Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sp tại công ty cơ khi Mai Động.doc.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
ặc điểm lớn nhất của sản phẩm là sản xuất ra để bán nhằm thực hiện
những mục tiêu đề ra của doanh nghiệp.Đ
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất của
doanh nghiệp, là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp và cũng là khâu giúp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp cũng nh giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nền kinh tế
thị trờng. Thật vậy, chỉ khi doanh nghiệp tiêu thụ đợc sản phẩm của mình sản
xuất ra thì lúc đó doanh nghiệp mới có thu nhập để trang trại những chi phí về
nguyên vật liệu, nhân công, vốn vay... cũng nh có tiền để mở rộng sản xuất. Vì
vậy, nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm thì mọi hoạt động của doanh nghiệp sẽ
bị ngừng trệ. Trong cơ chế hoá tập trung, các doanh nghiệp nhà nớc chỉ hoạt
động theo các kế hoạch do cấp trên giao cho nh sản xuất các gì? ở đâu? khối l-
ợng bao nhiêu ? ... Do vậy mà doanh nghiệp không chủ động trong các khâu,
đặc biệt là khâu mua đầu vào và tiêu thụ sản phẩm đầu ra. Dẫn đến khi chuyển
sang nền kinh tế thị trờng khi mà các doanh nghiệp phải tổ chức mọi hoạt
động sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát triển thì gặp rất nhiều khó khăn
nhất là tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Công ty cơ khí Mai Động cũng
không nằm ngoài số đó. Công ty Mai động cũng gặp rất nhiều khó khăn khi
chuyển sang hoạt động trong nền kinh tế thị trờng nơi mà doanh nghiệp cạnh
tranh gay gắt và quyết liệt, nhất là ở khâu tiêu thụ sản phẩm.
Là một doanh nghiệp nhà nớc chuyên sản xuất các loại sản phẩm: Búa
máy các loại, máy đột dập, máy ép thuỷ lực, đúc các loại ống gang, đúc các
chi tiết máy bằng gang, thép....
Cũng nh các doanh nghiệp cơ khí khác, công ty Mai động gặp rất nhiều
khó khăn trong khâu tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm, tìm kiếm bạn hàng
bởi công nghệ sản xuất lạc hậu, vốn ít và trình độ quản lý cha thích ứng với cơ
chế quản lý mới. Chính vì vậy, qua quá trình thực hiện ở công ty cơ khí Mai
Động tôi đã chọn đề tài cho chuyên đề của mình: "Một số biện pháp nhằm
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai Động".

1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đề tài đợc xây dựng trên cơ sở lý luận về vấn đề hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm cùng với việc sử dụng các phơng pháp nghiên cứu thống kê, phân tích số
liệu, nắm bắt thông tin từ hoạt động thực tế nhằm phát hiện ra nguyên nhân
thành công hay cha thành coong trong công tác tiêu thụ sản phẩm ở công ty.
Từ đó đa ra một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm ở
công ty .
Nội dung của chuyên đề đợc trình bày nh sau:
Phần I:
Những luận cứ khoa học về công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Phần II:
Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty cơ khí Mai
Động.
Phần III:
Một số biện pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở
công ty cơ khí Mai Động.
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần I
Những căn cứ khoa học về công tác tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp
I. Thực chất, quan niệm về tiêu thụ sản phẩm và thị trờng tiêu
thụ sản phẩm.
1. Thực chất quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là
khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và một
bên là tiêu dùng làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đợc diễn ra liên tục,
nhịp nhàng, các khâu có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, nối với nhau bằng một

mắt xích chặt chẽ, khâu trớc là tiền đề, là cơ sở cho khâu sau. Để quá trình đó
diễn ra thờng xuyên liên tục thì doanh nghiệp phải thông suốt các khâu, trong
đó tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và cũng là khâu rất quan trọng, chỉ khi
nào tiêu thụ đợc sản phẩm thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới đợc tiếp tục, kết
quả thu đợc ở kỳ trớc tạo điều kiện để thực hiện kỳ tiếp theo. Tiêu thụ sản phẩm
có ý nghĩa quyết định đối với chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp. Dựa vào
khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể xây dựng kế hoạch mua đầu vào và
dự trữ tài chính, dự trữ nguyên vật liệu.
Tiêu thụ sản phẩm còn là quá trình thực hiện các giá trị sản phẩm hàng
hoá, qua thị trờng hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền
tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc hoàn
thiện. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi mà sản phẩm hàng hoá đợc
tiêu thụ và thu đợc tiền, đồng thời quyền sở hữu đợc thay đổi. Nh vậy:
" Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp".
2. Thực chất quan niệm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu và cơ cấu tổng cung và tổng cầu
về một loại hàng hoá hay một nhóm hàng hoá nào đó. Thị trờng bao gồm cả yếu
tố không gian và thời gian . Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán
và các quan hệ hàng hoá tiền tệ.
Tái sản xuất hàng hoá bao gồm các khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và
tiêu dùng. Thị trờng là khâu tất yếu của sản xuất hàng hoá. Thị trờng chỉ mất đi
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
khi sản xuất hàng hoá không còn. Nh vậy, không nên và không thể coi phạm trù
thị trờng chỉ gắn với nền kinh tế t bản chủ nghĩa. Thị trờng là chiếc cầu nối giữa
sản xuất và tiêu dùng. Thị trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá.
Thị trờng là khâu quan trọng nhất của quá trình sản xuất hàng hoá.
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua bán, nó còn thể hiện
các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng còn đợc coi là môi trờng kinh

doanh, là khách quan. Từng cơ sở sản xuất kinh doanh không có khả năng làm
thay đổi thị trờng mà ngợc lại họ phải tiếp cận để thích ứng vơí thị trờng. Thị tr-
ờng là "tấm gơng để các doanh nghiệp nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá
hiệu quả sản xuất kinh doanh của chính bản thân mình. Thị trờng là thớc đo
khách quan của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh.
Ngoài ra, thị trờng còn là căn cứ, đối tợng của kế hoạch hoá. Cơ chế thị tr-
ờng là cơ sở quản lý của nền kinh tế hàng hoá. Thị trờng là công cụ bổ xung cho
các công cụ điều tiết vĩ mô của nhà nớc. Thị trờng là môi trờng kinh doanh, là
nơi nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở.
3. Chức năng của thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
a. Chức năng thừa nhận:
Hàng hoá đợc sản xuất ra, ngời sản xuất phải bán nó, việc bán hàng hoá đ-
ợc thực hiện thông qua chức năng thừa nhận của thị trờng. Thị trờng thừa nhận
chính là ngời mua chấp nhận có nghĩa là về cơ bản quá trình tái sản xuất xã hội
của hàng hoá đợc thực hiện vì tiêu dùng sản phẩm và các chi phí tiêu dùng cũng
đợc khẳng định khi hàng hoá đợc bán ra.
Thị trờng thừa nhận: Tổng khối lợng hàng đa ra thị trờng, cơ cấu của cung
và cầu, quan hệ cung cầu đối với từng hàng hoá, chuyển giá trị sử dụng và giá
trị cá biệt thành giá trị sử dụng và giá trị xã hội, thừa nhận hoạt động buôn
bán...
Thị trờng không chỉ thừa nhận thụ động các kết quả của quá trình sản xuất,
quá trình mua bán mà thông qua sự hoạt động của các quy luật kinh tế mà thị tr-
ờng còn kiểm tra, kiểm nghiệm quá trình tái sản xuất quá trình mua bán đó.
b. Chức năng thực hiện:
Thị trờng thực hiện: hành vi trao đổi hàng hoá, thực hiện tổng số cung và
tổng số cầu trên thị trờng, thực hiện cân bằng cung cầu từng thứ hàng hoá, thực
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
hiện giá trị, thực hiện trao đổi giá trị.... thông qua chức năng này của thị trờng
các hàng hoá hình thành nên giá trị trao đổi của mình. Giá trị trao đổi là cơ sở

vô cùng quan trọng để hình thành nên cơ cấu sản phẩm, các quan hệ và tỷ lệ về
kinh tế trên thị trờng.
c. Chức năng kích thích điều tiết.
Nhu cầu thị trờng là mục đích của quá trình sản xuất. Thị trờng là tập hợp
các hoạt động của các quy luật kinh tế thị trờng. Do đó, thị trờng vừa là mục
tiêu, vừa tạo ra động lực để thực hiện những mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan
trọng để thị trờng thực hiện mục tiêu điều tiết và kích thích.
d. Chức năng thông tin:
Thông tin thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng đối với quản lý kinh tế.
Trong quản lý kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là việc ra
quyết định. Ra quyết định cần phải có thông tin mới đảm bảo tính chính xác,
kịp thời của nó. Các dữ kiện thông tin quan trọng nhất là từ thị trờng bởi các dữ
kiện thông tin đó khách quan, đợc xã hội thừa nhận. Trong quản lý kinh tế phủ
nhận vai trò của thị trờng cũng có nghĩa là phủ nhận vai trò của thông tin đối
với việc ra quyết định.
II. Vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp công nghiệp.
1. ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN
a) Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản
xuất của doanh nghiệp:
Tái sản xuất chỉ diễn ra liên tục khi các khâu của quá trình sản xuất diễn ra
liên tục tức là: sản xuất ra hàng hoá, hàng hoá đem tiêu thụ đợc H - T, từ đó có
thu nhập để mua các yếu tố đầu vào, chi phí cho bộ máy quản lý để tiếp tục quá
trình tái sản xuất mới. Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng và có tính
chất quyết định đối với quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp.
b) Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh:
Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua đầu
vào, sản xuất và bán hàng hoá. Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi
hàng hoá đợc bán và thu đợc tiền. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của sản
xuất kinh doanh. Chỉ khi nào quá trình bán hàng kết thúc thì chu kỳ sản xuất

kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu chu kỳ mới.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
c. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển mở
rộng thị trờng: Phát triển mở rộng thị trờng luôn là mục tiêu quan trọng đối với
những doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trên thị trờng cạnh tranh. Trong
quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp sẽ nắm đợc yêu cầu của khách hàng
đối với sản phẩm của doanh nghiệp, thế mạnh và những nhợc điểm của nó để từ
đó có những chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm lĩnh thị trờng : tạo chỗ
đứng cho doanh nghiệp trên thị trờng.
d. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp: Đợc biểu hiện tổng hợp nhất ở chỉ tiêu lợi
nhuận. Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có thể hạ chi phí sản xuất, tiết kiệm
nguyên nhiên vật liệu... và tăng sản lợng bán. Khâu tiêu thụ đợc tổ chức tốt
cũng góp phần làm giảm chi phí tiêu thụ từ đó làm tăng lợi nhuận.
2. Vai trò của việc tiêu thụ sản phẩm đối với DNCN.
a. Đối với doanh nghiệp:
Đối với doanh nghiệp công nghiệp nói riêng và với mọi doanh nghiệp nói
chung cũng nh toàn nền kinh tế quốc dân, tiêu thụ sản phẩm giữ một vị trí quan
trọng, nó quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy,
vai trò tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở những mặt sau:
- Về mặt sản xuất: Doanh nghiệp có nhiệm vụ phải nghiên cứu và thực
hiện việc mở rộng mặt hàng, tăng sản lợng, nâng cao chất lợng sản phẩm nhằm
thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng.
- Về mặt kinh tế: Doanh nghiệp là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, là
khâu cơ bản để tạo tích luỹ cho nền kinh tế quốc dân, cho doanh nghiệp và làm
tăng thu nhập công nhân viên chức. Doanh nghiệp phải tạo ra giá tị sử dụng lớn
nhất với giá trị cao nhất và chi phí bỏ ra ít nhất. Chỉ nh vậy, doanh nghiệp mới
có điều kiện tiếp tục tái sản xuất mở rộng với hiệu quả cao.
- Về mặt kinh doanh: Công tác tiêu thụ phải đợc thực hiện tốt tức là thu

nhập từ tiêu thụ phải cao, thời gian tiêu thụ ngắn, khối lợng tiêu thụ lớn và chi
phí tiêu thụ nhỏ. Do vậy, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá
thông qua kết quả hoạt động của tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp.
b. Đối với việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa khách hàng và doanh
nghiệp: Đây chính là mối quan hệ giữa cung và cầu hàng hoá tiêu thụ trên thị
trờng. Doanh nghiệp sản xuất và cung ứng ra thị trờng nhằm đáp ứng nhu cầu
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
của khách hàng trên thị trờng. Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ định h-
ớng sản xuất kinh doanh của mình sao cho có hiệu quả và quán triệt nguyên tắc
"Chỉ bán những gì thị trờng cần chứ không bán những gì mình có".
III. Yêu cầu của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
công nghiệp.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng,
xúc tiến với một loạt các hoạt động hỗ trợ việc thực hiện những dịch vụ sau bán
hàng. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp đảm bảo thực
hiện những yêu cầu sau:
1. Bảo đảm tăng thị phần của doanh nghiệp:
Tiêu thụ sản phẩm không ngừng làm cho phạm vi và quy mô thị trờng
hàng hoá của doanh nghiệp đợc mở rộng. Mức độ thực hiện yêu cầu này phụ
thuộc vào nhiều nhân tố, trong đó tập trung nhất là doanh nghiệp phải có khả
năng cạnh tranh trên thị trờng. Thật vậy, để tiêu thụ ngày càng nhiều sản phẩm
trên thị trờng thì doanh nghiệp cần phải có lợi thế so với đối thủ cạnh tranh khác
nh: mẫu mã, kiểu dáng, giá bán, sự phục vụ khách hàng... khi đã có một lợi thế
cạnh tranh nào đó thì doanh nghiệp phải phát huy nó trớc các đối thủ cạnh tranh
và không ngừng hạn chế những lợi thế cạnh tranh của đối thủ. Có nh vậy mới
ngày càng tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm.
2. Bảo đảm tăng doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp:

Doanh thu của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộc vào khối lợng tiêu thụ
mà còn phụ thuộc vào chính sách giá bán hàng và mức chi phí sản xuất của sản
phẩm. Trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng, cái mà doanh nghiệp quan tâm
hàng đầu không phải là mức lợi nhuận tuyệt đối cao trong từng đơn vị sản phẩm
mà là tổng lợi nhuận. Mặt khác, doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp còn
phụ thuộc vào cơ cấu sản phẩm mà nó sản xuất và tiêu thụ, vào các chính sách
kinh tế vĩ mô của nhà nớc.
3. Đảm bảo tăng tài sản vô hình của doanh nghiệp:
Đó chính là việc tăng uy tín của doanh nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực
của ngời tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra. Tài sản vô hình của
doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố: biểu hiện trực tiếp ở hoạt động trực
tiếp tiêu thụ của doanh nghiệp và sự phù hợp của sản phẩm mà nó bán ra với
yêu cầu của thị trờng. Ngời mua hàng, ngời tiêu dùng sẽ có thiện cảm hơn hoặc
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
ác cảm với doanh nghiệp qua mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Xét về lâu dài, chính tài sản vô hình sẽ tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát
triển của doanh nghiệp.
4. Đảm bảo phục vụ tốt khách hàng:
Sản xuất của doanh nghiệp góp phần thoả mãn nhu cầu phát triển kinh tế
xã hội của đất nớc. Yêu cầu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của
doanh nghiệp và khẳng định vị trí của doanh nghiệp nh một tế bào của hệ thống
kinh tế quốc dân. Doanh nghiệp phục vụ khách hàng đảm bảo về chất lợng hàng
hoá, chủng loại, số lợng, phong cách phục vụ mẫu mã kiểu dáng... Và ngày
càng đáp ứng tốt hơn những yêu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của
doanh nghiệp.
IV. Các yếu tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp công nghiệp.
1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp:
Thuế doanh thu: Thuế doanh thu cao ảnh hởng tới giá bán của hàng hoá,

số lợng ngời tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không
tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ đợc bị ứ đọng, tồn kho
dẫn đến ngừng trệ sản xuất.
Tỷ giá hối đoái, lãi suất ngân hàng:
Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ
sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị
trờng cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi suất ngân
hàng cao thì không thể vay vốn để đầu t tăng năng lực sản xuất từ đó không thể
tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ đợc.
Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh
mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ nhiều hàng
hoá hơn.
Thu nhập quốc dân trên đầu ngời cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn.
Số lợng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trờng ảnh hởng
trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ
của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trờng.
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Thị hiếu ngời tiêu dùng cũng ảnh hởng mạnh tới lợng cầu trên thị trờng
hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng thì dĩ nhiên khách
hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ đợc nhiều hàng
hoá.
2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp:
Giá thành và giá cả: là nhân tố trực tiếp ảnh hởng tới lợng cung và cầu trên
thị trờng. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định đợc một chiến lợc giá phù
hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Mặt
khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng các mức giá khác nhau
để kích thích sự tiêu thụ: giảm giá nếu mua với khối lợng lớn. Dùng giá cả để
kích thích tiêu thụ là phơng pháp rất hữu hiệu song cũng rất phức tạp bởi giá cả
là công cụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự thay đổi nào của doanh nghiệp về giá

cả sản phẩm cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh tranh
trên thị trờng nh vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không đợc nh ý muốn.
Chất lợng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính nội tại của sản phẩm đợc
xác định bằng những thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc phù hợp với điều
kiện hiện tại và thoả mãn đợc những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất
lợng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh
rất mạnh. Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của
doanh nghiệp trên thị trờng. Chính chất lợng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng
lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng: nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng phong phú do vậy để đáp
ứng nhu cầu hơn nữa và tăng đợc doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt
hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản
phẩm chính của mình trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu
nào đó của ngời tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và
lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng
sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trờng và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp.
Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: là sử dụng các kỹ thuật yểm trợ
bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp
nhau. Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phơng thức quảng cáo, khuyến
mãi góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm nh: quảng cáo trên phơng tiện
thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi th chào hàng tới các doanh
nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng...
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: kênh phân phối bao
gồm mạng lới bán buôn, bán lẻ, đại lý đợc tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ
chiếm lĩnh không gian thị trờng, tạo thuận lợi cho ngời tiêu dùng và nh vậy sẽ kích
thích tiêu thụ hơn. Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm.
V. Nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp công nghiệp

1. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng
Để thành công trên thơng trờng, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trờng của doanh
nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về
tiềm năng của thị trờng để định hớng quyết định lựa chonj thị trờng tiềm năng
và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp.
Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng b-
ớc để tránh sai lầm và tốn kém vô ích.
Bớc 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị tr-
ờng: Các thông số đó bao gồm địa điểm, sức mua, sức bán giá cả, yêu cầu của
từng loại thị trờng, từng loại sản phẩm. Để xác định hớng kinh doanh mới, phát
huy đợc lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định đợc là không thể đạt đợc
mục tiêu nếu không thiết lập đợc tổ chức thông tin kinh doanh của mình. Vì
vậy, việc thu thập đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm
thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn là tiền đề
cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
Bớc 2: Phân tích và sử dụng thông tin
Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập đợc về nhu cầu các loại thị
trờng. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh
sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên
các thông tin của doanh nghiệp.
Bớc 3: Xác định nhu cầu thị trờng: Xác định nhu cầu thị trờng mà doanh
nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trờng là rất lớn song doanh nghiệp
phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. Qua nghiên cứu nhu cầu thị
trờng phải giải quyết các vấn đề sau:
- Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp.
- Xác định dung lợng thị trờng.
- Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm?
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Giá bình quân trên thị trờng trong từng thời kỳ.
- Những yêu cầu của thị trờng về hàng hoá nh: mẫu mã, chất lợng, phơng
thức thanh toán, vận chuyển.
- Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản
xuất, chất lợng sản phẩm, thị phần của đối thủ cạnh tranh trên thị trờng.
- Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới.
2. Hoạch định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Mục tiêu và nhiệm vụ của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: thâm nhập
thị trờng mới, tăng sản lợng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán
hết hàng ứ đọng... Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm
vụ chủ yếu sau:
Sản lợng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho
từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong
kỳ và sản phẩm tồn kho cuối kỳ.
Chi phí bán hàng, các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi phí Marketing.
Tổng mức lãi: tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng.
Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và
phải đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh
nghiệp không chỉ ảnh hởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hởng tới tiến độ
sản xuất và tiến độ cung ứng.
- Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, phơng
thức thanh toán, phơng thức vận chuyển, mức chiết khấu... tất cả phải đợc xác
định rõ ràng trong chơng trình bán hàng.
Việc xác định lợng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của
khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lợng hàng hoá tồn kho đầu kỳ kế
hoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp.
- Dự kiến biến động trong quá trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp: Khó khăn về cung ứng nguyên vật liệu, khó khăn về vốn, về vận

chuyển, thời tiết...
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đối với khách hàng: Không bán đợc hàng, không sử dụng đợc hàng hoá,
cha trả tiền đúng hạn... Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trờng
từ đó, dự kiến chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến
động.
b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
công nghiệp.
- Nhu cầu thị trờng về sản phẩm: sản phẩm chất lợng, cơ cấu, giá cả hiện
tại và xu thế vận động của nó trong tơng lai.
- Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chơng trình
sản xuất để triển khai thực hiện phơng án kinh doanh.
- Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với t cách là quan
điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chơng trình bán hàng của doanh nghiệp công
nghiệp.
- Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết.
- Các căn cứ khác: dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng lới
bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trờng, chính
sách điều tiết vĩ mô của nhà nớc...
c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
công nghiệp.
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp
công nghiệp đợc dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của
doanh nghiệp. Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần
đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu
nhiệm vụ. Muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bớc
sau:
b1. Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định
nhiệm vụ, mục tiêu. Trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu

thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định, dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng
lai.
b2. Xây dựng các phơng án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong
đó đa ra quyết định lựa chọn mục tiêu nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định.
b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt đợc mục tiêu bán hàng
thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và
sắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng.
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
b4. Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công
theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phơng, từng khách hàng, đại lý hay một
số cửa hàng nào đó.
b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các
nguồn lực khác dành cho bán hàng.
3. Nội dung các hoạt động chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp công nghiệp.
a. Tổ chức mạng lới tiêu thụ: Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp đợc cấu thành bởi yếu tố:
- Ngời sản xuất: đợc coi là ngời bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra.
Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi
nó đợc tạo ra.
- Ngời tiêu dùng: Là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc để thoả mãn nhu cầu
nào đó của họ.
- Ngời bán buôn: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý. Đặc trng cơ
bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lợng lớn một loại hàng hoá
nào đó. Ngời bán buôn thờng có thế lực lớn.
- Ngời bán lẻ: Thực hiện hoạt động thơng mại thuần tuý nhng có thế lực
yếu hơn ngời bán buôn, họ là ngời tiêp xúc trực tiếp với ngời mua cuối cùng nên
nắm sát thông tin về thị trờng sản phẩm.
- Ngời đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong

quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp công
nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
chứ không phải là đại lý cho ngời bán buôn hay bán lẻ.
- Ngời môi giới: Ngời môi giới là ngời cần thiết trong mạng lới bán hàng
của doanh nghiệp vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày
càng gay gắt, sự bất lực của ngời mua và ngời bán trong việc nắm bắt nhanh,
nhạy và chính xác các thông tin trên thị trờng. Ngời môi giới có 3 chức năng cơ
bản sau: Giúp ngời bán tìm đợc ngời mua và ngợc lại, giúp cách thức mua bán,
thực hiện mua bán uỷ thác.
- Các loại kênh tiêu thụ:
Kênh ngắn.
13
Người sản xuất
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
1
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Kênh 1: Kênh này doanh nghiệp trực tiếp đa hàng tới ngời tiêu dùng
cuối cùng không qua khâu trung gian.
Ưu điểm: Đẩy nhanh tốt độ lu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong
giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp đợc lợi nhuận cao trên
một đơn vị sản phẩm.
Nhợc điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh
phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm
tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trờng hẹp.
* Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp: Kênh này sử dụng một trong
một số trờng hợp: trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho
phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận
chức năng tự buôn bán.

Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy u thế của loại hình kênh trực tuyến. Mặt
khác giải phóng cho sản xuất chức năng lu thông để chuyên môn hoá và phát
triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn
và ổn định. Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá đợc sản xuất.
Nh ợc điểm : Cha phát hy đợc tính u việt của phân công lao động xã hội. Vì
vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu quả với một số đơn vị bán lẻ thích hợp
cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với
điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu cầu thờng xuyên ổn định của
ngời tiêu dùng xác định.
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Kênh dài:
Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng
hoá. Kênh này thờng đợc sử dụng đối với những mặt hàng có một số ngời sản
xuất ở một nơi nhng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những ngời sản xuất có
quy mô lớn, lợng hàng hoá lớn đợc sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa
phơng hay vùng.
Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt
chẽ, vòng quay vốn nhanh. Ngời sản xuất và ngời trung gian do chuyên môn
hoá nên có điều kiện nâng cao chất lợng lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu
thị trờng với số lợng đa dạng về chủng loại và chất lợng.
Nh ợc điểm : Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ
khó khăn, thời gian lu thông dài, chi phí tiêu thụ cao ảnh hởng đến giá cả và
chất lợng hàng hoá.
Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm ngời môi giới, kênh này thờng đợc sử
dụng với mặt hàng thị trờng mới.
Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có quan hệ tơng tác với nhau.
b. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán
hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý ngời mua nhằm

mục đích bán đợc hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàng cao nhất. Quá trình tác
động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn:
15
DNSX
Người
bán buôn
Người bán lẻ
Người
môi giới
Người tiêu dùng
cuối cùng
Đại lý bán buôn, bán lẻ
Sự chú ý
Quan tâm
hứng thú
Nguyện vọng
mua
Quyết định
mua
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngợc lại. Vì vậy mà tác động của ngời
mua đến ngời mua cũng theo trình tự đó. Nghệ thuật của ngời bán là có làm chủ
đợc quá trình bán hay không. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có
các bớc sau:
b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị tr-
ờng hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trách
nhiệm và quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng mà còn là căn cứ quan trọng để
doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao.
b2. Tổ chức kho thành phẩm:
Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lợng sản phẩm trớc khi đem tiêu

thụ sản phẩm. Do đó, phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho
thành phẩm của nhà nớc hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mất mát,
suy giảm chất lợng. Chuẩn bị kho phải đúng đối với sản phẩm căn cứ vào đặc
điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lợng hàng dự trữ trong kỳ, thuận tiện cho
chuyên chở và chi phí kho là ít nhất.
b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phơng thức vận tải thích hợp và có
hiệu quả.
b4. Các phơng thức thanh toán và giao nhận hàng hoá.
* Các phơng thức giao nhận chủ yếu:
- Giao nhận tại xởng: Ngời bán phải đặt hàng dới quyền định đoạt của ngời
mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn ngời mua phải nhận
hàng tại xởng của ngời bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển.
- Giao nhận cho ngời vận tải: Phơng thức này áp dụng quen thuộc trong
xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thờng xuyên, làm sao cho ngời
nhận hàng đúng chất lợng, thời gian và địa điểm quy định.
- Giai hàng tại địa điểm ngời mua: Hàng đợc giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi
phí và rủi ro vận chuyển do ngời bán chịu.
* Các phơng thức thanh toán:
Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. Thanh toán qua ngân hàng,
chuyển khoản. Thanh toán qua đổi hàng, đối lu hàng hoá. Trả tiền ngay sau khi
nhận hàng. Trả tiền trớc khi nhận hàng. Trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng
thời gian quy định. Việc lựa chọn các phơng thức giao nhận hợp lý sẽ giúp
doanh nghiệp tránh đợc rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cũng nh tăng khả năng về
tốc độ tiêu thụ.
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
4. Các phơng pháp chính hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
a. Quảng cáo: Là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để truyền tin về
sản phẩm hoặc cho các phần tử trung gian, hoặc cho các khách hàng trong một
khoảng không gian và thời gian nhất định. Qua quảng cáo ngời bán hàng hiểu

đợc nhu cầu và những phản ứng của thị trờng nhanh hơn. Quảng cáo là phơng
tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến bộ
khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng phức tạp thì quảng
cáo càng quan trọng. Sự phát triển của kinh tế, văn hoá, xã hội nghệ thuật, trình
độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo.
b. Xúc tiến bán hàng: Khái quát qua sơ đồ sau:
Xúc tiến bán hàng tập trung giải quyết một số nội dung sau:
b1. Xây dựng mối quan hệ "quần chúng". Mục tiêu là tạo lòng tin với
khách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình (mối quen biết) với
khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà.
b2. In ấn và phát hành tài liệu để ngời mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hớng
dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho ngời sử dụng.
- Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cờng độ mua hàng qua đó
có thể dự đoán nhu cầu, biết đợc phản ứng của khách hàng về hàng hoá và
chính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dợt để bán chính thức.
- Yểm trợ: hoạt động yểm trợ bán hàng đợc thông qua việc sử dụng hoạt
động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ...
- Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: bằng phơng pháp bán hàng nh trả góp
thờng đợc áp dụng với những mặt hàng có giá trị nh ô tô, xe máy, nhà... ngoài
ra còn các đợt giải thởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng.
- Tổ chức dịch vụ sau bán hàng:
17
Thăm dò, điều tra
chuẩn bị điều kiện
Thăm dò ý
kiến bước đầu
Tiếp cận
Trình bày và
giới thiệu chư
ơng trình

Xử lý các
ý kiến
Kết thúc Kiểm tra giám sát
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm,. hoạt động này đợc nhiều nhà
doanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao.
Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần
kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm nh dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm, đóng
gói hớng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng.
*
* *
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Phần II
Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm
ở công ty mai động
I. Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của công ty
Mai Động.
1. Quá trình hình thành Công ty Mai Động.
Trớc đây Công ty Mai Động có tên là xí nghiệp cơ khí Mai Động và đợc
thành lập năm 1960. Địa điểm công ty tại số 310 đờng Minh Khai, quận Hai Bà
Trng Hà Nội. Diện tích mặt bằng của xí nghiệp đợc hình thành từ các cơ sở sản
xuất t nhân nhỏ bé, lạc hậu. Sau khi cải tạo công thơng nghiệp t bản t doanh, xí
nghiệp đã đợc nhà nớc đầu t mở rộng ngày càng lớn. Năm 1971 sát nhập toàn
bộ xí nghiệp Đống Đa vào xí nghiệp Mai động theo quyết định số 1148-VVKH
của Uỷ ban hành chính thành phố vẫn lấy tên là Nhà máy cơ khí Mai Động.
Năm 1971 xí nghiệp có 760 cán bộ công nhân viên trong đó có 164 công
nhân từ bậc 4 trở lên và 35 cán bộ kỹ thuật, quản lý có trình độ đại học, 120 đơn
vị thiết bị, 6 công trình nhà xởng sản xuất và quản lý với giá trị toàn bộ TSCĐ
trên 5 triệu đồng, vốn lu động 1,5 triệu đồng. Xí nghiệp chuyên sản xuất các

mặt hàng sau:
Búa máy các loại từ 75 kg - 150 kg
Máy đột dập các loại từ 5 tấn - 160 tấn
Đúc các loại ống gang từ 100-600
Đúc các chi tiết máy bằng gang thép.
Việc lấy tên là nhà máy cơ khí Mai Động không thể hiện đợc đầy đủ
những mặt hàng sản xuất khác của công ty không thuộc về cơ khí nh ông gang
các loại... ảnh hởng lớn đến quá trình tiêu thụ của Công ty.
Năm 1998 theo quyết định của Uỷ ban nhân dân thành phố Hà Nội số
2424/QĐ-UB đổi tên mới thành Công ty Mai Động. Tên giao dịch: MAI DONG
CORPORATION, viết tắt là MC. Trực thuộc Sở Công nghiệp thành phố Hà
Nội.
Công ty Mai Động là doanh nghiệp nhà nớc hoạt động theo luật doanh
nghiệp nhà nớc. Công ty có t cách pháp nhân theo pháp luật Việt Nam, có con
dấu và đợc mở tài khoản tại kho bạc Nhà nớc và các ngân hàng trong nớc.
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Đến năm 2001 tài sản của Công ty nh sau:
Nguyên giá TSCĐ : 1.700.000.000đ
Tổng nguồn vốn KD: 3.400.000.000đ
Trong đó:
Vốn cố định : 2.400.000.000đ
Vốn lu động : 900.000.000đ
Vốn khác : 100.000.000đ
2. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu có ảnh hởng đến tiêu thụ
sản phẩm ở Công ty Mai Động
a. Nhà cửa, quy trình công nghệ và thiết bị máy móc:
Công ty Mai Động đợc hình thành không phải trên cơ sở thiết kế ban đầu
nên nhà xởng, thiết bị đợc bổ xung thay thế dần, mang nặng tính chắp vá, thiết
bị vạn năng nhiều hơn thiết bị chuyên dùng. Năng lực thiết bị không phù hợp

với nhiệm vụ sản xuất. Tình hình trang thiết bị hiện có tại công ty với đặc điểm
đều là sản xuất cách đây từ 15-20 năm nên đặc tính kỹ thuật của máy đều
xuống cấp, độ chính xác kém do đó quy trình công nghệ sản xuất của công ty
hiện nay cha thể đáp ứng đầy đủ nhu cầu sản phẩm của thị trờng.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty Mai Động (trang sau)
b. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn các phòng ban.
* Giám đốc:
Giám đốc Công ty Mai Động là do Hội nghị cán bộ chủ chốt của Công ty
bầu ra trên cơ sở có sự chỉ đạo của Sở và Uỷ ban Nhân dân thành phố Hà Nội ra
quyết định. Giám đốc là đại diện pháp nhân của công ty, chịu trách nhiệm trớc
Sở Công nghiệp thành phố Hà Nội về mặt pháp nhân và điều hành mọi hoạt
động của công ty.
Giám đốc là ngời đứng đầu công ty. Quyền giám đốc nh sau:
- Quản lý toàn diện có tính tổng hợp theo luật doanh nghiệp của nhà nớc.
- Ký các hợp đồng kinh tế với các tổ chức đơn vị, cá nhân có nhu cầu quan
hệ với công ty.
- Trực tiếp chỉ đạo điều hành công việc của các bộ phận kế toán - tài chính,
kế hoạch, vật t, dịch vụ, bảo vệ, văn phòng hành chính. Các công việc về đầu t
mới và đầu t mở rộng.
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Các phó giám đốc: Là ngời đợc giám đốc uỷ quyền thay mặt điều hành
các lĩnh vực công tác mà giám đốc giao và chịu trách nhiệm về các quyết định
của mình. Có trách nhiệm báo cáo lại cho giám đốc những công việc để giải
quyết khi giám đốc đi vắng.
- Phó giám đốc I:
Thay mặt giám đốc điều hành có tính tổng hợp khi giám đốc đi công tác.
Điều hành một phần hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực tìm kiếm việc
làm.
Trực tiếp ký các chứng từ - hoá đơn liên quan đến các lĩnh vực đợc phân

công sau khi đợc giám đốc phê duyệt.
Đợc ký các hợp đồng kinh tế gia công sửa chữa.
Phụ trách trực tiếp và chỉ đạo các công việc kỹ thuật, đầu t chiều sâu, công
tác tổ chức cán bộ - đào tạo, công tác định mức tiền lơng.
Ký duyệt các hợp đồng gia công hàng ngoài.
Giải quyết các công việc đối ngoại mang tính xã hội.
Chịu trách nhiệm công tác đời sống cho cán bộ công nhân viên.
- Phó giám đốc 2: Phụ trách sản xuất, phụ trách khối phân xởng sản xuất
và phục vụ.
Thay mặt giám đốc chịu trách nhiệm triển khai và điều hành sản xuất theo
kế hoạch của công ty.
Trực tiếp tháo gỡ khó khăn, vớng mắc phát sinh trong quá trình chỉ đạo
sản xuất.
Trực tiếp phụ trách an toàn lao động của toàn công ty theo luật định.
Đợc ký các chứng từ hoá đơn liên quan đến lĩnh vực phân công (sau khi đã
đợc giám đốc duyệt).
Giúp giám đốc điều hành một số công việc có liên quan đến mua vật t -
thiết bị phục vụ sản xuất.
Là phó giám đốc phụ trách sản xuất và an toàn lao động của công ty, chỉ
đạo trực tiếp các công việc liên quan đến hoạt động của xởng cơ, xởng đúc,
ngành tạo phôi, phân xởng cơ điện, bộ phận xây dựng cơ bản, bộ phận điều lệ,
vận chuyển xe nâng, tổ đập gang của phòng kinh tế.
Chịu trách nhiệm phong trào thi đua, văn hoá, văn nghệ, thể thao...
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Phòng Kinh tế: Quản lý tổng hợp các công việc liên quan đến kế hoạch,
tiền lơng, định mức vật t kho vật t và bán thành phẩm.
Trực tiếp giải quyết các công việc hoạch định kế hoạch ngắn và dài hạn,
công tác báo cáo thống kê, công tác định mức lao động tiền lơng và các hợp
đồng kinh tế.

Tham mu cho giám đốc các việc liên quan đến thanh - quyết toán hợp
đồng kinh tế. Là cầu nối giữa giám đốc với các phó giám đốc về các công tác kế
hoạch, vật t và hàng gia công ngoài. Chịu trách nhiệm báo cáo với giám đốc về
kết quả sản xuất kinh doanh hàng tháng, quý, năm.
Xây dựng các phơng án khoán gọn sản phẩm cho các đơn vị kèm theo tiền
lơng, phân tích hiệu quả của từng phơng án để giám đốc xử lý.
Trực tiếp điều hành công tác điều độ kế hoạch, quan hệ với các đơn vị
thành viên trong công ty để giải quyết những việc vớng mắc mà giám đốc giao.
Đợc quyền giải quyết bán máy, phụ tùng chi tiế thay thế đã có bảng giá
giám đốc duyệt, ký đóng dấu báo giá sản phẩm của công ty (theo bảng giá bán
hàng) ký đóng dấu thanh lý hợp đồng kinh tế khi hết hiệu lực (sau khi đã đối
chiếu công nợ với phòng kế toán công ty).
* Phòng kỹ thuật công nghệ:
Chịu trách nhiệm về kỹ thuật, cung cấp đầy đủ các bản vẽ, kể cả việc
nghiên cứu tổ chức.
Xác định rõ các bớc công nghệ sản xuất trên cơ sở công nghệ đang đợc sử
sụng ở công ty.
Thẩm định, ứng dụng những cải tiến kỹ thuật của các kỹ s, công nhân
trong nhà máy trong việc chế tạo sản phẩm hay những phơng pháp sản xuất hay
giải pháp tiết kiệm trong sản xuất.
Theo dõi sự phát triển khoa học công nghệ trong lĩnh vực mà doanh nghiệp
đang hoạt động sản xuất kinh doanh để nắm đợc thông tin cần thiết về khoa học
công nghệ.
Cung cấp bản quy trình công nghệ, trong đó đặc biệt quy định rõ trình tự
các bớc công việc.
Nghiên cứu, thiết kế, đổi mới quy trình công nghệ và các mẫu mã sản
phẩm sản xuất của công ty.
* Phòng KCS:
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ngoài việc xây dựng và thực hiện nghiêm chỉnh kế hoạch sửa chữa, dự
phòng phải kịp thời xử lý máy móc thiết bị hỏng đột xuất.
Kiểm tra tổng hợp về phân tích tình hình thực hiện quy chế sử dụng máy
móc thiết bị, dụng cụ để có biện pháp hạn chế sự cố xảy ra.
* Phòng Hành chính:
Thực hiện công tác hành chính quản trị, thực hiện công tác pháp chế, thực
hiện công tác lu trữ tài liệu của công ty theo các quy định của nhà nớc.
Thực hiện công tác thông tin dự báo, công tác đối ngoại chuẩn bị các thủ
tục hành chính cho việc tiếp khách của công ty.
* Phòng Tổ chức đào tạo:
Quản lý toàn diện các công việc của phòng nh tổ chức nhân sự, công tác
bảo hiểm xã hội, công tác quy hoạch và đào tạo cán bộ quản lý, trình độ nghề
cho công nhân của công ty.
Trực tiếp quản lý các công việc về nâng bậc lơng, quản lý hồ sơ nhân sự,
điều chuyển công tác, giúp giám đốc về công việc đào tạo và quy hoạch đội ngũ
cán bộ công nhân viên trong công ty.
Tham mu cho giám đốc về công tác sắp xếp lại tổ chức sản xuất trong
công ty, lập hoạch định về công tác tổ chức ngắn hạn, dài hạn.
Trực tiếp làm việc với các phòng, các phân xởng về công việc của giám
đốc giao.
Là thành viên thờng trực của hội đồng lơng, hội đồng kỷ luật, đợc tham
dự các cuộc họp của ban lãnh đạo công ty bàn về công tác quy hoạch đội ngũ.
Khi các hồ sơ về tuyển dụng, chuyển công tác nâng bậc lơng cho nhân
viên và công nhân đã đợc ký duyệt tổng hợp thì đợc phép ký, đóng dấu gồm:
+ Hợp đồng lao động ngắn hạn thời vụ từ 12 tháng trở xuống.
+ Giấy thôi trả lơng, quyết định nâng lơng cá nhân.
+ Các giấy tờ xác định thời gian hu trí, mất sức, hởng chế độ bảo hiểm xã
hội cũng nh xác định thời gian làm việc tại công ty.
* Phòng Kế toán tài chính:
Quản lý tổng hợp các công việc công tác kế toán tài chính.

Trợ lý cho giám đốc về công tác kế toán tài chính, chịu trách nhiệm trớc
giám đốc, tổng hợp các số liệu về hoạt động sản xuất kinh doanh, hàng quý báo
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
cáo phân tích hoạt động kinh tế trong công ty từng tháng, từng quý, lên đợc bản
nhu cầu về tài chính để giám đốc xử lý.
Đợc quyền kiểm tra giá cả các loại vật t nguyên liệu mua về, kiểm tra việc
sử dụng các loại vật t đó. Tất cả các thủ kho có trách nhiệm báo cáo và xuất
trình thẻ kho khi đợc kiểm tra.
Đợc tham dự các cuộc họp của lãnh đạo bàn về công tác sản xuất kinh
doanh, công tác kế toán tài chính, thi đua, khen thởng.
Là thành viên thờng trực của hội đồng kiểm kê và là thành viên của hội
đồng kỹ thuật thi đua.
Đợc phép ký các chứng từ để thanh toán tiền mặt dới 150.000đ (Một trăm
năm mơi ngàn đồng) ký đóng dấu phiếu thu của khách, các hoá đơn bán lẻ, chi
tiết có bảng giá mà giám đốc đã ký.
* Phòng Bảo vệ:
+ Có nhiệm vụ bảo vệ tài sản của công ty.
+ Tiếp đón và hớng dẫn khách ra vào công ty.
+ Công tác bảo mật của công ty.
+ Phòng cháy, chữa cháy.
c) Chức năng nhiệm vụ của các phân xởng sản xuất.
* Xởng cơ khí và lắp ráp:
Gia công toàn bộ chi tiết sản phẩm.
Lắp ráp hoàn chỉnh thành sản phẩm.
* Xởng đúc:
Đúc chi tiết sản phẩm (phôi)
Đúc ống.
* Xởng tạo phôi:
Gò, hàn, cắt hơi, tạo phôi hoàn chỉnh theo sản phẩm.

* Xởng cơ điện:
Sửa chữa máy móc thiết bị cơ điện của công ty.
Viết bản hớng dẫn sử dụng và thao tác các thiết bị.
24
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Xởng gia công máy: Rèn, ca, cắt, nhiệt luyện... các chi tiết của sản
phẩm.
Các phân xởng sản xuất trên đều chịu sự quản lý trực tiếp của giám đốc
qua các quản đốc phân xởng.
d) Chức năng nhiệm vụ của công ty:
* Chức năng:
Công ty Mai Động là một đơn vị sản xuất kinh doanh với chứcnăng là sản
xuất, kinh doanh các loại ống phục vụ các công trình cấp nớc sạch hiện nay sản
phẩm này chiếm 80% doanh thu của công ty. Ngoài ra công ty vẫn sản xuất
máy móc, trang thiết bị kỹ thuật cho các xởng cơ khí của nhiều ngành kinh tế,
cho ngành sản xuất hàng kim khí tiêu dùng phục vụ mọi thành phần kinh tế
trong và ngoài nớc nhằm bảo toàn vốn, có lãi bảo đảm đời sống cho ngời lao
động và không ngừng phát triển mọi mặt, làm tròn các nghiệp vụ quốc gia.
* Nhiệm vụ:
Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả và mở
rộng sản xuất kinh doanh, đáp ứng ngày càng nhiều hàng hoá và dịch vụ cho xã
hội, từ bù đắp chi phí, tự trang trải vốn, và làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhà
nớc, với địa phơng sở tại trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất, ứng dụng tiến
bộ khoa học kỹ thuật.
Thực hiện phân phối theo lao động và công bằng xã hội, tổ chức tốt đời
sống và hoạt động xã hội không ngừng nâng cao trình độ văn hoá và nghề
nghiệp của công nhân viên chức để theo kịp sự đổi mới của đất nớc.
Mở rộng liên kết kinh tế của mọi cơ sở sản xuất kinh doanh thuộc các
thành phần kinh tế, tăng cờng hợp tác kinh tế với nớc ngoài, phát huy vai trò
chủ đạo của kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào việc tổ chức nền sản

xuất xã hội và cải tạo xã hội chủ nghĩa.
Bảo vệ công ty, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trờng giữ gìn an ninh trật tự xã
hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán và báo cáo
trung thực theo chế độ Nhà nớc quy định.
II. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty
1. Đặc điểm về sản xuất:
Công ty Mai Động là một doanh nghiệp nhà nớc có chức năng nhiệm vụ
sản xuất ra các loại sản phẩm thuộc về t liệu sản xuất về nguyên liệu đầu vào
25