Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Giới thiệu môn học - ThS. Huỳnh Hạnh Phúc
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (667.44 KB, 7 trang )
<span class='text_page_counter'>(1)</span><div class='page_container' data-page=1>
<i><b>LOGO</b></i>
Th.s Huỳnh Hạnh Phúc
1
9/7/2017
<i><b>LOGO</b></i>
Th.s Huỳnh Hạnh Phúc
2
9/7/2017
<i><b>LOGO</b></i>
<b>Tổng quan môn học</b>
Môn học
Bán hàng
Tổng quan
Tổ chức lực
lượng BH
Quản trị
bán hàng
Lập kế
hoạch BH
Tuyển dụng
Huấn luyện
<i><b>LOGO</b></i>
<b>Mục tiêu mơn học</b>
1
• Cung cấp kiến thức và kỹ năng cơ
bản về QTBH
2
• Giám đốc bán hàng
• Nhân viên bán hàng
3
</div>
<span class='text_page_counter'>(2)</span><div class='page_container' data-page=2>
<i><b>LOGO</b></i>
<b>Sách tham khảo</b>
5 9/7/2017
<i><b>LOGO</b></i>
<b><sub>Đánh giá môn học</sub></b>
Hoạt động Phần trăm
1. Đánh giá quá trình 50%
(1a) Quá trình (20%)
- Các bài kiểm tra trên lớp
- Các bài tập tình huống/case study
- Bài tập thảo luận
- Thuyết trình nhóm
20%
(1b) Chun cần (10%) 10%
(1c) Kiểm tra giữa kỳ (20%), 60 phút
Trắc nghiệm
Đề đóng
20%
1. Kiểm tra cuối kỳ (90 phút)
Lý thuyết: 70%, trắc nghiệm
Case study: 30%
Đề đóng
50%
Total 100%9/7/2017
6
<i><b>LOGO</b></i>
<b>Chương tổng quan</b>
<i><b>LOGO</b></i>
<b>I. HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
1. LỊCH SỬ NGÀNH BÁN HÀNG
2. KHÁI NIỆM BÁN HÀNG
3. CÁC THÀNH PHẦN THAM GIA VÀO HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG
</div>
<span class='text_page_counter'>(3)</span><div class='page_container' data-page=3>
<i><b>LOGO</b></i>
<b>KHÁI NIỆM BÁN HÀNG</b>
<b>"Bán hàng"</b> là một quá trình từ lúc nhà sản xuất
muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khi
khách hàng quyết định mua sản phẩm thật sự, được
thực hiện thông qua các cá nhân, tổ chức trực tiếp
hoặc gián tiếp tham gia vào quá trình này.
9
<i><b>LOGO</b></i>
<b>KHÁI NIỆM BÁN HÀNG</b>
<b>SẢN PHẨM</b>
<b>SẢN PHẨM</b> <b>BÁN HÀNG</b> <b>KHÁCH HÀNGKHÁCH HÀNG</b>
<b>Tiếp thị</b>
(Lực lượng
tiếp thị)
<b>Hậu cần</b>
(Nhà cung cấp
dịch vụ)
<i>Hoạt động hỗ trợ bán hàng</i>
<b>Trực tiếp</b>
(Lực lượng
Bán hàng của
DN)
<b>Gián tiếp</b>
(Các trung gian
phân phối)
<i>Hoạt động bán hàng thực sự</i>
<i>Phần nổi </i>
<i>của tảng băng</i>
<i>Phần chìm</i>
<i>của tảng băng</i>
10
<i><b>LOGO</b></i>
<b>CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
Sản phẩm
Khách hàng
Kênh trung
Dịch vụ hỗ
trợ
<i><b>LOGO</b></i>
<b>CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
<b>Sản phẩm là gì?</b>
</div>
<span class='text_page_counter'>(4)</span><div class='page_container' data-page=4>
<i><b>LOGO</b></i>
<b>CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
<b>Thành phần cấu tạo nên sản phẩm</b>
Lợi ích cốt lõi (Core benefit)
Sản phẩm cơ bản ( Basic product)
Sản phẩm kỳ vọng ( Expected product)
Sản phẩm cộng thêm ( Augmented Product)
Sản phẩm tiềm năng (Potential Product)
13
<i><b>LOGO</b></i>
<b>CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
<b>Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?</b>
<b>Bán thuộc tính:</b>
<b>Bán lợi ích:</b>
<b>Giá trị (Value)</b>
<b>Văn hóa (Cultural belonging)</b>
14
<i><b>LOGO</b></i>
<b>CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
<b>Chúng ta thực sự bán gì cho khách hàng?</b>
<b>Cốt lõi, tính độc đáo hay tinh hoa của sản phẩm</b>
<b>(Capturing the product’s essence, uniqueness and spirit)</b>
- Sự khác biệt được thừa nhận (USP = unique selling
proposition)
- Giá trị cộng thêm thừa nhận (EVP = Extra value proposition)
<b>Thu phục được sự quan tâm và chấp nhận từ khách hàng</b>
<b>( Winning the buyers’ attention and acceptance)</b>
<i><b>LOGO</b></i>
<b>CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
</div>
<span class='text_page_counter'>(5)</span><div class='page_container' data-page=5>
<i><b>LOGO</b></i>
<b>CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
<b>Khách hàng:</b>
- Là những cá nhân, tổ chức mua và sử dụng sản
phẩm.
- Việc nghiên cứu hành vi khách hàng có ý nghĩa
quan trọng trong hoạt động bán hàng.
17
<i><b>LOGO</b></i>
<b>CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
<b>Khách hàng của bạn là ai?</b>
Khách hàng hiện tại
Khách hàng tiềm năng
Khách hàng đã thôi không mua hàng của bạn nữa
nhưng bạn hi vọng họ sẽ quay trở lại
<b>“</b><i><b>Giữ một khách hàng đang có dễ hơn gấp 10 lần</b></i>
<i><b>so với tìm kiếm một khách hàng mới.”</b></i>
18
<i><b>LOGO</b></i>
<b>CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
<b>Khách hàng mong muốn gì?</b>
Chất lượng
Nhân viên tận tâm,
nhiệt tình
Dễ dàng
giao dịch
<b>Sản</b>
<b>phẩm</b>
<b>Con </b>
<b>người</b>
<i><b>LOGO</b></i>
<b>CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
<b>Nhận diện khách hàng</b>
<b>Loại khách hàng</b> <b>Đặc điểm khách</b>
<b>hàng</b>
<b>Ứng xử của bạn</b>
Người chưa có ý định
mua
Người ngẫu hứng
Người kiên định
</div>
<span class='text_page_counter'>(6)</span><div class='page_container' data-page=6>
<i><b>LOGO</b></i>
<b>CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
<b>Loại khách hàng</b> <b>Đặc điểm khách</b>
<b>hàng</b>
<b>Ứng xử của bạn</b>
Người ít nói
Người đang vội vã,
bận rộn
Người kỹ tính
Người kiêu kỳ
21
<i><b>LOGO</b></i>
<b>CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
<b>Các kiểu phản ứng của khách hàng</b>
22
<i><b>LOGO</b></i>
<b>3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
<b>Lực lượng bán hàng của DN</b>
<b>3.3.1 Định nghĩa</b>
Là những cá nhân chịu trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động
bán hàng, bao gồm cả lực lượng bán hàng bên trong và bên
ngồi cơng ty.
<i><b>LOGO</b></i>
<b>3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
</div>
<span class='text_page_counter'>(7)</span><div class='page_container' data-page=7>
<i><b>LOGO</b></i>
<b>3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
<b>Các yêu cầu về kỹ năng và khả năng của lực lượng bán hàng</b>
25
<i><b>LOGO</b></i>
<b>3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
<b>Trung gian phân phối</b>
- Là những cá nhân, tổ chức có liên quan đến việc
đưa hàng hố từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
- Bao gồm: nhà bán sỉ và nhà bán lẻ (chương 6)
26
<i><b>LOGO</b></i>
<b>3. CÁC ĐỐI TƯỢNG THAM GIA VÀO </b>
<b>HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG</b>
<b>Nhà cung cấp dịch vụ hỗ trợ</b>
- Là những cá nhân, tổ chức cung cấp các dịch vụ hỗ trợ
cho việc bán hàng được nhanh chóng, thuận tiện.
- Bao gồm: các cơng ty quảng cáo, nhà vận chuyển, nhà
cung cấp kho hàng…
<i><b>LOGO</b></i>
<b>PHÂN LOẠI BÁN HÀNG</b>
1. Theo địa điểm bán hàng
2. Theo qui mô bán
</div>
<!--links-->
