức tiếp thị bao gồm sản phẩm, giá bán, cách phân phối và cách chiêu thị sẽ đƣợc đề

xuất. Ngoài ra, khi lựa chọn phƣơng thức phân phối sản phẩm/dịch vụ, dịch vụ hỗ trợ
khách hàng, giá bán sản phẩm hay phƣơng thức chiêu thị thì N c ng phải chỉ ra đƣợc
các điểm khách biệt so với đối thủ cạnh tranh v nó có ý nghĩa đặc biệt nhƣ thế n o đối
với sự thành công của DN.
6. Kế ho ch ho t động:
Đối với DN dịch vụ thƣơng mại cần nêu chi tiết ai l ngƣời thực hiện cơng việc
bán hàng/cung cấp dịch vụ, họ có đƣợc đ o tạo chuyên nghiệp chƣa? Phƣơng pháp bán
hàng/tiếp x c khách h ng đƣợc sử dụng là gì? Ai sẽ l ngƣời quản lý, giám sát và kiểm
tra lực lƣợng bán hàng và cho biết làm thế n o để thực hiện cơng việc đó. Ngo i ra, cần

21


mơ tả q trình thực hiện sao cho có thể làm cho một ngƣời từ chƣa biết sản phẩm/dịch
vụ của DN trở thành khách hàng của DN.
7. Kế ho ch Nhân Sự:
Mô tả rõ về cách thức t chức của DN, nhân sự chủ chốt, cấu trúc trong t chức và
kế hoạch xây dựng, phát triển nguồn nhân lực.
8. Kế ho ch về nguồn lực và tài chính
Nêu cụ thể các nguồn lực sử dụng để đạt đƣợc mức doanh thu dự báo. Các nguồn
lực bao gồm nhu cầu về thiết bị, tiện ích, lƣợng hàng tồn kho, các chi phí ban đầu,
lƣợng vốn lƣu động cần thiết,… Sau khi xác định v cân đối nguồn lực đảm bảo hoạt
động đạt đƣợc mục tiêu đề ra, trong kế hoạch tài chính sẽ xác định lƣợng vốn cần thiết,
nguồn tài trợ và thời điểm cần tài trợ. Th ng thƣờng các báo cáo tài chính sẽ đƣợc trình
b y tƣơng ứng với thời gian lập kế hoạch.
V. QUÁ TRÌNH LẬP MỘT BẢN K HOẠCH KINH DOANH
Quá trình xây dựng một bản KHKD có thể chia ra các giai đoạn nhƣ sau:
 Giai đoạn chuẩn bị: Xác định ý tƣởng, nhu cầu, mục đích của việc lập KHKD
 Giai đoạn thu thập thông tin: Lên kế hoạch chi tiết nội dung, phƣơng pháp và
nguồn thu thập dữ liệu

 Giai đoạn tổng hợp và phân tích thơng tin: T ng hợp tồn cảnh về DN và mơi
trƣờng kinh doanh, phân tích các thơng tin phục vụ cho việc lên kế hoạch
 Giai đoạn hình thành chiến lược và kế hoạch hoạt động: Kết hợp giữa lý
thuyết và kinh nghiệm thực tiễn hình thành chiến lƣợc c ng nhƣ kế hoạch hoạt
động
 Giai đoạn lượng hóa và tổng hợp yêu cầu về nguồn lực: Tiến h nh lƣợng hóa
các kế hoạch đề xuất sau đó t ng hợp các yêu cầu đó để lên kế hoạch b sung
 Giai đoạn phân tích và đánh giá kết quả: Với các kết quả đ lƣợng hóa cần
phân tích hiệu quả kinh doanh, cấu trúc vốn, tình trạng t i chính trong tƣơng
lai để đƣa ra các nhận định chung.

22


 Giai đoạn phân tích rủi ro: Phân tích, nhận dạng, đo lƣờng các rủi ro có thể
xảy ra trong quá trình thực hiện KHKD và dự kiến các phƣơng pháp quản lý
rủi ro.
 Giai đoạn hoàn tất: T ng hợp hồn thiện KHK , đồng thời trình bày kế
hoạch để nhận đƣợc các góp y hồn thiện kế hoạch cuối cùng.
VI. MƠ HÌNH 5 TÁC LỰC CẠNH TRANH CỦA MICHEAL PORTER:

H nh 1.1 M h nh
(Nguồn m h nh

tác lực cạnh tranh của Micheal orter

áp lực cạnh tranh của Micheal orter, )

1. Áp lực c nh tranh của nhà cung cấp
Số lƣợng và quy mô nhà cung cấp: Số lƣợng nhà cung cấp sẽ quyết định đến áp lực

cạnh tranh, quyền lực đ m phán của họ đối với ngành, doanh nghiệp. Nếu trên thị

23


trƣờng chỉ có một vài nhà cung cấp có quy mô lớn sẽ tạo áp lực cạnh tranh, ảnh hƣởng
tới toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của ngành.
Khả năng thay thế sản phẩm của nhà cung cấp: Trong vấn đề này ta nghiên cứu
khả năng thay thế những nguyên liệu đầu vào do các nhà cung cấp và chi phí chuyển
đ i nhà cung cấp (Switching Cost).
Thơng tin về nhà cung cấp: Trong thời đại hiện tại thông tin luôn là nhân tố thúc
đẩy sự phát triển của thƣơng mại, thơng tin về nhà cung cấp có ảnh hƣởng lớn tới việc
lựa chọn nhà cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp.
2. Áp lực c nh tranh từ khách hàng
Khách hàng là một áp lực cạnh tranh có thể ảnh hƣởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt
động sản xuất kinh doanh của ng nh. Khách h ng bao gồm hai nhóm, nhóm khách
h ng lẻ v khách h ng phân phối, cả hai nhóm đều gây áp lực với doanh nghiệp về giá
cả, chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ đi kèm v chính họ l ngƣời điểu khiển cạnh tranh
trong ngành thông qua quyết định mua hàng.
Tƣơng tự nhƣ áp lực từ phía nhà cung cấp ta xem xét các tác động đến áp lực cạnh
tranh từ khách h ng đối với ngành nhƣ quy m , tầm quan trọng, chi phí chuyển đ i
khách h ng v th ng tin khách h ng từ đó phân tích v ch ý tới tầm quan trọng của
họ, họ có thể trực tiếp đi sâu v o uy hiếp ngay trong nội bộ của doanh nghiệp hay
không.
3. Áp lực c nh tranh từ đối thủ tiềm ẩn:
Đối thủ tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện chƣa có mặt trên trong ng nh nhƣng có
thể ảnh hƣởng tới ng nh trong tƣơng lai.
Đối thủ tiềm ẩn nhiều hay ít, áp lực của họ tới ngành mạnh hay yếu sẽ phụ thuộc
vào các yếu tố nhƣ:
 Sức hấp dẫn của ngành: Yếu tố n y đƣợc thể hiện qua các chỉ tiêu nhƣ tỉ suất

sinh lợi, số lƣợng khách hàng, số lƣợng doanh nghiệp trong ngành.

24


 Những rào cản gia nhập ngành: là những yếu tố làm cho việc gia nhập vào
một ng nh khó khăn v tốn kém hơn.
4. Áp lực c nh tranh từ sản phẩm thay thế
ác doanh nghiệp lu n phải cạnh tranh với những sản phẩm thay thế từ những
ng nh khác v áp lực cạnh tranh do sản phẩm thay thế tăng khi tƣơng quan giá của sản
phẩm thay thế giảm v chi phí chuyển đ i sản phẩm của ngƣời tiêu d ng giảm.

o đó,

việc đo lƣờng sức mạnh cạnh tranh của các sản phẩm thay thế c ng nhƣ kế hoạch tăng
cƣờng năng lực sản xuất v thâm nhập thị trƣờng l cách tốt nhất để doanh nghiệp áp
dụng.
5. Áp lực c nh tranh nội bộ ngành
Các doanh nghiệp đang kinh doanh trong ng nh sẽ cạnh tranh trực tiếp với nhau
tạo ra sức ép trở lại lên ngành tạo nên một cƣờng độ cạnh tranh v đây đƣợc xem l
yếu tố mạnh nhất trong m hình năm tác lực cạnh tranh của M. Porter. hiến lƣợc của
c ng ty chỉ đƣợc xem l th nh c ng khi nó đem lại lợi thế cạnh tranh lớn hơn hơn so
với chiến lƣợc của đối thủ.
6.

n

í

r n SWOT (Strengths – Weaknesses – Opportunities –

Threats)
Đây l c ng cụ quan trọng gi p các nh quản trị hình th nh các chiến lƣợc để lựa
chọn. Ma trận SWOT đƣợc sử dụng để liệt kê các cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh v điểm
yếu trong nội bộ doanh nghiệp theo thứ tự v vị trí thích hợp. ăn cứ v o mối quan hệ
giữa các yếu tố gi p nh phân tích tiến h nh lựa chọn những giải pháp chiến lƣợc ph
hợp th ng qua sự kết hợp: Điểm mạnh –

ơ Hội S-O , điểm mạnh – nguy cơ S-T ,

điểm yếu – nguy cơ W-T , điểm yếu – cơ hội W-O . T y theo lĩnh vực kinh doanh
của doanh nghiệp m nh quản trị sẽ sử dụng một hoặc nhiều ma trận SWOT để tiến
h nh phân tích v lựa chọn giải pháp thích hợp. Sự kết hợp các yếu tố bên trong v bên
ngo i trong phân tích ma trận SWOT địi hỏi nh quản trị phải phân tích, phán đốn tốt
v sẽ kh ng có một sự kết hợp n o l tốt nhất. M hình SWOT thƣờng đƣa ra bốn
nhóm chiến lƣợc cơ bản:
25