Kế hoạch kinh doanh

K HOCHKINHDOANH
1. Sựcầnthiếtcủakếhoạchkinhdoanh
Quá trình hoạch định trong doanh nghiệp buộc bạn phải nhìn v o
các hoạt động trong tơng lai của công ty v dự kiến trớc những gì có
thểsẽxảyra.Mộtkếhoạchtốtcầnphảixemxétđợccôngtytheomột
cáchnhìnphântích,đánhgiáđợchiệntrạngcủanóvnhữngtriểnvọng
trongtơnglaimộtcáchkháchquannhất.Cónhiềulýdođểxâydựngmột
kếhoạchkinhdoanhvđiềuquantrọnglcầnphảihiểuđợccácmụctiêu
đểcóthểđarađợcmộtkếhoạchcóhiệuquảnhất.Dớiđâylmộtsố
lý do quan trọng nhất khiến các nh quản lý phải viết ra các kế hoạch
kinhdoanhcủahọ:
Côngcụbánhng:Trongtrờnghợpny,kếhoạchlmộtbảnđề
cơngnhằmthuyếtphụccácnhđầut,ngờichovaytiềnhaymộtđốitác
liêndoanhrằngđangcónhữngcơhộikinhdoanhđángtincậyvbạnhiểu
rõđợcviệckinhdoanhcủamìnhđủtốtđểtậndụngđợccơhộiny.
Côngcụđểsuynghĩ:vớitcáchlmộtvănbảnkếhoạchnội
bộ nhằm giúp hiểu rõ hơn quá trình kinh doanh của bạn v giúp ra những
quyếtđịnhtốthơn.Kếhoạchnygiúpbạnphântíchnhữngmặtmạnhvyếu
củacôngty,địnhranhữngmụctiêucụthể,vđaramộtkếhoạchhnh
độngnhằmđạtđợcnhữngmụcđíchny.
Côngcụđểkiểmtravquảnlý:vớitcáchlmộtvănbảnnội
bộđểgiúpbạnquảnlýcôngtycủabạnđợctốthơn.Kếhoạchnycóthể
đợc sử dụng để trao đổi, khuyến khích v dẫn dắt công ty của bạn cũng
nh các hoạt động cá nhân khác. Kế hoạch n y cũng nhằm giúp các nhân
viên liên hệ cácmục tiêu của chínhhọ với các mục tiêucủa công ty v
theodõinhữngtiếnbộtrongcôngtycủabạnđểcóthểtiếnhnhnhững
hiệuchỉnhcầnthiết.Mụcđíchcủatiliệunylnhằmgiúpbạncóđợc
nhữngkỹnăngvhiểubiếtcầnthiếtđểvạchranhữngđềcơngvkếhoạch
kinhdoanh, dễhiểu vhấp dẫnđối với nhữngnh đầut vđối tác. Đcó
một số ngời nói rằng, hoạch định kinh doanh chỉ l việc l ng phí thời
gianvcáckếhoạchkinhdoanhkếtcụcsẽnằmdớiđáycácngănkéovì

chúngkhôngđềcậpđợcđếncácvấnđềquantrọngvkhichúngđợchon
thnhthìđlỗithời.Ngờitacũngcònnóirằngkhônggìcóthểđợcl
mmkhôngcókếhoạch.Nếubạnkhôngđịnhraxembạnsẽđiđâu,thìbạn
sẽkhôngthểbiếtđợcbạnđiđâuvbạnđđếnđíchcha.Kếhoạchkinh
doanhlmộttrongnhữngcôngcụquảnlýquantrọngnhấtmnhữngcôngty
th nh công đ sử dụng. Các nghiên cứu chỉ ra rằng, những thất bại của
nhữngdoanhnghiệpmớidựatheomộtkếhoạchkinhdoanhlthấphơnnhiều
sovớinhữngdoanhnghiệpkhôngcómộtkếhoạchkinhdoanhno.2.Khái
niệmvềkếhoạchkinhdoanh?
Kếhoạchkinhdoanhlsựmôtảquátrìnhkinhdoanhcủabạntrong
mộtkhoảngthờigian.Nómôtảviệckinhdoanhcủabạnđthnhcôngtới
đâuvtìmkiếmnhữngtriểnvọngđểpháttriểnvthnhcôngtrongtơng
lai.Kếhoạchkinhdoanhcủabạnsẽmôtảmọimặttrongcôngtycủabạn
vsẽltiliệuquantrọngnhấtmcácnhđầut,cácđốitáctichính,
các đối tác liên doanh sẽ đọc. Không có phơng pháp đúng hay sai n o
trongviệcsoạnthảoramộtkếhoạchkinhdoanh.Mộtkếhoạchtốtlmột
tiliệucótínhsángtạo,phảnánhbảnchấtcủamộtcơsởvchotamột
bứctranh rõr ngvề việccơ sởn yđang đitới đâu.Số lợngcácchi
tiếtvcơcấuphụthuộcnhiềuvobảnchấtcủacơsở,cácmụctiêuvmục
đích,vcóthểquantrọngnhấtlngờinghe(nhđầut,cáccánbộquản
lýcủacôngty,cácđốitáckinhdoanh,v.v...).Mộtsốbảnkếhoạchchỉ
dy khoảng10 ư15 trangtrong khi nhữngkế hoạchkhác cóthể d ytới
nhiềutậpgồmhngtrămtrang,baogồmnhiềutiliệubổsungkhác.Khi
tạo ra một kế hoạch kinh doanh, bạn sẽ cần xem xét đến mọi chi tiết
trongkinhdoanhcủabạn,baogồmcácsảnphẩmcủabạnvcácthịtrờng.
Mọicôngtyđềucónhữngvấnđềtồntạivđiềuquantrọngnhấtlkhông
đợc lẩn tránh hay che giấu chúng. Kế hoạch kinh doanh cần da ra một
bứctranhtổngthểvềcáchoạtđộngvkhảnăngcủabạn.Ngờiđọcbảnkế
hoạchcủabạnmongđợimộtýtởngkinh
Kếhoạchkinhdoanh doanhrõrngvhiệnthực,cónhiềukhảnăngth

nhcông,vnhữngbằngchứngvềnănglựcquảnlýđểthựchiệnkếhoạch.
3.KếcấucủabảnkếhoạchkinhdoanhDớiđâylmộtđềcơngkếhoạch
kinhdoanhđợcsửdụngtrongtiliệuny.Bảnđềcơngnynênđợcsử
dụngnhmộttiliệuhớngdẫnkhibạnlmviệcvớicáccâuhỏivcác
bảngtrongtiliệuny.Khihonthnhcácphần,bạnsẽcóthểdựngnên
đợcbảnkếhoạchkinhdoanhcótínhlôưgicvdễhiểu,môtảđợcchính
xácviệckinhdoanhcủabạn.
1 Kếtcấucủabảnkếhoạchkinhdoanh
2.TómtắtMụctiêucủakếhoạch
2.1.Cácmụctiêucủacôngtyvdựđịnh
2.2.Đềxuấtdựánvmụctiêu
2.3Cấutrúcdựkiếncủatiềnvayhaytitrợ
3.Môtảvềcôngtyvhoạtđộngkinhdoanh
3.1 Lch s cụng ty
3.2 V trớ ca cụng ty
3.3 Caực saỷn phaồm vaứ dũch vuù
3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.6 3.7 3.8 3.9 4. 4.1 4.2 4.3 4.4 5. 6. Lịch sử
côngtyVịtrícủacôngtyCácsảnphẩmvdịchvụ(Pháttriểnsảnphẩm)
CáckháchhngCácnhcungcấpHoạtđộngsảnxuấtCáccôngnghệsảnxuất
Tổ chức v quảnlý Các u thếđặc biệt về kinhdoanh của bạn Hoạtđộng
trên thị trờng Quy định thị trờng Đánh giá thị trờng Phân tích các
đốithủcạnhtranh
Phântíchtìnhhìnhthịtrờng
Chínhsáchmarketingvbánhng Nhữngcảitiếnđợcdựđịnhtrong hoạt
độngcủacôngty6.1Sảnxuất6.2Tiếpthịvbánhng6.3Tichính6.4
Cácsảnphẩmmới6.5Quảnlývnguồnnhânlực
7.
Chiếnlợcđầut7.17.27.3LýdođểđầutvođấtnớccủabạnLýdo
đểđầutvothịtrờngcủabạnLýdođểđầutvocôngtycủabạn
8.

Cácthôngtinvềtichính8.18.2CácsốliệutichínhtrớcđâyCác
nguồnvviệcxintitrợ
NguyenPhuQuoc,MBA,BLL.
8.38.48.58.69.9.19.210.
ThiếtbịchínhvtisảnBáocáovềthunhậpBáocáovềdòngtiềnPhân
tíchđiểmhòavốnDựkiếnvềbánhngDựkiếnvềthunhập
Dựkiếnthunhập
Cácphụlục
4.Nộidungcácphầncủabảnkếhoạchkinhdoanh
4.1TómtắtPhầnđầutiên,vcólẽlquantrọngnhất,củamộtbảnkế
hoạch kinh doanh thờng l Phần Tóm tắt. Hầu nh 100% các nh đầu t v
nhữngngờilnhđạosẽđọcphầnTómtắttrớcrồimớiquyếtđịnhxemcó
nênđọcnốtphầncònlạihaykhôngtùythuộcvosựhứngthúcủahọsau
khiđọcxongphầntómtắtny.Mặcdầunóđợcđọctrớctiên,nhngnó
lạithờngđợcviếtsaucùng.Nóbaogồmviệcnêubậttừngphầncủabản
kếhoạch,baogồmnhữngdựđịnh cơbảncủadoanhnghiệp,lịchsử doanh
nghiệp,cácsảnphẩmchủyếuvcáchthâmnhậpthịtrờngcủabạnđốivới
cácđốitợngkháchhng,vcácnhucầuvềvốnchodoanhnghiệpcủabạn.
4.2TrìnhbymụctiêuPhầnnynhằmgiớithiệuchongờiđọcvềkế
hoạchkinhdoanh.Cầnmôtảngắngọncácmụctiêucủabạnvcácsảnphẩm
haydịchvụmbạncungcấp.Nếukếhoạchkinhdoanhchỉnhằmđểsửdụng
trong nội bộ thìnó cần đa ranhững mục tiêu cụthể v một chiếnlợc
chungcho côngty củabạn. a.Công ty củabạn lm gì?Với vaitrò nh
một lời giới thiệu, bạn cần giảI thích các hoạt động v khả năng của
doanhnghiệpcủabạn.Môtảởdạngtómtắtcôngtycủabạnlmgì.Tại
đây,hychỉranhữngđặctrngvsứcmạnhquantrọngnhấtcủacôngty
bạn.b.Cácmụctiêucủacôngtycủabạn?Trảlờicâuhỏinylđiềucực
kỳ quan trọng đối với nỗ lực hoạch định của bạn. Sau khi trả lời xong
chocácphầnkháccủatiliệunyvphântíchdoanhnghiệpcủabạn,thị
trờngcủabạnvtriểnvọngtrongtơnglai,bạnhycốgắngđaramột

sốmụctiêucótínhhiệnthựcvcóthểđạtđợcchonămtới.Mộtsômục
tiêutrongnycầnởdạngcụthểvđịnhlợngđợc(dựatrêncácconsố
vchỉtiêu)cònmộtsốkháccóthểđợcphátbiểuởdạngchunghơn.Bạn
nêntheodõicácmụctiêunytrongsuốtnăm.Mỗikhibạnthấycácmục
tiêubịsailệch,bạncầntìmhiểuxemtạisaovtìmracácnguyênnhân
chính dẫn đến các sai lệch đó. Thí dụ, nếu một trong các mục tiêu của
bạnltănglợnghngxuấtkhẩul5%mỗitháng,nhngbạnchỉtăngđợc
3% v o tháng 3, bạn cần tìm hiểu xem tại sao. c. Sứ mệnh của doanh
nghiệpbạnlgì?Sứmệnhcủadoanhnghiệpbạnlphầntrìnhbyvềcáclý
dochodoanhnghiệpcủabạntồntạixéttừquanđiểmcủakháchhng.Khi
xâydựngSứmệnhchodoanhnghiệpbuộcbạnphảisuynghĩvềnhữnglýdo
cơbảnchínhđểbạntồntạinhmộtdoanhnghiệp.MộtSứmệnhtốtthờng
baogồmcácsảnphẩmvdịchvụđợcgiớithiệu,cáckháchhngđợcphục
vụ,cáckhuvựcđợcchuyênmônhóavcácvùngđịalý.Điềuquantrọngl
phảirấtcụthểtrongkhivẫnsuynghĩrộng.d.Môtảcấutrúctơnglai
vcáchoạtđộngcủacôngtybạn.Hymôtảxembạnhìnhdungnhữngthnh
tựutrongtơnglaicủacôngtybạnnhthếno.Cốgắngdiễngiảixem
công ty bạn sẽ l m gì trong vòng 5 năm tới, v sau đó l trong 10 năm.
Điềugìsẽlmchocôngtybạnthnhcông?
4.3.Môtảcôngtyvviệckinhdoanh4.3.1Lịchsửcôngty
Lịchsửchungcủacôngtybaogồmcôngtyđđợcthnhlậpnhthếnov
pháttriển sauđó đểtrở thnh nh hiệntại đợctrình by ởđây. Bạn
nêntậptrungvogiảithíchnhữngnguyênnhânlịchsửdẫnđếncácđiều
kiệnhoạtđộngnhhiệnnayvcácthựctiễnmcôngtyđtrảiqua.a.Ai
lmchủcôngty?Nêurõcôngtycủabạnlquốcdoanh,tnhânhaythuộc
dạngsởhữukhác.Nếukhôngphảilcôngtyquốcdoanh,hygiảithíchai
lm chủcông ty.Nếu côngty củabạncó nhiềuhơn mộtchủ sởhữu,h y
liệtkêranhữngchủsởhữucócổphầnlớnnhấttrongxínghiệpcủabạn.
b.Lịchsửcôngtybạn?Viếtngắngọnlịchsửkháiquátcủacôngtybạn,
bao gồm ng y tháng của những sự kiện chính kể từ ng y th nh lập. c.

Nhữngsựkiệnquantrọngnođlmthayđổivịthếcủacôngtybạn?Bạn
có thể nêu ra những sự kiện lớn đ ảnh hởng đến công ty? Thí dụ nh
QuyếtđịnhcủaChínhphủchoxâydựngngnhcôngnghiệpcủabạntạinớc
củabạnhaynhữnglýdokháclmtăngthêmhayhạnchếnguồnngânquỹnh
nớcchocôngtycủabạn.4.3.2a.ĐịađiểmcủacôngtyTrụsởchínhcủa
côngtyđóngtạiđâu?Tênvđịachỉ:
ưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưư
ưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưưĐiện thoại:
..................................................... Fax
:...........................................Eư
mail:............................. b. Bạn có các cơ sở khác nữa không?
Liệtkêmọixínghiệpkhác,cácđiểmbánhnghaynhữngcơsởcủacông
tytạicácđịađiểmkhác.Nếucầnthiếtthêmgiấy,kèmthêmgiấyvođể
ghiđầyđủcácthôngtinbổsungvềcáccơsởkháccủabạn.Cốgắngxếp
hạngcáccơsởnytheoquymôvtầmquantrọng.Bắtđầutừcơsởquan
trọngnhấthaylớnnhấttrởxuống.c.Địađiểmcủacôngtybạncónhững
lợithếgì?Giảithíchxemvịtrícủacôngtybạngiúpgìchobạntrong
quảnlýxínghiệpvtrongcạnhtranh.Thídụ,vịtríđócógiúpbạndễd
ng tiếp cận nguồn nguyên liệu, các khách h ng, đờng giao thông, tiền
tệ, bảo vệ của luật pháp v.v? Giải thích tại sao các yếu tố n y lại
giúpíchchoxínghiệpcủabạn:4.3.3Cácsảnphẩmvdịchvụ
Phầnnygiảithíchbạnsảnxuấthayphânphốinhữngsảnphẩmhaydịch
vụno,vbáncácsảnphẩmnyở đâuvbằngphơngthứcno.Phần ny
cũngmôtảcáckếhoạchđốivớinớcngoicủabạn.a.Bạnlmranhững
sản phẩm gì v đa ra các dịch vụ gì? Liệt kê ra những sản phẩm quan
trọng nhất m bạnl m hay muađể phân phối. Bạn nênlựa chọn nhữngsản
phẩmvdịchvụchiếmtỷlệlớnnhấttrongdoanhthuhngnămhaynhững
cái l trọng tâm cho các mục tiêu tơng lai. Bạn cũng nên đa ra danh
sáchcácsảnphẩmvdịchvụcùngcáctờrơiquảngcáotrongphầnPhụlục
ởcuốitiliệuny.Danhsáchnylcầnthiếtđểđánhgiákhảnăngsản

xuấtvcôngnghệcủabạn.b.Bạnđcóđợcnhnthơnghiệuđợckhách
hngcôngnhậncha?
Thôngthờng,danhtiếngvềsảnphẩm củabạnlyếutốchínhquyết định
th nh công trên thị trờng. Nếu khách h ng công nhận nh n thơng hiệu
củabạn,bạnsẽcóđợccáclợithếsovớicáccôngtykhácmkháchhng
chaquen. Hy nêura nhữngnh n thơngphẩm mbạn có.Cố gắngđa ra
những bằng chứng rằng nh n thơng hiệu của bạn đợc khách h ng công
nhậnvathích,thídụnhcácbìnhluậntừcáccuộcphỏngvấn,sựcông
nhậncủaquầnchúngđốivớisảnphẩm/dịchvụcủabạnv.ve.Giácảcác
sảnphẩm,dịchvụcủabạn?Hyđaragiácácsảnphẩmcủabạn.Nếubạn
khôngcóbảnggiáđầyđủ,haychỉbiếtgiácủamộtsốloạisảnphẩm,thì
h y đa ra những thông tin m bạn biết. Đa danh sách giá của bạn v o
phầnPhụlụccủatiliệunyvtrongkếhoạchkinhdoanhcủabạn.
4.3.4 Cáckháchhng
Phầnnymôtảcáccôngtyđmuahnghaydịchvụcủabạntừtrớc.Các
nhđầutrấtquantâmđếsốlợngvlợnghngcủacáckháchhngcủa
bạn.Th nhcông củabạn phụthuộc nhiều vo cácmối quanhệ mbạn xây
dựng với các công ty v tổ chức khác. Những khách h ng quan trọng nhất
củabạnlnhữngai?
4.3.5CácnhcungcấpPhầnnymôtảcáccôngtyhaycáccánhânm
bạnđmuahngđểsảnxuấtracácsảnphẩmvdịchvụmbạnbán.Cácnh
đầutmuốnbiếtchắcchắnrằngbạncóthểmuađợcnguyênliệuthôv.v
vớigiácạnhtranhtrongnhữngkhoảngthờigiandi.Ailnhữngnhcung
cấp quan trọng nhất của bạn? Kể tên những nh cung cấp quan trọng nhất
theothứtựquantrọngcủahọđốivớibạn.Liệtkêcácloạinguyênliệu
thô,cácthnhphầnhaysảnphẩmmbạnnhậptừcácnớckhác.
4.3.6CáchoạtđộngsảnxuấtPhầnnymôtảnhữngsảnphẩmmbạnlm
ra v hiệu quả tơng đối của chúng đối với hoạt động sản xuất của bạn.
Cáccâuhỏitrongphầnnyđợcthiếtkếđểđềcậpđếncáchoạtđộngsản
xuấtchínhmcóthểsẽlmốiquantâmcủanhữngđốitáchaycácnhđầu

t.
a.Sốgiờlmviệctrongnhmáycủabạn?Hytrảlờicáccâuhỏisau:
Nhmáycủabạnlmviệcbaonhiêugiờ/cavbaonhiêuca?
Nhmáycủabạnlmviệcbaonhiêungy/tuầnv/năm?
b.Bạncókiểmtrachấtlợngsảnphẩmlmrakhông?bằngcáchno?
Khisảnxuấtsảnphẩm,bạncósửdụngmộthệthốnghaynhânviênđểkiểm
trachấtlợngsảnphẩmcuốicùngkhông?Môtảhệthốnghayphơngpháp
mbạn dùngđể kiểmtra chấtlợng. Nếu sảnphẩm bạnl mra phùhợp về
chất lợng tiêu chuẩndo các cơquan khác quy định thì hy nêu ratên
củatiêuchuẩn,têncủacơquanđềratiêuchuẩnđóvsảnphẩmn ocủa
bạnđápứngcáctiêuchuẩnđó.c.Bạncầnbaonhiêuthờigianđểlmra
mỗiloạisảnphẩmchính?Liệtkêracácsảnphẩm.Ướctínhthờigiancần
thiếtđểlmramộtđơnvịsảnphẩm.Đồngthờicũngớctínhsốđơnvị
haytổngkhốilợngsảnphẩmcủabạnđợcchứatrongnhkho.
4.3.7Côngnghệsảnxuất
Phầnnymôtảcáccôngnghệcủabạnvdòngvậtchấtkểtừkhidỡnguyên
liệuthôxuốngchođếnkhichúngtrởthnhcácsảnphẩmcuốicùng.
a.Bạncócôngnghệsảnxuấtnotốthơnhẳncácđốithủcạnhtranh
củabạnkhông?Mộtsứcmạnhquantrọngkhibạnbáncácsảnphẩmcủabạn
lcôngnghệmbạnsửdụng.Giảithíchcácuthếcạnhtranhchỉranhững
ngờinóivớibạnrằngsảnphẩmhaycôngnghệcủabạnltốthơn.Đara
cácchi tiếtvề cácdự ánđặc biệtđđợc ti trợv pháttriểnđểcải
thiệncôngnghệmbạnđangsửdụng.
b.Cóchứngnhậnphátminhnobảohộchoquátrìnhhaykỹthuậtsản
xuấtmbạnđangsửdụngkhông?Nếubạnsửdụngcáckỹthuậtsảnxuấtm
nómanglạichobạnmộtuthế,cácxínghiệpkháccũngsẽcốgắngbắt
chớccáckỹthuậtvcôngnghệny.Nếubạncómộtdạngbảohộnođó,
thídụnhbằngphátminhsángchế,đểbảohộnhữngkỹthuậtvcôngnghệ
nykhỏibịbắtchớc,hytrìnhbyhìnhthứcvmứcđộbảohộ.
c.Bạncócầnthêmgìmớichocôngnghệsảnxuấtcủabạnkhông?Đara

đâymọithayđổimbạncần,nhấtlđểnhằmđápứngnhucầusảnphẩmxuất
khẩudựkiếncủabạn.
d.Cáccôngnghệsảnxuấtchủyếucủabạn?ĐiềnđầyđủvoBảngCácCông
nghệ sản xuất đợc tổ chức theo các giai đoạn của sản xuất trong quá
trìnhsảnxuấtcủabạn.Dớiđâylsựmôtảcáccột(ô)trongBảng.
Công đoạn sản xuất: Thí dụ nh: bóc vỏ, cắt, phân loại, đông lạnh,
đóng gói. Mỗi hoạtđộng trên đềul m biến đổi sảnphẩm v đợc coinh
mộtcôngđoạncủasảnxuất.
Công nghệ hay quá trình đợc sử dụng: thí dụ, trong công đoạn đông
lạnhcủasảnxuất,bạnlmđônglạnhtômnhthếnovdùngcácthiếtbị
nođểlmđônglạnh.
Tổngcôngsuất:Lợngsảnphẩmlớnnhấtcủamỗiloạisảnphẩmmbạncó
thểxửlýtrongmộtcôngđoạnsảnxuấtnếutấtcảcácmáyđềulmviệc
liêntục(tấn/h)
Hiệusuất:Ướctínhphầntrămthờigianhoạtđộngtốiđa củamỗiquá
trình.Thídụ,máyđônglạnhchỉhoạtđộng45%củamộtnămsảnxuấtvì
khôngphảimọiloạitômđềulmđônglạnhvmùađánhbắtbịhạnchế.
Cácsảnphẩmlmra:Liệtkêramọithnhphầnvsảnphẩmdocácquá
trìnhlmratrongcáccôngđoạnsảnxuất.4.3.8.TổchứcvquảnlýMột
th nh phần tối quan trọng đối với th nh công của một doanh nghiệp cần
đợcnhấnmạnhtrongkếhoạchkinhdoanhlchấtlợngvmứcđộsâusát
củaquảnlýtrongcôngtycủabạn.Bạncngcungcấpnhiềuthôngtinvề
cáccánbộquảnlývnhữngnhânsựchínhthìngờiđầuthayngờicho
vay tiền c ng có nhiều lòng tin v o công ty của bạn. Phần n y mô tả
những th nh phầnchủ yếu trong bộphận tổ chức v quảnlý của bạncũng
nhcác nguồnnhân lựckhác. a.Xí nghiệpcủa bạnđợc tổchức nh
thếno?Hyvẽmộtsơđồmôtảxínghiệpbạnđợctổchứcnhthếno.
Sơđồtổchứcnycầnthểhiệnbamứctrêncùngl(1)TênPhòng,Ban,
(2)Sốnhânviên,v(3)Tráchnhiệm chínhhayhoạtđộngchínhb. Những
ngờiquảnlýchínhlai?DùngcácbảngNhữngCánbộQuảnlývNhânviên

chínhvghitênnhữngngờicógiữcácchứcvụvotừngôlấytừBảngSơ
đồtổchứccủaxínghiệpởtrên.Ghicảtênnhữngngờigiúpviệcchính,
cácchứcphóhaycáccánbộquảnlý.Ghitêncáccánbộquảnlýcấpthấp
nhng có vai trò quan trọng trong công ty của bạn. Nếu cần thiết, bạn
cũng nên kể đến những cán bộ quản lý cấp dới m có triển vọng sẽ nắm
quyềntrongcôngtycủabạn.Ngoiracòncầnghicảnhữngcánbộkhoa
họckỹthuậtchủchốt.Dùngbảngnyđểmôtảngắngọntừngngờiđồng
thờikèmtheovoPhụlụcmỗingờimộttranglýlịchngắngọn.c.Phần
quảnlýhaynhânsựnobạncònđangthiếu?Liệtkêcácchứcvụvtrách
nhiệmcủanhữngngờimbạnnghĩlbạncần.Thídụ,nếubạnchorằngcần
mộtngờilmPhóChủtịchphụtráchvềtiếpthịquốctếđểbáncácsản
phẩmcủacôngtyởnớcngoi,hygiảithíchrằngbạncầnngờiquảnlý
nhthếnovngờinycầnlmđợcnhữnggì.Đồngthờigiảithíchtại
đâynhữngnhânviênkhácmbạncóthểcầnđểlmchodựánđợcđềnghị
thnhcông.d.Bạncónghĩrằngnhữngnhânviêncủabạntốthơnsovới
nhânviêncủacáccôngtycạnhtranhkháckhông?tạisao?Nhânviêncủa
bạncóđợcđotạotốthơnkhông,cónhiềukỹnănghơn,khỏemạnhhơn,
lmviệcchămchỉhơn,haycókhảnănglmranhiềusảnphẩmhơnsovới
những công nhân khác. Giải thích tại sao. Đa ra các dẫn chứng nếu có
thể. e. Bạn có những cố vấn bên ngo i hay các cán bộ t vấn giúp đỡ
không? H y ghi tên của họ, tên công ty, loại hình t vấn, kinh nghiệm
củacác cốvấn vđịa điểmcủa họ.Cáccố vấnl nhữngcá nhânvcáctổ
chứcđcốvấnhaygiúpđỡbạntrongquảnlýcôngtybạn.Họcóthểlcác
cánbộtvấnđợctrảlơngchínhthức,thnhviêncủaHộiđồngTvấn
hayBanGiámđốccủabạn4.3.9Cácuthếđặcbiệtcủadoanhnghiệpcủa
bạn
Khinhđầuthayngờichovayđánhgiávềkếhoạchkinhdoanhvđềán
đầutcủabạn,họsẽmuốnbiếtđiểmgìlđặcbiệtvkhácbiệtcủacông
tybạn.Phầnnyđợcthiếtkếđểđaracácthôngtinvềnhữnguthế
đặcbiệtmbạncólmchocôngtybạnkhácvớinhữngcôngtykhác.Khi

trảlờinhữngcâyhỏiny,hynghĩkỹvềnhữnguthếmbạncóvnhững
uthếnyđgiúpbạnnhthếno.Mộtsốcáccâuhỏicóthểlặplạihay
trùngvớicáccâutrảlờicủacáccâuhỏitrớc.Dùngphầnnyđểtạora
sựhiểu biếtto ndiện vềsức mạnh vcác uthế đặcbiệt củabạn. Khi
trảlờinhữngcauhỏiny,hycốnghĩxemcácbộphậnkhácnhautrong
doanhnghiệp củabạn liênquan v lm việcvới nhaunh thến o. Chú ý
đặcbiệttớinhữnguthếcóthểdùngđợcởcácthịtrờngnớcngoi
chocáckếhoạchxuấtkhẩumớicủabạn.a.Bạnchorằngnhữngyếutốno
giúpbạnthnhcôngtrongquákhứ?Giảithíchtạisaobạnnghĩrằngxí
nghiệpcủabạnđhoạtđộngtốttrongquákhứ.Giảithíchxemnhữngđiều
nyđạtđợcbằngcáchnovchỉracáclýdotạisaobạnđthnhcông.
Đaranhữngtrờnghợpcụthểkhicóthể.b.Bạnchorằngnhữngyếutố
n o sẽ giúpbạn xuất khẩu thnh công? Giải thích xemtại sao bạnnghĩ
rằng xí nghiệp của bạn sẽ th nh công trong kinh doanh quốc tế. Giải
thíchxemcáckinhnghiệmquákhứsẽđợcápdụngnhthếnođểlmchỗ
dựa cho th nh công trong tơng lai. Đa ra các lý do tại sao bạn cho
rằngbạnsẽthnhcôngcầncụthểhóanếucóthể.Nếubạnđthnhcông
từtrớctrongviệcxuấtkhẩusảnphẩm,hygiảithíchxemnhữnggìđl
mchobạnthnhcông.c.Bạnchorằngyếutốnosẽlmbạnthnhcông
trongtơnglai?Môtảcácsựkiệnhaykhảnăngcóthểgiúpchocôngty
của bạn trong tơng lai. Câu hỏi n y nhằm xác định các sự kiện v các
điềukiệntrongtơnglaicóthểgiúpchocôngtycủabạn.d.Bạncóu
thếđặc biệtn om cáccông tykháckhóbắt chớc?Chỉ rav môtảcác
đặc điểm v các khả năng đặc biệt giúp cho xí nghiệp của bạn mạnh hơn.
Bạnnêngiảithíchtạisaonhữngđặcđiểmnylạilcácuthếmcácít
xínghiệpkháccóđợc.Mộtthídụvềuthếđặcbiệtcóthểlkhảnăng
tiếpcậncácnguồnlựcmcácxínghiệpkháckhôngcó.Thídụkhácvều
thếđặcbiệtcóthểlviệcsởhữumộtgiấyphépđặcbiệtcủachínhphủ
chỉcấpchoxínghiệpcủabạn,haygiấpphépđórấtkhóxinđợc.e.Các
sảnphẩmcủabạnđợcnhữngngờikháccoilsiêuhạng?Hygiảithích

điềugì lm chocác sảnphẩm của bạntốt hơnsản phẩmcủa cácđối thủ
cạnhtranhkhác.Nếucóthể,đaracácđánhgiávềcácsảnphẩmcủabạn
so với các sản phẩm khác. f. Bạn có những u thế gì về các khả năng
nghiên cứu hay phát triển sản phẩm? Đa ra các chi tiết về số v loại
nhâncôngthamgiavonghiêncứuvpháttriểnsảnphẩm.Giảithíchbằng
cáchnocôngtácnghiêncứuvpháttriểnsảnphẩmlmchocôngtycủa
bạnmạnhhơnvtốthơn.g.Điềugìlmchocôngtycủabạncótínhđộc
đáo?Sửdụngcáccâutrảlờicủabạnchocáccâuhỏinyvtrớcđây,cố
gắngchỉracácthamsốcủabạnlmchobạnkhácvớicáccôngtykhácm
bạnbiếtcũngđaracácsảnphẩmhaydịchvụtơngtự.h.Sứcmạnhcạnh
tranhchủyếucủabạnlgì?Câutrảlờichocâuhỏinysẽtổnghợpcác
câutrảlờivkếtluậnchocácphầncònlạicủamụcny.
4.4Phântíchtìnhhìnhthịtrờng
Phầnnymiêutảcácthịtrờngcủabạnvềmặtđịalý,loạisảnphẩmv
loạikháchhng.Khibạntrảlờicáccâuhỏiny,hynghĩxembạnbán
sảnphẩmởđâu,nhữngloạingờinomuasảnphẩmcủabạn.Thídụ,nếu
bạncóhaikhuvựcthịtrờngltrongnớcvHoaKỳthìhyxemxétxem
liệu có sự khác nhau n o giữa các loại sản phẩm đợc bán v các loại
ngờimuaởmỗinớchaykhông.Câutrảlờicủabạnsẽphảnánhsựhiểu
biết,niềmtincủabạnvềviệctạisaosảnphẩmcủabạnbánđợc.
4.4.1
Hoạtđộngtrênthịtrờng
a.Tổnglợngbánracủabạnchotấtcáccácloạisảnphẩmvdịchvụ?
Đaraconsốcho5ư6năm,vnếucóthể,tổngsốtiềnnhậnđợccho
mỗinămtínhtheosốtiềntrongnớcvUSD.Nhữngconsốnysẽl
thớcđodoanhthucủabạn(tổngsốtiềnbạnnhậnđựơcdobánhng)
trongmộtchukỳ12thángđợcbiếtđếnnh1nămtichính.Thờng
thìchukỳ12thángnyđợctínhtừ1/1chođến31/12.b.Sảnphẩm
n o của bạn có tiềm năng phát triển tốt? tại sao? Tiềm năng phát
triểncó thểđợc địnhnghĩal khảnăngtăng doanhsố trongtơng

lai.Từcácđơnhngvquyếtđịnhmuahngmbạnnhậnđợc,hychỉ
rasảnphẩmnođợcbántốttrongvòng2ư3nămqua.chobiếtsản
phẩm n o bạn dự kiến sẽ l m ra nhiều hơn v bán nhiều hơn trong
tơng lai. Tại sao bạn nghĩ rằng lợng bán ra của những sản phẩm
hay dịch vụ n y sẽ tăng lên? Tại sao ngời ta lại mua những sản
phẩm n y nhiều hơn từ bạn? c. Có bao nhiêu sản phẩm của bạn đợc
bánratạimỗivùngthịtrờng?Ướctínhsốlợngvgiátrịvphần
trăm tổng sản phẩm v dịch vụ bạn bán ra trên mỗi vùng thị trờng
nơibạnbánhng,bắtđầutừnớccủabạn.Sửdụngchủngloạihay
cácnhómsảnphẩmnếukhôngcóđợcsốliệuchotừngloạisảnphẩm
riêngbiệt.Nếukhôngcósốliệuthựctếnohythảoluậncâuhỏi
n y với bộ phận bán h ng của bạn v đa ra các con số ớc tính.
4.4.2 Định nghĩa thị trờng Để đánh giá bạn bán h ng trên thị
trờng ra sao, bạn h y chỉ ra những đặc điểm xác định các th nh
phầnvcácgiớihạncủathịtrờng củabạn.Mộtthịtrờngcóthể
dợcđịnhnghĩatheobacáchchínhsauđây:
b. Theoloạisảnphẩmđợcbán:Cácloạisảnphẩmđợcbántrêncùng
mộtthịtrờngcầncónhữngkhảnăng,đặctrnghaytínhchấttơng
tựnhau.Thídụ,hngthủysảnvcálmộtphầncủathịtrờngthực
phẩmvìchúngđềucóthểănđợc.Mặtkhác,cávthiếtbịđónggói
lạilnhữngthịtrờngkhácnhauvìchúngkhôngtơngtựnhau.Cál
một phần của thị trờng thực phẩm trong khi các thiết bị bao gói
lạithuộcvềthịtrờngmáymóc.
c. Theovùngđịalý:Bánhngcóthểđợcphânratheovùngđịalý
cũng nh theo loại sản phẩm. Thí dụ, mọi lợng bán h ng thủy sản
tạiMỹvCanadađềucóthểđợccoilthịtrờngthủysảnBắcMỹ.
Thờngthìcácthịtrờngtheođịalýđợcphânranhsau:
Địaphơng:gầnnhmáycủabạn,trongthnhphốhayhuyệncủa
bạn. Khu vực, trong nớc : một phần của đất nớc, thí dụ, miền
Trung Việt Nam Cảnớc : trên ton l nh thổ Quốctế : trong nớc

cộng thêm ít nhất một nớc khác Châu lục : bao gồm một trong các
lụcđịacủathếgiới,thídụ,châuÂuv.v..Toncầu:nhiềunớc
trênthếgiới.
Theo loại công ty vngời mua sản phẩm: Loại công ty v ngời muasử
dụngsảnphẩmcủabạncũnggiúpxácđịnhthịtrờng.Điềunyđặcbiệt
đúngnếubạnlmravbánhngtiêudùnghaycungcấpdịchvụ.Quầnáo
theo mốt l một thí dụ điển hình về một thị trờng đợc phân đoạn theo
loạingời tiêudùng. Nhữngkháchh ngtrẻ tuổithờngthích mặcnhững
kiểu rất khác sovới những ngờigi hơn ư điều ny giúp phân đoạnthị
trờngtheotuổitác.4.4.3ĐánhgiáthịtrờngTrongbảnkếhoạchkinh
doanh, phần tổng quan thị trờng phân tích việc bán h ng của bạn theo
khíacạnhnhữngyếutốbênngoinoảnhhởngđếnviệcbánhng.Tổng
quan thị trờng xem xét quy mô v các giới hạn của các thị trờng của
bạn,vnhằmnhậnracácxuhớngvcácsựkiệnquantrọng.Nócũngphân
tíchnhữngthịtrờngnyhoạtđộngnhthếno,vnhữngmảnhthịtrờng
notồntạitrên
mộtthịtrờngđợcđịnhnghĩabởi mộtvùngđịalýnhấtđịnh,một loại
kháchhngvmộtloạisảnphẩm.a.Thịtrờngchocácsảnphẩmhaydịch
vụcủabạnlớnđếnmứcno?Ướctínhxemcóbaonhiêucôngtysảnxuấtv
bánsảnphẩmvdịchvụtrêncácthịtrờngcủabạn.Đồngthời,ớctính
sốlợngbánđợchngnămvgiátrịbánđợctrênmỗithịtrờng.Dùng
cácsốliệuthốngkêkhácnhauđểhỗtrợchocácớctínhny.Nếubạn
thiếu các số liệu n y, h y giải thích bạn đ tính gần đúng quy mô thị
trờngnhthếno?b.Thịphầncủabạnlbaonhiêu?Baonhiêuphầntrăm
thịtrờng lcủa bạn?Nói cáchkhác, tỷ lệh ngbán racủa bạnso với
tổng h ng hóa trên thị trờng l bao nhiêu? Thí dụ, CocaưCola chiếm
khoảng 12% thị trờng Cola tại Mỹ v H nng Intel chiếm khioảng 78% thị
trờngvi xửlý (microprocessors)chomáy tínhPC. c.Bạncó nhậnthấy
những thay đổi quan trọng trong các sản phẩm đợc bán ra trên các thị
trờngcủabạnkhông?Khitrảlờicâuhỏiny,hynghĩvềcácsảnphẩm

bạn đ thấy cũngtơng tự nh củabạn những đ đợc đổimới gần đâyhay
đợcđaranhnhữngsảnphẩmmới.Cầncónhữngthayđổikiểugìđểtạo
ramộtsảnphẩmthựcsựhấpdẫnđốivớikháchhng?d.Bạncónhậnthấy
những thay đổi quan trọng trong công nghệ đợc dùng để l m ra các sản
phẩmtơngtựvớicủabạnkhông?Môtảcácthayđổiny,vchỉranhững
tácđộngcóthểảnhhởngđếnviệcbánsảnphẩmcủabạn.e.Nhữngthay
đổitrongcácquyđịnhvluậtlệquốctếảnhhởngđếnbạnnhthếno?
H y giải thíchnhững thay đổi mbạn dự đoán vềluật lệ trong nớcảnh
hởngnhthếnođếnviệckinhdoanhcủabạn.Cácthídụvềnhữngluật
lệcó ảnhhởng cóthể baogồm các quyđịnh vềđầu tnớc ngoi, các
luậtthuế,cáctiêuchuẩnvềanton,cácyêucầuvềmôitrờngv.vf.
Cónhiềuloạisảnphẩmhaydịchvụnhậpkhẩutrêncácthịtrờngcủabạn
không?Đánhgiávềtầmquantrọngtơngđốicủacácsảnphẩmvdịchvụl
mtạinớcngoi.Ướctínhtỷlệphầntrămcủacácsảnphẩmnhậpkhẩun
ytrêncácthịtrờngcủabạn.g.Việcbánracácsảnphẩmhaydịchvụ
củabạncóphụthuộcvomùatrongnămkhông?Nếuviệcbánrathayđổi
theo mùa hay theocác thời điểmtrong năm, h y chỉ racác thời điểmm
bạn bán đợc nhiều nhất các sản phẩm v dịch vụ. Tơng tự, những thời
điểmmbạnbánđợcítnhất.h.Cácsảnphẩmcóđợccoilđủtốtđểbán
ranớcngoikhông?Nếucóthể,nêuracácđềnghịcủacáckháchhng
nớc ngo i, các cuộc đánh giá sản phẩm của những cá nhân hay tổ chức
đợc công nhận trên quốc tế. Kèm theo các bản copy các thông tin đánh
giáchấtlợngcủacôngnghệhaysảnphẩmvophầnPhụlục.4.4.4Phân
tíchđốithủcạnhtranh
Phầnnyphântíchcácđiểmmạnhvhnhvicủacácxínghiệpkháccũngl
m ra những sảnphẩm tơng tự nhsản phẩm của bạn. Cácđối thủ cóảnh
hởngquantrọngđếnsựthịnhvợngvtồntạicủadoanhnghiệpcủabạnv
bạncầnphântíchvhiểucáchnhvicủahọ.a.Ailđốithủcạnhtranh
củabạn?Đốithủcạnhtranhcóthểlmộtxínghiệphaymộttổchứccùng
lmranhữngsảnphẩmgiốngnhhaytơngtựnhcủabạn.Nếungờimua

sảnphẩmcủabạncũngxemxétcácsảnphẩmđợclmbởinhữngngờikhác
thìcáccôngtyđólnhữngđốithủcạnhtranhcủabạnvnhữngsảnphẩmm
hnghóacủabạnbịđemsosánhvớicóthểlnhữngcáithaythếchohng
hóacủabạn.Hyliệtkêcácdạngsảnphẩmvdịchvụchínhmcácđốithủ
cạnh tranh bán. Nêura các sản phẩmhay loại sản phẩm mbạn tinl đặc
biệttốt.Nếubạnkhôngthểđánhgiáđợcchínhxácgiátrịthìhy
sosánhlợngbánracủabạnvớilợngbánracủahọ.Nóicáchkhác,hy
chỉraxemliệulợngbánracủađốithủcạnhtranhllớnhơn,bằnghay
kémhơn củabạn. Hy liệtkê các uthế (mặtmạnh) vcác bấtlợi (mặt
yếu)mcôngtycóthểcó.Bạnnênchỉranhữngmặtmạnhvuthếcóthể
giúpchocácđốithủcạnhtranhthnhcônghơnbạn.Trìnhbyxemliệu
cóaitrongsốcácđốithủcạnhtranhcónhữngđặctrng(sảnphẩmtốt
hơn,thâmnhậpđợcvocácthịtrờngnớcngoi,cógiávậnchuyểnrẻ
v.v..)giúphọcóuthếhơnbạnkhông.Bancũngnênchỉracácđiểmyếu
cơbảncóthểlmhạnchếcácthnhcôngcủacácđốithủcạnhtranhcủa
bạn.b.Cócácxínghiệpmớicủanớcngoihaytrongnớcthâmnhậpvo
thịtrờngcủabạnkhông?Sốcác đốithủcạnhtranhtănglên,giảm đi,
haygiữnguyêntrongnhữngnămgầnđây?Cungcấpcácthôngtinvềquymô
vcácnguyênnhândẫnđếnsựtăng,giảm.Giảithíchtạisaosốcácđối
thủcạnhtranhtrongngnhcôngnghiệpcủabạnthayđổi.c.Dạngbaobì
chủyếuđợcdùngtrongngnhcôngnghiệpcủabạn?Môtảxembạnvcác
đối thủ cạnh tranhsử dụng nhữngbao bì nh thế no cho các sảnphẩm.
Nếucónhữngloạibaobìnođóđợcdùngdonhữnglýdođặcbiệt,hy
đa ra các lý do. d. Giá h ng hóa của bạn so với giá của các đối thủ
cạnhtranhthếno?Giáhngcủabạnlrẻhơn,đắthơnhaytơngđơng
sovớicácsảnphẩmcùngloại?Thuthậptốiđacácthôngtinvềgiácủa
các đối thủ cạnhtranh v so sánhvới giá cả của bạn.Khi bạn thuthập
các thông tin về giá, bạn cần nhớ nói rõ bạn đang dùng loại giá n o.
Chúngtatổnghợpnhữngloạigiáthờngđợcdùngnhiềunhấttrongphần
sảnphẩm/dịchvụcủaphầnMôtảCôngtyvKinhdoanhcủatiliệuny.

e.Đốithủcạnhtranhnođangcónhữngkỹthuậtkhuếchtrơnghơnhẳn
bạn, bao gồm bao gói quảng cáo v các hoạt động tiếp thị khác? Một số
côngtytậptrungnỗlựcvotiếpthịcóhiệuquảhơncácsảnphẩmcủa
họ.Thí dụ,tại Mỹ,các côngty lớn vềh ngtiêu dùngnh shampoo vx
phòngthờngtậptrungvotiếpthịvquảngcáo.Hychỉracáccôngty
trên thị trờng của bạn đang có những hoạt động tiếp thị cực kỳ tốt,
hoặclbằngcáchđếntậnngờìtiêu dùnghayđếnnhữngcấptrung gian.
Môtảnhữngphơngphápmhọsửdụngvgiảithíchtạisaochúnglạicó
hiệu quả. f. Có đối thủ cạnh tranh n o đang thay đổi phơng pháp tiếp
thịcác sảnphẩm củahọ? Hy nêurav môtả phơngthức mcáccôngty
triển khai cách tiếp thị mới cho sản phẩm v dịch vụ của họ. Những mặt
chínhđểđánhgiábaogồmquảngcáo,tiếpthị,vậnchuyển,giaohngv
hợptácvớicáccôngtyhaytổchứckhác.g.Sảnphẩmdobạnlmrakhác
haytơngtựnhcácloạisảnphẩmcủacáccôngtykhác?Hygiảithích
những điểm tơng tự v khác biệt quan trọng nhất giữa các sản phẩm của
bạn v của các đối thủ cạnh tranh khác. H y chỉ ra l m thế n o để sản
phẩmcủabạnlđộcđáonhất.4.5MarketingvbánhngChấtlợngcủakế
hoạchbánhngvchiếnlợcmarketinglnhântốquyếtđịnhđiểnhìnhvề
nănglựckinhdoanhđểtồntạitrongnềnkinhtếthịtrờng.Cáccâuhỏi
trongphầnnyđợcđặtrađểgiúpbạnchuẩnbịchokếhoạchbánhngv
chiến lợc marketing quốc tế v trong nớc cho công ty mình. Mỗi thị
trờng,theokhuvựcđịalý,đòihỏimộtchiếnlợcriêng.Vìthế,sẽcó
nhiềucâuhỏitơngtựhaygầngiốngnhauchochiếnlợcthịtrờngquốc
tếvnộiđịavbạnnênnghĩvềcâutrảlờimộtcáchcẩnthậnchocảhai
chiến lợc. 4.5.1 Chiến lợc marketing trong nớc Chiến lợc marketing
của bạn đợc hình th nh giải thích nh sau: Bạn dự định bán h ng cho
nhữngkháchhngno(thịtrờngmụctiêucủabạn)?Bạndựđịnhbánsản
phẩmnovbạndựđịnhbánnhữngsảnphẩmnyvớigiáno?
Bạndựđịnhxúctiến,phânphốihaygiớithiệusảnphẩmcủamìnhchocác
kháchhngmụctiêunhthếno?Nếubạndựđịnhđầutchosảnphẩmm

bạnđsảnxuất,bạnsẽphảixemxétảnhhởngcủađầutđốivớinhững
sảnphẩmny.Nếubạnđangxemxétviệcxâydựngnănglựcsảnxuấtđểl
m ra các sản phẩm mới, bạn sẽ phải xây dựng một kế hoạch bán h ng v
marketing tổng hợp cho các sản phẩm n y. Trong tất cả mọi trờng hợp,
bạnsẽphảigiảithích:Tạisaobạnmuốnsảnxuấtsảnphẩmny?Tạisao
ngờitasẽmuacácsảnphẩmny?Bạndựđịnhbáncácsảnphẩmnyởđâu
vnhthếno?Bạndựđịnhxúctiếnvđónggóisảnphẩmnhthếno?a.
Những sản phẩm n o sẽ bao gồm trong chiến lợc marketing? H y liệt kê
cácsảnphẩmltrungtâmtrongchiếnlợcmarketingcủabạnvphânbiệt
độ mạnh yếu của chúng. Nói chung, bạn nên có một chiến lợc marketing
chotấtcảcácsảnphẩmcủamình,nhngcóthểđiềunykhôngphảilsự
lựachọnthựctếchocôngtycủabạn.b.Tạisaobạnchọncácsảnphẩmn
y?Giảithíchtạisaocácsảnphẩmdựđịnhtiếpthịsẽbánchạytrênthị
trờngmbạnđchọn.Nếubạnđangdựđịnhlmsảnphẩmmới,hyxâydựng
địnhnghĩathịtrờngchocácsảnphẩmmớiny,hysửdụngđịnhnghĩa
chocácsảnphẩmhiệncónhmộtsựhớngdẫn.Trongmỗitrờnghợp,bạn
phải giải thích cơhội bạn tin lcó cho mỗi sản phẩmbạn dự địnhbán.
Cáccơ hộin ycó thểtơng tựnhauhaycó thểthay đổiphụ thuộcvo
thị trờng. Cơ hội không cần phải khác nhau đối với mọi thị trờng,
nhngbạnnênchỉrarằngbạnđsuynghĩthôngquacáclýdodựđịnhbán
sản phẩm trong mỗi thị trờng. c. Tại sao bạn cho rằng các khách h ng
muốnmuasảnphẩmcủabạn?Câuhỏinyyêucầubạnxemxétcácđiểmmạnh
vlợithếsảnphẩmcủabạnsovớicácsảnphẩmkháctrongmỗithịtrờng
mbạndựđịnhbán.Hygiảithíchtạisaokháchhngmuốnmuasảnphẩm
củabạnhơnlcácsảnphẩmkhác.Nhậndạngvgiảithíchbấtkỳmongmuốn
haynhucầunođốivớisảnphẩmcủabạntrongmỗithịtrờng.Hyđa
rabằngchứngchocâutrảlờicủabạn.d.Bạnđangvsẽlmgìđểtính
giáchosảnphẩmcủamình?Câuhỏinytìmrachiếnlợcgiáhiệnhnhv
giákế hoạch.Nh bạnđ xemqua câu hỏin y,bạn cóthể thấysản phẩm
củamìnhđợclậpvớigiáthấphơnhoặccaohơngiámbạnđmongđợi.Để

hiểuđợcbạnlmgiásảnphẩmnhthếnovbạncóthểlmgiánhthế
notrongtơnglai,bạnnêntrảlờicáccâuhỏisau:Chiphílmramỗi
sảnphẩmcủabạnlbaonhiêuvgiábáncủanólbaonhiêu?Sựkhácnhau
giữachiphísảnphẩmvgiábán?Giáchomỗisảnphẩmcủabạnsovớigiá
cạnh tranh cho sảnphẩm tơng tựnh thế n o? Sovới các đối thủcạnh
tranh khác, bạn có cho rằng giá của bạn l quá cao hoặc quá thấp? Giải
thíchlýdo.Cácgiánylổnđịnhhaysẽthayđổitrongtơnglaigần?
Bạncóchorằngbạnnênthayđổigiásảnphẩmbạnlmrahoặcdựđịnhl
mra?Lậpđợcmứcgiáphùhợplmộtnhiệmvụkhókhăn,đặcbiệtởcác
nớcmcơchếthịtrờngchađợchìnhthnhrõrng.Tuynhiên,bạnsẽ
phảixemxéttạisaobạnmuốnđaramứcgiáđóchomỗisảnphẩmbạnlm
ra,vsauđósosánhcácmứcgiányvớimứcgiácủacácsảnphẩmtơng
tự.Bạnnênđịnhgiásảnphẩmbạnmuốnbántheogiácủacácđốithủcạnh
tranh,mkhôngtheochiphísảnphẩm.Nếubạnkhôngthểđaramứcgiá
chosảnphẩmmbạntinlphùhợpđểchomọingờicóthểmuađợc,thì
bạnnênđặtvấnđềnênchăngsảnxuấtsảnphẩmđó.
e.Bạncógiảmgiáhaydựđịnhgiảmgiáchocácsảnphẩmbạnbán?Giảm
giá thờng áp dụng cho các khách h ng mua nhiều hơn một số lợng sản
phẩmnhấtđịnhđểthuyếtphụchọmuanhiềuhơnnữacácsảnphẩmcủacông
ty.Domuanhiềusảnphẩm,kháchhngđảmbảochobạnmộtnguồnthunhất
địnhtừviệcbánhng.Giảmgiálbiệnphápthuhútvgiữkháchhngmột
cáchđặcbiệthiệuquảđốivớinhữngngờimuanhiềusảnphẩm.Hymôtả
chitiếtcáchthứcvcơcấugiảmgiámcôngtyhiệngiờđanghaydựđịnh
sẽsửdụng.f.Côngtycóchophépngờimuacácsảnphẩmcủacôngđợc
trả tiền sau mộtthời hạn nhất định?Tiêu biểu l các côngty ở Mỹgửi
chocáckháchhnghoáđơnvyêucầucầuhọthanhtoántrongvòng30ng
ykểtừngymua.Mộtsốcôngtykhácyêucầutrảtiềnmặtkhibánsản
phẩm. H y cho biết thời hạn cho phép thông thờng công ty bạn áp dụng
trớc khi gửi hoá đơn hay yêu cầu thanh toán cho khách h ng. g. Theo
bạn, thời gian trung bình để thanh toán hoá đơn l bao lâu? H y giải

thíchtại saothời gianlại cóthểd ihơn hoặcngắn hơn30 ngy.Hy
nêu ra một khoảngthời gian thanhtoán n o đó đđợc chấp nhận ởnớc
bạn.h.Cácsảnphẩmcôngtybạnbánracócầnmộtsốhìnhthứctrợgiúp
kỹthuậtsaubánhngchongờimuahaykhông?Hỗtrợkỹthuậtbaogồm
bảodỡng,dịchvụ,nângcấp,lmsạchthiếtbịvmáymóc,trảlờicác
câuhỏikỹthuật,v.v..i.Côngtycósửdụngquảngcáođểtiếpthịsản
phẩmcho cáckhách hng mụctiêu không ?Khi trảlời câuhỏi ny, cần
trả lời đầy đủ các thông tin bao gồm cả việc quảng cáo hiện thời cũng
nh các kế hoạch quảng cáo trong tơng lai. Các tờ báo, tạp chí, đ i
phátthanh,truyềnhìnhnohaynhữngnơinokhácbạnsẽđặtquảngcáo
?Bạndựđịnhdùngbaonhiêutiềnchoquảngcáo?j.Bạndựđịnhlmgì
đểđemlạisựkhácbiệtcủasảnphẩmcôngtysovớisảnphẩmcủađốithủ
cạnhtranh?Khibạnbánmộtmặthng,bạnphảisosánhcácđặctínhcủa
nó (bao gồm cả việc đóng gói, bao bì) với các đặc tính của mặt h ng
tơngtựhaygiốnghệtdocôngtybạnhayđốithủcạnhtranhđbánra.H
yhonthiệnBảnphânbiệtsảnphẩmnộiđịasauyêucầubạnsếpthứtự
cácđặctínhsảnphẩm.Chọncáchthứcđónggóivbánsảnphẩmnhthến
o để đe, lạisự th nh côngtrong thị trờng. Phầnlớn các công tychú
trọngvomộthaynhiềucácđặctínhcủasảnphẩmtrongthịtrờngvcác
hoạt động bán h ng. Ví dụ, quảng cáo cho sản phẩm nem cá có thể tập
trungvocácbnộitrợhaybánvớigiárẻsovớicácsảnphẩmtơng
tự.Điềuđócónghĩalngờibánnemcuộnđặtcơsởchiếnlợctiếpthị
vonguồngốcvgiácủasảnphẩm.k.Côngtycóđộingũbánhngriêng
của mình không ? Bạn có sử dụng đội ngũ nhân viên chuyên bán sản phẩm
củacông tykhông ?H ytrình by côngviệc củanhững nhânviênn yv
các thị trờng m họ đảm nhiệm. Đồng thời, chỉ ra số lợng ngời bạn
thuê,cảhnhchínhvbánthờigian.l.Quimôcủađộingũbánhng?Hy
nêurõbạnthuêbaonhiêungờibánhng.Bạncũngnênchỉrõsốgiờmỗi
tuần v số tuần mỗi năm đội ngũ bán h ng l m việc cho bạn. m. Bạn trả
lơngbaonhiêuchođộingũbánhng?Theobạn,nhânviênbánhngcủa

công ty kiếm đợc bao nhiêu tiền mỗi năm từ hoa hồng bán h ng, lơng,
chămsócytế,lợiíchgiáodụcvcáckhoảnthanhtoánngoilơngkhác?
Bạncótrảchođộingũbánhnghoahồngbánhngkhông?Hygiảithích
bạnthởngtiềnhoahồngbánhngnhthếnovchovídụkhibạnthởng
tiền hoa hồng bán h ng. Khi bạn trả lời câu hỏi n y, h y nói rõ liệu
tiềnhoahồngbánhnghiệngiờcóhiệuquảtrongviệcthởngchonhân
viênbánhngtốtnhấtkhông.Hygiảithíchởđâuhệthốngthởngtiền
hoahồnglmạnhvyếutạithờiđiểmhiệnnay.n.Côngtybạnđanghoặc
dự định phân phối sản phẩm nh thế n o? Kế hoạch phân phối giải thích
bạnsẽphânphốisảnphẩmnhthếno.Tạiphầnny,bạncũngnêngiải
thíchhiệngiờsảnphẩmcủa
bạnđếntaykháchhngnhthếno,đặcbiệtnếucómộtsốkênhbánhng
đợc sử dụng để bán sản phẩm của bạn. H y trình b y cụ thể từng cách
thức nếu có nhiều cách thức b n giao sản phẩm đến khách h ng. Trớc
tiên,bạn cầnnhận diệnloại công tyn ohay cánhân no mua sản phẩm
hay dịch vụ của bạn. Khi nhận dạng các đối tác/cơ quan xuất khẩu sản
phẩmcủacôngty,hytrảlờicáccâuhỏisau:Cáccơquanxuấtkhẩul
côngtynhnnớc,cáccôngtynybánhayvậnchuyểnsảnphẩmcủacông
ty đến những nớcn o tỉ lệphần trăm tơng đốisản phẩm hay dịchvụ
của bạn đợc xuất khẩu ? 4.6 Kế hoạch cải tiến nâng cao hiệu quả hoạt
độngcủacôngty
Phần n y sẽ giải thích những cải tiến đ v dự định sẽ đợc thực hiện
trong công ty của bạn. Bạn nên xem xét mọi cải tiến đ v sẽ đợc khởi
xớngsắptới.Nếubạnmuốncómột chiếnlợckinhdoanhhiệuquả, bạn
sẽ cần thay đổicách thức hoạt độngcủa công ty. Phần ny sẽ xácđịnh
nhữnglĩnhvựccảitiếncầnthiếtđểcôngtycóthểthnhcôngtrongnền
kinh tế thị trờng. Với việc xác định những lĩnh vực m công ty bạn có
thểcảitiếntrongthờigianngắn(íthơnmộtnăm)vtrunghạn(haiđến
nămnăm),Kếhoạchkinhdoanh(KHKD) sẽgiúpbạncóđợchiệuquả kinh
doanhnhanhchóngvbềnvững.Đốivớimỗicảitiếnmbạnthấycầntiếnh

nh, h y xác định những nguồn lực cần thiết. Bắt đầu từ những cải tiến
nhỏ, cần ít nguồn lực hơn v có thể thực hiện đợc m không cần sự trợ
giúptừcáccôngtyhaytổchứckhác.Phầnnycũngrấthữuíchnếubạn
đang quan tâm đến việc tìm kiếm các nh đầu t, các đơn vị/cá nhân cho
vayhaycácđốitác.Khiđánhgiátínhhấpdẫntrongđầuthayhợptác
vớicôngtycủabạn,cácnhquảnlýMỹmuốnbiếtcáclĩnhvựcn ohoạt
động kinh doanh củabạn sẽ đáp ứngtích cực với việc đầut bổ sungv
liêndoanh.Vớiviệcxácđịnhrõnhữngcảitiếnquantrọngbạnđangthực
hiện đối với những lĩnh vực chủ chốt của hoạt động kinh doanh, bạn sẽ
cho họ thấy rằng bạn đang theo đuổi những mục tiêu của mình một cách
chặtchẽvnhấtquán.4.6.1Sảnxuất
a.Nhữngcảitiếnnođđợcthựchiệnđểnângcaohiệuquảsảnxuất?
Hiệu quả sản xuấtđánh giá bạn đsản xuất v cung cấpdịch vụ hiệuquả
nhthếno?Bạnhymôtảnhữnghoạtđộngđgópphầnnângcaohiệuquả
cácphơngphápđợcsửdụngtrong quátrìnhsảnxuất.Kểchitiết các
dạng hoạt động, thời gian tiến h nh, chi phí, số lợng ngời tham gia
quátrìnhcảitiếnvsựcảitiếnđợckhởixớngởcôngtybạnnhthến
o?b.Kếtquảmanglạitừnhữngcảitiếnnynhthếno?Đánhgiálợi
íchv chiphí chocác cảitiến sản xuấtn y.Đánh giámức độtăng sản
lợngbánradonhữngcảitiếnnyđemlạivlợinhuậntănglêndotiết
kiệmchiphí.c.Nhữngcảitiếnnotrongsảnxuấtđợcdựkiếntrớc?
Môtảnhữngcảitiếnbạndựđịnhtrongtơnglai.d.Cầnbaonhiêuthời
gianđểthựchiệnnhữngcảitiếndựkiếnny?(đarangybắtđầuvkết
thúcdựkiến)4.6.2Marketingvbánhng
CôngtácMarketingxácđịnhnhucầukháchhngchosảnphẩmvdịchvụv
xâydựngkếhoạchđểbánđợcnhiềusảnphẩmvdịchvụhơnhaybánchúng
một cách hiệu quả hơn. Các hoạt động Marketing bao gồm: Quảng cáo,
quảng bá v đẩy mạnhbán h ng Địnhgiásảnphẩm/dịchvụ Giảmgiá v
hoahồngbánhng

BaogóisảnphẩmKênhphânphối(bạngiaohnghoáđếnkháchhngbằng
nhữnghìnhthứcno)BảohnhHớngdẫnkỹthuậthậumiNhữngdịchvụ
khácchokháchhngliênquanđếnsảnphẩmhayhỗtrợsảnphẩmcủacông
ty.
a.Bạn đthực hiệnnhững cảitiến n ođể nângcao hiệuquả bán hng?
Bạnhymôtảnhữnghoạtđộngnângcaohiệuquảphơngphápbánhngv
Marketingsảnphẩm.Hykểchitiết: Cáchìnhthứchoạtđộngbánhng
Thờigianđểbánđợcsảnphẩm(mộtngy,mộttuần,mộtnăm) Chiphí
bánh ng(chỉ rõ đơn vịchi phí v thờigian) Sốngờithamgianâng
caohiệuquảbánhng. Sựcảitiếnđợckhởixớngởcôngtybạnnh
thến o? Các hoạtđộng đotạob. Nhữngcải tiếnny đcó hiệuquả
nhthếno?Hyđánhgiálợiíchvchiphícủacáccảitiếnđđợcthực
hiệnđểnângcaohiệuquảphơngphápMarketingvbánhng.Ướctínhsản
lợng bán ra tăng lên do cải tiến đem lại. c. Những cải tiến nâng cao
hiệuquảbánhngnođợcdựkiến?Môtảnhữngcảitiếnbạndựđịnhsẽ
thựchiệntrongtơnglai.d.Cầnbaonhiêuthờigianđểthựchiệnnhững
cảitiếndựkiếnny?(đarangybắtđầuvhonthnhdựkiến).4.6.3
Tichính
Trongtiliệuny,thuậtngữtichínhbaogồmtấtcảcáchệthốngv
kỹ thuật sử dụng để quản lý tiền. Dới góc độ nâng cao hiệu quả hoạt
độngcủacôngtybạn,phầntichínhsẽbaogồmhệthốngkếtoánvkhả
năng huy động vốnkhi cần thiếttừ các tổ chức khác nhngân h ng,tổ
chứctíndụng,cácquĩvcácnhđầut.Chúýrằng,chúngtasẽđềcập
đếncácvấnđềtichínhvkếtoánchitiếthơntrongphầnsaucủacuốn
sách.a.Môtảkếhoạchcủabạnnhằmcảitiếnhệthốngkếtoáncôngty?
Hệthốngkếtoáncủabạncóthểđợcđịnhnghĩalmộthệthốngsửdụng
để báo cáo vđánh giá các giaodịch của công ty.Bộ phận trọng tâmđể
hấpdẫnđầutnớcngoicóthểcầnđápứngvớihệthốngkếtoánMỹhay
các nớc phơng Tây khác. Bạn h y giải thích những nỗ lực của công ty
trong chuyển đổi hệ thống kế toán. b. Hiện nay, bạn vay hoặc huy động

tiềncầnthiếtchohoạtđộngcủacôngtynhthếno?Môtảcácmốiliên
hệvớingânhngvcáctổchứckhácđvđangcungcấptíndụngchocông
ty.Trìnhbyrõbạnđvaybaonhiêuvvớicácđiềukhoảnthanhtoánnh
thếno.c.Cónhữngcảitiếngìcóthểthựchiệnđểnângcaohiệuquả
hệthốngkếtoánvkhảnănghuyđộngvốncủacôngty?Giảithíchnhững
cảitiếncầntiếnhnhvnêubậttầmquantrọngcủamỗicảitiếntrong
sựthnhcôngtơnglaicủacôngty.4.6.4Sảnphẩmmới
Cácnhđầutthờngquantâmđếncáccôngtycóthểpháttriểnvgiới
thiệusảnphẩmmớimộtcáchthờngxuyên.Trongphầnny,bạnsẽmôtảý
tởng sản phẩm mới v những thay đổi trong hệ thống hay quá trình phát
triển sản phẩm. a. Mô tả các sản phẩm mới đ đợc phát triển hay đang
đợcxemxétđểgiớithiệu.Nêubậtcácsảnphẩmđợcpháttriểnchothị
trờngmụctiêuởnớcngoi.
b.
Môtảnhữngthayđổibạndựđịnhthựchiệntrongquátrìnhhayhệthống
pháttriểnsảnphẩmcủacôngty.Vídụnhthuêcáckỹsmới,muamáy
tính thiết kế, đầu t cho nghiên cứu, khai thác bản quyền. Quản lý v
nguồnnhânlực
4.6.5
Trong phần n y, h y đề cập các thay đổi trong quản lý hay nguồn nhân
lực. Bạn cũng nhắc tới việc bổ sung những vị trí quản lý hay kỹ thuật
chủchốt,tuyểnthêmnhânsựđểđầutvonhữngcơhộimớivnhữngnhu
cầuđotạođặcbiệtkhác.a.Bạncócầnthuêcácchuyêngiahayquảnlý
mớikhông?Chỉranhữngvịtrícòntrốngvnhữngvịtrímới,cầnthiết
để có thể đạt đợc những mục tiêu hay chiến lợc mới của công ty, đặc
biệt, trên bình diện quốc tế. Liệt kê các vị chí chủ chốt n y, mô tả
tráchnhiệmmỗingờivxácđịnhchândunglýtởngchonhữngvịtrín
y.Bạncũngphảichothấyrằngcóthểtìmđợcnhữngngờiđạtđợcyêu
cầucủabạn.b.Chỉracáckếhoạchnângcaokỹnăngvkiếnthứcchocác
nhquảnlývngờilaođộng?Bạnhykểrakếhoạchđotạođểnângcao

trìnhđộchuyênmôncủanhânviên,trongđó,baogồmcảđotạocáckỹ
năngmớivềquảnlý,sảnxuấtvthựchnh,v.v.4.7Nhữngxemxétchiến
lợctrongđầut
Phần n y chỉcần thiết trong bảnKHKD khi nó sẽ đợctrình cho mộttổ
chứckháccómốiquantâmđặcbiệtđếnkhảnăngliêndoanhvớicôngty,
đầuthaycungcấpkhoảnvaychocôngty.Trongphầnny,bạncầnmôtả
những yếu tố quan trọng thu hút các tổ chức khác hợp tác với công ty.
Mụcđíchldựngnênmộtbốicảnhchocáchoạtđộngcủacôngtychothấy
tạisaocôngtylmộtdoanhnghiệpđángđểhợptác.Mộtsốcâuhỏitrong
phầnnytơngtựnhtrongcácphầntrớc.Phầnnynhằmxâydựngmột
môtảđầyđủvthuyếtphụcchoviệcđầutvocôngty.Bạnnênxemxét
tấtcảnhữngyếutốliênquanđếncôngty,thịtrờngvquốcgiacủabạn
đểcóthểthuyếtphụccácđốitác,nhđầuthaykháchhngrằng đâyl
mộtcôngtyhấpdẫn.4.7.1Lýdođầutvoquốcgiahaykhuvựccủabạn
Mỗi nớc có một đờng hớng để tăng trởng kinh tế v nguồn t i nguyên
đặcthù.Sựkhácbiệtnycóthểđợcsửdụngđểthuhútcáccôngtyv
tổchứchợptácvớicôngtycủabạn.Mộtsốyếutốchínhthờngđợccoi
llợithếbaogồm: Cácđiềukiệnkhuyếnkhíchcủachính
phủ Tiếp cận đợc với các thị trờng hấp dẫn xung quanh Chi phí nhân
côngthấpLựclợnglaođộngcókỹnăngvtrìnhđộhọcvấncaoTiếpcận
dễ d ng với nguồn nguyên vật liệu Cơ sở hạ tầng tốt: đờng xá, nguồn
nớc, năng lợng, viễn thông, v.v Môi trờng sinh thái trong sạch ổn
địnhchínhtrị
H y liệt kê tối đa những lý do thu hút sự quan tâm của những đối tác
tiềmnăng,cácđơnvị/cánhânchovayhayđầutvềđấtnớcvkhuvực
của bạn. Suy nghĩ về những cơ hội m những lý do đó có thể mang lại v
liệtkêvobêncạnhcáclýdođầut.4.7.2Lýdođầutvothịtrờng
củacôngty
Các đối tác, nhđầu t hay cácđơn vị/cá nhân chovay có thể quantâm
đếncôngtyvìnóđanghoạtđộngtrongmộtthịtrờngrấthấpdẫn.Điển

hình,mộtthịtrờnglhấpdẫnkhicáccôngtyđanghoạtđộngkiếmđợc
lợinhuậncaohaycótiềmnăngthu đợclợinhuậncaotrongtơng lai.
Phầnmềmmáytínhlmộtvídụ.Mộtsốyếutốlmchothịtrờnghấpdẫn
l: ítđốithủcạnhtranh Côngtycóthểnângcaohiệuquảsảnxuất
vgiảmchiphíbằngcáchthayđổicôngnghệcũbằngcôngnghệhiệuquảv
hấp dẫn hơn. Thị trờng tăng trởng nhanh Tiềm năng lớn cho thị
trờngtăngtrởngnhanh Thịtrờnghiệncònchapháttriển Nhucầu
kháchh ngng yc ngphức tạpv đỏi hỏisản phẩmmới. Thịtrờnglý
tởngchosảnphẩmđcósẵncủamộtđốitáctiềmnăng.Xácđịnhvliệt
kênhững lýdo lm thịtrờng trở nênhấp dẫnđối vớimột đốitác, nh
đầuthaychovaytiềmnăng.Bêncạnhmỗilýdo,đaracáckếhoạchđể
tậndụngnhữnglợithếđó.4.7.3Lýdođầutvocôngtycủabạn
Đốitác,nhđầuthayđơnvị/cánhânchovaycóthểquantâmđếncông
tyvìnhữngnguồnlựcmcôngtycóhayvìnóđộcđáohoặcđặcbiệttrên
mộtsố mặt.Dới đâyl mộtsố vídụvề nhữnglợi thếm côngtybạncó
thểcó: Sản phẩm,côngnghệ chếtạo, khảnăngchế tạohoặc
dịch vụ độc đáo hay đặc biệt Tồn kho th nh phẩm, sản phẩm dở dang,
nguyênvậtliệu.HệthốngphânphốimạnhtrongnớchoặcnớcngoiLực
lợng lao động chất lợng cao: kỹ năng, đ o tạo, động cơ, năng suất,
linh hoạt, v.v. Các đặc quyền: có giấy phép độc quyền về một sản phẩm
hoặc thị trờng nhất định Tiếp cận đợc với các công ty hoặc cá nhân
khác:cómạnglớicácnhsảnxuấthaykháchhng,cónguồnnguyênliệu
haysảnphẩm,cócáckháchhngđặcbiệt,v.v.
Hyliệtkênhữngnguồnlựcđặcbiệthayđặcquyềncủacôngty.Liệubạn
có thể sử dụng những yếu tố n y để xây dựng công ty của mình m không
cần/cầnsựhợptácbênngoi?4.8Thôngtintichính
Phầnn ytập trungv oxây dựng cácthông tint ichính cầnthiết cho
bản KHKD. Khi l m b i tập n y, h y thu thập tất cả thông tin về t i
chính trong vòng ít nhất 5 năm v chuyển sang dollars, nếu cần thiết.
4.8.1Dữliệutichínhquákhứ

Dữliệutichínhquákhứbaogồmcáctikhoảnvbúttoánthểhiệncác
giaodịchtrongkhoảng3ư5năm,baogồmcácbáocáohaysổsáchvềngân
sách,kếhoạchvkếtoánquảnlý.NếubạnviếtKHKDchomộtđốitácMỹ,
bạn nên chuyển sangđơn vị đôưlaMỹ v đa ra tỷgiá hối đoái sửdụng.
Cungcấpthôngtinvềđồngtiềnnộiđịanếucóthể.a.Côngtyphảichịu
tráchnhiệmvớicácbộhaycơquanno?Bạnhychỉranhữngvănbảncủa
chínhphủvẫncònhiệulựcđốivớicáchoạtđộngcủacôngty.b.Sốnợ
củabạnlbaonhiêu?Chỉracáctổchức,côngty,vcánhâncôngtyđang
nợ.Cầnđaragiátrịtơngđơngtheođôlachonhữngmụcsau: Nợ

Khoản tín dụng đang nợ các doanh nghiệp v tổ chức khác Tiền chi trội
ngânhngNợngắnhạnkhácNhữngkhoảnnợphitiềntệ
c.Lisuấtvthờihạnthanhtoán?Chỉralisuấtcáckhoảnnợvthời
hạntrảnợ.Chỉrahạncuốicùngbạnphảitrảhếtmỗikhoảnvay.d.Thuế
suất?Chỉracácloạithuếmcôngtyphảiđóng.Thôngthờng,thuếphải
đónglVAT,thunhậpv.v.Giảithíchcácloạithuếcôngtyphảiđóngv
chỉrõcáchtính.Điềuquantrọnglbạnphảixácđịnhcácloạithuếphải
đóng,thậmchíbạncònphảidựđoáncáchtínhcácloạithuếđó.Nếubạn
dựbáomộtsốthuếsẽthayđổitrongtơnglaigần,chỉrathayđổinh
thế n o v khi n o. Chỉ rõ tác động của thay đổi đó lên công ty bạn.
4.8.2Báocáonguồnvốnvsửdụngquĩ/vốn
Trongphần ny, bạncần chỉra nguồn tiềnthu đợctừ đâuv bạn cókế
hoạchchitiêu(sửdụngtiền)nhthếno?NếubạnđanglậpKHKDđểvay
tiềnhaytìmkiềmnhđầut,bạnsẽcầnphảihonthnhphầnny.Phầnn
ybao gồmmột môtả vềcác mụctrong báo cáonguồn vốnv sửdụng quĩ,
bạnsẽđiềnvomẫutrongcuốnsáchny.Báocáonguồnvốnvsửdụngquĩ
rấtquantrọngchocácdoanhnghiệpmuốnhuyđộngtiềntừcáctổchứcv
cánhânkhácvđợcchiathnhhaiphần.Phầnthứnhấtbaogồmcácloại
nguồntiềnvsốtiềnbạnhyvọngsẽhuyđộngđợc.Cáctổchứccungcấp
tiền có thể l các ngân h ng v quĩ phát triển, công ty (trong v ngo i

nớc),vcácnhđầuttnhânkhác.Phầnhaicủabáocáonysẽtrìnhb
y dự định chitiêu của bạn. Haiphần của báo cáophải có tổng giátrị
nhnhauưtổngchitiêucácquĩphảicânđốivớitổngnguồnquĩ.Thời
gianlvấnđềquantrọngkhibạncânnhắcbạnsẽlmthếnođểtìmđợc
vchitiêuchocácquĩcầnthiết.KhibạnxâydựngBáocáonguồnvốnv
sửdụngquĩ,cầnxácđịnhthờigiancầnthiếtđểhuyđộngvsẻdụngvốn.
Ướclợngthờigianhuyđộngvốnvsửdụngvốn(mua,chitiêu)đợcthể
hiệntrongBáocáonguồnvsửdụngquĩ.a.PhầnNguồnvốntrongBáocáo
nguồnvsửdụngquĩ:Nợ:Trongmụcny,bạnhychỉratấtcảcáckhoản
vayvnợmbạnmuốnhuyđộngtrongKHKD.Thôngthờng,cóbốnloạivay
chínhsẵncóchomỗicôngty: Vayngắnhạn,phảitrảtrongvòng
12thángVaydihạn,phảitrảsauhơnmộtnăm.Vaycóthếchấp,sửdụng
t i sản để thế chấp Vay chuyển đổi, khoản vay có thể chuyển th nh cổ
phầncủacôngtytrongtơnglai.
Đầut:Mụcnybaogồmtấtcảcáckhoảntiềnhaynhữngnguồnkhácđợc
coi l của côngty. Đầu t phổbiến nằm dới dạngmua cổ phần côngty.
Nếubạnhyvọngxâydựngmộtliêndoanh,phầnquantrọngcủahợpđồngsẽ
đềcậpviệcmuamộtsốphầntrămcổphiếucủacôngty.b.PhầnSửdụng
củaBáocáonguồnvốnvsửdụngquĩ
Muabấtđộngsản:Mụcnybaogồmmọikếhoạchmuađất,nh.Vídụnh
nếu bạn mua thêmđất để xây dựngnh máy mới, mục Muađất sẽ xuấthiện
trong phần n y. Xây dựng: Bao gồm chi phí các công trình xây dựng mới
nhnhkho,nhmáy,vănphòng,Đổimớivnângcấp:Trongmụcny,bạnh
ykểranhữngchitiêuchođấtvnhthuộcsởhữucôngtyhayđđợccông
ty sử dụng. Ví dụ nh, nếu bạn kế hoạch cải tiến tiêu chuẩn an to n
trongnhmáy
bằngcáchsửdụnghệthốngchiếusángtiêuchuẩncaovgiacốlạicácbộ
phận sắp có thểrơi xuống, cần kểcả những chi phí ny. Mua thiếtbị:
Baogồmtổngchiphícủacácmáymócvthiếtbịbạnđịnhmua.Bạncũng
nênmôtảloạithiếtbị,tênvnớcsảnxuấtvchứcnăngcủamáyđó.Mua

hnghoádựtrữ:Trongmụcny,bạnđaracáckếhoạchmuasảnphẩm,bộ
phận hay nguyên vật liệu. Marketing, bán h ng v quảng cáo: Mục n y để
giải thích cho các chi tiêu để Marketing cho sản phẩm hay dịch vụ của
côngty.Nhâncông:Baogồmcácchiphítuyểndụngnhânviênvquảnlý
mớidựđịnhsẽsửdụngnguồnquỹđợchuyđộng.Nghiêncứuvpháttriển
sản phẩm: Mục n y bao gồm những chi phí liên quan đến phát triển sản
phẩmmớitheokếhoạch.Vídụ,nếubạnmuốnsửdụngquĩđểđểnângcao
chấtlợngcủacácsảnphẩmhiệncóvđểgiớithiệumộtsốsảnphẩmmới,
chiphítrựctiếpliênquanđếnnhữngcảitiếnvgiớithiệusảnphẩmmới
cầnđợcđềcậptrongmụcny.Chiphívậnhnh:Mụcnybaogồmcácchi
phí liên quan trực tiếp đến hoạt động h ng ng y của doanh nghiệp. Dự
phòng:Baogồmlợngtiềnmặtcông tycầncótrongtrờnghợpkhẩn cấp
haykhókhăn.Nóichung,mộtsốdựtrữcóthểhữuíchtrongtìnhhuống
công ty bạn hết tiền m không đợc lờng trớc. Thanh toán nợ: Mục n y
baogồmkếhoạchtrảnợchocáckhoảnvaybạnđhuyđộng.Khác:Nếubạn
cókếhoạchsửdụngquĩchocácmụcđíchkhác,bạnhykểtênvbổsung
vobảngtrênđây.Vídụ:BáocáonguồnvốnvsửdụngquĩNguồnvốnVay
dihạnVayngắnhạnVaycóthếchấpNợchuyểnđổiVốnchủsởhữuTổng
nguồn Sử dụng quĩ: (Sẽ sử dụng trong 0 năm 12 tháng) Mua bất động sản
XâydựngĐổimới/nângcaoMuathiếtbịMuahnghoádựtrữ
PracticalBusinessPlanningfornewventure
150,00040,00000130,000$320,000
60,00090,000080,00010,000
Marketing,bánhngvquảngcáoNhânsựNghiêncứuvpháttriểnsảnphẩm
ChiphívậnhnhDựphòngThanhtoánnợKhác:Tổngquĩsửdụng
20,00030,00020,000010,00000320,000
BảngBáocáonguồnvốnvsửdụngquĩNguồnvốnVaydihạnVayngắnhạn
VaycóthếchấpNợchuyểnđổiVốnchủsởhữuTổngnguồnSửdụngvốn:Mua
bất động sản Xây dựng Đổi mới/nâng cao Mua thiết bị Mua dự trữ
Marketing,bánhngvquảngcáoNhânsựNghiêncứuvpháttriểnsảnphẩm

Chi phí vận h nh Dự phòng Thanh toán nợ Khác: Khác: Khác: Tổng vốn sử
dụng 4.8.3 T i sản v thiết bị vốn ..........................
.......................... ..........................
.......................... ..........................
.......................... ..........................
.......................... ..........................
.......................... ..........................
.......................... ..........................
.......................... ================= ..........................
.......................... ..........................
....................................................=================
a.Máy mócv thiếtbị côngty đmuatrong 5năm qua?Ho nthnhbảng
Muasắmthiếtbịchính,trongđócungcấpcácthôngtinvềcácthiếtbị
chínhcôngtyđmuatrong5nămlạiđây.Baogồmcảcácthiếtbịđmuav
thuê.b.Nhữngmáymócnobạnđangsửdụngvđđợcmuatrớcđó(hơn
5nămtrớc)?SửdụngbảngMáymócvthiếtbịchínhkhácđểxácđịnhcác
máymócvthiếtbịcủacôngty.Thayvìliệtkêtấtcảcácmáymócthiết
bị,tập trungv o các máymóc v thiết bịcó những đặcđiểm sau: Máy
móchay thiếtbị lớn đợc sửdụng h ngng y v thờngxuyên. Máymóc
haythiếtbịđóngvaitròquantrọngtrongsựhoạtđộngthnhcôngcủa
công ty. Máy móc hay thiết bị có chất lợng đặc biệt Máy móc hay
thiếtbịbạnmuaởTâyÂu,Mỹ,Nhật,ĐiLoan.c.Tỷlệkhấuhaonoáp
dụng cho máy mócv thiết bị? Chỉra tỷ lệ khấu haođợc sử dụng.Khấu
haocóthểđợcđịnhnghĩalsựphânbổchiphívoBáocáolỗ/litrong
suốt chu kỳ lm việc của mộtmáy móc hay thiếtbị. Nói một cáchkhác,
khấuhaolmộtsựgiảmgiátrịcủamáymócvthiếtbị
khinógiđi.Khấuhaocóthểđợctínhtheonhiềucách,trongđócócác
phơngphápkhấuhaođềuvkhấuhaonhanh.4.8.4Báocáothunhập(Liv
Lỗ)
Báocáothunhập,haybáocáoli/lỗđợcthiếtkếđểđodoanhthumbạn

cótừviệcbánsảnphẩmvchiphíđểsảnxuấtrasảnphẩmvdịchvụ.Để
giúp bạn hiểu đợc quá trình xây dựng báo cáo thu nhập, chúng tôi sẽ
giớithiệu:a.b.c.HớngdẫnBáocáothunhậpưĐịnhnghĩacácthuật
ngữ trong báo cáothu nhập Ví dụvề báo cáo thu nhậpBảng báo cáothu
nhập
Baphần ny trìnhb ymẫu báocao thu nhậpv nhữngdữ liệucần thiết.
Hớngdẫnbáocáothunhậpliệtkênhữngthôngtinbạncầnđiềnvo.Ví
dụ về báo cáo thu nhập cho thấy các công ty Mỹ trình b y báo cáo thu
nhậpnhthếno.Bảngbáocáothunhậpđaramộtmẫugiúpbạnchỉra
nhữngthôngtinbạncầnlấytừcôngtyvtổnghợplạitrongBáocáocủa
mình. Một Báo cáo thu nhập tính toán tất cả doanh thu có đợc, trừ đi
nhữngchiphíđểtạoradoanhthuđó.Sựchênhlệchgiữadoanhthuvchi
phí l lợi nhuận của công ty. Qua giai đoạn 12 tháng, bạn nên cộng lại
tấtcảcáckhoảntiềnvtisảnbạnnhậnđợchaysẽnhậnđợcbằngcách
bán sản phẩm vtất cả những khoảntiền bạn đ chi tiêuhay sẽ chitiêu
trongnămđểbánsảnphẩmvdịchvụ.Chênhlệchgiữahaigiátrịllợi
nhuận/lỗtrớcthuế.Báocáothunhậpsửdụngtiềnlmđơnvịđo.Thanh
toánbằng hng vdịch vụsẽ đợc xácđịnh bằngchi phímua sảnphẩm v
dịchvụ,haybằnggiáthnhsảnxuấtcácsảnphẩmđó.Mộtkhibạnnhập
giátrịcủatấtcảdoanhthutừbánhngtrongmỗinăm,bạnnênxemxét
sẽchitiêubaonhiêuđểmuanguyên vậtliệu,bộphận.Ướctính nguyên
vậtliệu,cácbộphậncầnthiếtđểsảnxuấtmộtsảnphẩmvnhânvớisố
lợngsảnphẩmbánratrongmộtnăm.ConsốnylChiphígiávốntrong
Báo cáo thu nhập. Đối với mỗi dòng trong trong mục Chi phí hoạt động,
ớc lợng số tiền bạn sẽ chi tiêu dể sản xuất lợng sản phẩm cần sản
xuấttrongnăm.Chiphíhoạtđộngkhôngphụthuộcvosốlợngsảnphẩm
bạnbánnhngnócầnthiếtchoviệcquảnlýcôngty.Sửdụngthôngtin
bạncótrongcácphầntrớccủacuốnsáchđểớclợngchiphíny,ví
dụnhchiphílơng.Ghichú:KèmtheoPhụlụcBáocáothunhậpcủa5
năm trớc nếu có thể. Đừng lo nếu mẫu không giống với mẫu bạn đang sử

dụngtrongphầnny.Hychỉramọithôngtinvềdoanhthubạnnhậnđợc
từbánsảnphẩmvchiphíđểvậnhnhcôngty.a.Hớngdẫnbáocáothu
nhậpưĐịnhnghĩacácthuậtngữtrongBáocáothunhậpDoanhthutừbán
hng:Giátrịớctínhcủatấtcảsảnphẩmvdịchvụbánhngtrongmột
năm.
Chiphígiávốn(GiávốnhngbánưCOGS):Chiphínguyênvậtliệu,bộ
phậncầnthiếtchosảnphẩmvchiphílaođộngtrựctiếpliênquanđến
sảnxuất(đôikhi,baogồmcảchiphíphânxởng)baogồm:ưBiếnđộng
Tồnkhothnhphẩm:Giátrịthnhphẩmtạithờiđiểmcuốinămtichính
trừ đi giá trị của th nh phẩm đầu năm ư Biến động Tồn kho nguyên vật
liệu đợc sử dụng: Giá trị của nguyên vật liệu, bộ phận tại thời điểm
đầunămcộnggiátrịcủatonbộtồnkhonguyênvậtliệu,bộphậntrừđi
giátrịtồnkhonguyênvậtliệu,bộphậncuốinăm.ưLaođộngtrựctiếp:
Tổngchiphínhâncôngtrựctiếpthamgiavoquátrìnhsảnxuất.Nhân
côngkhôngtrựctiếpthamgiavoquátrìnhsảnxuấtsẽthuộcvềchiphí
hoạtđộng,trongmụclơng..Ligộp:Doanhthutừbánhngtrừđichi
phí giá vốn Chi phí hoạt động: Gồm các chi phí gián tiếp sau: ư Quảng
cáovkhuyếchtrơng:Quảngcáo,quanhệxhội,khuếchtrơngsảnphẩmv
các hoạt động khác liên quan đến hoạt động tăng cờng nhận thức của
kháchh ngvề sảnphẩm vdịch vụcủacông ty.ư Chiphí bánhng:Chi
phítrựctiếpliênquanđếnhoạtđộngbánhng.Mộtvídụchochiphín
ylchiphíđilạivănởchongờibánhng.ưLơng:Sốtiềnbạntrả
chonhữngngờilmviệcchocôngty,nhlơngbánhng,Marketing,kế
toán, v.v. ư Phụ phí lơng: Thuế trên lơng v các lợi ích mở rộng cho
ngờilaođộng,dịchvụytế... ưCáckhoảnthuê::Thanhtoáncho việc
sử dụng to nh ư Tiện ích: Điện, nớc, chiếu sáng, v.v. ư Bảo trì: Chi
phíđểgiữchomáymócvtonhtheochếđộvậnhnhưDụngcụvănphòng:
Máyvcácvậtliệu(giấy,bút,máychữ,bn.v.v.)ưBuphí:tem,thv
cácvật liệukhác. ưXe máy:xe hơi, xetải haycác xemáy khác. ưĐi
lại:Chiphíbngiaosảnphẩmđếnkháchhngchađợctínhđếntrong

cácchiphícủamụctrênưBảohiểm:Bảohiểmchotonh,máymócvNVL,
v.v.ưPháplývtichính:Chiphícholuậts,kếtoánviênhaycốvấn
tiềntệ ưCố vấnbên ngoi khác:Cáccố vấnkhác vt vấnưKhấuhao:
Chiphívềmáymóckhigiátrịcủamáygiảmđi.ưKhác:Cáckhoảnthanh
toánkhácđểgiữchocôngtyhoạtđộnghngngy.Cácchiphíkhác:Các
khoảnthanhtoánkhôngảnhhởngđếnhoạtđộnghngngycủacôngtybao
gồm: ư L i suất: Ví dụ nh l i suất khoản vay ư Chi phí giấy phép:
Toeenftrảchocáccôngtyvtổchứckhácđểcpsquỳenchếtạosảnphẩm
haycungcấpdịchvụTổngchiphí=Chiphígiávốn+Chiphíhoạtđộng
+ChiphíkhácLi/lỗtrớcthuế:Doanhthutừbánhngtrừđitổngchi
phí Thuế: Thanh toán các khoản thuế không bao gồm trong phần phụ phí
lơngkểtrênLi/lỗròng:Li/lỗtrớcthuếtrừđithuếb.Vídụvềbáo
cáothunhậpBáocáothunhậpchogiaiđoạn12thángbắtđầutừ1tháng
1năm2003vKếtthúcngy31tháng12năm2003
DoanhthubánhngChiphígiávốn
495,000
BiếnđổitồnkhothnhphẩmBiếnđổitồnkhoNVLLaođôngtrựctiếpChi
phígiávốnLigộpChiphíhoạtđộngQuảngcáovkhuếchtrơngChiphí
bánhngLơngPhụphílơngCáckhoảnthuêTiệníchBảotrìDụngcụvăn
phòngBuphíXemáyvxetảiĐilạiBảohiểmPháplývtichínhCốvấn
bênngoikhácKhấuhaoKhácChiphíhoạtđộngChiphíkhácLisuấtChi
phí khác Tổng chi phí L i/lỗ trớc thuế Thuế (.. %) Li/lỗ ròng 4.8.5
Báocáodòngtiền
ư25,000ư15,500ư85,720ưưưưưưưưưưư126,220368,780ư22,000ư27,000
ư 43,000 ư 5,000 17,000 ư 6,000 ư 11,500 ư 3,400 ư 1,300 ư 4,600 ư
17,200ư 37,000ư 4,000ư7,300ư 32,000ư 2,200ưưưưư ưưưưưư240,500ư
47,000ưưưưưưưưưưư47,000ư413,72081,280ư23,72857,522
Báocáo hayDự báodòng tiềnớctính vmô tảdòng tiềnv ovrakhỏi
côngty.Báocáonytínhtấtcảcáckhoảntiềnmặt(haytisảncóthể
chuyển đổi th nh tiền) công ty nhận đợc v tất cả các khoản tiền mặt

côngtyphảithanhtoán.
Báocáodòngtiềnnhằmxácđịnhdòngtiềnthựctế,nóchothấycôngty
có bao nhiêu tiền tại các thời điểm. Báo cáo dòng tiền, mặt khác, cho
thấymọithuvchitrongmộtgiaiđoạntichínhcốđịnh.Báocáodòng
tiềnkhácvớibáocáolỗliởchỗtiềnvovrakhỏicôngtytạinhững
thờiđiểmkhácvớidoanhthuvchiphítrongbáocaothunhập.Hầuhết
nhđầuthaychovaytiềmnăngđềuquantâmđếnBáocáodòngtiềnvìhọ
muốnbiếtbạncóhiểuvquảnlýđợcsựkhácnhauvềthờigiannóitrên
haykhông.Mộtđiềucóthểxảyrachomộtcôngty,đólnócóthểcólợi
nhuậncaomvẫnphảiphásảnvìcódòngtiềnâm.Vídụ,nếucósựkhác
biệtlớngiữatiềnbạnnhậnđợctừbánhngvtổngdoanhthubánhngư
cóthểbởivìnhiềukháchhngchậmtrễthanhtoántiềnhngchobạnư
một doanh nghiệp sẽ không thể trả lơng cho nhân công. Mặc dù công ty
vaymộtkhoảntiềnlớn,sốtiềnthựcsựđangnắmgiữcóthểkhôngđủđể
công ty có thểtồn tại. Khi chuẩnbị một Báo cáo dòngtiền , bạnphải
thểhiệnđợcdòngtiềnvovrakhỏicôngtynhthếnotrongmộtgiai
đoạn. Trong phần ny, ví dụ vbảng chỉ trong mộtnăm nhng mẫu cóthể
đợc sử dụng để chuẩn bị các Báo cao dòng tiền quá khứ sử dụng những
thôngtinthuthậpđợchaytrongmộtvinămtơnglaivớicácdữliệu
dựbáo.Phầnnygồmcácbảngvmụcsauđây:a.b.c.d.Nhữngmụclớn
trongmộtBáocáodòngtiềnVídụvềBáocáodòngtiềnBảngBáocáodòng
tiềnĐịnhnghĩacácthuậtngữtrongBáocáodòngtiền
Khi nghiên cứu bảng Báo cáo dòng tiền, cần nhớ rằng dòng tiền chỉ bao
gồm lợng tiền thực tế nhận đợc v chi ra, nó không gồm các chi phí
khôngphảiltiềnmặtnhkhấuhaochẳnghạn.a.Nhữngmụclớntrongmột
BáocáodòngtiềnSauđâylnhữngmụcchínhvềdòngtiềnravvotrong
mộtNhữngmụclớntrongmộtBáocáodòngtiền:DòngtiềnvoDoanhthu
bằngtiềntừbánhngBántisảncốđịnhLợinhuậnđầutDòngtiềnra
Chi phí giá vốn Chi phí hoạt động Thanh toán khoản vay Trả cổ tức Cho
vay

b.
VídụBáocáodòngtiền(chonămtichính20ưư)(Từngy1tháng1năm
20ưưđến31tháng12năm20ưư)Giaiđoạn(hngquí)Quí1Quí2105.000
Quí350.000Quí485.000
SốdtiềnđầunămTiềnthựctếnhậnđợcưcộngTiềntừdoanhthubánh
ngTiềnthutừkhoảnphảithuThulisuấtBántisảnvốnCáckhoảnthu
khác Tiền từ nguồn t i chính Tổng tiền thu đợc Tổng tiền sẵn có Tiền
thanhtoánthựctếưtrừ:MuanguyênvậtliệuLơng,phụphílơngThanh
toán cho Thuê Chi phí Marketing Chi phí quản lý Trả l i Thuế Chi phí
khácThanhtoánvốnvayMuatisảnvốnTrảcổtứchayrútđầutTổng
tiềnchiraDòngtiềnrònghngquíDtiềnmặtcuốiquí
100.000
240.00010.0005.0005.0005.00050.000215.000315.000
250.00015.0005.000000270.000375.000
200.0005.0005.00000100.000310.000360.000
260.00020.000010.0005.0000295.000380.000
160.00050.0005.00040.0005.0005.0005.0005.00010.00020.0005.000
310.0005.000105.000
160.000 50.000 5.000 60.000 5.0005.000 5.000 5.000 0 30.000 0 325.000
(55.000)50.000
160.000 50.000 5.000 25.000 5.000 0 0 5.000 0 25.000 0 275.000 35.000
85.000
160.000 60.000 10.000 40.000 5.000 10.000 5.000 5.000 25.000 0 10.000
330.000(35.000)50.000
c.ĐịnhnghĩacácthuậtngữtrongBáocáodòngtiềnSốdtiềnmặtđầu
kỳ(tháng,quí,năm)ưTiềnsẵncótừgiaiđoạntrớchaykhikhởiđầu
côngty.Tiềnthựctếthuvo(Cộng)ưTiềnnhậnđợctrongkỳ.Tiềntừ
doanhthubánhngưTonbộtiềntừbánhngBỏquakhoảntrảchậmtrừ
khi thực sự nhận đợc tiền Tiền thu từ khoản phải thu: khoản tiền kỳ
vọngthuđợctrongkỳtừtấtcảcáctikhoảnphảithu.Thulisuấtư

Thunhập dựđoán cóđợc trongkỳcho ti khoảnngân hng Bántisản
vốnưTiềndựtínhthuđợcdobántisảnnhmáytính.Cáckhoảnthu
khácưCáckhoảnthukhácnhthuhồinợkhóđòihaytrảtrớc.Tiềntừ
nguồntichínhưTiềndựtínhthuđợctừcáckhoảnvay,đầut.Tổng
tiền thu đợc ư Tổng các mục từ Tiền thu từ bán h ng đến tiền từ
nguồntichínhTổngtiềnsẵncóưtổngcủaSốdtiềnmặtđầu kỳv
TổngtiềnthuđợcTiềnthanhtoán thựctế(trừ)ưTiềnchira trong
kỳMuanguyênvậtliệuưThanhtoántrongkỳchomuahngđểbánhaycho
sản xuất. Lơng, phụ phí lơng ư Tổng lơng v phụ phí (bảo hiểm y tế,
thuế,v.v.)ThanhtoánchoThuêưChỉgồmcácchiphíthuêbấtđộngsản,
cácchiphíthuêkhácchovophầncácchiphíkhác.ChiphíMarketingư
QuảngcáohaycácchiphíMarketing khácnhTriểnlmthơngmại. Chi
phíquảnlýưĐiệnthoại,tiệních,bảohiểm,dụngcụ,dịchvụkếtoánv
luậtpháp,v.v.TrảliưBaogồmlisuấtcủatấtcảcáckhoảnvaybao
gồm cả thuê t i chính Thuế ư Thuế bất động sản, thu nhập v các thuế
khác.Chiphíkhácưdịchvụthuêngoi,sửachữa,bảotrì,vậnchuyển,
đi lại, dự trữ. Thanh toán vốn vay ư Thanh toán gốc cho mọi khoản vay
MuatisảnvốnưChiphímuakhôngkhấuhaocáctisảnnhthiếtbị,
tonhvxecộ.TrảcổtứchayrútđầutưCổtức,tiềnrútracủachủ
sởhữu,thanhtoánchongờivềhu.Tổngtiềnchiraưtổngcáckhoản
từ Mua nguyên vật lệu đếnTrả cổ tức... Dòng tiền ròng trong kỳ ư
TổngtiềnsẵncótrừđiTổngtiềnchiraDtiềnmặtcuốiquíưcộng
thêmSốdtiềnmặtđầukỳ
4.8.6
Phântíchhovốn
Điểmhovốnlngỡngquantrọngđốivớimộtcôngty.Phântíchđiểmho
vốn l tính ra sản lợng m tại dó doanh thu cân bằng với chi phí. Khi
tổng chi phí lớn hơn tổng doanh thu, công ty chịu lỗ v không thể hoạt
độngnếukhôngcósựhỗtrợbênngoi.Ngợclại,khitổngdoanhthulớn
hơntổng chiphí, côngty cól i vđợc coil hoạtđộng tốt.Tổng chi

phíđợcchiathnhchiphícốđịnhvchiphíbiếnđổi.Chiphícốđịnh
bao gồm tất cả các chi phí không phục thuộc v o doanh thu của doanh
nghiệp.Vídụ:thuêlmộtchiphícốđịnhbởivìnókhôngliênquantrực
tiếpđếnsảnlợngbạnsảnxuấtvbánra.Chiphíbiếnđổibaogồmtất
cảcácchiphíliênquantrựctiếpđếnsảnlợngbánra.Vídụ:chiphí
nguyênvậtliệutrựctiếplmộtchiphíbiếnđổibởivìnóbiếnđổitheo
sốlợngsảnphẩmbạnsảnxuấtra.Hynhớrằngchiphícốđịnhvbiến
đổilhaithuậtngữmới,khôngliênquanđếncácthuậtngữsửdụngtrớc
đâytrongcuốnsáchny.Chotớithờiđiểmny,chúngtamớitậptrungv
ochiphígiávốnvchiphíhoạtđộng.Mặcdầucósựtơngtựgiữachi
phígiávốnvchiphíbiếnđổi,cũngnhchiphíhoạtđộngvchiphícố
địnhnhnggiữachúngvẫncómộtsốkhácbiệtquantrọng.Điểmhovốncó
thểđợctínhtheocôngthức:Doanhthuhovốn=chiphícốđịnh+chi
phíbiếnđổi.Nóimộtcáchkháccôngtycủabạnđạthovốnkhimọichi
phí (cố định v biến đổi) cân bằng với doanh thu ròng. Nếu chi phí lớn
hơndoanhthu,côngtycủabạnđanglỗ.Bạncóthểsửdụngnhữngthông
tinđcóđểđiềnvobảngphântíchhòavốn.Cácthuậtngữsửdụngtrong
bảngnycũngđợcsửdụngtrongBáocáodòngtiềnv/hoặcbáocáothu
nhập.Phântíchhovốntínhtoánchiphíchomộtsốkịchbảnmmỗikịch
bảnbiểudiễnmộtphơngánhoạtđộngcủacôngty.Cáctìnhhuốngthờng
gặpl:LạcquanưmứcbánradựbáocaonhấtvớichiphíthấpnhấtBi
quanmứcbánradựbáothấpnhấtvớichiphícaonhấtvThựctếưmức
bánracóthểnhấtvmứcchiphídễxảyranhất.Đểthựchiệnviệcphân
tích ho vốn cho doanh nghiệp, bạn cần xây dựng các thông số cho cả 3
tình huống. Xác định chi phí phụ thuộc v o mỗi tình huống. Ví dụ xác
địnhchiphícốđịnhvbiếnđổithấpnhất,caonhấtvcóthểnhấttrong
tơnglai?Batìnhhuốngnysẽchobạncáckếtquảkhácnhauchỉrasự
biếnđộngtronghiệuquảhoạtđộngcủacôngty.Nhậpcácchiphíchocác
kịch bản khác nhau, trong bảng Phân tích ho vốn sử dụng các hớng dẫn
dớiđâyđểtínhtoáncácchiphívcácthôngtinbạncótừcácbảngBáo

cáothunhậpvbáocáodòngtiền.Xemquadanhsáchcácchiphícốđịnh
v biến đổi trongbản phân tích hovốn để xác định chiphí có thểthay
đổitrong tơnglai. Đốivới mỗichiphí cóthể thayđổi ny,hy lm
nh sau: * Lạcquan * Bi quan* Thực tiễn Tính toánnhững thay đổicó
lợichocôngtynhất.Vídụ,nếubạnchorằngthuếsẽgiảm,hydựđoán
mứcthuếsuấtthấpnhấtcóthểchocôngtybạn.Tínhtoánnhữngthayđổi
ít có lợi cho công ty nhất. Ví dụ, nếu bạn cho rằng chi phí thuê sẽ
tăng, h y dự báo mức cao nhất có thể Tính toán những thay đổi có khả
năngxảyracaonhấtnhữngthayđổinylcơsởchokịchbảndễxảyra
nhấtcủabạn
4.9
Dựbáothunhập
Mọi doanh nghiệp đều khó khăn trong dự báo giá trị v sản lợng doanh
thu.Vìvậy,mọiloạidựbáođềukhôngchínhxácpwrmứcđộnođó.Tuy
nhiên, dự báo hay ngoại suy vẫn rất cần thiết trong hoạch định v các
loạidựthảodựánhayKHKD.Nhiệmvụcủabạnlgiảmmứcđộkhôngchính
xác trong dự báo bằng cách đánh giá cẩn thận các yếu tố l m tăng hay
giảmdoanhthu.
Khi ớc tính thu nhập, đừng lo ngại rằng con số của bạn có thể không
đúng.Thayvođó,xâydựngkếhoạchtơnglaibằngcáchsửdụngcácgiá
trịbạn chol hợplý vdựa trên nhữnggiả thiếtcó cơsở thựctế. Bạn
luôn có thể thay đổi dự báo thu nhập để l m cho dự báo thực tế hơn.
4.9.1Dựbáodoanhthu
Trongphầnny,bạnsẽdựbáodoanhthudựatrênnhữngyếutốđxácđịnh
trongKHKDvdựatrêntỷlệtăngtrởngquákhứcủasảnphẩm.Trớchết,
bạnhyxácđịnhnhữngyếutốmbạncholsẽảnhhởngđếntăngtrởng
doanh thu. Liệt kê các yếu tố có thể thay đổi doanh thu của sản phẩm
trongtơnglaitrongbảngYếutốdựbáodoanhthu.Sauđó,cốgắngmô
tảnhững yếutố ny ảnhhởng nhthến o,quyết địnhyếu tốđósẽcó
tách động tích cực hay tiêu cực đến doanh thu v đánh giá mức độ tác

động.Tiếptheo,sửdụngnhữnggợiýnóitrênvthôngtinbạncótrong
suốtbitậpny,ớctínhsốlợngsảnphẩmđểbánvdoanhthucủabạn
bằngtiềnnộiđịavđôla.Nhớmôtảcáchbạndựtínhdoanhthu.Bạnnên
ớctínhdoanhthuchomỗisảnphẩmhayloạisảnphẩm(sốlợngvbằng
tiền)vsửdụngcácbảngsau:Dựbáodoanhthuhngnămtheosảnphẩm,
Dựbáo doanhthu hng nămbằng đô latheo sảnphẩm vDự báosản lợng
bánh ngquí theosản phẩm.Các bảng ny cómột phầnsố liệuquá khứ.
Trớchết,hyhonthnhbảngDựbáodoanhthuhngnămtheosảnphẩm
rồidựbáodoanhthuhngquýcho2nămtiếptheo.Sửdụngnhữngdữliệu
quá khứ v hiểu biết của bạn về những biến động theo mùa hay tháng ảnh
hởngđếndoanhthucủasảnphẩmhaydịchvụ.Thôngthờng,mộtcôngty
cónhữngthángbậnrộnvnhnrỗituỳthuộcvoloạisảnphẩmhaydịch
vụ.Vídụ,mộtcôngtysảnxuấtthiếtbịlmlạnhcóthểthấyrằngtháng
bậnrộnnhấtlvomùahèkhinhiệtđộcao.Sauđâylmộtsốhớngdẫn
giúp bạn ho n th nh các bảng. Sử dụng những con số doanh thu gần đây
nhấtlmcơsởdựbáobanđầu,trảlờicáccâuhỏisau:
Thịtrờngchosảnphẩmhaydịchvụcủabạnđangtănghaygiảm?Tạisao?
Xuhớngpháttriểnnytácđộngnhthếnođếndoanhthutơnglaicủa
côngty?Doanhthucôngtytăngtrởngnhanhhơnhaychậmhơntổngdoanh
thucủathịtrờng?Mứcđộtăngtrởngtrungbìnhhngnămcủadoanhthu
cho mỗi sản phẩm hay nhóm sản phẩm trong 3ư5 năm trớc? Xu hớng tăng
trởngdoanhthuquákhứcủamỗisảnphẩmcóthểtiếptụcđợcduytrì
trong tơng lai không? Theo bạn, doanh thu trong năm tới sẽ tăng hay
giảmchomỗisảnphẩm?Tạisao?Doanhthusẽtănghaygiảmbaonhiêusản
phẩmhayphầntrăm?XemxétnhữngyếutốtrongbảngNhữngyếutốdựbáo
doanhthukểtrên.Dựđoánsựtănghaygiảmnytheosảnphẩmhayloại
sảnphẩmnếucóthể.Sửdụngtỷlệtăngtrởngtrongquákhứ3ư5nămlm
cơsởchodựđoánmứctăngtrởngdoanhthutơnglai.Vídụ,nếudoanh
thucủamộtsảnphẩmnođótăngvớitỷlệ5%/nămtrongvòng5nămgần
đây,tăngtrởngtơnglaicóthểdựatrêntỷlệny.Trừkhibạndựbáo

sựthayđổidoanhthudựatrênnhữngyếutốkểtrên,tỷlệtăngtrởngh
ngnămsẽxấpxỉ5%.Dựbáothunhập
4.9.2
Trongphầnny,bạncầnphảidựbáocácBáocáothunhậptrongtơnglai
mbạn tinchúng sẽl mộtbức tranh cócơ sởthực tếcủa côngty trong
tơnglai.Hơnnữa,dựbáodoanhthutrongphầntrớcsẽlsốlợngquan
trọngtrongdựbáothunhập.mộtbảndựatrênnhữngnămđợcsửdụngđể
dựbáolợi
nhuậnvlỗtrongvòng2đến5nămtới,bảngkiadựatrêncácquýtrong2
nămtới.Bạnnênsửdụngdựbáodoanhthuvhiểubiếtcủamìnhvềcông
tyvthịtrờngđểdựbáomứcthunhậptơnglai.Saukhibạnđhonth
nhcácbảng,hykiểmtratínhthốngnhấtvtincậy.Đâylmộtsốđiều
cần cân nhắc: Dự báo doanh thu của bạn có phù hợp với thị trờng
không?Hycânnhắcvềtínhthựctếcủadựbáodoanhthu.Nóimộtcách
khác, h y kiểm tra xem có đủ khách h ng cho mức doanh thu dự báo đó
không.bạncũngnênxácđịnhcácnguycơcạnhtranhcóthểngăncảnviệc
tăngdoanhthutrongtơnglai.Dựbáodoanhthucủabạncóphùhợpvới
chiếnlợcmarketingkhông?hychắcchắnrằngbạnđsửdụngcùngnhững
giảđịnhtrongchiếnlợcMarketingvdựbáothunhập.Dựbáodoanhthu
cóphùhợpvớihnhvicủađốithủcạnhtranhkhông?Đốithủcạnhtranh
sẽ phản ứng đối với kế hoạch của bạn nh thế n o. Ví dụ, nếu bạn cho
rằng,cácdoanhnghiệpkhácsẽkhônggiảmxuốngdớimứcgiádựđịnhcho
sảnphẩmcủabạn,bạnnênđánhgiákhảnănghọsẽgiảmgiá.Bạndựbáo
chiphínguyênvậtliệu,bộphậnnhthếno?Hyphântíchnguyênvật
liệu v bộ phậnbạn sẽ cần phảimua để sản xuấtmột trong các sảnphẩm
hay cho mỗi loạisản phẩm. H ytính toán chi phíbạn phải trả chocác
đầuv on y,xem xétcả tácđộngcủalạm phát.H ynhớ viếtnhữnggiả
địnhnyvotrongkếhoạchkinhdoanh.Bạndựbáochiphílaođộngnh
thến o?Từ cáct ikhoản củacôngty,h ytính toánsố tiềnbạnphải
trảchotấtcảnhữngngờilmviệcchocôngty.Hychỉrakhoảntiền

lơngcôngnhậtbạnsẽphảitrả chomỗiloạicôngnhân(đồng/ngy) Chú
giảicácthuậtngữkinhdoanhBáocáotichínhtrongđóliệtkêtonbộ
tisản,côngnợvvốnchủsởhữu(giátrịròng).Tonbộtisảnphải
bằng với tổng công nợ cộng với vốn chủ sở hữu Báo cáo t i chính ớc
đoán dự tính hoạt động trong tơng lai Tên gọi khác của báo cáo thu
nhậpTơngtựnhbáocáothunhập,báocáokếtquảkinhdoanhBáocáot
i chính trình b y doanh thu v chi phí trong một giai đoạn xác định
(tháng,quý,năm)cònđợcgọilbáocáolilỗ,báocáokếtquảhoạt
độngkinhdoanhCácchỉsốchothấykhảnăngsinhlờicủadoanhnghiệp,
vídụnhtỷsuấtlợinhuậnCácchỉsốchothấysựliênhệgiữacáchoạt
độngkhácnhautrongdoanhnghiệpcủabạn,nhlvòngquayhngtồnkho
Số tiền m doanh nghiệp của bạn nợ các doanh nghiệp khác phát sinh từ
việc mua chụi cách ng hoá dịchvụ l mọt khoảncông nợ trên bảngcân
đốikếtoáncủabạn.