Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm laptop cũ của công ty TNHH LPL Việt Nam tại miền Bắc

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA MARKETING

————

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
TĂNG CƯỜNG QUẢN LÝ CHẤT LƯỢNG CƠNG TRÌNH XÂY DỰNG
DÂN DỤNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG VÀ
THƯƠNG MẠI PHÚ CƯỜNG

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU

Giáo viên hướng dẫn:
Ths. Trần Phương Mai
Bộ môn: Quản trị chất lượng

Sinh viên thực hiện:
Nguyễn Thị Thanh Huyền
Lớp : K52T2
Mã SV: 16D220222

HÀ NỘI - 2019


TÓM LƯỢC
Ngày nay với nền kinh tế mở, hội nhập toàn cầu đã tạo những điều kiện rất thuận
lợi cho các công ty phát triển. Nền kinh tế phát triển, doanh nghiệp phát triển, dẫn đến
nhu cầu về sản phẩm công nghệ cao cũng ngày một tăng. Đặc biệt là các sản phẩm
laptop là những thiết bị không thể thiếu đối với mỗi con người.
Công ty TNHH LPL Việt Nam với gần 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh

doanh các loại laptop cũ đã luôn cố gắng, nỗ lực khơng ngừng để duy trì và phát triển.
Đặc biệt thị trường sản phẩm laptop cũ lại có sự cạnh tranh gay gắt, nên để đảm bảo cho
sự tồn tại của mình thì Cơng ty phải tìm cách thể thu thêm lợi nhuận, gia tăng doanh số
bán sản phẩm. Một trong những giải pháp mà cơng ty có thể lựa chọn là giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm để nâng cao sức cạnh tranh và thu hút
mở rộng thêm tập khách hàng.
Trong q trình thực tập tại cơng ty TNHH LPL, em đã tìm hiểu về tình hình hoạt
động kinh doanh của Cơng ty nói chung và thực trạng các hoạt động marketing nói riêng.
Em nhận thấy bên cạnh những thành tựu đã đạt được thì vẫn cịn những tồn tại trong hoạt
động phát triển thị trường đặc biệt là với tập khách hàng tổ chức của Công ty. Trong bài
khóa luận này em xin nghiên cứu đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường cho sản phẩm laptop cũ của công ty TNHH LPL Việt Nam tại miền Bắc”
Khóa luận sử dụng các phương pháp nghiên cứu dựa trên dữ liệu thứ cấp và sơ cấp
để tiến hành nghiên cứu. Dữ liệu thứ cấp được lấy chủ yếu từ các nguồn internet và từ
Công ty. Dữ liệu sơ cấp được thu thập bằng các tiến hành phỏng vấn khách hàng cùng
đội ngũ cán bộ nhân viên của Cơng ty. Từ đó tiến hành tổng hợp và phân tích thực trạng.
Khóa luận tập trung nghiên cứu thực trạng các giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trường sản phẩm máy văn phịng của Cơng ty tại thị trường Hà Nội. Nội dung và kết
quả nghien cứu được thể hiện trong các phần sau:
Phần mở đầu nếu ra tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài, đặt ra những câu hỏi cần
trả lời trong bài, xác định các mục tiêu nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu. Xác định
được các phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong bài.
Tiếp đến là chương 1, tiến hành xây dựng những vấn đề lý luận cần thiết để áp
dụng cho bài nghiên cứu. Cụ thể là những lý thuyết về thị trường, phát triển thị trường,
các hoạt động marketing trong phát triển thị trường, các yếu tố môi trưởng ảnh hưởng
tới phát triển thị trường.
Sang chương 2 là phần phân tích và đánh giá thực trạng các giải pháp marketing
nhằm phát triển thị trường sản phẩm Laptop cũ của công ty cổ TNHH LPL Việt Nam tại
miền Bắc. Trong phần này sẽ nêu ra các thông kinh và hoạt động kinh doanh của công ty

i


từ năm 2016 – 2018. Tiến hành phân tích những thông tin thứ cấp và sơ cấp để nghiên
cứu thực trạng các giải pháp marketing phát triển thị trường của Cơng ty. Tìm ra những
thành cơng và hạn chế của Công ty.
Cuối cùng là chương 3, từ những kết quả phân tích ở chương 2 sẽ đề xuất các giải
pháp marketing để hoạt động phát triển thị trường sản phẩm của Công ty tại miền Bắc
hiệu quả hơn.
Mặc dù đã rất cố gắng phân tích và đưa ra các kết luận thực trạng và đề xuất các
gợi ý cho giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của Công ty, nhưng do hạn chế
về thời gian và điều kiện nghiên cứu nên bài khóa luận khó tránh khỏi những thiếu xót.
Trong tương lai, nếu điều kiện cho phép, sẽ cố gắng hoàn thiện đề tài với những đầu tư
kỹ lưỡng hơn.

ii


LỜI CẢM ƠN
Được sự phân công của khoa Marketing – Trường Đại học Thương mại và sự
hướng dẫn của GV. NGẠC THỊ PHƯƠNG MAI, em đã thực hiện nghiên cứu đề tài
“Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm laptop cũ của công ty
TNHH LPL Việt Nam tại miền Bắc”
Để hồn hành được khóa luận này em xin chân thành cảm ơn các thầy cô giáo đã
tận tình hướng dẫn, giảng dạy trong suốt quá trình học tập, nghiên cứu và rèn luyện tại
Trường Đại học Thương mại. Em xin cảm ơn Ban giám hiệu Trường Đại học Thương
mại và các thầy cô trong khoa Marketing đã tạo điều kiện để em học tập và hoàn thành
tốt khóa học của mình.
Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến GV. Ngạc Thị Phương Mai đã tận tình chu đáo,
dành nhiều thời gian và tâm huyết hướng dẫn em hồn thành khóa luận tốt nghiệp. Đồng

thời em cũng xin cảm ơn các anh chị và ban lãnh đạo công ty TNHH LPL Việt Nam đã
tạo điều kiện cho em trong q trình thực tập tại q cơng ty.
Mặc dù đã cố gắng hồn thiện bài khóa luận tốt nghiệp của mình nhưng do hạn chế
về kiến thức, kinh nghiệm nên trong bài không thể tránh được những thiếu sót, rất mong
nhận được sự nhận xét, góp ý của thầy cơ và mọi người để khóa luận hồn chỉnh hơn.
Em xin trân trọng cảm ơn!
Hà Nội, ngày 24 tháng 4 năm 2020
Sinh viên

Nguyễn Thị Thùy Linh

iii


MỤC LỤC

iv


DANH MỤC BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1. Quy trình nghiên cứu Marketing............................................................7
Bảng 1.1. Mơ hình Ansoff về phát triển cặp thị trường sản phẩm...........................9
Sơ đồ 1.2. Cấu trúc kênh phân phối.......................................................................12
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH LPL Việt Nam.....................19
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của........................................................20
công ty LPL trong giai đoạn 2017-2019...............................................................20
Bảng 2.2. Cơ cấu nội bộ nhân viên của công ty LPL trong 3 năm gần đây...........21
Bảng 2.3. Phân loại thị trường sản phẩm laptop cũ của công ty TNHH LPL Việt
Nam năm 2017-2019..............................................................................................25

Bảng 2.4. Danh mục chủng loại sản phẩm của công ty TNHH LPL Việt Nam.....26
Bảng 2.5. Danh mục một số sản phẩm của công ty...............................................26
Bảng 2.6. Bảng giá một số mặt hàng của công ty TNHH LPL Việt Nam.............28
Bảng 2.7. Tỷ suất chiết khấu và giảm giá của công ty năm 2019..........................30
Sơ đồ 2.2. Hệ thông kênh phân phối của công ty TNHH LPL Việt Nam..............30
Bảng 2.8. Ngân sách cho các hoạt động xúc tiến thương mại của.........................31
công ty LPL năm 2019...........................................................................................31

v


PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong thời kì hội nhập, nền kinh tế nước ta đang ngày càng phát triển mạnh mẽ hơn
để sánh vai với các cường quốc năm châu. Cùng với đó, sự cạnh tranh cũng ngày càng trở
nên gay gắt giữa các doanh nghiệp trong nước để tồn tại và phát triển trong tương lai. Để
làm điều này, các doanh nghiệp phải có chiến lược tiếp thị thực sự hiệu quả.
Trong lĩnh vực kinh doanh laptop cũ cũng vậy, vài năm trở lại đây, người tiêu dùng
đang dần dần chuyển sang mua và sử dụng những chiếc laptop cũ đã qua sử dụng nhằm
tiết kiệm 1 phần chi phí. Bởi vì, những chiếc laptop cũ chất lượng vẫn còn rất tốt
(khoảng 98-99%) mà giá lại rẻ hơn khoảng vài triệu đồng so với mua mới nên được
khách hàng ưa chuộng. Do nhu cầu to lớn của người dân mà cũng có rất nhiều doanh
nghiệp kinh doanh sản phẩm laptop cũ. Một số công ty đang kinh doanh ở lĩnh vực này
như là: Laptop88, LaptopTCC, …
Công ty TNHH LPL Việt Nam được thành lập từ năm 2011, đến nay đã được hơn
9 năm tồn tại và phát triển. LPL Việt Nam đã, đang và sẽ không ngừng mở rộng hơn về
quy mô hoạt động cũng như phát triển lớn mạnh hơn trong tương lai. Tuy nhiên, hiện
nay thị trường kinh doanh của công ty chỉ đang tập trung tại thành phố Hà Nội, và tập
khách chủ yếu vẫn chỉ là các khách hàng cá nhân. Hơn nữa, có rất nhiều đối thủ khác
cùng kinh doanh mặt hàng laptop cũ nên cơng ty đang gặp khó khăn trong việc phát

triển thị trường. Điều này khiến cho thị trường kinh doanh laptop cũ tại Hà Nội bị bão
hịa và cơng ty sẽ gặp nhiều khó khăn trong việc phát triển thị trường mới.
Do đó, cơng ty cần các giải pháp tiếp thị cụ thể để phát triển thị trường cho các sản
phẩm máy tính xách tay đã qua sử dụng. Sau một thời gian làm việc tại công ty, tôi đã
nhận thức rõ về các hoạt động tiếp thị cũng như nhận thức được những vấn đề cấp bách
hiện tại mà công ty đang phải đối mặt. Tôi quyết định lựa chọn đề tài: “Giải pháp
Marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm laptop cũ của công ty TNHH
LPL Việt Nam tại Miền Bắc”
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường kinh doanh cho doanh nghiệp là 1
trong những vấn đề cấp thiết và quan trọng. Vì vậy, đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu về
vấn đề phát triển thị trường sản phẩm cho doanh nghiệp. Tại trường Đại Học Thương
Mại có thể kể đến một số đề tài sau:
Vương Thị Huyền (2019) “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản
phẩm và dịch vụ tư vấn tối ưu tổng thể website của công ty cổ phần X – Media tại thị
trường miền Bắc” (GVHD Phan Thị Thu Hoài, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học Thương

1


Mại). Đề tài nghiên cứu về thực trạng các hoạt động marketing của cơng ty từ năm
2016-2018. Từ đó đưa ra các giải pháp marketing nhằm giúp công ty phát triển thị
trường sản phẩm, dịch vụ tại miền Bắc.
Nguyễn Thị Thúy Nga (2019) “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản
phẩm phần mềm hệ thống đặt phòng khách sạn trực tuyến của công ty TNHH công nghệ
và truyền thông IIT trên địa bàn Hà Nội”, (GVHD Cao Tuấn Khanh, Khóa luận tốt
nghiệp, Đại học Thương Mại). Đề tài nghiên cứu thực trạng công ty từ 2016-2018. Đánh
giá các lợi thế, thành cơng và các hạn chế, qua đó đề xuất giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường sản phẩm phần mềm hệ thống đặt phòng khách sạn trực tuyến của
công ty TNHH công nghệ và truyền thông IIT trên địa bàn Hà Nội.

Nguyễn Tuấn Hưng (2019) “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản
phẩm máy văn phòng của công ty cổ phần Teranet tại Hà Nội” (GVHD Nguyễn Hồng
Giang, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học Thương Mại). Nội dung chính của đề tài là đánh
giá ảnh hưởng của các yếu tố vi mô và vĩ mô đến các hoạt động phát triển thị trường của
cơng ty. Tình hình hoạt động phát triển thị trường từ đó cung cấp giải pháp tiếp thị phát
triển thị trường cho các sản phẩm văn phịng của Cơng ty Cổ phần Teranet tại Hà Nội.
Các đề tài nghiên cứu kể trên tập trung vào tình hình tiếp thị hiện tại của cơng ty.
Giải quyết các vấn đề hiện tại bằng cách lập kế hoạch để thay đổi và khắc phục chúng
tốt nhất. Hầu hết các đề tài đều sử dụng các phương pháp thu thập thông tin từ công ty
và khách hàng từ đó đánh giá và đề xuất các giải pháp tiếp thị để phát triển thị trường
cho công ty theo quan điểm của Phillip Kotler.
Tuy đã có rất nhiều đề tài nghiên cứu về “giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trường” nhưng chưa có đề tài nào nghiên cứu về giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường cho sản phẩm laptop cũ của công ty TNHH LPL Việt Nam. Do vậy,
đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường cho sản phẩm laptop cũ của
công ty TNHH LPL Việt Nam tại miền Bắc” của em là duy nhất và không trùng lặp
với bất cứ đề tài nào.
3. Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài
 Thị trường mục tiêu của công ty TNHH LPL Việt Nam là thị trường nào? Có
đặc điểm gì?
 Thực trạng hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường sản phẩm của công ty
TNHH LPL Việt Nam đang diễn ra như thế nào?
 Định hướng phát triển thị trường cho sản phẩm laptop cũ của cơng ty TNHH
LPL Việt Nam là gì?
 Tình trạng hoạt động tiếp thị để phát triển thị trường laptop đã qua sử dụng của
LPL là gì?

2

 Các vấn đề đặt ra cho việc phát triển thị trường các sản phẩm laptop đã qua sử
dụng của Công ty LPL Vietnam?
 Giải pháp tiếp thị nào để phát triển thị trường cho các sản phẩm laptop đã qua
sử dụng của công ty LPL?
4. Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu chung: Nghiên cứu tình hình hiện tại và đề xuất các giải pháp tiếp thị để
phát triển thị trường cho các sản phẩm laptop đã qua sử dụng của công ty LPL Vietnam
tại miền Bắc.
Mục tiêu cụ thể:
- Tổng quan về cơ sở lý thuyết cho các giải pháp tiếp thị để phát triển thị trường
sản phẩm của cơng ty kinh doanh.
- Nghiên cứu và phân tích tình trạng hoạt động tiếp thị để phát triển thị trường
cho các sản phẩm laptop đã qua sử dụng của LPL Vietnam, qua đó đánh giá những thành
cơng và hạn chế mà công ty đang đối mặt.
- Đề xuất các giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường cho các sản phẩm
laptop cũ của LPL Vietnam tại miền Bắc.
5. Phạm vi nghiên cứu
 Thời gian nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu trong thời gian thực tập công ty. Cụ thể, từ ngày 2/3/2020
đến ngày 19/4/2020. Dữ liệu thu thập được sử dụng làm số liệu là số liệu từ năm 20172019 và từ đó cung cấp các giải pháp tiếp thị để phát triển thị trường sản phẩm cho công
ty từ 2020-2023.
 Không gian nghiên cứu
Đề tài được nghiên cứu trong phạm vi không gian là thị trường miền Bắc. Cụ thể là
các thành phố lân cận Hà Nội như: Bắc Ninh, Hải Phịng, Quảng Ninh,…
 Về nội dung nghiên cứu, thì đề tài tập trung nghiên cứu 2 phần chính là:
Sản phẩm: Dựa trên đặc điểm của cặp sản phẩm thị trường của cơng ty, thì đề tài
tập trung vào các sản phẩm laptop cũ của LPL.
Khách hàng: Hiện nay, LPL Việt Nam đang tập trung vào các khách hàng cá nhân.
Vì vậy, đề tài sẽ nghiên cứu về tập khách hàng cá nhân và cả các khách hàng tổ chức, tại
khu vực miền Bắc.

6. Phương pháp nghiên cứu
a. Phương pháp thu thập dữ liệu
+ Dữ liệu thứ cấp:
• Mục đích của thu thập là tìm hiểu tình hình kinh doanh và hoạt động tiếp thị của
công ty để phát triển thị trường của LPL tại Việt Nam. Tìm hiểu những yếu tố môi
trường ảnh hưởng đến kinh doanh của công ty.
• Nguồn dữ liệu bên trong cơng ty:

3


Sử dụng phương pháp thống kê, tóm tắt và ghi lại để thu thập thông tin về lịch sử
thành lập và phát triển của các công ty, ngành nghề kinh doanh, tình hình và hiệu quả
kinh doanh trong 3 năm qua. Cơ cấu tổ chức của công ty, báo cáo về tình hình hoạt động
marketing hiện tại để phát triển thị trường sản phẩm của công ty được thu thập từ phịng
kế tốn, bộ phận bán hàng và bộ phận nhân nhân sự và trang web của cơng ty.
• Dữ liệu bên ngồi cơng ty:
Thu thập thơng tin về mơi trường ngành của công ty, đối thủ cạnh tranh ... dữ liệu
này được tìm kiếm trên các trang web và trên internet ...
Một số khái niệm liên quan đến đề tài như: khái niệm marketing, khái niệm về thị
trường, khái niệm phát triển thị trường,… được tham khảo trong các tài liệu như: Giáo
trình “Marketing căn bản”, Giáo trình “Quản trị marketing” của Philip Kotler…
+ Dữ liệu sơ cấp:
• Mục đích của việc thu thập dữ liệu này là tìm hiểu thị trường mục tiêu, tìm hiểu
nhu cầu của khách hàng và sau đó tiến hành các hoạt động Marketing để phát triển thị
trường cho các sản phẩm laptop cũ của cơng ty LPL Việt Nam.
• Các dữ liệu sơ cấp cần thu thập:
Sử dụng bảng câu hỏi điều tra, phỏng vấn trực tiếp các khách hàng, đánh giá của
khách hàng về sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng và các kiến nghị hoặc đề xuất
của khách hàng tới công ty.

Phỏng vấn ban lãnh đạo để nắm được định hướng phát triển của công ty trong lai
và các chiến lược marketing của cơng ty đang thực hiện.
• Phương pháp thu thập dữ liệu: Phỏng vấn và điều tra.
• Mẫu nghiên cứu:
Phương pháp phỏng vấn: Phỏng vấn giám đốc điều hành là ơng Kiều Quang Long
và trưởng phịng kinh doanh là bà Kiều Thị Sơn, trưởng phịng marketing là ơng Nguyễn
Mạnh Cường và 5 nhân viên marketing của công ty.
Phương pháp điều tra: Khảo sát 40 khách hàng trong đó có 30 khách hàng cá nhân
và 10 khách hàng tổ chức có nhu cầu mua laptop cũ từ Cơng ty LPL Vietnam tại miền
Bắc như Bắc Ninh, Hải Phòng, Quảng Ninh,..
 Cách điều tra:
Đối với khách hàng: vì các khách hàng ở khu vực xa nên sẽ thực hiện điều tra bằng
bảng câu hỏi, gửi qua mail hoặc Facebook,…
Với nhân viên nội bộ cơng ty, thì tiến hành phỏng vấn và phát phiếu điều tra trực
tiếp.
Thời gian điều tra và thu thập dữ liệu: trong 2 tuần (từ 16/3/2020 – 29/3/2020)
b. Phương pháp phân tích

4


Với dữ liệu thứ cấp, thu thập, thống kê và so sánh kết quả của công ty từ năm 2017
đến năm 2019. Từ đó, phân tích thành cơng đạt được và những hạn chế mà công ty đang
phải đối mặt. Tìm hiểu lý do cho những hạn chế này và đề xuất các giải pháp marketing
để phát triển thị trường sản phẩm hiệu quả nhất cho công ty.
Đối với các dữ liệu sơ cấp, dựa vào kết quả điều tra và phỏng vấn khách hàng đã
thu thập được. Tiến hành tổng hợp các phiếu điều tra, sau đó phân tích, xử lý các dữ liệu
đó bằng Excel. Từ đó, đánh giá các đặc điểm khách hàng và tình trạng marketing của
cơng ty, tìm ra các vấn đề tồn động trong hoạt động tiếp thị. Đề xuất giải pháp marketing
phát triển thị trường cho các sản phẩm laptop cũ của công ty LPL.

7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngồi phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, các danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình
vẽ, phụ lục thì bài khóa luận gồm phần mở đầu và 3 chương như sau:
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động marketing nhằm phát
triển thị trường sản phẩm laptop cũ của công ty TNHH LPL Việt Nam tại Miền Bắc
Chương 3: Đề xuất giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm
laptop cũ của công ty TNHH LPL Việt Nam tại Miền Bắc

5


CHƯƠNG 1
MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY KINH DOANH
1.1. Khái quát về giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường sản phẩm
cho công ty kinh doanh
1.1.1. Khái niệm marketing, hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường”
 Khái niệm marketing
Cho tới thời điểm hiện tại, có rất nhiều các định nghĩa về Marketing khác nhau.
Marketing có thể được hiểu là q trình hoạch định, tổ chức lực lượng bán hàng nhằm
bán được sản phẩm do cơng ty sản xuất ra. Hoặc cũng có thể hiểu là quá trình quảng cáo
và bán hàng. Hay marketing cũng có thể là nghiên cứu thị trường nhằm thỏa mãn nhu
cầu thị trường. Tuy chưa có một khái niệm nhất định nào về Marketing nhưng chúng ta
không thể không kể đến một số khái niệm tiêu biểu về marketing như sau:
“Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các hoạt động trao đổi
nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người. Cũng có thể hiểu,
marketing là một dạng họat động của con người (bao gồm cả tổ chức) nhằm thỏa mãn

nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi” (Theo GS.TS Trần Minh Đạo(2006), Giáo
trình Marketing căn bản)
“Marketing là một loại hoạt động của con người nhằm thỏa mãn những nhu cầu và
mong muốn của họ thông qua trao đổi” (Theo Philip Kotler (2007), Quản trị Marketing)
Mặc dù có rất nhiều các khái niệm khác nhau về marketing nhưng chỉ có quan
điểm marketing của Phillip Kotler đã và đang được cả thế giới công nhận và áp dụng
vào mọi lĩnh vực kinh doanh, chính trị và cả giáo dục.
 Hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường
“Là những nỗ lực về marketing – marketing hỗn hợp, bằng cách phối hợp 4 biến số
là sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến, để tác động vào nhu cầu của khách hàng làm
thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho hoạt động kinh
doanh. Từ đó mở rộng thị trường kinh doanh và tăng lượng khách hàng, thúc đẩy doanh
số bán ra và tăng lợi nhuận cho công ty.” (Theo GS.TS Trần Minh Đạo(2006), Giáo
trình Marketing căn bản)
1.1.2. Một số khái niệm cơ bản về thị trường và phát triển thị trường”
a. Khái niệm thị trường:
Cũng giống như Marketing, thị trường cũng được hiểu theo nhiều nghĩa khác nhau.
Theo nghĩa đen thì thị trường chính là nơi mà người bán và người mua có thể gặp gỡ,
trao đổi hàng hóa với nhau. Nhưng thị trường lại khơng được coi là các cửa hàng, khu
chợ mặc dù những nơi đó là nơi mua bán trao đổi hàng hóa.

6


Dưới góc độ Marketing thì : “Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng có cùng
một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, khách hàng sẵn sàng và có khả năng tham gia trao
đổi để thỏa mãn những nhu cầu hay mong muốn đó”
(Theo Phillip Kotler (2007), Quản trị Marketing)
b. Khái niệm phát triển thị trường
Phát triển thị trường là phương pháp, biện pháp hoặc phương hướng được các

doanh nghiệp áp dụng để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường và tăng
doanh số. Bằng cách tăng khối lượng sản phẩm được bán trên thị trường hiện tại hoặc
bán sản phẩm hiện có ở thị trường mới hoặc nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
1.1.3. Khái niệm sản phẩm laptop cũ
Laptop cũ là những sản phẩm điện tử công nghệ cao đã qua sử dụng. Đây là sản
phẩm phục vụ, hỗ trợ công việc cũng như học tập đạt hiệu quả cao hơn. Là cầu nối
giữa con người với người, giúp con người tiếp cận kho tri thức một cách dễ dàng hơn
bao giờ hết. Hiện nay, laptop được coi là 1 đồ vật không thể thiếu của mỗi cá nhân và
mỗi tổ chức.
1.2. Phân định nội dung “giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
cho sản phẩm của công ty kinh doanh tại miền bắc”
1.2.1. Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
a. Nghiên cứu thị trường
Đây là những hoạt động thu thập dữ liệu về thị trường mục tiêu, phân tích dữ liệu
để tìm ra nguyên nhân của các vấn đề phát sinh trong quá trình kinh doanh. Nghiên cứu
thị trường giúp giảm thiểu rủi ro và hỗ trợ các hoạt động tiếp thị của các doanh nghiệp.
Quy trình nghiên cứu thị trường:
Sơ đồ 1.1. Quy trình nghiên cứu Marketing
Xác định
vấn đề và
mục tiêu
nghiên cứu

Lựa chọn
nguồn thơng
tin

Thu thập
thơng tin

Phân tích
thơng tin thu
thập được

Báo cáo kết
quả thu được

(Nguồn: Phillip Kotler 2007 [7,trang 72])

b. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Có ba tiêu chí để lựa chọn thị trường mục tiêu như sau:
 Quy mô và mức độ tăng trưởng của đoạn thị trường:
Phân khúc thị trường được coi là tiềm năng và hấp dẫn nếu nó có đủ tầm cỡ để bù
đắp cho những nỗ lực tiếp thị không chỉ trong hiện tại mà cịn trong tương lai của cơng
ty. Chọn thị trường thơng qua phân tích quy mơ và tăng trưởng khơng phải là chọn phân

7


khúc thị trường quy mô lớn, tốc độ tăng trưởng cao nhất mà là chọn phân khúc thị
trường phù hợp nhất với ngân sách quảng cáo của công ty.
`
 Mức độ hấp dẫn về cơ cấu thị trường
Các phân khúc thị trường có thể có quy mơ và tăng trưởng mong muốn, nhưng vẫn
không hấp dẫn nếu sự cạnh tranh trong phân khúc này quá khắc nghiệt hoặc khả năng
thương lượng của các nhóm khách hàng hoặc nhà cung cấp quá cao. Các yếu tố của môi
trường tiếp thị cũng là một cơ sở quan trọng để xác định thị trường này có tiềm năng
hay khơng.
 Mục tiêu và khả năng của công ty:
Nếu một đoạn thị trường đã đạt mức độ hấp dẫn theo hai tiêu chí ở bên trên, nhưng

không phù hợp với mục tiêu và khả năng của doanh nghiệp thì vẫn sẽ bị loại bỏ. Cơng ty
sẽ phải cân nhắc kĩ lưỡng về việc có nên chọn thị trường đó hay khơng. Và phải tính
tốn, phân bổ ngân sách cũng như nguồn lực hợp lý để có thể đạt kết quả tốt trên đoạn
thị trường đó.
Từ 3 tiêu chí bên trên, cơng ty sẽ lựa chọn ra đoạn thị trường mục tiêu phù hợp
nhất. Sau đó, tính tốn các số liệu kĩ càng, đưa ra các chính sách cụ thể nhằm khai thác
được tối đa thị trường đó dựa trên những nguồn lực sẵn có.
Một số cách lựa chọn thị trường mục tiêu:
 Tập trung vào một phân khúc thị trường: Doanh nghiệp lựa chọn cung cấp 1 sản
phẩn cho 1 phân đoạn thị trường mục tiêu bằng một phương pháp marketing duy nhất.
 Chuyên môn hóa có chọn lọc: một doanh nghiệp chọn một số phân khúc thị
trường, mỗi phân khúc có một sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với mỗi mục tiêu và
nguồn lực hiện có.
 Chun mơn hóa sản phẩm: Doanh nghiệp tập trung cải tiến sản phẩm hiện có sao
cho phù hợp với phân đoạn thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đang muốn nhắm tới
 Chun mơn hóa thị trường: Công ty cố gắng tập trung mọi nguồn lực và ngân
sách để phát triển nhiều sản phẩm khác nhau cho 1 thị trường mục tiêu duy nhất.
 Phục vụ tồn bộ thị trường: Bằng chiến lược marketing khơng phân biệt, doanh
nghiệp sẽ cố gắng phục vụ toàn bộ thị trường. Việc này tập trung tìm kiếm các điểm
chung trong nhu cầu của tất cả khách hàng hơn là sản xuất ra các sản phẩm mang tính
khác biệt hóa.
1.2.2. Xác đinh mục tiêu phát triển thị trường và hướng phát triển thị trường của
công ty kinh doanh
a. Xác định mục tiêu phát triển thị trường:
Một doanh nghiệp muốn phát triển lâu dài trong môi trường cạnh tranh khốc liệt
như hiện nay thì cần phải cố gắng đáp ứng được nhu cầu của khách hàng bằng các sản
phẩm có chất lượng tốt hơn, mẫu mã đa dạng, phong phú và có nhiều tiện lợi hơn. Để

8

làm được điều đó, cơng ty cần phải đạt được những mục tiêu như: tăng 23doanh thu,
tăng lợi nhuận, tăng thị phần và giảm chi phí một các tối đa…
b. Hướng phát triển thị trường:
 Lý thuyết của Ansoff về phát triển thị trường
Theo Ansoff thì phát triển thị trường sản phẩm của một doanh nghiệp được dựa
trên các định hướng trong mơ hình dưới đây:
Bảng 1.1. Mơ hình Ansoff về phát triển cặp thị trường sản phẩm
Sản phẩm
Thị trường
Thị trường hiện tại
Thị trường mới

Sản phẩm hiện tại

Sản phẩm mới

Thâm nhập thị trường
Mở rộng thị trường

Phát triển sản phẩm
Đa dạng hóa

(Nguồn: Phillip Kotler 2007 [7,trang 38])
- Thâm nhập thị trường: là những nỗ lực của cơng ty để tìm cách tăng mức tiêu
thụ sản phẩm hiện tại vào thị trường hiện tại bằng cách thúc đẩy tiếp thị mạnh mẽ hơn.
Cơng ty có thể mở thêm cửa hàng và đại lý cho các sản phẩm của mình, với quy mơ lớn
hơn. Với định hướng này, công ty sẽ phải tăng ngân sách cho quảng cáo, phân phối hoặc
chiết khấu. Một số phương pháp thâm nhập thị trường:
+Tăng mức mua sản phẩm

+Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh
- Mở rộng thị trường: Nếu cơng ty có thị phần mạnh và tăng trưởng ổn định, đã
đến lúc họ cần phải phát triển thị trường. Bằng cách đưa các sản phẩm hiện có vào thị
trường mới để tăng tiêu thụ sản phẩm. Có thể trong một lĩnh vực mới hoặc thị trường
mục tiêu khác. Có 3 phương pháp mở rộng thị trường:
+Tăng giá trị sử dụng cho sản phẩm
+Mở rộng thị trường trên các địa bàn mới
+Tìm ra thị trường mục tiêu mới
- Phát triển sản phẩm: Để tận dụng nhu cầu thị trường hiện tại, các công ty tiềm
năng sẽ đầu tư vào phát triển và đổi mới sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng
hiện tại. Tuy nhiên, điều này địi hỏi chi phí R & D đáng kể và cơng ty phải có số lượng
nguồn lực ổn định và lớn.
+Phát triển sảng phẩm riêng biệt
+Phát triển cơ cấu ngành hàng
- Đa dạng hóa: Có nghĩa là phát triển sản phẩm mới trên một thị trường mới nhằm
tăng doanh số và lợi nhuận. Có 3 kiểu đa dạng hóa là: Đa dạng hóa theo chiều dọc, đa
dạng hóa theo chiều ngang và đa dạng hóa đồng tâm.
Từ các định hướng trên, tôi xin lựa chọn quan điểm phát triển thị trường theo mơ
hình Ansoff để làm cơ sở lý luận cho đề tài nghiên cứu của mình. Cụ thể là tập trung

9


nghiên cứu theo định hướng là mở rộng thị trường, đưa sản phẩm hiện có đến những thị
trường mới.
Theo đó, cơng ty cần phải tìm kiếm thị trường mới phù hợp với những nguồn lực
hiện có của mình, đảm bảo đáp ứng được nhu cầu của đoạn thị trường đó bằng sản phẩm
hiện có của cơng ty. Có ba hướng để cơng ty lựa chọn đó là:
+Tìm kiếm thị trường địa lý mới: Các công ty sẽ nghiên cứu, khai thác và phổ biến
các hoạt động tiếp thị ở các khu vực địa lý mới để phát triển thị trường ở những khu vực

này nhằm mục đích tăng doanh số.
+Tìm kiếm thị trường mục tiêu mới: Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng mục tiêu
mới, giải quyết nhu cầu của họ bằng giá cả, sản phẩm và nhiều thứ khác để tăng doanh
số của công ty.
+Khám phá giá trị của sản phẩm mới: Phát triển sản phẩm, nâng cao giá trị của các
sản phẩm hiện tại của bạn để thu hút khách hàng mới sử dụng sản phẩm.
Với đề tài nghiên cứu này, tôi quyết định lựa chọn định hướng đầu tiên là tìm kiếm
thị trường trên các địa bán mới để tiến hành nghiên cứu.
1.2.3. Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty kinh doanh
Sau khi đã có định hướng phát triển thị trường, thì cơng ty cần phải xác định được
các giải pháp marketing cụ thể để đạt được mục tiêu cho định hướng đó. Giải pháp
marketing ở đây bao gồm 4 biến số marketing là: Sản phẩm, Giá, Phân phối và Xúc tiến.
1.2.3.1. Giải pháp về sản phẩm nhằm phát triển thị trường của cơng ty
“Sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý, hóa học có thể quan sát và được tập hợp
trong một hình thức đồng nhất là vật mang giá trị sử dụng. Trong nền sản xuất hàng hóa,
sản phẩm chứa đựng các thuộc tính hàng hóa, là sự thống nhất của hai thuộc tính là giá
trị sử dụng và giá trị. Nói cách khác, sản phẩm với tư cách là một hàng hóa, nó khơng
chỉ là sự tổng hợp các đặc tính hóa học, vật lý, các đặc tính sử dụng mà còn là vật mang
giá trị trao đổi hay giá trị.”
(Theo PGS.TS Trần Minh Đạo (2006), Giáo trình Marketing căn bản)
Đây là hệ thống các mục tiêu và kế hoạch phát triển sản phẩm hiện tại sao cho đáp
ứng được đặc điểm thị trường mục tiêu mới. Có hai hướng mà cơng ty có thể thực hiện:
Một là nâng cao chất lượng sản phẩm: Bằng cách thay đổi nguyên vật liệu sản xuất
có chất lượng tốt hơn, phát triển các tính năng mới cho sản phẩm giúp phù hợp hơn với
khách hàng. Tuy nhiên, với các doanh nghiệp khơng sản xuất trực tiếp thì sẽ gặp khó
khăn trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm, do vậy họ cần phát triển các dịch vụ đi
kèm để làm tăng giá trị của sản phẩm lên.
Thứ hai là đa dạng hóa các loại sản phẩm: Đa dạng hóa sản phẩm để tăng sự lựa
chọn của khách hàng, đáp ứng các nhu cầu khác nhau của nhóm khách hàng mục tiêu.

10


Ngồi ra, đa dạng hóa sản phẩm cũng giúp các cơng ty thích nghi tốt hơn với một thị
trường đầy biến động.
Với mỗi thời điểm khác nhau, cơng ty có thể chọn một trong hai hướng để đáp ứng
nhu cầu của khách hàng tại thời điểm đó. Từ đó, tăng doanh số và tăng thị phần của
công ty kinh doanh.
1.2.3.2. Giải pháp về giá nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty kinh doanh
Trong marketing, giá là một biến số rất quan trọng, nó quyết định kết quả kinh
doanh của cơng ty. Để có kế hoạch đinh giá sản phẩm chuẩn xác nhất, công ty cần quan
tâm tới rất nhiều yếu tố như là: nhu cầu thị trường, mục tiêu định giá, ước tính giá, giá
của đối thủ cạnh tranh, phương pháp định giá và đưa ra mức giá cuối cùng.
Một số hướng xác định giá nhằm phát triển thị trường của cơng ty:
Định giá theo chi phí: Đây là định hướng phổ biến nhất trong kinh doanh bởi tính
đơn giản và dễ xác định của nó. Theo đó, cơng ty chỉ cần cộng chi phí sản xuất với một
khoản lợi nhuận mong muốn là ra được giá bán của sản phẩm.
Định giá thấp: Đó là, cơng ty sẽ định giá sản phẩm thấp hơn giá của các đối thủ
khác. Chiến lược này tương đối hiệu quả khi áp dụng trong 1 thị trường đầy biến động
như hiện tại.
Chính sách giá ngang bằng với thị trường: Với chính sách này, doanh nghiệp sẽ
dễ dàng hơn trong việc định giá khi thị trường thay đổi về giá bán. Khi doanh nghiệp lựa
chọn chính sách giá này thì vai trị của giá trong marketing là yếu tố trung hòa.
Định giá cao hơn thị trường: Nếu cơng ty kiểm sốt được thị trường, chính sách
này có thể được áp dụng tạm thời và trong những điều kiện nhất định. Chính sách này
giúp vị thế của công ty trên thị trường cao hơn so với đối thủ. Nếu sản phẩm của bạn có
chất lượng tốt hơn các sản phẩm khác trên thị trường, bạn nên sử dụng định hướng này.
Sau khi định giá ban đầu cho sản phẩm, cơng ty phải có biện pháp điều chỉnh giá
cho phù hợp với những thay đổi trên thị trường và cho từng nhóm khách hàng mục tiêu.
Ví dụ:

Định giá phân biệt: Các cơng ty định giá phân biệt theo từng nhóm khách hàng,
loại sản phẩm, theo mùa.
Định giá theo nguyên tắc địa lý: Căn cứ vào mối quan hệ giữa chi phí vận chuyển
và giá bán, doanh nghiệp sẽ tiến hành điều chỉnh mức giá sao cho phù hợp.
Định giá khi mua với số lượng lớn: Nếu khách hàng mua số lượng hàng hóa lớn
và có giá trị đơn hàng cao trong 1 đợt thì cơng ty có thể đưa ra mức giá chiết khấu hơn
cho khách hàng.
Ngồi ra cịn có một số biện pháp định giá khác như giảm giá tiền mặt, giảm giá,
giá khuyến mại, giá trọn gói, ...

11


1.2.3.3. Giải pháp về phân phối nhằm phát triển thị trường sản phẩm của công ty
kinh doanh
a. Khái niệm phân phối.
Theo giáo trình Marketing căn bản của PGS.TS Trần Minh Đạo (2006), phân phối
được định nghĩa là: “Là quá trình tổ chức các hoạt động có liên quan đến việc điều hành
và vận chuyển sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến người tiêu dùng, nhằm tiêu thụ
được nhanh và nhiều với chi phí thấp nhất.”
Điều này có nghĩa là các doanh nghiệp phải thiết lập các kênh phân phối phù hợp
và sử dụng các trung gian, chẳng hạn như nhà bán buôn, nhà bán lẻ, đại lý hoặc nhà môi
giới, để cung cấp sản phẩm cho người dùng cuối cùng một cách thích hợp nhất. Trong
đó hệ thống kênh phân phối của cơng ty có thể bao gồm: nhà sản xuất, trung gian, thiết
bị, dịch vụ khách hàng, dịch vụ khách hàng, v.v.
b. Các kiểu kênh phân phối.
Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức hoặc cá nhân độc lập mang hàng hóa, sản
phẩm và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Kênh phân phối thường khá phức tạp và phong phú, mỗi doanh nghiệp sẽ tổ chức
kênh phân phối theo một cấu trúc khác nhau sao cho phù hợp với loại sản phẩm, thị

trường mà doanh nghiệp đó hướng tới.
Sơ đồ 1.2. Cấu trúc kênh phân phối
Nhà sản xuất
Nhà sản xuất

(1)

Nhà sản xuất

Nhà sản xuất

(2)

3)

(4)

Đại lý

Nhà bán buôn

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Nhà sản xuất

NTDCC

NTDCC

NTDCC

NTDCC

(Nguồn: Giáo trình quản trị Marketing (2006))
Có 4 kiểu kênh phân phối cơ bản như trên sơ đồ 1.2

12


Kênh số 1: Đây là kênh phân phối trực tiếp vì khơng có trung gian phân phối và
cơng ty sẽ bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng. Kênh này thường được sử dụng
bởi các doanh nghiệp vừa và nhỏ vì nó có ưu điểm là rút ngắn thời gian lưu thơng hàng
hóa và tiết kiệm chi phí. Ngồi ra, các cơng ty có thể dễ dàng quản lý các hoạt động
phân phối. Tuy nhiên, kênh này cũng có nhược điểm là cần nhiều nhân viên bán hàng và
hạn chế phạm vi.
Kênh số 2: Đây là kênh gián tiếp ngắn vì hàng hóa phải thơng qua một trung gian
phân phối là nhà bán lẻ. Kênh này được hình thành khi một nhà bán lẻ mua một khối
lượng lớn sản phẩm từ nhà sản xuất và họ tự đảm nhận chức năng bán bn. Kênh này
cũng có ưu điểm là dễ kiểm sốt, tốn it chi phí nhưng có phạm vi rộng hơn kênh trực tiếp.
Kênh số 3: Kênh này có hai trung gian phân phối là nhà bán bn và nhà bán lẻ
hay còn được gọi là Kênh 2 cấp. Theo đó, các nhà bán bn đóng vai trị điều phối các
sản phẩm từ các nhà sản xuất với nhiều nhà bán lẻ. Kênh này phù hợp với các sản phẩm
giá trị thấp, chi phí phân phối thấp, số lượng khách hàng lớn, thị trường lớn, v.v ... Ví
dụ: Bánh kẹo, sự cần thiết,…
Kênh số 4: Có tên gọi là kênh 3 cấp vì phải đi qua 3 trung gian phân phối, đây là

kênh phân phối hoàn hảo với phạm vi phổ biến sản phẩm rất rộng rãi. Tuy nhiên đây là
cũng là kênh khó kiểm sốt nhất và tốn nhiều chi phí cho các khâu trung gian. Kênh có
3 cấp trung gian là: Đại lý, nhà bán bn, nhà bản lẻ. Kênh này thường được các công ty
lớn, cần các đại lý để phân phối sản phẩm trên các thị trường khác nhau để đảm nhiệm
cung cấp sản phẩm cho các thị trường đó.
Để phát triển thị trường, các doanh nghiệp cần phải mở rộng mạng lưới kênh phân
phối nhằm tiếp cận được khách hàng, gia tăng sự tiếp xúc cả khách hàng với sản phẩm
từ đó nâng cao khả năng tiêu thụ và tăng doanh số cho công ty.
1.2.3.4. Giải pháp về xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại bao gồm 5 hoạt động chính là quảng cáo, quan hệ công
chúng, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp và xúc tiến bán. Mỗi hoạt động có các đặc
điểm và cách tiến hành khác nhau, nhưng được liên kết chặt chẽ để đáp ứng các mục
tiêu kinh doanh chung. Xúc tiến thương mại giúp thúc đẩy và tìm kiếm cơ hội mua và
bán hàng hóa và dịch vụ của công ty.
Quảng cáo
Là hoạt động giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp một cách gián tiếp,
được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo hoặc chủ thể phải thanh tốn các
khoản chi phí

13


Xúc tiến bán
Đây là hoạt động xúc tiến sử dụng hỗn hợp các cơng cụ nhằm kích thích nhu cầu
của khách hàng về hàng hóa, sản phẩm của cơng ty kinh doanh. Cơng cụ này có tác động
trực tiếp tới doanh số bán ra của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp sử dụng cơng cụ này một
các hiệu quả, thì có thể làm cho doanh số của doanh nghiệp tăng một cách đáng kể.
Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân sử dụng mối quan hệ trực tiếp giữa nhà cung cấp và khách hàng
để bán sản phẩm, tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty. Bán hàng cá nhân là rất quan

trọng, đặc biệt đối với các sản phẩm có giá trị cao và đặc tính phức tạp.
Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là một hoạt động tiếp thị thông qua giao tiếp trực tiếp với
khách hàng mà không cần các công cụ tiếp thị gián tiếp nào. Các công cụ tiếp thị trực
tiếp bao gồm: cuộc gọi trực tiếp, email, thông báo tiếp thị, khảo sát khách hàng trực tiếp,
v.v.
Để đạt được kết quả kinh doanh tốt, một công ty cần có các hoạt động phù hợp để
quảng bá và sử dụng các công cụ xúc tiến phù hợp.
1.2.4. Hoạt động tổ chức, thực hiện, kiểm tra, đánh giá hiệu quả hoạt động
marketing nhằm phát triển thị trường kinh doanh của công ty.
Tổ chức thực hiện hoạt động marketing là tiến trình chuyển các chiến lược
marketing thành những hoạt động marketing trên thực thế nhằm đạt được các mục tiêu
marketing đã đề ra. Trong khi hoạch định chiến lược marketing là nhằm trả lời các câu
hỏi cái gì và tại sao của hoạt động marketing thì việc thực hiện hoạt động marketing lại
là tìm câu trả lời cho câu hỏi ai? ở đâu? Khi nào? Và làm sao để biến các ý tưởng
marketing thành hiện thực.
Khi hoạt động marketing được thực hiện, thì cần phải có sự kiểm sốt, kiểm tra,
đánh giá hiệu quả hoạt động marketing. Để có sự ứng phó kịp thời với những thay đổi về
mơi trường và đưa ra các giải pháp thay đổi hoạt động marketing sao cho phù hợp nhất.
1.3. Các yếu tố ảnh hưởng tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị
trường của công ty kinh doanh
1.3.1. Môi trường vĩ mô
1.3.1.1. Môi trường kinh tế
Tình hình kinh tế ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty.
Những biến động về kinh tế luôn luôn mang lại những thách thức cũng như những cơ
hội mới cho doanh nghiệp trong từng lĩnh vực kinh doanh khách nhau.
Cơng ty phải tính đến dữ liệu GDP và GDP hàng năm, qua đó đánh giá tăng trưởng
kinh tế, thu nhập bình quân đầu người và đưa ra kế hoạch kinh doanh phù hợp. Ngoài ra,

14

các yếu tố như “lãi suất”, “tỷ giá hối đoái”, “tỷ lệ lạm phát”, ... cũng ảnh hưởng đáng kể
đến nhu cầu của khách hàng và việc phát triển của thị trường doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp phải luôn luôn theo dõi diễn biến của nền kinh tế từ đó điều
chỉnh hoạt động marketing cũng như hoạt động kinh doanh phù hợp với định hướng
phát triển thị trường mà công ty đang thực hiện.
1.3.1.2. Mơi trường văn hóa và xã hội, nhân khẩu học.
Vấn đề văn hóa-xã hội là phong tục tập quán, quan niệm đạo đức, lối sống, nghề
nghiệp, … các vấn đề này quy định phong cách tiêu dùng của người dân trên từng khu
vức địa lý khác nhau là khác nhau. Vì vậy, khi xây dựng chiến lược marketing thì cơng
ty cần phải tìm hiểu các vấn dề văn hóa-xã hội của vùng miền đó từ đó đưa ra những
chương trình quảng cáo phù hợp nhất.
Vấn đề nhân khẩu học là các vấn đề về dân số, tỷ lệ dân số, độ tuổi trung bình,...
Các doanh nghiệp cần phải tìm hiểu tiêu thức này để đưa ra các đánh giá về quy mô
cũng như là nhu cầu của khách hàng trên thị trường đó.
1.3.1.3. Mơi trường chính trị và pháp luật
Mơi trường chính trị và hệ thống pháp luật của chính phủ có ảnh hưởng đáng kể
đến hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Công ty cần đặc biệt chú ý đến tình
hình chính trị và pháp lý, các văn bản pháp lý, chính sách quản lý của chính phủ, các
quy tắc điều chỉnh những gì doanh nghiệp được phép kinh doanh, những sản phẩm bị
cấm là sản phẩm nào và lợi ích, trách nhiệm của cơng ty như thế nào...
1.3.1.4. Môi trường khoa học – công nghệ
Hiện nay, khoa học - công nghệ đang tiến bộ rất nhanh. Và cơng ty cần phải có được
cơng nghệ mới, áp dụng nhanh chóng trong kinh doanh để tối đa hóa lợi thế cạnh tranh
trên thị trường. Phát triển công nghệ cung cấp nhiều cơ hội phát triển thị trường cho cơng
ty. Nhờ có internet, khoảng cách địa lý khơng cịn là vấn đề nữa. Như vậy, doanh nghiệp
sẽ có nhiều cơ hội để mở rộng và phát triển thị trường một cách dễ dàng hơn.
1.3.2. Môi trường vi mơ
1.3.2.1. Khách hàng

Một doanh nghiệp khơng thể khơng có khách hàng, khách hàng là yếu tố tạo nên
lợi nhuận cho cơng ty. Vì vậy khách hàng là một trong những yếu tố cực kì quan trọng
đối với một doanh nghiệp. Họ luôn luôn thay đổi nhu cầu một cách thất thường dẫn đến
cơng ty cũng cần phải có những chiến lược mới phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Công ty cần nghiên cứu nhu cầu khách hàng một cách kĩ lưỡng nhất để thấu hiểu được
mong muốn của khách hàng.

15


1.3.2.2. Nhà cung cấp
Những yếu tố đầu vào rất quan trọng trong sản xuất và kinh doanh. Vậy nên những
tổ chức cung cấp những yếu tố đầu vào cũng không thể xem nhẹ, họ đảm bảo cung ứng
đủ các nguyên vật liệu để hoạt động sản xuất được diễn ra liên tục. Điều này tạo điều
kiện cho công ty phát triển thị trường một cách tốt hơn. Ngược lại, nếu yếu tố đầu vào
khơng được cung ứng liên tục thì sẽ gây khó khăn cho cơng ty. Đặc biệt là các công ty
về phân phối lại càng bị phụ thuộc vào nhà cung ứng.
1.3.2.3. Đối thủ cạnh tranh
Mỗi công ty thương mại phải gặp nhiều đối thủ khác nhau. Các đối thủ cạnh tranh
ở dạng hiện diện hoặc tiềm ẩn, trực tiếp hoặc gián tiếp. Có 4 loại đối thủ: cạnh tranh
nhãn hiệu, cạnh tranh trong ngành, cạnh tranh theo nhu cầu và cạnh tranh ngân sách.
1.3.2.4. Trung gian marketing
Đây là những công ty phụ trợ, giúp công ty tăng doanh số và phân phối sản phẩm
cho khách hàng. Điều này bao gồm các công ty hàng đầu trong việc tổ chức lưu thông
sản phẩm, tổ chức các dịch vụ tiếp thị, tổ chức tín dụng và mơi giới thương mại.
1.3.3. Yếu tố nội bộ
Gồm các yếu tố bên trong doanh nghiệp như nguồn nhân lực, tài chính, trình độ
quản lý, trình độ lao động,… Những yếu tố này phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp
trên thị trường. Các doanh nghiệp cần phải chú trọng phát triển nội lực từ đó tăng lợi thế
giúp doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ.

Yếu tố con người
Con người là yếu tố vô cùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp. Nếu một doanh nghiệp xây dựng được những chiến lược tốt với nhiều ý tưởng
sáng tạo nhưng nhân viên lại thiếu kinh nghiệm và khơng đủ khả năng thì chiến lược đó
khơng thể thành cơng. Vì vậy, các doanh nghiệp cần đào tạo được một đội ngũ nhân
viên giàu kinh nghiệm, tuyển dụng được những con người tài năng và phân chia công
việc sao cho phù hợp với năng lực của mỗi người. Đề làm được điều đó, ban lãnh đạo
cơng ty phải thực sự có tầm nhìn rộng và khả năng đánh giá cao. Cùng với đó là doanh
nghiệp cũng cần có những chế độ tốt đối với nhân viên nhằm có được lịng trung thành
của nhân viên.
Cơ sở vật chất và những yếu tố nội bộ khác
 Cơ sở vật chất
Cơng ty cần xây dựng cho mình một cơ sở vật chất hiện đại, rộng rãi, thoáng mát
và được bố trí một các khoa học nhằm mang lại khơng gian làm việc thoải mái và
chuyên nghiệp

16


 Cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp
Cơ cấu tổ chức của một doanh nghiệp phải có sự khoa học và logic để đảm bảo
mọi hoạt động đều đạt hiệu quả nhất định và cần phải có định hướng kinh doanh rõ ràng.
Mỗi nhân viên cần xác định được vị trí, quyền hạn của mình để tránh vượt q chức vụ.
 Văn hóa doanh nghiệp
Văn hóa doanh nghiệp có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu của làm việc của nhân viên
trong cơng ty. Cơng ty cần tạo cho mình một văn hóa làm việc thân thiện, tương thân
tương ái, giao tiếp và trao đổi thông tin một cách thoải mái giúp làm tăng tình cảm đồng
nghiệp và tránh được những cạnh tranh khơng lành mạnh
 Tài chính doanh nghiệp
Mỗi một hoạt động diễn ra đều cần có những ngân sách nhất định,“vì vậy mỗi

doanh nghiệp cần có một nguồn tài chính ổn định. Đặc biệt là với hoạt động marketing
cần ngân sách lớn để có thể đạt hiệu quả tốt. Vậy nên yếu tố tài chính của doanh nghiệp
có ảnh hướng rất lớn đến hoạt động marketing nhằm phát triển thị trường của công ty.”

17


CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING
NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CHO SẢN PHẨM LAPTOP CŨ CỦA
CÔNG TY TNHH LPL VIỆT NAM TẠI MIỀN BẮC
2.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của cơng ty và tình hình các yếu
tố nội bộ của cơng ty liên quan tới giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
cho sản phẩm laptop cũ của công ty TNHH LPL Việt Nam tại miền Bắc.
2.1.1. Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của cơng ty TNHH LPL Việt Nam
2.1.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của cơng ty
Tên đơn vị: CÔNG TY TNHH LPL VIỆT NAM
Đỉa chỉ: số 55 Nguyễn Khang, Phường Yên Hòa, Quận Cầu Giấy, Thành Phố Hà Nội
Điện thoại: 0911515888
Mã số thuế: 0105688520
Website: />Được thành lập vào ngày 5 tháng 12 năm 2011, dưới tên thương hiệu Lapvip, LPL
Vietnam đã chính thức tham gia bán lẻ và bán buôn các mặt hàng công nghệ như máy
tính xách tay, Macbook, máy ảnh, điện thoại ... cung cấp cho người tiêu dùng một phong
cách mua sắm hoàn tồn mới.
Theo khẩu hiệu: “Uy tín tạo niềm tin” Lapvip luôn cố gắng cung cấp cho khách
hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất có thể.
2.1.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh của công ty
a. Chức năng
Lapvip hoạt động như một nhà phân phối trung gian giữa nhà sản xuất và người
tiêu dùng. Thực hiện quy trình lưu thơng hàng hóa, kinh doanh các mặt hàng khoa học

cơng nghệ, thiết bị văn phịng, cung cấp các sản phẩm công nghệ đa dạng thuộc nhiều
mẫu mã khác nhau. Bao gồm: Điện thoại, Laptop, PC, Camera, Smartwatch, ... Đáp ứng
các tiêu chuẩn chất lượng cao, mang lại giá trị cao nhất cho người tiêu dùng.
Nhằm mục đích tìm kiếm và tạo ra lợi nhuận, mở rộng thị trường kinh doanh cho
các sản phẩm công nghệ đã qua sử dụng trên thị trường Hà Nội nói riêng và thị trường
phía Bắc nói chung.
Hỗ trợ và chăm sóc khách hàng sau bán hàng, hướng dẫn khách hàng cài đặt phần
mềm hoặc giải quyết các vấn đề liên quan đến sản phẩm trong quá trình sử dụng và trải
nghiệm sản phẩm.
b. Nhiệm vụ
Thực hiện các kế hoạch kinh doanh đã đề ra để tiến gần hơn đến các mục tiêu
chiến lược trong tương lai gần và các mục tiêu kinh tế - xã hội.

18


Tuân thủ nghiêm ngặt các chính sách và chế độ pháp lý của chính phủ về lương,
bảo hiểm xã hội và bảo hiểm lao động cho nhân viên trong công ty. Nộp thuế đầy đủ cho
nhà nước.
Mở rộng thị trường, duy trì và phát triển các hoạt động kinh doanh để tăng doanh
thu và đảm bảo cuộc sống của nhân viên.
c. Lĩnh vực kinh doanh của công ty:
Lapvip chuyên phân phối bán bn và bán lẻ máy tính, thiết bị ngoại vi, phần mềm
và các công cụ viễn thông tại cửa hàng. Cung cấp các sản phẩm laptop cũ đã qua sử
dụng, đạt chất lượng tiêu chuẩn cho các khách hàng tại Hà Nội.
Ngồi ra cơng ty cịn phân phối thêm các loại điện thoại, ipad, máy ảnh, máy in,…
2.1.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty và bộ phận marketing
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của cơng ty TNHH LPL Việt Nam

(Nguồn: Phịng Nhân sự)

Giám đốc điều hành: Ông Kiều Quang Long là người trực tiếp quản lý và điều
hành cơng ty.
Phịng nhân sự: Chịu trách nhiệm quản lý, sắp xếp và tuyển dụng nhân sự cho
công ty sao cho phù hợp nhất. Đào tạo các nguồn nhân lực mới theo tiêu chuẩn của công
ty và đảm bảo quyền lợi cho nhân viên.
Phịng kế tốn: Chịu trách nhiệm về kế toán, đảm bảo các khoản tiền được thơng
kê đầy đủ và rõ ràng.
Phịng kinh doanh: Được chia làm hai bộ phận là Bộ phận sale và bộ phận chăm
sóc khách hàng. Chịu trách nhiệm tìm kiếm và chăm sóc khách hàng, đem lại doanh thu,
lợi nhuận cho công ty.

19