Một số giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng tín dụng ngắn hạn tại chi nhánh Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Bắc Hà Nội trong những năm trước mắt

và kiến nghị nhằm nâng cao chất lợng tín dụng ngắn
hạn tại Chi nhánh ngân hàng đầu t và phát triển bắc hà
nội.
I.định hớng hoạt động của chi nhánh ngân hàng đầu t và
phát triển bắc hà nội.
Xuất phát t mục tiêu , phơng hớng của Ngân hàng Đầu t và Phát triển Việt Nam
nói chung và của Chi nhánh nói riêng, căn cứ vào một số tồn tại trong hoạt động kinh
doanh của Chi nhánh, Chi nhánh đã xây dựng định hớng phát triển đến năm 2005 nh
sau:
1. Phơng hớng hoạt động.
Về khách hàng: Phục vụ tốt các khách hàng truyền thống sản xuất kinh
doanh có hiệu quả, mở rộng khách hàng là các doanh nghiệp trong khu chế
xuất, khu công nghiệp, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, thành phần kinh tế
ngoài quốc doanh, t nhân, cá thể với bớc đi hợp lý thông qua nghiệp vụ
ngân hàng bán lẻ.
Về sản phẩm: Ngoài sản phẩm truyền thống nh huy động vốn và cho vay
ngắn, trung, dài hạn cho mọi thành phần kinh tế, tập trung đẩy mạnh dịch
vụ mang tính tiện ích cao nh: Dịch vụ ngân hàng tại nhà, máy rút tiền tự
động, thanh toán điện tử, các dịch vụ uỷ thác, ký gửi và đại lý.
Về mạng lới: Mở rộng mạng lới hoạt động, tăng khả năng cạnh tranh tại
các khu công nghiệp, thị trấn, khu đông đúc dân c.
An toàn và hiệu quả: Hoạt động kinh doanh tất cả các sản phẩm dịch vụ
ngân hàng, đảm bảo thực hiện theo đúng pháp luật của Nhà nớc , đúng thể
chế , quy định của ngành và bảo đảm có lãi.
2.Mục tiêu phấn đấu của Chi nhánh đến năm 2005 .
Tăng trởng thị phần trên địa bàn về huy động vốn, thu dịch vụ.
Là một trong những Ngân hàng có chất lợng hoạt động cao cả về huy động
vốn, chất lợng tín dụng , chất lợng dịch vụ , quản trị điều hành và hiệu quả
kinh doanh.
Là một trong những đơn vị đi đầu trong chơng trình hiện đại hoá của
NHĐT&PT Việt Nam Chi nhánh sẽ nhanh chóng áp dụng các sản phẩm và

dịch vụ mới tiến tơí giao dịch một cửa nhanh chóng thuận lợi an toàn hiệu
quả.
Phấn đấu tăng trởng tổng tài sản bình quân 25%/năm. Đến năm 2005 tổng
tài sản đại 2000 tỷ đồng.
Huy động vốn đạt tăng trởng bình quân 40%/năm.
D nợ tín dụng tăng trởng bình quân 25%/năm.
Hoạt động kinh doanh an toàn, hiệu quả và có lãi .
II. giải pháp nhằm nâng cao chất lợng tín dụng ngắn hạn
tại Chi nhánh trong những năm tới.
1. Xây dựng chính sách khách hàng và chính sách lãi suất hợp lý nhằm đa dạng
hoá đối tợng cho vay của Chi nhánh.
Ngày nay kinh tế càng phát triển , nhu cầu và mong muốn của khách hàng sử
dụng các sản phẩm của Ngân hàng ngày càng thay đổi nhanh chóng ...Các khách
hàng càng trở nên khắt khe hơn về chất lợng sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng
cung ứng . Họ có sự lựa chọn rộng hơn, đòi hỏi chất lợng cao hơn và mong muốn
nhận đợc giá trị lớn hơn cho đồng tiền mà họ bỏ ra. Vì vậy , ngân hàng xây dựng
chiến lợc khách hàng hợp lý, tăng cờng công tác marketting, xâm nhập ngày càng
sâu hơn vào các bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân viên của Ngân hàng
đồng thời là nhân viên marketing vừa cung ứng sản phẩm dịch vụ vừa quảng bá hình
ảnh của Ngân hàng là vấn đề tất yếu không chỉ đối với Chi nhánh mà còn đối với tất
cả các thành phần kinh tế .
Vấn đề thu hút khách hàng, ngày một mở rộng thị phần kinh doanh của mình là
một vấn đề lớn . Chi nhánh muốn làm đợc điều này đòi hỏi Chi nhánh phải có một
tiềm lực tài chính vững mạnh, đội ngũ cán bộ năng động , am hiểu thị trờng cùng với
những chính sách chiến lợc hợp lý.
Một câu hỏi lớn đặt ra đối với Chi nhánh là để giải pháp này đợc thực hiện một
cách khả thi thì Chi nhánh cần làm những gì ?. Làm nh thế nào ? Dựa và đâu?. Ta có
thể giải quyết vấn đề này nh sau :
1.1 Chi nhánh cần đẩy mạnh hơn nữa công tác tiếp thị, nâng cao uy tín của
mình trên thị trờng.

Ngân hàng nên thành lập một bộ phận chuyên trách công tác tiếp thị , giao tiếp
tốt am hiểu lĩnh vực Ngân hàng và nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm dịch vụ
của Ngân hàng, phân tích lợi thế cạnh tranh tìm kiếm thị trờng , ý thức đợc vai trò
của mình trong chiến lợc kinh doanh chung của Ngân hàng.
Khi nền kinh tế càng phát triển , đời sống của ngời dân càng cao thì nhu cầu của
họ cũng đợc tăng nên, điều này đòi hỏi Ngân hàng cũng luôn phải thay đổi , phong
cách phục vụ cũng nh nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng để thích
ứng với điều đó . Chính vì thế việc nâng cao uy tín của mình trên thị trờng là vấn đề
rất quan trọng nó ảnh hởng đến quy mô và hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng.
Có rất nhiều hình thức để Ngân hàng giới thiệu sản phẩm của mình với khách
hàng . Một trong những cách mà Ngân hàng có thể tiếp cận sâu vào khách hàng là
việc Ngân hàng tổ chức các hội nghị khách hàng lớn , hội nghị khách hàng truyền
thống, từ việc tổ chức hội nghị khách hàng, Ngân hàng có thể rút đợc kinh nghiệm
từ những ý kiến đóng góp của họ, cũng nh tiếp cận khách hàng mới giới thiệu sản
phẩm của mình. Ngoài ra Ngân hàng có thể tăng cờng công tác chăm sóc khách hàng
nh: Tặng quà , chúc tết, khuyến mại...cũng đem lại cho khách hàng một hình ảnh mới
về Ngân hàng.
1.2 Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt hơn nữa để cho các khoản tín dụng
của Chi nhánh hấp dẫn hơn nhằm mở rộng đối tợng cho vay của Chi nhánh.
Lãi suất là một yếu tố quan trọng đối với mỗi khoản vay, nó tác động rất lớn
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng và của Ngân hàng. Nếu nh Ngân
hàng đa ra một chính sách lãi suất hợp lý thì sẽ có lợi cho khách hàng và Ngân hàng.
Chính sách lãi suất ngày nay nh một công cụ để Ngân hàng nâng cao khả năng cạnh
tranh trong việc thu hút khách hàng. Để chính sách lãi suất có hiệu quả, đòi hỏi Ngân
hàng phát triển đa dạng hoá các mức khung lãi suất tín dụng hơn nữa để khách hàng
lựa chọn phù hợp và có lợi cho Ngân hàng. Ngân hàng nên mở rộng các mức lãi suất
theo thời gian và đối tợng khách hàng, qui mô món vay , mức độ sử dụng sản phẩm
của Chi nhánh, có chính sách khuyến khích về lãi suất cho khách hàng mới , và lãi
suất u đãi thỏa đáng cho các khách hàng truyền thống mà vẫn tuân theo đúng quy
định của Nhà nớc và pháp luật.

1.3 Chi nhánh cần phân loại khách hàng ra từng nhóm và có chính sách hợp lý
đối với từng nhóm khách hàng.
Khách hàng của Chi nhánh chủ yêú là khách hàng truyền thống( các doanh
nghiệp quốc doanh). Do đó mà ta có thể chia khách hàng của Chi nhánh thành hai
nhóm chính là: Nhóm khách hàng truyền thống là các doanh nghiệp Nhà nớc và
Nhóm khách hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
- Đối với nhóm khách hàng truyền thống : Chủ yếu là các doanh nghiệp quốc
doanh , đây là nhóm khách hàng đã quan hệ với Chi nhánh lâu dài nên việc tìm
hiểu về khách hàng đối với Chi nhánh không phải là vấn đề trọng tâm, mà vấn đề
trọng tâm là làm sao Chi nhánh phải củng cố nhóm khách hàng này về hoạt động
kinh doanh của họ, phân tích hoạt động kinh doanh của họ, xem xét sản phẩm của
họ có phù hợp với nhu cầu hiện tại hay không... Làm sao cho chính sách của Chi
nhánh đối với nhóm khách hàng này không phải là để hạn chế họ khi họ gặp khó
khăn, mà phải là ngời cứu vớt họ khi họ gặp khó khăn. Đây là nhóm khách hàng
đã cùng Ngân hàng trải qua những thời kỳ khó khăn, và cũng là nhóm khách hàng
đem lại cho Ngân hàng nhiều lợi nhuận nhất. Vì thế Chi nhánh cần phải nâng đỡ ,
t vấn cho nhóm khách hàng này về chiến lợc kinh doanh cũng nh về chiến lợc sản
phẩm, để họ ngày một thích ứng hơn với cơ chế thị trờng.
- Đối với nhóm khách hàng là những doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Đối với Chi nhánh nhóm khách hàng này còn rất mới mẻ, vì thế có thể nói đây
là nhóm khách hàng tiềm năng của Chi nhánh trong tơng lai . Đối với bất kỳ một
Ngân hàng nào, họ không thể không đa dạng hoá đối tợng khách hàng của mình , bởi
vì nếu làm đợc điều này họ sẽ phân tán đợc rủi ro, tận dụng đợc lợi thế của mọi thành
phần kinh tế. Do đó Chi nhánh ngoài việc củng cố phát triển khách hàng truyền
thống thì cũng phải mở rộng nhóm khách hàng này.
Vậy để thu hút nhóm khách hàng này Chi nhánh phải làm gì? Chính sách đối với
nhóm khách hàng này nh thế nào? Đối với nhóm khách hàng mới điều trớc tiên Chi
nhánh cần làm sao để họ biết về Chi nhánh, hiểu về hoạt động của Chi nhánh . Sau
đó bằng những chính sách hợp lý của mình Chi nhánh có thể thiết lập mối quan hệ
làm ăn, thông qua các hợp đồng tín dụng. Rõ ràng là để thu hút đối tợng khách hàng

này Chi nhánh phải có những u tiên nhất định nh: về lãi suất u đãi , kỳ hạn trả nợ, thủ
tục... Việc mở rộng nhóm khách hàng này không phải là mở rộng tràn lan mà phải có
chon lọc, song song với việc đề ra những u đãi đối với những khách hàng này Chi
nhánh cần tăng cờng hơn công tác kiểm soát trong việc xác minh nguồn gốc của
khách hàng, quá trình thực hiện hợp đồng tín dụng, lĩnh vực hoạt động kinh doanh
của khách hàng, tình hình kinh doanh của họ trong những năm gần đây.
1.4 Nguồn vốn để trang trải cho những hoạt động trên.
Một điều luôn đặt ra đối với tất cả các doanh nghiệp đó là nguồn vốn để tiến
hành bất kỳ một hoạt động nào mà doanh nghiệp muốn làm. Ngân hàng cũng vậy họ
muốn thực hiện đợc chiến lợc của mình thì họ cũng phải có tiền. Do đó chúng ta
không thể xây dựng những chiến lợc mà khả năng mình không làm đợc. Ngân hàng
đề ra chiến lợc phù hợp với khả năng của mình thì chiến lợc đó mới có tính khả thi
cao đợc. Vậy muốn có đợc nguồn vốn để thực hiện chiến lợc này thì Chi nhánh phải
làm gì?
- Tích cực hoạt động kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động đem lại lợi nhuận
cao.
- Trích lập các quĩ hợp lý , nhất là quỹ đầu t phát triển.
Tăng cờng công tác tìm kiếm nguồn tài trợ khác nh : Nguồn tài trợ từ cấp trên, từ
đơn vị khác trong ngành...
- Đa dạng hoá các hình thức huy động, nh phát hành trái phiếu , kỳ phiếu....
2 Thực hiên đúng và linh hoạt quy trình tín dụng đặc
biệt là công tác thẩm định và quản lý món vay.
Rõ ràng là đối với mỗi khách hàng thì Chi nhánh phải có những cách xem xét
phân tích khác nhau . Không phải đối với khách hàng nào Chi nhánh cũng làm nh
nhau, mà mỗi khách hàng Chi nhánh phải có những mặt coi trọng khác nhau. Khách
hàng này thì coi trọng mặt này , khách hàng khác thì coi trọng mặt khác. Không
phải Ngân hàng thực hiện đúng quy trình tín dụng thì đã là tốt mà đòi hỏi Chi nhánh
cần phải thực hiện linh hoạt quy trình tín dụng. Việc thực hiện linh hoạt quy trình tín
dụng có liên quan mật thiết đối với nhóm khách hàng mà Ngân hàng quan hệ.
2.1 Đối với nhóm khách hàng truyền thống :Một điều dễ nhận thấy đó là nhóm

khách hàng này đã có quan hệ lâu dài với với Ngân hàng vì thế mà những thông tin
về nguồn gốc t cách pháp nhân, tài sản thế chấp, đội ngũ cán bộ điều hành, là những
thông tin đã quen với Ngân hàng. Do đó để thẩm định đi đến quyết định cấp tín dụng
cho khách hàng phải tập trung vào việc xem xét dự án có tính khả thi hay không, các
dòng tiền của dự án ra sao, lợi nhuận của dự án đem lại nhiều hay ít, sản phẩm của
nó có thích ứng với nhu cầu của thị trờng hay không ?. Đặc biệt là đối với dự án
trung và dài hạn nên tiến hành thẩm định các yếu tố sau:
- Thẩm định về phơng diện thị trờng: Phân tích khả năng tiêu thụ sản phẩm , giá cả,
quy cách sản phẩm , mẫu mã thị hiếu ngời tiêu dùng.
- Thẩm định về phơng diện kỹ thuật: phải đánh giá quy mô của dự án , có phù hợp
với năng lực của doanh nghiệp hay không(về vốn, về trình độ quản lý , lao động),
khả năng cung ứng nguyên vật liệu, năng lực quản lý doanh nghiệp. Phải xem xét
mặt công nghệ của thiết bị, dây truyền sản xuất và năng lực hiện có của doanh
nghiệp.
- Thẩm định địa điểm xây dựng dự án theo các yêu cầu .
- Thẩm định về tính khả thi của dự án và nội dung kinh tế tài chính. Ngân hàng nên
dùng phơng pháp hiện đại để thẩm định dự án đầu t nh: Phơng pháp giá trị hiện
tại ròng(NPV), tỷ suất hoàn vốn nội bộ(IRR), thời gian hoàn vốn có chiết khấu ...
Để phân tích độ nhạy bén của dự án đối với những biến động tơng lai của lãi suất,
giá thị trờng, các phơng thức hoàn trả vốn vay.
Ngân hàng nên tăng cờng hơn nữa về trình độ chuyên môn cho cán bộ tín dụng,
nên thành lập một bộ phận chuyên trách về công tác thẩm định, thành lập hội đồng
thẩm định cho vay đối với các dự án lớn... nhằm nâng cao chất lợng hoạt động thẩm
định từ đó góp phần nâng cao chất tín dụng.
Đối với nhóm khách hàng này đòi hỏi Ngân hàng phải chú trọng hơn đến việc
kiểm soát khoản vay, đặc biệt là trong và sau quá trình giải ngân bởi vì đây là nhóm
khách hàng truyền thống cho nên rất dễ dẫn đến việc vì quá thân quen đối với Ngân
hàng mà khách hàng có thể sử dụng vốn sai mục đích, có tinh thần ỉ lại vào Ngân
hàng, không tích cực thực hiện sản xuất kinh doanh, dễ dẫn đến thua lỗ phá sản . Vì
thế mà việc làm ăn với nhóm khách hàng này sẽ rất dễ nếu nh Ngân hàng tỉnh táo

linh hoạt hơn trong việc kiểm soát khoản vay. Ngân hàng không chỉ là ngời cung cấp
vốn cho khách hàng, mà Ngân hàng cũng phải là ngời gián tiếp thực hiện quản lý dự
án của khách hàng, để Ngân hàng có thể cung cấp cho khách hàng khoản tín dụng
với kỳ hạn phù hợp, có kế hoạch giải ngân thích hợp, kế hoạch thu nợ phù hợp, chính
sách lãi suất thích hợp. Đó là việc trớc khi giải ngân. Còn sau khi giải ngân Ngân
hàng phải kiểm soát việc sử dụng vốn của khách hàng bằng cách quản lý những hoá
đơn mua bán hàng hoá, các hợp đồng xây dựng... Bằng những biện pháp của Ngân
hàng làm sao cho đồng tiền không bị sử dụng sai mục đích, hoang phí ...Có làm tốt
đợc điều đó thì Ngân hàng mới kiểm soát đợc dòng tiền vào, dòng tiền ra của dự án
và mới tránh đợc những khoản nợ quá hạn, không thu hồi đợc.
2.2 Đối với nhóm khách hàng là doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Đây là nhóm khách hàng mới cho nên điều quan trọng đầu tiên đối với Ngân hàng
là phải biết đợc chính xác nguồn gốc xuất xứ của khách hàng. Đây là điều kiện tiên
quyết để xác định mối quan hệ với khách hàng. Nếu nh Ngân hàng không coi trọng
mặt này thì rất dễ bị lừa bởi những công ty ma đợc dựng nên để lừa bịp vay vốn,
chiếm dụng vốn của Ngân hàng. Vì vậy mà việc xem xét khách hàng về t cách pháp
nhân là rất quan trọng. Để làm tốt điều này Ngân hàng phải thu thập và sàng lọc
những thông tin , điều tra khảo sát về khách hàng, xem xét cẩn thận hồ sơ xin vay
nhất là về phơng diện pháp lý. Không những thế Ngân hàng phải có một đội ngũ cán
bộ năng động am hiểu thị trờng , các kiến thức thực tế liên quan đến hoạt động của
doanh nghiệp cũng nh của Ngân hàng.
2.3 Tính khả thi của giải pháp .
Để giải pháp này có hiệu quả Ngân hàng phải có một đội ngũ cán bộ giỏi về
chuyên môn nghiệp vụ , am hiểu thị trờng , năng động trong công tác . Vậy để có đ-
ợc đội ngũ nh thế thì cần phải có chế độ đào tạo hợp lý, phải tổ chức đợc các đợt tập
huấn nghiệp vụ, phải có sự liên hệ chặt chẽ giữa thế hệ già và thế hệ trẻ , thế hệ già
truyền đạt kinh nghiệp cho thế hệ trẻ.
Đối với bất kỳ một Ngân hàng nào thì đội ngũ cán bộ cũng rất quan trọng, bởi
nó là đầu não của các tổ chức, do đó Chi nhánh cần thờng xuyên bồi dỡng, đào tạo
để nâng cao trình độ cán bộ. Chi nhánh phải có chính sách u đãi đối với việc đào tạo,

thiết lập các quỹ để khuyến khích việc học hành , nâng cao trình độ cán bộ công
nhân viên.
3 Tăng cờng công tác quản lý và xử lý nợ quá hạn.
Trong nền kinh tế thị trờng bất cứ một hoạt động kinh doanh nào cũng tiềm ẩn
rủi ro. Hoạt động kinh doanh của Ngân hàng thơng mại với chức năng cung cấp vốn
cho hoạt động của các doanh nghiệp càng chứa đựng nhiều rủi ro hơn. Nợ quá hạn là
chỉ tiêu phản ánh rõ chất lợng tín dụng và là dấu hiệu báo trớc khả năng thiệt hại đối
với Ngân hàng thơng mại. Tuy nhiên từ phát sinh nợ quá hạn đến thời điểm thanh lý
một món vay là cả một quá trình xử lý phức tạp. Xử lý tốt nợ quá hạn là yêu cầu bức
thiết trong điều kiện hiện nay đối với Ngân hàng thơng mại, đồng thời làm công tác
này tốt sẽ nâng cao hiệu quả kinh doanh của các Ngân hàng thơng mại, giúp Ngân
hàng thơng mại tồn tại và cạnh tranh với các Ngân hàng khác. Để giải quyết vấn đề
nợ quá hạn Chi nhánh có thể áp dụng các biện pháp sau:
Thứ nhất: Tăng cờng ngăn chặn nợ quá hạn phát sinh.
Khi cấp tín dụng Ngân hàng mong muốn khách hàng hoàn trả nợ đúng hạn .
Những món nợ đã ghi trên hợp đồng nhng trong thực tế có nhiều nguyên nhân khách
quan và chủ quan làm phát sinh nợ quá hạn. Thông thờng nợ quá hạn xảy ra khi phát
sinh dấu hiệu: Ngời vay sử dụng món vay sai mục đích, trả lãi , gốc, không đầy đủ,
không kịp thời theo thoả thuận, hàng tồn kho cao, nợ trong thanh toán tăng lên, tài
sản thế chấp thay đổi, công tác tổ chức khách hàng có biến động, hoặc có sự thay đổi
ban lãnh đạo, thiên tai, chiến tranh....
Để ngăn chặn phát sinh nợ quá hạn Chi nhánh cần tập trung làm tốt các công việc
sau:
- Thực hiện nghiêm túc các quy chế cho vay , chế độ tín dụng hiện hành và giải
quyết cho vay theo đúng quy trình công việc.
Trong những năm gần đây, các quy chế tín dụng, thể lệ về tín dụng đợc bổ xung
và thay đổi phù hợp với các chính sách kinh tế , đờng lối phát triển kinh tế của Đảng
và Nhà nớc. Vì vậy trong thực tế giải quyết công việc, cán bộ làm công tác tín dụng
khó có thể nắm vững đợc hết những văn bản pháp quy, khó lờng trớc đợc những nội
dung trong văn bản pháp quy mâu thuẫn lẫn nhau. Thực trạng này là một trong

những khó khăn lúng túng cho cán bộ tín dụng. Vì vậy, để thực hiện nghiêm túc các
thể lệ, chế độ thể lệ tín dụng thì ngoài việc giáo dục đào tạo ý thức cho cán bộ tín
dụng, Ngân hàng nên nâng cao công tác kiểm tra, kiểm soát việc chấp hành thể lệ,
chế độ tín dụng, có chế độ thởng phạt nghiêm minh rõ ràng, điều này sẽ nâng cao
nghiệp vụ các cán bộ tín dụng và góp phần nâng cao chất lợng tín dụng.
- Xác định kỳ hạn trả nợ hợp lý
Khi quyết định cho vay để tránh tình trạng nợ quá hạn xảy ra, để phù hợp hơn
với tình hình hoạt động kinh doanh sử dụng vốn vay của doanh nghiệp. Ngân hàng
cần xác định kỳ hạn trả nợ hợp lý với đặc thù sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Ngân hàng nên cùng với doanh nghiệp bàn bạc , quyết định một thời gian trả nợ
hợp lý tránh trờng hợp Ngân hàng thu nợ cha hiểu rõ hết khó khăn của doanh nghiệp
hoặc doanh nghiệp đã có khả năng trả nợ song cha thuận lợi cho việc trả nợ. Việc này
đòi hỏi phải có nỗ lực từ cả hai phía Ngân hàng và doanh nghiệp. Đối với cán bộ tín
dụng khi tính toán thời điểm trả nợ, ngoài việc tính một cách chuẩn xác dựa trên
những thông tin đáng tin cậy nên quan tâm đến các mặt tác động khách quan ảnh h-
ởng đến hoạt động hoạt động sản xuất kinh của doanh nghiệp , làm thay đổi kế hoạch
trả nợ nh các yếu tố môi trờng xã hội, kinh...