GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU CHI NHÁNH HÀ NỘI

GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC HUY ĐỘNG
VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN XUẤT NHẬP
KHẨU CHI NHÁNH HÀ NỘI
3.1. Định hướng phát triển hoạt động kinh doanh của Eximbank Hà Nội trong
thời gian tới
3.1.1. Định hướng phát triển
Hoạt động kinh doanh năm 2004 của Eximbank Hà Nội đã đạt được những
kết quả vượt bậc. Tuy nhiên thị trường hoạt động của ngành tài chính ngân hàng
ngày càng cạnh tranh, quá trình hội nhập kinh tế khu vực và quốc tế vừa thuận lợi
vừa khó khăn cho Eximbank Hà Nội trong quá trình tồn tại và phát triển. Do đó
năm 2005, đối với Eximbank Hà Nội là năm then chốt, đột phá, tăng tốc, với tốc độ
cao, để làm cơ sở ổn định và phát triển bền vững, từng bước nâng cao thị phần trên
thương trường. Eximbank Hà Nội phải có một bước chuyển mình thật sự mạnh mẽ,
trong quản trị điều hành gắn chặt quyền lợi với quyền hạn và trách nhiệm. Tối đa
hoá hiệu quả tài sản có; tài sản nợ; đa dạng hoá nguồn vốn huy động, chú trọng
phát triển nguồn vốn trên thị trường liên ngân hàng. Thực hiện phương châm “ bán
sản phẩm thị trường đang cần, không phải bán sản phẩm mà Eximbank đang có’’.
Tập trung đẩy mạnh thị trường bán lẻ, tiếp tục chuyển hướng tín dụng vào các
doanh nghiệp vừa và nhỏ, doanh nghiệp trong khu chế xuất, khu công nghiệp, cho
vay sinh hoạt tiêu dùng, cầm cố chiết khấu thẻ tiết kiệm. Quản trị và kiểm soát chặt
chẽ sử dụng vốn theo từng danh mục đầu tư. Tiếp tục ổn định các mặt hoạt động
nghiệp vụ, đảm bảo kinh doanh có lãi giảm nợ quá hạn đến mức cho phép, xây
dựng số lượng khách hàng ổn định giữ chữ tín với ngân hàng đồng thời chuẩn bị cơ
sở vật chất kỹ thuật cần thiết để mở rộng hoạt động kinh doanh cho các năm tiếp
theo.
Mục tiêu tổng quát của công tác huy động vốn tại Eximbank Hà Nội trong
thời gian tới là thực hiện mở rộng, đa dạng hoá các hình thức huy động vốn. Với
phương châm “ đi vay để cho vay”, tập trung khai thác mọi nguồn vốn nhàn rôi
trong nền kinh tế: huy động vốn ngắn hạn, trung dài hạn khu vực dân cư, vốn ngắn
hạn khu vực doanh nghiệp và vốn tạm thời nhàn rỗi, vốn tiền gửi thanh toán của
các tổ chức.

3.1.2. Nhiệm vụ đặt ra
Để đáp ứng nhu cầu vốn cho phát triển kinh tế- xã hội của thủ đô, Eximbank
Hà Nội đã xây dựng chỉ tiêu phấn đấu cho năm 2005 như sau:
- Về nguồn vốn: tăng trưởng nguồn vốn năm 2005 đạt trên 1000 tỷ đồng với
tốc độ tăng 20%.
- Về cho vay tín dụng: số dư cuối kỳ hàng năm tăng15%.
- Quan hệ với khách hàng : số lượng khách hàng mở tài khoản tăng 15%.
- Thanh toán quốc tế: thanh toán xuất, nhập khẩu tăng bình quân 15%/ năm
- Thu chi ngân quỹ: tăng 40%/ năm
- Lợi nhuận tăng bình quân 10%/ năm, năm 2005 lợi nhuận đạt 20 tỷ
đồng( sau khi trích lập quỹ dự phòng rủi ro). Đảm bảo thu nhập bình quân của cán
bộ công nhân viên đạt 2.000.000 VNĐ/tháng.
- Về tổ chức nhân sự: thường xuyên tiến hành nâng cao trình độ nghiệp vụ
và trẻ hoá đội ngũ cán bộ lãnh đạo, Đến năm 2005 chi nhánh có ít nhất 5-10 cán bộ
có trình độ trên đại học. Nhân sự đến cuối năm 2005 có khoảng trên 100 cán bộ
nhân viên trong đó số có trình độ đại học và trên đại học chiếm tỷ lệ trên 60%.
Để thực hiện thành công mục tiêu và nhiệm vụ kế hoạch năm 2005. Ngoài
chiến lược phát triển dài hạn của Eximbank đã vạch ra chi nhánh đã thực hiện đồng
bộ các biện pháp sau:
1/ Giữ vững nguồn vốn kinh doanh, phấn đấu tăng dần tỷ trọng thanh toán
của các doanh nghiệp ít nhất phải chiếm 50% tổng nguồn vốn huy động.
2/ Nâng cao hiệu qủa tín dụng, đa dạng hoá các loại hình đầu tư, cho vay dể
hạn chế phân tán rủi ro. Phấn đấu không để phát sinh nợ qúa hạn mới.
3/ Cơ cấu lại nợ và xử lý nợ quá hạn, nợ khó đồi cả bằng biện pháp tích cực
và chuyển vào rủi ro.
4/Phát triển và nâng cao các nghiệp vụ và dịch vụ thanh toàn quốc tế và kế
toán ngân hàng, đặc biệt nâng cao phong cách thái độ phục vụ.
5/ Tăng cường và nâng cao hiệu quả kinh doanh tiền gửi tren thi trường liên
ngân hàng, sử dụng vốn tối đa an toàn.
6/ Chú trọng quan tâm đến công tác khách hàng và phát triển khách hàng

mới bằng cách đẩy mạnh tuyên truyền tiếp thị.
7/ Phát triển đa dạng các dịch vụ ngân hàng.
8/ Thành lập phòng máy tính tại chi nhánh.
Từ năm 2006 đến năm 2010 nhiệm vụ đặt ra đối với Eximbank Hà Nội trong
công tác huy động vốn là tốc độ tăng trưởng bình quân mỗi năm đạt 20-25% trong
đó cơ cấu nguồn vốn huy động trung dài hạn đạt 50-52% tổng nguồn vốn.
3.1.3. Quan điểm về mở rộng huy động vốn tại Eximbank Hà Nội
Quan điểm mang tính xuyên suốt về mở rộng huy động vốn tại Eximbank Hà
Nội là tận dụng lợi thế nằm trên địa bàn có dân cư đông đúc, tập trung nhiều TCKT
thuộc đủ mọi thành phần kinh tế hoạt động để tiếp tục đẩy mạnh huy động vốn.
Thực hiện đa dạng các hình thức, phong phú các kỳ hạn để vừa mở rộng huy động
vốn nội tệ vừa đẩy mạnh huy động vốn ngoại tệ đáp ứng nhu cầu vay vốn của
khách hàng. Đặc biệt là nguồn vốn ngoại tệ để đáp ứng nhu cầu vay vốn của các
đơn vị sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu trên địa bàn. Chú trọng huy động nguồn
vốn có kỳ hạn từ 12 tháng trở lên để đảm bảo tính ổn định của nguồn vốn tạo điều
kiện chủ động sử dụng vốn cho những mục đích khác nhau của ngân hàng.
3.2. Giải pháp cơ bản nhằm nâng cao hiệu quả công tác huy động vốn tại
Eximbank Hà Nội
Để góp phần khắc phục những hạn chế, yếu kếm trong công tác huy động
vốn tai Eximbank Hà Nội, những giải pháp chủ yếu đặt ra là:
3.2.1. Đẩy mạnh chính sách khách hàng
Không như những hoạt động kinh doanh khác trong hoạt động kinh doanh
của ngân hàng, quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng mang tính chất thường
xuyên lâu dài, thể hiện ở tính liên tục và tiếp tục vào sự hoạt động đó, khả năng tồn
tại và phát triển của ngân hàng phụ thuộc chủ yếu vào chữ tín của khách hàng, cả
khách hàng gửi lẫn khách hàng vay và nó hỡ trợ đắc lực cho quá trình phát triển
sản xuất và kinh doanh của khách hàng cũng như ngân hàng. Điều đó khẳng định
chính sách khách hàng là một biện pháp quan trọng không thể thiếu được trong
kinh doanh ngân hàng.
Công tác khách hàng đã được NHTMCP XNK chi nhánh Hà Nội chú trọng

và bước đầu đã thu được kết quả khả quan. Tuy vậy trong thời gian tới công tác
khách hàng của ngân hàng cần được mở rộng phạm vi và nâng cao chất lượng hoạt
động, mang đúng ý nghĩa chính sách khách hàng.
Trước hết để làm tốt chính sách khách hàng, ngân hàng cần phải làm tốt
công tác cán bộ. Cụ thể là phải tuyển chọn những cán bộ có năng lực phẩm chất tốt,
đặc biệt đối với cán bộ trực tiếp giao dịch với khách hàng cần phải có một ngoại
hình dễ mến, tận tuỵ với khách hàng.
Ban giám đốc cùng với các trưởng phòng chỉ đạo sát sao tới cán bộ nhân
viên tạo cho họ luôn có ý thức trách nhiệm trong công tác huy động vốn và chính
sách khách hàng sao cho “ mỗi cán bộ của chi nhánh là một cán bộ huy đọng vốn –
là một cán bộ có ý thức trách nhiệm trong chính sách khách hàng’’.
Các phòng nghiệp vụ tìm mọi cách để cải tiến quy trình nghiệp vụ để đảm
bảo thực hiện khẩu lệnh “ Nhanh, đơn giản, an toàn, chính xác và hiệu quả’’. Cần
phải xác định cho được loại khách hàng nào là khách hàng chủ yếu của mình để có
các chế độ ưu đãi về lãi suất ký quỹ, về huy động tiết kiệm, kỳ phiếu thanh toán, về
bảo lãnh thanh toán L/C. Chi nhánh NHTMCP XNK Hà Nội cần xác định khách
hàng chủ yếu của mình là các doanh nghiệp nhà nước, các công ty có số lượng
hàng nhập, hàng xuất thường xuyên, thanh toán đúng hạn…Do đó trong thời gian
tới cần tiếp tục củng cố mở rộng quan hệ với các khách hàng này:
* Đối với khách hàng là các doanh nghiệp: Khách hàng là doanh nghiệp
thường có quan hệ giao dịch cả tiền gửi và tiền vay tại ngân hàng. Đối với tiền gửi
do có tính ổn định thấp vì thường xuyên có nhu cầu thanh toán, nên chủ yếu là tiền
gửi không kỳ hạn, ngân hàng chỉ cần trả lãi theo chế độ qui định. Muốn khai thác
tăng nguồn vốn này ngân hàng phải làm tốt khâu thanh toán: nhanh gọn, chính xác,
kịp thời, tạo những điều kiện thuận lợi trong thanh toán.
Đối với những doanh nghiệp thường xuyên có số dư lớn, ổn định thì ngoài
việc ưu tiên trong thanh toán, phục vụ tốt, cần có chính sách khuyến khích kể cả
nâng lãi suất tiền gửi và khuyến mại tặng quà, thực hiện chính sách ưu đãi khi
khách hàng này có quan hệ vay vốn…nhằm thu hút nhiều hơn nguồn vốn nhàn rỗi
của doanh nghiệp.

* Khách hàng thuộc các tầng lớp dân cư: Đây là nhóm khách hàng đa dạng,
phong phú và tiềm năng nhất của ngân hàng. Khi nền kinh tế phát triển thì tầng lớp
dân cư có thu nhập dưới hình thức tiền tệ gia tăng. Để thu hút nguồn vốn quan
trọng này, ngân hàng cần đa dạng các hình thức huy động với nhiều kỳ hạn khác
nhau mang tính linh hoạt về lãi suất, tạo ra các phương thức trả lãi và vốn thích
hợp.
Ngân hàng cần chủ động mở rộng mạng lưới hiện có, tăng thêm các điểm
giao dịch mới với những điều kiện thuận lợi dễ dàng trong gửi và rút tiền thì chắc
chắn sẽ thu hút được nhiều tiền gửi tiết kiệm.
Mặt khác, cần cải tiến giờ giấc giao dịch, phù hợp với sinh hoạt và công việc
của dân cư trên địa bàn, có thể làm việc cả ngày nghỉ, ngoài giờ hành chính để dân
có thể thuận tiện trong việc gửi và rút tiền. Như vậy, hoạt động ngân hàng sẽ gần
gũi với đời sống của dân chúng và cơ hội để mở rộng và tăng trưởng nguồn vốn sẽ
nhiều hơn.
Để mối quan hệ giữa khách hàng và ngân hàng bình đẳng trên cơ sở lợi ích
và hiệu quả kinh tế của cả bên, ngân hàng cần phải mở rộng chiến lược Marketing
như: hàng năm vào các dịp lễ tết ban giám đốc cùng các trưởng phòng có liên quan
nên tổ chức thăm khách hàng của mình. Với cách làm này ngân hàng sẽ thực sự coi
khách hàng là “thượng đế’’ đồng thời cũng có điều kiện xem xét tại chỗ hoạt động
của khách hàng.
Song song với việc duy trì các khách hàng truyền thống, thu hút các khách
hàng không thường xuyên, mở ra những khách hàng mới, ngân hàng cần có biện
pháp để từng bước tiếp xúc với các tổ chức xã hội, các tổ chức có lượng tiền nhàn
rỗi lớn.
Cùng với sự phát triển của các nguồn vốn đầu tư trong nước cũng như nguồn
đầu tư ngoài nước, Eximbank Hà Nội cần nhận định tình hình, xác định các đơn vị
trực tiếp sử dụng vốn tài trợ, đầu tư cho các công trình mục tiêu đã và đang được
Eximbank Hà Nội duyệt để đặt mối quan hệ dịch vụ cho các đơn vị này, từ đó nắm
lấy nguồn vốn dồi dào của các công trình, đơn vị. Không ngừng mở rộng và phát
triển hơn nữa quan hệ hợp tác rộng rãi với các ngân hàng trong và ngoài nước với

phương châm bình đẳng và cùng phát triển.
Eximabnk Hà Nội cần phát huy vai trò trong quan hệ đối ngoại để mở rộng
thêm mối quan hệ bạn hàng trên thị trường quốc tế.
3.2.2. Mở rộng, đa dạng và nâng cao chất lượng các hình thức huy động vốn
3.2.2.1. Các giải pháp huy động vốn từ dân cư
Nguồn vốn huy động từ dân cư được Eximbank Hà Nội xác định là nguồn
vốn quan trọng và lâu dài nhất. Để huy động nguồn vốn này chi nhánh cần tập
trung thực hiện những giải pháp sau:
- Củng cố và nâng cao mạng lưới hiện có, khảo sát và mở thêm các chi
nhánh cấp 2, các phòng giao dịch…tại những nơi có lợi thế khai thác nguồn vốn
nhàn rỗi trong dân cư.
- Tăng cường các biện pháp tuyên truyền, quảng cáo, in tờ rơi…để giới thiệu
đến khách hàng về ngân hàng làm cho họ có sự hiểu biết và tin tưởng đối với ngân
hàng.
- Nâng cao chất lượng công tác thanh toán, xây dựng cơ chế khuyến khích tư
nhân mở tài khoản tiền gửi, trước mắt nghiên cứu áp dụng tài khoản thấu chi cho
dân cư.: sử dụng tài khoản thấu chi, ngân hàng có thể cho vay tạm thời vốn thanh
toán cho người gửi tiền khi tài khoản không có hoặc thiếu số dư để thanh toán các
chi phí dịch vụ từ yêu cầu của người thụ hưởng theo một hạn mức thấu chi đẫ thoả
thuận trong hợp đồng giữa ngân hàng và khách hàng. đây là tiền đề để thu hút cá
nhân mở tài khoản tiền gửi tại ngân hàng và thông qua ngân hàng để thực hiẹn các
thanh toán chi trả dịch vụ.
- Thực hiện văn hoá giao dịch nhằm đổi mới phong cách thái độ giao dịch,
nâng cao chất lượng phục vụ, tạo uy tín để thu hút khách hàng.
3.2.2.2. Đối với các tổ chức tài chính, tổ chức kinh tế, các doanh nghiệp
- Duy trì và giữ vững mối quan hệ với các khách hàng truyền thống trên cơ
sở không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ.
- Xúc tiến việc xác lập quan hệ tín dụng, quan hệ tiền gửi, thanh toán nội
ngoại tệ đối với các doang nghiệp lớn, doanh nghiệp mới thành lập có triển vọng để
thu hút nguồn vốn mới từ khách hàng này.

- Đưa ra các chính sách ưu đãi về phí thanh toán, lãi suất tiền gửi,lãi suất tiền
vay, chi phí giao dịch thiết lập mối quan hệ bạn hàng. Từ đó chấp nhận cạnh tranh
để dành thị trường, giữ khách hàng truyền thống, khách hàng lớn khi cần thiết.
Eximbank Hà Nội đã áp dụng nhiều hình thức huy động vốn với các mức lãi
suất biểu phí linh hoạt, hấp dẫn, phù hợp với nhu cầu khách hàng đến giao dịch.
Tuy nhiên trong thời gian tới, để có thể tăng nguồn vốn huy động, ngân hàng cần
phải đa dạng hơn nữa cac hình thức huy động, thường xuyên cải tiến các hình thức
huy động vốn theo hướng có lợi cho khách hàng mà ngân hàng vẫn đạt kết quả cao.
Thứ nhất, đa dạng hoá các hình thức tiền gửi tiết kiệm trong dân bao gồm
tiết kiệm không kỳ hạn, có kỳ hạn 1 tháng, 3 tháng, 6 tháng, 1 năm đến 5 năm. Phát
triển mạnh các hình thức tiết kiệm gửi góp, tiết kiệm hưởng lãi bậc thang, tiết kiệm
dự thưởng, cần chú ý đưa ra các hình thức huy động tiết kiệm bằng nội tệ được
đảm bảo theo giá trị vàng, hay ngoại tệ mạnh tại thời điểm kinh tế có biểu hiện lạm
phát. Việc đưa ra nhiều hình thức tiết kiệm phải tương ứng với điều hành linh hoạt
lãi suất phù hợp có tác dụng khuyến khích và thu hút người gửi, làm sao cho cả
ngân hàng và người gửi đều có lãi suất thoả đáng. Lãi suất tiết kiệm phải kích thích
người gửi, thời gian gửi càng lâu thì lãi suất càng cao, và phải đẩm bảo lợi ích cho
người gửi trong suốt thời gian họ giao quyền sử dụng vốn cho ngân hàng dể thu hút
tối đa nguồn vốn nhàn rỗi. Đồng thời phải quan tâm đến hình thức thanh toán như
thế nào khi đến hạn đối với mỗi loại tiền gửi như : trả lãi trước hay sau, trả lãi khi
đến hạn hay trả lãi theo định kỳ…Bên cạnh đó, ngân hàng cần tăng cường các hình
thức khuyến mãi, tặng quà tạo thêm tính hấp dẫn của các hình thức huy động để thu
hút khách hàng.
Thứ hai, Eximbank Hà Nội cần phải tăng cường huy động vốn thông qua
việc mở tài khoàn cá nhân, áp dụng mức lãi suất hấp dẫn hơn khuyến khích khách
hàng mở tài khoản cá nhân. Hướng dẫn cho khách hàng thấy được tiện ích khi sử
dụng tài khoản này để họ hiểu được ưu điểm của tài khoản và thường xuyên sử
dụng nó. Ngoài ra, khi tài khoản thanh toán của khách hàng có số dư cao, ngân
hàng sẽ chuyển bớt sang tài khoản tiền gửi có kỳ hạn để giúp khách hàng không bị
thiệt. Ngược lại, khi khách hàng có nhu cầu thanh toán cao ngân hàng sẽ tự động

chuyển tiền gửi có kỳ hạn thành tiền gửi thanh toán để đáp ứng nhu cầu của khách
hàng.
Thứ ba, ngày nay, bên cạnh sản phẩm huy động vốn mang tính truyền thống
thì các NHTM đang đẩy mạnh phát triển phương thức huy động vốn thông qua
phát hành giấy tờ có giá như: trái phiếu, kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi…Mặc dù
hình thức này ngân hàng phải trả chi phí tương đối cao, song ngân hàng lại có thể
huy động được những nguồn vốn dài hạn, mang tính ổn định cao. Với kết quả kinh
doanh ngày càng đi lên, uy tín ngày càng được khẳng định thì việc phát hành giấy
tờ có giá nhăm mục đích huy động vốn là hoàn toàn có thể. điều đó giúp ngân hàng
chủ động về nguồn vốn, đáp ứng nhu cầu vốn cho nền kinh tế, đặc biệt là vốn trung
dài hạn.
3.2.3. Tăng cường hoạt động kinh doanh theo hướng đa dạng hoá và nâng cao
các loại hình dịch vụ
Ngân hàng dã có chính sách “ kinh doanh tổng hợp, đa năng tích cực và linh
động’’ song trên thực tế chính sách này chưa được thực hiện nhiều, có lẽ do vấn đề
thời gian. Trước mắt một mặt ngân hàng vẫn ưu tiên vào đầu tư phát triển, mặt
khác phải triển khai vào đầu tư mở rộng sản xuất kinh doanh, chú trọng vào kinh
doanh ngoại tệ, thanh toán quốc tế, bảo lãnh, mở L/C và cho vay thanh toán xuất
nhập khẩu vì đây cũng chính là nguồn thu nhập lớn và là thế mạnh của ngân hàng.
Phần lớn các đơn vị kinh tế ngày nay đều linh hoạt tổng hợp nhằm tránh rủi ro và
hoạt động của họ không chỉ hạn chế trong nước mà có xu hướng vươn ra trực tiếp
giao dịch với nước ngoài. Do đó một ngân hàng chuyên biệt sẽ không thể đáp ứng
nhu cầu của khách hàng và các doanh nghiệp sẽ tất yếu tìm đến một ngân hàng
khác.
Trong một hệ thống ngân hàng phát triển, các ngân hàng cạnh tranh với nhau
chủ yếu bằng hệ thống dịch vụ ngân hàng, một công cụ cạnh tranh không có giới
hạn. Tỷ trọng các khoản thu từ dịch vụ ngân hàng đang ngày càng chiếm tỷ trọng
lớn trong tổng doanh thu của kinh doanh ngân hàng.Để hoạt động kinh doanh dịch
vụ sớm trở thành công cụ cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng, tăng nguồn vốn
huy động, đồng thời làm tăng nguồn thu nhập cho ngân hàng ngoài các dịch vụ đã

áp dụng ngân hàng nên tiến hành các dịch vụ sau:
- Dịch vụ tư vấn đầu tư, tư vấn thông tin:
Trong dịch vụ tư vấn đầu tư ngân hàng có thể hướng dẫn khách hàng xây
dựng một dự án, lựa chọn sản phẩm sản xuất, tính toán nguồn tài trợ cho dự án với
lãi suất tiền vay có lợi nhất…Trong việc tham gia thi trường tiền tệ ngân hàng có
thể tư vấn cho khách hàng với số lượng vốn nhất định và thời gian cần thiét để
tham gia thị trường tiền tệ ngắn ngày được hưởng lãi suất cao.
Trong kinh doanh ngân hàng thông tin được coi là tiền. Vì vậy thông tin có
giá trị và có thể đem bán. Trong mô hình ngân hàng hiện đại nghiệp vụ tư vấn
thông tin đã trở nên cực kỳ quan trọng. Các ngân hàng đều có bộ phận tư vấn và có
mối quan hệ chặt chẽ với cơ quan thông tin chuyên môn để có thể cung cấp dịch vụ
thông tin cho khách hàng.
- Dịch vụ tư vấn tài chính:
Nhiều khi ngân hàng cũng phải giúp cho doanh nghiệp trong việc lập kế
hoạch tài chính, phân tích tài chính hoặc lập hẳn một kế hoạch thuế( với các món
thuế lập như thế nào để có chi phí thấp nhất).